Está en la página 1de 8

EJEMPLOS DE PRONOSTICOS

CAPITULO II 1. LOS PRONOSTICOS DE VENTAS

Para dar inicio al proceso de Presupuestos, las compañías deben realizar primero
un pronóstico de ventas, el cual sirve para la elaboración del presupuesto de
ventas y este a su vez es la base para todos los demás presupuestos.

1.1. Definiciones. “Un pronóstico de ventas es la proyección de la posible


demanda de los clientes para un periodo. El pronóstico de ventas es el “Volumen
estimado de ventas, que presupuesta la base para elaborar los presupuestos de
ventas, producción y financieros para determinado periodo”. El pronóstico de
ventas, puede ser realizado a través de varios métodos estadísticos, entre los
cuáles se encuentran los que se explican a continuación.

1.2. Método de Tendencias  Está basado en los volúmenes de ventas de


periodos anteriores.  Se toma como periodo base el que presentó las condiciones
más normales con respecto a los demás.  El pronóstico se hace con base a la
relación de los periodos

FORMULA: ∆= ∑YZ/∑Z2 * n/2

∆ = Incremento esperado con respecto al año base.

Z = Número asignado a partir del año base hacia atrás y adelante. Desempeña el
papel de una serie aritmética, que constituye un artificio matemático para facilitar
el cálculo del incremento de cada periodo sin tomar en cuenta el año base.

n = Número de años en ser todo el año base. La división entre dos es porque el
método coopera con dos variables que son: las ventas y el tiempo.

Y = Venta pasadas. Al resultado de esta fórmula se le adicionara el volumen de


ventas del año base, para obtener como resultado la proyección de ventas
deseada.
METODO DE TENDENCIA
Ejemplo N° 1

La sociedad EL UNIVERSO, S.A., Necesita pronosticar sus ventas para el año


2008. Conociendo que sus ventas en los cinco años anteriores han sido las
siguientes:

Año Ventas (miles de unidades)

2003 400

2004 450

2005 550

2006 650

2007 800

Aplicar el método de tendencias para determinar las ventas del año 2008 considerando como base
el año 2005

AÑOS Y Z YZ Z2
2003 400 -2 -800 4
2004 450 -1 -450 1
2005 550 0 0 0
2006 650 1 650 1
2007 800 2 1600 4
2008 ?  750    1000  10
Sustituyendo los valores de la fórmula, se tiene:

∆= ∑YZ/∑Z2 * n/2

∆= ∑1,000/∑10 * 4/2

∆=100x2 = 200 unidades.

Año Base de unidades =550

(+) Incremento de unidades =200

(=) Ventas para el año 2008 =750 unidades.miles

Ejemplo N°2:
La sociedad EL CUERAZO, S.A, necesita pronosticar sus ventas para el año
2008, conociendo que sus ventas en los 5 años anteriores han sido las siguientes

Año Ventas (miles de unidades)

2003 100

2004 150

2005 250

2006 300

2007 375

Aplicar el método de tendencias para determinar las ventas del año 2008 y se
considera como año base el año 2005.

AÑOS Y Z YZ Z2
2003 100 -2 -200 4
2004 150 -1 -150 1
2005 250 0 0 0
2006 300 1 300 1
2007 375 2 750 4
2008 ?  390 700 10
Sustituyendo los valores en la formula, se tiene:

∆= ∑700/∑10 * 4/ 2

∆= = 70* 2= 140 unidades.

Año Base número de unidades =250

(+) Incremento de unidades =140

(=) Ventas para el año 2008 =390,000 unidades

METODO INCREMENTAL
Método Incremental. Es similar al anterior, este método está basado en los
volúmenes de ventas de periodos anteriores y en el desarrollo de la formula
estadística. Consiste en la proyección de ventas de un periodo venidero, con base
a la medida incremental reflejada en los periodos de ventas anteriores.

FORMULA ∆=X % (Venta del periodo anterior al proyectado)

Dónde: ∆ = Incremento esperado con respecto al año anterior al proyectado.

X% = Medida aritmética de los porcentajes de incremento que se suceden entre


los volúmenes de ventas de los periodos anteriores.

Al resultado del desarrollo de la formula se le sumara el volumen de ventas del


año anterior al proyectado y como resultado se obtendrá la proyección deseada.

Ejemplo N° 1

La empresa INDUSTRIAL, S.A., necesita pronosticar sus ventas para el año de


2008. Conociendo que sus ventas en los 5 años anteriores han sido las siguientes:

Años Ventas (miles de unidades)

2003 100

2004 125

2005 150

2006 225

2007 315

Aplicando el método incremental, determine las ventas para el año 2008.

VENTAS MILES INCREMENT AÑO


AÑOS UNIDADES O ANTERIOR PORCENTAJE
2003 100      %
2004 125 25 25/100 25
2005 150 25 25/125 20
2006 225 75 75/150 50
2007 315 90 90/225 40
TOTAL       135
2008 422

X = 135% entre 4 = 33.75%


∆ = X% (Ventas del periodo anterior al proyectado)

∆ = 33.75% X 315 unidades. (.3375 * 315)=107 unidades

∆=107 unidades

Ventas para el 2008 = 107 + 315

Ventas para el 2008 = 422 unidades

Ejemplo N° 2

La empresa MANUFACTURA , S.A., necesita pronosticar sus ventas para el año


de 2008. Conociendo que sus ventas en los 5 años anteriores han sido las
siguientes:

Años Ventas (miles de U)

2003 9000

2004 12000

2005 12400

2006 12500

2007 12800

Aplicando el método incremental, determine las ventas para el año 2008.

VENTAS MILES INCREMENT AÑO


AÑOS UNIDADES O ANTERIOR PORCENTAJE
2003 9000      
2004 12000 3000 3000/9000 33
2005 12400 400 400/12000 3.3
2006 12500 100 100/12400 .80
2007 12800 300 300/12500 2.4
TOTAL  14064     39.5
2008 14064

X = 39.5% entre 4 = 9.875%


∆ = X% (Ventas del periodo anterior al proyectado)

∆ = 9.875% X 12800 unidades = .09875*12800

∆=1264 unidades

Ventas para el 2008 = 1264 + 12800

Ventas para el 2008 = 14064 unidades

CASO PRÁCTICO # 1 TENDENCIA:


La empresa “ El Remate, S.A.”, Necesita pronosticar sus ventas para el año 2020.
Conociendo que sus ventas en los siete años anteriores han sido las siguientes:

Año Ventas (miles de unidades)

2013 600

2014 680

2015 745

2016 790

2017 830

2018 870

2019 900

Aplicar el método de tendencias para determinar las ventas del año 2020
considerando como base el año 2016

AÑOS Y Z YZ Z2
2013 600  -3  -1800  9
2014 680  -2  -1360  4
2015 745  -1  -745  1
2016 790  0  0  0
2017 830  1  830  1
2018 870  2  1740  4
2019 900  3  2700  9
2020 936.25 1365 28

Sustituyendo los valores en la formula, se tiene:

∆= ∑YZ/∑Z2 * n/2 = 6/2=3

∆= 1365/28= 48.75 * 3 = 146.25 unidades.

Año Base número de unidades = 790

(+) Incremento de unidades = 146.25 unidades

(=) Ventas para el año 2020 = 790 + 146.25 unidades = 936.25

Caso práctico # 1 Método Incremental


La empresa La Fabulosa, S.A., necesita pronosticar sus ventas para el año de
2020. Conociendo que sus ventas en los 7 años anteriores han sido las siguientes:

Año Ventas (miles de unidades)

2013 1200

2014 1280

2015 1335

2016 1390

2017 1450

2018 1515

2019 1595

Aplicando el método incremental, determine las ventas para el año 2020

AÑO
AÑOS VENTAS INCREMENTO ANTERIOR PORCENTAJE
2013 1200 0
2014 1280 80 80/1200 6.66
2015 1335 55 55/1280 4.29
2016 1385 50 50/1335 3.74
2017 1450 65 65/1385 4.69
2018 1520 70 70/1450 4.82
2019 1595 75 75/1520 4.93
2020 1672 29.13%

X = 29.13% entre 6 = 4.85%

∆ = X% (Ventas del periodo anterior al proyectado)

∆ = 4.85% X 1595 unidades. (. 0485* 1595)= unidades

∆= 77.35unidades

Ventas para el 2020 = 77.35+ 1595

Ventas para el 2020 = 1672 unidades