Hoja de trabajo para determinar su posición de ruptura

INSTRUCCIONES

Use esta hoja de trabajo para determinar su posición de ruptura, o el precio de reserva (es decir, el punto
menos favorable en el cual aceptaría un acuerdo).

1. Explore las variables que afectan su posición de ruptura.

¿Cuál cree actualmente que es el punto menos favorable en el que todavía aceptará un acuerdo negociado?

¿Cómo se compara con su BATNA? (Su posición de ruptura debería ofrecer al menos una pequeña mejora
de su BATNA.)

¿Qué otras variables necesita considerar?

Si la negociación implica dinero, ¿cuál es el monto más bajo/más alto que está dispuesto a considerar?

¿Cuáles son las condiciones que no implican dinero mínimas y máximas que está dispuesto a considerar?
(Por ejemplo, fecha de venta o contactos de mantenimiento, entre otros.)

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2. Evalúe las concesiones entre sus temas e intereses.

¿Qué temas o condiciones le preocupan más? ¿Y los que menos?

¿Estos temas o condiciones están relacionados? (Es decir, ¿obtener más o menos de lo que desea
en uno de los temas significa obtener más o menos flexibilidad en otros?) Si es así, ¿cuáles?

¿Cuánto de lo que desea en uno de los temas o condiciones está dispuesto a renunciar?

¿Existen otros acuerdos conjuntos que tendrían un valor equivalente para usted? Si es así, enumérelos aquí.

3. En vista de sus respuestas anteriores, determine su posición de ruptura.

(A continuación, puede evaluar propuestas alternativas a esta posición de ruptura.)

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