Comercialización de Vinos y Piscos

“VINDEN S.A.C”
El sabor de la vida en una copa
CAPITULO I

1. Definición de la idea del negocio.

1.1.- Reseña Histórica del Negocio
Al hacer un recorrido casi por toda la ciudad de Ayacucho me di cuenta
claramente de satisfacer una minuciosa necesidad de la población que no es
totalmente satisfecha por los ofertantes, eso me inspiró a crear este plan de
negocios que consiste en la comercialización de vinos y pisco al por mayor y
menor, siendo también para hacer servicios de delibere en la comercialización
de los vinos y pisco, teniendo un proveedor de vinos y piscos de la BODEGA
SANTA ROSA-LUNAHUANÁ La bodega ha recibido varios premios pero el
premio más importante para ellos y que costó al equipo de la bodega mucho
esfuerzo y paciencia fue ganar la Gran medalla de Oro (mayor puntaje entre los
piscos ganadores de medalla de oro) con nuestro Pisco Quebranta Destilado
de Uva en el concurso nacional 2006. El año 2011 en el Concurso Nacional del
Pisco nuevamente ganamos la Medalla de Oro para nuestro Pisco Quebranta
Destilado de Uva. Con estos premios ganados se consolidan como una de las
mejores bodegas elaboradoras de Pisco y Vino del Perú. Situado en el valle
alto del rio Cañete-Lunahuaná.

“VINDEN” 1
Nota de cata Rosé: Vino de capa alta. Color rojo rubí, intenso con destellos
teja adquiridos en su crianza. En fase olfativa es muy mineral, con recuerdos a
grafito, humus, piedras negras y tierra recién labrada, estos aromas minerales
finamente se enlazan con notas de especiados, balsámicos y florales como la
violeta. En boca es un vino muy equilibrado, uniendo potencia y elegancia con
una firme carga tánica en el centro de la boca, sin reconcentraciones ni
agresividades. El post-gusto es amplio y armonioso volviendo de nuevo las
notas ahumadas y tostadas adquiridas por su paso en barrica. Este vino fue
criado en la sala de barricas de la bodega Santa Rosa durante 12 meses en
barricas nuevas de roble.

1.2.- Nombre De La Empresa.

La razón social tendrá como nombre comercial "Comercialización de

Vinos y Pisco VINDEN" y llevará como eslogan “El sabor de la vida en una
copa” cuyo producto ofrecido será una variedad de Vinos y Piscos. Opté por
varios eslóganes las cuales fueron:

-El vino por el color, y el pan por el olor, y todo por el sabor.

-Con pan y con vino se anda el camino

-El sabor de la vida en una copa.

1.3.- Visión

Ser una empresa líder y competitiva en la comercialización de vinos

selectos, ofreciendo una adecuada relación calidad-precio, logrando el
reconocimiento por parte del cliente.

1.4.- Misión

Comercializar los mejores Vinos nacionales e internacionales, ofreciendo

una calidad y servicios reconocidos, generando así un mayor consumo y
cultura vinícola en la sociedad ayacuchana - peruana.

1.5.- Objetivos Del Proyecto

“VINDEN” 2
 El objetivo es alcanzar el éxito comercial en un mercado cada vez más
global. Pasando por procesos necesarios para desarrollar estrategias de
comercialización, comunicación y marketing en general, adecuados para
introducir con éxito en los actuales mercados los productos vinícolas y
pisqueras. Con una visión realista del entorno comercial y el mercado se dotará
de las capacidades necesarias para crear y promover, estratégicamente, las
funciones integradas asociadas al proceso de comercialización de vinos y
piscos.

II.- Identificación

2.1.- Diagnóstico de la Situación Actual.- La iniciativa del proyecto nos

motiva ya que se encontró un proveedor sofisticado de la misma planta de
producción LUNAHUANÁ, además se encontró que en la localidad de
Ayacucho – Huamanga - Ayacucho, la gente no está acostumbrada al consumo
de vino en sus diferentes tipos y variedades.

2.1.1.- Antecedentes de la situación que motiva el proyecto.- El proyecto se

realizará ya que no se desaprovechará la oportunidad de haber encontrado un
proveedor de vino de gran capacidad a nivel competitivo en el mercado de
Vinos a altura de los grandes.

2.1.2.- Zona y Población Afectada.-

A) Característica de la zona afectada y la estimación de su población.-

Nos enfocaremos en la zona de Ayacucho, provincia de Huamanga, Distrito de
Ayacucho; que se estima con una población de 111 845 personas entre
varones y mujeres según dato de la INEI-2014.

B) Características de los grupos sociales afectados.- La Población

Económicamente Activa (PEA) se estimula de 37 930 personas en el distrito de

“VINDEN” 3
Ayacucho según INEI-2014 es a esas personas a la cual se pretende llegar con
el proyecto.

2.2.- Definición del Problema y sus Causas. La situación negativa que se

intenta resolver es la FALTA DE CULTURA DE BEBER VINO EN LA REGION
DE AYACUCHO, PROVINCIA DE HUAMANGA, DISTRITO DE AYACUCHO.

2.2.1.- Problema Central.- FALTA DE CULTURA DE BEBER VINO EN LA

REGION DE AYACUCHO, PROVINCIA DE HUAMANGA, DISTRITO DE
AYACUCHO.

2.2.2.- Identificación de las causas del Problema Central.

 Poca demanda del producto

 Falta de inversión
 Costumbre del consumo de vino baja
 Precios elevados
 Existen pocas variedades de vino
 Calidad
 Existen vinos a precios elevados
 Falta de promoción
 Ingresos de personas escasas
 Desconocimiento de las bondades y beneficios del vino
 Existencia de pocas empresas Productoras
 Bajo consumo de vino
 La comercialización de vino no es amplia

2.2.3.- Selección y Justificación de las causas relevantes

 Costumbre
 Bajo consumo de vino
 Falta de promoción

“VINDEN” 4
  Existen vinos a precios elevados

2.2.4.- Agrupación y Jerarquización de las causas

 Bajo consumo de Vino

 Falta de promoción
 Costumbre
 Existen vinos a precios elevados

2.2.5.- Construcción del árbol de causas

Bajo Consumo
de Vino

Falta de Precios
Costumbre
Promoción Elevados

2.2.6 Identificar los efectos del problema central.-

 Poco ingreso de la comercializadora

 Los clientes pueden comprar bienes sustitutos
 Incentivar a la población.

2.2.7.- Agrupar y jerarquizar los efectos.-

 Los clientes pueden comprar bienes sustitutos

 Poco ingreso de la comercializadora

“VINDEN” 5
  Incentivar a la población.

2.2.8.- Construcción del árbol de problemas.

Desmotivo para
personas que quieran
invertir en vino

Ingreso de la
Bienes Sustitutos Comercializadora
insuficiente

Bajo Consumo de Vino

Falta de Promoción Costumbre Precios Elevados

“VINDEN” 6
2.3.- Objetivo del Proyecto

Insentivar a las
Empresas de la region a
que inviertan en Vino

Incrementar el Ingreso
Recuperar esa Clientela de la Comercializadora
que Sustituye el Utilizando Medios
Producto Financieros

Elevar el Consumo de
Vino

Incrementar las
Fomentar el Consumo Hacer Conocer los
Variedades de Vino
de Vino Beneficios del Vino
Calidad-Precio

Mediante Promociones,
Concursos, etc.
Traer a la Region
Mediante Campañas,
Diversos Tipos de Vino
Beneficios Sociales
a precios accesibles

2.4.- Construcción de la Matriz del Marco Lógico.

INDICADORES MEDIOS DE SUPUESTOS

DE VERIFICACIÓN
VERIFICACIÓN
DEL OBJETIVO
FIN: Incremento Incrementarlo en Mediante los Mejore el ingreso
de los ingresos un 25% en 6 reportes de venta de los
mese consumidores
PROPOSITO: Realizando Encuestas Que la demanda
Elevar el promociones Reportes de mercado se
consumo de vino mantenga
MEDIOS: Se incrementaran Realizando Generará mayor
“VINDEN” 7
 *Fomentar el las ventas nuevas consumo
consumo de vino encuestas,
*Hacer conocer Reportes
los beneficios del
vino
*Incrementar las
variedades de
vino

ACCIONES: PRESUPUESTO Accesibilidad de

*Promociones dinero
*Consumos insuficiente, para
*Campañas ello acudiremos a
*Diversificación entidades
de vinos financieras

CUESTIONARIO:

“VINDEN”
El sabor de la vida en una copa
1.- Sexo
Femenino
Masculino

“VINDEN” 8
 SEXO
Masculino FEMENINO

36%

64%

De la cantidad total de personas encuestadas entre varones y mujeres, el 36%

es del sexo femenino y el 64% es el sexo masculino.
2.- Edad
18-39 años
Mayor de 40

EDAD
40 a mas
16%

18 - 39
84%

18 - 39 40 a mas

Está claro que en la encuesta se encuestó a más jóvenes de entre los 18 a 39

años de edad que conforma el 84%, mientras que a mayores de 40 años viene
a ser el 16%.
3.- Con qué Frecuencia consumo de Vino
a) Diariamente
b) Varios días a la semana
c) Fin de semana
d) Esporádicamente
e) Nunca

“VINDEN” 9
 con que frecuencia consume vino
Diariamente
8%
Esporadicam
ente Varios dias a
36% las semana
24%

Fin de semana
32%

El 8% de la población encuestada consume beber vino diariamente por lo

menos una copa, seguido del 24% que consume vino varios días a la semana,
luego está el 32% de las personas que consumen vino los fines de semana y
esporádicamente consumen vino un 36% mientras que aquellos que no
consumen vino tenemos un 0%.
4.- ¿Qué tipo de vino consume con más frecuencia?
a) Blanco
b) Tinto
c) Seco
d) Semi seco

Que tipo de Vino consumes con mas frecuencia?

Blanco
Semi Seco 16%
34%

Tinto
30%
Seco
20%

El 16% de las personas encuestadas prefieren el vino blanco, seguido del 30%
que prefieren tinto, mientras que el 20 % lo prefiere seco y finalmente el 34%
semi seco.

“VINDEN” 10
5.- En textura (es la sensación que se percibe en el paso del vino por
boca) ¿qué es lo que más valora o busca en el vino?

a) Vino muy potente, en boca de mucho cuerpo

b) Vino fácil de beber gusto suave

Textura

Vino muy
Vino facil potente
de beber 36%
64%

El 36% de las personas encuestadas prefieren el vino muy potente, en boca de

mucho cuerpo, mientras que el 64% de las personas prefieren el vino fácil de
beber y de gusto suave.

6.- Donde compra con frecuencia el vino

a) Bodega

b) Marquet

c) Tienda especializada

d) Tienda Tradicional

e) Recomendaciones

“VINDEN” 11
 Donde compra con frecuencia el vino?
Tien Reco
da men
tradi daci Bode
ciona ones ga
l 12% 14%
8%
Mar
quet
31%
Tien
da
espe
cializ
ada
35%

El 14% de las personas encuestadas prefieren comprar vinos en bodegas,

seguido del 31% que prefieren comprar en Marquet, luego el 35% prefiere en
tiendas especializadas, así mismo el 8% prefiere en tiendas tradicionales y
finalmente el 12% las prefiere de recomendaciones.

7.- Valoración de las cualidades organolépticas del vino, ¿Cuál es la que

más valora?

a) Sabor

b) Aroma

c) Color

Valoración de las cualidades organolépticas del vino

8%

38% 54%

Sabor Aroma Color

El 54% de la población hace su elección mediante el sabor del vino, seguido

del 38% que se basan por su aroma y finalmente el 8% se fijan en el color del
vino.

“VINDEN” 12
10.- Rango de precios que pagaría por una botella de vino en un
supermercado o Marquet, para consumo frecuente.

a) Menos de 10

b) 10 – 12

c) 12 – 14

d) 14 – 16

e) Más de 16

Rango de precios que se pagaria por una botella de vino

Mas de 16 Menos de 10
16% 10% 10 - 12.
16%

14 - 16.
28%

12 - 14.
30%

El 10% de personas prefieren consumir vino que su precio esté por debajo de
los S/. 10 nuevos soles, seguido de aquellas que prefieren de S/.12 a S/.14 que
representa el 30%, mientras que el 28% prefieren de S/.14 a S/.16 y el 16% de
las personas puede pagar más de S/.16 soles por un buen vino.

10.- ¿Le gustaría comprar vinos recomendados? Personas que venden

vinos de calidad sin contar con lugar de venta.

a) Sí

b) No

Si es no, ¿por qué? ………………………………….

“VINDEN” 13
 Le gustaría comprar vinos recomendados
Si No

14%

86%

El 86% de las personas encuestadas si le gustaría comprar vinos de

recomendados ya que tendrían precios más accesibles y en distintos tipos, es
justo lo que queríamos buscar, mientras que el 14% de la población no la
prefiere por cierta desconfianza a ser estafados.

3.- Análisis de Mercado

3.1.- Análisis del Entorno Empresarial.-

A) Microambiente

El entorno es más específico, que consiste en el que como se va a mover

nuestra empresa. En este caso nuestra empresa estaría ubicada por la Urb.
Mariscal Cáceres y la empresa será constituida como una sociedad Anónima
cerrada, según el capítulo I de Ley General de Sociedades Mercantiles.

El capital estará dividido en acciones y estará conformado por las aportaciones

de los socios, quienes no responderán personalmente por las deudas de la
sociedad.

En lo que refiere a la definición del objeto social, los fundadores podrán

definirlo libremente, siempre y cuando no sea contrario a la ley. Estará sentado
en los estatutos y la Junta General de accionistas podrá hacerle las
modificaciones en cualquier momento.

Contamos con una buena infraestructura, el tamaño es adecuado y

proporcional para la comercialización.

“VINDEN” 14
B) Macro Ambiente

La empresa que pretendemos llevar acabo se dedicará dentro de un entorno

político, social y económico determinado.

Entorno legal: Ver los permisos, impuestos, legislación, contratos con

trabajadores, etc.

Entorno político: El clima sociopolítico es estable y es una sociedad

democrática.

Entorno económico: Ayacucho es una de las ciudades del centro y sur de Perú
que ha experimentado en los últimos años, un desarrollo económico
considerable.

Adicionalmente, la ciudad de Huamanga constituye el centro de las actividades,

económicas, administrativas, recreativas y deportivas de la región.

Por otro lado, para el año 2014 la población económicamente activa ocupada
representa el 65 % de la población de entre 14 - 40 años (lNEl2008)

Entorno demográfico: Hasta el 2012 la población total del distrito de Ayacucho

38 369
(lNEl 2009)

Entorno social: Es una región conservadora de sus tradiciones y costumbres

sin dejar a lado los problemas sociopolíticos como huelgas y otros.

Entorno cultural: La población Ayacuchana aún mantiene vivo los rasgos

culturales costumbristas típicos de la región.

3.1.- Análisis de la Demanda.

Nuestro mercado potencial es el Distrito de Ayacucho que cuenta con una población
económicamente activa de 38 369 personas de 111 845 que representa el 35%,
nuestros clientes potenciales serán familias que vienen a ser 22 369 que representa el
20%.del total de la población según INEI 2014.

3.2.- Análisis del mercado potencial.

El presente trabajo ha sido elaborado como  un estudio de proyecto para la instalación

de una pequeña empresa dedicada a la comercialización de vinos y piscos.

“VINDEN” 15
Los resultados obtenidos nos servirán para tener un conocimiento cabal de los  
diferentes ámbitos en los cuales este inmerso una empresa de este tipo, desde la idea
del proyecto, la legalización del negocio, los tributos, los recursos humanos, la
logística, la situación del mercado, el posicionamiento del producto y otros.
Para el estudio se tomó en cuenta la característica del producto y a la   población
objetivo a quienes va dirigido, estos por ser de un segmento económico alto tiene
ciertas características en cuanto a su ritmo de vida

Para llegar a resultados se hizo  una   encuesta, a partir de estos estudios   se infirió
resultados, y se llegó a las conclusiones respectivas

VINDEN. SAC es una pequeña empresa dedicada a la comercialización de vinos y

piscos que logrará su posicionamiento en el mercado llegando a todos los hogares
colocando en sus mesas vinos y piscos en sus diferentes variedades.

3.1.2 segmentación de mercado. Según INEI 2014

Mercado potencial
Huamanga (Ayacucho) 22 369 familias
Mercado potencial disponible:
queremos (el 80% del total) 22 369 x 0.8 = 17 895
Mercado potencial disponible calificado:
Podemos llegar (al 80% del MD) 17 895 x 0.8 = 14 316
Mercado meta objetivo
Realmente llegaremos (al 90% del MPC) 22 369 x 0.9 = 20 132

3.2.- Análisis de la oferta.-

AÑO # DE PERSONAS 50 Litros/mes OFERTA 30 Lts

2014 22,369 1,118,450 Litros 810,000 Litros/mes

Balance entre Oferta y Demanda

“VINDEN” 16
 Años de estudio Cantidad Cantidad Demanda
Unidad de medida Demandada Ofertada insatisfecha
2014 litros 1,118,450 810,000 308,450
2015 litros 1,118,450 810,000 308,450
2016 litros 1,118,450 810,000 308,450
2017 litros 1,118,450 810,000 308,450
2018 litros 1,118,450 810,000 308,450

3.3.- Análisis de precios o Estrategia de Comercialización

Precio A Pecio B Precio C Precio D PROMEDIO

17.00 14.00 15.00 16.00 15.50

COMPORTAMIENTO DEL PRECIO EN EL TIEMPO

18.5

18

17.5

17

16.5

16

15.5

15

14.5

14

13.5
2009.5 2010 2010.5 2011 2011.5 2012 2012.5 2013 2013.5 2014 2014.5

Fases del Proceso Económico

A) Obtención.- Obtendremos el producto de un proveedor desde las

instalaciones de Lunahuana, a precios accesibles para poder
comercializarlo obteniendo beneficios.
B) Circulación.- Movimiento de la Mercadería.
C) Distribución.- Para lograr que el producto llegue a los centros de
ventas, se utilizará intermediarios como los restaurantes, recreos,

“VINDEN” 17
 bodegas, Mini Marquet, que permitirá que el producto esté expuesto
en distintos puntos de venta.
D) Consumo.- Nuestro producto al ser premiado en muchas ocasiones
llegará a satisfacer el exquisito paladar de los consumidores finales.
E) Inversión.- Neto de inversión de las cajas de vino que se repartirán
diariamente.

4.- FORMULACIÓN CICLO Y HORIZONTE DEL PROYECTO.

En el presente proyecto de COMERCIALIZACION DE VINOS Y PICO

en el distrito de AYACUCHO, el horizonte de evaluación del proyecto está
determinado por la sumatoria de las duraciones de la fase de inversión y post
inversión. El horizonte de ejecución es de 01 año con la finalidad de garantizar
la sostenibilidad del proyecto y la evaluación de 05 años, dentro del periodo
se prevé alcanzar el propósito del proyecto.

Fuentes de Inversión

Descripción Cantidad C.U C. Total Aporte Aporte

Propio Financiado
Una
01 8000.00 8000.00 4 080.00 3 920.00
motocicleta
Una carretilla 01 200.00 200.00 200.00 0.00
Copas 40 5.00 200.00 200.00 0.00
Saca corchos 04 5.00 20.00 20.00 0.00
Necesitamos el apoyo financiero, acudiendo a una entidad financiera llamada
Santa María Magdalena el cual nos cobrará una tasa efectiva anual TEA del
30% siendo este interés la suma de S/.1 176.00, el cual se resume en el
siguiente cuadro:

Capital Tasa de interés Interés TOTAL

financiado
3 920.00 30% anual 1 176.00 anual 5 096.00

Inversión

Una motocicleta S/.8 000.00

Una carretilla S/.200.00
Copas S/.200.00
Saca corchos S/.20.00

“VINDEN” 18
TOTAL INVERSIÓN S/.8 420.00

Compra de las Cajas de vinos.

Cantidad de Precio unitario x

Unidad TOTAL
compra caja/botella
03 cajas por día 36 botellas S/.96.00 S/.288.00
01 Botella Botella S/.8.00 S/.8.00

Presupuesto de Compra Anual:

Total Diario Por Días Total Mes Por Anual Total Anual
S/288.00 30 Días S/.8 640.00 12 meses S/.103
680.00

Presupuesto de Venta Diaria:

Precio unitario x
Cantidad Unidad TOTAL
caja/botella
03 cajas por día 36 botellas S/.144.00 S/.432.00
01 Botella Botella S/.12.00 S/.12.00

Presupuesto de Venta Anual:

Total Diario Por Días Total Mes Por Anual Total Anual
S/.432.00 30 Días S/.12 960.00 12 meses S/.155
520.00

Cuadro de Depreciaciones

Tasa de
Depreciación Valor
Rubro Valor Vida Útil depreciació
anual residual
n
Motocicleta 8 000.00 10 años 10% 800.00 4000.00
Carretilla 200.00 5 años 20% 40.00 0.00
Copas 200.00 5 años 20% 40.00 0.00
Saca corcho 20.00 5 años 20% 4.00 0.00
“VINDEN” 19
 ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

RUBRO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ventas 155,520.00 155,520.00 155,520.00 155,520.00 155,520.00
Costo de compra -103,680.00 -103,680.00 -103,680.00 -103,680.00 -103,680.00
Depreciación -884.00 -884.00 -884.00 -884.00 -884.00
Utilidad Bruta 50,956.00 50,956.00 50,956.00 50,956.00 50,956.00
Gasto de A/V -7,200.00 -7,200.00 -7,200.00 -7,200.00 -7,200.00
Utilidad Neta 43,756.00 43,756.00 43,756.00 43,756.00 43,756.00

FLUJO DE CAJA

Rubro AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ingreso
(1)Ventas 0.00 155,520.00 155,520.00 155,520.00 155,520.00 155,520.00
(2)Recu. Activo 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4,000.00
TOTAL INGRESO 0.00 155,520.00 155,520.00 155,520.00 155,520.00 159,520.00
Inverción fija 8,420.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Costo de produc. 0.00 103,680.00 103,680.00 103,680.00 103,680.00 103,680.00
Gasto Adm/Vnta 0.00 7,200.00 7,200.00 7,200.00 7,200.00 7,200.00
TOTAL EGRESOS 8,420.00 110,880.00 110,880.00 110,880.00 110,880.00 110,880.00
INGRESO NETO -8,420.00 44,640.00 44,640.00 44,640.00 44,640.00 48,640.00

5.- Evaluación del Proyecto de Inversión.

Proyección de
Años Ingresos totales Costo Totales
Beneficio Neto
0 0.00 8,420.00 -8,420.00
1 155,520.00 103,680.00 51,840.00
2 155,520.00 103,680.00 51,840.00
3 155,520.00 103,680.00 51,840.00
4 155,520.00 103,680.00 51,840.00
5 159,520.00 103,680.00 55,840.00

“VINDEN” 20
 Actualización del Ingreso y Costos del Proyecto VINDEN SAC.

CONCLUSIÓN.- EL PROYECTO SI VA.

“VINDEN” 21