DECISIONES ESTRATEGICAS EN UNA PYME

El objetivo de este artículo es desarrollar brevemente algunos conceptos de estrategia de

Federico Frischknecht y otros autores del libro “Estrategia, teoría y práctica”(1) y
relacionar este enfoque teórico con las decisiones que debe tomar un empresario o gerente
general de una empresa pequeña y mediana.

Según Frischknecht “la estrategia es un método de decisión especulativo en razón de la

impredictibilidad que caracteriza a toda interacción humana”(2). Esta definición se aleja de
la concepción griega antigua de estrategia que la limitaba a las habilidades del general para
ganar la guerra(3). El ámbito de la tarea estratégica no es solo el militar, sino el de todos los
ambientes humanos en donde se desarrolla un conflicto de intereses. El hombre para
convivir debe “negociar o conciliar” diversas preferencias que se superponen o contraponen
con las de otras personas y organizaciones, aquí se presenta el conflicto de intereses, que
llevado al extremo sería el definido por las armas, la guerra.
“La estrategia se ubica en el nivel de las decisiones políticas, se caracteriza por la
racionalidad interdependiente de los actores, se encuentra inmersa en la incertidumbre y
busca conservar la libertad de acción, mediante la dialéctica de voluntades”(4).

Racionalidad
“En esencia, toda decisión consiste en pasar de las ideas a la acción y, en este tránsito, la
estrategia busca darle intencionalidad a la acción, respondiendo a un razonamiento
coherente, inteligente y no a causas sin sentido. A tales efectos, relaciona entre sí a fines y
medios a través de la racionalidad”(5).
El gerente de una PYME debe lograr sus fines con una escasa cantidad de medios y esta
escasez es común a todas ellas. El problema de la escasez de recursos se comienza a
resolver acotando los fines u objetivos hacia segmentos o nichos donde la empresa pueda
desarrollarse en forma competitiva; se debería aspirar a obtener resultados alcanzables en
entornos donde se pueda actuar con ciertas ventajas. La estrategia consiste en el ejercicio de
ajuste recíproco entre medios y fines, usar los recursos adecuados para el logro de los
objetivos. Es mas difícil la tarea de ganar un segmento cuando este es apetecido por gran
cantidad de empresas que están empeñadas en conquistarlo o cuando la empresa ha
definido en forma ambigua sus objetivos. Muchas empresas pequeñas que se concentran en
un segmento, logran dominarlo enfrentando a un número elevado de otras mas grandes y
aún a corporaciones.

Libertad de acción
Beaufre dice que “La esencia de la estrategia es la lucha por la libertad de acción”(6) y
podríamos afirmar que esta característica, que es de gran valor para un general en la guerra,
lo es también para el empresario. El proceso donde se desarrolla la estrategia es dinámico.
Los competidores reaccionan, los consumidores cambian sus preferencias, el estado impone
nuevas reglas de juego, el mercado ingresa en una crisis. Frente a estos cambios, las
empresas deben tener caminos alternativos y la posibilidad de concebir estrategias para
lograr nuevos objetivos, lo que demandará recursos para llevarlas adelante.
Una empresa que utiliza un alto porcentaje del crédito bancario para financiarse, tiene
mayor oportunidad de crecimiento que otra que no lo hace, pero también pierde libertad de
acción ante un eventual cambio de reglas. Nuevamente, la estrategia debe conciliar los fines
con los medios que se poseen. En entornos cambiantes el riesgo de no poseer libertad de
acción se paga mas caro, que en aquellos en donde las reglas de juego se mantienen a través
del tiempo.

Dialéctica de voluntades
Las variables incontrolables de un negocio: competidores, competidores potenciales,
consumidores, clientes, el estado, proveedores, son las voluntades que “dialogan” porque
tienen intereses en un determinado mercado. No es sencillo definir con quienes se compite
en los negocios. El dinero del consumidor es uno solo y puede destinarlo a una cantidad de
alternativas que escapan a la imaginación. Muchos bienes de consumo y servicios compiten
entre si, sin tener mucha relación aparente. Simplemente el consumidor puede destinar una
suma determinada a la compra de un televisor, ir de vacaciones, reparar el auto, la casa,
salir de shopping, elegir un surtido de cosas o ahorrarla porque la tasa esta muy atractiva. El
rubro que mejores condiciones muestre, que mas publicidad masiva haga, que mas de moda
esté, podrá inclinar la balanza a su favor. Conocer en profundidad a los participantes, saber
con quien se compite por ese dinero del consumidor y entender las reglas de juego es vital
para reducir la incertidumbre, que aún así es alta e imposible de eliminar.

Incertidumbre
Dice Frischknecht: “la naturaleza esencialmente dialéctica de la estrategia es causa de su
incertidumbre. La incertidumbre hace que las decisiones estratégicas se deban tomar en
cada momento, en base a la información estratégica disponible en ese instante y valen hasta
que otros hechos nuevos no la desvirtúen”(7). La incertidumbre esta presente en la
interrelación humana, no se sabe como van a actuar los mercados, ni cuando y cuanto van a
accionar los competidores sobre un segmento, ni que reacción tendrán los canales de
distribución, ni los consumidores. Es simple especulación. Nadie puede arrogarse la verdad,
la forma en que se deben hacer las cosas en un negocio para ganar dinero. Son
especulaciones, aproximaciones.
No se puede predecir el futuro. En este marco de incertidumbre lo racional consiste en
entender el marco en donde se desarrolla el negocio, tener claro los objetivos, desarrollar
caminos alternativos para acceder a ellos, elegir entre muchas alternativas viables y tener la
suficiente libertad de acción para ejecutarlos. La estrategia es prueba y error, no existe una
recomendación cierta para un determinada situación.

Tareas del gerente general de una PYME

De acuerdo con Francis J. Aguilar (8) las tareas de un gerente general son:
1. Crear la misión de la empresa.
2. Desarrollar objetivos y estratégicas.
3. Negociar con los agentes del entorno.
4. Liderar, desarrollar y definir el personal y otros recursos.
5. Implementar las estrategias.
6. Atender y controlar la marcha de la operación.
Las responsabilidades sobre cuestiones estratégicas son asumidas por la alta gerencia, en
particular por el gerente general. El rumbo de la empresa, la definición del negocio y su
alcance, su posicionamiento, la organización de las tareas, el desarrollo de alianzas, la
asignación de recursos, son definidas y administradas con el liderazgo del gerente general.
En los países en desarrollo, el gerente de una PYME aplica gran parte de su tiempo a la
operación diaria debido a la turbulencia en el entorno: inestabilidad política, cambios en la
legislación, cotización del dólar, recesión, tarifas, inseguridad jurídica, etc., y esto produce
una inercia a concentrarse en los problemas de corto plazo que finalmente atenta contra el
mismo negocio. Las continuas crisis aseguran un mayor trabajo administrativo porque es
difícil firmar contratos, alianzas, acuerdos comerciales que promuevan estabilidad en las
relaciones. Por el contrario, un entorno de permanente crisis no favorece la relación de
largo plazo. El gran desafío del empresario PYME es equilibrar su agenda e introducir mas
tiempo y recursos para el desarrollo estratégico del negocio.

(1) Frischknecht, Federico y Alonso, Delamer, Lanzarini y Moya. “Estrategia, teoría y práctica”; Instituto de
Publicaciones Navales.1998.Buenos Aires
(2) Idem. Página 11.
(3) Stratego: general, jefe. Arte de dirigir las operaciones militares. “Diccionario de la lengua española”
decimonovena edición. Madrid. 1970.
(4) Frischknecht, Federico y Alonso, Delamer, Lanzarini y Moya. “Estrategia, teoría y práctica”; Instituto de
Publicaciones Navales.1998.Buenos Aires. Página 38.
(5) Frischknecht, Federico y Alonso, Delamer, Lanzarini y Moya. “Estrategia, teoría y práctica”; Instituto de
Publicaciones Navales.1998.Buenos Aires. Página 16.
(6) Beaufre A. Gral. “Introducción a la estrategia”. Rioplatense, Buenos Aires, 1977. página 131.
(7) Frischknecht, Federico y Alonso, Delamer, Lanzarini y Moya. “Estrategia, teoría y práctica”; Instituto de
Publicaciones Navales.1998.Buenos Aires. Página 38.
(8) Aguilar, Francis J. ”General manager in action”. Oxford University Press. 1988.

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Julio Sol
Consultor de negocios
Profesor del Master en Gestión de la Empresa Agroalimentaria UCA – AVSI (Italia)
Profesor de Postgrado Programa de Dirección de PYMES Escuela de Negocios UCA
*Autor del libro “estrategiaweb.com”, primera edición octubre/2000 editorial Del Nuevo Extremo.
Editado en México en septiembre 2001 por la editorial Océano.
*Autor del libro “La guerra de las PYMES” Primera edición abril/1999, segunda sept/1999
editorial Del Nuevo Extremo. www.delnuevoextremo.com
*Autor de diversos artículos de estrategia, retail e Internet.

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