Universidad Nacional

“Pedro Ruíz Gallo”

“Año de la universalización de la salud””

Facultad:
Facultad de Ciencias Económicas Administrativas y Contables
Escuela:
Administración
Curso:
Fundamentos de la mercadotecnia
Tema:
El mercado de consumidores finales y el mercado de
organizaciones de negocios
Docente:
Dr. Elmer Silva Romero
Integrantes:
 Aguinaga Alarcón, Allisson Ariana.
 Chanamé Primo, Marcela Carolina.
 González Cabrejos, Alejandra.
 Lavado Pérez, Sonia Inés.
 Neciosup Cumpén, Leidy Tatiana.
 Rodas Valverde, Mayra.

Lambayeque - 25/08/20
 CUESTIONARIO DE PREGUNTAS DE LA LECTURA 3

1. ¿Cuándo la compra de un equipo de sonido para el hogar podría tener un bajo

nivel de participación por parte del usuario final? Fundamente su respuesta.
Sí claro pues el equipo de sonido no sería una necesidad básica en el hogar, su
función es recreativa, esto conllevaría a que el usuario presente una situación de
insatisfacción, de ansiedad, de dudas, de arrepentimiento que experimenta,
después de realizar la compra.

2. De un ejemplo de una persona o grupo que podría servir como de referencia

en la elección de los siguientes productos:
a. Un automóvil: El mayor porcentaje de compra de automóviles se refleja en
las personas naturales de 25 a 40 años, debido a la necesidad de transporte
hacia sus centros de trabajos y también resalta las microempresas o
emprendedores como Eurek.

b. Un perfume: Una empresa revendedora como lo es Yellow store

recientemente adquirió perfumes para sus clientes cuya población es de 15 a
30 años.

c. Un escritorio de oficina: El grupo que podría escoger un escritorio serían

los estudiantes de Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallo ya que recién están
iniciando clases y sería de gran ayuda contar con un escritorio para su lugar de
estudio.

d. Un par de zapatillas: La compra de un par de zapatillas un mayor

porcentaje serían los deportistas ya que es su herramienta de trabajo.

e. Un teléfono celular: En la actualidad casi todo el mundo tiene la necesidad

de adquirir un teléfono, pero el mayor porcentaje radica en las personas
naturales de 15 a 50 años, resaltando las personas que trabajan y también las
que estudian.

3. Pedro Pérez compra una motocicleta para uso personal.

a. ¿Cuál es el proceso de compra desarrollado por Pedro?
Para desarrollar la compra Pedro pasó por las siguientes etapas:
a. RECONOCIMIENTO DE UNA NECESIDAD NO SATISFECHA
En este caso Pedro podría tener problemas a la hora de llegar a su
trabajo, el transporte que lo lleva no siempre llega a la hora y
deben esperar unos minutos hasta llenar el carro, además por ser
un vehículo grande se atasca fácilmente en el tráfico, por otro lado,
el transporte cobra 2 soles y contando las veces en que debe
tomar un taxi que le cobra 7 soles cuando el transporte público no
está a tiempo, gastaría más de 20 soles semanales. Pedro tiene la
necesidad de reducir el tiempo en que demora llegar al trabajo u
otros lugares, además que quisiera disminuir lo que gasta
semanalmente para ahorrar en futuros proyectos.

b. DETERMINACIÓN DEL NIVEL DE PARTICIPACIÓN

Pedro decide comprase una moto para darle solución a su
necesidad, para ello conversa con sus amigos, quienes ya poseen
una y le han recomendado que compre; visita exhibiciones de
motos (tiendas) y busca reseñas en páginas que hablan del tema y
así darse una idea de las motos en las que podría estar
interesado y que se ajusten a sus necesidades, puesto que tiene
un presupuesto de hasta 4000 soles.

c. IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS
Después de ver varios modelos y recomendaciones, Pedro
identifica 3 opciones que podrían ajustarse a sus gustos y
necesidades:
- Moto Street
- Moto Dual Sport
- Moto Pistera

d. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
Después de identificar todas las opciones razonables, Pedro
establece criterios a partir de los cuales compara cada alternativa.
Aquí cuenta 4 factores para cada opción de moto: marca, precio,
color y vendedor. Las compara una por una, indicando lo favorable
y desfavorable de cada opción. Con ello se obtiene un valor total
para cada alternativa.
 e. DECISIÓN DE COMPRA
En base a su análisis de cada opción, Pedro elige la opción de
mayor valor y compra una moto street, marca Mavila CR 1S 150,
de 3,900 soles, color rojo, en la distribuidora GP Motos.

f. COMPORTAMIENTO POST COMPRA

Pedro está satisfecho con su compra, siente que la moto ha sido la
adecuada y se siente cómodo manejándola, aparte que ya no tiene
necesidad de esperar el transporte público y llega a su trabajo 10
minutos antes saliendo de su casa a la misma hora de siempre,
además que sus gastos en gasolina semanal equivalen a la mitad
de lo que gastaba antes, permitiéndole ahorrar un poco más de 10
soles semanales, lo cual le servirá para cualquier imprevisto y
futuros proyectos.

b. Identifique los factores que influyen en el proceso de compra de

Pedro.
En este caso los factores que influyeron en la compra de Pedro fueron dos:
 LA INFORMACIÓN: Pedro decidió la compra una moto basándose
en la información que obtuvo sobre marcas, precio y otras
características de las motos en venta.
 La Información Comercial: La publicidad, exhibiciones y
consultas hechas en diversas empresas influyó en su
decisión de compra, ya que a través de estas pudo conocer
las características de los productos y relacionarlos con sus
requisitos de compra.
 La Información Social: Los amigos de Pedro que ya tenían
experiencia al comprar una moto le brindaron información
acerca de los productos. Así como también las diferentes
reseñas de personas que conocían del tema.

 los factores situacionales de compra: En este aspecto Pedro se

vio motivado por la situación del tráfico y el gasto al movilizarse.
 El objetivo de la compra: Pedro tenía la necesidad de
ahorrar tiempo y dinero al movilizarse de un lugar a otro, por
 lo que vio que comprar una moto podría atender a esa
necesidad

4. Asignar su respectivo producto satisfactor (bien físico o servicio) a cada una

de las necesidades humanas siguientes:
a. Alimento: Esta es una de las necesidades fisiológicas básicas, cuya
satisfacción es necesario, a través de los diferentes productos comestibles,
como embutidos, bebidas, alimentos cosechados y preparados, así como
también los servicios de restaurantes y comida a domicilio.
b. Proteínas: Esta necesidad está enlazada con la de alimentación, pero en
alimentos que refuercen los niveles de proteína, tales como las carnes, las
legumbres, semillas y frutos secos, o incluso suplementos, los cuales son
productos muy consumidos en el mercado
c. Aceptación: Este grupo de necesidades se cubren mediante la realización
de servicios y prestaciones que incluyen actividades deportivas, culturales y
recreativas, que fortalezcan las relaciones cordiales con otras personas.
d. Estatus: Esta necesidad esta relacionada con el reconocimiento y depende
de los gustos de cada persona, quizás se pueda satisfacer con productos
de moda o de alto precio e inclusive con los servicios de redes sociales,
persiguiendo más vistas o seguidores.
e. Autorrealización: A través de la satisfacción de estas necesidades, se
encuentra un sentido a la vida mediante el desarrollo potencial de una
actividad, a esto se puede llegar por ejemplo con sservicios de educación,
como estudiar una carrera u obtener un doctorado o maestría.

5. George Miller acude a un mercado de abastos a comprar leche evaporado.

Identifique los factores situacionales específicos que influirían en el proceso
de compra de George.
George Miller al comprar en el mercado de abastos, leche evaporada. Estos serían
los factores específicos que influirían en el proceso de compra:
a) La información: para comprar la leche evaporada se necesita información.
Averiguar la marca, precio y otras características.
i) La información Comercial: George vio algunas publicidades de algunas
marcas; por ejemplo, Comercial de televisión de Gloria.
 ii) La información Social: George escucho algunos familiares que la leche
de la marca “Ideal” es más económica que la de “Gloria”
b) Factores Sociales: Influye enormemente al consumidor, en este caso a
George
i) Cultura: puede que en la familia de George utilizaron por más de dos
décadas cierta marca.
ii) Clase Social: Esto dependerá del nivel de ingreso que tenga George, y el
dinero que lleve de acuerdo con su presupuesto familiar.
iii) Familia y Hogar: La compra de George mayormente será influenciado por
quien prepare la comida o jefe(a) del hogar, quien decide el producto y
quienes usan el producto.
c) Factores Psicológicos: Esto será propio de George como consumidor.
i) Motivación: George tiene esta compra como necesidad
fisiológica(alimento) .
ii) Aprendizaje: Es el cambio que George sufre en el comportamiento
causado por la adquisición de experiencias o información. Su
comportamiento es aprendido.
iii) Actitud: Esto dependerá de su predisposición aprendida de George. El
afecto que George logre tener sobre la marca del producto, percepción de
la información de producto y el comportamiento al comprar o usar el
producto.
d) Factores Situacionales de Compra: Son los aspectos temporales
relacionados con el ambiente de la compra que afectaran en el
comportamiento de George.
i) Dimensión Temporal: Esto dependerá de a influencia, impacto y tiempo
disponible que tenga George al querer adquirir el producto.
ii) Entorno Físico y Humano: El lugar donde lo comprará y la actitud de
otras personas donde George irá a comprar.
iii) Condiciones de la compra: Si George comprara al contado o al crédito.
iv) La Magnitud de la Compra: Dependerá de cuantas latas de leche
evaporada adquirirá George.
v) Objetivo de Compra: Esta referenciado a la necesidad que tiene
George.

6. Mediante un ejemplo explicar por qué la demanda de bienes y servicios, en el

mercado de organizaciones de negocios:
a. Es derivada
 Un ejemplo más moderno es sobre la demanda de teléfonos inteligentes y
dispositivos similares ha creado una tremenda demanda derivada de baterías de
iones de litio. En esta demanda de los teléfonos inteligentes es que crea una
demanda derivada de otros de los componentes derivados de este; por ejemplo;
pantallas sensibles al tacto de vidrio, microchips y placas de circuitos, así como
las materias primas como el oro y el cobre necesidad de hacer esas fichas y
placas de circuitos.

b. Es relativamente inelástica
Ejemplo más simple es sobre el agua, aunque suba el precio no dejaremos de
consumir ya que es fundamental para el día a día. Otro ejemplo es sobre la
insulina para los pacientes con diabetes, aunque suba el precio se seguirá
consumiéndose.

c. Tiene amplias fluctuaciones

Este ejemplo se debe a un desastre natural. En el fenómeno del niño la
adquisición de botas aumenta. Otra seria sobre la ropa de moda ya que el
consumidor es muy cambiante es su estilo.

7. Usted trabaja para una empresa fabricante de bebidas gaseosas. De un

ejemplo para cada una de las situaciones de compra que incurriría dicha
empresa en el lapso de un ejercicio económico (1 año).

a) Nueva compra
Ejemplo:
 Al comprar un mezclador de buena calidad por primera vez.
 Al comprar una licuadora especializada para licuar el azúcar, por primera
vez

b) Recompra directa:
Ejemplo:
 Al comprar el concentrado y los jarabes
 Al comprar el azúcar
 Al comprar los envases
c) Recompra modificada:
 Ejemplo:
 Al comprar la maquinaria para la fabricación de tapas y picos se debe
analizar las nuevas características que han desarrollado desde la última
vez que la compró.
 Al comprar las maquinarias embotelladoras se debe analizar las nuevas
características que han desarrollado desde la última vez que la compró.

8. Para la empresa OLTURSA, dedicada al transporte de pasajeros:

a. Identifique los factores que influyen en el proceso de compra de

productos (bienes físicos o servicios).

 La Información: Precio (costo del pasaje) y otras características

(comodidad de los asientos, si cuenta con servicios higiénicos y
servicio Wifi, almuerzo/cena dependiendo del tiempo de viaje, si
respeta los límites de velocidad, si tuvo o no accidentes antes)
 La Información Comercial: La publicidad en la tv sobre los buses,
y sus características.
 La Información Social: Vienen a ser las experiencias contadas de
amigos o familiares que usaron el servicio.
 Los factores sociales: Depende de la clase social, cultura, gustos y
preferencias, la familia.
 La motivación, el aprendizaje y la personalidad: Impulso
poderoso de satisfacer la necesidad, el autoconcepto.

b. Identifique sus patrones de compra (hábitos de compra).

 Seguridad en la compra: Exige calidad y responsabilidad al
momento de adquirir un bien.
 Duración del periodo de negociación: Se invierte una fuerte
cantidad de dinero por lo tanto es una situación de análisis para la
compra.
 Tamaño del pedido: Cantidad de los bienes a comprar
 Frecuencia de compra: El tiempo con el que va a adquirir los buses,
o de las mantitas que provee el servicio, mayormente se da en
plazos de un año.
9. Hoy día, usted ha ingresado a trabajar como analista de mercadeo en la empresa
“Embotelladora SURPERUVIAN”, la cual se dedica a fabricar bebidas gaseosas
marca “Súper cola”. La mencionada empresa se encuentra ubicada en el parque
industrial de la ciudad de Arequipa y tiene un elevado prestigio a nivel de la región
sur del país. En su primer día de trabajo, usted se da cuenta que al gerente de
mercadotecnia: Noé Alberca, le gusta poner a prueba a sus colaboradores por
medio de una serie de preguntas sobre aspectos teóricos del mercado de
organizaciones de negocios; que usted debe dominar con precisión. Sin embargo,
Noé cree que usted por su formación académica en mercadotecnia, no requiere
una explicación sobre: a. ¿A qué tipo de mercado pertenece su empresa? b. ¿Qué
tipo de usuario de negocios es su empresa? c. ¿Para qué compra bienes y
servicios su empresa? d. ¿Qué tipos de bienes y servicios compra su empresa? e.
¿Qué tipo de demanda tienen los bienes y servicios que compra su empresa? f.
¿Cuál es el motivo de compra de su empresa? g. ¿Cuándo efectuaría una
recompra modificada su empresa? h. ¿Cuántos pasos se desarrollarían si su
empresa compra por quinta vez una máquina industrial? i. ¿Porqué para su
empresa no sería aconsejable encargar la compra de 10 toneladas de insumos
(para fabricar las bebidas gaseosas) a un tercero especializado en ello?.
Al culminar su primer día de trabajo, usted se muestra satisfecho por la confianza
que su jefe (Noe Alberca) le tiene, con respecto a los conocimientos que usted
como analista de mercadeo debería manejar. A la salida de la empresa usted se
encuentra con Pedro Meza, quien es el gerente financiero de la Embotelladora
SURPERUVIAN. Usted le comenta lo sucedido. Enseguida Pedro le dice: ¿Cómo
hubieses contestado técnicamente a cada una de las 9 preguntas planteadas por el
gerente de mercadotecnia?

a. ¿A qué tipo de mercado pertenece su empresa?

La empresa embotelladora SUPERUVIAM pertenece al mercado industrial.

b. ¿Qué tipo de usuario de negocios es su empresa?

El tipo de usuario es del sector de la industria de alimentos, representando a la
industria de bebidas gaseosas.

c. ¿Para que compra bienes y servicios su empresa?

 La empresa compra bienes y servicios para fabricar bebidas gaseosas y
posteriormente comercializarlo.

d. ¿Qué tipo de bienes y servicios compra su empresa?

Utiliza los bienes intermedios: azúcar, agua, colorantes, gas carbónico, etc. En
servicios utiliza las comunicaciones, transporte.

e. ¿Qué tipo de demanda tienen los bienes y servicios que compra su

empresa?
El tipo de demanda de los bienes y servicios que compra la empresa es
derivada, por ejemplo, para procesar las gaseosas se requiere de azúcar, esta
antes a sido comprada a otra empresa que se dedica a la producción y
procesamiento del azúcar.

f. ¿Cuál es el motivo de compra de su empresa?

La empresa “Embotelladora SURPERUVIAN” encargada de fabricar gaseosas,
necesita obtener insumos para su elaboración que deben cumplir con los
requerimientos de control establecidos, teniendo en cuenta la garantía y el
costo que generan. Además, al adquirir equipos con la mejor tecnología de
punta permitirán resolver los problemas de envasado, tapado y etiquetado.

g. ¿Cuándo efectuaría una recompra modificada su empresa?

La empresa realizaría una recompra modificada en el caso que los insumos no
estén en buenas condiciones, pues los productos finales se verían afectados y
no se lograría la calidad que require la empresa para satisfacer a sus
consumidores. También se realizaría una recompra modificada si los
proveedores incrementaran los precios de los insumos, pues ocasionaría
descontrol en el manejo del efectivo en la empresa.

h. ¿Cuántos pasos se desarrollarían si su empresa compra por quinta vez

una máquina industrial?
Se desarrollarían los 5 pasos del proceso de compra, pues primero se tiene
que reconocer el problema por el cual se desea adquirir otra máquina,
pudiendo ser por falta de capacidad de las otras, el segundo paso es identificar
 las alternativas de máquinas industriales que presenta el mercado, el tercer
paso es evaluar todas las alternativas de máquinas y elegir la que mejor le
convenga a la empresa, como cuarto paso se tiene a la compra de la máquina
industrial que cumplió con todos los requisitos que buscaba la empresa y el
quinto paso se refiere a examinar la máquina adquirida para determinar si está
funcionando de la mejor forma posible.

i. ¿Por qué para su empresa no sería aconsejable encargar la compra de 10

toneladas de insumos (para fabricar las bebidas gaseosas) a un tercero
especializado en ello?
En primer lugar, la cantidad de insumos que se pretende encargar es muy alta
y la empresa ya cuenta con proveedores especializados, sin embargo, al
contratar a un tercero para que cumpla con todo ese pedido se corre el riesgo
que éste no sea capaz de cumplir con abastecer eficazmente a la empresa.
Asimismo, no es recomendable contar con muchos insumos en stock pues el
mercado es cambiante y generaría pérdidas si no se sabe gestionar.