MERCADOTECNIA

Valor del cliente

CAPÍTULO 1 / KOTLER & ARMSTRONG

 ¿Qué he escuchado de marketing?

¿Qué es el marketing?

¿Para qué aprender sobre marketing?

Discusión
¿Para qué me sirve como administrador de empresas
conocer sobre el marketing?
¿Qué es
mercadotecnia?
 "Proceso mediante el cual las
empresas crean valor para los
clientes y generan fuertes
"La mercadotecnia es una relaciones con ellos para, en
función de la organización y reciprocidad, captar valor de
un conjunto de procesos para los clientes"
crear, comunicar y entregar Kotler y Armstrong
valor a los clientes, y para
manejar las relaciones con
estos últimos, de manera que
beneficien a toda la
organización...“

American Marketing
Asociation (A.M.A.)
M Atraer nuevos clientes
mediante la promesa de un
E valor superior.
T
A Conservar a los clientes actuales
mediante la entrega de
S satisfacción.

1-6
Modelo Diseñar
Crear un
Captar valor
de los
sencillo del Entender el
mercado,
estrategia
de
programa
de
marketing
Construir
relaciones
clientes
para

proceso de necesidades
y deseos
marketing
orientada a
los clientes
que
entregue
redituables
generar
utilidades y
capital de
marketing valor
clientes
Conceptos
fundamentales
Indispensables para el estudio de la mercadotecnia
Necesidades
Deseos
Oferta de
Demandas mercado
Productos,
servicios,
experiencias
Valor y
satisfacción
del cliente

Intercambios
y relaciones
 NECESIDAD DESEO DEMANDA

NECESIDAD DESEO DEMANDA

Oferta de mercado: productos, servicios y experiencias
SATISFACCIÓN: Cuando alguien compra algo lo que
adquiere es la satisfacción a una necesidad, que se
manifiesta a un producto específico.
Intercambios y relaciones
 MERCADO

Es la suma de todos los compradores

reales y potenciales de un producto.

Lugar donde compradores y vendedores

se congregan para intercambiar
mercancías.

MERCADO META

Es la parte del mercado

disponible al que la empresa
decide atender.
Orientaciones de la
dirección del
marketing
¿Qué prioridad se le debe dar a los intereses de los
clientes, de la empresa y de la sociedad?
Existen cinco conceptos alternos bajo los cuales las
organizaciones realizan sus actividades de marketing:

1. Producción

2. Producto

3. De venta

4. De marketing

5. De marketing social
  Idea de que los consumidores prefieren productos que
están disponibles y son muy costeables.
 La organización debe concentrarse en mejorar la
eficiencia de la producción y la distribución.

Concepto de
producción

Miopía de mercadotecnia:
cuando los vendedores centran su atención en el
producto y no en las necesidades del cliente.
  Idea de que los consumidores prefieren los productos que
ofrecen lo mejor en calidad, desempeño y características y que
por ello, la organización debe dedicar su energía a mejorar
productos continuamente.

Concepto de
producto
Ejemplo
  Idea de que los consumidores no comprarán
una cantidad suficiente de los productos de la
organización a menos que esta realice una
labor de ventas y promoción a gran escala.

Concepto de
venta
  Consiste en realizar un esfuerzo de ventas con los
bienes no buscados que los compradores no desean
adquirir.
Ejemplo
  El logro de las metas de la organización depende de la
determinación de las necesidades y deseos de los
mercado meta y de la entrega de la satisfacción deseada
de modo más eficaz y eficiente que los competidores.

Concepto de
marketing
  Más que responder a los deseos de los clientes se
Ejemplo realizan investigaciones profundas para crear
nuevos productos e innovar los existentes.
  Idea de que las decisiones de marketing de la empresa
satisfagan las necesidades económicas y de los
consumidores y a la vez mejore el bienestar de la
sociedad.

Concepto del
marketing
social
  Las empresas actúan responsablemente,
empleando horas de servicio comunitario,
Ejemplo bienestar de la sociedad, sustentabilidad de los
recursos naturales.
Contraste de los conceptos de marketing y de ventas

Punto de
partida Fines

Utilidades
Productos Vender y
Fábrica por volumen
existentes promover
de ventas
El concepto de vender

Necesidades de Marketing Utilidades al

Mercado
los clientes integrado dar satisfacción

El concepto de marketing
 Concepto de marketing social

Sociedad
Una empresa debe tomar (bienestar del ser
humano)
buenas decisiones de
marketing considerando los
deseos de los consumidores, Empresa
Consumidor
los requerimientos de la (utilidades)
(satisfacción
de deseos)
empresa y los intereses a
largo plazo de los
consumidores y de la
Marketing social,
sociedad. Marketing verde, RSP
 Para diseñar una estrategia de marketing
exitosa, se debe responder a dos
Diseño de importantes preguntas:
una  ¿A qué clientes atenderemos
estrategia de (cuál es nuestro mercado meta)?
marketing  ¿Cómo podemos atender a estos clientes de
la mejor manera
(cuál es nuestra propuesta de valor)?

1-33
Aplicación del
marketing
 ¿Quiénes utilizan la mercadotecnia?

 Empresas privadas  Ministerios

 Instituciones  Municipalidades

TODOS
públicas  Partidos políticos
 ONG´s  El Estado
 Universidades  Organizaciones sin
 Institutos
fines de lucro
 La Iglesia
Importancia de la
mercadotecnia
  La economía: Por ejemplo, al generar empleos directos
e indirectos, al promover la adquisición de materias
primas para la producción de nuevos productos o
productos ya existentes, al atraer más capitales, etc….

 El mejoramiento del estándar de vida: Hoy en día, se

dispone de muchos más productos y servicios que hacen
Importancia de la vida de las personas más placentera y llevadera de lo
la que era hace 50 años atrás.
mercadotecnia
 La creación de empresas mas competitivas: La
mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su
atención en el cliente para producir aquello que su
mercado meta necesita, a un precio que puedan y estén
dispuestos a pagar.
Construcción de
relaciones con los
clientes
Es el proceso de crear y
mantener relaciones
redituables con los clientes, al
entregar valor y satisfacción
superiores que la competencia.
 • Naturaleza
Valor
cambiante
percibido por de las
el cliente
relaciones
con los
Captar valor clientes
de los clientes
Satisfacción
 Relación
del cliente
interactiva
Captar valor de los
clientes
• Retención y • Aumentar la • Crear valor
lealtad del participación capital del
cliente del cliente cliente
Panorama del marketing
 Todos los días ocurren cambios en el
mercado.

 A medida que cambia el mercado,

deben cambiar quienes lo atienden.
 Crecimiento
del
El entorno La veloz Marketing
Le era digital marketing
económico globalización sustentable
sin fines de
lucro

Tendencias que están cambiando el panorama del marketing

¿Preguntas, dudas?