Estrategia de diferenciación amplia

Las estrategias de diferenciación son atractivas cuando las
necesidades y preferencias de los compradores son muy diversas para un producto estandarizado.

Se deben estudiar las necesidades y conductas de los compradores con mucho cuidado para saber
qué consideran importante, qué creen que tiene valor y cuanto están dispuestos a pagar por ello.

El truco está en incorporar los atributos que desean los compradores al producto o servicio, de
forma tal que atraiga una amplia variedad de compradores al mismo tiempo que sea lo bastante
diferenciable de los productos rivales para mantenerse a parte de ellos.

La diferenciación aumenta las ganancias siempre que el producto de una empresa soporte un
precio lo bastante mayor o produzca un
aumento de las ventas lo suficientemente grande para cubrir en exceso los costos añadidos de
conseguir la diferenciación.

Las empresas buscan la diferenciación desde muchos ángulos

Administrar la cadena de valor para crear los atributos de diferenciación

El planteamiento mas sistemático que pueden adoptar los administradores implica concentrarse

en los impulsores de calidad, los cuales son un conjunto de factores de eficacia particular para
crear diferenciación. Entre las formas para mejorar la diferenciación con base en estos
impulsores, citamos las siguientes características o criterios:

Entre los planteamientos para mejorar la diferenciación mediante cambios en el sistema de la

cadena de valor podemos apoyarnos en algunos métodos de las empresas para influir en las
actividades de la cadena de valor de sus aliados son: establecimiento de estándares para los socios
posteriores, proporcionarles modelos para estandarizar el ambiente o practicas de ventas,
capacitar a los empleados del canal, copatrocinar promociones y campañas publicitarias.

Ofrecer un valor superior mediante una estrategia de diferenciación amplia

Las estrategias de diferenciación dependen de satisfacer las necesidades de los clientes de

maneras únicas o de crear nuevas necesidades mediante actividades como la innovación o la
publicidad convincente. El objetivo es ofrecer a los clientes algo que los rivales no puedan ofrecer,
al menos en términos de grado de satisfacción. Hay cuatro rutas básicas para conseguir este
objetivo:

Independientemente del enfoque, lograr una estrategia de diferenciación fructífera requiere que

la empresa tenga fortalezas en capacidades como servicio al cliente, marketing, manejo de marca
y tecnología lo cual crea y apoya la diferenciación.

Para que la estrategia se traduzca en una ventaja competitiva, las competencias deben ser
también únicas en la entrega de valor a los clientes de modo que contribuyan a distinguir su
producto entre los rivales entre las empresas que se diferenciaron de las demás con base en
competencias y capacidades distintivas podemos mencionar:
6l igual que en la estrategia de costos bajos, esta estrategia tiene éxito si la misma es difícil de
copiar por sus competidores3 si bien loscompetidores con recurso pueden copiar con el tiempo
casi
cualquieratributo tangible, es mucho m"s difícil copiar atributos intangiblesocialmente complejos c
omo la reputación de la empresa, susrelaciones con sus compradores y su imagen!
a diferenciación genera una ventaja competitiva m"s duradera yrentable cuando se basa en una
imagen de marca bien posicionada,innovación protegida
por patentes, superioridad técnica compleja,reputación de calidad, servicio al cliente basado en un
a mayoratención tales atributos de diferenciación resultan m"s difíciles ytardados en imitar por los
competidores!

DIAPOSITIVA n/ 1* L2!<O n/ 1+.

$l truco de una diferenciación rentable es mantener los costos de

ladiferenciación por debajo del precio extra que pueden exigir losatributos diferenciadores en
el mercado!

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