Laboratorio Tema 3

Fuente: Accounting for Marketing Wilson /Marketing Metrics

Problema 1
La compañía ABC muestra un estado de resultados de su último período:
Ventas $255,000
Costo de venta $178,500
Utilidad bruta $076,500
Gastos de venta:
Sueldos $37,500
Renta edificio 7,500
Empacado 15,180
Correo y envío 750
Renta equipo ofna 1,500
Utilidad $14,070

Se determinaron 4 funciones de mercadotecnia principalmente:

 Venta personal
 Empaque y envío
 Publicidad
 Facturación y cobranza
Se determinó lo siguiente:
 De los sueldos de $37,500, $15,000 corresponden a vendedores, $13,500 a personal de
empacado y envío y $9,000 a personal de staff
 El staff divide su tiempo de manera igual entre las dos funciones que desempeña:
publicidad y facturación y cobranza
 El edificio es ocupado un 20% por el staff de las oficinas y el resto es utilizado en la función
de empaque y envío
 Los gastos de correo y envío son asignados en partes iguales a las funciones de publicidad
y de facturación y cobranza
 El equipo rentado es utilizado por el staff
 Toda la publicidad se gastó en el producto C
 La empresa vende productos A, B y C. Un producto A es más pequeño que un producto B.
El producto B mide la mitad de uno C.
 La empresa asimismo tiene 3 clientes principales, Hugh, James y Charles
Otra información se muestra a continuación:
Producto Precio venta Costo unitario Paquetes # bultos por
vendidos unidad
A $150 $105 1000 1
B $750 $525 100 3
C $3000 $2100 10 6

Clientes # llamadas # pedidos A B C

Charles 30 30 900 30 0
James 40 3 90 30 3
Hugh 30 1 10 40 7
100 34 1000 100 10
Se pide:
1. Asignar los gastos naturales de MK y ventas a las funciones de MK
2. Seleccionar las bases para asignar los costos a los segmentos
3. Asignar los gastos a los segmentos
4. Prepare un estado de resultados segmentado en base a clientes
5. Análisis de resultados:
a. Determinar la utilidad por cliente
b. Determinar la productividad del gasto de MK por cliente
c. Determine el porcentaje de la utilidad que contribuyó cada cliente a la utilidad total

Problema 2
Deakin & Co. Fabrica 3 productos, A, B, y C en 4 regiones. Durante Enero el volumen de ventas, el
precio de ventas y la utilidad bruta de cada producto se muestra a continuación:

A B C
Ventas (unidades) 12,000 18,000 30,000
Precio de venta ($) $60 $25 $15
Utilidad bruta (%) 55 % 50 % 45 %
Kilos enviados 48,000 54,000 60,000

El costo de generar la orden y costo de surtir la orden son:

Sueldos de vendedores $260,000 en base al % de llamadas de venta
Publicidad $90,000 en base al % de esfuerzo en publicidad
Transportación $120,000 en base a los kg vendidos
Almacenaje $80,000 en base a los kg vendidos
Generales $50,000

Información adicional:
Ventas por Región
Norte Sur Este Oeste
Unidades
enviadas:
Producto A 2,000 2,500 3,000 4,500
Producto B 6,000 2,000 6,000 4,000
Producto C 9,000 6,000 7,000 8,000
Esfuerzo de 15% 25% 40% 20%
publicidad
Llamadas de 20% 15% 30% 35%
venta
Se pide:
1. Seleccionar las bases para asignar los costos a los segmentos
2. Asignar los gastos a las regiones
3. Prepare un estado de resultados segmentado en base a regiones
4. Análisis de resultados:
a. Determinar la utilidad por región
b. Determinar la productividad del gasto de MK por región
c. Determine el porcentaje de la utilidad que contribuyó cada región a la utilidad total