MODELO HARVARD

NEGOCIAR: Es el acto entre 2 o más personas que buscan resolver un conflicto de intereses
mediante un acuerdo, es decir es buscar soluciones a un conflicto de intereses mediante un
acuerdo.
ELEMENTOS BASICOS:
- Conflicto de Intereses
- Acuerdo como forma de Resolver
- Conceder (dar y recibir)
La negociación surge como una solución o respuesta a una situación donde se presenta un conflicto de
intereses entre dos o más partes.
¿Qué es un conflicto de Intereses?
Es algo que surge cuando dos partes quieren o necesitan algo y no lo pueden conseguir tal como lo
quieren al mismo tiempo.
¿Qué es una posición?
Es lo que requerimos, lo que estamos demandando, la parte superficial del conflicto.
LOS INTERESES SE ENCUENTRAN OCULTOS, CORRESPONDEN A NUESTROS DESEOS,
MOTIVACIONES O MIEDOS QUE PONEMOS EN JUEGO EN UNA NEGOCIACIÓN.
¿Qué es un Acuerdo?
Es la solución derivada de la negociación donde ambas partes acceden a una serie de decisiones.
NEGOCIADOR BLANDO:
Es aquel que evita el conflicto, no tiene una posición clara y no da a conocer sus intereses, más bien
los cede, sin mucha convicción.
NEGOCIADOR DURO:
Perfil DURO se caracteriza por imponer su posición, la exige y no tiene la intención de
tranzar, siempre busca dominar y ganar.
MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD
El MODELO HARVARD se basó en estudiar la calidad de los acuerdos de los mejores
gerentes del mundo, donde ambos salían favorecidos e incluso con más beneficios de los que
se esperaban.
El fundamento del modelo Harvard es una negociación colaborativa no competitiva ni
egoísta, busca el diálogo “es el modelo del entendimiento”.
CARACTERÍSTICAS:
- Negociación Colaborativa
- Buscamos que ambas partes ataquen el problema, NO a la persona, ésta es
nuestra aliada y socia, no un enemigo que debemos derrotar.
 - El negociador Harvard siempre busca expandir las ganancias, pero para que
ambas partes tengan la mayor cantidad de beneficios “Ganar- Ganar” es su
lema.
Un acuerdo debe cumplir con los siguientes requisitos:
- Tiene que beneficiar de alguna manera a ambas partes.
- El acuerdo de calidad debe dejar contentos y felices a ambas partes con lo que
lograron obtener.
- El acuerdo debe ser visto en perspectiva como JUSTO y EQUITATIVO, y
nadie se debe sentir estafado o engañado.
- Aparte de ser favorable, satisfactorio y equitativo un acuerdo debe dar frutos a
largo plazo, y así continuar ambas partes con una relación estratégica como
socios.
- El negociador Harvard ante todo busca tener una relación afectiva: es cortés y
amable con la contraparte, igualmente estudia, conoce el conflicto y busca ser
resolutivo y colaborativo.
4 REGLAS DE ORO:
1. “El problema se debe resolver en conjunto, no agrandar el conflicto, creando una
discusión de tipo personal”
2. A partir de los intereses se llegan a los acuerdos Céntrese en ellos- Investigue, conozca
a la otra parte.
3. Piensa en múltiples opciones, lance la mayor cantidad de ideas para tomar decisiones y
lograr llegar al mejor acuerdo. No se enfoque en un solo camino.
4. Busque criterios lógicos y legítimos que avalen y validen el marco de referencia de la
negociación.

DIRECTOR DEL PROYECTO DEL “MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD”

ES WILLIAM URY