CAPÍTULO 1

INTRODUCCIÓN
1.1 ANTECEDENTES
Fridolin nació el 16 de febrero de 1975. Fue fundada en Santa Cruz de La Sierra
Bolivia por inmigrantes Austriacos, los esposos Christian Jessen y María Pittesser.

Luego fue administrada por los hijos. Una de las hijas Mónica Jessen y su marido
William Anglarill, compraron las acciones a los hermanos.Al inicio, Fridolin
comenzó solo con productos típico s de la pastelería Austriaca.Luego fue
fusionando los gustos locales en cuanto a sabores de tortas y salados típicos
consumidos a la hora del café. Hoy FRIDOLIN tiene una amplia gama de
productos gastronómicos que abarca desde desayunos hasta la hora de la cena.
Fridolin cuenta con ocho sucursales en Santa Cruz de la Sierra y 4 en la ciudad de
La Paz.

Evolución de la Empresa
 Actualmente
 Actualmente Fridolin
Fridolin cuenta
cuenta con 9 sucursales
sucursales en Santa
Santa Cruz de la Sierra
Sierra y 4 en la
ciudad de La Paz, Con 5 prontas aperturas en diferentes puntos de la misma,
Urubó, para complacer al sector del turismo, desde donde nuestros clientes no
solo disfrutaran de nuestros deliciosos productos, sino también se deleitarán con
la maravillosa vista del rio Piraí y toda la ciudad. Ventura Mall próximamente, el
centro más moderno y punto de encuentro de la gente que disfruta del buen vivir
 1.2 JUSTIFICACIÓN
1.2.1. JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA
 A través de la presente investigación se ayudará a la empresa con una propuesta
concreta que le ayude a ser más conocida en el mercado y a mejorar las ventas
de sus productos de esta manera puedan alcanzar los resultados esperados y
aprovechar sus oportunidades y fortalezas.

1.2.2. JUSTIFICACIÓN ECONÓMICA

Brindando al cliente un lugar donde pueda adquirir productos de pastelería
FRIDOLIN de calidad e higiénicamente elaborados, generando fuentes de
trabajos que ayuden a mejorar los ingresos familiares e influir a que suba el
Producto Interno Bruto del país.

1.2.3. JUSTIFICACIÓN GRUPAL

Permitirá poner en práctica todos los conocimientos adquiridos, en el transcurso
de nuestra formación.

1.3. TITULO DEL PROYECTO

La Pastelería es una empresa que ofrece una gran variedad de productos, sin
embargo tiene un producto estrella que es la torta de Chocolate. En base a esto
realizaremos una estrategia comercial para penetrar en el mercado de forma más
agresiva, con el objetivo de aumentar nuestras ventas y llegar a ser líderes en la
producción y comercialización de tortas en Santa Cruz de la Sierra.

1.4. OBJETIVOS
1.4.1. Objetivo General
El presente trabajo pretende diseñar una estrategia comercial para la Pastelería
“FRIDOLIN” con el fin de incrementar las ventas satisfaciendo las necesidades de
sus clientes..

1.4.2. Objetivos Específicos

Identificar las fortalezas y oportunidades, así como las amenazas y debilidades de
la Pastelería “FRIDOLIN”

 Analizar la situación actual de la empresa.

 Determinar el mercado meta a través de un estudio de mercado

  Conocer la preferencia del consumidor por productos con propiedades
similares.
 Conocer los precios y estrategias de la competencia

1.5. META
Producción de forma anual vender elaboración de más de 1000 unidades de torta
(rosa negra)hasta fin de año
 SEGUNDA PARTE
ESTUDIO DE MERCADO

2.1. INTRODUCCIÓN
En esta parte de la investigación analizaremos los factores del entorno que
afectan a La Pastelería “FRIDOLIN” además se estudiara la demanda y oferta
existente en el mercado, así pudiendo establecer nuestro mercado meta.

2.2. ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.2.1. Económicos
 Algunos de los factores económicos que influyen son:

•La inflación: El aumento y disminución de los precios esto hace que varié el costo
de sus servicios para poder percibir ganancia.

•El desempleo: El hecho de que las  personas no consigan trabajo que viene a
representar una tasa de 3,2% en el país, trae consigo el que no perciban ingresos,
agotando las expectativas de compra

3.2.2. Políticos
• Para esta clase de servicio se deben cumplir reglamento de la Alcaldía
Municipal, permisos correspondientes y todas las normas requeridas para su
funcionamiento especialmente el de Higiene, impuestos, facturas y sindicatos.

3.2.3. Tecnológicos
La tecnología en la mayoría de las tortas es obsoleta (principalmente la de los
pueblos) aumentan esto hace que haiga quejas de clientes.

3.2.5. Medio ambientales

• Desastres naturales que puedan afectar en la distribución, provocando una
subida en sus costos.

• La falta de seguridad ciudadana, la ola de delincuencia ha aumentado en

porcentajes alarmantes –robos, asesinatos, secuestros.
3.2.6. Socio  – Culturales
• En la sociedad que se vive se ve claramente que se siguen conservando las
tradiciones y culturas de la región, la cruceña trata de prevalecer sus costumbres
pero así también se adaptan a los cambios que trae la globalización, porque
muchos de estos ayudan al desarrollo no solo de la región sino también al
mejoramiento de la calidad de vida.

• Toda esta situación conduce a la inestabilidad en el hogar, el continuo

cambio a nivel de desplazamientos, las ansias, las prisas, etc.

• A consecuencia de todo ello, las personas pasan cada vez menos tiempo
en sus hogares.

3.2.7. COMPETENCIAS
La competencia genera situaciones el cual causa tensión y desgastes para
obtener como resultado promociones, descuentos y otra toma de decisiones, esto
llevan a que el consumidor final tenga una variedad de productos donde pueda
elegir precios, calidad, promociones, presentación de producto, atención de
cliente.

3.2.8.1. Identificación de la competencia

COMPETENCIA DIRECTA
  KIVON
  PICOLO
 Tortas Dolly
 Tortas Chily Bravo
 CAYOYI confitería y pastelería
 Pastelería y tortas Karamelle
COMPETENCIA INDIRECTA
 Bets and cream
 Pollos Chuy
 Pollos Santa Cruz
 Vaca Fría
3.2.8.2. Capacidades de la competencia

3.2.8.2.1. Aspectos operativos

 Recursos Humanos:
Los recursos humanos que tiene la competencia poseen mayor
experiencia debido a que se les otorga una capacitación continua
respecto a La Pasteleria “FRIDOLIN”

 Materiales:

Cuenta con los mismos recursos como:

  Escritorios

  Mesas

  Sillas

  Estantes

  Mostradores

  Vitrinas

  Otros
3.2.9. Análisis de la Demanda y la oferta del producto o servicio

3.2.9.1. Oferta del producto o servicio

3.2.9.1.1. Proyección de la oferta

 Actualmente Santa Cruz cuenta con 14 pastelerías según datos obtenidos vía
internet.

3.2.9.2. Demanda del producto o servicio

En base a datos obtenidos a través del INE de la anterior gestión se obtuvo una
población de 3.023.213 habitantes y así podremos determinar la demanda del
mercado en la ciudad de santa cruz

No se tomara en cuenta un 3% de la población por personas menores (niños

menores de 3 años).

90.699 habitantes -3% (gente menores de 5 años que no consume el producto)

30.23 habitantes -1%(gente vegetariana en santa cruz de la Sierra que no

consume el producto)

90.699 habitantes -30%(gente de la clase baja)

15.1166 habitantes -5% (gente que cuida su salud)

2.751.214 habitantes 61% personas pueden consumir tortas

Para la proyección de la demanda se realizara en base al resultado de la

determinación de la oferta con un crecimiento del 2 % anual
3.2.9.2.1. Proyección de la demanda
Según datos estadísticos adquiridos por la empresa notamos que el consumo de
tortas en santa cruz Bolivia es de 2.751.214 personas.

3.3. Investigación de Mercados

3.3.1. Objetivos de la Investigación de Mercado
Mediante esta investigación descriptiva queremos llegar a conocer las situaciones,
costumbres, gustos, actitudes y preferencias de nuestro mercado objetivo.

3.3.2. Enfoques de Investigación de Mercados

La recaudación de datos primarios se dará a través de la investigación descriptiva,
utilizando el enfoque de investigación por encuestas.

3.3.3. Técnicas e Instrumentos de Investigación de Mercado

La técnica que utilizaremos es el cuestionario ya el mercado objetivo responderá
preguntas de manera individual.

El instrumento de recolección de datos será el formulario, el cual tendrá todos los

elementos básicos necesarios; las preguntas del formulario serán preguntas de
tipo dicotómicas, de respuestas múltiples y de preguntas abiertas.

3.3.4. Plan de Muestreo

3.3.4.1. Unidad de la Muestra

La unidad de la muestra seleccionada en esta investigación es a personas que

están entre 20 a 50 años, que residen en el primer anillo Av. Cañoto, que perciben
ingresos entre 2500 Bs. a 4000 Bs.

3.3.4.2. Tamaño de la muestra

Para desarrollar la encuesta, se utilizara el tipo de muestreo infinito.

Se utilizara la fórmula:

Inf n= z2 * p*q

e2
Los datos a utilizar para determinar la cantidad de encuesta son las siguientes:

Datos

n=?

N= Universo o población 3.023.213

p= Probabilidad de éxito 50%

q= Probabilidad de fracaso 50%

e= Margen de error 5%

z= Nivel de confianza 95%

Inf n= 1,64 2 * 0,50*0,50

0,052

n= 105 encuestas a realizar

2.4.1. CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Es necesario incluir los canales de distribución por ser éstos los que definen y
marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el
fabricante al consumidor fianal.

Pasteleria Consumidor
"fridolin" Final
investigación de mercados

Realizando un sondeo de 105 personas entre 20 a 30 años, que viven por primer
anillo Av. Cañoto que perciben ingresos entre 2500 Bs. y 4000 Bs.

Concluimos que:

Del total de encuestados el 25% prefiere consumir refrescos, el 38% opino que
debería estar acompañado de té, café y capuchino, el 18% prefieren gaseosas y
otros 19%

PREGUNTAS DE IDENTIFICACIÓN

1: EDAD:

20 a 30 31 a 40 41 a 50

edades

29%
38%

33%

20 a 30 31 a 40 41 a 50
2: GENERO: F M

GENERO

GENERO, F,
29%, 29%

GENERO, M,
71%, 71%

M F

3: CONSUME USTED TORTA DE CHOCOLATE DE LA PASTELERIA

FRIDOLIN
CONSUMO DE TORTA

CONSUMO DE
TORTA, NO, 24%,
24%

CONSUMO DE
TORTA, SI, 76%,
76%

SI NO
Nota: si la respuesta es No, se terminó la encuesta. Gracias.

4: LE PARECE ACCESIBLE EL PRECIO

PRECIO

PRECIO, NO, 31%,

31%

PRECIO, SI, 69%,

69%

SI NO

5: SEGÚN USTED QUE LE GUSTARÍA MEJORAR EN EL PRODUCTO

MEJORAR EL PRODUCTO

MEJORAR EL
PRODUCTO, MEJORAR EL
PRESENTABLE, PRODUCTO,
50%, 50% CALIDAD, 50%,
50%

CALIDAD PRESENTABLE
6: COMO LE PARECE LA ATENCIÓN AL CLIENTE

ATENCION AL
ATENCION AL CLIENTE CLIENTE, MALA,
19%, 19%

ATENCION AL
CLIENTE, MUY
BUENA, 44%, 44%

ATENCION AL
CLIENTE, BUENA,
37%, 37%

MALA BUENA MUY BUENA

7: QUE EXPECTATIVAS TIENE ACERCA DE LA TORTA QUE OFRECE LA

PASTELERIA “FRIDOLIN”

EXPECTATIVA

EXPECTATIVA,
PRECIO , 37%,
37%
EXPECTATIVA,
DELICIOSO, 63%,
63%

DELICIOSO PRECIO
8: CON QUE LE GUSTARÍA QUE ESTE ACOMPAÑADO EL PRODUCTO

ACOMPANIAMIE ACOMPANIAMIE
NTO DE LA
ACOMPAÑAMIENTO DE LA TORTA NTO DE LA
TORTA, OTROS, TORTA,
19%, 19% REFRESCO, 25%,
25%

ACOMPANIAMIE
ACOMPANIAMIE NTO DE LA
NTO DE LA TORTA,
TORTA, TE-CAFÉ, GASEOSA, 18%,
38%, 38% 18%

REFRESCO GASEOSA TE-CAFÉ OTROS

3.3.6. Segmentación de Mercado

El tipo de segmentación de mercado que se aplico es la demográfica y

geográfica:

• Personas entre 20 y 50 años que se encuentran en el primer anillo Av.

Cañoto que tengan nivel de ingresos medio alto.
3.3.7. Mercado Objetivo

• Nuestro mercado objetivo son personas entre 20 y 30 años que se

encuentran en el primer anillo Av. Cañoto, que tengan nivel de ingresos
entre 2500 y 4000bs.
3.3.8. Perfil del Consumidor Objetivo

De la recopilación de información anterior se obtiene el siguiente perfil: Personas

entre 20 a 30 años.

• Que residen en el primer anillo Av. Cañoto

• Que perciben un ingreso entre 2500 y 4000bs.
• Que consumen tortas de la pastelería FRIDOLIN
• Que les parece accesible el precio
• Que le gusta la calidad y la presentación del producto.
• Que les gusta cómo le atienden en el establecimiento.
• Que tienen una expectativa deliciosa del producto.
• Que les gustaría que este acompañado de te-café.