INDICE

I.RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................................... 3

II. ASPECTOS GENERALES.................................................................................................. 3
2.1 NATURALEZA ........................................................................................................... 3
2.2 ÁREA DE INFLUENCIA Y UBICACIÓN........................................................................ 4
2.3 UNIDAD EJECUTORA ............................................................................................... 6
2.4 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ............................................................................... 6
2.5 OBJETIVOS ............................................................................................................... 7
2.6 ANTECEDENTES ...................................................................................................... 7
2.7. EL ENTORNO MACROECONÓMICO ..................................................................... 11
2.7.1. ANÁLISIS TENDENCIAL ................................................................................. 11
2.7.2. ANÁLISIS CONJUNTUAL ............................................................................... 11
2.8 ESCENARIO ............................................................................................................ 12
III. ESTUDIO DE MERCADO............................................................................................. 13
3.1 MERCADO CONSUMIDOR .................................................................................... 13
3.2 MERCADO COMPETIDOR ...................................................................................... 13
3.3 EL MERCADO PROVEEDOR ................................................................................... 14
3.4 BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA ...................................................................... 14
3.5 ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO .............................................................. 15
3.5.1 Estrategia del Producto .................................................................................. 15
3.5.2 Estrategia del Precio ...................................................................................... 21
3.5.3 Estrategia de Plaza ........................................................................................ 21
3.5.4 Estrategia del Promoción .............................................................................. 21
IV. ESTUDIO TÉCNICO ..................................................................................................... 22
4.1 LOCALIZACIÓN...................................................................................................... 22
4.2 TAMAÑO ............................................................................................................... 22
4.3 INGENIERÍA DEL PROYECTO ................................................................................. 24
4.4 ORGANIZACIÓN DEL PROYECTO .......................................................................... 27
4.5 ASPECTOS LEGALES .......................................................................................... 28
V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................. 35
CONCLUSIONES............................................................................................................... 35

1
Recomendaciones...............................................................Error! Bookmark not defined.
VI. ANEXOS ................................................................................................................ 37
ENCUESTA....................................................................Error! Bookmark not defined.
VII. BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................... 48

2
I.RESUMEN EJECUTIVO

El interés por el medio ambiente y la sustentabilidad ha llevado a que muchos

consumidores, especialmente los de vinos y piscos, comiencen a buscar productos
orgánicos, es decir, productos libres de fertilizantes y amigables con el medio ambiente.

Se plantea la necesidad de desarrollar un plan de marketing que proporcione respuestas

sobre las estrategias que se deberán llevar a cabo, para poder lograr un buen
posicionamiento y aceptación del vino y pisco orgánico en el mercado arequipeño.

Este prototipo de negocio que estamos presentando consiste en abrir una empresa que se
dedique a la venta de productos para personas familiarizadas con el tema de los licores
ya que la empresa el diamante tiene su envase de 750ml este enavase estara al alcanse
de todas las personas mayores de edad ya que brinda un producto de gran sabor y
calidad a los mejores precios

La marca el diamante pretende ser distribuida y vendida en supermecados bodegas

autorizadas tiendas a nivel nacional , contaremos con expertos vendedores y
mercaderistas quienes seran los representantes de nuestra marca el diamante en los
diferentes establecimientos .

Tenemos como objetivo Promover el consumo del pisco peruano y del vino, brindando
información pertinente para su expansión y desarrollo.
• Tener una gama de líneas, llegando a todos los rincones del Perú, sobre todo a lugares
turísticos.
• Obtener altos estándares de calidad.

II. ASPECTOS GENERALES

2.1 NATURALEZA

El proyecto tiene un carácter financiero para generar rentabilidad, tiene como un

objetivo general brindar al consumidor un producto de muy buena calidad,

muchos de los beneficios para la salud asociados al vino tinto se derivan del

resveratrol, un componente antioxidante que podemos encontrar en la piel y las

semillas de la uva. Durante la fermentación el mosto está en contacto con piel y

semillas y es debido a este proceso que el resveratrol se encuentra en el vino en

alta concentración y, derivado de esta concentración, surgen todos los estudios

3
que asocian salud y vino, con una alta correlación que parece indicar algún tipo

de relación.

2.2 ÁREA DE INFLUENCIA Y UBICACIÓN

El área de influencia o el área geográfica en donde se realizó el estudio de

mercado fueron en el departamento de Arequipa.

4
LAS FUENTES DE ABASTECIMIENTO: Ciertas empresas se localizan
próximas a los lugares en los que se obtienen sus materias primas o a sus
proveedores.

Se puede explicar por tres razones:

1. Por la necesidad de asegurarse el abastecimiento. Es el caso de las

firmas que explotan o extraen recursos naturales.
2. Cuando los input son perecederos. Debido a ello no pueden
transportarse a largas distancias antes de ser procesados.
3. Por razones de transporte. Cuando es más fácil o más económico
transportar las salidas que las entradas.
LOS MERCADOS: La localización de los clientes o usuarios es también un
factor importante en muchos casos, como cuando la entrega rápida de los
productos es una condición necesaria para las ventas, siendo fundamental
una estrecha relación o conexión con los clientes. La localización de la
competencia también forma parte de las consideraciones estratégicas, sobre
todo para los servicios. Así, la existencia de un competidor en una zona
puede hacerla inadecuada; otras veces, en cambio, las empresas buscan
localizarse cerca de sus competidores con objeto de reforzar su poder de
atracción de clientes.

LOS MEDIOS DE TRANSPORTE:

Por carretera. Suele realizarse a través de camiones, aunque esto limite el

tipo de carga y el coste todavía mayor.

LA MANO DE OBRA: Aunque esté perdiendo peso en entornos

productivos tecnológicamente desarrollados, suele seguir siendo uno de los
factores más importante son las decisiones de localización, sobre todo para
empresas de trabajo intensivo.

LOS SUMINISTROS BÁSICOS Cualquier instalación necesita de

suministros básicos como el agua y la energía, por ello es especialmente
crítico en las plantas de fabricación. Influye notablemente cuando las
cantidades requeridas son altas y afectan los costos.

LA CALIDAD DE VIDA Es un factor muy apreciado y considerado por las

empresas en la localización de instalaciones, pues influye en la capacidad de
atraer y retener el personal, resultando más crítico en empresas de alta
tecnología o en las dedicadas a la investigación. Aspectos: educación, coste
de la vida, las ofertas culturales y de ocio, baja criminalidad, sanidad
adecuada, transporte público, clima, etc.

5
 LAS CONDICIONES CLIMATOLÓGICAS DE LA ZONA El proceso
productivo puede verse afectado por la temperatura, el grado de humedad,
etc. Incrementa costos por implementar calefacción y/o por retrasar la
producción.

EL MARCO JURÍDICO: Las normas nacionales, regionales y locales

inciden sobre las empresas, pudiendo variar con la localización. Un marco
jurídico favorable puede ser una buena ayuda para las operaciones, mientras
que uno desfavorable puede entorpecer y dificultar las mismas.
Restricciones, condiciones medioambientales, permisos de construcción,
entre otros.

LOS IMPUESTOS Y LOS SERVICIOS PÚBLICOS

La presión fiscal varía entre las diferentes localidades, si esta es alta reduce
el atractivo de un lugar, tanto para las empresas como para los empleados.
Pero, si las tasas son demasiado bajas pueden ser sinónimo de malos
servicios públicos.

LAS ACTITUDES HACIA LA EMPRESA

En general, las autoridades intentan atraer las empresas a sus dominios, ya

que son fuente de riqueza, empleo y contribuciones fiscales. También
cuenta la actitud de la comunidad, que puede no coincidir con la de las
autoridades; siendo de conformidad o incomodidad.

REMODELACION La existencia de terrenos donde ubicarse a precios

razonables, así como los moderados costos de construcción, son factores
adicionales a considerar, pues ambos pueden variar mucho en función del
lugar.

OTROS FACTORES Sin duda alguna, se podrían mencionar otros muchos

factores que pueden influir en la localización. Así, por ejemplo, aspectos
tales como la lengua, la cultura, la estabilidad política y social, la moneda,
etc.

2.3 UNIDAD EJECUTORA

La entidad que pondrá en marcha nuestro proyecto, será la empresa EL

DIAMANTE S.A creada también por los principales accionistas.

Contaremos con el apoyo de DESCO para poder ejecutar nuestro proyecto.

2.4 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

6
 El plan de marketing le servirá como guía a la empresa para adentrarse en el
mundo del vino y pisco, con un emprendimiento que buscará desarrollar
estrategias que aseguren la viabilidad del proyecto, dejando de lado la
improvisación a la hora de realizar los negocios. Y de esta manera poder
competir de forma eficiente en los complejos mercados actuales
vitivinícolas

Las razones que motivan la creación de este trabajo son:

- Presentar un documento del proyecto a potenciales inversionistas, socios o

compradores.
- Asegurar de que el negocio tenga sentido estratégico y operativo, antes de
su puesta en marcha.
- Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto.
- Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.

2.5 OBJETIVOS

OBJETIVOS GENERAL

 Desarrollar un plan de marketing que permita analizar la factibilidad

del lanzamiento de una marca de vinos y piscos orgánicos que
impacte en el consumidor arequipeño, con la intensión de generar
mayor conciencia sobre la utilización de los recursos naturales y de
los productos que consumen habitualmente, así como buenas
rentabilidades para el emprendimiento desarrollado.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Analizar el sector vitivinícola de la provincia de Arequipa.

 Que nuestro producto sea conocido en el mercado, llamando la
atención de nuestros clientes mediante nuestra publicidad.
 Establecer una caracterización del nicho de consumidores de vinos y
piscos orgánicos.
 Diseñar y desarrollar una marca de vinos y piscos orgánicos que sea
lo suficientemente atractiva y sustentable.
 Ofrecer vinos y piscos con uvas orgánicas y artesanales.

2.6 ANTECEDENTES

7
o ANTECEDENTES SISTEMÁTICOS

 Valor Nutricional:

Fuente: http://www.dietas.net/tablas-y-calculadoras/tabla-de-composicion-nutricional-de-los-
alimentos/bebidas/bebidas-alcoholicas/vino-tinto.html

Fuente: http://www.dietas.net/tablas-y-calculadoras/tabla-de-composicion-nutricional-de-los-
alimentos/bebidas/bebidas-alcoholicas/vino-tinto.html

8
Fuente: http://www.dietas.net/tablas-y-calculadoras/tabla-de-composicion-nutricional-de-los-
alimentos/bebidas/bebidas-alcoholicas/vino-tinto.html

Fuente: http://www.dietas.net/tablas-y-calculadoras/tabla-de-composicion-nutricional-de-los-
alimentos/bebidas/bebidas-alcoholicas/vino-tinto.html

9
 o ANTECEDENTES NO SISTEMÁTICOS

 Mayores consumidores de vino en el mundo

Fuente: https://es-us.noticias.yahoo.com/d%C3%B3nde-se-bebe-m%C3%A1s-vino-per-c%C3%A1pita-
en-el-mundo-la-171403050.html

Fuente: https://turismodevino.com/blog/paises-con-mayor-consumo-de-vino-en-el-mundo/

10
2.7. EL ENTORNO MACROECONÓMICO

2.7.1. ANÁLISIS TENDENCIAL

o Entorno Demográfico:
Edad: 18 a mas

Género: Hombre y mujer.

Tamaño de Familia: De 3 a 5 personas.

Nivel socioeconómico: A y B

Escolaridad: Universitarios, post-grado.

Nacionalidad: Peruana.

o Geográfica:
Región mundial: Perú.

Región: Costa, Sierra y Selva.

Zona Metropolitana: Más de 10.000.000.

Densidad: Urbana y Suburbana.

Clima: Todos.

2.7.2. ANÁLISIS CONJUNTUAL

 Entorno Medioambiental

En cuanto al entorno ambiental tomaremos en cuenta todo aquello que

afecta a la materia prima necesaria para producir los mejores piscos y
vinos del valle de san juan de chorunga.

 Entorno Tecnológico

Nos encontramos en la era de una tecnología cambiante y que se

actualiza rápidamente, en nuestro caso como tercia rizadores de vinos
aprovecharemos la tecnología para birndar una buena información sobre
el producto.

 Entorno Político Legal

Como empresa nos vemos influenciados por los sistemas políticos, las
diferentes legislaciones que dicta nuestro gobierno, así como las políticas

11
 monetarias y fiscales, no podemos dejar estos temas de lado porque nos
afectan.

 Entorno Social

Al ser una empresa de distribución de vinos y piscos tenemos en cuenta

las diferentes tendencias de las personas su estilo de vida, sus valores y
las diferentes creencias de nuestra sociedad peruana que es una de las
más diversas del mundo al contener una gran diversidad, estamos en
busca de las nuevas tradiciones nuevos platos típicos, siempre estamos a
la vanguardia de lo que pasa en nuestra sociedad.

2.7 ESCENARIO

Los piscos y vinos el diamante serán distribuidos en bodegas y centros

comerciales.

12
III. ESTUDIO DE MERCADO

3.1 MERCADO CONSUMIDOR

Perfiles De Consumidores

 Los tradicionales prefieren el vino en las comidas consideran el buen

vino un elemento fundamental para una buena comida y se interesan un
poco más que el promedio de conocer la zona de proveniencia del vino
que compran.

 Los entenderos les gusta saber y conocer mejor sobre vinos aman probar
diferentes tipos de vino y se interesan en conocer el origen geográfico
aman más los vinos tintos de reserva pero también vinos tintos de mesa
los espumantes y los blancos aromáticos

3.2 MERCADO COMPETIDOR

 Competencia directa
 Taberno
 Biondi
 La hacienda del abuelo
 Majes tradición
 El caudal
 Tres cruces

 Competencia indirecta

 Bodegas familiares que hagan vinos artesanales

(encuestas)

13
3.2 EL MERCADO PROVEEDOR

ENVASES DEL PERU WILDOR E.I.R.L Se dedica ala comercialización y

distribución de envases de vidrio para el uso de alimentos, licores, cervezas
y otros en todos los sectores en general.

3.4 BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA

El segmento elegido para fijarse como objetivo para el lanzamiento de

nuestro vino es el grupo de los ´´Ocasionales poco implicados ´´
 La elección se justifica en las siguientes bases.
14
  Es un segmento en el que alguna de las empresas de la competencia
se ha concentrado. Por lo tanto esta aun por explotar.
 Aunque los integrantes de este segmento no se sienta fuertemente
implicados en el vino es posible fidelizar a estos individuos
incidiendo en el carácter orgánico del producto.
 La capacidad adquisitiva de este segmento permite la obtención de
ventas importantes.
 El perfil de los individuos de este segmento coincide con el perfil del
consumidor de productos orgánicos.
 Es el grupo que más eficientemente que más eficientemente se puede
sentir identificado con los valores asociados tanto como la agricultura
como al vino orgánico.
 Son más permeables a las marcas es decir no se fidelizan demasiado
con una marca en particular para tener la necesidad de descubrir y
buscar nuevos elementos de consumo.

3.5 ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO

3.5.1 Estrategia del Producto

La empresa deberá empeñarse en ofrecer un producto de excelente calidad,

con aromas y sabores distinguidos, perfeccionado de manera continua para

así adaptarse a las necesidades cambiantes del consumidor. Y a la vez

desarrollar estrategias tanto de marca, precio y promoción que refuercen las

cualidades de este producto, que aumente su desempeño frente al

consumidor y la competencia.

Ofrece al público vinos y piscos para todo tipo de ocasiones, entre las

características que encontrará el cliente en nuestro producto serán las

siguientes:

 Nuestros vinos y piscos son orgánicos y están elaborados artesanalmente en

Arequipa.

15
 El vino que nos representa es un vino tinto semiseco, seco y dulce y un

pisco moscatel.

 El tamaño de las presentaciones son de dos tipos como se presentará más

adelante, se eligió esas presentaciones ya que la presentación de 750 ml. es

la que prefiere nuestro mercado según nuestras encuestas y la de 500 ml., en

el focus group que se realizó, les pareció adecuada para el pisco.

 El nombre de la marca (Diamante) se le dio por la excelente calidad que

tiene nuestro producto.

Definíamos a la agricultura orgánica y al vino orgánico, con una

contextualización sobre el producto, podemos analizar el proceso productivo

y el producto que lanzaremos al mercado.

Si bien el vino y el pisco no será de elaboración propia, es importante

considerar que se analizara, en la bodega proveedora, cada paso por el que

pase nuestro producto para asegurarnos de su calidad y que se cumplan con

los requisitos que las normativas indican.

Proceso

- Recojo de la uva.

- Selección de la uva.

- Soleado.

- Pisado de la uva de una manera artesanal, conservando tradiciones de

nuestros antepasados con cantos, conservando así parte de nuestra

cultura.

- El mosto es depositado en tinajas.

- Fermentación.

- Destilación.

- Trasiegos.
16
- Filtración embotellado.

17
18
19
Logotipo:

Tamaños de botella de vino:

750 ml.
180 ml.

Tamaños de botella de pisco:

20
 3.5.2 Estrategia del Precio

 Nuestra micro empresa usara la estrategia de precio de penetración consiste en

fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y

eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y

conseguir una gran cuota de mercado.

 Según nuestras encuestas realizadas y varias herramientas que usamos, el precio

de nuestro producto será de 25 nuevos soles el envase de 750 ml. para el vino y

para el pisco 30 nuevos soles el envase de 500ml., para que las personas no

crean que es de baja calidad, a la par para que sea accesible al mercado y

competir con nuestra competencia, ya que ese es el promedio del precio de

ciertos vinos.

3.5.3 Estrategia de Plaza

 Luego de vista la respuesta ante las encuestas hacia los participantes Vinos y

piscos “Diamante” se distribuirán en los mejores Supermercados de Arequipa.

 Se exhibirán en los Mall de Arequipa, al ver la aceptación del público ya se irán

ampliando los puntos de venta del producto.

 También se podrán adquirir a un buen precio en las licorerías de la Av. Dolores

ya que es un buen punto de compra por ser uno de los puntos más aceptados por

el público.

3.5.4 Estrategia del Promoción

 Por ser de mayor aceptación la presentación de 750ml se realizara una oferta en

donde acompañado de la botella grande se otorgara una adicional de 180ml.

21
  Se realizara publicidad en las páginas web.

 Se proporcionara muestras pequeñas gratis con el apoyo de impulsadoras para la

degustación del producto en los supermercados y licorerías conocidas.

IV. ESTUDIO TÉCNICO

4.1 LOCALIZACIÓN

Localización en una población:

La primera decisión que se tiene que tomar para elegir la localización más
idónea de un negocio es determinar la población donde se va a ubicar, para lo
que es necesario realizar un estudio detallado de algunos factores, entre los que
destacan:

 La proximidad al mercado y a los clientes, la distancia a las áreas de

influencia tales como zonas comerciales, la densidad de la población, la
pirámide de población por edades, el nivel de renta de los residentes así
como el nivel de formación o educación.
 Dotación de servicios e industrial de la zona, suministro de agua, luz y
teléfono, así como de la infraestructura necesaria para el tipo de empresa
que se vaya a implantar.
 Las posibilidades de acceso a las materias primas y compradores,
cercanía de los proveedores ya que facilita y reduce los gastos de
aprovisionamiento derivados del transporte.
 La tasa de desempleo, disponibilidad de mano de obra cualificada, así
como las posibilidades de subcontratación.
 Las ayudas económicas y fiscales, las subvenciones, así como incentivos
de la Administración para la creación de empresas en el municipio.

Geografía José Luis Bustamante Y Rivero

La empresa de piscos y vinos el diamante contara con un almacén ubicado

Aproximadamente a dos kilómetros del centro histórico de la ciudad de
Arequipa, en el área metropolitana de la ciudad, se encuentra el distrito de José
Luis Bustamante y Rivero

4.2 TAMAÑO

22
Este tipo de estrategia incluye las acciones que la empresa desarrollará para
imponer su ventaja competitiva con relación a las empresas del sector, sirviendo
de guía sobre la cual establecerán las siguientes estrategias.
La empresa debe desarrollar alguna forma de valor empresarial para los clientes
que sea única, exclusiva o superior, de tal manera que se constituya en una
ventaja competitiva duradera, sostenible y reconocible por el consumidor.
Se determinan dos criterios para seleccionar la estrategia de negocios:

Matriz N° 1: Matriz de sensibilidad diferenciación/precio.

La Sensibilidad a la diferenciación hace referencia a que cualquier alteración o

modificación en los atributos del producto que sostenga o aumenten esas
diferencias, generará una reacción positiva (incremento) de la demanda. Por el
otro lado, la sensibilidad al precio se refiere al grado de reacción que tendrá el
consumidor ante cualquier variación en el precio del producto.
Para hacer el análisis de la estrategia, es importante contextualizarnos en cuanto
al segmento de clientes, estos son jóvenes menores de 45 años, en su mayoría
mujeres, de un poder adquisitivo medio y medio/alto, en búsqueda de nuevos
productos se satisfagan sus nacientes necesidades, ya sea en cuanto al
conocimiento técnico del vino, como por el interés creciente por el cuidado del
cuerpo y del medio ambiente, sin dejar de disfrutar de una bebida idónea y de
alta calidad que le otorgue cierto status.

Como sabemos este segmento poco implicado en el consumo del vino, se

interesa mucho por los atributos del producto, aún más por su marca, pero es
importante destacar que las situaciones de consumo son esporádicas y
especiales, por tal motivo exigen una mayor calidad en relación al precio que
están dispuestos a pagar. Esta situación, sumado a que la empresa está
ingresando al sector y posee altos costos de producción, nos da la pauta de que el
precio también es una variable que a tener en cuenta. Se deberá actuar en pos de
conseguir un producto con un precio medio, reforzándolo con intensas acciones
promocionales, de comunicación sobre los beneficios del producto y de
publicidad, con el fin de posicionar la marca rápidamente en la mente del
segmento indicado. Con estas acciones se considera alcanzar un alto nivel de
ventas en los primeros años, para poder recuperar la gran inversión realizada por
los dueños de la empresa.

Matriz N° 2: Matriz Alternativas de Marketing

23
La Matriz de las alternativas de marketing, permite a la empresa definir con
mayor precisión el o los segmentos meta. Cuando dicha matriz se refiere a línea
de productos son la cantidad de productos diferentes que comercializa, pudiendo
ser una línea o más.

Una vez analizada la estrategia de negocios, es importante decidir qué

estrategias se llevarán a cabo para penetrar en el mercado. Definiendo en que va
a posicionarse para transmitir la diferencia que posee.

Luego habrá que concentrarse en estrategias de crecimiento, como se va a

relacionar con sus proveedores, competidores y clientes. Centrando, más tarde,
sus esfuerzos en construir la marca, logrando un equilibrio entre los beneficios
tangibles e intangibles comunicando aquellos que es valioso para su mercado
meta.

4.3 INGENIERÍA DEL PROYECTO

-Número de intermediarios dentro del canal

Debido a la baja producción que poseerá la empresa, podríamos encuadrarla

en el tipo de bodega “boutique”, las cuales elaboran 200.000 litros
aproximadamente. A la hora de distribuir sus productos eligen tener un canal
selectivo, porque se pretende dirigir el producto a un segmento específico,
limitando los costos de comercialización y establecer relaciones firmes con
los distribuidores para ejercer un mayor control.
Por un lado, este tipo de distribución es muy provechosa para las bodegas, ya
que se utilizan pocos canales y el distribuidor/representante posee
características bien analizadas, lo que supone una buena presencia, altos
conocimientos del producto así como de estrategias de marketing, el mismo
estrecha buenas relaciones con sus compradores, desarrollando un canal que
tendrá continuidad en el tiempo y será muy eficiente siempre que todos los
miembros cumplan con sus obligaciones.
A su vez, estos distribuidores se verán con un alto poder de negociación ya
que son los únicos encargados, por regiones, de hacer circular los productos
desde la empresa productora hasta el consumidor final. Con esto queremos
decir, que para que este tipo de distribución
Funcione, los incentivos a dichos empresarios, por parte de la empresa,
deberán ser considerables ya que son los que generan el circuito financiero.

24
- Disponibilidad de intermediarios sustitutos

Las disponibilidades de intermediarios son altas, lo que implica una

oportunidad para un pequeño productor con una distribución selectiva, ya
que se busca llegar a vinerías, negocios especializados, restaurantes, bares,
pubs, y la gran existencia permite la elección de los que mas se adapten a las
características del producto así como a los segmentos de clientes que se
quiere atender.

- Costo de cambio de los intermediarios

Para una empresa establecida en el canal es altamente costoso cambiar de

intermediario, excepto que su poder de negociación sea muy alto. Los
pequeños productores saben muy bien que después de haber transitado el
difícil camino de acceso a los grandes intermediarios viene el sacrificio de
mantenerlos. Por lo tanto, a un alto costo de cambio, es menor el atractivo
del sector.
Como es normal, la utilización de intermediarios aumenta considerablemente
el precio del producto, determinándose un porcentaje creciente dependiendo
de su orden (distribuidor directo, minorista, mayorista) por lo que mantener
una estrategia de distribuidores-representantes de bodega es la mejor
estrategia para la distribución de una producción reducida.
Si bien es una oportunidad contar con pocos intermediarios-representantes,
en la medida de que estos no abandonen la empresa seguirá siendo una
buena política, en el caso de que alguno de estos se desvinculase de la
empresa, el costo de cambiar de intermediario será altísimo, por que deberá
recibir mucha formación sobre la empresa, el producto, técnica de ventas,
etc.

- Amenaza de integración hacia atrás de los canales

La amenaza a la que se enfrentan los pequeños productores que poseen

canales de distribución muy reducidos, es que los mismos tengan en su
cartera diferentes etiquetas y le pongan mayor énfasis a otras marcas que les
dejan mayor rentabilidad. En el caso de la integración hacia atrás, esto se
puede dar en situaciones que el intermediario genere una marca propia, y a
costa del conocimiento sobre el producto proporcionados por la bodega,
pueda lanzar su propio producto, obteniendo, lógicamente, mayores
rentabilidades, dejando de lado las otras carteras de productos.

- Contribución del canal a la eficiencia de la distribución

Los intermediarios se pueden convertir en verdaderos aliados en la estrategia

comercial diseñada por el productor. Trabajar con representantes de bodegas
es la estrategia que la empresa utilizará, los mismos mantienen una estrecha
relación tanto con el productor como con los sus compradores ya sean de
vinerías, restaurantes, bares o consumidor final, poseen también muchas
ventajas en cuanto a descuentos. Por lo que resulta muy atractivo.
25
- Rentabilidad de los intermediarios del canal

La rentabilidad de los intermediarios, en este caso, es un porcentaje del

precio del producto, por lo que aumentará proporcionalmente a las
cantidades vendidas. Este tipo de trabajo genera mejores resultados por el
hecho de tener una relación directa, mejor comunicación, y más eficiencia
para ambos intervinientes.

- Modos de distribución

En la distribución selectiva seleccionamos los mejores puntos de venta para

el producto en cada zona/región. Por ello, el vino orgánico sólo se venderá
en vinerías, tiendas especializadas, hoteles, restaurantes y bares, dejando de
lado la idea de posicionar el producto en grandes cadenas de supermercados
por dos razones, la primera, y más importante, es que la limitada producción
no alcanzaría para abastecer los requerimientos de stock, la segunda, es que
buscamos diferenciarnos situando nuestro producto en sitios seleccionados
donde tenemos conocimiento de los consumidores a los que llegará nuestra
oferta.
Esta estrategia seleccionada centrará la oferta en sitios donde se volverán
más fuertes, aunque renunciando a una gran parte del mercado.

- Homogeneidad de las empresas

Mientras más similares sean las empresas (tamaño, estrategias, cobertura

geográfica, localización) menor es la rentabilidad promedio si la rivalidad
entre ellas responde a mecanismos de coordinación y cooperación. En
algunas situaciones, es altamente probable que las empresas que pertenecen
al mismo sector productivo, encuentren factores competitivos comunes que
los lleven a solidarizarse entre sí, encontrando beneficios compartidos.

- Identificación de la marca

A un producto genérico como es el vino, es difícil diferenciarlo, por lo que

se debe recurrir a generar una marca interesante para que pueda diferenciarse
del resto. Esta acción estratégica debe ser reforzada con fuertes campañas
publicitarias lo cual, sumado al diseño de la marca, generan un costo
elevado. Esto demuestra una amenaza del sector.

- Diferenciación de procesos

El grado de diferenciación que haya alcanzado el sector en sus procesos y

servicios obliga a la permanente actualización de las empresas intervinientes.
En el caso del vino orgánico es una gran ventaja poseer los viñedos y los
procesos certificados, si bien existen varias bodegas con los procesos del
mismo tipo, no todas tienen la ventaja de poseer también los viñedos, es
decir, contar con la materia prima orgánica.

26
 - Facilidades financieras

Otra de las características del contexto en el que se encuentran inmersas

estas bodegas es la falta de financiación. Así como muchas otras empresas,
las bodegas pequeñas deben recurrir a distintas alternativas para conseguir
los fondos que les permitan financiar inversiones, compra de maquinarias e
incluso mantener la bodega en funcionamiento. La mayoría de las bodegas
comienzan su actividad sin ayuda externa por lo que el capital necesario para
ello proviene por lo general de sus dueños. Una vez en funcionamiento estas
bodegas se financian a través de un instrumento conocido como
prefinanciación de exportaciones, a través del cual los bancos otorgan por
adelantado a las bodegas el monto exportado o parte del mismo. Una vez que
el importador gira las divisas con las cuales cancelará la compra, el banco
interviniente liquida la operación y cobra los intereses correspondiente, los
cuales actualmente rondan entre el 5 y 9% anual. Solicitar un préstamo
bancario es el último recurso para muchas de las pequeñas bodegas.
Otra forma utilizada para financiar el capital de trabajo y poder seguir en el
negocio es negociar plazos más extensos con los proveedores de uva,
barricas, maquinarias, así como también los insumos que se compran a diario
en una bodega.
Por otro lado muchas bodegas acuden al Fondo de Transformación y
Crecimiento de Mendoza para pedir préstamos y aprovechar las ventajas
brinda este organismo. En la mayoría de los casos, para que las bodegas
pequeñas accedan a pedir un préstamo bancario es necesario que la tasa de
interés sea baja y los tiempos de pago sean amplios y flexibles. Pero en la
realidad, la inestabilidad del país hace que sólo acudan a los préstamos las
bodegas que realmente necesitan de capital, ya sea para financiar algún
proyecto o para mantener su propia subsistencia.

4.4 ORGANIZACIÓN DEL PROYECTO

27
4.5 ASPECTOS LEGALES

Son aquellos que serán brindados por la entidad del distrito en que se
efectuara el proyecto, como es el distrito de JLBYR, de cual se solicitaran
los siguientes documentos:
FORMATO DE DECLARACION JURADA PARA LICENCIA DE
FUNCIONAMIENTO:

28
FORMULARIO DE DEFENSA CIVIL:

29
 SOLICITUD DE DECLARACION JURADA

30
Certificado ecológico

31
ACTA CONSTITUTIVA

Debido a las características que tiene la repostería artesanal optamos porque nuestro
régimen constitutivo sea: SOCIEDAD ANONIMA DE CAPITAL VARIABLE puesto
que el capital está conformado por las aportaciones de cada uno de nuestros integrantes
y estamos abiertos a la integración de nuevos socios y por ende nuestro capital invertido
variará en su momento.

Este régimen está debidamente declarado en el siguiente documento:

Estructura Constitutiva No. 15429 – NUMERO QUINCE MIL CUATROCIENTOS

VEINTINUEVE_ EN AREQUIPA, PERU, a los 23 días del mes de octubre del dos mil
quince yo el Licenciado Ramiro Martínez Alcarzar_ Titular de la notaria número 299_
en ejercicio de esta región, hago constar: Que ante mi compareció la licenciada Diana
Montes Suclla en su carácter de delegado de la asamblea general de
REPOSTERIA ARTESANAL SOCIEDAD ANÓNIMA DE CAPITAL VARIABLE,
para formalizar el REGIMEN CONSTITUTIVO Y NOMBRAMIENTOS DE LA
ADMINISTRACION para tal efecto el acompañante exhibe los siguientes documentos:

I.- LIBRO DE ACTAS.-Autorizado por la Secretaria de Hacienda y Crédito Público.

II.- DE OBJETO.- La sociedad tendrá por objeto:

a) Fabricar y prepara repostería artesanal

b) Registrar una marca propia de repostería
c) Diseñar y promocionar una imagen para la marca
d) Vender y distribuir repostería artesanal

III.- DURACION.- La duración de la sociedad será de NOVENTA Y NUEVE AÑOS

contados desde la fecha de la firma de la escritura.

IV.-CAPITAL SOCIAL.- El capital de la sociedad será variable. La porción fija del

capital sin derecho a retiro será de 100 000 soles, moneda nacional representado por
100 000 acciones al portador, con valor nominal de UN SOL cada una deellas,
totalmente suscritas y pagadas por los otorgantes en dinero en efectivo.

V.-ADMINISTRACIÓN.- La dirección y el manejo de todos los asuntos, bienes e

intereses de la sociedad estarán confiados a un Consejo de Administración compuesto
por los que determine l

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Asamblea. El plazo durante el cual se ejercerá la función será de DOS AÑOS y
permanecerán en funciones hasta que los sucesores hayan sido nombrados y hayan
tomado posesión de su puesto.

Los miembros del Consejo Administrativo no incurrirán en responsabilidades

personales con las personas con quienes contraten a nombre de la sociedad y ante esta
serán responsables únicamente por el desempeño de sus obligaciones en los términos de
esta escritura constitutiva.

VI.-FACULTADES ADMINISTRATIVAS.- El Consejo de Administración

representará a la sociedad ante toda clase de Autoridades Administrativas y Judiciales
con las siguientes facultades: A) Pleitos y cobranzas para llevar a cabo actos de
administración y de dominio. B) Para las que requiere cláusula C) Administrar bienes y
negocios de la sociedad. D) para iniciar, defender, seguir, o desistirse de toda clase de
procedimientos y juicios de amparo E) Para nombrar, ante sus miembros, un tesorero y
un secretario que no necesitan ser miembros del consejo.

VII.- Toda resolución tomada fuera de sesión del consejo, por unanimidad de sus
miembros tendrá, para todos los efectos legales, la misma validez, siempre que se
confirmen por escrito.

VIII.-DISTRIBUCION DE UTILIDADES.- Se separara anualmente de las utilidades

liquidadas, por lo menos un cinco por ciento del fondo de reserva legal, una vez que las
cuentas y el balance general hayan sido aprobados por una Asamblea de Accionistas
hasta que dicho fondo de reserva sea equivalente al veinte por ciento del capital social
de la sociedad. El resto de las utilidades será distribuido de la manera que acuerde la
Asamblea de Accionistas, la cual podrá constituir fondos especiales de reserva o
declarar dividendos para los accionistas.
CAPITAL SOCIAL
Divanna Gonzales Bernal 25.000 25%
Diana Montes Suclla 20.000 20%
Dalma López Ternero 20.000 20%
Treici Neyra Machaca 20.000 20%
Jazmin Ramos Carita 15.000 15%
TOTAL 100.000 100 %

ESTATUTOS
I.- Esta sociedad es de naturaleza Mercantil organizada de acuerdo con las leyes de la
República Peruana se denomina REPOSTERIA ARTESANAL, SOCIEDAD
ANONIMA DE CAPITAL VARIABLE; la abreviatura, "S.A. de C.V.; puede usarse en
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lugar de las palabras SOCIEDAD ANONIMA DE CAPITAL VARIABLE.

II.-DOMICILIO.-La sociedad tendrá su domicilio en la Región de Arequipa, Av.

Estados Unidos B-5, Distrito de José Luis Bustamante y Rivero.
III.-DISOLUCION.- La sociedad se disolverá al concluir el plazo de noventa y nueve
años, salvo que dicho plazo se prorrogue antes de su terminación mediante resolución
tomada por la Asamblea de Accionistas, o que la sociedad se disuelva previamente por
alguna de las causas siguientes:
A) En el caso que llegue a ser imposible para la sociedad llevar a cabo el principal
objeto para el cual fue constituida.
B) Por pérdida de las dos terceras partes del capital social cuando la disolución sea
acordada por la Asamblea.
C) Por resolución tomada en la Asamblea a de accionistas.
D) Cuando el número de accionistas sea el menor al establecido por la ley.
IV.- LIQUIDACION.- En el caso de que sea necesario liquidar a la sociedad, los
accionistas elegirán los liquidadores con el propósito de que se concluyan las
operaciones de la sociedad.
Los liquidadores actuando conjuntamente tendrán facultades para concluir las
operaciones de la sociedad y pagar las cantidades que esa deba, vender los bienes de la
sociedad precio que consideren conveniente, distribuir ante los accionistas los bienes
remanentes de la sociedad después de pagar todas las deudas correspondientes, tomar
las medidas que seas apropiadas o convenientes para concluir la liquidación de la
sociedad, así como obtener la cancelación del registro de la sociedad, después de
terminada la liquidación, los liquidadores también tendrán las facultades
correspondientes de un apoderado general, así como expedir títulos de crédito.

_______________________ _______________________

Treici Neyra Machaca Jazmin Ramos Carita

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V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

 Hoy pensar en el equilibrio del medio ambiente, en reducir la contaminación y

en ingerir alimentos orgánicos, es una forma saludable y responsable de actuar
en búsqueda de dejar un planeta mejor a las próximas generaciones.

 La vitivinicultura ecológica u orgánica exige métodos de cultivo y elaboración

absolutamente compatibles y respetuosos del medio ambiente. Las uvas que se
utilizan para su creación han sido cultivadas libres de fertilizantes y plaguicidas.
Se cuidan de forma manual, con coberturas vegetales, la fertilización a base de
estiércol y la prevención de plagas por medio de productos ecológicos.

 La vitivinicultura orgánica puede ser más costosa que la tradicional y necesitar

más mano de obra para una mayor efectividad en el control del viñedo, siendo su
objetivo esencial obtener vinos sanos y de elevada calidad sensorial, cuidando,
al mismo tiempo, nuestra tierra.

 La factibilidad del plan de lanzamiento de una marca de vinos orgánica, la

podemos evidenciar, en primer lugar, por las tendencias de los mercados
europeos y norteamericanos que influencian las mentalidades y modos de
consumos de la población nacional. En estos países, la conciencia sobre el uso
de los recursos naturales, el cuidado del medio ambiente y del propio cuerpo han
repercutido en forma muy favorable en los consumidores, enfocándose una gran
parte de la demanda hacia estos productos.

 El sabor debe ser el mejor para que sea aceptado por todo el público.

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 RECOMENDACIONES

• Buscar la construcción de una marca global con alianzas estratégicas

• Contar con un amplio portafolio de productos de alta gamas con las que se puede

participar en todos los segmentos relevantes de precio en los mercados

• Invertir en investigación y desarrollo buscando el desarrollo de nuevas cepas así

como mejorar los procesos de producción a través de la importancia de nuevas

tecnologías.

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VI. ANEXOS

INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA

Se hizo una encuesta a 200 personas aproximadamente, de las cuales se les hizo
una serie de 10 preguntas, obteniendo por resultado lo siguiente:

ENCUESTA

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 1. sexo
a) mujer
b) hombre
2. edad
a) 18 a 23 años
b) 24 a 30años
c) 31 a 40 años
d) 40 años a más
3. ¿Qué hace usted en sus tiempos libres?
a) redes sociales
b) navegar por internet
c) reunirse con la familia y/o amigos
d) leer periódico
4. ¿con que frecuencia consume usted el vino?
a) 1 vez a la semana
b) 1 vez al mes
c91 vez cada tres meses
5. ¿Qué tipo de vino prefiere Ud.?
a) semiseco
b) seco
c) dulce
6. ¿en qué lugares compra Ud. vino?
a) bodegas
b) supermercados
c) licorerías
d) otros
7. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por un vino?
a) 15
b) 25
c) 50
d) 100 a más
8. ¿Qué maraca de vino prefiere Ud.?
a) queirolo
b) Tabernero
c) hacienda del abuelo
d) marquez de caceres
e) prtotos
9. Al momento de comprar un vino ¿Qué aspectos es mas determinante?
a) color
b) envase
c) Sabor
d) precio
10. ¿Qué presentación prefiere Ud.?
a) 180ml
b) 450ml
c) 750ml

38
39
 Otros

3.4%

40
 3.4%
2.6%

7.7%
3.4%

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 INVESTIGACIÓN CUALITATIVA

 FOCUS GROUP

OBJETIVOS

• Determinar el envase del producto

• Determinar el precio del producto

• Preferencias gustativas

DESARROLLO

El focus group se realizó el día martes 10 de julio del presente año

en las instalaciones del Instituto de Informática de la Universidad

Nacional de San Agustín en el aula de Informática Administrativa a

las 17 horas.

Se escogió a 8 participantes del aula, a los cuales se le pidió una

pequeña presentación personal a cada uno de los participantes.

Entre ellos tuvimos a participantes en edad promedio de 20 años.

42
Se dio inicio haciendo una pequeña introducción acerca de sus

preferencias en bebidas alcohólicas y posteriormente se les mostro la

propuesta del envase.

Luego se sirvió unas muestras en copas de pisco para su degustación,

indicándoles la forma correcta de beber el pisco para así degustarlo a

su perfección.

Seguidamente el moderador invito a dar sus apreciaciones y

opiniones acerca del producto.

Luego de dadas las opiniones se dio por finalizado el Focus Group,

dándoles el agradecimiento correspondiente a los asistentes por su

participación.

CONCLUSIONES

 Los participantes estuvieron de acuerdo en que el producto

tenga un precio entre S/30.00 – S/40.00 (Nuevos Soles) ya

que el precio no debería ser distinto al de la competencia por

no ser de un producto de necesidad primaria.

 Los participantes no estuvieron de acuerdo con la propuesta

del envase enlatado porque observaron que un producto

como el pisco perdería seriedad en este tipo de envase.

 En el tema del diseño de la etiqueta, los participantes

estuvieron de acuerdo que podría llevar colores más

llamativos sin perder la seriedad de esta bebida.

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 A los participantes les gusto el envase personalizado de

180ml porque marco diferencia del tradicional envase de

botella de 500 ml. Siendo visualmente atractivo para estos.

 A la mayoría de los participantes les agrado el pisco moscatel

ya que es aromático y más agradable a su paladar.

 Sugirieron que el modelo de la etiqueta llevara imágenes

relacionadas al lugar de procedencia del producto, ya que

sería un factor más confiable al momento de comprar el

producto.

 Los participantes sugirieron que para la promoción del

producto se podría exhibir en ferias con ciertas promociones

para su fácil penetración en el mercado arequipeño.

 Los integrantes consideraron que el consumo de piscos es

adecuado en un cierto tipo de ambiente en especial como

familiar o en reuniones con amigos, fiestas.

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ANALISIS FODA

Análisis internos

FORTALEZA
• personal capacitado
• Buen servicio
• Diferentes presentaciones
• Calidad
• Presencia en la web
• Buena organización, innovación
• Personal capacitado

DEBILIDADES

• Bajos recursos financieros

• Falta de capacidad para atender pedidos grandes

• Falta de presencia en súper mercados

• Falta de publicidad radial y televisiva

• Mala estructura empresarial

• Poca información del producto

Análisis externo:

OPORTUNIDADES

• Logro de ferias comerciales

• Tendencia en la búsqueda de nuevos sabores y sensaciones

• Abrir nuevos puntos de venta en la ciudad

• Capacitación con identidades especializadas

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 • Mayor conocimiento

• baja competencia

AMENAZAS

Competencia

• Impuesto

• Incremento del costo de insumos

• Ingreso de competidores con más capital

• Inseguridad social

• Cambio climático

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Matriz foda

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VII. BIBLIOGRAFÍA

• Aaker David A. (1° Ed.) (2000): “Construir marcas poderosas”. España. Editorial
Gestiones 2000.

• Acosta Ignacio, (1°Ed.) (2010): “Estrategias de promoción y ventas”.

• Hill y Jones.(6° Ed.) (2005). “Administración Estratégica un enfoque integrado”.

Editorial Mc Graw Hill.

• IDESA, Informe Nacional: “Récord de presión tributaria y de inequidades”.

Recuperado de : htt INTA: http://inta.gob.ar/

• Senasa: http://www.senasa.gov.ar/

• Fondo Vitivinícola: http://www.fondovitivinicola.com.ar/

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