El arte de hacer preguntas en la negociación

(Informe)

Integrantes

Luis Alfredo López

Leonardo Moreno

Xiomara Gutiérrez

Alexander Gómez

Jonathan Rovira

Yeimer Zúñiga

Yaiquel De la Rosa Robles

Tutora

Técnicas de negocios

Negocios Internacionales

Facultad de ciencias económicas y administrativas

Universidad de La Guajira

Maicao

2015
 El arte de hacer preguntas

Las preguntas son el medio por el cual expresamos duda, desconocimiento o

ignorancia sobre algo y con el cual buscamos soluciones o respuestas. También
pudiera definirse como un medio para alcanzar un fin, y que si se logra encontrar,
se comienza un proceso en el que los integrantes analizan la situación y al final
poder fijar un objetivo o finiquitarlo. Ahora, preguntar no es tan sencillo como se
pudiera pensar, ya que preguntar es un arte en el cual debemos aprender a tener
dominio y destreza, para poder lograr unos objetivos. Por lo que obviamente hay
que entrenarse y buscar un discernimiento que nos ayude a lograr a mejorar día a
día el arte de preguntar.

Dentro de la negociación, saber preguntar se vuelve algo de suma importancia, ya

que si bien con una sola pregunta pudiéramos conseguir un gran negocio también
pudiéramos perderlo y quien sabe cuántas consecuencias más, por lo que es muy
importante saber escuchar.

Entonces, ¿Cómo debo preguntar?... Esa es la pregunta correcta.

Tanto en el diario vivir como en las negociaciones, utilizamos diferentes tipos de

preguntas, siempre dependiendo de lo queramos saber y en qué cantidad. Entre
estos tipos de preguntas se destacan:

 Preguntas abiertas.
 Preguntas cerradas.
 Preguntas de confrontación.
 Preguntas pasado/presente/futuro.
 Tipos de preguntas

Preguntas abiertas. Este tipo de preguntas se utilizan preferiblemente al inicio de

cualquier ciclo de negociaciones, y trata conseguir que la contraparte defina su
posición ente el problema.

Ejemplo: Ustedes dirán, es un buen ejemplo de preguntas abiertas ya que busca

una posición frente a algo.

Este tipo de pregunta es solo valida cuando la otra parte es la que ha mostrado la
intención de negociar. Pero, ¿y si somos nosotros los interesados en negociar? En
este caso es siempre es conveniente que la otra parte hable primero, pero no es lo
normal, así que debemos exponer una pregunta que lo obligue en cierta forma a
mostrar su posición, por ejemplo, Carlos, tú tienes un terreno en el que estoy interesado
en comprar, pero no sé si tú quieras vendérmelo y a qué precio. Así logramos que la otra
parte se vea forzada a expresarnos si está interesado y definir.

Preguntas cerradas. Son aquellas que exigen una respuesta concreta, sí o no, o
una frase breve. Busca respuestas rápidas y directas.

Ejemplo: ¿Le interesaría contratar el servicio de internet banda ancha más

teléfono? ¿Cuándo terminaras de hacer el trabajo de ciencias?

Ahora este tipo de preguntas presenta un problema, y es que con este uno se
entera de lo que pregunto, mas no de lo que no pregunto. Aquí la otra parte
pudiera dejar de manifestarnos información que sería útil para nosotros.

Preguntas de confrontación. Consiste en poner de manifiesto dos o más

afirmaciones anteriores de la contraparte, afirmaciones aparentemente
contradictorias y pedirle que aclare su verdadera intención. Este tipo de preguntas
pueden ser sentidas como agresión, por lo que su utilidad debe reducirse a
situaciones en que exista un clima de confianza entre las partes, o como prólogo a
un intento de ruptura de la negociación.
Ejemplo: Oye ven acá, hace cuatro días estabas dispuesto a venderme esa camioneta en
9.000.000 de pesos, y ahora que vengo con el dinero en la mano, vienes y me dices que
quieres 3.000.000 millones más. Defínete por favor, porque si no, no creo que pueda seguir
con esta negociación.

Con este tipo de preguntas se busca lograr uno de tres objetivos.

1. Dejar en evidencia lo mal que está actuando la contraparte al no seguir con

lo establecido previamente.
2. Lograr que la contraparte se dé cuenta de su error y decida arreglarlo.
3. Terminar la negociación.

Preguntas pasado/presente/futuro. También llamadas PAM (pasado, ahora y

mañana) busca sabe la mayor cantidad de información posible de alguien,
adhiriéndose un tanto a los sentimientos y emociones de esa persona.

Pasado: ¿Qué es lo que más te gustaba de su teléfono anterior? Si averiguas que

es lo que más le gustaba de su teléfono anterior, lo más probable es que busque
las mismas cosas en el que quiere comprar hoy, de modo que el vendedor debe
esforzarse por demostrarle que pude darle más satisfacciones de mismo tipo.

Presente: ¿Qué tipo de teléfono quieres comprar ahora? ¿Qué aplicaciones

quiere que posea?

Pasado: ¿Qué necesidades de comunicación podría tener en un futuro?

Preguntar es parte de nuestro diario vivir, es un arte que usamos a toda hora y en
todo momento, por lo que debemos saber manejarlo y emplearlo. Una pregunta
bien planteada puede romper cualquier defensa, puede colocarte en la sima de
cualquier negocio o podrá ponerte en la esquina de las personas que no saben
negociar, por eso es vital seguir en un constante progreso de esta habilidad,
intentado siempre mejorarla y potencializarla como todas las habilidades
necesarias para negociar.

Norma válida para todo tipo de preguntas

Por favor, hagas preguntas cortas, referentes a un solo punto de interés.

Evite decir, por ejemplo: (Un Jardinero que busca saber los hábitos de vida del
cliente para diseñarle un jardín adecuado), dígame, dada su intensa actividad como
directivo de su empresa y a los frecuentes viajes que realiza, ¿calcula usted que dispondrá
de suficiente tiempo a la semana para dedicarlo a cuidar su jardín? ¿Y que hará en
vacaciones, cuando se vaya a la playa en la época en que más se precisa de un riesgo y una
atención cuidadosa?

En lugar de eso. Pregunte directamente, sin rodeos y cuestión por cuestión:

¿Cuántas horas por semana puede usted dedicar a su jardín? En vacaciones, ¿Puede
garantizar una dedicación similar?

Evite igualmente las preguntas en forma negativa:

¿No es cierto que prefiere usted un césped vigoroso, tipo grama mediterránea, que sea
posible a un césped tipo ray grass?

En su lugar pregunte:

¿Prefiere usted un césped pisable?

“Preguntando, preguntando, sabe el necio más que el sabio”

Dicho popular