INFORME EJECUTIVO

PROYECTO: Análisis comparativo modelo de ventas de las organizaciones Amazon.com

y Barnes & Nobles

OBJETIVO: Analizar la ventaja competitiva que puede adquirir una organización como
Barnes & Nobles en una industria permanentemente cambiante.

INTRODUCCIÓN

Barnes & Nobles es una de las librerías más grandes en Estados Unidos que opera
principalmente a través de tiendas de gran superficie localizadas en centros comerciales,
en las que también se incluye servicio de comida que ofrece sándwiches, postres y café.
Y a través de internet, con la venta de libros y música. Barnes & Nobles tiene 798 tiendas
en operación, entre las cuales operan las que llevan el nombre de B. Dalton. La primera
tienda abrió en 1917 y la primera súper tienda en 1992, en 2008 incursionó en internet
con un estudio multimedia y otro donde ayudaban a los usuarios a hacer más de 1000
temas diferente.

La industria de libros no se libra de los constantes cambios que a través de la historia han
experimentado todos los tipos de industria del mundo, cambios que se derivan
principalmente de los avances tecnológicos. Bernes & Nobles no son la única compañía
que se ha visto afectada por estos cambios, tanto esta como sus competidores han tenido
que revisar más detenidamente sus estrategias para hacerles frente a dichos cambios.
Sus principales competidores son Amazon.com en todo el tema de ventas en línea, y en
sus tiendas físicas los vendedores tradicionales de libros como son Borders y Books-A-
Million entre otros.

A continuación se hace análisis del caso Barnes & Noble en el que se los 4 elementos de
la matriz DOFA (debilidades, oportunidades, fortalezas, amenazas) con el fin de definir
algunas estrategias que la empresa debe seguir para mantenerse competente en la
industria a la que pertenece.
  Análisis DOFA

Debilidades:

I. Demora en Innovaciones: ha tardado mucho tiempo en responder a la

competencia impuesta poramazon.com, su sitio web abrió dos años después que
el de Amazon. De la misma forma respondió con el lanzamiento de su dispositivo
de lectura (e-Reader) frente al Kindle que es el de su competidor.
II. Tiendas con bajo rendimiento: aunque está planeando cerrarlas, las tiendas
B.Dalton siguen demandando recursos, atención y estrategias que pueden ser
enfocadas en otros asuntos más decisivos en el crecimiento de B&N.
III. Categorías de Ventas con tendencia a la desaparición: todavía mantiene el
enfoque en categorías que están siendo reemplazadas por medios audiovisuales,
electrónicos y de televisión, categorías como libros de consumo, magazines y
periódicos ya no deberían ser parte de sus principales productos.
IV. Es el segundo vendedor de libros en línea después de Amazon, al que no puede
superar por no contar con la infraestructura ni las alianzas suficientes para
alcanzarlo y sobrepasarlo.
V. Falta de convenios con otras empresas de la industria: por esta razón no logra
descuentos que lo fortalezcan como competidor de precios tanto en las ventas en
línea como en tiendas físicas.
VI. No existe diferenciación de producto: es igual si un cliente compra sus productos
con él o con otra librería minorista o mayorista, o en un sitio web, o en almacenes
de cadena etc.

Oportunidades:

I. B&N abarca una parte de las categorías que lideran la venta de libros como lo son
el comercio adulto, libros de niños, libros de bolsillo del mercado de masas; pero
podrían ampliar su mercado incluyendo libros para jóvenes, libros para colegios y
religiosos. Sobre todo estos últimos que se espera tengan un crecimiento del 50%
para el 2010.
II. Considerando la tendencia al incremento en el número de mujeres lectoras sobre
hombres lectores, podría tenerse un enfoque especial a fortalecer las ventas en
este público, donde se potencialícela venta de libros en este género.
III. B&N al ser conocedor de las tendencias y por su cercanía a la comunidad, podría
focalizar sus productos a los públicos en los que las tendencias de ventas van en
aumento como por ejemplo lo son las personas entre los 45 y 64 años de edad, los
que tienen mayores ingresos o tienen más ocupaciones dado que son los que más
consumen productos de lectura.
IV. Desarrollar nuevas estrategias encaminadas a la innovación de su plataforma de
ventas en línea, similares a las implementadas con el lanzamiento de sus sitios
web multimedia que le acercaron exitosamente al consumidor de sus productos en
2008.
V. Incursionar en el desarrollo de otros modelos de negocio que lleguen al público
infantil y joven, quienes son los más retadores y exigentes del mercado.
Considerando que estos serán en pocos años los futuros grandes compradores,
en quienes debe crearse un renombre y recordación para que la compañía sea
sostenible a través de los años.

 Fortalezas:
I. Actualmente cuenta con un gran reconocimiento de marca, se considera el
vendedor de libros más grande en estados unidos.
II. Tiendas de gran tamaño: tiendas físicas en las que se ofrecen otros servicios
adicionales a la venta de libros y música, que mejoren la experiencia de compra
del cliente.
III. Son cercanos a la comunidad: conocen su cultura, fechas importantes, gustos,
hobbies, por lo que generan mayor fidelización, aceptación y recordación entre los
clientes que las tiendas virtuales de Amazon.
IV. Es líder en las ventas en tiendas con 4.648 millones de dólares vendidos y su más
cercano competidor en este formato de ventas, cuenta con 3.211 millones de
dólares.
V. Ventas en línea: vende en línea sus productos más importantes y dentro de sus
posibilidades, cumple con casi las mismas funcionalidades que tiene su más
grande oponente en esta modalidad de ventas. Considera importante tener
también este canal de ventas dado que ha incrementado notoriamente seguirá
haciéndolo a través de los años.
VI. Producto líder en ventas en línea: vende el segundo producto con mayor número
de ventas en línea después de zapatos, ropa y accesorios.
VII. Iniciativas Destacadas: como lo hecho en 2008 con los sitios www.bn.com/studio
ywww.quamut.com en los que se les daba participación a los consumidores para
interactuar con los productos y enseñarles cómo hacerlos. Se convirtieron en
líderes de como publicar en la web.

 Amenazas:

I. Productos sustitutos: Incremento de audiolibros, el internet, la piratería de libros,

música, películas y la nueva generación de lectores “e-Reader” que leen a través
de sus celulares.
II. Decrecimiento en la compra de libros por parte de los consumidores: el aumento
en la compra de libros para el 2010 fue del 2.9% mientras que para el 2007 fue del
3.9%. Las personas están comprando otros productos de carácter vital debido a la
difícil economía.
III. El tiempo de los consumidores usando multimedia ha incrementado y por el
contrario el tiempo leyendo libros ha disminuido, los libros ahora no son prioridad
para las personas.
IV. Competencia: es extremadamente competitiva la industria de libros, cada vez hay
nuevos diferentes tipos de competidores que ofrecen grandes descuentos.

Conclusión
La generación de la Internet ha sido testigo de cómo cada vez con menos frecuencia se
acude a los medios físicos (Libros, revistas, periódicos, etc.) como fuente de lectura (con
propósitos de entretenimiento, educación, religiosos, entre otros). Esto afecta
directamente a las compañías encargadas de vender estos medios como los “retailers” de
Libros (tales como: Barnes & Noble, Border y Books-A-Million) que han venido trabajando
concentrados en las tiendas físicas, y los pone en una posición de “adaptarse o
desaparecer” ya nuevos jugadores en el mercado (como Amazon.com), aprovechando las
plataformas tecnológicas y la penetración de las mismas, han pasado participar de una
buena parte del total de las ventas de productos (obras) de lectura, auditivos,
audiovisuales y productos relacionados, y con tendencia a aumentar su participación. A
esto se suman las dificultades del mercado y de la economía doméstica y global, que
hace que los consumidores replanteen el gasto y también el tiempo que tienen estipulado
para aprendizaje, diversión, crecimiento personal, entre otros. Y también los ha llevado a
“pensarlo dos veces” en el momento de la decisión de compra, porque además, mucho de
este material se encuentra de forma gratuita en formatos digitales.

Los negocios tradicionales debe replantear la forma como ofrecen sus productos y
pueden basarse en el modelo de comercio electrónico como el que usa el más
amenazante de los competidores Amazon.com, basado en una fuerte plataforma
tecnológica, conocimiento del cliente (minería), ofrecimiento de productos relacionados
(sugerencias por temas relacionados), retroalimentación del cliente, tiempos de entrega
muy convenientes de los productos adquiridos, fidelización por medio de recompensas, y
por supuesto, uno de los factores determinantes en la industria: precios muy competitivos,
gracias a que pueden llevar a cabo economías de escala adquiriendo muchos ejemplares
de una obra (producto) a costo unitario menor porque tienen mejores y más precisas
formas de estimar las ventas.

En cualquier modelo de negocio que implemente una compañía de venta de libros, sea a
través detenidas físicas o comercio electrónico, nunca debe perder de foco al consumidor.
El consumidor es quien determina en última instancia el éxito de una compañía cuya
actividad sea la venta. La efectividad de esta solo se ve reflejada en cuanto llegue a mas
consumidores de la forma más oportuna y acertada, por tanto estar revisando
constantemente las tendencias del mercado, estar más cerca de su cliente, conocerlo y
poder hasta llegar a predecirlo, genera un valor agregado y diferenciador que hace que el
cliente se fidelice, lo reconozca y lo forme parte de su vida, logrando con esto una
garantía de permanencia y su preferencia en el mercado.