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DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

ESTUDIANTES:

SANTIAGO ALVAREZ VELEZ (CODIGO 10.36.680.547

NOMBRE (CÓDIGO)

NOMBRE (CÓDIGO)

GRUPO:

102024_128

TUTOR:

HUMBERTO DE JESUS GUTIERREZ

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

SEPTIEMBRE 2020.
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1 CONTENIDO

2. INTRODUCCIÓN.....................................................................................................................3

3. OBJETIVOS........................................................................................................................4

3.1 GENERAL..................................................................................................................................4

3.2 ESPECÍFICOS.............................................................................................................................4

4. DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.......................................................................................5

5. CONCLUSIONES................................................................................................................9

6. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFIC..........................................................................................10
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2. INTRODUCCIÓN

El proceso de negociación se basa fundamentalmente en llegar a un acuerdo sobre un

interés en particular intercambiando ideas y percepciones con la finalidad de obtener un

beneficio.

En el presente trabajo se definirá el proceso de negociación y todo lo que esto implica,

partes que intervienen, sus intereses y en base a estos aspectos identificar cual es el tipo

de negociación más apropiado para el caso expuesto.

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3. OBJETIVOS

3.1 GENERAL

Identificar el problema, los obstáculos, el proceso y las habilidades de negociación a

utilizar para la resolución del estudio de caso de la empresa JM.

3.2 ESPECÍFICOS

 Definir el problema a negociar

 Establecer el tipo de negociación el cual resulte más apropiado para la resolución

del caso

 Especificar que obstáculos se pueden presentar en el proceso de negociación

 Detallar los aspectos más importancia de la primera etapa de la negociación.

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4. DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

 Definen el problema y el proceso a negociar que expresa el caso para el desarrollo de la

negociación, como también las partes que intervienen identificando y detallando los

intereses, deseos de cada una de las partes negociadoras.

Problema: Servicio de entrega (logística)

Proceso a negociar:

Subsanar los problemas logísticos en el menor tiempo posible y ajustarse a las

necesidades de la empresa JM.

Partes que intervienen:

La empresa JM: los intereses y deseos de la empresa radican en mejorar la deficiencia en

las entregas de los productos que se vienen presentando ya que los clientes se encuentran

inconformes por la demora para obtener sus productos.

Proveedor: los intereses y deseos del proveedor son continuar prestando el servicio para

esta empresa dado que son muchos años de servicio requiriendo de un tiempo

determinado para lograr subsanar la demora en sus procesos.

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 Definen el tipo de negociación más apropiado para lograr el proceso de negociación del

caso expuesto

El tipo de negociación más apropiado para lograr un acuerdo entre la empresa JM y su

proveedor de servicios de entrega es una negociación colaborativa ya las dos partes

involucradas tienen intereses comunes de por medio y las dos desean mantener buenas

relaciones, además de esto, las dos partes muestran interés por cooperar y conseguir un

resultado favorable y satisfactorio.

Por último y menos importante, se recomienda usar este tipo de negociación ya que

esta tiene mucha similitud en sus características porque hay puntos de vista distintos, son

amigables gracias a su larga trayectoria juntos y por ende existe confianza entre las dos

partes, tienen como único objetivo llegar a un acuerdo por lo cual únicamente insisten en

esto y por ultimo muestran un límite para conseguir un acuerdo.

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 Detallan los aspectos de la etapa de preparación a tener en cuenta en el proceso de

negociación del caso expuesto. Para su desarrollo deben de tomar el papel de cada parte y

definir cada uno de los 10 aspectos, dando a conocer como los desarrollaría cada parte.

Aspectos a tener en cuenta por parte de la empresa JM

- Definir la mejor alternativa a no negociar: la empresa dentro de la preparación de su

negociación deberá incluir un acuerdo que no sea atrayente para el proveedor de servicios

ya que un acuerdo poco atrayente puede resultar mejor si la mejor alternativa es peor.

- Elabore sus razonamientos: la empresa JM deberá obtener la mayor cantidad de

información que pueda obtener sobre la otra parte para así crear estadísticas que

respalden su posición y no tener limitaciones al momento de entrar a negociar.

- Prepare las preguntas: la empresa JM debe de plantear muy bien las preguntas a realizar

durante la negociación, primeramente para ir conocimiento a fondo la otra parte, mientras

avanza la negociación se deben de ir replanteando las preguntas base con el fin de llegar a

los temas cruciales y buscar el cumplimiento de objetivos.

- Conozca el alcance y la fuerza del poder: la empresa JM debe de tener claro el alcance

que tiene la prestación de sus servicios y de los poderes que ha adquirido frente a la

competencia lo cual la hace muy atractiva para trabajar con otros proveedores.

- Conozca la otra parte: la empresa JM no deme de hacer suposiciones sobre la posición o

intenciones que tiene la otra parte, se deben de realizar las preguntas establecidas y

escuchar atentamente las intenciones con el fin de conocer las necesidades y el punto de

quiebre de la otra parte.

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- Defina metas ambiciosas: la empresa JM debe de definir una meta ambiciosa pero realista

con respecto al tiempo de espera que puede darle a la otra parte para que esta organice

sus problemas internos, se recomienda ir disminuyendo el tiempo de espera hasta llegar al

punto de ruptura.

- Defina sus concesiones: la empresa JM deberá definir sus concesiones con el fin de llegar

a un acuerdo que sea beneficioso para ella, se recomienda por ejemplo realizar el pago

por los servicios prestados en un menor tiempo acordado o ofrecer beneficios o

descuentos en productos para los empleados del proveedor

- Elabore un plan de concesiones: La empresa JM debe de ofrecer primeramente las

concesiones con menos valor y que estén merecidas a la otra parte de la negociación y

reducirlas mientras se va acercando al objetivo que se planeó.

- Estudie sus puntos débiles y fuertes: es importante que la empresa JM conozca sus

fortalezas y debilidades internas esto con el fin de utilizar las fortalezas para resaltar en la

negociación los recursos con los que se cuenta.

- Estudio el punto de vista de su oponente: La empresa JM debe de estudiar de una manera

muy completa la forma de pensar y actuar de la otra parte haciéndose preguntas así

mismos sobre ¿cuáles son sus objetivos?, ¿qué alternativas dispone?, ¿qué es más o

menos importante para ellos?, ¿cuáles son los puntos más fuertes y más débiles?
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5. CONCLUSIONES
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6. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFIC
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