CASO PRACTICO

Julio es propietario de una empresa y está preocupado porque en los últimos meses
las ventas han bajado, aunque aparentemente había hecho todo lo necesario para
lograr que éstas subieran.

Un día, uno de sus mejores clientes -pero que en las últimas semanas había
disminuido su nivel de compras- le comenta que puede volver a los niveles
anteriores de pedidos, a condición de que le ofrezca un descuento superior al 20 por
ciento.

Julio no sabe qué responder. De aceptar la propuesta de su cliente, habría

consecuencias importantes para las finanzas de su negocio. Pero si se niega, podría
perder a su cliente más importante. El emprendedor decide no dar una respuesta
inmediata y lleva esta situación a su grupo de trabajo donde nos encontramos. Y
comenzamos a trabajar.

El objetivo para Julio está claro: dar a su cliente la respuesta más conveniente para
su negocio. Al preguntarle respecto a la definición de convenientes e inconvenientes
de vender en estas condiciones, nos pide que hagamos un listado de las posibles
soluciones que se le pueden presentar al cliente.

Con la ayuda de nosotros, Julio descubre que tiene que tomar acción al respecto y
encontrar la estrategia que busca

1. hagamos un listado de las posibles respuestas que se le pueden dar al cliente

2. A cada una de estas posibles respuestas, analicemos sus consecuencias
3. Entreguemos un plan de acción de lo que tiene que hacer de acá en adelante
Análisis

Las posibles respuestas para el cliente serían:

1. Darle el descuento que el cliente solicita, para recuperarlo, y así mismo aumentar las
ventas con éste. Con esta respuesta se le afectarían las finanzas.

2. Darle el descuento del 10% y llegar a un gana-gana. Pero de igual forma se le

verían afectadas las finanzas, ya que en el momento se encuentra en una situación
financiera difícil, por los meses en que han disminuido las ventas.

3. No aceptar la propuesta del cliente. Ya que éste, quiere volver a ser el mejor cliente
del señor Julio, pero está solicitando descuento. Lo que se traduce de esto, es que el
necesita dichos productos, ya que son de buena calidad y de cierta manera los
necesita.

Plan de Acción

1. Se le podría hacer al cliente, un descuento por pronto pago, lo que obliga de cierta
manera a pagar más rápido y aprovechar el descuento. Esto beneficia al señor Julio
a recuperar la cartera más rápido.

2. Se podría implementar para que haya un buen flujo de caja son descuentos por
pronto pago. Esta es una forma de persuadir al cliente para que pague más rápido.

3. Hacer campañas inclinadas a las promociones, enganches como ofertas de 2 por

uno, sin afectar directamente las finanzas de la empresa.

Las promociones siempre han favorecido desde siempre para posicionar la empresa, las
marcas que ésta maneja, los productos y servicios ante los consumidores. También ayudan
de manera importante a acercar a los clientes y motivarlos a regresar.

En este caso, las ofertas y descuentos, sería una forma de impulsar los productos y
servicios, tienen como objetivo promover la persuasión de compra en función de cambiar
hábitos del consumidor, en relación de su marca; para facilitar rotación de productos,
servicios.