Memorias 2 Upb

CANALES DE
DISTRIBUCION
www.axonlogistica.com
Axon Logística.
Ricardo A. Herrera
Ricardo
C. A. Herrera C.
Axon Logística
Consultor de negociosConsultores
Derechos reservados de autor
rherrera@axonlogistica.com
www.axonlogistica.com rherrera@axonlogistica.com
Medellín (Colombia)
CANALES DE DISTRIBUCION
CUAL ES LA INTERFACE DE LOGISTICA CON
MARKETING?
1. Diseño de productos
2. Establecimiento de precios
3. Pronósticos (Forecast)
Axon Logística.
4. Políticas de servicio al cliente
5. Determinación del Número de bodegas y su
localización
6. Políticas de inventario
7. Manejo de pedidos
8. Administración de los canales de distribución
Ricardo A. Herrera C.
Axon Logística. www.axonlogistica.com rherrera@axonlogistica.com
EL MUNDO SE ESTÁ REDUCIENDO
• Corporaciones sin nacionalidad
• Fusiones
• Alianzas estratégicas
• Adquisiciones
• Crecimiento redes sociales
Axon Logística.
• Mercadeo y ventas por internet
• Libros digitales
• Democratización de la información y el
conocimiento
LOS NEGOCIOS ESTÁN CAMBIANDO...
• ORIENTACION DE SERVICIO AL
CLIENTE
• MENORES PLAZOS DE ENTREGA
• MENOR NUMERO DE CENTROS
Axon Logística.
• OPTIMIZACION DE LA MANO DE OBRA
• ESTANDARIZACION DE UNIDADES DE
CARGA Y ALMACENAMIENTO
LOS NEGOCIOS ESTÁN CAMBIANDO...
/ Información en línea
/ Menores tiempos de cargue y descargue
/ Mayor dependencia del petróleo
/ Tecnologías de la información y
Axon Logística.
comunicación
/ Clusterización
/ Alianzas entre:
PRODUCTOR – DISTRIBUIDOR - CONSUMIDOR
CADENA DE VALOR LOGÍSTICO
Actividades relevantes que generan una actividad de costo y crean la
base para la diferenciación del producto y dan una ventaja competitiva,
efectuando estas actividades a un menor costo que los competidores.
Infraestructura de la Empresa
Dirección de Recursos Humanos
Actividades
Compras Tecnología
Axon Logística.
de Apoyo
Logística Logística
de de Ventas y Servicio
Operaciones
Entrada Salida Marketing
Actividades Primarias
Cadena del Valor
COMPLEJIDAD DE LA CADENA
DE VALOR
Investigación
Marketing Servicio Compras Producción Logística
y desarrollo
Diferenciación Ciclo de Desarrollo de Fiabilidad
Soporte de
Diseño para la Pedido proveedores Ejecución de Calidad de
marca
fabricación
Trade Gestión y los programas entrega
Time to de producción
Flexibilidad control de Capacidad
Market management
stocks de
Axon Logística.
respuesta
FACTORES CRITICOS DE EXITO
Los sistemas tradicionales no

reconocen este cambio de paradigma.
IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los hábitos de compra determinan los canales de

distribución, cuyo recorrido debe comenzar con el
consumidor y remontarse hasta el producto mismo.
Debe existir una adecuación entre los objetivos del

marketing de la empresa y los canales de
Axon Logística.
distribución
La participación en el mercado está determinada por
la utilización de los canales de distribución
Los canales de distribución han de ser compatibles,
de tal manera que el uso de un canal no implique la
exclusión de otro.
Axon Logística.
El canal de distribución válido es aquel que
proporciona más difusión con menores costos
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN
El distribuidor tiene acceso óptimo al mercado e
instalaciones adecuadas para la venta del producto.
Tiene un importante surtido de productos con un
nivel de existencias acorde con el volumen de
ventas
Axon Logística.
Efectúa programas de publicidad, exhibición y
promoción de productos, con los fabricantes
Presta servicio de entrega, instalación y crédito a
los clientes ampliables a los servicios de
mantenimiento de acuerdo con los fabricantes
Ejerce una buena gerencia de ventas y cumple

puntualmente con sus compromisos de pago
Axon Logística.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Conjunto de organizaciones
interdependientes que
facilitan la transferencia de
la propiedad al tiempo que
los productos pasan del
Axon Logística.
productor al usuario de
negocios o al consumidor
MIEMBROS DEL CANAL
Son todas las partes del
canal de mercadotecnia que
negocian una con la otra,
compran y venden productos
y facilitan el cambio de
propiedad entre el
Axon Logística.
comprador y el vendedor en
el curso de llevar el producto
desde el fabricante hasta las
manos del consumidor final
FUNCIONES DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
Las decisiones sobre los canales de
distribución proporcionan a los productos
los beneficios del lugar, y al consumidor los
beneficios del tiempo.
Beneficio de lugar:
Derivado de llevar un producto cerca del
Axon Logística.
consumidor con la finalidad de que este
no tenga que recorrer grandes distancias
para obtenerlo, satisfaciendo al mismo
tiempo una necesidad, y propiciando la
compra
BENEFICIO DE LUGAR
Dos puntos de vista para analizar:
1. El primero considera los
productos cuya compra se favorece
cuando están muy cerca del
consumidor, el cual no está dispuesto
Axon Logística.
a realizar un gran esfuerzo para
obtenerlos
Dos puntos de vista para analizar:
2. El segundo considera los

productos exclusivos, que deben
encontrarse sólo en ciertos lugares
para no perder su carácter de
exclusividad. En este caso el
Axon Logística.
consumidor está dispuesto a
realizar algún esfuerzo, en mayor o
menor grado, para obtenerlo
dependiendo del tipo de producto
en particular
BENEFICIO DEL TIEMPO
Es consecuencia del beneficio del
lugar, por lo tanto directamente del
éxito del anterior.
Básicamente consiste en llevar el

producto al consumidor en el
momento adecuado, debido a que
Axon Logística.
por sus características, deben estar al
alcance del consumidor en el
momento preciso
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO
DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
• Características de los clientes.
Número de clientes
Ubicación geográfica
Axon Logística.
Frecuencia de sus compras
Cantidades que se adquieren en promedio
Receptividad a diversos métodos de ventas
• Características de los productos
Es importante conocer los atributos o
propiedades de cada producto
• Características de los intermediarios
• Características de la competencia
Axon Logística.
OPCIONES DE LA
DISTRIBUCIÓN
F C
F May C
Axon Logística.
F May Min C
MERCADOS DE CONSUMO
Fabricantes Consumidor
Fabricantes Minorista Consumidor
Axon Logística.
Fabricantes Mayorista Minorista Consumidor
Mayorista Mayorista
Fabricantes Minorista Consumidor
de origen de destino
MERCADOS INDUSTRIALES
Comprador
Fabricantes
Industrial
Distribuidor Comprador
Fabricantes
Axon Logística.
Industrial Industrial
Distribuidor Comprador
Fabricantes Agentes
Industrial Industrial
INTERMEDIARIO DEL CANAL
Entidad comercial
independiente que
se encuentra entre
el fabricante y el
Axon Logística.
consumidor final.
CANAL DIRECTO:
CONSUMIDOR
FABRICANTE
FINAL
CANAL INDIRECTO:
MINORISTA - CONSUMIDOR
FABRICANTE
Axon Logística.
DETALLISTA FINAL
FABRICANTE MINORISTA - CONSUMIDOR

MAYORISTA
DETALLISTA FINAL
INTERMEDIARIOS DEL CANAL
DETALLISTA: Intermediario del canal que le vende
principalmente a los consumidores finales
MINORISTA : Intermediario del canal que le vende
principalmente a los detallistas y en ocasiones a los
consumidores finales.
Axon Logística.
MAYORISTA: Intermediario del canal que compra bienes
a los fabricantes y los revende a los negocios, instituciones
gubernamentales y otros mayoristas o minoristas, recibe o
retiene derechos a los bienes y los almacena en sus propias
bodegas para efectos de despacharlos oportunamente Ricardo A. Herrera C.
FUNCIONES DEL INTERMEDIARIO
CONCENTRACION: Recolectar la producción
de distintos fabricantes
IGUALACION: Dividir los productos en las

cantidades deseadas por los clientes
Axon Logística.
DISPERSION: Esparcir la variedad de los
productos entre los consumidores
FUNCIONES DEL INTERMEDIARIO
CREACION DE UTILIDAD:
Utilidad de tiempo: Almacenamiento
Utilidad de forma: Agregar algo físico o
químico al producto
Axon Logística.
Utilidad de lugar: Transportar el producto de
un lugar a otro
Utilidad de posesión: Transferir la propiedad
del producto
MAYORISTAS
Son aquellas personas naturales o jurídicas que compran
directamente a los fabricantes con el objeto de volver a
vender el producto a un detallista para obtener un beneficio.
Sus principales funciones se centran en la mejora global del
servicio a fabricantes y minoristas en dos aspectos:
TECNICO: Introduciendo nuevos sistemas de embalaje y

mejorando sus instalaciones de conservación de los productos
Axon Logística.
tanto en las bodegas como en los vehículos transportadores
FINANCIERO: Mejorando y ampliando las prestaciones de

financiación a favor de los minoristas, y el tratamiento de las
devoluciones y reclamaciones
CLASIFICACION DE LOS MAYORISTAS
ALMACENISTAS: Compran grandes cantidades del
producto, generalmente de contado y la distribuyen en
pequeñas cantidades
BROKERS: No asumen la propiedad de la mercancía.
Se clasifican como:
Axon Logística.
Agentes de los fabricantes
Corredores
Comisionistas mercantiles
Empresas de subasta
Agentes vendedores Ricardo A. Herrera C.
CLASIFICACION DE LOS MAYORISTAS
Agentes de los fabricantes: Son agentes comisionados
por el fabricante para vender algunos o todos sus
productos en un territorio restringido
Axon Logística.
Corredores: Son agentes intermediarios cuya principal
responsabilidad es reunir a los compradores y
vendedores, con el fin de generar negocios
Comisionistas mercantiles: Reciben la mercancía
(productos perecederos) en los embarques y la distribuyen
de inmediato
Empresas de subasta: Proporcionan subastadores e
instalaciones para la exhibición e inspección de los
productos
Agentes vendedores: Toman la vocería de las ventas de
una empresa sobre todo su mercado
Axon Logística.
DISTRIBUIDORES: Trabajan con un reducido número de
líneas de productos
MINORISTAS - DETALLISTAS
Personas naturales o jurídicas que le venden al
consumidor final. Se caracterizan por:
1. Concentran en un solo sitio un gran número de
productos de una amplia gama de fabricantes
2. Ahorran tiempo al evitarle al cliente su
desplazamiento a varios lugares para comprar
Axon Logística.
distintos productos
3. El método de autoservicio permite contacto
directo entre el cliente y los productos
4. Disponen de una gran superficie de exposición
para una mejor selección de los productos
CLASIFICACION DE LOS DETALLISTAS
Axon Logística.
1. SEGÚN EL TAMAÑO DEL ESTABLECIMIENTO:
Detallistas a gran escala
Detallistas a pequeña escala
2. SEGÚN LA CANTIDAD DE LINEAS QUE MANEJAN:

Depósitos de mercancías generales
Axon Logística.
Almacenes por departamentos
Almacenes por lineas limitadas
3. SEGÚN EL TIPO DE PROPIEDAD

Independientes
Cadena corporativa
4. SEGÚN EL METODO DE OPERACION:
Supermercado
Casas de descuento
Ventas puerta a puerta
Ventas a través de pedidos de correo
Axon Logística.
Venta automática
Venta por catálogo
FUNCIONES DE MARKETING QUE SE REALIZAN
EN LOS CANALES DE DISTRIBUCION
FUNCIONES COMERCIALES:
1. Ventas: Proporcionar un producto para
potenciales compradores
2. Compras: Adquirir una gran variedad de
productos para potenciar las ventas
Axon Logística.
3. Asunción de riesgos: Al mantener
grandes cantidades de inventario, algunos
productos corren el riesgo de quedar
obsoletos, vencidos o invendidos.
FUNCIONES LOGISTICAS:
1. Almacenamiento: Mantener
adecuadamente los productos con la
variedad de existencias necesarias
para atender satisfactoriamente al
cliente
2. Distribución y clasificación: Comprar
Axon Logística.
productos en grandes volúmenes, para
reenvasar en las presentaciones
requeridas por los clientes
3. Transporte: Realizar los traslados de
productos desde fabricante hasta el
comprador
FUNCIONES LOGISTICAS:
4. Integración: Combinar existencias
similares en un mayor suministro
homogéneo
5. Asignación: Desarticular un
Axon Logística.
suministro homogéneo en lotes
más pequeños (división de la carga)
6. Surtido: Combinar productos en
colecciones o surtidos que los
compradores desean que estén
disponibles en un solo lugar
FUNCIONES DE SERVICIOS QUE SE REALIZAN
1. Financiación: Otorgando
créditos a los compradores para
facilitar la adquisición de los
productos
2. Control de calidad: Clasificar y
etiquetar los productos según
Axon Logística.
su calidad
3. Información de Marketing:
Obtener información sobre las
condiciones del mercado, ventas
esperadas, modas y precios.
FUNCIONES TRANSACCIONALES:
1. Contacto y promoción: Contacto
de clientes potenciales, promoción
de productos y solicitud de pedido
2. Negociación: Determinar cuantos
artículos o sevicios se deben vender
Axon Logística.
y comprar, tipo de transporte que
se usará, fecha de entrega, método
y momento de pago.
3. Riesgos: Derivados de ser el
propietario de los inventarios
(seguros, mermas, robos, etc)
QUÉ ES LA LOGÍSTICA DE
CANALES DE DISTRIBUCION ?
•RESPONSABILIDAD PRINCIPAL DE LA EMPRESA
LLEVAR EL PRODUCTO DONDE EL CLIENTE
(CONSUMIDOR) PUEDA ADQUIRIRLO.
Axon Logística.
•PARTE DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN
AGREGAR VALOR AL PRODUCTO
•PROCESO DE INTEGRACIÓN DEL CANAL
PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

DISTRIBUCION:
punto de vista del fabricante
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN FÍSICA
CANAL MANEJO
Axon Logística.
Manos por Manipulación
las que pasa total al
el producto producto
hasta llegar al
consumidor
final Ricardo A. Herrera C.
LA DISTRIBUCIÓN EN EL
MIX DE MARKETING
U
B PRODUCTO
I
C PLAZA
A
Axon Logística.
PROMOCION FUNCIÓN DE
C COMERCIALIZACIÓN
I SERVICIO
Ó
N PRECIO
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN
ACTIVIDADES
• TRANSPORTE
• PROMOCIÓN
Axon Logística.
• ALMACENAMIENTO
• CONTACTO
• FINANCIACIÓN
• INVESTIGACIÓN
• SERVICIO
POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN
INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA
EMPRESA EMPRESA EMPRESA
MAYORISTA
DISTRIBUCIÓN
Axon Logística.
MINORISTA MINORISTAS EXCLUSIVA
DETALLISTA
CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR
ANCHURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

ESTABLECIMIENTO DE CANALES
A  Su análisis viene de Consumidor - Productor.
S 1. RESPECTO AL  Debe guardar el perfil de la Compañía.
P CANAL.  Debe tener cuotas de mercado deseables.
 Debe ser flexible.
E
C  Si es industrial, comercial o de consumo.
T  N° de consumidores potenciales.
2. RESPECTO AL
O  Concentración geográfica.
MERCADO
 Evaluar hábitos de compra.
S
 Evaluar tamaño de la compra.
 Precio.
Axon Logística.
B
3. RESPECTO AL  Perecibilidad.
Á PRODUCTO  Naturaleza técnica.
S  Necesidad de servicio.
I  Servicios prestados.
C 4. RESPECTO AL  Cumplimiento del perfil de la compañía.
O INTERMEDIARIO  Volumen potencial de ventas.
S  Capacidad financiera.
Con respecto a
los compradores CUAL CANAL SELECCIONAR ?
CANAL INDIRECTO
CARACTERÍSTICAS CANAL
A CONSIDERAR DIRECTO
CORTO LARGO
N° Elevado X XX
Muy Concentrados X XX
Axon Logística.
Decisión >
Envolvimiento
X
Compras Irregulares X XX
Plazo Corto de Entrega X XX
Con respecto a
los Productos CUAL CANAL SELECCIONAR ?
CANAL INDIRECTO
CARACTERISTICAS CANAL
CORTO LARGO
Perecederos X
Alto Volumen XX X
Axon Logística.
Escasa Tecnología X XX
Diseño Especializado X
En etapa de
Introducción
XX X
Alto Precio X
Con respecto a la
Empresa CUAL CANAL SELECCIONAR ?
CANAL INDIRECTO
CARACTERISTICAS CANAL
CORTO LARGO
Baja responsabilidad de
Recursos
X XX
Amplitud de Líneas XX X
Axon Logística.
Deseo de Mayor Control X
Posicionada X XX
Alta cobertura X XX
ADMINISTRACIÓN DE LA
DISTRIBUCIÓN
DIMENSIÓN DEL CANAL
T
D
I I
P R  Mayor control comercial.
E
O
S
C  Mayor riesgo financiero
T
O
D
CORTO LARGO
Axon Logística.
I
E N
D
C I
R
A E  Alto riesgo financiero.  Menor Riesgo Financiero.
N C
T
(Menor que el directo)  Menor Control comercial
A O
L
Margen de Distribución: Valor añadido (agregado) por la distribución

Para mayor información,
Consulte con Axon Logística acerca de
los programas de formación empresarial
La capacitación: El camino seguro al éxito!!!
Axon Logística.
Axon Logística Consultores
rherrera@axonlogistica.com
Móvil: 312 3251514
http://www.axonlogistica.com/ Fijo: (574) 2658106
Medellín (Colombia)

Memorias 2 Upb

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Memorias 2 Upb

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

CANALES DE

• Corporaciones sin nacionalidad

FACTORES CRITICOS DE EXITO

Los sistemas tradicionales no

Los hábitos de compra determinan los canales de

Debe existir una adecuación entre los objetivos del

Ejerce una buena gerencia de ventas y cumple

2. El segundo considera los

Básicamente consiste en llevar el

Fabricantes Minorista Consumidor

FABRICANTE MINORISTA - CONSUMIDOR

CONCENTRACION: Recolectar la producción

IGUALACION: Dividir los productos en las

TECNICO: Introduciendo nuevos sistemas de embalaje y

FINANCIERO: Mejorando y ampliando las prestaciones de

2. SEGÚN LA CANTIDAD DE LINEAS QUE MANEJAN:

3. SEGÚN EL TIPO DE PROPIEDAD

4. SEGÚN EL METODO DE OPERACION:

AGREGAR VALOR AL PRODUCTO

•PROCESO DE INTEGRACIÓN DEL CANAL

PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

ANCHURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Margen de Distribución: Valor añadido (agregado) por la distribución

La capacitación: El camino seguro al éxito!!!

También podría gustarte