Subaru 2

SUBARU PERÙ
TAREA ACADÉMICA: 1 PRIMER AVANCE DEL TRABAJO FINAL
Canale Suarez Arianna - U201625280

Montalvo Niño Ada - U20181d619
Rivera Caceres Jose Alonso - U20192293
Silva Alonzo Jose Illich - U201624827
Docente: Edsela Deneb Zevallos Cruz
Asignatura: Distribuciòn y trade Marketing
2020
SUBARU - PRIMER AVANCE DEL TRABAJO FINAL
Tabla de contenido
1. Breve reseña de la empresa 1

a. Descripciòn 4
b. Antecedentes 5
c. Misiòn 5
d. Visiòn 5
e. Valores 5
f. Análisis Foda 5
2. Estructura del departamento de ventas y marketing 6
3. Estructura de canales de distribuciòn utilizado actualmente 7
4. Diseño de nuevo canal de distribuciòn 7
5. Descripciòn de las líneas de productos o servicios 10
- Marca escogida 10
- Análisis Foda 11
- Análisis de marketing mix 12
- Mercado Meta 12
- Posicionamiento 12
6. Estrategia de distribuciòn utilizada 12
7. Tipos de integraciòn utilizada 12
1. Breve Reseña de la empresa
Asignatura: Distribuciòn y trade marketing - Grupo 6 1

a) Descripción:
En el presente trabajo nos vamos a enfocar a desarrollar un canal adecuado de
distribución de un producto de la marca SUBARU. Para ello, será importante conocer
un poco más de la empresa y, además, de los objetivos que se plantean y desean lograr
en función a nuestra estrategia.
A lo largo de su historia, SUBARU, ha comercializado todo tipo de vehículos en

diversos segmentos: desde pequeños hasta berlinas de notable tamaño, pasando por
compactos, furgonetas y SUVs. Ha experimentado un crecimiento considerable y ha
logrado expandirse en la fuerza de su núcleo de negocio automotriz desde sus modelos
únicos con Subaru 360 y Subaru 1000 y avanzando a vehículos de pasajeros 4WD.
También, ha desarrollado un gran seguimiento en su compromiso con el desempeño en
carretera como se ejemplifica en sus modelos básicos, Legacy, Impreza, Forester y
Subaru BRZ.
Pero ¿Qué significa Subaru?
Es el nombre de la constelación de Pléyades y en el idioma japonés.
Figura 1. Imagotipo actual
Esta fue fundada en 1917 por un grupo de ingenieros aeronáuticos del consorcio Fuji
Heavy Industries Ltd., con la finalidad de dar réplica de todo el conocimiento técnico y
precisión en un automóvil, siguiendo los estándares usados para la fabricación de
aviones.
Figura 2. Un Subaru 360 de 1968
Con casi aproximadamente 60 años, desde que salió de la fábrica el primer auto,
Subaru, ha logrado tener un posicionamiento importante en el mercado, reconocido por
su calidad, por su desempeño, seguridad, innovación en tecnología y con
responsabilidad para con el medio ambiente, que también forma parte de su objetivo en
adelante.

Para Subaru, los automóviles son más que un medio de transporte: regalan sueños,
libertad y placer. La investigación permanente, ubicando a las personas en el centro de
todos los esfuerzos, ha guiado el trabajo diario para refinar cada aspecto de la seguridad
y performance de sus modelos, teniendo como eje la combinación tecnológica única
Symmetrical All Wheel Drive y el motor Subaru Boxer, que brinda placer de conducir
con confianza total en cualquier condición de camino o clima. La combinación de estas
dos tecnologías sitúa a la marca como la única en el mundo que ha sido reconocida en
todos sus modelos con las cinco estrellas de seguridad, distinción otorgada por las
asociaciones internacionales más prestigiosas como Insurance Institute for Highway
Safety, Euro NCAP, INCAP, National Highway Traffic Safety Administration y
ANCAP.
Figura 3: Internet
Subaru está representada por Inchcape Latam Perú (ILP), empresa que cuenta con la
exclusividad de la marca Subaru en el país desde 1999 y tiene como misión prestar una
excelente atención para así generar alta fidelización mediante una experiencia única en
todo el proceso de venta y postventa de los vehículos que se representan.
En América Latina Inchcape es el principal distribuidor de Subaru y representa a la

marca además en Chile, Argentina y Colombia, con más del 70% de la participación de
la marca en la Región.
Subaru cuenta además con una red de concesionarios a nivel nacional, quienes son
capacitados permanentemente por la marca para ofrecer una atención de excelencia a
sus clientes.
b) Antecedentes
a. En el 2013 Subaru da inicio a la captación digital de clientes. Para

esta acción eligieron a Smart4brands y Alma media, agencias
españolas especializadas en performance digital. Iniciaron con el
lanzamiento de dos nuevos modelos. El Subaru Outback y el
Forester.
Para ello plantearon la acción de de conseguir mediante los canales

digitales usuarios interesados en probar los dos nuevos vehículos que

la compañía acababa de presentar. Para ello, realizaron acciones de

ads y email marketing con geo-segmentaciones en distintas
provincias y dirigidas a un público afín a la marca: Hombres y
Mujeres de mediana edad - urbanos de clase media-alta.
La acción logró más de 500 solicitudes de test drive en los distintos

concesionarios de la compañía japonesa, logrando así la notoriedad
que se buscaba.
b. En el 2018 Subaru acciona una nueva estrategia comunicacional.

Subaru identifica que para las familias de su público objetivo la
seguridad es un valor fundamental, por ello crea material audiovisual
con historias cercanas, emocionales y de fácil identificación con su
público objetivo.
“El objetivo es evolucionar y empezar a construir un nuevo

posicionamiento basado en la seguridad y en el claim internacional
“All around Safety”, pero sin abandonar el territorio construido en los
últimos años y que representa una manera muy especial de
entender la vida como un apasionante y permanente viaje en
búsqueda de emociones”, señala José Maria Mayorga, Director de
ARK People agencia encargada de la campaña.
En este contexto, Arantxa Crespo, Marketing Manager de Subaru

indica: “En esta campaña hemos querido acercar el concepto de
seguridad a nuestro público. Una seguridad que convierte a los
modelos de Subaru en los mejores compañeros de viaje y en el
mejor lugar en el que estar a salvo”.
c) Misión
● Nos esforzamos por crear tecnología avanzada de forma continua y

ofrecer a los consumidores productos distintivos con el más alto nivel de
calidad y satisfacción del cliente.
● Apuntaremos a promover continuamente la armonía entre las personas, la

sociedad y el medio ambiente mientras contribuimos a la prosperidad de
la sociedad.
d) Visión

● Subaru Corporation se ve a sí misma como un futuro líder en la industria

del automóvil, siendo el distribuidor y minorista automotriz más
confiable del mundo.
-
e) Valores
● “Yo me hago cargo”

● “Gano la confianza y lealtad del cliente”
● “Voy un paso adelante”
● “Colaboro”
f) Análisis FODA
Fortalezas:
● Marca Reconocida: Subaru es una marca que cuenta con un prestigio

ganado y buen posicionamiento y reputación en el mercado.
● Empleados fidelizados: El equipo Subaru es un equipo con una baja
rotación por lo que se sienten identificados con los valores de la empresa.
● Posición Financiera: Subaru es una marca que cuenta con espalda
financiera para desarrollar distintas acciones de marketing.
Oportunidades:
● Créditos vehiculares con bajas tasas: Créditos vehiculares con bajas

tasas por parte de los bancos.
● Marketing en redes sociales: Crecimiento sostenido de la adquisición
por internet y la digitalización del mercado.
● Aumento de ventas: Crecimiento del nivel de ventas de automóviles en
el sector joven.
Debilidades:
● Inventario de Ventas – Alto: Subaru actualmente cuenta con un alto

inventario de venta por lo que se tiene un exceso en costos de
almacenaje.
● Precios altos: Los autos Subaru cuentan con unos precios medianos altos
por lo que no son vehículos para todo el mercado.
● Evaluación de desempeño no sistematizada: Falta de un sistema de
desempeño de los puntos de venta que centralice todos los resultados en
un reporte global.
Amenazas:

● Contracción de la economía en el 2021: El COVID esta contrayendo la

pandemia por lo que se espera una contracción de la economía.
● Rivalidad entre competidores: Alta competencia por el ingreso de nuevas
marcas al mercado.
● Inestabilidad política: Disputas entre los poderes del estado y la
proximidad de las elecciones 2021 lo que genera una incertidumbre sobre
las políticas de gobierno y económicas de los próximos 5 años.
2. Estructura del departamento de ventas y marketing
Figura 4 : Elaboaciòn Propia

3. Estructura de los canales de distribución utilizados actualmente (Lima y

Nacional)
A. Canal directo
Subaru en el Perú trabaja con una estrategia tiene 11 tiendas propias a nivel
nacional:
● Lima
● Trujillo
● Arequipa
B. Canal indirecto.
Inchcape Perú Latam es la empresa que se dedica a la distribución de los
vehículos en su totalidad. Dado que no cuenta con otro canal y se hace la
venta directa al cliente, se trata de un canal corto. Detallamos las
concesionarias disponibles.
● Tacna
● Lima
● Piura (2020)
4. Diseñar un “ nuevo canal de distribución” para la empresa en mención. En

este acápite el grupo debe explicar de manera clara y precisa en qué
consiste el nuevo canal de distribución propuesto. Sustentar con cada uno
de los siguientes puntos:
a)Análisis de las Empresas y de sus clientes en el canal.- Subaru como
empresa busca estar en constante actualización de la tecnología de sus autos, con
el fin de brindarle a sus clientes productos seguros y de alta calidad, teniendo
como principales objetivos que sus clientes estén satisfechos para lograr su
confianza y fidelización. En el caso de su público objetivo, consideramos que
son personas que deben contar con una economía estable, ya que son vehículos
con precios que fluctúan entre 15,000 a 20,000 dólares en promedio.
Nosotros consideramos promover la venta de su Best Seller la SUV modelo
Forester, una camioneta de motor resistente, con tecnología de primera y
espaciosa, la cual se encuentra bien posicionada dentro del mercado y cuenta
con las cualidades adecuadas para competir con sus principales rivales de
mercado, marcas tales como Suzuki con su modelo VITARA o Honda con su
modelo CRV.
b)Establecimiento de objetivos de la empresa en el canal.- La empresa busca
promover la venta de uno de sus best seller Subaru Forester, al contar
actualmente con tiendas físicas, manejo de redes sociales y promoción del

modelo, tanto de su marca como tal “Subaru” como un canal enfocado en dicho
modelo “Forester”.
El nuevo canal propuesto consiste en generar alianzas estratégicas con empresas
grandes con más de 1000 colaboradores, las cuales tengan en su planilla
personas con la capacidad adquisitiva necesaria para poder financiar la compra.
El análisis de elección de los colaboradores será en base a el tiempo de
permanencia en la empresa, salario, historial crediticio, etc. Esta alianza
permitirá a los colaboradores de las empresas aliadas acceder a la compra del
producto brindándoles algunas facilidades en las formas de pago y años de
servicio técnico gratuito.
Bajo este modelo, Subaru ahorrar en costos publicitarios que tendria que ejecutar
para llegar a estos potenciales clientes.
c)Estudio de las restricciones del canal.-
- Que el equipo de recursos humanos solicite las mismas facilidades para todo el
portafolio de productos y no solo en el que queremos promover en este caso el
modelo “Forester”
-El costo del producto es elevado por tanto no es accesible para todos los
colaboradores.
-Aquellos colaboradores que estén interesados pero no califiquen para la
adquisición del producto por no pasar alguno de los filtros como por ejemplo
que no cuenten con más de un año dentro de la empresa.
-Que algunas de las empresas potenciales ya tengan convenios con marcas de la
competencia.
d)Identificación de alternativas de canal
Conforme a los objetivos planteados para el desarrollo de un nuevo canal,

podemos identificar diversos canales alternativos.
El mayorista. Integrado por empresas como Inchcape Latam Perú. Empresa que
trabaja con la marca desde 1999.
El Agente de ventas, que sería personal externo a la empresa para acudir a

diferentes empresas a plantear la oferta de parte de Subaru con la finalidad de
llegar de forma optimizada a empresas de provincia
El canal directo. Implementado por Subaru. El transporte de los vehículos para

distribución y asignación se tratará de forma interna y conforme se desarrolle el
canal planteado se verán alternativas para contratar un canal indirecto que nos
permita optimizar costos, incluyendo a Inchcape que ha trabajado con subaru
desde sus inicios. En líneas generales, optamos por la distribución directa al
inicio y mixta eventualmente, conforme el canal se vaya desarrollando.

e)Evaluación de las alternativas del canal

A continuación se ha aplicado el método compensatorio para la elección del
nuevo canal de distribución. En ella se han valorado diversos criterios, internos y
externos que son determinantes para la decisión de este canal de distribución.
Cuadro 1: Evaluación de canales con método compensatorio (Fuente:

Elaboración propia)
En el cuadro 1 se detalla los factores que fueron tomados en cuenta para
establecer este nuevo canal, de acuerdo a los objetivos planteados en SUBARU.
Se determina así que el CANAL DIRECTO es el adecuado y que mejor cumple
con lo solicitado.
f)Selección definitiva del canal.- “Crear alianzas corporativas con empresas
usando como intermediario el equipo de recursos humanos para tener un
acercamiento con sus colaboradores”
g)Seguimiento del canal
Creación de kpi's

- Número de colaboradores que piden informes sobre el producto después

de revisar los e-mails enviados.
- Ratio de conversión de personas interesadas a ventas generadas por
empresa.
- Número de evaluaciones financieras por empresa.
- Número de colaboradores que acuden a tiendas físicas a ver el auto.
- Número de ventas mensuales.
5. Descripción de las líneas de producto o servicio

La marca cuenta con una variedad amplia de modelos disponibles en el mercado
peruano, por ello hemos decidido elegir al Subaru Forester.
Subaru Forester:
Tal como se menciona en la web diariomotor.com, El Subaru Forester es un modelo, del

segmento C, que se está fabricando desde el año 1997. En la actualidad, se está
comercializando su quinta generación y fue presentada en 2019. El Subaru Forester se
caracteriza por sus cualidades fuera del asfalto, contando con un sistema de tracción
total permanente muy inteligente. Se fabrica en la planta de Japón, de Subaru.
Figura 5: https://www.diariomotor.com/
Análisis FODA del producto o servicio:
FORTALEZA: DEBILIDADES:
- Funcional para viajar: Son
autos espaciosos, ideales -Alto consumo de gasolina
para viajes. (motor grande): Los motores
- Nivel de seguridad alto: Subaru tienen una tecnologia
Tienen una cabina BOX y son de mas de 2 litros por
certificada contra lo que tienen un alto consumo.
accidentes

- Buen comportamiento en
el manejo gracias a la
dirección y el motor BOX
- Reconocimiento facial
como funcion de
desbloqueo.
AMENAZAS: OPORTUNIDADES:
- mercado competitivo en -Ampliaciòn en la línea de
marcas premium productos: Generar productos para
- El tipo de cambio mayor cantidad de segmentos.
- Promociones de - Alternativa interesante en el
competidores mercado de ocasiòn
Figura 6 : Elaboración propia
Análisis del marketing mix :
PRECIO: PLAZA:
- Acorde con el mercado, y -Tienda física, cuenta con 11
con nuestra competencia dentro del país lo cual le da gran
- Sujeto a evaluaciones Cobertura en las principales
crediticias ciudades.
-Página Web con un buen UX que
permite conversión de leads.
-Módulos de venta
PRODUCTO: PROMOCIÓN:
-Vehículos Seguros -Mailing a los colaboradores
-Motor box resistente, potente y
de buen torque. -Contacto a través de vía
-Cuenta con sistema de última telefónica a clientes interesados.
tecnología.
-Espaciosa para transportar -Invitación a vivir la experiencia,
cómodamente a varias personas manejando uno de los autos
-Ideal para viajes o largos
recorridos.
Figura 7: Elaboraciòn propia

- Mercado Meta
● Personas que tengan un sueldo no menor a 4000 soles, con
historial crediticio adecuado.
● Colaboradores con 1 año a más, laborando dentro de la empresa
● Personas que les guste un auto sofisticado, moderno y tengan un
estilo libre.
- Posicionamiento
Posicionar a Subaru en el sector ejecutivo como una marca de vehículos
seguros, confiables y de calidad. Ideal para personas que buscan
mostrarse sofisticados en la ciudad y también disfrutan de momentos de
salidas al campo o el mar.
Ventajas competitivas
La Subaru Forester, el auto familiar todoterreno, se posicionó como un producto
muy versátil ya que además de sus atributos en diseño, tecnología, posee una
ventaja que le hace tener un precio muy competitivo y destacando su diseño de
motor lo que le ubica como la única camioneta de alto performance.
6. Estrategia de distribución utilizada

En el caso de Subaru, desarrollan estrategias de anchura con distribución
selectiva ya que cuentan con 11 puntos de venta ubicados en zonas y
departamentos del Perú en donde previo a un estudio obtuvieron como resultado
que los clientes eran potenciales.
- Pull
● Envío de post de promoción del producto vía mail.
● Banner de publicidad en áreas de recepción.
- Push
● Concertar con la empresa para habilitar una zona Subaru, puede ser un
ambiente para el esparcimiento o relax en el horario de refrigerio o para
compartir en los cumpleaños o celebraciones.
● Ampliar oferta de vehículos de mayor gama a un costo especial. Dirigido
a directivos y con posibilidad de renovación.
7. Tipo de integración utilizada

La integraciòn que se utilizaría sería de forma vertical hacia adelante ya que con
ello podríamos alcanzar un mayor grado de eficiencia y control. Asimismo, nos
generará rentabilidad, entrar a más canales de distribuciòn. La empresa Inchcape
latam que es la representante en latinoamérica podrá diferenciarse de su
competencia y contar con un mayor conocimiento de su consumidor.
8. Proceso de decisión de compra en el lugar de compra (detallar)
Servicios Previos a la compra.- En este caso Subaru cuenta con 11 concesionarios a
nivel nacional, nosotros previa conversación con el cliente le sugeriremos a cual ir
según su comodidad (ya sea cerca a su domicilio o lugar de trabajo), en este caso por ser
personas que vienen de una empresa, por ende sabemos que no tienen tanto tiempo los
invitaremos a realizar su visita previa cita para que la atención sea de inmediato y más
ágil.
Dentro del proceso de decisión de compra vamos a encontrar 5 pasos los cuales según el
canal de distribución planteado los desarrollaremos de la siguiente manera:
a) Reconocimiento del problema o necesidad: En este caso la idea es crearle la
necesidad al cliente de obtener nuestro producto “Subaru Forester” para ello
previo a una conversación del vendedor con el cliente en la cual sutilmente se le
realizarán algunas preguntas, obtendremos la información necesaria para poder
ofrecerle el producto en base a sus necesidades por ejemplo: El cliente indica
que cuenta con una familia numerosa que consta de su esposa y 3 hijos.
b) Búsqueda de información.- El vendedor debe siempre tener amplio
conocimiento del producto para de esa manera de acuerdo a las necesidades que
tenga el cliente, poder ofrecerle el producto. En nuestro caso el cliente ya vendrá
con información previa ya que será contactado por el call center que les brindara
información e invitara a vivir la experiencia de manejar el auto. Siguiendo con el
ejemplo del punto anterior: El vendedor podrá indicarle las características de la
camioneta, que es segura, espaciosa perfecta para trasladar 5 personas
comodamente, con lo último en la tecnología para que puedan conectar la tablet
de los niños. ideales para paseos, etc.
c) Evaluación de las alternativas.- En este caso es bueno ofrecerle al cliente otras
alternativas en este caso podría ser la subaru XV por ser similar pero un poco
mas comoda de precio, ya que la idea siempre será que el cliente pueda evaluar
opciones pero siempre de la misma marcar para que no piense en la
competencia. Nosotros resaltaremos que por pertenecer a una empresa que tiene
convenio con nosotros va gozar de beneficios extra como por ejemplo 3 años de
mantenimiento gratuito y su cuota inicial a la mitad de lo que realmente se
solicita.
d) Decisión de Compra.- En este punto el vendedor ya logró convencer al cliente, y
éste está decidido a realizar la compra de la Subaru Forester. Realizan la
documentación, firma y la camioneta tiene ahora un nuevo dueño.
e) Evaluación Post- Compra.- El vendedor debe darle la confianza al cliente para
que se sienta libre de escribirle de existir alguna duda, adicional a esto 1 semana
después se comunicará con el cliente para preguntar ¿cómo le ha ido con el

auto? y reafirmar el compromiso de su total disponibilidad para ayudarlo en

cualquier caso que necesite.
9. Tipos de conflictos más comunes relacionados a la distribución. Detallar por lo

menos 5.
Dentro de los Conflictos en la distribución vamos a encontrar de 3 tipos:
a)Conflicto Vertical.- Entre empresas que realizan actividades de distintos niveles en un
mismo canal
Ejm:
1.- La falta de producción de las piezas de autos debido al COVID-19
2.- La demora en la importación de de los autos por el tema de la pandemia.
b)Conflicto Horizontal.- Entre miembros del mismo canal situados en idéntico nivel.
Pueden ser de dos tipos:
● Intratipo.- Dentro de un mismo formato comercial. Ejm: La feria de autos
Motorshow en la cual compiten Subaru Forester con su competencia directa
Honda CRV Y Suzuki Vitara.
● Intertipo.- Entre diferentes formatos comerciales. Ejm: Continuando con el
ejemplo del Motorshow aquí también, se da que Subaru Forester compite contra
San Yong, la cual tiene un costo menor a Subaru.
c)Conflicto Multicanal.- El fabricante ha establecido dos o más canales que compiten en
la venta del mismo producto.
● Ejm: Se daría en el caso que Subaru inicie sus ventas directas en Perú y no solo
a través de su representante Inchcape Latam
10. Análisis de cobertura y auditoria de Mercado (propia o tercerizada)

Actualmente, Subaru desarrolla su estrategia de distribución de forma selectiva y es la que
planteamos mantener.
La cobertura selectiva nos permite elegir y colocar el mejor producto de nuestra marca,
considerando el mejor para el público seleccionado, y con el nuevo canal de distribución
también se podrá manejar los precios y llegar a convenios que puedan facilitar la compra.

Asimismo, nos permite tener un canal corto y manejable, que involucra reducción de costos ya
que no se invierte como en un punto de venta.
Fuente: Elaboración propia
Por otro lado, se propone el KPI´s basados en la estrategia de brindar descuentos

incrementales en los precios de los servicios preventivos para los clientes. De hecho, estos KPI
estarán conformados por el % de avance y % de calificaciones aprobatorias y desaprobatorias.
Asimismo, el responsable del cumplimento de la estrategia y KPI’s será la Jefatura de
servicios/Gerencia de servicios.
11. Objetivos generales y por canal de distribución para el periodo
El diseño del nuevo canal de distribución se ha desarrollado en función a los objetivos

que esperamos alcanzar contemplando la coyuntura actual. Por ello, la venta del
producto seleccionado, Subaru Forester, será uno de los factores que nos ayudará a
impulsarlos.
Objetivos estratégicos de canal directo
a. Medir la satisfacción de los clientes sobre los colabores de la empresa en los

próximos 2 años
b. Consolidar el posicionamiento en las empresas que cuenten con una planilla

superior a 1000 colaboradores mediante el trabajo de nuestro canal directo en los
próximos 3 años.

c. Incrementar el volumen de ventas en un 5% del absoluto de las ventas en Lima en

los próximos 3 años
d. Incrementar el volumen de ventas en un 8% del absoluto de las ventas a en Trujillo en

e. Incrementar el volumen de ventas en un 7% del absoluto de las ventas a en Arequipa

en los próximos 3 años
f. Establecer los flujos de adquisición y los funnel de conversión para controlar el

canal de forma adecuada en un rango establecido en los próximos 2 años en Lima,
Trujillo y Arequipa.
Objetivos estratégicos de canal indirecto
a. Incrementar el volumen de ventas en un 5% del absoluto de las ventas en Tacna en

b. Incrementar el volumen de ventas en un 8% del absoluto de las ventas a en Lima en

c. Incrementar el volumen de ventas en un 7% del absoluto de las ventas a en Piura en

Estrategia de negocio
La presencia de Subaru y en convenio con RRHH nos dará mejor gestión de la calidad
de venta y postventa, en la que se realizará uso de recursos para fidelizar a los clientes a
través de una comunicación directa y tomando el feedback que nos proporcionen. Este
factor es importante ya que nos fortalecerá frente a la competencia.
Asimismo, la presencia de nuestra marca nos permitirá crear una demanda y así
colocarla en las manos del cliente final.
Será importante mantener una estrategia estable y robusta, pero tener en cuenta que el
mercado es cambiante, la demanda y las apreciaciones de nuestros clientes, así que la
flexibilidad para realizar modificaciones en las estrategias tendrá que acompañarnos.
Asimismo, se propone realizar una estrategia de crecimiento de mercado acorde al

incremento del volumen de ventas estipulado en un 5%.

12. Propuesta estratégica para lograr los objetivos de distribución

● Definir los medios necesarios
Preparar un inventario de los recursos que manda la empresa y así comprobar que junto
con ellos se puede alcanzar los objetivos, De no ser así, será necesario hacer una
revisión de las metas.
● Detallar todas las etapas
En términos de acciones, costos, organización, recursos humanos, etc.
● Disposición de una estrategia de comuncacion interna
El equipo debe comprender todos los aspectos de la nueva estrategia comercial, por lo
que deben explicar a los trabajadores y consultarles en todo momento. Contar con una
herramienta que centralice toda la información también servirá para que la fuerza de
ventas pueda ayudarnos con el desempeño y los datos relevantes.
● Evaluar los logros de forma mensual o anual
Es una de las mejores maneras de prever problemas inesperados o factores positivos que
repercuten en el cumplimiento de los objetivos.
13. Implementación y Actividades
Analizar los datos obtenidos, Para ello se debe contar con las herramientas tecnológicas
adecuadas que permitan llevar un correcto y adecuado seguimiento del desempeño
comercial y logro de los objetivos. Los cuales ayudarán a cumplir las metas trazadas y a
detectar los posibles fallos con el margen suficiente para corregir.
14. Diseño del sistema logístico

Elaboración Propia.


15.Trade marketing:
El nuevo canal propuesto consiste en generar alianzas estratégicas con empresas
grandes con más de 1000 colaboradores, las cuales tengan en su planilla personas con la
capacidad adquisitiva necesaria para poder financiar la compra. El análisis de elección
de los colaboradores será en base a el tiempo de permanencia en la empresa, salario,
historial crediticio, etc.
Esta alianza permitirá a los colaboradores de las empresas aliadas acceder a la compra
del producto brindándoles algunas facilidades en las formas de pago y años de servicio
técnico gratuito.
Del lado de Subaru, permitirá usar estas alianzas con otras empresas como un canal de
llegada a nuevos clientes potenciales, mostrandoles ofertas y beneficios y así llevarlos a
las concesionarias para que puedan ver el auto y cerrar la venta.
Para ellos se realizarán acciones coordinadas con las áreas de recursos humanos de las
empresas en las cuales.
Flujo del nuevo canal Canal:

Clientes Potenciales: Mediante alianzas con grandes empresas llegar a clientes

potenciales de con un nivel adquisitivo interesante.
Leads Generados: Mediante activaciones, mailing, etc. generar leads de potenciales
clientes.
Clientes Potenciales: El equipo de Sales calificara los leads para darle prioridad de
atención a los más probables de generar conversión
Conversión de Clientes: Cierre de la venta, entrega del producto.
Fidelización: Programa postventa que fidelice al cliente en el tiempo.
16. Comunicación por canal (ATRAER)
● Activaciones: Realizar activaciones en las oficinas para aumentar el top of mind

de los potenciales compradores. Estas activaciones permitirán levantar leads de
personas con alto interés y buena capacidad adquisitiva pues las alianzas serán
con empresas y áreas que tengan un buen nivel de ingresos.

● Envío de mailing: A las bases de datos generadas durante las activaciones se

les enviará una serie de correos electrónicos y mensajes via whatsapp para
calificarlos por grado de interés:
● Merchandising: Se desarrollará
merchandising que sea de utilidad

para los oficinistas de tal manera que siempre tengan presente a la marca subaru.
Los artículos de merchandising serán, mouse pad, cuadernos, tomatodos, etc.
17. Conclusiones y recomendaciones.

● El nuevo canal permitirá afianzar el top of mind de subaru en el sector ejecutivo.

Para ello se recomienda además de las activaciones con objetivo de venta,
realizar esporádicamente activaciones con objetivo de awareness.
● El nuevo canal permitirá aumentar el canal de ventas. Se recomienda establecer

OKR’S alcanzables y KPI’S medibles a lo largo de todo ele funnel del nuevo
canal de adquisición.
● Controlar el Costo de adquisición (CAC) y comprar el CAC del nuevo canal con
los otros canales para medir eficiencia y evaluar nivel de prioridad.
Referencias:
SoloMarketing-Digitalist Hub (2018). “La nueva campaña de Subaru estrena nueva

estrategia de comunicación”. digitalisthub.com Recuperado el 28 de agosto, 2020
https://digitalisthub.com/la-nueva-campana-de-subaru-estrena-nueva-estrategia-de-
comunicacion/
SoloMarketing-Digitalist Hub (2018). “Subaru lanza campaña de marketing digital”.

digitalisthub.com Recuperado el 28 de agosto, 2020.
https://digitalisthub.com/subaru-lanza-campana-de-marketing-digital/
MotorPasion “Subaru Forester 2019, a prueba: un SUV poco pretencioso y lleno de

talento” Recuperado el 26 de agosto, 2020.
https://www.motorpasion.com.mx/pruebas-de-coches/subaru-forester-2019-
opiniones-prueba-mexico
JUAN VIGARAY, María Dolores (2005) Comercialización y retailing: Distribución

Comercial Aplicada. Madrid: Pearson Educación (658.87 JUAN) Consult capitulos
1,2 y 8
JUAN VIGARAY, María Dolores (2005) Comercialización y retailing: Distribución

Comercial Aplicada. Madrid: Pearson Educación (658.87 JUAN) Consult
Blog de ventas y dirección comercial - INACATALOG “Plan estratégico de ventas:

definiendo objetivos comerciales” Recuperado el 10 de septiembre, 2020.
https://www.inacatalog.com/blog/plan-estrategico-de-ventas-definiendo-objetivos-
comerciales

Subaru 2

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Subaru 2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

SUBARU PERÙ

TAREA ACADÉMICA: 1 PRIMER AVANCE DEL TRABAJO FINAL

Canale Suarez Arianna - U201625280

Docente: Edsela Deneb Zevallos Cruz

Asignatura: Distribuciòn y trade Marketing

1. Breve reseña de la empresa 1

1. Breve Reseña de la empresa

Asignatura: Distribuciòn y trade marketing - Grupo 6 1

A lo largo de su historia, SUBARU, ha comercializado todo tipo de vehículos en

Pero ¿Qué significa Subaru?

Es el nombre de la constelación de Pléyades y en el idioma japonés.

Figura 1. Imagotipo actual

Figura 2. Un Subaru 360 de 1968

Asignatura: Distribuciòn y trade marketing - Grupo 6 2

En América Latina Inchcape es el principal distribuidor de Subaru y representa a la

a. En el 2013 Subaru da inicio a la captación digital de clientes. Para

Para ello plantearon la acción de de conseguir mediante los canales

Asignatura: Distribuciòn y trade marketing - Grupo 6 3

la compañía acababa de presentar. Para ello, realizaron acciones de

La acción logró más de 500 solicitudes de test drive en los distintos

b. En el 2018 Subaru acciona una nueva estrategia comunicacional.

“El objetivo es evolucionar y empezar a construir un nuevo

En este contexto, Arantxa Crespo, Marketing Manager de Subaru

● Nos esforzamos por crear tecnología avanzada de forma continua y

● Apuntaremos a promover continuamente la armonía entre las personas, la

Asignatura: Distribuciòn y trade marketing - Grupo 6 4

● Subaru Corporation se ve a sí misma como un futuro líder en la industria

● “Yo me hago cargo”

● Marca Reconocida: Subaru es una marca que cuenta con un prestigio

● Créditos vehiculares con bajas tasas: Créditos vehiculares con bajas

● Inventario de Ventas – Alto: Subaru actualmente cuenta con un alto

Asignatura: Distribuciòn y trade marketing - Grupo 6 5

● Contracción de la economía en el 2021: El COVID esta contrayendo la

2. Estructura del departamento de ventas y marketing

Figura 4 : Elaboaciòn Propia

Asignatura: Distribuciòn y trade marketing - Grupo 6 6

3. Estructura de los canales de distribución utilizados actualmente (Lima y

4. Diseñar un “ nuevo canal de distribución” para la empresa en mención. En

Asignatura: Distribuciòn y trade marketing - Grupo 6 7

Conforme a los objetivos planteados para el desarrollo de un nuevo canal,

El Agente de ventas, que sería personal externo a la empresa para acudir a

El canal directo. Implementado por Subaru. El transporte de los vehículos para

Asignatura: Distribuciòn y trade marketing - Grupo 6 8

e)Evaluación de las alternativas del canal

Cuadro 1: Evaluación de canales con método compensatorio (Fuente:

Asignatura: Distribuciòn y trade marketing - Grupo 6 9

- Número de colaboradores que piden informes sobre el producto después

5. Descripción de las líneas de producto o servicio

Tal como se menciona en la web diariomotor.com, El Subaru Forester es un modelo, del

Análisis FODA del producto o servicio:

Asignatura: Distribuciòn y trade marketing - Grupo 6 10

Figura 6 : Elaboración propia

Análisis del marketing mix :

Figura 7: Elaboraciòn propia

Asignatura: Distribuciòn y trade marketing - Grupo 6 11

6. Estrategia de distribución utilizada

7. Tipo de integración utilizada

Asignatura: Distribuciòn y trade marketing - Grupo 6 12

Asignatura: Distribuciòn y trade marketing - Grupo 6 13

auto? y reafirmar el compromiso de su total disponibilidad para ayudarlo en

9. Tipos de conflictos más comunes relacionados a la distribución. Detallar por lo

10. Análisis de cobertura y auditoria de Mercado (propia o tercerizada)