“La Teoría del Negocio”

Por Peter Drucker

Una de las interrogantes que se plantea en este artículo es tratar de dar una explicación
al fenómeno que viene ocurriendo frecuente mente a las empresas no solo de los Estados
unidos sino también de Japón, Alemania, los países bajos, Francia, Italia y Suiza, y que
también ocurre frecuentemente fuera de los negocios, en la cual una Organización que fue
muy exitosa apenas ayer, hoy se encuentra estancada, con dificultades y frecuentemente con
una situación aparentemente inmanejable.
Según Drucker … “La causa fundamental de todas estas crisis no es que las cosas se
estén haciendo mal. No es ni siquiera que se esté haciendo lo que no se debe hacer. En
realidad, en la mayoría de los casos se está haciendo lo que se debe hacer, pero
infructuosamente. ¿Qué explica, entonces, esta aparente paradoja? Los supuestos sobre los
cuales se ha construido una organización y se sigue administrando ya no se ajustan a la
realidad”
Estos supuestos a los que se refiere Drucker se refieren a los supuestos del Entorno de
la Organización, los supuestos sobre la Misión específica de la Organización y los supuestos
referidos a las Competencias Necesarias para poder alcanzar con éxito la Misión de la
Organización y a los que llama la Teoría del negocio de una compañía.
Según Drucker toda organización sea de negocio o no tiene una teoría de negocio y si esta es
clara y bien enfocada es extremadamente poderosa. Tal como nos muestra los casos de
Wilhelm Von Humboldt quien fundo la Universidad de Berlín con una teoría radicalmente
nueva de la universidad y que por más de 100 años definió la universidad alemana. El caso de
Georg Siemens quien fue el primer director ejecutivo del Deutsche Bank y que planteo una
teoría clara y que la convirtió en la primera institución financiera de Europa y el caso de
Mitsubishi con una teoría clara y nueva logro ser una de las compañías multinacionales del
Japón.
Del mismo modo la teoría del negocio explica el éxito de compañías como IBM y
General Motors las cuales dominaron la economía americana durante la segunda mitad del
siglo XX, estas compañías se desarrollaron gracias a una teoría de negocio claro y bien
enfocado.
En el caso de IBM explica que la base del éxito comercial y económico de IBM
durante mucho tiempo fue el hardware de macro computadoras y que la aparición de la PC no

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les iba a afectar, esto debido a su capacidad de memoria, velocidad y aplicaciones, por lo cual
la PC no representaría una amenaza, en ese contexto esa consideración era natural, es por ello
en un principio IBM no percibió claro el cambio de la realidad, pero que muy pronto tuvo que
aceptar e incorporar las PC a su negocio mostrando así su flexibilidad, agilidad y humildad,
convirtiéndose rápidamente en el primer fabricante de computadoras personales. Pese a esto
años después IBM se encontró en dificultades en ambos campos tanto en las Macro
computadoras y las Computadoras personales, viéndose súbitamente en la imposibilidad de
cambiar y de moverse en forma decisiva. Esto se debe a que en esta oportunidad IBM no
percibió a tiempo que en poco tiempo las PC se convertirían en comodities, donde los precios
bajarían rápidamente y que la diferenciación no tiene mucha incidencia y que con ello el
negocio económicamente más atractivo está en el software, campo abierto para la
diferenciación y la creatividad.
En la actualidad IBM se ha replanteado, el año 2004 vendió la división de
computadoras a la compañía china Lenovo y el año 2009 IBM adquirió la empresa de
software IPSS Inc. con lo que claramente se demuestra el cambio de IBM a la nueva realidad.
En el caso de General Motors según Drucker la teoría de negocio de GM era comprar
a un alto precio empresas que andan bien pero viejas, y luego convertirlas en campeonas de
talla mundial, tal es el caso de Hughes Electronics, Electronic Data Systems, Buick, AC
Spark Plug y Carrocerías Fisher. En estas compañías se aplicaron las políticas, prácticas y
procedimientos que ya se habían usado en GM, pero que sin embargo fracaso en la misma
GM.
Drucker plantea la siguiente pregunta: .. ¿Cómo se explica el hecho de que tanto en
IBM como en GM las políticas, las prácticas y los comportamientos que funcionaron durante
decenios y en el caso de GM, siguen funcionando bien cuando se aplican a algo nuevo y
diferente, ya no funcionen para la organización en la cual y para la cual se desarrollaron?
Según Drucker esto se debe principalmente a que la realidad ha cambiado pero la
teoría del negocio no ha cambiado junto con ella, generando que su teoría del negocio no
funcione.
Drucker plantea que una teoría de negocio tiene 3 partes:
1.- Supuestos sobre el Entorno: la sociedad y su estructura, el mercado, el cliente y la
tecnología. Esto define aquello por lo que se paga a una organización (Valor).
2.- Supuestos sobre la Misión: La Misión específica de la Organización y definen lo que la
organización considera como resultados significativos (Éxito).

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3.- Supuestos sobre las Competencias Centrales: Competencias que necesita la organización
para alcanzar su misión, es decir en que debe sobresalir una organización para mantener el
liderazgo (Ventaja).
A mi punto de vista estos tres aspectos tienen que ver principalmente con la estrategia de la
organización y su capacidad de poder cambiar en función a las variaciones del entorno y que
obliga a replantear la estrategia en función a la aparición de nuevos escenarios.
Drucker también plantea que una teoría de negocio para ser validada debe de cumplir
estas siguientes 4 condiciones:
1.- Que los supuestos sobre el entorno, misión y competencias centrales tienen que ajustarse a
la realidad.
2.- Los supuestos sobre las tres áreas deben concordar, es decir seguir una misma línea de
pensamiento.
3.- La teoría del negocio debe ser conocida y entendida por todos los integrantes de la
organización, dado que esta es una disciplina.
4.- La teoría del negocio tiene que probarse constantemente, dado su condición de hipótesis o
tesis esta debe ser revisada y probada constantemente.
Desde mi punto de vista el cumplimiento de las cuatro condiciones para validar la
teoría del negocio de una organización, nos garantiza estar pendientes del cambio y atentos a
cualquier síntoma de crisis u obsolescencia de la teoría del negocio, dándonos la oportunidad
a poder realizar los cambios o reestructuración de la teoría del negocio en función de la
realidad.
Según Drucker la teoría del negocio no dura toda la vida, a medida del paso del tiempo
esta queda obsoleta y pierde valor, por lo que esta debe ser constantemente revisada y
probada, para ello es necesario tomar medidas preventivas las cuales deben practicarse
constantemente para que sean efectivas y mantengan a la organización alerta para poder
cambiar juntamente con su teoría de negocio si es necesario.
Estas medidas de prevención de acuerdo a Drucker son dos:
El Abandono: … “Cada tres años, una organización debe cuestionar todo producto,
todo servicio, toda política, todo canal de distribución preguntándose: Si no fuera porque ya lo
estamos haciendo, ¿empezaríamos a hacerlo ahora? Cuestionando las políticas y las rutinas
aceptadas, una organización se obliga a someter a prueba sus supuestos. Se fuerza a
preguntar: ¿Por qué esto no funcionó, si parecía tan prometedor cuando lo emprendimos hace
cinco años? ¿Fue porque hicimos las cosas que no debíamos hacer? ¿O fue porque las cosas
apropiadas no funcionaron?”

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 Esta medida nos garantiza que no se desperdicien recursos en cosas que nunca debían
haberse emprendido o cosas que ya no se deben seguir haciendo, dándonos la oportunidad de
poder estar alerta a las oportunidades que se presentan por los cambios del mercado.
EL ESTUDIO DE LO QUE SUCEDE FUERA DEL NEGOCIO: Especialmente
observar a los no clientes. Aunque es vital que el cliente sea el principal impulso de una
empresa, no es suficiente, esto debido a que raramente los primeros síntomas de cambio
fundamental se manifiestan en la misma organización o en sus clientes, generalmente los
primeros síntomas se presentan en los que no son clientes. La organización debe también
tener en cuenta el Mercado.
Para poder identificar que la teoría del negocio se está volviendo obsoleta, o no es
válida, los gerentes deben estar atentos a algunos síntomas de advertencia estas advertencias
son las siguientes:
 Cuando la organización alcanza sus objetivos iniciales, esto no es motivo para celebrar
sino es motivo para pensar de nuevo, debido a que es síntoma de que su teoría de
negocio está llegando a la obsolescencia.
 El Crecimiento Rápido, es otro síntoma de crisis de la teoría del negocio esto debido a
que lo más probable es que las bases no están preparadas para ese crecimiento
acelerado, por lo que se hace necesario replantear la teoría inicial del negocio, de lo
contrario se saldrá de control.
 El Crecimiento Inesperado propio o del competidor, es otro síntoma de que la teoría
del negocio ya no es válida.
 El Fracaso Inesperado propio o del competidor, es otro síntoma de que la teoría del
negocio ya no es válida.

Conclusiones
 En resumen la causa de las crisis empresariales de acuerdo a la teoría del
negocio expuesta por Peter Drucker se basa principalmente en que los supuestos sobre
los cuales se ha construido la organización no se ajustan a la realidad actual, lo que
genera que la teoría del negocio de la organización ya no sea válida o sea obsoleta. Es
por ello que las organizaciones deben tener una teoría del negocio clara y bien
enfocada, para ello Drucker plantea que la teoría del negocio tiene tres partes y estos
son los supuestos respecto al entorno, la misión y las competencias centrales.

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  Las Organizaciones actuales deben tener muy presente el entorno cambiante y tienen
que estar validando constantemente su teoría, para ello Drucker muestra cuatro
condiciones para validar la teoría del negocio las se expusieron líneas arriba. Así
mismo también nos plantea que se deben tomar medidas preventivas como son el
Abandono como él lo llama y el Estudio de lo que sucede fuera del negocio para ello
también nos plantea algunos síntomas de advertencia de posibles crisis, con estas
herramientas nos ayudara a estar preparado y poder identificar de una manera más
oportuna los cambios que ocurren en el entorno y con ello la posibilidad de adaptarnos
a los nuevos entornos.
 En resumen la teoría del negocio plantea un modelo de ajuste y adaptación constante
de las organizaciones para poder sobrevivir en un entorno de constante cambio, tal
como la teoría de la evolución las especies al igual que las organizaciones se
desarrollan, se ajustan a los cambios y sobreviven, de lo contrario entran en crisis
constante y desaparecen.
 En este contexto una organización moderna debe ser capaz de liderar el cambio en su
organización, mientras más rápido una organización se adapte a los constantes
cambios del mercado mayor será su posibilidad de éxito.

Referencias
 Drucker, P. (1996). La teoría del negocio. En Drucker, su visión sobre la
administración, la organización basada en la información, la economía, la sociedad
(pp.21-38). Barcelona : Norma. (C22770)
 http://es.wikipedia.org/wiki/IBM
 http://es.wikipedia.org/wiki/General_Motors
 http://www.mecalux.es/articulos-de-logistica/entrevista-a-peter-drucker-creador-del-
management?utm_expid=26931104-8.Cb-fQbaHR-
iyzXA5aVv0rA.0&utm_referrer=https%3A%2F%2Fwww.google.com.pe%2F
 http://www.larepublica.co/las-organizaciones-entre-la-asimilaci%C3%B3n-y-la-
acomodaci%C3%B3n_112166
 http://www.slideshare.net/rpizarro2005/teora-del-negocio-25385