FACULTAD DE INGENIERÍA

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA

SEMESTRE: 2023 - 10

TEMA: AVANCE 2 ( TRABAJO FINAL)

NOMBRE DEL PROFESOR: ING. Galvan Quispe Alex

INTEGRANTES:
1. Atao Taype, Yoel Patrick
2. Hinostroza Rojas Anahel Analy
3. Matos Alvarez, Cristian Max
4. Meneses Taype Katia Lizzet
5. Paucar Brañez, Jhastyn Michael
 Huancayo - 2023

1. Descripción de la empresa:.......................................................................................................................
1.1. Datos Generales:.................................................................................................................................
1.2. Reseña histórica:..................................................................................................................................
1.3. Misión:..................................................................................................................................................
1.4. Visión:..................................................................................................................................................
1.4.1. Visión Propuesta:........................................................................................................................
2. Análisis de la empresa...............................................................................................................................
2.1. Productos.............................................................................................................................................
3. Análisis del macroentorno........................................................................................................................
3.1. Demográfico...................................................................................................................................
3.2. Económico.....................................................................................................................................
3.3. Natural............................................................................................................................................
3.4. Tecnológico....................................................................................................................................
3.5. Político...........................................................................................................................................
3.6. Cultural...........................................................................................................................................
4. Análisis del microentorno.........................................................................................................................
4.1. Empresa...............................................................................................................................................
4.2. Proveedores.........................................................................................................................................
4.3. Clientes................................................................................................................................................
4.4. Intermediarios.......................................................................................................................................
4.5. Competidores.......................................................................................................................................
4.6. Públicos................................................................................................................................................
5. Analisis Interno..........................................................................................................................................
5.1. Matriz BCG...........................................................................................................................................
5.2. Matriz Ansoff........................................................................................................................................
5.3. FODA...................................................................................................................................................
6. Estudio de Mercado...................................................................................................................................
6.1 Perfil del cliente:....................................................................................................................................
6.2 Segmentación de Mercado:...................................................................................................................
7. Descripción de las estrategias..................................................................................................................
7.1. Análisis del Marketing Mix (4 P’s).........................................................................................................
7.2. Análisis de la marca.............................................................................................................................
7.3. Análisis de precio.................................................................................................................................
7.4. Análisis de la distribución.....................................................................................................................
7.5. Análisis de comunicación.....................................................................................................................
7.6. Análisis de sistema de comunicación..................................................................................................
8. Conclusiones y recomendaciones............................................................................................................
 TRABAJO FINAL

1. Descripción de la empresa:

La empresa "La serranita",es una empresa huancaina que funciona desde

1984, por la actividad que desempeña es de sector secundario ya que es de
industrial debido a que produce derivados lácteos. La Serranita cuenta con un
catálogo extenso de productos tales como yogurt, queso, mantequilla,
helados, manjar y leche entera, cada una con diferentes presentaciones,
además cuenta locales estratégicamente ubicados en la ciudad de Huancayo.

1.1. Datos Generales:

NOMBRE: PRODUCTOS LACTEOS LA SERRANITA E.I.R.L.
RUC: 20568655355
DOMICILIO FISCAL: JR. SAN MARTIN NRO. 235 URB. SAN ANTONIO
(ENT AV SAN JORGE Y CALMELL DEL SOLAR) JUNIN - HUANCAYO -
HUANCAYO)
ACTIVIDAD ECONÓMICA: Elaboración de Productos Lácteos.
TIPO DE MERCADO: Mercado de Consumo
OFERTA: Venta de Productos Lácteos

Logo de la empresa: Perfil de la empresa:

UBICACIÓN DE LOS PUNTOS DE VENTAS:

Tabla 1 : Puntos de ventas de “La Serranita”
Jr. Ancash, Huancayo 12001 Calle Real #198 – Esq. Ayacucho –
Centro
San Martín 235, Urb San Antonio, Puesto en el centro comercial Real
Huancayo Plaza - Av. Ferrocarril N° 1035

Puesto en el centro comercial Open Calle Los heroes, N°209 - Lince Lima
Plaza - Prolongación San Carlos N°
107
Fuente: Elaboración Propia

1.2. Reseña histórica:

La serranita es una empresa que fue fundada en 1984, por el Arq. MIGUEL
MITTERHOFER YAÑEZ en Incho - El Tambo, en un principio la empresa
contaba con 15 vacas lecheras, la producción se era comercializada solo en
con los vecinos es decir de manera local. La demanda iba en aumento y en
consecuencia se procedió a la creación de La Serranita, empresa que se
dedica a la elaboración de productos lácteos, la empresa iba creciendo sus
esfuerzos daban frutos, en el año 2004 se constituye la planta procesadora
en San Carlos, lo que les permitió brindar por ocho años desayunos
saludables a los escolares de Huancayo mediante el Programa Nacional de
Asistencia Alimentaria (PRONAA), la empresa fue creciendo más ya que en
el 2011 ocupa un stand en el CC Real Plaza, CC Open Plaza, dos locales en
el centro de la ciudad, donde ofrece derivados lácteos como helados, yogurt,
entre otros. Hoy la serranita es el principal proveedor de SUPERMERCADOS
PERUANOS S.A e HIPERMERCADOS TOTTUS.
 1.3. Misión:
Somos una organización que produce y comercializa lácteos regionales de
calidad, bajo estándares y reglamentaciones nacionales e internacionales
para que los clientes adquieran alimentos saludables, a precio justo y
agradables.

1.4. Visión:
Ser una empresa láctea con reconocimiento y posicionamiento nacional en
los próximos 5 años.

1.4.1. Visión Propuesta:

Ser la empresa líder en la industria láctea brindando diferentes
productos lácteos manteniendo nuestros altos estándares de calidad,
con posicionamiento y reconocimiento nacional, y promoviendo la
sostenibilidad en todo momento.

2. Análisis de la empresa
2.1. Productos
Poseen 39 productos en total
Tabla 1
CATEGORÍA TIPO PRESENTACIÓN SABOR

Yogurt Natural De 1 Litro Lúcuma

1/4 Litro Durazno
Guanabana
Fresa
Natural

Frutado De 1 Litro Arándano

Piña
Lúcuma
Guanabana

Queso Maduro De 1 Kilogramo Paria

1/2 Kilogramo Gouda
Andino
Holandes
Edam
 Fresco De 1 Kilogramo Prensado y pasteurizado
1/2 Kilogramo Gordo prensado y pasteurizado

Especiales 180 Gramos Queso crema

1/2 Kilogramos Prensado con orégano
1 Kilogramo Prensado con Huacatay y Rocoto
Mozzarella

Mantequilla 1/2 Libra

1 Libra

Manjar De 1 Kilogramo Blanco

1/2 Kilogramo
1/4 Kilogramos

Helados Soft Cono

Vaso
Mega Mix
Sweet Cream

Artesanal Bola Cono

Vaso

Leche 1 Litro Fresca

Chocotejas

Miel
Fuente: Elaboración propia
 3. Análisis del macroentorno
3.1. Demográfico
El macroentorno demográfico de una empresa de lácteos como Serranita en el Perú estaría
sujeto a los factores generales que influyen en la industria láctea del país. Algunos aspectos
demográficos relevantes a considerar podrían incluir:

1. Población: Perú es uno de los países más poblados de América Latina, con una
población de alrededor de 33 millones de habitantes en 2021. La magnitud de la
población puede ser un factor importante para evaluar el potencial mercado objetivo
y la demanda de productos lácteos.

Sus puntos de venta se encuentran ubicados en Huancayo y Lima.

Estadística Poblacional de Junín-Huancayo:

Estadística Poblacional de Lima:
En relación al macroentorno demográfico de La Serranita Lácteos en Perú, existen varios
aspectos a considerar:

1. Población: La composición y tamaño de la población pueden influir en la demanda

de productos lácteos. El crecimiento de la población, los cambios en la estructura
por edades y la distribución geográfica son factores importantes a tener en cuenta
para determinar la demanda de los productos de la empresa.
 2. Tendencias demográficas: Es importante considerar las tendencias demográficas,
como el envejecimiento de la población, la urbanización y la migración. Estas
tendencias pueden tener implicaciones en los patrones de consumo de productos
lácteos, por lo que La Serranita Lácteos debe adaptar su estrategia de mercado en
consecuencia.
3. Segmentación por edad: La segmentación por edad es relevante para los productos
lácteos, ya que las preferencias de consumo pueden variar según los grupos de
edad. La empresa puede adaptar su oferta para complacer las necesidades de
diferentes segmentos de edad, como niños, adultos jóvenes y adultos mayores.

En el contexto de una empresa de lácteos como Serranita en Perú, consideramos la

siguiente segmentación basada en la edad:

-Niños y adolescentes: La empresa puede dirigir sus productos lácteos,

como la leche, el yogurt frutado y el helado, a este grupo demográfico. Estos
productos pueden ser atractivos para niños y adolescentes debido a su
sabor, textura y variedad de opciones.
-Adultos jóvenes: La segmentación de productos lácteos y helados puede
incluir a los adultos jóvenes. La empresa puede enfocarse en ofrecer
productos lácteos más saludables, como yogurt natural bajo en grasa o
opciones de helado con ingredientes naturales, para satisfacer las
preferencias de este grupo demográfico.
-Adultos mayores: La leche, el queso y el manjar pueden ser productos
apreciados por los adultos mayores debido a sus beneficios nutricionales. La
empresa puede promocionar estos productos como fuentes de calcio y
nutrientes esenciales para mantener una dieta equilibrada.

4. Nivel de ingresos: El nivel de ingresos de la población puede influir en la capacidad

de compra de los productos lácteos. Es importante considerar la distribución de
ingresos y la disponibilidad de productos lácteos a diferentes niveles de precio para
atraer a diferentes segmentos de la población.
5. Educación y conciencia nutricional: El nivel de educación y la conciencia nutricional
de la población pueden tener un impacto en la demanda de productos lácteos. La
Serranita Lácteos puede aprovechar la creciente conciencia sobre la importancia de
una alimentación saludable y promover los beneficios nutricionales de sus
productos.

Esto permitirá a la empresa utilizar las oportunidades y afrontar a la competencia que

surgen en relación con el macroentorno demográfico.

3.2. Económico
Informes del sector lácteo en Perú:
Según el Informe de Lanzamiento del Estudio de Mercado sobre el Sector Lácteo en el Perú
(Dirección Nacional de Investigación y Promoción de la Libre Competencia, octubre 2021),
se encontró que La leche y sus derivados son importantes en la dieta humana por su valor
nutritivo (calcio, hierro y zinc). A nivel de industria, los principales tipos de leche en 2020
fueron la leche evaporada (74,71 litros en total), la leche pasteurizada (24,37%) y la leche
condensada (0,92%). A nivel de lácteos, el énfasis en 2020 estuvo en la producción de
yogures (un total de 80,11 l), queso suizo añejo (7,20%) y Manjar Blanc (3,32%).

En cuanto al desarrollo de la producción de leche cruda fresca del país, del gráfico 1 se
puede observar que el crecimiento promedio anual de la economía nacional entre 2011 y
2020 es de 2,4%, que es solo un marginal 0,68% en 2020.

La oferta de productores ganaderos se encuentra atomizada y dispersa geográficamente, la

misma que se estima en cerca de 120 mil productores.
La demanda de leche fresca es explicada por la industria láctea, donde el 50% es adquirida
por la gran industria, destacando Gloria como el principal comprador; 40% de la producción
de leche fresca es adquirida por la industria artesanal, conformada por pequeñas unidades
productivas dedicadas principalmente a la fabricación de quesos; y, un 10% se destina para
el autoconsumo y terneraje.
 .
El precio promedio pagado al productor pasó de S/ 1,01 (2011) a S/ 1,37 por litro (2020); sin
embargo, a pesar este incremento, la asociación de ganaderos considera insuficiente el
precio pagado por la industria, debido al reciente incremento del costo de la alimentación de
las vacas que explica entre el 60 y 70% de sus costos de producción.

En relación al macroentorno económico de La Serranita Lácteos en Perú, hay varios

factores relevantes a considerar:

1. Crecimiento económico: El crecimiento económico en Perú puede afectar la

demanda de productos lácteos. El crecimiento económico continuo puede significar
un aumento en el ingreso disponible del consumidor, lo que a su vez puede
aumentar la demanda de productos lácteos.
2. Inflación: La inflación puede afectar los costos de producción y los precios de la
leche. Un aumento en la inflación puede llevar a un incremento en los costos de
 materias primas y otros insumos, lo que podría afectar los márgenes de beneficio de
la empresa.
3. Tipo de cambio: Si La Serranita Lácteos importa o exporta productos, el tipo de
cambio puede tener un impacto significativo. Las fluctuaciones en el tipo de cambio
pueden afectar los costos de importación de insumos o la competitividad de los
productos exportados.
4. Políticas gubernamentales: Las políticas gubernamentales, como los impuestos,
las regulaciones comerciales y las políticas de fomento a la industria láctea, pueden
influir en el entorno económico de la empresa. Es importante estar al tanto de los
cambios en las políticas gubernamentales que puedan afectar a la industria láctea y
a La Serranita Lácteos en particular.
5. Competencia y poder adquisitivo: El entorno económico puede afectar el poder
adquisitivo de los consumidores y la intensidad de la competencia en el mercado. Es
importante para La Serranita Lácteos monitorear los precios y las estrategias de sus
competidores, así como adaptar su oferta de productos y precios según las
condiciones económicas.
6. Tendencias de consumo: Las tendencias de consumo y las preferencias de los
consumidores en relación con los productos lácteos pueden cambiar en función del
entorno económico. Es importante que La Serranita Lácteos esté atenta a estas
tendencias y se adapte a ellas para mantener su competitividad en el mercado.

El macroentorno económico es dinámico y está sujeto a cambios constantes. Por lo tanto,

La Serranita Lácteos debe realizar un seguimiento continuo del entorno económico y
adaptar su estrategia empresarial en consecuencia.

3.3. Natural
En relación al macroentorno natural de La Serranita Lácteos en Perú, existen varios

aspectos a considerar:

3.3.1. Disponibilidad de recursos naturales

La empresa debe considerar la disponibilidad de los recursos naturales necesarios para la

producción de productos lácteos, como la leche.Esto incluye tierras agrícolas adecuadas
para la cría de ganado y la producción de forraje, así como fuentes de agua limpia y
accesible.

3.3.2. Cambio climático

El cambio climático puede tener un impacto en la producción láctea, ya que puede afectar
la disponibilidad de agua, la calidad de los pastizales y los patrones de clima. La Serranita
Lácteos debe evaluar los posibles riesgos relacionados con el cambio climático y tomar
medidas para adaptarse, como la implementación de prácticas agrícolas sostenibles.

3.3.3. Conservación de la biodiversidad

La empresa debe considerar la conservación de la biodiversidad en sus operaciones. Esto

implica mantener un equilibrio entre la producción láctea y la preservación de los
ecosistemas naturales y las especies de flora y fauna locales
 3.3.4. Uso sostenible de recursos

La Serranita Lácteos puede adoptar prácticas de producción sostenibles que minimicen el

impacto ambiental de sus operaciones. Esto incluye el uso eficiente de agua y energía, la
gestión adecuada de residuos y la adopción de tecnologías limpias en los procesos de
producción.

3.3.5. Cumplimiento de regulaciones ambientales:

La empresa debe cumplir con las regulaciones ambientales vigentes en Perú, relacionadas
con la producción láctea y la protección del medio ambiente. Esto implica seguir los
estándares de calidad del agua, gestionar adecuadamente los residuos generados y cumplir
con las normas de emisiones y contaminantes.

3.3.6. Preferencia del consumidor por productos

sostenibles:

Existe una creciente demanda de productos lácteos producidos de manera sostenible y

respetuosa con el medio ambiente. La Serranita Lácteos puede aprovechar esta tendencia
promoviendo prácticas de producción sostenible y comunicando su compromiso con la
conservación del medio ambiente.

Es importante que La Serranita Lácteos integre consideraciones ambientales en su

estrategia empresarial y busque oportunidades para mejorar su desempeño ambiental. Esto
no solo contribuirá a la conservación del medio ambiente, sino que también puede ser
valorado por los consumidores conscientes del medio ambiente y generar una ventaja
competitiva en el mercado.

3.4. Tecnológico
En relación al macroentorno tecnológico de La Serranita Lácteos en Perú,
existen varios aspectos a considerar:

3.4.1. Avances tecnológicos en la producción

La empresa debe estar al tanto de los avances tecnológicos en la producción láctea,

como nuevas técnicas de pasteurización, mejoras en la genética del ganado,
automatización de procesos y sistemas de monitoreo de calidad. La adopción de
estas tecnologías puede aumentar la eficiencia y la calidad de los productos.

3.4.2. Innovación en productos y procesos

La Serranita Lácteos puede aprovechar las oportunidades de innovación tecnológica
para desarrollar nuevos productos lácteos o mejorar los existentes. Por ejemplo,
podría explorar el desarrollo de productos lácteos con ingredientes funcionales o
adaptados a las preferencias de los consumidores.
 3.4.3. Tecnología de información y comunicación
Las herramientas tecnológicas, como los sistemas de información y gestión, el
comercio electrónico y las redes sociales, pueden ser utilizadas por la empresa para
mejorar la eficiencia interna, fortalecer la relación con los clientes y realizar
estrategias de marketing digital.

La Serranita Lácteos en Perú utiliza diferentes plataformas de redes sociales, como

Facebook y TikTok, Instagram así como una página web. Estas herramientas
digitales les permiten establecer una presencia en línea y comunicarse con su
público objetivo de manera más directa y efectiva.

A través de su página de Facebook, La Serranita Lácteos puede compartir

información sobre sus productos, promociones, eventos y noticias relevantes.
También puede interactuar con sus seguidores, responder preguntas y recibir
comentarios y sugerencias.

TikTok, una plataforma de video popular entre los usuarios más jóvenes, brinda a La
Serranita Lácteos la oportunidad de crear contenido creativo y atractivo relacionado
con sus productos. Pueden utilizar esta plataforma para lanzar desafíos, compartir
recetas o presentar diferentes formas de consumir sus productos lácteos.
 Además de las redes sociales, la página web de La Serranita Lácteos es una
herramienta importante para proporcionar información detallada sobre la empresa,
su historia, su gama de productos y sus valores. También puede servir como un
canal para que los clientes realicen pedidos en línea, encuentren puntos de venta
cercanos o se comuniquen directamente con el equipo de la empresa.

Al tener presencia en Instagram, La Serranita Lácteos puede compartir fotografías y videos

de sus productos, mostrando su aspecto delicioso y tentador. Pueden destacar recetas,
mostrar diferentes formas de disfrutar sus productos lácteos o compartir contenido
relacionado con eventos y actividades de la empresa.

Instagram también proporciona herramientas como los "Stories" (Historias) y las "Reels"
(Carretes), que permiten a las marcas crear contenido efímero y atractivo que despierta el
interés de los seguidores. Estas funciones les brindan la oportunidad de mostrar el lado
humano de la empresa, interactuar con los seguidores y generar un sentido de comunidad
en línea.

Al utilizar estas herramientas, La Serranita Lácteos puede fortalecer su presencia en

línea, aumentar la visibilidad de su marca y mantener una conexión más estrecha
con sus clientes.

3.4.4. Logística y distribución

Las tecnologías de logística y distribución, como sistemas de seguimiento y gestión de
inventario, pueden ayudar a optimizar la cadena de suministro de La Serranita Lácteos. Esto
incluye la mejora en la planificación de la producción, el transporte y la entrega de los
productos lácteos.

3.4.5. Digitalización y automatización

La digitalización y la automatización de los procesos pueden generar eficiencia y reducción
de costos para la empresa. Por ejemplo, la implementación de sistemas de control y
monitoreo automatizados en la producción y el empaquetado de productos lácteos puede
mejorar la calidad y la seguridad.

Es esencial que La Serranita Lácteos se mantenga actualizada con los avances

tecnológicos relevantes para la industria láctea y evalúe cómo pueden aplicarse a sus
operaciones. La adopción de tecnología puede ayudar a la empresa a mejorar la eficiencia,
la calidad, la innovación y la competitividad en el mercado.

3.5. Político
Algunos aspectos relevantes a considerar son los siguientes:
 3.5.1. Políticas y regulaciones gubernamentales
La empresa debe cumplir con las políticas y regulaciones gubernamentales
relacionadas con la producción y comercialización de productos lácteos. Esto incluye
normas de calidad, etiquetado de alimentos, seguridad alimentaria y prácticas
comerciales justas.

3.5.2. Políticas agrícolas y ganaderas

Las políticas relacionadas con la agricultura y la ganadería pueden afectar la
disponibilidad y el costo de los insumos clave para la producción láctea, como el
acceso a tierras, la cría de ganado y la disponibilidad de forraje. La Serranita
Lácteos debe monitorear y adaptarse a las políticas agrícolas y ganaderas para
garantizar un suministro estable y sostenible de materias primas.

3.5.3. Tratados y acuerdos comerciales internacionales

Los tratados y acuerdos comerciales internacionales pueden influir en el acceso a
mercados internacionales para los productos lácteos de La Serranita, de esa manera
tener un impacto en la exportación e importación de productos lácteos.

3.5.4. Políticas de apoyo a la industria láctea

La Serranita Lácteos puede verse beneficiada si existen políticas y programas
gubernamentales de apoyo a la industria láctea en Perú. Estos pueden incluir
incentivos fiscales, subsidios, programas de desarrollo agrícola y capacitación
técnica para los productores lácteos.

Es importante que La Serranita Lácteos se mantenga informada y cumpla con las

regulaciones y políticas gubernamentales relevantes. Además, estar al tanto de los cambios
políticos y las tendencias en el entorno político les permitirá adaptarse y aprovechar las
oportunidades que surjan, al mismo tiempo que minimizan los riesgos asociados con los
cambios en las políticas y regulaciones gubernamentales.

3.6. Cultural
El macroentorno cultural se refiere a los aspectos culturales, sociales y de valores que
influyen en las preferencias, comportamientos y demanda de los consumidores en relación
con los productos lácteos. Algunos elementos del macroentorno cultural a considerar son:

3.6.1. Preferencias alimentarias

Los hábitos alimentarios y las preferencias culturales en Perú pueden influir en la

demanda de productos lácteos. Por ejemplo, el consumo de productos lácteos
puede estar arraigado en la cultura peruana y ser parte de la dieta tradicional.
 3.6.2. Tradiciones culinarias

Las tradiciones culinarias y las recetas locales pueden influir en la forma en que se
consumen y se preparan los productos lácteos. La Serranita Lácteos puede adaptar
su oferta de productos para satisfacer las preferencias y necesidades específicas del
mercado peruano.

3.6.3. Valoración de lo natural y artesanal

En muchos contextos culturales, existe una valoración de los productos naturales y

artesanales. La Serranita Lácteos puede destacar la calidad y la producción
artesanal de sus productos lácteos para atraer a los consumidores que valoran estos
aspectos.

3.6.4. Conciencia sobre la salud y bienestar

La creciente conciencia sobre la salud y el bienestar en la sociedad puede influir en

las preferencias de los consumidores hacia productos lácteos más saludables, como
opciones bajas en grasa o sin azúcar añadido. La Serranita Lácteos puede
desarrollar productos que se ajusten a estas demandas.

3.6.5. Valores y responsabilidad social

Los consumidores pueden valorar cada vez más la responsabilidad social de las
empresas y preferir marcas que promuevan prácticas sostenibles, éticas y
responsables. La Serranita Lácteos puede destacar sus prácticas de responsabilidad
social y sostenibilidad para atraer a consumidores que comparten estos valores.

La comprensión del macro entorno cultural es esencial para adaptar la oferta de productos y
las estrategias de marketing de La Serranita Lácteos a las preferencias y necesidades de
los consumidores peruanos. Esto implica estar al tanto de las tendencias culturales, las
preferencias alimentarias y los cambios en los estilos de vida para desarrollar productos
innovadores.

4. Análisis del microentorno

4.1. Empresa
La Serranita tiene el siguiente organigrama, (Figura “ “), en el área administrativa cuenta
con el contador que se encarga de la administración de los ingresos y egresos de la
empresa, el área de ventas es el equipo de personal que se encarga de la atención al
cliente en los puntos de venta. El área de elaboración es donde se encarga de elaborar los
derivados lácteos. En el área de producción netamente se dedica a la producción de leche
que será materia prima para la elaboración de los derivados lácteos, tales como yogurt,
mantequilla, manjar entre otros. Finalmente, en el área agrícola se dedica a producir el
alimento del ganado vacuno.

Figura 1

Fuente: Elaboración propia

4.2. Proveedores
La serranita tiene proveedores de los insumos, más no de la materia prima ya que son ellos
quienes crían a los vacunos para obtener leche fresca, para así garantizar la mejor calidad
en sus productos.

4.3. Clientes
La empresa está en el mercado de consumo, ya que sus bienes son destinados a individuos
o familias, los clientes meta en su mayoría son amas de casa, debido a que la sirenita
promueve sus productos orgánicos buenos para la cocina, lonchera entre otros.
 4.4. Intermediarios
La empresa misma es quien administra sus locales de venta además es su propio equipo de
ventas que diseña los planes de marketing, cuenta con propia movilidad para la distribución
de sus productos.

4.5. Competidores
A nivel local cuenta con competidores como la empresa CANSA ubicada en Cullpa Alta,
esta empresa al igual que La Serranita se dedica a elaborar productos lácteos. Otros
competidores son los productores artesanales e informales de la región.
También sus competidores serían las empresas Gloria y Nestlé, estas empresas tienen
presencia en la región y a nivel regional. Recientemente La serranita aperturó un local en
Lince en la capital, la empresa va creciendo va teniendo posicionamiento en el mercado
macroregional, va asumiendo una postura de retador en el mercado.

4.6. Públicos
Su público es de tipo general ya que la empresa necesita estar preocupada por las
actitudes del público en general hacia sus productos y actividades. Es importante la imagen
que proyecta ya que de ello dependen sus ventas (lectura semana 3)
 5. Analisis Interno
5.1. Matriz BCG:

Fuente: Elaboración propia

ESTRELLA INTERROGANTE

HELADO DE CAPUCHINO HELADO DE MORA.

YOGUR CHOCOTEJAS
MIEL

VACA PERRO

LECHE FRESCA HELADO DE FRESA.

QUESO MANJAR
HELADO DE LECHE

Fuente: Elaboración propia

Productos Interrogante: Están los productos que llevan menos tiempo en el

mercado y que requieren de mucha publicidad e inversión, en este caso son el
nuevo sabor de helado mora, las chocotejas y la miel.

Productos Estrella: Son productos que ya llevan un tiempo regular en el mercado y

que han tenido cierto grado de aceptación dentro esté, la mayoría encaminados a
convertirse en vaca, en este categoría colocamos al yogurt frutado por que ha tenido
un aumento de ventas significativo.
Productos Vaca: Están los productos que ya están consolidados en el mercado
que generan ganancias y que no requieren de publicidad,en esta categoría
colocamos a la leche, los helados y los quesos, por el tiempo la clientela y las
ventas que generan.

Productos Perro: Se encuentran productos que fueron vaca y que han ido
perdiendo clientela y también están los productos que se introdujeron al mercado y
que no tuvieron las ventas esperadas y fueron descontinuados o que ya casi no se
venden, en esta categoría colocamos a los manjares ya que sus ventas han decaído
y no alcanzaron las expectativas.

5.2. Matriz Ansoff

PENETRACIÓN DE MERCADO DESARROLLO DE PRODUCTO

1. Leche fresca 1. Yogurt natural y frutado

2. Queso fresco 2. Helados artesanales
3. Helados soft 3. Queso maduro y especiales

DESARROLLO DE MERCADO DIVERSIFICACIÓN DIVERSIFICACIÓN

RELACIONADA NO RELACIONADA

1. Nueva sede en la Calle 1. Manjar 1. Chocotejas

Los heroes, N°209 - Lince 2. Mantequilla 2. Miel
Lima, con todos los
productos

Penetración de mercado: Los tres productos mencionados son con los que se inició el
mercado y con los cuales formó su trayectoria logrando posicionarse en el mercado.

Desarrollo de producto: Los productos que lograron su desarrollo fueron el yogurt,

helado y queso esto debido a la demanda que hubo de estos productos ocasionado por la
calidad de estos mismo por lo cual a día de hoy cuentan con una variedad de sabores.

Desarrollo de mercado: El último desarrollo de mercado es Lima con cada uno de los
productos de su catálogo.

Diversificación relacionada: El manjar y la mantequilla son productos relacionados con

lo que originalmente inició la empresa por lo cual esta encasillada en esta sección.
Diversificación no relacionada: La chocotejas y la miel vienen perteneciendo a esta
categoría debido a que son productos un tanto alejados a lo que originalmente se dedica la
empresa.

5.3. FODA

FORTALEZA DEBILIDADES

1. Calidad de producto. 1. Falla de los proveedores.

2. Variedad de producto, con insumos 2. Pocos puntos de venta.
de la región. 3. Problemas en la logística de la
3. Instalaciones de producción propias empresa.
y modernas. 4. Producción poco eficiente.
4. Precios accesibles. 5. Atención regular al cliente.
5. Tienda en líneas.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Cambio de clima y estaciones.

1. Expandirse a otras regiones. 2. Llegada de competidores.
2. Crecimiento del mercado 3. Huelgas o bloqueos de carretera.
agropecuario en el valle. 4. Problemas políticos y/o económicos.
3. Preferencia del público por prestigio 5. Escasez de materia prima.
de la empresa.
4. Competir con grandes marcas y
ganar reconocimiento y aspiración a
líder.
5. Reconocimiento en redes sociales.

FORTALEZAS: Las fortalezas mencionadas son las que le dan prestigio a la empresa,
hace que destaque de otros competidores en el mercado logrando así una muy buena
trayectoria.

DEBILIDADES: Los factores mencionados vienen siendo aspectos internos de la empresa

los cuales hacen que la organización no tenga un crecimiento tan continuo, estos aspectos
son muy negativos para la empresa pero es algo en lo que se pueda trabajar y mejorar.

OPORTUNIDADES: Las oportunidades mencionadas están relacionadas a la fortaleza de

la empresa ya que todo el desempeño y trayecto lograron que los elementos externos
generen cierto favoritismo.
AMENAZAS: Las amenazas se presentan por factores externos, esto quiere decir que el
entorno puede llegar a generar ciertas complicaciones por lo cual la empresa tiene que
estar preparada para ciertos retos que se presenten.

6. Estudio de Mercado
6.1. Perfil del cliente:

Edad 03-80 años

Género Hombres y Mujeres

Estado Civil Todos

Nivel Socioeconomico ,B Y C

Estilo de vida Los Sofisticados · Los Progresistas · Las

Modernas · Los Formalistas · Las
Conservadoras · Los Austeros.

Área geográfica Huancayo y Lima

Tipo de Población Urbana

Intereses Salud, apariencias, desarrollo personal y

familiar y tendencias

Características Somos una empresa productora y

comercializadora de lácteos y helados.

Comportamientos de consumo Productos saludables, light, naturales,

productos de marca, productos de calidad

Frecuencia de uso Usuario regular, potencial y de primera vez

Ocasión de uso Diario y constante

Tasa de uso Mediano

Lealtad Clientes leales

Disposición de compra Dispuestos a la compra

6.2. Segmentación de Mercado

6.2.1. Segmentación geográfica
6.2.2. segmentación demográfica
 Segmentación por distrito
Enfocarnos en los consumidores que residen en La Molina en Lima y Huancayo, ya
que son las ubicaciones específicas de los puntos de venta de La Serranita Lácteos.

segmentación demográfica
Se basa en características demográficas de los consumidores, como edad, género, nivel de
ingresos, ocupación, nivel educativo y tamaño de la familia.

Segmentación por Edad

Según diferentes grupos de edad, como niños, adolescentes, adultos jóvenes,
adultos de mediana edad y adultos mayores. Cada grupo de edad puede tener
diferentes necesidades y preferencias en cuanto a productos lácteos.

-Niños y adolescentes

La empresa puede dirigir sus productos lácteos, como la leche, el yogurt frutado y el helado,
a este grupo demográfico. Estos productos pueden ser atractivos para niños y adolescentes
debido a su sabor, textura y variedad de opciones.

-Adultos jóvenes

La segmentación de productos lácteos y helados puede incluir a los adultos jóvenes. La

empresa puede enfocarse en ofrecer productos lácteos más saludables, como yogurt
natural bajo en grasa o opciones de helado con ingredientes naturales, para satisfacer las
preferencias de este grupo demográfico.

-Adultos mayores

La leche, el queso y el manjar pueden ser productos apreciados por los adultos mayores
debido a sus beneficios nutricionales. La empresa puede promocionar estos productos
como fuentes de calcio y nutrientes esenciales para mantener una dieta equilibrada.

Segmentación por Canal de Distribución

1. Supermercados:
Segmentar el mercado según los consumidores que prefieren realizar sus compras
de productos lácteos en supermercados. Este canal de distribución puede atraer a
consumidores que buscan conveniencia y una amplia variedad de productos en un
solo lugar.

2. Venta directa:
La Serranita Lácteos también utiliza la venta directa, ya sea a través de un sitio web
o entregas a domicilio, podemos segmentar el mercado hacia consumidores que
 prefieren comprar directamente de la empresa, sin intermediarios y aquellos que
prefieren realizar las compras por envíos.

Así nos enfocamos en los canales de distribución preferidos por cada segmento, así como
ofrecer promociones y descuentos específicos para cada canal. Esto te ayudará a
maximizar la visibilidad y la disponibilidad de tus productos lácteos en los lugares donde tus
consumidores objetivo prefieren comprar.

Segmentación por Productos

Algunas opciones de segmentación por productos podrían ser:

1. Lácteos básicos:
Puedes segmentar el mercado hacia consumidores que buscan productos lácteos
básicos como leche, yogur natural y queso fresco. Estos consumidores pueden estar
interesados en opciones saludables y versátiles para su consumo diario.

2. Lácteos especializados:
Puedes enfocarte en consumidores que buscan productos lácteos especializados,
como yogur frutado, quesos gourmet o productos lácteos orgánicos. Estos
consumidores pueden tener preferencias más específicas y estar dispuestos a pagar
un poco más por productos de mayor calidad o características únicas.

3. Helados y postres lácteos:

Puedes segmentar el mercado hacia consumidores que buscan helados y postres
lácteos. Estos consumidores pueden estar interesados en opciones indulgentes y
sabrosas para disfrutar ocasionalmente.

Esto ayudará a desarrollar nuevos productos o variaciones de productos existentes para

atender a segmentos específicos del mercado.

Segmentación por Estilo de vida

● Estilo de vida saludable

Podemos segmentar hacia consumidores que se preocupan por llevar un estilo de
vida saludable y buscan productos lácteos bajo en grasa, azúcares o ricos en
nutrientes, que de igual manera se innovaría productos lácteos.
7. Descripción de las estrategias
7.1. Análisis del Marketing Mix (4 P’s)
PRECIO: En cuanto al precio, La Serranita de Huancayo establece precios
competitivos para sus productos lácteos, teniendo en cuenta la calidad y el
valor que ofrecen. Es probable que los precios sean un poco más altos en
comparación con los productos lácteos convencionales, ya que la empresa
se enfoca en la calidad y utiliza ingredientes naturales. Sin embargo, los
consumidores pueden estar dispuestos a pagar un poco más por productos
frescos y de origen local.

PRODUCTO: La Serranita de Huancayo ofrece una amplia variedad de

productos lácteos, incluyendo leche, yogur, queso, mantequilla y otros
derivados lácteos. La empresa se enfoca en la producción de lácteos frescos
y de alta calidad, utilizando ingredientes naturales y técnicas de producción
adecuadas. Además, La Serranita de Huancayo puede destacarse por la
producción de productos lácteos artesanales, lo que puede generar un valor
añadido y atractivo para los consumidores.

PLAZA:La Serranita de Huancayo distribuye sus productos lácteos a través

de diversos canales. La empresa tiene su propia tienda física en Huancayo,
donde los clientes pueden comprar directamente los productos. Además, La
Serranita puede establecer acuerdos con supermercados y tiendas de
abarrotes en la región para aumentar la disponibilidad de sus productos.
También puede utilizar la distribución a través de cadenas de suministro y
distribuidores para llegar a un público más amplio.

PROMOCIÓN: La Serranita de Huancayo puede utilizar diferentes

estrategias para dar a conocer sus productos lácteos. La empresa puede
participar en ferias y eventos locales relacionados con la industria láctea para
mostrar sus productos y establecer contactos comerciales. También está
utilizando estrategias de marketing digital, como las redes sociales y su sitio
web, para promocionar sus productos y comunicarse directamente con los
clientes. Además, la empresa puede utilizar técnicas de marketing de
contenidos para educar a los consumidores sobre los beneficios de los
productos lácteos frescos y de calidad.

7.2. Análisis de la marca:

❖ Tipo de marca:
➢ Marca del fabricante: Tanto el fabricante como los productos
que estos producen se identifican bajo la misma marca.
❖ Estrategias de desarrollo de marca:
➢ Extensión de línea: Productos adicionales de la misma
categoría a base de lácteos como por ejemplo los helados,
yogures, manjares, mantequillas, quesos, etc. pero todos
estos respaldados por la marca La serranita.
➢ Extensión de marca: Productos adicionales, más en
categorías nuevas como por ejemplo las chocotejas, miel, etc.
 de la misma manera todos estos productos están respaldados
por la marca La serranita.

❖ Eslogan:
❖ Imagen de marca:

ISOLOGOTIPO: Es la combinmación del nombre

lacteos la serranita con la imagen de una mujer
autoctona de la zona centro de nuestro pais, sobre
un fondo blanco en un marco rojo y ello sobre un
fondo amarillo.

7.3. Análisis de precio

EFICIENCIA O EFICACIA:
El enfoque del precio puede estar más orientado hacia la eficacia que hacia
la eficiencia. Dado que la empresa se enfoca en ofrecer productos lácteos de
calidad, utilizando ingredientes naturales y destacando el valor que ofrecen,
es probable que su estrategia de precios esté más centrada en la eficacia
para lograr resultados deseados.

La eficacia del precio se vuelve crucial, ya que la empresa busca alcanzar

sus objetivos de marketing, cómo diferenciarse en el mercado, atraer a
consumidores dispuestos a pagar un precio premium por productos de
calidad y lograr una rentabilidad adecuada. La estrategia de precios de La
Serranita puede estar orientada a posicionar sus productos como una opción
de mayor calidad y valor agregado, lo que puede resultar en un
posicionamiento de marca favorable y un segmento de mercado más
específico.

COSTOS:

Costos fijos: Son aquellos costos que no varían en función del volumen de
producción o ventas. Estos costos se mantienen constantes dentro de un
determinado periodo, independientemente de la producción. Algunos
ejemplos de costos fijos podrían ser el alquiler de la planta de producción, los
salarios del personal administrativo, los gastos de oficina, los seguros, entre
otros.

Costos Fijos

Descripción Monto

Sueldo de encargados de venta S/ 1.050,00

 Sueldo de los responsables de las S/ 3.000,00
áreas

Suministro de energía S/ 1.000,00

Mantenimiento del establo S/ 3.500,00

Sueldo trabajadores en establo S/ 1.500,00

Pasto

Comida balanceada

Costos directos: Son aquellos costos que se pueden atribuir directamente a

la producción de un producto o servicio específico. Estos costos varían en
función del volumen de producción. En el caso de La Serranita de Lácteos,
los costos directos podrían incluir la leche, los ingredientes, el envase y los
costos de mano de obra directamente relacionados con la producción de los
productos lácteos.

Costos indirectos: Son aquellos costos que no se pueden atribuir directamente

a un producto o servicio específico, pero que son necesarios para la
operación general de la empresa. Estos costos no varían directamente con el
volumen de producción. Ejemplos de costos indirectos podrían ser los gastos
de administración, los servicios públicos, los gastos de marketing y
publicidad, los costos de mantenimiento de equipos, entre otros.

Costos variables: Son aquellos costos que varían proporcionalmente con el

volumen de producción o ventas. Estos costos aumentan o disminuyen en
función de la cantidad de productos fabricados o vendidos. En el caso de La
Serranita de Lácteos, los costos variables podrían incluir el costo de los
ingredientes adicionales utilizados en la producción de mayores volúmenes
de productos lácteos, los costos de envases adicionales y los costos de
distribución adicionales en función del aumento de las ventas.

7.4. Análisis de la distribución:

Tipo de distribución: Distribución Intensiva ya que a través de los
intermediarios que tiene distribuye una gran cantidad de productos.

Función del canal: Distribución Defensiva

 Tipo de canal de distribución: Híbrido, ya que la empresa realiza tanto
ventas a los minoristas, intermediarios, también tiene contacto directo con los
clientes en todos sus puntos de venta .

Intermediarios: Llama Food es la empresa que realiza los deliverys y que

conecta a los clientes con la empresa es la única empresa intermediaria que
tienen para la distribución, ya que el resto son clientes que adquieren
productos al por mayor.

FUENTE: Elaboración propia

7.5. Análisis de comunicación:

● PUBLICIDAD: Busca posicionarse y hacerse conocido en el mercado

a través de su página web, como también las redes sociales, talez
como facebook, instagram y tik tok aunque en este ultimo recien esta
empezando, además de ello también trabajan con banners tanto
presenciales como en sus redes sociales, su mejor publicidad es la
que se recomienda de boca en boca, ya que se recomienda su
calidad.

● VENTA PERSONAL: Disponen de un equipo capacitado para poder

captar la mayor parte de clientes potenciales en los distintos puntos
de ventas como por ejemplo Real Plaza, Open Plaza, Constitución,
Ayacucho. donde nuestros colaboradores ofrecen nuestros productos.
 ● PROMOCIÓN DE VENTAS: Promoción en los manjares en las
presentaciones de 1 kilogramo a más y además en los yogures a
partir de 1 litro. Donde disponen de un descuento del 28% y 25%
respectivamente.

● RELACIONES PÚBLICAS: Incentivan y capacitan a sus

colaboradores a tener un trato diferenciado a las competencias, Así
de esta manera fidelizar a los clientes y que estos pasen de voz en
voz la calidad del servicio como de los productos.

● MARKETING DIRECTO: Busca siempre tener más contacto directo

con sus clientes a través de sus puntos de ventas, así de esta manera
puede obtener sugerencias para así de esta manera mejorar sus
servicios

8. Conclusiones y recomendaciones

RECOMENDACIONES. EN CADA PUNTO DE LAS 4 P

PRECIO
COSTO DIRECTO: PARTE DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN
INTERVIENE DIRECTAMENTE EN LA FABRICACIÓN
COSTO INDIRECTO: AQUEL COSTO QUE NO INTERVIENE EN LA TRANSFORMACIÓN,
LIMPIEZA,SEGURIDAD.
Imagenes en las ppts