ESCUELA DE NEGOCIOS

Taller 2
Penetración de mercados IED absoluta
Ascoma Sierra Leone

Pierre Guignebert
Yovana Orduño Escalante

Negocios Internacionales y competitividad

Jahir Lombana Coy

NRC: 1901

Abril de 2019

Barranquilla, Colombia.
1) Definición de su forma de penetración

La Inversión Extranjera Directa (IED) es aquella inversión que tiene como propósito crear
un interés duradero y con fines económicos o empresariales a largo plazo por parte de un
inversionista extranjero en el país receptor.

2) Ventajas y desventajas de la forma de penetración

Ventajas
 Mayor competitividad y productividad a ASCOMA, al invertir en el exterior
logramos internacionalizar nuestros servicios, logrando así convertirnos en una
empresa multinacional de seguros y buscar ser líderes en este nuevo mercado.
 Crear alianzas comerciales con las empresas posicionadas en el mercado
francés que le garanticen a ASCOMA, el retorno a capital y el crecimiento
económico a la empresa.
 Mayor crecimiento económico, más fuentes de empleo y divisas
respectivamente.
 Implica una inyección de capital a la economía francesa y sierra leonense, de
esta manera la inversión extranjera directa ayuda a que dichos países pueda
cubrir sus necesidades de financiación y obtener un mayor beneficio
económico.
 Francia es un país ideal para inversiones a largo plazo, ya que esta potencia
cuenta con una gran estabilidad política y económica y es un país mucho más
desarrollado que Sierra Leona, al introducirnos en este mercado una de las
ventajas más sobresalientes con la inversión extranjera directa es el intercambio
tecnológico y los diferentes procesos con los que opera este país, los cuales
serán de gran utilidad para ASCOMA.

Desventajas
 El costo de financiación de las inversiones y el tipo de cambio, lo imprevisible de
las políticas económicas y presupuestarias, la cada vez mayor complejidad de los
regímenes fiscales y laborales constituyen posibles barreras para la inversión.

3) Plan de penetración de su empresa al mercado extranjero asignado.

Ascoma debe convertirse en una empresa multinacional al penetrar en el mercado francés

y convertirse en una importante compañía de seguros. El mercado francés, que forma
parte del libre comercio, ampliará los objetivos de la empresa y aumentará su facturación
gracias a un mercado más sereno y próspero que Sierra Leona.
Se desea centrar el negocio de la empresa en un solo negocio de seguros. Este modelo
de especialización funcionó en Sierra Leona desarrollando el campo de la gestión de
gastos de salud. Por lo tanto, es necesario definir el área de especialización después de
un estudio de competencia para identificar las necesidades de este nuevo mercado.
Nuestro segundo objetivo es encontrar fondos de inversión considerables para desarrollar
nuestro negocio de la manera más eficiente posible.

Se debe realizar un estudio del mercado de seguros para encontrar en qué campo
especializado:
Cabe señalar que el mercado de seguros está evolucionando en Francia con un
crecimiento del 1,5% entre 2016 y 2017 según "ARGUS ASSURANCE".
Las 10 principales empresas representan más de 2/3 del mercado en términos de
ingresos. Hay exactamente 741 compañías de seguros en Francia, lo que deja una opción
sólida para los clientes en comparación con Sierra Leona, o solo 3 de los seguros están
en competencia. El seguro de vida representa el 58% de las ganancias en este mercado y
se destaca en el segundo lugar dentro de los principales sectores de inversión.

Fuente: Banco de Francia, Extracto de estadísticas - Últimos datos disponibles.

Ascoma se ha desarrollado en las dos áreas más importantes en términos de facturación

en Francia, tales como seguros de propiedad y seguros personales.
Se está estudiando un ejemplo de una nueva empresa participante, el Grupo VYV ha
ingresado al mercado en 2017 y en solo un año se convirtió en la 13ª compañía de
seguros francesa. Se especializaron solo en el campo del seguro de propiedad y
responsabilidad civil a través de una estrategia de asociación. Por lo que Ascoma debería
seguir este ejemplo, especialmente a medida que el mercado de seguros de propiedad
aumentó un 3% en 2017.
Las asociaciones, la especialización y el capital sólido a través de grupos de inversión
serán nuestra ventaja para ser más competitivos y eficientes.

Aquí hay una tabla que resume las 20 principales empresas que son los principales
actores en el campo de los seguros:

La forma más razonable de ingresar al mercado francés es establecer una fusión con un
grupo basado en suelo francés durante años y ofrecer servicios similares. Con más de 60
años de experiencia en la industria de seguros y un conocimiento de las necesidades de
los clientes, ASCOMA será la mejor compañía para establecer sociedades y tener
credibilidad en un nuevo mercado. Francia es un país muy conservador que está
luchando para confiar en un nuevo participante. Por lo tanto, es esencial recurrir a grupos
establecidos durante años como AXA o MAIF para aliarse o asociarse en misiones
comunes.
Las necesidades de financiamiento son clave para determinar cuáles serán las
necesidades de capital y las contribuciones para comenzar en este nuevo mercado.
Francia es un país 10 veces más desarrollado que Sierra Leona, así como los otros
países donde se ha establecido ASCOMA. Por lo tanto, las tarifas de servicio serán
importantes, es decir, debemos ingresar a un alto nivel de liquidez mediante el uso de
grupos de inversión europeos, africanos y posibles asociaciones.

Para concluir nuestra estrategia:

 ASCOMA debe especializarse en seguros de propiedad y distinguirse de otros
grupos de seguros por su experiencia pasada.
 Desarrollar asociaciones sobre el mismo modelo utilizado anteriormente en África.
(No cambiamos un modelo que funcione).
 ASCOMA debe unirse, fusionarse con un grupo ya establecido en territorio francés
con una estrategia de asociación.
 Debe ser financiado para hacer frente a los altos gastos de este mercado y la
potencia del euro.

4) ¿Cuáles son las principales diferencias culturales que tiene el país de origen de
la empresa con las del país destino?

Sierra Leona, antigua colonia inglesa, que sufrió la colonización, especialmente en

términos de economía y desarrollo de su infraestructura. Sierra Leona es un país con
muchos idiomas étnicos mixtos, un país subdesarrollado con muchas crisis, como el
ébola, la alta corrupción y la presencia de países de la antigua colonia que impiden que
los empresarios locales evolucionen.
Comparado con Francia, que es un país diferente por su estabilidad política y económica.
La estructura general del país es próspera, especialmente porque está integrada en la
Unión Europea. Podemos decir que Francia es ideal para inversiones a largo plazo.

¿Cómo podrían las diferencias culturales afectar hacer negocios con el país
destino?

Requiere adaptación lingüística y debe aprender francés. La moneda también es

diferente, Ascoma deberá pasar de la moneda de Leone al euro, lo que puede ser una
ventaja como desventaja para la conversión. Francia es uno de los países con la mayor
mezcla social y una huella africana significativa. Por ejemplo, el fútbol mundial, donde el
80% de los jugadores eran de origen africano. Para Ascoma es una oportunidad de tener
una cultura común con Francia.

¿Cómo son los requerimientos sociales para hacer negocios en el país destino?

La organización interna de la empresa debe ser perfecta y adaptarse a los requisitos

franceses. Ascoma debe prestar atención al respeto de las normas europeas, así como a
las costumbres y orígenes de los interlocutores.

¿Qué habilidades debería tener usted para poder negociar en el país destino?

El dominio del idioma es esencial, así como ciertos comportamientos esenciales para
negociar: la paciencia, el requisito y la diplomacia. En Francia para validar una
negociación, lleva tiempo. Varias citas y la última sucede a menudo en el restaurante.

¿Qué acciones debería llevar a cabo usted como negociador, para lograr el éxito de
la entrada a mercados?
Acercarse a los principales actores del mercado asegurador y vincularse con ellos.
Crear asociaciones y ser visto como un nuevo participante innovador para ser aceptado.
Realizar mucha comunicación, eventos a integrar y reconocer.