SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 01

GUÍA DE APRENDIZAJE
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Fecha: 01/04/2013
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral
Código: F004-P006-GFPI
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 1

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 631110
TECNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Versión: 1

Nombre del Proyecto:

Código:
Fase del proyecto: EJECUCIÓN
Actividad (es) del Proyecto: Actividad (es) de Aprendizaje:
.
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización Preparar la exhibición de productos y
del surtido de acuerdo con los productos. servicios teniendo en cuenta sus
características y el estilo de exhibición
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo.
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
Formular política de surtido con base a criterios de la empresa

Duración de la guía ( en horas): 140

2. INTRODUCCIÓN

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Apreciados aprendices, continuando con la formación técnica en venta de productos y servicios,
competencia de PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA SUS
CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIÓN, para lo cual se presenta esta Guía de Aprendizaje, en la cual
ustedes desarrollaran actividades de aprendizaje que les permitan desarrollar actividades en los
establecimientos comerciales, basada en acciones de promoción sobre el conjunto de productos que allí se
venden, con el fin de optimizar el espacio de venta; o resumiendo, llevar a cabo las acciones de marketing
a realizar en el punto de venta.
Guía de Aprendizaje

Para el fabricante, el merchandising es el conjunto de actividades publicitarias y promocionales realizadas

a nivel detallista, con el objeto de atraer la atención del consumidor hacia el producto, ofrecido en la
tienda. Para el distribuidor es el conjunto de medios para asegurar la rentabilidad óptima de la superficie
de venta; es decir, para el distribuidor el merchandising es su marketing.
En el merchandising de presentación, el cual implica una serie de principios y técnicas sobre las diferentes
macro variables que conforman el merchandising – mix: presentación, decoración, colocación, atención,
precios y garantía.

Como se puede apreciar, dentro de los establecimientos de venta de los productos, existen muchos
factores que harán que estos tengan éxito o fracasen, por tal razón, el ir a determinados lugares o adquirir
productos se está convirtiendo en una excelente oportunidad de diversión y conocimiento, que hará que
el acto de compra se torne menos aburrido cada día más.

Por lo tanto, darle vida a un producto incrementa su venta, objetivo primordial en el merchandising.

Cabe señalar que los mercados actuales son muy dinámicos, porque la misma situación lo permite; la
globalización ha traído consigo muchos cambios económicos, sociales y tecnológicos; como por ejemplo, la
intervención de los inversionistas extranjeros en la economía nacional, esto hace que los minoristas se
reorienten a ser más competitivos, es más, los mismos clientes ahora son más exigentes; como
consecuencia de estos cambios, los mercados actuales, están fragmentados y especializados, porque cada
segmento de mercado busca la individualidad y esto se ve representado en la ventaja competitiva.

¡Están cordialmente invitados a iniciar esta aventura de aprendizaje, en donde ustedes romperán los
paradigmas de la educación tradicional, y se apropiaran del conocimiento alrededor de las ventas, con
mucha autonomía y motivación!

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

El instructor dará la Bienvenida, realizará la presentación de los participantes y contextualizará sobre las
generalidades y objetivos del curso (Transferencia a Instructores) a fin de poder unificar criterios en las
líneas de desarrollo curricular de la Complementaria para la red de Comercio y Ventas.

Actividad 1. Identificación de Saberes Previos para determinar el grado de conocimiento de los

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Guía de Aprendizaje

participantes, se identifican a partir de los siguientes actividades:

¿Es importante recordar los beneficios estéticos que pueden brindar una buena decoración, una
iluminación adecuada y un manejo coherente del color?

Entendidos los procesos generales, se les invita a reflexionar acerca de su capacidad para identificar
“aciertos y desaciertos” en los montajes de Visual Merchandising.

Lo anterior se plantea con el fin de que se pueda comprender la importancia del diseño, además de
entender cómo afectan los factores de aspecto estético cuando se convierten en herramientas
productivas, para que una empresa o marca obtenga rentabilidad a partir de las ventas del producto,
servicio o marca a través de su VMV3D. .

-Analiza, ¿qué tiene que ver la comunicación visual en la importancia de los productos, servicios o marcas
para el consumidor?

-Si le toca realizar la presentación de un producto, servicio o marca ¿qué estrategias, recursos o medios
emplearía?

-Una vez terminada las actividades anteriores, participa de un conversatorio sobre la importancia de la
comunicación visual en la actividad comercial.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

Es indispensable comprender al espacio como un lugar donde no solo se reúnen los productos que ofrece
una marca sino como un ambiente generador de sensaciones, cargado de mensajes que llegan a
estimular la actividad de compra y reforzar la imagen de la empresa. En el desarrollo de esta guía podrá
reforzar conceptos claves de un espacio comercial, su diseño interior, la ambientación, cómo trasladarlo y
plasmarlo en un dibujo técnico que se pueda interpretar en el momento de realizar la comunicación
visual del establecimiento.

3.2.1 Diseño mapa conceptual: En equipos colaborativos de máx. (5 integrantes) deben elaborar un mapa
conceptual que incluya la mayor claridad de los conceptos en: exhibición comercial, Vitrinismo,
Merchandising, escaparatismo, visual Merchandising. Dicha actividad se debe plasmar en cartelera de
manera creatividad la cual se socializara ante el grupo y se realimentara por parte del facilitador.

3.2.2 Video Foro: Observo el Video “Comprologia 1 y 2

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Guía de Aprendizaje

A- Comprologia 1: https://www.youtube.com/watch?v=pnrp2VfxQiQ (3 - 4:40 ingreso al punto de venta),

(11 – 18 negociación en tiendas rodeo), (36 - 40 olores, colores frescos), (37:50 – 39:37), (43, mundo
Nike).

B- Comprologia 2: https://www.youtube.com/watch?v=TAcmFaJgMTw (17:20 – 27:20 el mundo de las

marcas).

3.2.2 En mesa redonda se responderán la siguiente pregunta, dirigida por el instructor: ¿Cómo Crear la
Ambientación en el punto de venta, vinculando Escaparatismo, y visual Merchandising 3D, Mediante el
Diseño, el Layout y la Planimetría?

En equipos conformados por 5 integrantes deben hacer la lectura del siguiente enlace
http://www.escaparatismoyvisual.com/analizando-erroresen-escaparates/ y luego elaborar una
identificación que incluya la mayor cantidad de errores que se cometen en el momento de hacer
Vitrinismo o escaparatismo. Dicha actividad se debe plasmar en powerpoint la cual se socializara ante el
grupo y se realimentara por parte del facilitador.

3.2.4 Consultar con mi equipo colaborativo sobre Layout y planimetría (Deberé indagar a que se refieren
y como se aplica dentro de los puntos de venta). Cada equipo hará una breve sustentación, la cual será
respaldad y complementada por el facilitador.

3.2.5 Cada grupo colaborativo hará una distribución dentro de un plano con características especiales y
pautas a seguir dadas por el facilitador, junto con unas referencias y cantidades de productos, los cuales
deberán ser distribuidos dentro del plano propuesto teniendo en cuenta aspectos comerciales de
ubicación, Vitrinismo, publicidad, zonas de alto trafico, planimetría y Layout entre otros.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Comprender el uso y beneficios de SketchUp (o Trimble SketchUp) es un programa de diseño gráfico y

modelado en tres dimensiones (3D) basado en caras. Para entornos de arquitectura en ambientes
comerciales para VMV3D.

Actividad 4: Capacitación y practica

ACTIVIDAD FECHA TIEMPO

3.3.1 Los participantes, previamente por parejas atenderán la capacitación y harán la respectiva práctica
de las pautas dadas por el capacitador en el manejo del programa sketchup y sus beneficios.

3.3.2 Salida de campo donde se visitaran diferentes formatos comerciales como almacenes especializados
del centro de la ciudad, centros comerciales y lugares de interés comercial.

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Guía de Aprendizaje

En equipos colaborativos se reunirán evidencias audiovisuales y fotográficas para la propuesta final en

visual Merchandising para ventas 3D.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Analiza la propuesta de ambientación comercial, sugiriendo los principios del Merchandising visual
para ventas 3D que el establecimiento debe tener presente para una adecuada comunicación visual y
comercial.
Para esta actividad, en equipos colaborativo de (4 integrantes) deberán diseñar y elaborar una
propuesta en el programa de diseño SketchUp, (proyecto de diseño en VMV3D), con la siguiente
información:
Nombre de proyecto. Idea creativa. Concepto. Color. Referentes.
Explicación concreta: de la planimetría (planta general) de la propuesta hecha en SketchUp sobre
VMV3D del establecimiento o marca seleccionada.

Actividad 5.Video-Taller / Trabajo final

ACTIVIDAD FECHA TIEMPO 3.4.1 Presentación en power point sobre Visual Merchandising para
ventas 3D.

3.4.2 Los participantes, analizarán los videos: https://www.youtube.com/watch?v=xZZ63K6cVbc

Conceptos básicos del visual Merchandising https://www.youtube.com/watch?v=AyJQWvhINvs

Visual Merchandising mundo empresarial.

Luego, se desarrollará una sesión de debate en la cual se socializaran los elementos que más les llamó
la atención sobre el tema visto.

Refuerzo con video: ¿Qué es el visual Merchandising? https://www.youtube.com/watch?

v=rnWvxqD1szc

3.4.3 Propuesta de vitrinas centro comercial:

En grupo se hara el diseño de un centro comercial donde por parejas presentaran una propuesta de
visual merchandising , aplicando los conceptos y aprendizajes adquiridos hasta el momento. de
acuerdo al material reunido (fotos y videos) en la salida de campo donde se visitaron los diferentes
formatos comerciales de la ciudad.

Para esta esta actividad es indispensable identificar los conceptos aprendidos hasta el momento, en
un ejemplo real del mundo del Vitrinismo. Por lo anterior se le invita a observar el video del detrás

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de cámaras realizado por la diseñadora Anya Hindmarch para la tienda Selfridges.

https://www.youtube.com/watch?v=UgwRIMlDFTE The making of the Anya Hindmarch All I've Ever
Wanted Christmas windows at Selfridges 2012.

Con base al video analice, cómo a partir de un boceto o dibujo esquemático y artístico de una idea
inicial, se pueden plasmar las características principales y cómo se va aterrizando a la realidad hasta
llevar a cabo el montaje físico del escaparate. Teniendo en cuenta la propuesta del video, realice una
búsqueda en la web, entre otros) y seleccione un ejemplo de una propuesta real de una marca, que
más le llame la atención.

Nota:

Las parejas y el grupo tienen libertad creativa para la propuesta del Layout y planimetría (diagramación) y
manera de distribuir la información en la propuesta visual. Se recomienda evidenciar creatividad en su
presentación.

Actividad 6.Actividad Socialización y Taller.

3.4.4 Elaborar una propuesta en equipos colaborativos de una idea de diseño en visual Merchandising
para ventas 3d, en el que se muestre una representación gráfica, artística (boceto) y planimetría de la sala
de ventas general, en la herramienta sketchUp. Descripción: • Mencione porque se considera como
nueva tendencia que un diseño del espacio físico y su ambientación son los responsables de satisfacer el
deseo del cliente, estimular la compra y posicionar una marca.

Con mi equipo Colaborativo, Socializo la actividad, intervención del facilitador sobre los aspectos
Socializados.

Cada grupo colaborativo tendrá 15 minutos.

09/09/2016 6 horas

3.4.5 Ver video de-------------------------------------- y se complementa con las conclusiones y exposición de la

conferencia que propone el facilitador sobre estrategias de marketing relacionadas con identificación,
valoración y definición de oportunidades de mercado.

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Guía de Aprendizaje

Socialización del termino 3D, aplicado al visual Merchandising, como experiencia de compra.
Presentación en powerpoint sobre Visual Merchandising y la evolución hacia el Visual Merchandising para
ventas 3D.

3.4.7 Realizo meta cognición del curso respondiendo a 3 preguntas. ¿Cómo me sentí? ¿De qué me di
cuenta? ¿Cómo aplicare lo aprendido?

Aprendizaje autónomo

Trabajo autónomo en la profundización de las actividades planteadas durante el desarrollo de la

capacitación de lunes a viernes (05 al 09 de septiembre del 2016).

3.5 Actividades de evaluación.

Evidencias de Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de Evaluación

Aprendizaje

Evidencias de ANALIZA LAS VARIABLES Presentación – Socialización por

Conocimiento: CUALITATIVAS Y equipos colaborativos
CUANTITATIVAS DEL
Descripción de los MERCADO RELACIONADAS
aspectos que se CON EL DESARROLLO DE LOS
deben considerar en PROGRAMAS DE EXHIBICIÓN
la Visual Y SURTIDO EN LOS Presentación – Socialización por
Merchandising para DIFERENTES FORMATOS equipos colaborativos
Ventas 3D COMERCIALES
Evidencias de CONSIDERANDO LOS
Desempeño: PRODUCTOS, LA
PROGRAMACIÓN, EL
Conversatorio sobre PRESUPUESTO ASIGNADO Y Presentación – Socialización por equipos
colaborativos
la importancia del LA POLÍTICA DE LA
Visual Merchandising ORGANIZACIÓN.
para ventas 3D en la
actividad comercial - Identifica las zonas de
exhibición, su ubicación y
Sustentación y rentabilidad de acuerdo con
análisis de la programación establecida y
propuestas hechas de la política de la organización.
VMV3D en locales
comerciales - Realiza el surtido a partir de
las dimensiones, las

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Guía de Aprendizaje

(actividad - taller) estrategias de exhibición, el

espacio físico, la
Evidencias de disponibilidad financiera, el
Producto: perfil socioeconómico y el
Propuesta hecha de volumen y concentración de
un establecimiento la categoría de acuerdo con
comercial aplicando el segmento de mercado y las
planimetría y VMV3D necesidades y características
en el programa de los clientes, el tipo de
sketch up formato y la línea de
(aplicación de los
productos, la política de
saberes adquiridos)
Programa exhibición y objetivos
comerciales.

-Mide la rentabilidad
considerando las variables de
área de exhibición, rotación
de producto, rendimiento
económico por metro
cuadrado de exhibición, los
acuerdos comerciales de
exhibición.

-Evalúa el impacto
económico de la exhibición en
relación con la cantidad de
dinero en proporción al área
del local y las modalidades de
exposición de los productos
en los niveles y zonas, los
nuevos clientes, la
participación de la exhibición
en el volumen de ventas y el
retorno sobre la inversión y la
cantidad de referencias a
partir de la relación ventas-
surtido y el rendimiento del
espacio.

Calcula la rentabilidad de la
exhibición considerando el
precio de venta y compra,

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Guía de Aprendizaje

cantidades vendidas y
coeficiente de rentabilidad, el
número de clientes de la zona
de influencia, la frecuencia o
número de veces que un
cliente compra en un periodo
de tiempo y el gasto medio
del cliente.

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Equipos de cómputo con acceso a internet, video vean, Acceso, a plataforma LMS Blackboard, Libreta de
apuntes, Lápiz, Lapicero, Papel bond, Marcadores.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

Estímulos Visuales: Los ojos y el sistema visual constituyen la vía que capta más información del entorno
y el sentido con más alcance respecto a la distancia. La visión es una fuente importante de experiencias y
conocimientos del entorno y de uno mismo.

Referentes: Pueden ser entendidos como diseños específicos que son ejemplares en cierto sentido, y por
lo tanto es posible aprender una lección de ellos. Los referentes suelen ser soluciones existentes que se
corresponden con problemas específicos de diseño. Por definición, éstos aportan experiencias y
conocimientos de diseño adquiridos en el pasado. Consumidor: Individuo que requiere satisfacer cierta
necesidad a través de la compra u obtención de determinados productos, para lo cual se debe llevar a
cabo algún tipo de operación económica. Estas operaciones pueden ser muy básicas y simples o
extremadamente complejas e involucrar a corporaciones de gran tamaño.

Diseño: Proceso metodológico y estructurado que permite resolver inconvenientes humanos cotidianos a
través de productos, desarrollando fases de investigación temática, análisis y solución de problemas,
propuestas creativas.

Estímulos: Poder de incitar las emociones que se transmiten y exaltan. Son impulsos que provocan
respuestas que se ven reflejadas e influyen en su comportamiento de compra. Iluminación: La
iluminación es la acción o efecto de iluminar. En la técnica se refiere al conjunto de dispositivos que se
instalan para producir ciertos efectos luminosos, tanto prácticos como decorativos.

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Conceptualizar: Elaborar un concepto a partir de un elemento, para luego exponer las ideas.

Evocar: Traer alguna cosa a la memoria o a la imaginación. Es decir, recordar un objeto por su semejanza.

Innovación: Es un fenómeno, mediante el cual se logran cambios significativos tanto en el área

económica como en la social. De esta aseveración se deduce que no cualquier variación tecnológica
puede alcanzar la innovación, sino solamente aquella que dé una mejor solución a las necesidades
sociales.

Materializar: Hacer realidad una idea o proyecto o convertir algo abstracto en algo palpable, para poder
percibirlo con los sentidos.

6. BIBLIOGRAFÍA/ WEBGRAFÍA

Memorias aportadas en el Curso de Visual Merchandising como estrategia de Exhibición,

Universidad del Rosario, Bogotá D.C, 2016. Morgan, Tony. (2010). Window display: new visual
merchandising. Ed. Laurence King Publising.

Rocío Lava, Oliva. (2010). Montaje de escaparates. Ed. Vértice.

Diseño de Interiores en Espacios Comerciales. (2012). España. Publicaciones Vértice.

Boubeta Bastos, A.I. Implantación de espacios comerciales: Diseño y organización del punto de
venta orientado al cliente.Ed. Ideas Propias.

Martínez, Inmaculada José (2005). Comunicación en el punto de venta. Madrid. ESIC Editorial

Morgan, T. (2010).Window display: new visual merchandising. Ed. Laurence King Publising.

WEBGRAFIA

(s.n.). Visual Merchandising ¡Comprar con los ojos! Los escaparates son la carta de
presentación de tu negocio. Tomado de
http://www.255modaycomunicacion.com/visualmerchandising/2011 Consultado el 30 de Abril de
2015.

Sancho Frías, José Amador. (s.a.) Tendencias, estilos y tipos de escaparates. Tomado de
http://books.google.com.co/books?id=G4aF7xvTa5oC&printsec=frontcover&source=gbs_ge_s
ummary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false. Consultado el 30 de Abril de 2015.

Rodríguez, Dolores. (2013). Interpretar y saber leer planos arquitectónicos Tomado de

http://suite101.net/article/interpretar-y-saber-leer-planos-arquitectonicos-a60319. Consultado el
30 de Abril de 2014.

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Guía de Aprendizaje

(s.n.) Implantación de espacios comerciales. Editorial Vértice S.L. Tomado de

http://books.google.es/books?id=HWqXRig8HEYC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge
_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false. Consultado el 30 de Abril de 2014.

Cámara Valencia. (2003). Conceptos básicos del Escaparatismo. Tomado de

http://servicios.educarm.es/templates/portal/ficheros/websDinamicas/30/conceptos_basicos_es
caparatismo.pdf

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

CARLOS ALBERTO AGUIRRE QUINTERO.

Economista.
Mg en Mercadeo.

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