GERENCIA DE VENTAS

Andres Osorio Pazmiño

MVZ, MAE, Esp. Marketing
Administracion de Empresas
Universidad del Valle
Palmira, Colombia
 CONTENIDO

1. METODOS PARA REALIZAR PRONOSTICOS *

1.1 Método de Incremento Absoluto

1.2 Método de Incremento Porcentual Relativo
1.3 Método de Mínimos Cuadrados
1.4 Método Función Tendencias (Excel)

2. PRESUPUESTO DE VENTAS

*Estos son los métodos que se revisarán en el curso.

1. METODOS PARA REALIZAR PRONOSTICOS

1.1 Método de Incremento Absoluto

• El método de incremento absoluto calcula los incrementos (disminuciones) en valores absolutos.

• Determina un promedio que se agrega al ultimo dato para obtener el pronostico
• Observación: este método permite proyectar un único periodo (mes, trimestre, semestre, año, etc.)
1. METODOS PARA REALIZAR PRONOSTICOS

1.1 Método de Incremento Absoluto

EJEMPLO: La empresa PLASTICOS Y PLASTICOS, presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas:
Periodo Año Ventas (Uds) Producto 01
1 2012 50,000
2 2013 50,500
3 2014 52,300
4 2015 53,000
5 2016 53,700

Determinar el pronostico de ventas para el 2017

Solución
Periodo Año Ventas (Uds) Producto 01 Variacion Abs
1 2012 50,000 0
2 2013 50,500 500
3 2014 52,300 1,800
4 2015 53,000 700
5 2016 53,700 700 Promedio (ABS) = 3700 / (5 – 1)
TOTAL( ∑ ABS ) 3,700 = 3700 / 4
Promedio ( ABS ) 925
= 925

PRONOSTICO
VENTAS 2016 PROMEDIO (ABS) PRONOSTICO 2017
53,700 925 54625
1. METODOS PARA REALIZAR PRONOSTICOS

1.1 Método de Incremento Absoluto

EJERCICIO: La empresa PLASTICOS Y PLASTICOS, presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas:

Periodo Año Ventas (Uds) Producto 01

1 2012 40,000
2 2013 41,200
3 2014 42,800
4 2015 43,100
5 2016 44,300

Determinar el pronostico de ventas para el 2017

Conforme un equipo comercial de 6 integrantes, nombre a una persona como Director Comercial y
explique sus resultados frente al grupo. (10 minutos)(*Trabajar con 4 decimales)
1. METODOS PARA REALIZAR PRONOSTICOS

1.1 Método de Incremento Absoluto

SOLUCION EJERCICIO 1: La empresa PLASTICOS Y PLASTICOS, presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas:
Periodo Año Ventas (Uds) Producto 01
1 2012 40,000
2 2013 41,200
3 2014 42,800
4 2015 43,100
5 2016 44,300

Determinar el pronostico de ventas para el 2017

Solución
Periodo Año Ventas (Uds) Producto 01 Variacion Abs
1 2012 40,000 0
2 2013 41,200 1,200
3 2014 42,800 1,600
4 2015 43,100 300
5 2016 44,300 1,200 Promedio (ABS) = 4300 / (5 – 1)
TOTAL( ∑ ABS ) 4,300 = 4300 / 4
Promedio ( ABS ) 1,075
= 1075

PRONOSTICO
VENTAS 2016 PROMEDIO (ABS) PRONOSTICO 2017
44,300 1,075 45375
1. METODOS PARA REALIZAR PRONOSTICOS

1.2 Método de Incremento Porcentual Relativo

• Consiste en calcular el aumento (disminución) porcentual del volumen de actividad para cada año o periodo con el
fin de determinar un promedio de aumento (disminución) para la muestra.
• Este se aplicara al año inmediatamente anterior del periodo a presupuestar, resultando el pronostico requerido.
• OBSERVACION: Este método permite proyectar un único periodo (mes, trimestre, semestre, año, etc.)
 1. METODOS PARA REALIZAR PRONOSTICOS

1.2 Método de Incremento Porcentual Relativo

EJEMPLO: La empresa PLASTICOS Y PLASTICOS presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas:

Periodo Año Ventas (Uds) Producto 01

1 2012 50,000
2 2013 50,500
3 2014 52,300
4 2015 53,000
5 2016 53,700

Determinar el pronostico de ventas para 2017

Solución
Ventas (Uds) Producto
Periodo Año 01 Variacion % Se desarrolla la formula de Promedio Incremento
1 2012 50,000 0
Relativo
2 2013 50,500 1.0%
3 2014 52,300 3.6%
= 7.2% / (5 – 1)
4 2015 53,000 1.3% = 7.2% / 4
5 2016 53,700 1.3%
TOTAL( ∑% ) 7.2%
= 1.8%
Promedio ( ∑%) 1.8% Se aplica el Promedio Incremento Relativo (1.8%) al valor
de ventas del ultimo año (2016):
PRONOSTICO
VENTAS 2016 PROMEDIO (REL) PRONOSTICO 2017
53,700 970 54670
53.700 x 1.8% = 970
1. METODOS PARA REALIZAR PRONOSTICOS

1.2 Método de Incremento Porcentual Relativo

EJERCICIO 2: La empresa PLASTICOS Y PLASTICOS presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas:

Periodo Año Ventas (Uds) Producto 01

1 2012 40,000
2 2013 41,200
3 2014 42,800
4 2015 43,100
5 2016 44,300

Determinar el pronostico de ventas para el 2017

Conforme un equipo comercial de 6 integrantes, nombre a OTRA persona como Director Comercial y
explique sus resultados frente al grupo. (10 minutos)(*Trabajar con 4 decimales)
 1. METODOS PARA REALIZAR PRONOSTICOS

1.2 Método de Incremento Porcentual Relativo

SOLUCION EJERCICIO 2: La empresa PLASTICOS Y PLASTICOS presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas:

Periodo Año Ventas (Uds) Producto 01

1 2012 40,000
2 2013 41,200
3 2014 42,800
4 2015 43,100
5 2016 44,300

Determinar el pronostico de ventas para 2017

Solución
Ventas (Uds)
Periodo Año Producto 01 Variación % Se desarrolla la formula de Promedio Incremento
1 2012 40,000 0
2 2013 41,200 3.0%
Relativo
3 2014 42,800 3.9%
= 10.4% / (5 – 1)
4 2015 43,100 0.7% = 10.4 % / 4
5 2016 44,300 2.8%
TOTAL( ∑% ) 10.4%
= 2.6%
Promedio ( ∑%) 2.6% Se aplica el Promedio Incremento Relativo (2.6%) al valor
de ventas del ultimo año (2016):

PRONOSTICO 44.300 x 2.6% = 1148

VENTAS 2016 PROMEDIO (REL) PRONOSTICO 2017
44,300 1,148 45448
2.6% =2.5922*
 “ LO IMPOSIBLE CUESTA UN POCO MAS, Y
DERROTADOS SON SOLO AQUELLOS QUIENES
BAJAN LOS BRAZOS Y SE ENTREGAN”

MAESTRO: PEPE MUJICA