Unidad Central del Valle del Cauca - UCEVA

LA BASE DE LA PIRÁMIDE, UNA GRAN OPORTUNIDAD

Y RETO PARA LAS ORGANIZACIONES

Yazmín Buila Quintero

Ensayo

Estudiante de octavo semestre de Contaduría Pública

Agosto de 2020
 LA BASE DE LA PIRÁMIDE, UNA GRAN OPORTUNIDAD Y RETO PARA LAS
ORGANIZACIONES

De acuerdo con la firma Raddar, la BDP en Colombia está conformada por aquellas personas que
generan los ingresos más bajos del mercado, exponiendo que las mismas tienen capacidad de
compra solamente de hasta $350.000 mensuales.

Para hablar de un concepto más globalizado, por su parte Diego Parra director de Katharsis, la
define como “el segmento demográfico compuesto por más de cuatro mil millones de personas
con ingresos anuales inferiores a US$3.400 en todo el mundo”.

El tema se ha convertido en un foco de atención para las empresas en todo el mundo, quienes se
han visto en la necesidad de diseñar estrategias que les permitan acceder a este mercado; y es que
en números es un mercado nada despreciable, por el contrario, muy prometedor. No obstante,
penetrar la BDP no es un tema sencillo, ya que por las mismas condiciones de limitaciones tanto
físicas, culturales y especialmente económicas, requiere de empresarios con mentalidad
vanguardista, esto en respuesta a que los métodos que hace algunos años produjeron resultados
muy satisfactorios, hoy podrían ser con tranquilidad el camino a la desaparición de una
organización, y esto debido a que los mercados y sus necesidades son cambiantes.

Lo anterior sugiere que quienes estén al frente de las organizaciones deben ser unos excelentes
lectores del entorno y sus necesidades. Esto se hace aún más fuerte cuando nos referimos a la BDP,
quienes tienen exigencias inherentes de su condición. El reto que hoy tienen las organizaciones
respecto de la BDP es: ¿cómo atender un mercado numeroso que no cuenta los recursos suficientes
para acceder a los productos y/o servicios ofrecidos, logrando simultáneamente que la empresa
obtenga rentabilidad de este intercambio?

En este punto cobra gran importancia la habilidad que hayan desarrollado las empresas para
conocer a su cliente y en respuesta a ello atenderlo, y esto implica entablar una relación con el
mismo, rompiendo el paradigma de que el cliente está para gastar y consumir mientras la empresa
produce y gana. Aquí es importante resaltar lo dicho por Diego Parra director de Katharsis: “No
podemos seguir siendo rentables si no compartimos riqueza con otros” haciendo referencia a que
para atender mercados como la BDP, es posible que se sacrifiquen algunos porcentajes de
rentabilidad, pero en respuesta a ello se podrán obtener beneficios que de otro modo no sería posible
alcanzar, tales como el elevado flujo de ventas. Para dar respuesta a este interrogante, Diana Bello
Aristizábal periodista de Marketing News en su artículo denominado “La apuesta por la base de la
Pirámide” explica las cuatro Aes como factores determinantes a tener en cuenta para tener éxito en
este segmento del mercado.

1. ATRACTIVIDAD. “Según el análisis efectuado por Harvard Business Review, para

ajustar la propuesta de valor y ser atractivos a este segmento de la población se requiere un
adecuado monitoreo del mercado que les permita a las empresas entender las necesidades
funcionales y emocionales de estas personas, y desarrollar el producto/servicio con base en
la información recopilada”, es decir, la oferta no se debe hacer para un mercado general
sino reconociendo las particularidades de la BDP, por ejemplo.
2. ASEQUIBILIDAD. Aquí se debe tener presente no sólo el precio como factor
determinante en la penetración del mercado sino también la funcionalidad del producto,
pues el uno aislado del otro podría no hacerlo asequible, es decir, en el mercado puede
existir un producto a muy bajo precio, pero si el mismo no es funcional de acuerdo con la
necesidad, el cliente no accederá a él.
3. ACCESIBILIDAD. Si la oferta cumple con las dos Aes anteriores, sin embargo, el cliente
no tiene la posibilidad de acceder a él en términos físicos, éstas perderían su importancia,
pues el objetivo que es el consumo por parte del cliente no se llevará a cabo.
4. ACEPTABILIDAD. Esta se refiere al esfuerzo de las organizaciones por derrumbar las
barreras de incredulidad o duda en el cliente, logrando así, que el mismo se sienta seguro
del producto que adquiere y fundamentalmente establecer y mantener una buena relación
comercial.

Como conclusión tenemos que la BDP es un mercado potencial, conformado por un número valioso
de personas dispuestas a comprar, pero bajo ciertas condiciones en respuesta a su situación. No es
extraño que las empresas hoy por hoy estén diseñando estrategias de penetración a este mercado
que conforma un porcentaje significativo de la población mundial. Sin embargo, esto requiere
salirse un poco de lo que es el marketing tradicional donde se buscaba vender y ya, hoy la
preocupación debe ir más allá, teniendo en cuenta la satisfacción integral del cliente, que va desde
conocerlo, entenderlo, satisfacerlo en respuesta a ello y en algunos casos, hacerlo parte del
proceso.1

1
Disponible en:
https://virtual.uceva.edu.co/pluginfile.php/24429/mod_resource/content/9/La%20base%20de%20%20la%
20pira%CC%81mide%20.pdf Consultado el: 09 de Agosto de 2020