Foro: “Estrategia de Precios y la Importancia del pronóstico de ventas” ATULAA

Presentado por:

Aura Lucia Gutiérrez Pineda

Harold Stevee Mazo Jaramillo

Jessica Tatiana Bohórquez

Ana María Ramírez

Instructor Vocero

Francisco Javier Rivera Arbeláez

Servicio Nacional de Aprendizaje Sena

Centro de Industria y La Construcción Regional Tolima

Tecnología en Gestión de Mercados

1966009
Tabla de contenidos.

1. ¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y de la

empresa?

2. ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor para

fijar el precio?

3. ¿De acuerdo con su proyecto formativo que método es el más adecuado para la

fijación de precios de su producto o servicio?

4. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos para

elaborar pronósticos de ventas?

5. ¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la

elaboración de pronósticos de ventas?

 1. ¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento

de la marca y de la empresa?

El posicionamiento, es un proceso mediante el cual se desarrolla una

estrategia que tiene como objetivo llevar a cabo nuestra marca, empresa o producto

desde su imagen actual a la imagen que deseamos; es decir, lo que realmente se quiere

es que nuestro producto ocupe un lugar que lo haga distinguirse frente a la competencia.

En Atulaa consideramos que es vital para dicho proceso de posicionamiento

la fijación estratégica de precios y que este parte desde la fijación del precio de

penetración que nos permitirá ingresar de una manera ágil y competitiva al mercado.

A su vez, esta fijación nos dará características de la relación producto -

consumidor, y que de dicha relación dependerá en gran medida que tan fieles logremos

tener a nuestros clientes, ya que si se conseguimos ofrecer precios asequibles al

consumidor, nuestros clientes se mantendrán y a su vez nos podrán referenciar en su

círculo personal, logrando así no sólo posicionar la empresa en el mercado sino

conseguir excelentes utilidades, con lo cual la marca se verá beneficiada y nos

permitirá en el corto plazo empezar a manejar estrategias de descreme con lo cual

podemos ofrecer una reducción importante de precios y esta a su vez como

consecuencia nos permita tener una mayor penetración en el mercado.

 2. ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al

consumidor para fijar el precio?

En el mercado tenemos muchas empresas como competencia, y

consideramos que en primer lugar se debe tener en cuenta los costes de producción, las

materias primas y la mano de obra; si compramos mochilas para vender mochilas de

Atuula, el coste de la adquisición no va a tener sentido en el mercado.

También tendremos en cuenta los costes directos. Son aquellos que tienen

que ver con hacer llegar la mercancía al cliente: gastos de distribución, envases, gastos

de domicilio, entre otros. Además, la empresa ha de soportar unos gastos indirectos que

se deben sufragar con una parte del margen comercial que se obtiene en cada venta. Por

ejemplo, el alquiler del local de negocio; el coste del mobiliario, maquinaria y otros

activos necesarios para la actividad; el coste de personal; el coste financiero; etc.

Y, por último, hay que tener en cuenta que una vez cubiertos todos los

gastos anteriores el supuesto beneficio que se obtiene está sujeto a impuestos, por lo que

el margen neto final todavía será menor.

Lógicamente, una vez que miramos los anteriores aspectos, nos damos

cuenta de que establecer el producto de nuestra mochila debe tener un beneficio

esperado. Ciertamente entre más unidades vendamos, más barato podría ser el precio de

nuestra mochila, ya que el impacto de los gastos directos e indirectos se reparte entre

más unidades.

Atuula resaltara que el valor agregado en el mercado frente a la

competencia no será por rebajar los precios y llegar a un desgaste, la idea es que

nuestros clientes compren también nuestra idea y recurso de nuestro producto y que, si
nuestro precio llega a ser superior a otros, compren el valor de lo que ofrecemos y no

tanto el precio.

Hacerle entender a nuestros clientes que nuestra mochila de Atuula, no es

solamente un accesorio de llevar, sino que es la mejor ayuda para poder trasladarse ya

sea a los lugares cotidianos, hasta los lugares más importantes, porque las mochilas de

Atuula son diferentes únicas y favorables para cada ocasión.

3. ¿De acuerdo con su proyecto formativo que método es el más

adecuado para la fijación de precios de su producto o servicio?

Precio basado en el valor

Comprendemos que la escasez existente en el mercado de comercios

similares al nuestro por su alto índice de informalidad en el país hace que las personas

no aprecien el valor de productos artesanales que trasmiten culturas antiguas, por lo que

nuestra compañía basada en la creación de accesorios artesanales busca generar

reconocimiento al valor de estos productos mediante la implementación y recordación

de una marca, allí es donde nace Atulaa. Principalmente comprendimos que es de vital

importancia conocer quién es nuestro cliente objetivo y que valor representa para ellos

los productos artesanales y es allí donde realizamos un estudio de mercadeo sobre la

percepción de los posibles clientes. Después mediante el juego de Oferta y Demanda

logramos definir algunas tarifas atractivas que fueran coherentes con la economía de

nuestros posibles clientes y con el valor de nuestros productos, pero asegurándonos de

que Atulaa obtuviera utilidades por la venta de ellas. De esta manera llegamos a la

conclusión que lograremos el posicionamiento de nuestra marca mediante la lógica

basada en el valor, donde nuestros clientes “hallan” las ideas del valor para llegar al
resultado final del producto, a diferencia forma tradicional de fijar precios “impuestos”

de productos al mercado ya que nuestra finalidad es crear reconocimiento y aprecio por

nuestras culturas ancestrales en lugar de crear productos en masa si ningún valor.

4. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos

cualitativos para elaborar pronósticos de ventas?

Hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a

producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a

requerir, cuánto vamos a requerir de inversión y, de ese modo, lograr una gestión más

eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y

recursos. En Atulaa comprendemos que la información sobre la demanda futura

proviene mayor mente de las personas que están más cerca de los clientes: Los

miembros de la fuerza de ventas, a quienes se les facilitara elaborar pronósticos de

manera cualitativa periódicamente. En Atulaa esta técnica nos es muy útil, ya que se

basa en análisis y en la observación de lo que se ha hecho, y de cómo la audiencia ha

respondido en la aceptación de nuestros productos, evaluando así el VALOR que hemos

generado hacia nuestra marca, el cual es nuestro objetivo principal para lograr nuestro

buen posicionamiento.

Varias ventajas:

 La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que

 productos o servicios compraran los clientes en el futuro cercano, y en que

cantidades.
  Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la

empresa.

 Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y

comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas

proyectadas.

Desventajas:

 Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en el

pronóstico, además algunas personas son optimistas por naturaleza y otras son

más cautelosas

 No es practico para productos nuevos, es necesario tener presente factores de

tendencia estacionalidad, ciclicidad en el mercado.

 Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre lo

que el cliente quiere y lo que el cliente necesita.

 Se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

 Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, el

personal de ventas puede subestimar sus pronósticos para su propio rendimiento

o beneficio.

5. ¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-

mercado en la elaboración de pronósticos de ventas?

El ciclo de vida de nuestro producto en Atuula es la mochila, es nuestro

producto principal hacia los clientes, su ciclo de vida es muy importante ya que se

puede decir que se utilizaría a diario, quiere decir que la mayor cantidad de utilización
reduce su ciclo de vida, sea el material que utilizamos y la manera de cuidado de

nuestros clientes.

Desde este punto de vista se puede decir que las ventas pueden mantenerse

en una buena nivelación por el mismo uso que se les hace a nuestras mochilas, por

medio de una comparativa miraremos la relación que tiene el ciclo de vida con la

elaboración del pronóstico de ventas.

Como ya lo mencionamos anteriormente el ciclo de vida de nuestro

producto, tiende a ser muy corto, sin embargo, es una herramienta útil de predicción o

pronostico, ya que si se utiliza de manera consecutiva, su dato histórico es alto en

ventas, quiere decir que las utilidades, las ventas y la cantidad de producción es alta

frente a nuestro estudio de relación.

Las ventas a futuro nos van a ayudar en Atuula a que coloquemos metas en

un determinado periodo, para su elaboración y con nuestro resultado histórico

reforzaremos el área comercial.

La relación del ciclo de vida y el pronóstico de ventas están muy enlazados

a buscar el mismo propósito, aumentar las ventas de las mochilas para tener ganancia y

producción.

Sin dejar a un lado que tenemos que relacionarnos con la economia y la

industria, ya que mutuamente hay que tener en cuenta la estimacion de ventas de

nuestras mochilas, tambien se cruzan con la comercializacion de nuestras mochilas en

un periodo de tiempo.

Nuestro plan es poder buscar y encontrar una nivelación exacta, para que el

plan de ventas determinado y la comercialización lleguen a la realidad de materializarse,

guiando el resto de los planes operativos de Atuula.