“UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN DE

AREQUIPA”
FACULTAD DE INGENIERÍA DE PROCESOS
ESCUELA DE INGENIERÍA AMBIENTAL

METODOS DE PROYECCION

Curso: FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

Docente:

ING. WILBERT FELIPE ZEVALLOS GONZALES

Elaborado por:

- Chaupi Quispe, Luz Mery

- Huarca Champi, Sandra Alcira
- Laucata Coaquira Estrella
- Ramos Gutierrez, Diego
- Saravia Barriga, Luis Alberto
- Valdez Coari, Rocio Noelia
 INTRODUCCIÓN

Es la estimación o previsión de las ventas de un producto bien o servicio

durante determinado período futuro. la demanda de mercado para un
producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un
determinado grupo de consumidores en un área geográfica concreta para
un determinado período en un entorno definido de marketing y bajo un
específico programa de marketing

Los pronósticos son indica económicas empresarial es básicamente la

situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en
ese mercado.

El pronóstico de termina que puede venderse con base en la realidad y el

plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materializa, guiando
al resto de los planes operativos de la empresa. el objetivo principal de los
pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en entrada para el
resto de los planes operativos.

El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda

esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. muchas
empresas confunden la función de pronósticos con la plantación. la
definición de plan de venta no incluye las actividades hacer proyecciones de
niveles de demanda Y esa es una de las diferenciaciones más importante a
este respecto.

Es un el elemento importante de constituye en el factor crítico que permite

determinar la viabilidad y el tamaño del proyecto, la demanda proyectada se
refiere fundamentalmente al comportamiento que esta variable pueda tener
en el tiempo, suponiendo que los factores que condicionan el consumo
histórico del bien actuarán De igual manera en el futuro.

1. MODELOS CUALITATIVOS

2
Es una forma de investigación que se basa en el lenguaje y engloba toda la
lingüística que se suele usar en las ciencias sociales. Como técnicas para
realizar estudios se utilizan entrevistas abiertas, observaciones de los sujetos y
grupos de discusión; mientras que por el contrario el método cuantitativo recurre
a todo tipo de encuestas y experimentos.

1.1. Las características más destacadas de la investigación cualitativa

son:

• Se basa en la intuición.

• Realiza estudios en pequeña escala.

• Es una investigación inductiva.

• Mantiene una perspectiva holística y objetiva.

• Es un método para generar teorías e hipótesis.

• Concluye en la validez de los estudios mediante la aproximación a la realidad

empírica.

1.2. Fases De Un Proceso De Investigación Cualitativa

a. Preparatoria

b. Trabajo de campo

c. Fase Analítica

d. Informativa.

Las fases no tienen un principio y un final claramente definidos, sino que se

superponen y entremezclan. En cada una de las 4 fases el investigador tendrá
que ir tomando opciones entre las diferentes alternativas que se van
presentando. En cada una de las 4 fases podemos diferenciar a su vez, distintas
etapas. Cuando se llega al final de una etapa se produce un tipo de producto:

A. La fase preparatoria: En esta fase inicial se diferencian dos grandes etapas:

Reflexiva y Diseño.
B. Etapa Reflexiva: El investigador partiendo de sus conocimientos y
experiencias establece el marco teórico-conceptual desde el que parte la
investigación.
C. Etapa de Diseño: El investigador cualitativo se dedica a la planificación de
las actividades que se ejecutarán en las fases posteriores, haciéndose las
interrogantes siguientes:

3
• ¿Qué diseño resultará más adecuado?

• ¿Qué o quién va a ser estudiado?

• ¿Qué método de indagación se va a utilizar?

• ¿Qué técnicas de investigación se utilizarán?

Desde qué perspectiva o marco conceptual van a elaborarse las conclusiones

de la investigación. El investigador cualitativo puede enfrentar esta etapa de la
investigación tomando decisiones en una serie de aspectos que van a delimitar
el proceso de actuación en las fases sucesivas y, por ende, adoptar las
correspondientes decisiones, así el diseño podría tomar la forma de documento
escrito, en el que se contemplan los apartados siguientes:

• Marco teórico (resultado de la fase Reflexiva).

• Cuestiones de investigación.

• Objeto de estudio.

• Método de investigación.

• Triangulación.

• Técnicas e instrumentos de recogida de datos.

• Análisis de datos.

• Procedimiento de consentimiento y aprobación.

La utilización de varios métodos nos permite la triangulación metodológica, que

no es más que utilizar múltiples métodos. Para estudiar un problema se pueden
tener en cuenta además las siguientes:

Triangulación de datos: donde se utiliza una gran variedad de fuentes de datos

en un estudio. Triangulación del investigador: utilizando diferentes
investigadores o evaluadores.

Triangulación teórica: utilizando diferentes perspectivas para interpretar un

simple conjunto de datos.

1.3. El trabajo de campo:

En esta etapa el investigador tiene que estar preparado para confiar en el

escenario en que se moverá, tiene que ser paciente y esperar hasta que sea
aceptado por los informantes, ser flexible y tener capacidad de adaptación. Debe

4
además ser versátil, persistente, meticuloso, para darle cumplimiento a las tres
etapas:

A. Acceso al campo: Es el proceso mediante el cual el investigador va

accediendo progresivamente a la información fundamental para su estudio,
supone simplemente un permiso para entrar a una escuela o a una clase para
poder realizar una investigación. Puede convertirse en el momento más difícil de
todo el trabajo de investigación. Dos estrategias utilizadas en esta etapa son el
vagabundeo, que consiste en un acercamiento de carácter informal al escenario,
a través de una recogida de información previa y la construcción de mapas que
supone un acercamiento formal.

B. Recogida productiva de datos: Es la etapa más interesante del proceso de

investigación, se trata de evitar la recogida de datos innecesarios, por lo que la
utilización de métodos de manejo de datos es imprescindible, es necesario
asegurar el rigor de la información, lo cual se logra a través de un proceso de
triangulación de métodos.

C. Abandono del campo. Fase Analítica: Esta fase se inicia dentro del trabajo
de campo, porque la necesidad de contar con una investigación con datos
suficientes y adecuados exige que las tareas de análisis se inicien durante el
trabajo de campo.

Dentro de esta fase existen varias etapas: Reducción de datos, Disposición y

transformación de datos, obtención de resultados y verificación de conclusiones.
Entre ellas no siempre se establece una sucesión en el tiempo, y pueden ocurrir
de forma simultánea, o estar presentes varias de ellas dentro de un mismo tipo
de área.

a) Reducción de Datos:

b) Disposición y transformación de datos:

c) Obtención de resultados y verificación de conclusiones:

d) Fase Informativa: El proceso de investigación culmina con la presentación y

difusión de los resultados.

e) El Informe Cuantitativo debe ser un argumento convincente presentando los

datos sistemáticamente que apoyen el caso del investigador y refute las
explicaciones alternativas.

Existen 2 formas fundamentales de escribir un informe:

a. Como si se estuviera resolviendo el puzzle con el investigador.

5
b. Ofrecer un resumen de los principales hallazgos y entonces presentar los
resultados que apoyen las conclusiones.

En esta fase se puede entregar un borrador a los participantes, de tal forma que
nos devuelvan sus opiniones, como un medio más de verificación de las
conclusiones.

1.4. Ventajas de la investigación de mercado cualitativa

· Ayuda a entender las necesidades del cliente y sus patrones de

comportamiento.

· Se puede conocer lo que los clientes piensan y cómo estos perciben los
productos o servicios de una empresa.

· Sirve para entender la eficiencia de tu planeación de negocio y para saber

cuáles de tus estrategias no están funcionando.

· Te ayuda a saber cuáles son las estrategias de marketing que están

teniendo un impacto positivo en los consumidores.

· Te ayuda a saber si existe demanda o no de tu producto o servicio en el

mercado.

· En conclusión, la investigación de mercado se enfoca en pedirle a las

personas su opinión para tener mejores insights de su patrón de
comportamiento. La investigación de mercado cualitativa sirve para entender el
“porqué” incluso antes de saber el “que.”

· Consulta con nuestros asesores en línea y descubre las herramientas que

tenemos para que puedas llevar a cabo tu próxima investigación cualitativa o
cuantitativa.

I. METODO DELPHI

El método Delphi se engloba dentro de los métodos de prospectiva, que estudian

el futuro, en lo que se refiere a la evolución de los factores del entorno tecno-
socio-económico y sus interacciones.

El primer estudio de Delphi fue realizado en 1950 por la Rand Corporation para
la fuerza aérea de Estados Unidos, y se le dio el nombre de Proyecto Delphi. Su
objetivo era la aplicación de la opinión de expertos a la selección de un sistema
industrial norteamericano óptimo y la estimación del número de bombas
requeridas para reducir la producción de municiones hasta un cierto monto.

6
Es un método de estructuración de un proceso de comunicación grupal que es
efectivo a la hora de permitir a un grupo de individuos, como un todo, tratar un
problema complejo. (Turoff, 1975)

La capacidad de predicción de la Delphi se basa en la utilización sistemática de

un juicio intuitivo emitido por un grupo de expertos.

Este método se emplea bajo las siguientes condiciones:

• No existen datos históricos con los que trabajar.

• El impacto de los factores externos tiene más influencia en la evolución que

el de los internos.

• Las consideraciones éticas y morales dominan sobre las económicas y

tecnológicas en un proceso evolutivo.

• Cuando el problema no se presta para el uso de una técnica analítica precisa.

• Cuando se desea mantener la heterogeneidad de los participantes a fin de

asegurar la validez de los resultados.

• Cuando el tema en estudio requiere de la participación de individuos expertos

en distintas áreas del conocimiento.

1. Características:

• Anonimato: Durante el Delphi ningún experto conoce la identidad de los otros

que componen el grupo de debate.

• Iteración y realimentación controlada: La iteración se consigue al presentar

varias veces el mismo cuestionario, lo que permite disminuir el espacio
intercuartil, ya que se consigue que los expertos vayan conociendo los diferentes
puntos y puedan ir modificando su opinión.

• Respuesta del grupo en forma estadística: La información que se presenta a

los expertos no es solo el punto de vista de la mayoría sino que se presentan
todas las opiniones indicando el grado de acuerdo que se ha obtenido.

• Heterogeneidad: Pueden participar expertos de determinadas ramas de

actividad sobre las mismas bases.

2. El Método Consta De 4 Fases:

1) Definición de objetivos: En esta primera fase se plantea la formulación del

problema y un objetivo general que estaría compuesto por el objetivo del estudio,
el marco espacial de referencia y el horizonte temporal para el estudio.

7
2) Selección de expertos: Esta fase presenta dos dimensiones:

- Dimensión cualitativa: Se seleccionan en función del objetivo prefijado y

atendiendo a criterios de experiencia posición responsabilidad acceso a la
información y disponibilidad.

- Dimensión Cuantitativa: Elección del tamaño de la muestra en función de los

recursos medios y tiempo disponible.

3) Formación del panel. Se inicia la fase de captación que conducirá a la

configuración de un panel estable. En el contacto con los expertos conviene
informarles de:

- Objetivos del estudio

- Criterios de selección

- Calendario y tiempo máximo de duración

- Resultados esperados y usos potenciales

- Recompensa prevista (monetaria, informe final, otros)

4) Elaboración y lanzamiento de los cuestionarios: Los cuestionarios se

elaboran de manera que faciliten la respuesta por parte de los encuestados. Las
respuestas habrán de ser cuantificadas y ponderadas (año de realización de un
evento, probabilidad de un acontecimiento)

5) Explotación de resultados: El objetivo de los cuestionarios sucesivos es

disminuir la dispersión y precisar la opinión media consensuada. En el segundo
envío del cuestionario, los expertos son informados de los resultados de la
primera consulta, debiendo dar una nueva respuesta. Se extraen las razones de
las diferencias y se realiza una evaluación de ellas. Si fuera necesario se
realizaría una tercera oleada.

8
 3. Ventajas e inconvenientes de la Técnica Delphi en los estudios de
mercado

Como principales potencialidades que presenta el uso de esta técnica en los

estudios de mercado, destaca la mejora de calidad de las decisiones importantes
que se quieren tomar al disponer de mayor información de calidad. Además, la
aceptación de las decisiones son resultado de un proceso de comunicación que
genera confianza y seguridad entre los colectivos implicados en la toma de
decisiones.

Por otra parte, una de las principales limitaciones que presenta la Técnica Delphi es
la prolongación de la toma de decisiones importantes por falta de consenso entre
los expertos. Además, ha sido muy criticada debido a la falta de democracia en la
toma de decisiones, ya que la responsabilidad recae sobre un grupo muy reducido
de personas.

Aun así, teniendo en cuenta las limitaciones, es una técnica muy valorada en el
sector de la investigación social y de mercado, y en estudios de prospectiva.

II. METODO POR CONSENSO DE PANEL

- OBJETIVOS

Tiene como objetivo proporcionar de manera sistemática, observaciones y

opiniones acerca de desarrollos importantes previstos o en curso para
construir una visión de las posibilidades de futuro y de las necesidades que
existen en los ámbitos de interés analizados.

9
 Es decir que el objetivo de conformar un panel de expertos es reducir la
incertidumbre, mediante la confrontación de las opiniones de un grupo de
personas (denominados expertos), y de esta forma determinar si existe una
gran cantidad de opiniones sobre lo que podría llegar a pasar o si dichos
expertos coinciden en su visión del mundo futuro.

- IMPORTANCIA

La importancia de este método radica en:

-Recopilar información y conocimientos relevantes

-Inspirar nuevas ideas y visiones creativas, estrategias para el futuro, nuevas

redes.

-Difundir el proceso prospectivo y su resultado a un mayor número de

personas.

-Lograr mayor repercusión global de la perspectiva en términos de acciones

de continuación.

- REQUERIMIENTOS

Cuando se elige este método hay algunas condiciones que se deben tomar
en cuenta:

1. No existen datos históricos con los que trabajar. Un caso típico de esta
situación es la previsión de implantación de nuevas tecnologías.

2. El impacto de los factores externos tiene más influencia en la evolución

que el de los internos. Así, la aparición de una legislación favorable y
reguladora y el apoyo por parte de algunas empresas a determinadas
tecnologías pueden provocar un gran desarrollo de éstas que de otra manera
hubiese sido más lento.

3. Las consideraciones éticas o morales dominan sobre los económicas y

tecnológicas en un proceso de evolutivo. En este caso, una tecnología puede
ver dificultado su desarrollo si ésta provoca un alto rechazo en la sociedad
(un ejemplo lo tenemos en la tecnología genética, que ve dificultado su
avance por los problemas morales que implica la posibilidad de manipulación
del genotipo).

4. La planificación estratégica se alimenta de los métodos prospectivos, en

la medida en que aportan conocimientos especializados que pueden
fortalecer las decisiones a adopta

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- FINALIDAD

La finalidad de este método se enfoca en resolver problemas de diverso tipo,

en nuestro caso, enfocándose en el mercado; utilizando el Criterio de
Expertos. Este método nos permite consultar un conjunto de expertos para
validar nuestra propuesta sustentada en sus conocimientos, investigaciones,
experiencia, estudios bibliográficos, etc.

- PASOS

Se realiza de acuerdo a los siguientes pasos

- VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Las ventajas que se presentan son:

-La información disponible está más contrastada y analizada por todo el

grupo a diferencia de un trabajo individual.

11
 -Se consiguen múltiples visiones y alternativas para cumplir los objetivos.

-La desinformación no es tan considerable respecto a un trabajo individual.

-La experiencia de cada uno ofrece una gran cantidad de análisis de futuro.

Las desventajas que se presentan son:

-Se puede producir un rechazo de todas las ideas de los integrantes si no

hay un buen clima organizacional.

-A veces triunfa más el argumento que los datos.

-El grupo es vulnerable al posicionamiento e ideas de algunos integrantes.

2. MÉTODO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Se puede definir como la recopilación y el análisis de información, en lo que respecta

al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemática o expresa,
para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratégico y operativo.
La American Marketing Association (AMA) la define como: “la recopilación
sistemática, el registro y el análisis de los datos acerca de los problemas
relacionados con el mercado de bienes y servicios”.

2.1. FACTORES CLAVE

Para un estudio de investigación de mercado eficiente, se debe considerar

los siguientes puntos:

-Velocidad: Los clientes necesitan que la información fluya con rapidez para
poder tomar decisiones rápidas y lo más acertadas posibles.

-Talento: Los clientes piden ideas que generen valor. Les da igual de dónde
provenga el conocimiento, porque lo que quieren es información concreta,
independientemente, de cuál sea la fuente de origen o la metodología
empleada para su obtención.

-Nuevas fuentes: La investigación más tradicional dejará paso a otra basada

en la minería de datos, análisis semióticos, neurociencia, estudios
etnográficos...

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 -Mensajes concretos: Los clientes piden una comunicación más clara y
directa, con conclusiones concisas y divulgativas, es decir, utilizar un
lenguaje que hable en titulares y a continuación sea informada.

-Mayor conexión con las nuevas tecnologías. Internet y las redes sociales
deben tener un mayor protagonismo en los estudios de opinión.

2.2. APLICACIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La investigación de mercados puede lograr un análisis específico de los

siguientes componentes:

-Análisis del consumidor: Usos, actitudes, motivación, estilo de vida,

satisfacción, etc.

-Efectividad publicitaria: Seguimiento de campañas, efectividad promocional,

herramientas informáticas, etc.

-Análisis de producto: Test de concepto, test de producto, envase, marca,

análisis de sensibilidad al precio.

-Estudios comerciales: Áreas de influencia de establecimientos comerciales,

imagen empresarial, posibilidades de comercio, etc.

-Estudios de distribución: Auditoría de establecimientos detallistas,

publicidad en puntos de venta, internet como herramienta de distribución

-Medios de comunicación: Audiencia de medios, efectividad de soportes,

análisis de formatos, social media y redes sociales

-Estudios sociológicos y de opinión pública: Sondeos, movilidad y transporte,

investigación sociológica, etc.

2.3. TECNICAS DE ESTIMACION CUANTITATIVA

-Entrevista personal: Entrevista cara a cara entre 2 o más personas con una
serie de preguntas y respuestas y que está enfocada a directivos,
profesionales, etc.

13
 -Entrevista telefónica: Método de investigación de mercado por el que se
hacen al entrevistado una serie de preguntas tasadas y predefinidas para
obtener datos concretos de personas específicas.

-Encuesta en postal: Consiste en el envío de un cuestionario, que se pide

que rellenen y lo remitan a la empresa en cuestión.

-Encuestas en internet: Consiste en colocar un cuestionario en una página

web. Es una técnica de investigación de mercado muy popularizada, debido
a su bajo coste y a su amplia cobertura de mercado.

-Compra fingida (mistery shopping): Técnica que consiste en la falsa compra

con el fin de detectar y valorar el comportamiento del empleado, su atención
al público, deficiencias durante el proceso de compra, etc. El mistery shopper
acude al establecimiento y finge ser uno más.

2.4. TÉCNICAS DE ESTIMACIÓN CUALITATIVA

-Entrevista en profundidad: Técnica de investigación de mercado basada en

un juego conversacional. Se trata de un diálogo entre entrevistador y
entrevistados donde cada uno de ellos debe teatralizar y asumir su rol.

-Focus group: El focus group consiste en reunir un pequeño grupo de

personas (normalmente entre 6-12 personas) con el fin de entrevistarlas y
generar una discusión en torno a un tema concreto, un producto, un servicio,
una publicidad, etc. De esta manera, el investigador observa y obtiene la
información y feedback necesarios para extraer sus conclusiones.

-Grupos de discusión: Es una técnica cualitativa que capacita al investigador

para alinearse con los participantes y descubrir cómo ven la realidad. El
grupo de discusión ofrece un entorno en el cual se induce a amplificar una
discusión en la que previamente ya se conocen las respuestas. Aunque sea
parecido al anterior, existen una serie de diferencias entre grupo de discusión
y focus group que han de tenerse en cuenta según los objetivos del estudio.

-Entrevista semi-estructurada: Debate o charla que sigue unas indicaciones

básicas que irá marcando el entrevistador, pero no tiene porqué ceñirse
especialmente a ellas y se puede alterar un poco el orden. Sí que hay unos
puntos de referencia de paso obligatorio. La ventaja es que el entrevistador
cuenta con mucho margen para recopilar la información necesaria.

-Entrevista no estructurada: Aquí hay un discurso continuo, sin cortes y sin

preguntas previamente preparadas. Lo malo es que la información que se
recoge no es de gran calidad.

14
 3. MODELOS CUANTITATIVOS

Las técnicas cuantitativas de predicción poseen la ventaja de que al estar

expresadas matemáticamente, su procedimiento de cálculo y los supuestos
empleados carecen de toda ambigüedad.

Dos grupos pertenecen a esta clasificación:

● Los modelos causales

● Los modelos matemáticos

3.1. Modelo Causal

El supuesto conceptual de este modelo se basa en que el grado de influencia

de las variables que afectan el comportamiento del mercado permanece
estable. Los modelos causales requieren que exista una relación entre los
valores de ambas variables (dependientes e independientes), y que los de la
variable independiente sean conocidos o que su estimación otorgue una
mayor confianza.

Kostas DERVITSIOTIS, señala que este proceso se desarrolla en tres

etapas:

a. La identificación de una o más variables

b. La selección de la relación que vincule a las variables causales

con el comportamiento del mercado

c. La validación del modelo de pronósticos.

Los modelos causales, a diferencia de los métodos cualitativos, intentan

proyectar el mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos históricos,
para ello, suponen que los factores condicionantes de los comportamientos
históricos de alguna o todas las variables del mercado permanecerán
estables.

Los modelos causales de uso más frecuente son:

● El modelo de regresión
● El modelo econométrico
● El modelo de insumo – producto (método de los coeficientes técnicos).

3.1.1. Modelo de Regresión

15
El análisis de regresión permite elaborar un modelo de pronóstico basado en estas
variables, el cual puede tener desde una hasta “n” variables independientes. La
elección del número de variables independientes depende del total de
observaciones obtenidas de la variable dependiente y de cada una de las variables
explicativas.

El modelo de regresión se basa en tres supuestos básicos:

a. Los errores de la regresión tienen una distribución normal, con

media cero y varianza constante.

b. Los errores no están correlacionados entre ellos.

c. Todas las variables analizadas se comportan de forma lineal

o son susceptibles de linealizar.

16
 3.1.2. Modelo econométrico

“Es un sistema de ecuaciones estadísticas que interrelacionan a las actividades de

diferentes sectores de la economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la
demanda de un producto o servicio” (Kostas Dervitsiotis)

“Modelo para estimar la demanda de un producto, que parte de la base que el precio
se determina por interacción de la oferta y la demanda” (Ricardo Lara)

Método general de la construcción de los modelos econométricos:

3.1.3. Método de insumo producto

En definitiva, la necesidad de industrializar la URSS fue un detonante del

surgimiento de metodologías capaces de cuantificar los intercambios entre los
sectores de la economía, considerando el concepto de “intercambio desigual” y, por
tanto, poniendo de manifiesto el problema de la cuantificación de los intercambios
entre los sectores económicos, sobre la base de una nueva organización de la
producción socialista tendiente a eliminar las ineficiencias de la asignación de
recursos dados por las lógicas del desarrollo capitalista.

De este modo, el aporte de Wassily Leontief, plasmado en su tesis doctoral dada a

conocer en 1928, fue en la dirección de resolver el problema de los intercambios
entre sectores económicos mediante un método matricial de estudios
intersectoriales de la economía, lo que implica determinar los intercambios que se
suscitan en la economía nacional entre los sectores que la constituyen (Lange,
1970). Este aporte fue denominado Método Insumo Producto.

Como ya se señaló, el Método Insumo Producto se le debe a Wassily Leontief. Su

propuesta se relaciona con la necesidad de generar métodos y aplicaciones de

17
metodologías tendientes a buscar estrategias de crecimiento económico de la
naciente URSS.

Permite identificar las relaciones inter industriales que se producen entre sectores
de la economía, mediante una matriz que implica suponer el uso coeficientes
técnicos fijos por parte de las distintas industrias.

Para estimar la demanda de un sector específico, el modelo descompone la

demanda entre bienes finales e intermedios, y establece sus relaciones utilizando
los coeficientes técnicos.

Es adecuado cuando la demanda de un sector está en estrecha relación con la

actividad del sector, y los demás elementos que puedan estar determinándola son
de poca importancia.

Este modelo busca determinar el grado de repercusión que la actividad de un sector

tiene sobre los restantes.

CUADRO 1: Esquema general de matriz insumo producto

Matriz de oferta total Matriz de demanda Matriz de demanda Final

intermedia

Matriz de Valor agregado

En las secciones siguientes son descritas las matrices que considera el Método
Insumo Producto:

1. Matriz de oferta total

Entre las matrices que propone el Método IP, se encuentra la Matriz de Oferta Total,
que informa sobre los bienes y servicios disponibles al interior de la economía
diferenciados por su origen de producción, ya sean domésticos o importados. Estos
bienes y servicios tienen como objeto ser utilizados en el proceso de demanda
intermedia.

Las columnas de esta matriz son las componentes de la Oferta Total y consideran
el valor bruto de la producción, monto de las importaciones, tributos de importación
y de producción, además de los márgenes de utilidad. (Schuschny, 2005).

CUADRO 2: Matriz de Oferta Total

18
Productos Valor Bruto Importaciones Tributos Tributos Margen Oferta
Producción importaciones producción de Total
Utilidad

1
.
.
.
N

2. Matriz de demanda intermedia

Todas las relaciones entre sectores económicos quedan registradas en la matriz de

demanda intermedia, es decir, es posible saber cuántas unidades de los distintos
sectores económicos son necesarias para producir una unidad de un sector
económico determinado. Los flujos registrados en esta matriz serán los insumos
para establecer posteriormente la Matriz de Coeficientes Técnicos, donde se
presenta la distribución de probabilidades que muestra las relaciones entre sectores
de la economía.

CUADRO 3: Matriz de Demanda Intermedia

Sectores económicos 1...n Demanda intermedia

1
.
.
.
N

Consumo Intermedio

3. Matriz de valor agregado

La producción generada en la Matriz de Demanda Intermedia tiene asociada la

Matriz de Valor Agregado, en la cual es posible identificar los niveles de salario o
renta que se pagan por sector económico y el valor que agrega cada sector a la
economía. Con la información proporcionada por esta matriz es posible identificar
los sectores económicos que aportan un mayor valor agregado al conjunto de la
economía y cuáles son aquellos sectores dinámicos que se relacionan con una
mayor cantidad de sectores, solicitando insumos para la producción. Analizando la

19
información de la matriz de valor agregado es posible establecer las
vulnerabilidades de las economías y sus dependencias.

CUADRO 4: Matriz de Valor Agregado

Actividad 1...n Total

Salarios Excedentes de
exploración
Amortizaciones Otros
Impuestos

Valor agregado Neto

Valor Bruto de la
Producción

4. Matriz de demanda final

La composición del gasto o el consumo de la producción generado en la Matriz de

Demanda Intermedia se expresa en la Matriz de Demanda Final (Schuschny, 2005),
donde se registran todos y cada uno de los consumos de los hogares, del gasto de
gobierno, de la inversión o formación bruta de capital y los excedentes de la
economía que se exportan como productos intermedios y/o finales.

En una economía abierta, los circuitos macroeconómicos constantemente consultan

sobre la composición del gasto registrada en la Matriz de Demanda Final. Estos
elementos resultan claves para la toma de decisiones que deberá emprender el
organismo competente de cada país en materias de política económica, tales como
la tasa de cambio, la tasa de interés, expansión/reducción monetaria, entre otras
(Argandoña y otros, 1996).

CUADRO 5: Matriz de Demanda Final

Productos Consumo Gasto de Formación Variación Exportaciones Demanda

Hogares Gobierno Bruta de de Final
Capital existencias

1
.
.
.
n

20
Total

III. MODELOS MATEMÁTICOS

Estos pronósticos utilizan modelos matemáticos con los que se analizan

los resultados pasados de las ventas de una empresa. Estos modelos
suponen que los datos históricos son relevantes en el futuro, por lo
tanto es necesario conocer los datos de ventas pasados y los patrones
de demanda.

Se expresa en notación matemática. Por lo tanto, se establece un registro

no ambiguo sobre la forma de cómo se hace la predicción esto permite
una comunicación clara sobre el pronóstico entre aquellos a quienes
interesa.

Además proporciona una oportunidad de hacer modificaciones

sistemátIcos y mejorar la técnica de pronóstico

Mediante el uso de computadoras un modelo se puede basar en una

cantidad importante de datos. Por los sistemas de control de
inventarios que requieren pronósticos actualizados cada mes para
miles de artículos no podrían ser construidos así modelos cuantitativos
computadoras

3.2.1. Estadísticos

3.2.1.1. Mínimos cuadrados

El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para

proyectar las ventas de futuros períodos con base a
ventas de gestiones pasadas.

Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe

ser ajustado en caso de que existan factores que
cambien las condiciones y situaciones, tanto
económicas, políticas, de mercado, capacidad, tanto
externas como internas.

3.2.1.2. Logarítmicos

Para esta situación el crecimiento de la demanda se presenta

de una forma más lenta a medida que pasa el tiempo.

21
 La ecuación para este modelo es la siguiente:

Y = A + B Inx

3.2.2. Aritmético
El método aritmético de resolución de problemas
consiste en analizar el contexto de dicho problema para
determinar las operaciones que se deben realizar con
los datos, de manera sucesiva, hasta obtener el valor de
la incógnita.
3.2.2.1. Incremento porcentual
Este método consiste en:
A. Determinar el porcentaje de variaciones de
los distintos períodos con respecto al anterior.

B. Determinar el promedio de las variaciones.

C. Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los

anteriores cinco años fueron

22
3.2.2.2. Incremento absoluto
Este método consiste en tomar el promedio de
las variaciones absolutas, a cuyo resultado se
adiciona la última ejecución.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los
anteriores cinco años fueron:

Las variaciones absolutas son:

El promedio de las variaciones absolutas es:

23
Por lo cual, las ventas esperadas para los
siguientes cinco períodos serán:

El pronóstico de ventas para el período 6 es:

24
4. CONCLUSIONES

En la elaboración de las ventas proyectadas, es necesario la determinación de

precios, la cual es una de las decisiones más esenciales y delicadas, por ser de
gran responsabilidad para quienes tienen esa tarea.

La investigación de mercados, emite información detallada de las estrategias

para colocar productos en el mercado a distintas alternativas y la alternativa
favorable merecerá un determinado precio.

Al trabajar con los métodos cuantitativos para proyectar el mercado la empresa

tendrá una visión de lo que necesitara en el futuro para satisfacer la demanda,
esto quiere decir que con estas predicciones la empresa es capaz de desarrollar
pronósticos de recursos (tiempo, equipos, fuerza de trabajo, compra de partes y
materiales). Si la predicción logra precisar las variaciones, la empresa utilizará
con más eficacia sus recursos para satisfacer la demanda. Dependiendo del
método que la empresa utilice esta será capaz de tener pronósticos a corto,
mediano y largo plazo.

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 5. BIBLIOGRAFIA

https://innovaperu.jimdo.com/app/download/8737095969/N%C2%B0+9_Tecnicas+de+proyeccio
n+de+mercado.pdf?t=1385818387

http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=10&g=2&sg=15

https://mptorresh.wordpress.com/2013/09/27/tecnicas-de-proyeccion-de-mercado/

https://waldohuanca.files.wordpress.com/2010/02/capitulo-3.ppt

https://es.scribd.com/document/220462059/tecnicas-de-proyeccion-de-mercado-pdf

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