6 P´s DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA

Son aquellas que nos conducen a que las

relaciones con los clientes se formen, cada vez
más sólidas o fuertes, duraderas, y requieran de
nuestra atención

1.-P de PERSONA: es la que, nos diagnostica

con quien estamos tratando o negociando,
tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su
ego, sus intereses y su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de las
personas toman la decisión de compra con base a experiencias precias, confianza, entre
otras emociones.

2.-P de PRODUCTO: esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando, ya
sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características intrínsecas del
producto a vender y aún más visualizar como esas características se traducen en
beneficios que satisfacen las necesidades de los clientes.

3.-P de PROBLEMA: la negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se

caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros
la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva,
o bien que sea la negociación problemática por su propia naturaleza.

4.-P de PROCESO: esta se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es

decir, como se está desarrollando, tomando en cuenta a las personas, el producto, la
problemática y sobre todo el tiempo en que se tarda en llevar a cabo dicha negociación.

5.-P de PODER: esta P nos explica, más que nada el poder que se tiene una persona o
cosa sobre otra al negociar, es decir, la percepción que tiene uno del otro. Aquí es
necesario aclarar que todo aquello que le de confianza o justifique la compra al cliente es
una fuente de poder, es por ellos que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra
competencia.

6.-P de PRONÓSTICO: es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra

fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este más que nada
es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara
visión del ambiente que rodea a la negociación.