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Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

1 DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. DEFINICIÓN Y CONCEPTOS CLAVE

1.1. Concepto de la fuerza de ventas
1.1.4. Departamento de marketing

Todo cambió con la entrada del marketing en los departamentos comerciales de las empresas. Se comenzó a
poner el énfasis en la satisfacción de las necesidades del cliente, porque estas se dieron cuenta de que era
mucho más fácil vender un producto que el cliente deseaba, lo que hacía innecesaria la función agresiva del
vendedor.

Es un error delimitar la función del departamento comercial a la venta, teniendo en cuenta que la definición de
comercio implica la compra y venta de productos y servicios. No es correcto por tanto definir un departamento
comercial como un departamento de ventas.

No existe una estructura determinada y homogénea del departamento comercial en todas las empresas. Sin
embargo es muy habitual que este departamento esté compuesto de tres funciones:

1 Comercial de compras.

2 Comercial de ventas.

3 Marketing.

Nota
Dependiendo del tamaño de la empresa, esas tres funciones las puede realizar una misma persona o
cientos de trabajadores.

Las tres funciones han de estar interrelacionadas

No se puede comprar sin tener en cuenta las necesidades del cliente, el producto que va a desear adquirir
y el precio que este está dispuesto a pagar.

El marketing tomará determinadas decisiones estratégicas en cuanto al tipo de producto, precio,

distribución y forma de comunicación, que faciliten la tarea del departamento de ventas.

Más Información
1.1.4. Departamento de marketing http://www.formacion.cc/contenidosSCORM/espacio/contenido2425-0/u...

Con el cambio de enfoque desde el de producción o venta al de marketing, es decir, al basado en la

satisfacción de las necesidades del cliente, también se han ido ampliando las funciones de los
vendedores, a los que se les denomina asesores cada vez más, ya que no solo venden como antaño
sino que ayudan al consumidor en su proceso de decisión de compra. En función del sector, esos asesores
serán denominados asesores comerciales, sanitarios, financieros, de ocio, publicitarios, etc.

Actividad asociada a CE1.1.

Explicar el concepto y los elementos que caracterizan la fuerza de ventas de una

organización.

Práctica

Crea con tus propias palabras una definición para "fuerza de ventas" que incluya los elementos que la
forman. Aplica dicha definición de "fuerza de ventas" a una empresa fabricante de neumáticos que opere
en todo el ámbito nacional.

Envía tu práctica al tutor del curso para que pueda valorarla.