Presentación del tema: "NEGOCIACION POSICIONES

E INTERESES"—
2 NEGOCIACION Proceso de resolución de problemas en el cual dos o más personas
discuten voluntariamente sus diferencias e intentan alcanzar una decisión conjunta
sobre lo que les afecta a ambos. La negociación exige de los participantes que:
Identifiquen los temas sobre los que discrepan Se informen recíprocamente acerca
de sus necesidades e intereses Elaboren opciones de posible acuerdo Entren en
tratos sobre las condiciones del acuerdo final

3 Condiciones para la negociación

Partes identificables dispuestas a participar Interdependencia Disposición a negociar
Medios de influencia o presión Acuerdo en algunos puntos e intereses Voluntad de
acuerdo Imprevisibilidad del resultado Sentimiento de urgencia y de premura
Ausencia de obstáculos psicológicos Temas negociables Personas con autoridad
Voluntad de compromiso Acuerdo razonable y realizable Factores externos
favorables Recursos para negociar

4 Supuestos de la negociación
El pastel es pequeño La mejor solución es dividir el pastel Ganar-ganar no es posible.
Ganar-perder = demasiados aspectos negativos. Todos deben ganar algo Pero todos
deben perder algo.

5 Negociación basada en posiciones

Una forma de negociar que parte de la solución. Cada quien trae la solución que cree
mejor y trata de convencer al otro de aceptarla. Luego, regatean hasta que
encuentran una solución aceptable a los dos.

6 Actitudes de la negociación basada en posiciones

Competir, alguien tiene que ganar y alguien tiene que perder Existe una única
solución correcta, la que yo propongo Cualquier ganancia mía es igual a la pérdida de
mi contraparte Las conseciones son signos de debilidad

7 Las Posiciones son Emociones – cómo alguien se siente acerca de u Las Posiciones
son n tema Una solución predeterminada

8 El problema con las posiciones

Es una forma predeterminada de resolver los problemas No trata con los intereses
de las partes en disputa Limita las opciones creativas

9 Cómo negociar? Pensar en lo que más me conviene a mí y proponerlo como

solución La otra parte hace igual Los dos empezamos a regatear hasta encontrar una
solución aceptable a ambos, pero ningúno consigue todo lo deseado

10 Qué hacer para que se mueva?

Cuál es el cambio deseado? Qué hacemos para lograrlo? Qué nos hace creer que
esta acción puede lograr este cambio? Que pueden ser posibles resultados no
deseados de la acción propuesta? Qué impacto pueden tener estos resultados? Qué
otras acciones podrían tomarse para lograr lo miso con menos riesgos? Ordenar las
acciones consideradas según nivel de costos, beneficios y riesgos en términos de la
“sombre del futuro”.

11 NEGOCIACION BASADA EN INTERESES

Una forma de negociar que parte de la importancia de la relación. En vez de arrancar
hablando sobre soluciones, las partes primero hablan sobre las necesidades de cada
quien y luego buscan encontrar soluciones que las satisfagan.

12 NEGOCIACION BASADA EN INTERESES: Actitudes presentes

La relación es importante Buscar las formas de satisfacer las necesidades de los dos
para que todos ganen. Cooperar y compartir el problema viéndolo como algo que
demanda una solución y no como algo que ha de ganarse. Pueden existir varias
posibles soluciones

13 NEGOCIACION BASADA EN INTERESES: Cómo negociar

Afirmar la importancia de la relación Evitar hablar sobre soluciones, primero hablar
sobre lo que nos interesa, lo que necesitamos Tratar de descubrir los intereses del
otro: ¿Por qué? ¿Para qué? ¿Por qué no? Replantear el problema de una forma que
contemple los intereses de todos y todas Buscar diferentes posibles soluciones y
escoger juntos las mejores

14 “La mejor forma de aprender es poner en practica los conocimientos adquiridos”