Universidad Abierta y a Distancia de México.

Carrera: Gestión y Administración de PyMES.

Semestre: 6
Materia: 06 - Inteligencia de negocios - GIINN.
Número y nombre de la unidad: Unidad 2. Componentes analíticos de la inteligencia de
negocios.
Número y nombre de la actividad: Evidencia de aprendizaje. Situación y perspectiva del
inventario de información de la empresa.
Nombre del usuario: Alfredo Salazar del Ángel.
Matricula: ES1921024293
Docente: Ana María Sánchez Ramírez.
Fecha de elaboración: 03 de junio de 2022.
Contenido
Introducción......................................................................................................................................1
Desarrollo.........................................................................................................................................1
Conclusión........................................................................................................................................7
Bibliografía.......................................................................................................................................8
Introducción.
El presente trabajo refiere a un concentrado de información obtenida durante las
diferentes unidades y actividades de la asignatura, dando como repaso y reafirmación
varios de los conceptos, características, analogías, objetivos, medidas, métricos,
indicadores, KPI’s y mostrando con ejemplos cada uno de ellos y poniendo en base del
conocimiento, la importancia y la necesidad de poder poner acciones que generen
cambios importantes. En base a todo lo anterior, se pretende establecer una serie de
lineamientos y directrices en los mandos comunicación media y alta, enfatizando en la
importancia de llevar a cabo gradualmente cada uno de los objetivos, estrategias,
medidas y métricas mediante un cuadro de mando y convertidor de estrategias. Siendo
así, concluyo la presentación recalcando la importancia de la Inteligencia de Negocios en
todas las empresas.
Desarrollo.
a) Revisa tu diagnóstico inicial (obtenido en tu bosquejo de diagnóstico y plan de
acción actividad 1)
Empresa Minisúper Strella.
Aspecto comercial.
Identificar problemas, áreas de oportunidad, situación actual o real, alcance o cobertura
del negocio, estudio de mercado, competencia, ubicación de las tiendas, productos más
vendidos, reporte de faltantes, publicidad, análisis de la venta, reuniones de trabajo,
seguimiento de objetivos establecidos y planes de trabajo.
Aspecto administrativo.
Creación y difusión de la misión, visón, valores, objetivos, creación de perfiles de puesto,
creación de actividades o tareas por área, departamento o personal, creación de
instructivos de trabajo, políticas y procedimientos.
Aspecto humano.
Capacitación, sentido de pertenencia, responsabilidad, puntualidad y asistencia,
honestidad, actitud de servicio, aptitud para el puesto a desempeñar, tolerancia hacia el
cliente, desarrollo de personal y evaluación del desempeño del personal.
Aspecto logístico.
Stock de inventario deseado, mejoramiento de costos de compra, búsqueda de nuevos
proveedores, sistema de rotación PEPS, planes de entrega, eliminación de mercas,
control de calidad del producto y servicio y evaluación de los proveedores.

1
b) Realiza los ajustes necesarios a tu plan de acción y fundaméntalo retomando los
resultados del análisis estadístico de la actividad 2.
Ventas totales (miles de pesos).

Ventas
totales
(miles
de Variacion de un
Año pesos) año a otro
2006 10,000 0.00%
2007 10,000 0.00%
2008 5,000 -50.00%
2009 10,000 100.00%
2010 10,000 0.00%
2011 13,000 30.00%
2012 15,000 15.38%
2013 17,000 13.33%
2014 15,000 -11.76%
2015 15,000 0.00%
2016 15,000 0.00%
2017 10,000 -33.33%
2018 12,000 20.00%
2019 9,000 -25.00%

Ventas frutas y legumbres (Miles de pesos)

Ventas
frutas y
legumbres
(Miles de Variacion de un
Año pesos) año a otro
2006 9,000 0.00%
2007 10,000 11.11%
2008 4,000 -60.00%
2009 8,000 100.00%
2010 7,000 -12.50%
2011 10,000 42.86%
2012 11,000 10.00%
2013 12,000 9.09%
2014 12,000 0.00%
2015 10,000 -16.67%
2016 11,000 10.00%
2017 8,000 -27.27%
2018 6,000 -25.00%
2019 4,000 -33.33%

Plan ajustado.
Implementar todas las acciones que nos sirvan para mejorar el proceso de venta por parte
de los responsables del área. Este aspecto relaciono la filosofía de la empresa. Las
distintas estrategias de ventas se ajustarán a las necesidades de la empresa, de acuerdo
con el segmento del mercado que participa. Además, el buen manejo de este método
llevara a convertir a los contactos en ventas cerradas de un modo más personalizado.
Para generar el plan de acción para incrementar ventas de manera eficaz necesitamos
establecer los objetivos que se tiene que cumplir: a) Meta de ventas, b) ¿qué estrategias
llevaremos a cabo?, c) ¿Cuántos prospectos o leads son necesarios para alcanzar mi
meta de ventas? Y d) ¿Debo ofrecer promociones para lograrlo? Como vemos, lo más

2
importante al establecer los objetivos es buscar que sean medibles, pues es la mejor
forma de tener la retroalimentación que necesitamos para el plan de acción de
crecimiento empresarial.
Faltas de personal (índice de inasistencia).

Faltas de
personal
(índice de Variacion de un
Año inasistencia) año a otro
2006 1 0.00%
2007 1.5 50.00%
2008 2 33.33%
2009 1.5 -25.00%
2010 1 -33.33%
2011 2 100.00%
2012 1.5 -25.00%
2013 1 -33.33%
2014 2 100.00%
2015 1.5 -25.00%
2016 2 33.33%
2017 3 50.00%
2018 2 -33.33%
2019 5 150.00%

Plan ajustado.
Es importante que reconozcamos el papel que tiene la comunicación entre los
colaboradores de la empresa. Es una parte fundamental del plan de acción empresarial
que estamos por desarrollar. No solo buscaremos que los diferentes equipos se
comuniquen internamente; es un paso más complejo para que todas las áreas
relacionadas puedan mantener un canal de comunicación abierto entre ellas. Por lo
general, los colaboradores de equipo llevan una relación personal-laboral de manera
informal por medio de WhatsApp y Facebook. Pero en este momento se requiere generar
un plan de acción empresarial que sea seguro digitalmente y que respete los acuerdos de
privacidad de la información. Importante para conseguir este plan: buscar las
herramientas digitales disponibles en el mercado, costear la adquisición de un software de
acuerdo con nuestro presupuesto, promover la participación activa sobre la comunicación
interna de los equipos de trabajo y escuchar los comentarios de los colaboradores de
equipo para efecto de retroalimentación.
Valor de las pérdidas de frutas y legumbres (Miles de pesos).

3
 Valor de
las
perdidas
de frutas y
legumbres
(Miles de Variacion de un
Año pesos) año a otro
2006 10,000 0.00%
2007 5,000 -50.00%
2008 1,000 -80.00%
2009 5,000 400.00%
2010 3,000 -40.00%
2011 1,000 -66.67%
2012 5,000 400.00%
2013 10,000 100.00%
2014 8,000 -20.00%
2015 8,000 0.00%
2016 8,000 0.00%
2017 7,000 -12.50%
2018 5,000 -28.57%
2019 4,000 -20.00%

Plan ajustado.
El concepto general de la preservación de los alimentos es prevenir o evitar el desarrollo
de microorganismos (bacterias, levaduras y mohos), para que el alimento no se deteriore
durante el almacenaje. Al mismo tiempo, se deben controlar los cambios químicos y
bioquímicos que provocan deterioro. De esta manera, se logra obtener un alimento sin
alteraciones en sus características organolépticas típicas (color' sabor y aroma), y puede
ser consumido sin riesgo durante un cierto período (no inferior a un año). Métodos de
preservación por períodos cortos: - Refrigeración, Almacenaje refrigerado con atmósfera
modificada, Tratamientos químicos superficiales, Condiciones especiales de almacenaje y
Sistemas de embalaje que involucran modificación de atmósfera.
Afectación de la variación de precios en las ventas (%).

Afectación
de la
variación
de precios
en las Variacion de un
Año ventas (%) año a otro
2006 10 0.00%
2007 10 0.00%
2008 15 50.00%
2009 13 -13.33%
2010 10 -23.08%
2011 12 20.00%
2012 14 16.67%
2013 17 21.43%
2014 15 -11.76%
2015 16 6.67%
2016 15 -6.25%
2017 10 -33.33%
2018 12 20.00%
2019 9 -25.00%

Plan ajustado.

4
Luego de analizar el aumento de precios propuesto, la siguiente tarea es priorizar las
categorías en base a la exposición de la empresa. Entender qué categorías están
expuestas a la inflación, además de las condiciones de los contratos correspondientes,
ayuda a elaborar la respuesta a los proveedores. Las oportunidades comerciales
inmediatas para mitigar la volatilidad incluyen maximizar el gasto en los contratos vigentes
cuyos precios no estén indexados por inflación y solicitar reducciones de precio en los
contratos no indexados por los períodos donde los commodities retrocedieron. Por último,
se puede potenciar la colaboración entre los equipos de compras y de pricing para
considerar los posibles efectos de la inflación sobre los precios que la compañía cobra a
sus propios clientes. Las palancas defensivas y técnicas de respuesta a la inflación
incluyen acelerar la ingeniería de valor y ajustar el tamaño de los lotes o la frecuencia de
los pedidos.
c) Considerando los resultados de tu actividad 3 proyecta tu Plan de Acción
ajustado en base al enfoque de inteligencia estratégico.
Plan ajustado.
Diagnostico actual:
Se requiere capacitación y adiestramiento del personal encargado de tienda, para
gestionamiento del equipo humano de la tienda, la gestión administrativa, organización de
la tienda, atención al cliente, cuidar la imagen de la tienda, la colaboración con directivos,
almacenamiento y venta.

Activos Estratègicos Identificar Factores claves del èxito

Organizacipon Clientes
Informaciòn Tecnologìas Procesos internos
Fìsicos Proveedores
Financieros Financiero
Identificar
Capacidades de ventajas
innovaciòn competitivas
Diagnòstico
Actual

Definir barreras
Vigilancia Tecnològica Inteligencia Competitiva de entrada
Anàlisis de
industria Lìderes Competidores
o sector Brechas Clientes
Referentes Necesidades

d) Elabora el Cuadro de mando en base a tu propuesta de Plan de Acción. (ver

Contenido de la Unidad 2 págs. 40 -45)

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 Financiera Cliente y mercado

Incrementar las ventas Atenciòn a clientes

Colaboraciòn con directivos Simplifi cación de procesos de proveeduría

Incrementar las ventas de frutas y verduras Satisfacción del cliente

Estabilizar el fl ujo de efectivo Convertirse en proveedor de confi anza

Incrementar la penetración de cuentas de clientes Entregar en tiempo y forma

Operaciones internas Aprendizaje

Gestión administrativa Capacitación y adiestramiento

Organización de la tienda Desarrollar las capacidades de los empleados

Almacenaiento Reforzar la lealtad de los empleados

Incrementar el compromiso con el cliente Mejorar la capacidad de respuesta

Mejoramiento de la calidad Desarrollo de habilidades y talentos

e) Diseña los indicadores clave, perfilados desde el diagnóstico y plan de acción de

inteligencia de Negocios (ver contenido de la U2 págs. 35-38)
Indicador de ventas.
1. Tasa de conversión = Número de ventas / Número de leads x 100.
Indicador que evalúa cuántas oportunidades se convirtieron en ventas, lo que te permite
evaluar la eficiencia del equipo de ventas.
Indicador de perdidas.
2. Control de mermas = % Merma Conocida = Valor Merma Conocida / Total Ventas * 100
Sin embargo, como la merma es conocida puedes enfocar planes de prevención y de
mejoramiento específicos para disminuir los valores que afectan los resultados del
negocio, obteniendo así una mayor rentabilidad.
3. Cumplimiento = CPC = Cantidad de capacitaciones culminadas / Cantidad total de
capacitaciones planificadas * 100.
El índice de cumplimiento muestra cuántos colaboradores dentro de la organización
recibieron capacitación, como talleres, webinars, cursos, etc., dentro de un período
determinado.
4. Net Promoter Score (NPS) = % de clientes detractores - % de clientes promotores =
NPS Score.
El Net Promoter Score (NPS)hace referencia al promedio que se mide en porcentajes,
que indica el grado de probabilidad con el que los clientes recomendarían el negocio o tus
servicios a sus amigos. Se trata de una métrica que muestra en qué medida contribuyen
los esfuerzos de atención al cliente a nuestra empresa y a la abogacía del cliente. El IPS

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se calcula según las respuestas a una única pregunta: “¿Con qué grado de probabilidad le
recomendarías a un amigo nuestra empresa/producto/servicio?”.
f) Elabora el Convertidor de estrategias y objetivos en acciones medibles, a fin de
reforzar tu planteamiento apóyate en tu tabla de propuesta de objetivo, medida y
métrica para la Empresa Minisúper Strella.
Metas
Perspectiva Objetivo Medida Métrica Trimestral Año 1 Año 2 Año 3 Iniciativas

Crecimiento de la Incremento en los

Financiera Aumetar las ventas cuenta de ventas ingresos de las cuentas 500 2,000 2,500 3,000 Publicidad
recurrentes de ventas recurrentes
(miles de pesos)

Reuniones para
Clientes y Pedidos de Pedidos completos y
Mejor el contacto 1,000 12,000 13,000 14,000 formular pronósticos de
mercado refacciones parciales
futuros proyectos.

Operaciones Capacitacion y Percepción del Rubros de mejores 8 32 40 50 Calendarización

internas adiestramiento cliente prácticas introducidos y
usados

Mejorar el control de Solicitudes y

Aprendizaje Rechazos 3 12 8 4 Auditorias constantes
calidad aclaraciones

g) Revisando el material de lectura adicional ubicado en la carpeta de material de

apoyo, comenta la posible información de campo que sería necesario recopilar
respecto del caso hipotético a fin de robustecer su análisis.
En este ejercicio se mencionan varios tipos y fuentes de información que emana la
empresa, considero importante también: a) Días y Horarios de Venta: para saber en qué
días y en que horas la empresa puede tener mayor o menor demanda y así con esta
información poder cubrir las necesidades, b) Productos de alta y baja rotación: con esta
información se pretende tener o no tener un inventario físico en la empresa, calcular los
tiempos de reposición, calcular los costos de lograr tener el mejor abastecimiento y en el
caso de los productos perecederos; saber con anticipación cantidades, productos, lugar y
capacidad de almacenamiento para no generar mermas, c) Evaluación de proveedores: si
gran parte de la existencia del negocio es siempre tener lo que el cliente necesita,
entonces es muy importante que los proveedores sean evaluados constantemente para
así lograra asegurar que la empresa cuenta con el respaldo de producto en tiempo y
forma, d) Promedio de compra por ticket: con esta información poder apreciar el valor total
de compra promedio que la clientela al momento de consumir en la empresa, con ello
también se puede incentivar a que los empleados promuevan subir el volumen de venta
por ticket ofreciendo productos alternativos, e) Tipo de clientes: si se llega a conseguir la
información de que tipo de cliente visita la empresa y compra, en referencias a las

7
diferentes características que pueden ser: edad, genero, profesión y domicilio; con esta
información podemos empezar a ver que tipo de necesidades existen actualmente o
demanda el mercado y con ello empezar a abastecer la empresa de acuerdo a ello y con
ello mejorar las ventas. Si existen
Conclusión.
Para incrementar la esperanza de vida de la empresa, es importante llevar los registros
diarios almacenándolos en una base histórica que permita evidenciar ante las
instituciones financieras, la actividad, la cual es atractiva a partir del tercer año de vida.
Todas las consultas y transacciones originan datos que obligan a tener un sistema de
recopilación, procesamiento y análisis de información externa, que, conjugándolos con la
información interna, se convierten en insumos para planificar estratégicamente la toma de
decisiones, los expertos en la materia lo han llamado Inteligencia de los Negocios o
“Business Inteligencie”. Cuando las Pymes poseen información contable histórica y
confiable son atractivas para las instituciones bancarias, incrementando las
probabilidades de autorización de un crédito para contar con liquidez financiera
aprovechando las oportunidades de negocio y su participación en el mercado cada día
más competitivo.
Bibliografía
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%20intangibles.

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%C3%ADculo-,Qu%C3%A9%20son%20los%20KPIs%20en%20ventas%3A
%205%20indicadores%20clave%20para,el%20%C3%A9xito%20de%20tu
%20negocio&text=Los%20KPIs%20en%20ventas%20se,%C3%A1reas
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