UNIVERSIDAD DE LA HABANA

Centro de Estudios de Técnicas de Dirección

Anexo 2
Enfoque tridimensional de Derek F. Abell para delimitación de negocios.

Orientación Metodológica

Objetivos del modelo:

1. Delimitar los negocios en los que operan las empresas de la OSDE y su alcance.
2. Identificar oportunidades de crecimiento o replanteo de dichos negocios.

Resultados esperados:

1. Definición de los negocios en los que operan las empresas de las OSDE.
2. Clasificación de negocios por industrias de pertenencia.

Insumos necesarios:

 Objeto social y encargo estatal de las empresas que componen la OSDE.

 Nomenclador de Actividades Económicas de la ONEI.
 Clasificador Industrial de América del Norte (como referencia).
 Hoja de Excel para clasificación de empresas OSDE.
 PowerPoint Presentación Abell.

Explicación del modelo:

El enfoque tridimensional de Abell surge por la necesidad de identificar los negocios de la

organización sobre la base de la orientación al mercado y las diferentes formas o tecnologías
implicadas en la satisfacción de las necesidades de dicho mercado, en contraposición a los
enfoques tradicionales por actividades y recursos.

El modelo permite definir un negocio por las dimensiones: grupo de consumidores; función
servida o necesidad de dichos consumidores; y tecnología, forma de hacer o modalidad en la
que se satisfacen las necesidades; elaborando una definición textual que integre las 3
dimensiones.

En adición, el resultado gráfico permite visualizar para cada una de las 3 dimensiones, qué
grupo de consumidores está siendo atendido por la organización y cuáles no; qué
necesidades, deseos, motivaciones y expectativas de los clientes están siendo servidas por la
empresa y cuáles no; y qué tecnologías están siendo empleadas para la prestación del
servicio y cuáles no.

La visualización de la posición actual de la empresa en la intersección de las posiciones

cubiertas en cada uno de los ejes puede llevar a que la empresa se cuestione si la posición
actual es la correcta teniendo en cuenta el encargo estatal asignado y el atractivo financiero
del negocio, basado en los resultados que ocupar dicha posición ofrece.

Por otra parte, la visualización de las posiciones no cubiertas por la empresa puede
representar oportunidades de grupos de consumidores a atender, necesidades aún no
servidas por la empresa y que los clientes necesitan y reclaman, o modos de satisfacer las
necesidades más eficientes y eficaces, o la intersección de varios de los anteriores.

Modo de aplicación:

El Grupo Central de Planificación Estratégica de la OSDE debe reunirse con los responsables
designados de las empresas para apoyar el proceso de planificación estratégica.

Para dicha reunión, los participantes deben dominar el trabajo de las empresas que agrupa la
OSDE, así como los documentos listados como insumos necesarios.

Para la delimitación de los negocios actuales:

1. Responda la pregunta: ¿a qué grupo de clientes atiende la empresa?

 Ubique los resultados en el eje horizontal del modelo, dejando suficiente espacio para
ubicar otros grupos de clientes.
2. Responda la pregunta: ¿qué necesidades de nuestros clientes estamos satisfaciendo?
 De igual forma, ubique los resultados en el eje vertical del modelo, dejando suficiente
espacio para ubicar otras necesidades.
3. Responda la pregunta: ¿cuál es el modo de hacer con que satisfacemos estas
necesidades?, ¿qué tecnologías empleamos para servir las funciones a nuestros clientes?
 Del mismo modo que en los casos anteriores, ubique los resultados en el eje
transversal del modelo, dejando suficiente espacio para ubicar otras tecnologías.

Un primer enunciado de negocio puede obtenerse de la intersección de las tres dimensiones

abarcando las posiciones cubiertas como resultado de responder las preguntas anteriores.

Para la visualización de oportunidades de crecimiento o replanteo de los negocios actuales:

4. Responda la pregunta: ¿a qué otro grupo de clientes pudiera atender la empresa con la
misma tecnología, satisfaciendo las mismas necesidades?
 Ubique los resultados en el espacio libre del eje horizontal del modelo.
5. Responda la pregunta: ¿qué necesidades de nuestros clientes no estamos
satisfaciendo y pudiéramos satisfacer con las tecnologías actuales?
 Ubique los resultados en el espacio libre del eje vertical del modelo.
6. Responda la pregunta: ¿qué otras tecnologías pudieran emplearse para servir las
funciones a nuestros clientes?
 Ubique los resultados en el espacio libre del eje transversal del modelo.

Las oportunidades de crecimiento de los negocios actuales, o su replanteo estratégico, puede

obtenerse de la intersección de las tres dimensiones abarcando tanto las posiciones cubiertas
como las posiciones no cubiertas valoradas en las preguntas de la uno a la tres y de la cuatro
a la seis.

Para la clasificación de negocios por industrias:

La clasificación por industrias ayuda a agrupar negocios, basado en la similitud de mercados,

pero sobre todo, en la similitud de procesos y tecnologías de producción similares, como
elemento preponderante de agrupación.

La utilidad de la clasificación de negocios por industrias radica en facilitar muchos de los

análisis estratégicos que requieren realizarse y las decisiones estratégicas que implica un
proceso de planificación estratégica.

El enfoque tridimensional de Abell es un análisis previo que puede aportar valor a esta
finalidad, pues sus dimensiones: grupo de consumidores y tecnología, conectan directamente
con los criterios de clasificación industrial.

De este modo, una vez que la OSDE haya delimitado sus negocios, estará en condiciones de
agruparlos por el tipo de industrias al que pertenecen. En este sentido, la primera clasificación
útil es la ofrecida en el Nomenclador de Actividades Económicas de la ONEI, siguiendo su
orden: Sección, División, Clase y Descripción. Sin embargo, para la finalidad de realizar
análisis estratégicos esta clasificación es muy general.

Por esta razón se orienta complementar el análisis valiéndose de clasificadores como el North
American Industry Classification (NAIC), el Industry Classification Benchmark (IBC), el Global
Industry Classification Standard (GICS) o el Thomson Reuters Business Classification
(TRBC). La intención final es lograr que los negocios queden agrupados de forma
homogénea, pero respetando las especificidades que otorgan una dinámica de
funcionamiento particular a cada industria.
Interpretación del gráfico

El enfoque tridimensional para los negocios de Derek F. Abell en la empresa SOMEC no

aporta mucha información, ya que el servicio de reparación que se brinda es por igual a todos
los clientes, además este servicio va contra una planificación anual de equipos a reparar
dentro del sistema de empresas de la construcción, todo ello en dependencia de la capacidad
de financiamiento y de importación de partes y piezas para la reparación así como el
completamiento de insumos y materias primas compradas en plaza.

El proceso no consiste en negociaciones ya que se determina una cantidad de equipos a

reparar, se diagnostican y se determina la cantidad de partes y piezas a consumir y se le
entrega a la importadora, la cual hace la adquisición de estas partes en el extranjero, con
fabricantes o proveedores, se traen a territorio nacional y se distribuyen a las distintas
unidades empresariales de base que tienen esos equipos sometidos a proceso
interreparación, al concluir la reparación y restablecidos los parámetros de explotación son
entregados a los dueños para su explotación.

Además, ninguna de las empresas que puedan brindar el mismo servicio de la empresa
SOMEC lo puede hacer en el 100 por ciento de las actividades de reparación que esta realiza.