Emprendimineto Modelo Canvas

Business Model
Generation
MODELO CANVAS
Alvaro Echevarra
Alex Osterwalder
Un modelo de negocios
describe los fundamentos de
cmo una organizacin crea,
desarrolla y captura
valor
Bloques de
construccin
El bloque de clientes define los

diferentes grupos de personas u
organizaciones que la empresa
desea alcanzar y servir
Los clientes son el corazn de cualquier modelo de negocios. Para

satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos
segmentos, comportamientos comunes, o algn otro atributo.
Una organizacin debe realizar un anlisis sobre cules segmentos servir
y cules ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser
diseado en torno a un entendimiento de sus necesidades especficas.
Para quin estamos creando valor?
Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos especficos
Segmentos diversificados
La propuesta de valor describe

el set de productos y/o servicios
que crean valor para un
segmento especfico de clientes
Precio
Novedad
Desempeo
Velocidad de servicio
La propuesta de valor es la razn, es el por qu los clientes prefieren

una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que
apunta. Es un conjunto de beneficios que una organizacin ofrece a
sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y
presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes,
pero con nuevos atributos.
Cul es nuestra oferta distintiva?
Customisacin
Diseo
Marca/status
Reduccin de costos
Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Excelencia
Eexperiencia del consumidor
Etapas
Los canales describen cmo una

compaa comunica y llega a su
segmento de clientes para
entregar su propuesta de valor
Reconocimiento
Evaluacin del cliente
Compra
Entrega del producto
Post venta
Los canales de comunicacin, distribucin y ventas son la interfase con

los clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la
experiencia del cliente.
Cmo se entrega la propuesta de valor al cliente?
Propios
Subcontratados
Directos
Indirectos
Fuerza de ventas
Ventas web
Tiendas propias
Distribuidores
Concesiones
Publicidad
El bloque de relacin con

clientes describe los tipos de
relaciones que una compaa
establece con un segmento
especfico
Asistencia individual
Asistencia personalizada
Autoservicio
Se debera clarificar el tipo de relacin que la empresa quiere

establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser
desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser
motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar
ventas.
Qu tipo de vnculo creamos con el cliente?
Comunidades
Co-creacin de productos
Servicios automatizados
El flujo de ingresos representa la

caja que una empresa genera,
proveniente de los distintos
segmentos de clientes
Venta de bienes tangibles

Fee de uso
Suscripciones
Arriendo
Prstamo
Rentas
Licencias
Comisiones
Una compaa debera preguntarse por qu propuesta de valor los

clientes estn dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se
detectan los distintos flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios,
dependencia de mercado, volumen, etc.
Cuanto estn dispuestos a pagar por la propuesta de valor?
Mecanismos de fijacin de precios
Los recursos clave describen los

elementos ms importantes que
se requieren para que el modelo
de negocios funcione
Equipos
Maquinarias
Automviles
Puntos de venta
TI
Bodegas
Infraestructura logstica
Oficinas
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una

propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones
con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos
para distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser fsicos, financieros,
intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos
de socios.
Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor,

hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar
ingresos??
Recursos intelectuales
Conocimientos
Patentes
Derechos de uso
Recursos humanos
Financieros
Las actividades clave

describen las acciones ms
importantes que se requieren
para que el modelo de negocios
funcione
Produccin
Diseo
Armado de productos
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de

valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con
clientes y generar ingresos.
Que acciones crticas debemos realizar para operar de manera

exitosa?
Entrenamiento
Resolucin de problemas
Operacin
La red de partners describen las

alianzas ms importantes que se
requieren para que el modelo de
negocios funcione
Las compaas crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos

de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar
alianzas estratgicas entre no competidores, alianzas estratgicas con
competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con
proveedores, socios, etc.
Que alianzas crticas debemos concretar para que el modelo

sea exitoso?
Motivaciones para crear alianzas:
Optimizacin y economas de escala

Reduccin de riesgos e incertidumbres
Adquisicin de recursos y actividades particulares
La estructura de costos
describen los costos que
debemos incurrir para operar el
modelo de negocios
Orientacin a costos
Orientacin a valor
Se describen los costos ms relevantes que deben solventar para

operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar
valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan un
costo asociado.
Cules son los costos ms relevantes del modelo?
Costos fijos
Costos de RRHH
Arriendos
Costo materias primas
Costos variables
Economas de escala
Economas por amplio scope
2
7
Actividades
clave
mediante la realizacin
de una serie de
actividades
fundamentales
Propuesta de
valor
Trata de resolver
problemas de los clientes
y satisfacer las
necesidades del cliente
con propuestas de valor
Relacin con el
cliente
se establecen y mantienen
con cada segmento de
clientes
1 Segmentos
de clientes
Red de
8 partners
Uno o varios
segmentos de
clientes
Algunas actividades
se externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa
9 Estructura de
costos
Los elementos del modelo de

negocio dan como resultado
la estructura de costos.
6 Recursos clave
son los medios necesarios

para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente
3 Canales
Las propuestas de valor se

entregan a los clientes a
travs de la comunicacin,
la distribucin y los canales
de venta
5 Flujos de ingreso
Los ingresos son el

resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
xito a los clientes.
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
HEMISFERIO
IZQUIERDO
Lgica
HEMISFERIO
DERECHO
Emocin
HEMISFERIO
IZQUIERDO
Eficiencia
HEMISFERIO
DERECHO
Valor
Produccin
Producto/Servicio
Flujos de $$
Interaccin
Compradores
Logstica de entrega
TENDENCIAS
Regulatorias
Sociales y culturales
Tecnolgicas
Socioeconmicas
TENDENCIAS
CLAVE
Segmentos de mercado
Necesidades y demanda
Stakeholders
Competidores
actuales
FUERZAS DE
MERCADO
FUERZAS DE LA
INDUSTRIA
Problemticas
Costos de cambios
Nuevos competidores
Productos y servicios
sustitutos
Atractivo de los ingresos
FUERZAS
MACROECONMICAS
Condiciones
Mercados de capitales
Infraestructura econmica
Commodities y otros recursos
ENTORNO MACROECONMICO
MERCADO
ENTORNO COMPETITIVO
Proveedores y otros actores de

la cadena de valor
Opciones
Tiempo
ENTORNO ACTUAL
ENTORNO FUTURO
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden

partir desde cualquiera de los 9 bloques de construccin.
El enfoque ms utilizado es el de cliente
A partir de los
recursos
A partir de
la oferta
A partir de las
necesidades del
cliente
A partir de
las finanzas.
A partir de mltiples
epicentros
ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
1. Resumen ejecutivo
1. Resumen Ejecutivo
1. Resumen ejecutivo
2. Producto o servicio
2- La empresa
3. Equipo de gestin
3- El producto o servicio
2. Descripcin del
producto y valor
distintivo
4. Mercado y
competencia
4- El mercado
3. Mercado potencial
5- El Plan de Marketing
(producto, plaza,
precio y promocin).
4. Competencia
5. Marketing y ventas
6. Sistema de negocio y
organizacin
7. Plan de
implementacin
8. Riesgos y
oportunidades
9. Planificacin
financiera y
financiamiento
6- Gestin y
organizacin
7- Proyecciones
Financieras
8- Necesidades
financieras
9. Recomendaciones
Finales
5. Modelo de negocio y
plan financiero
6. Equipo directivo y
organizacin
7. Estado de desarrollo
y plan de implantacin
8. Alianzas estratgicas
9. Estrategia de
marketing y ventas
10.Principales riesgos y
estrategias de salida
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
Visin Global
Red de proveedores
Relacin con el cliente
Comida y bebida
Venta de tickets
promotores
Servicios de publicidad
exterior
Operador de TV
Capacidades Principal
Juego atractivo & gana
partidos
Gestin de la marca
Imgenes de video
Gestin del canal de TV
Actividades
Gestin del equipo

Gestin de eventos
Gestin de la locacin
Venta de billetes
Gestin del contactos
VIP
Equipo de filmacin
Estructura del costo
Equipo y mantenimiento
Gestin de la infraestructura
marketing
videos
Perfil web personalizado

newsletter
Blog del club (RSS)
VIP eventos con el
equipo
Propuesta de Valor
Ftbol atractivo
360 eventos 360
(cenas, compras)
Lounges exclusivos para
VIP
merchandising
Alquiler del estadio
Canal de distribucin
estadio
Redes POS
website del club (+online TV)
cable TV del club
TV via mvil
Modelo de ingresos
Venta de billetes individual y por temporada

Suscripciones al canal de TV online
Cable y TV via mvil
Alquiler de estadio
Venta de espacios publicitarios
merchandising
Pblico Objetivo
fans (familias etc.)

Grupos de fans
empresas
Organizadores de eventos
anunciantes
El valor crea ingresos

Red de proveedores
Comida y bebida
Venta de tickets
promotores
exterior
Operador de TV
partidos
Gestin de la marca
Imgenes de video
Actividades
Gestin del equipo

Gestin de eventos
Venta de billetes
VIP
Equipo de filmacin
marketing
videos

newsletter
Blog del club (RSS)
VIP eventos con el
equipo
Proposicin de valor
Ftbol atractivo
360 eventos 360
(cenas, compras)
VIP
merchandising
estadio
Redes POS
cable TV del club
TV via mvil
Modelo de ingresos

Cable y TV via mvil
Alquiler de estadio
merchandising
Clientes

Grupos de fans
empresas
anunciantes
La infraestructura genera costos

Red de proveedores
Relacin con clientes
Comida y bebida
Venta de tickets
promotores
exterior
Operador de TV
partidos
Gestin de la marca
Imgenes de video
Actividades
Gestin del equipo

Gestin de eventos
Venta de billetes
VIP
Equipo de filmacin
marketing
videos

newsletter
Blog del club (RSS)
VIP eventos con el
equipo
Propuesta de valor
Ftbol atractivo
eventos 360 (cenas,
compras)
VIP
merchandising
estadio
POS networks
club website (+online TV)
club cable TV channel
mobile phone TV channel
Modelo de ingresos

Cable y TV via mvil
Alquiler de estadio
merchandising
Clientes

Grupos de fans
empresas
anunciantes
Crear valor requiere infraestructura

Red de proveedores
Comida y bebida
Venta de tickets
promotores
exterior
Operador de TV
partidos
Gestin de la marca
Imgenes de video
Actividades
Gestin del equipo

Gestin de eventos
Venta de billetes
VIP
Equipo de filmacin
Estructura del costos
marketing
videos

newsletter
Blog del club (RSS)
VIP eventos con el
equipo
Propuesta de valor
Ftbol atractivo
eventos 360 (cenas,
compras)
VIP
merchandising
estadio
Redes POS
cable TV del club
TV via mvil
Modelo de ingresos

Cable y TV via mvil
Alquiler de estadio
merchandising
Clientes

Grupos de fans
empresas
anunciantes
Esta es la zona de ganancia

Red de proveedores
Comida y bebida
Venta de tickets
promotores
exterior
Operador de TV
Capacidad Principal
partidos
Gestin de la marca
Imgenes de video

newsletter
Blog del club (RSS)
VIP eventos con el
equipo
Actividades
Proposicin de valor
Ftbol atractivo
eventos 360 (cenas,
compras)
VIP
merchandising
Gestin del equipo

Gestin de eventos
Venta de billetes
VIP
Equipo de filmacin
marketing
videos
estadio
Redes POS
cable TV del club
TV via mvil
Modelo de ingresos
<

Cable y TV via mvil
Alquiler de estadio
merchandising
Clientes

Grupos de fans
empresas
anunciantes
Modelo de negocio
del Grupo INDITEX
Diseo de modelos de negocios. (Business Model Design)

Inditex es uno de los principales distribuidores de moda del mundo,
con ocho formatos comerciales -Zara, Pull & Bear, Massimo Dutti,
Bershka, Stradivarius, Oysho, Zara Home y Uterqe - que cuentan
con 5.527 establecimientos en 82 mercados.
Giselle Della Mea
Mayo 2010
44
Un modelo de negocio describe los

fundamentos de cmo una organizacin
crea, desarrolla y captura valor.
45
MODELO DE NEGOCIOS
CMO?
QU?
RECURSOS
CLAVES
RED DE
PARTNERS
Determina los
recursos
requeridos para
ejecutar las
actividades
claves
Se refiere a la
red de alianzas
con otras
empresas
ACTIVIDADES
CLAVES
QUIN?
RELACIN
CON EL
CLIENTE
OFERTA
Es el conjunto de
productos y
servicios que
ofrece el negocio
incidiendo en su
ventaja diferencial
Representa las
actividades
necesarias para
entregar la
propuesta de
valor
Explica las
relaciones con
clientes para
adquirirlos,
retenerlos y
realizar ventas
adicionales
CLIENTES
Define los
clientes a los
cuales se les
ofrece la
propuesta de
valor
CANALES DE
DISTRIBUCIN
Son los canales
a travs de los
cuales llega al
cliente
CUNTO?
Contempla los
recursos
econmicos
necesarios
para que el
modelo de
negocio
funcione.
Proponga 3
costos bsicos
COSTOS
INGRESOS
Define las
fuentes de
ingresos a
partir de las
cuales la
empresa
obtiene dinero.
Proponga 3
ingresos.
46
Lienzo para disear tu Modelo de Negocio
47
Anlisis del Modelo de Negocio del
Grupo INDITEX
48
Grupo INDITEX - Modelo de Negocio
El Modelo del Grupo INDITEX
Un ejemplo y
caso de xito
49
INDITEX EN LA ACTUALIDAD

4.607 tiendas
74 pases
92.301 empleados
68 % Facturacin extranjero
11.084 M cifra de negocio 2009
Fabricacin y distribucin de
prendas de vestir, calzado y
complementos (moda)
50

51

El Grupo Inditex, tiene dos epicentros bien
definidos en los cuales basa y desarrolla la
totalidad de su modelo de negocio.
A partir de la oferta
A partir de las
necesidades del cliente
52
53
Quienes elijen
una manera
prctica, rpida y
econmica de
estar a la moda.
54

Distribucin
de moda, el
primero en
llegar con las
tendencias al
mercado.
A un precio
razonable y
calidad media.
Quienes elijen
una manera
prctica, rpida y
econmica de
estar a la moda.
55

Distribucin
de moda, el
primero en
llegar con las
tendencias al
mercado.
A un precio
razonable y
calidad media.
Quienes elijen
una manera
prctica, rpida y
econmica de
estar a la moda.
12 centros logsticos
en Espaa, reciben
toda la produccin
se distribuye en
menos de 24 a EU,
48 hs al mundo.
56

Distribucin
de moda, el
primero en
llegar con las
tendencias al
mercado.
A un precio
razonable y
calidad media.
Tienda que conecta

al cliente con la
moda.
Se escucha al
cliente y se recoge
info. para inspirar a
los diseadores.
Quienes elijen
una manera
prctica, rpida y
econmica de
estar a la moda.
en Espaa, reciben
toda la produccin
se distribuye en
menos de 24 a EU,
48 hs al mundo.
57

Distribucin
de moda, el
primero en
llegar con las
tendencias al
mercado.
A un precio
razonable y
calidad media.
Tienda que conecta

al cliente con la
moda.
Se escucha al
cliente y se recoge
los diseadores.
Quienes elijen
una manera
prctica, rpida y
econmica de
estar a la moda.
en Espaa, reciben
toda la produccin
se distribuye en
menos de 24 a EU,
48 hs al mundo.
Margen de
ventas.
(Beneficio NETO
2009 1.314 M)
45,7% resto Europa.

31,8% Espaa
10,2% Asia
12,2% Amrica
58

Distribucin
de moda, el
primero en
llegar con las
tendencias al
mercado.
Rec Humanos,
Diseadores.
Talleres externos
de Confeccin.
Logsticos.
A un precio
razonable y
calidad media.
Tienda que conecta

al cliente con la
moda.
Se escucha al
cliente y se recoge
los diseadores.
Quienes elijen
una manera
prctica, rpida y
econmica de
estar a la moda.
en Espaa, reciben
toda la produccin
se distribuye en
menos de 24 a EU,
48 hs al mundo.
Margen de
ventas.
(Beneficio NETO
2009 1.314 M)
45,7% resto Europa.

31,8% Espaa
10,2% Asia
12,2% Amrica
59

Captar rpido las
tendencias.
Disear, Fabricar
tejidos, marcado, corte
y acabado de prendas.
Distribuir velozmente
Rec Humanos,
Diseadores.
Talleres externos
de Confeccin.
Logsticos.
Distribucin
de moda, el
primero en
llegar con las
tendencias al
mercado.
A un precio
razonable y
calidad media.
Tienda que conecta

al cliente con la
moda.
Se escucha al
cliente y se recoge
los diseadores.
Quienes elijen
una manera
prctica, rpida y
econmica de
estar a la moda.
en Espaa, reciben
toda la produccin
se distribuye en
menos de 24 a EU,
48 hs al mundo.
Margen de
ventas.
(Beneficio NETO
2009 1.314 M)
45,7% resto Europa.

31,8% Espaa
10,2% Asia
12,2% Amrica
60

Captar rpido las
tendencias.
Proveedores de
materias prima.
Disear, Fabricar
Talleres externos
de confeccin en
Europa, en
Marruecos y
explorando nuevos
en Mxico y Sud
Amrica.
Rec Humanos,
Diseadores.
Talleres externos
de Confeccin.
Logsticos.
Distribucin
de moda, el
primero en
llegar con las
tendencias al
mercado.
A un precio
razonable y
calidad media.
Tienda que conecta

al cliente con la
moda.
Se escucha al
cliente y se recoge
los diseadores.
Quienes elijen
una manera
prctica, rpida y
econmica de
estar a la moda.
en Espaa, reciben
toda la produccin
se distribuye en
menos de 24 a EU,
48 hs al mundo.
Margen de
ventas.
(Beneficio NETO
2009 1.314 M)
45,7% resto Europa.

31,8% Espaa
10,2% Asia
12,2% Amrica
61

Captar rpido las
tendencias.
Proveedores de
materias prima.
Disear, Fabricar
Talleres externos
de confeccin en
Europa , en
Marruecos y
explorando nuevos
en Mxico y Sud
Amrica.
Alto costo en:

- Captacin de
tendencias y diseo.
- fabricacin externa.
Altas inversiones en
arquitectura de las
tiendas.
Rec Humanos,
Diseadores.
Talleres externos
de Confeccin.
Logsticos.
Bajo costo en Marketing.

Costo optimizado en
logstica.
Costo Medio en
capacitaciones y RSE.
Distribucin
de moda, el
primero en
llegar con las
tendencias al
mercado.
A un precio
razonable y
calidad media.
Tienda que conecta

al cliente con la
moda.
Se escucha al
cliente y se recoge
los diseadores.
Quienes elijen
una manera
prctica, rpida y
econmica de
estar a la moda.
en Espaa, reciben
toda la produccin
se distribuye en
menos de 24 a EU,
48 hs al mundo.
Margen de
ventas.
(Beneficio NETO
2009 1.314 M)
45,7% resto Europa.

31,8% Espaa
10,2% Asia
12,2% Amrica
62
Conclusiones
El Grupo Inditex, se consolida como unos de los modelos de negocios ms
innovadores en Espaa, enfocados a partir de las necesidades del cliente y la
oferta.
Ser el ms veloz en captar tendencias, llevarlas al producto y distribuir moda

es su principal ventaja competitiva.
63

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Business Model

cmo una organizacin crea,

El bloque de clientes define los

Los clientes son el corazn de cualquier modelo de negocios. Para

Para quin estamos creando valor?

La propuesta de valor describe

La propuesta de valor es la razn, es el por qu los clientes prefieren

Cul es nuestra oferta distintiva?

Los canales describen cmo una

Los canales de comunicacin, distribucin y ventas son la interfase con

Cmo se entrega la propuesta de valor al cliente?

El bloque de relacin con

Se debera clarificar el tipo de relacin que la empresa quiere

Qu tipo de vnculo creamos con el cliente?

El flujo de ingresos representa la

Venta de bienes tangibles

Una compaa debera preguntarse por qu propuesta de valor los

Cuanto estn dispuestos a pagar por la propuesta de valor?

Mecanismos de fijacin de precios

Los recursos clave describen los

Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una

Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor,

Las actividades clave

Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de

Que acciones crticas debemos realizar para operar de manera

La red de partners describen las

Las compaas crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos

Que alianzas crticas debemos concretar para que el modelo

Motivaciones para crear alianzas:

Optimizacin y economas de escala

Se describen los costos ms relevantes que deben solventar para

Cules son los costos ms relevantes del modelo?

Los elementos del modelo de

son los medios necesarios

Las propuestas de valor se

Los ingresos son el

LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS

Atractivo de los ingresos

Proveedores y otros actores de

Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden

ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS

Relacin con el cliente

Gestin del equipo

Estructura del costo

Perfil web personalizado

Venta de billetes individual y por temporada

fans (familias etc.)

El valor crea ingresos

Relacin con el cliente

Gestin del equipo

Estructura del costo

Perfil web personalizado

Venta de billetes individual y por temporada

fans (familias etc.)

La infraestructura genera costos

Relacin con clientes

Gestin del equipo

Estructura del costo

Perfil web personalizado

Venta de billetes individual y por temporada

fans (familias etc.)

Crear valor requiere infraestructura

Relacin con el cliente