Universidad Galileo

FACTI “Maestría en Administración de Negocios”

Desarrollo de Nuevos Negocios

Domingo, 9 de agosto de 2020

Modalidad virtual

Nombres:

Jose Luis Velasquez Jiménez 10217012

Melvin Ricardo Ávila Hernández 19004229
Vinicio Alejandro Córdoba Cano 13000209
Shakira Priscilla Martínez Reyes 15000339
Nancy Noreliz Argueta Valle 12141014
Manuel Alejandro Padrino Martínez 16011108
Brian Gerardo Molina de Paz 1340005

Introducción

La apuesta por el modelo Freemium es arriesgada. No todas las aplicaciones

tienen éxito con un plan Freemium. Lo más probable que ocurra es que más del
90% de los clientes utilicen el plan Free. En este caso, las empresas analizadas
en el post o bien han eliminado el plan Free, consiguiendo un efecto multiplicador
en las ventas, o bien han ofrecido un verdadero valor añadido a sus clientes
Premium, como en el caso de Pandora. En cualquier caso, la decisión está
tomada y el tiempo dirá si fue acertada o equivocada.

El modelo de negocio Freemium consiste en ofrecer gratis una versión básica de

un producto o servicio mientras se ofrece al mismo tiempo una versión de pago
con características avanzadas. Tradicionalmente se ofrecía una pequeña muestra
de un producto de manera gratuita con el fin de promocionarlo. Con el modelo
Freemium el objetivo es monetizar una pequeña parte de los productos utilizando
el resto para promoción.

El modelo Freemium es un modelo muy extendido en Internet debido a los costes

de procesamiento, almacenamiento y ancho de banda cada vez más bajos.
Google, Flickr, LinkedIn, Skype, Idealista o Segunda mano son algunos ejemplos
de empresas que utilizan el modelo Freemium para atraer clientes a sus negocios.
El objetivo es derribar barreras y que el coste de adquisición de clientes sea el
más bajo posible.
Tabla de contenido

Introducción 2
Definición 4
Modelo de negocio 5
Clasificación del modelo 7
Etapas del modelo 8
Factores del modelo de negocios 12
Beneficios de usar freemium como modelo de negocio 14
Conclusión del grupo 15
Referencias 16
Definición
El termino freemium fue acuñado por Jarid Lukin y difundido por el capitalista de
riesgo Fred Wilson en su blog, se refiere a un modelo de negocio, basado
principalmente en internet, que combina servicios básicos gratuitos con servicios
Premium de pago.

El modelo de negocio se caracteriza por contar con una amplia base de usuarios
que disfrutan de una oferta gratuita sin condiciones. La mayoría de estos usuarios
nunca se convierte en clientes de pago y lo habitual es que tan sólo un porcentaje
inferior al 10% de todos los usuarios se suscriba a los servicios premium de pago.
Tal y como establecen Ostewalder y Pigneur en “Generación de modelos de
negocios” el modelo es viable porque el servicio gratuito que se presta a los
usuarios tiene un coste marginal muy bajo; además los parámetros que se tienen
en cuenta son: el coste medio del servicio gratuito ofrecido a un usuario y la cuota
que deben pagar los usuarios para disfrutar de los servicios Premium (de pago)
Modelo de negocio
Freemium es un modelo de negocio. La palabra procede de la fusión de las
palabras “Free” y “Premium”. Ese juego de palabras, muy inglés, al pasarlo al
español suena algo peor, algo así como “Gratis-Pago”. Dicho modelo fue dado a
conocer principalmente por su mayor difusor Fred Wilson. Los modelos de negocio
Freemium llevan años funcionando en la Red. Después de Wilson, uno de sus
más aclamados defensores fue Chris Anderson. Este modelo consiste en ofrecer
algún producto o contenido de manera gratuita mientras que para tener acceso a
otra parte de los contenidos hay que pagar: el servicio llamado Premium. En
ocasiones, este tipo de modelo incluye publicidad o marketing agregado a dichos
contenidos, esperando que este tipo de ingresos sustenten el negocio junto a los
consumidores Premium, a los que se tarda un tiempo en convencer. Sería el caso
de Spotify.

El Freemium como modelo de negocio se originó básicamente en los servicios de

software. Otra combinación frecuente es la de añadir publicidad en el modelo
Freemium y que el usuario Premium no se vea obligado a verla o escucharla. Son
los casos de Spotify o 24Symbols. En los juegos también se combina con los
micropagos, permitiendo una versión básica de pago para después tener que
pagar si se quiere pasar a diferentes fases o escenarios, por ejemplo (sería
también el modelo “Pay in App”). Ha sido utilizado por muchos tipos diferentes de
empresas, desde Adobe y su visor de PDF, Acrobat, hasta el servicio de telefonía
por Internet, Skype. En el caso de Adobe, para poder leer los archivos en PDF, se
puede utilizar la versión gratuita de Acrobat, pero si el usuario lo quiere modificar o
editar, entonces necesitaría una actualización de pago. En el caso de Skype, el
servicio es gratuito para chatear con otros usuarios, pero si se quiere llamar a un
número de teléfono hay que pagar una suma determinada de dinero en forma de
saldo. LinkedIn (la red social profesional), Dropbox (servicio de hosting en la
nube), iCloud (la nube de Apple), Flickr (la red social para compartir imágenes) y
Pandora serían otros casos muy conocidos que funcionan bajo un modelo
Freemium/Premium.

En la industria del videojuego es muy habitual ver este tipo de modelo en todos
sus formatos, bien sean consolas, juegos online o aplicaciones móviles. Además
del ya mencionado World of Warcraft y su sistema de suscripción, están Angry
Birds o Star Wars: se basan también en el Freemium/Premium para móviles. Para
las consolas como PlayStation y el sistema Xbox Live, se ha desarrollado en un
modelo Freemium basado en una membresía de “plata” con la que se dispone de
forma gratuita de los juegos, y una versión “oro” de pago con más funciones,
ofertas, adelantos y ahorros. Cuando se ofertan contenidos de forma gratuita, el
objetivo para conseguir que Freemium/ Premium sea rentable es tener muchos
usuarios activos mensuales y –como hemos señalado anteriormente– convertir al
mayor número posible de ellos en clientes de pago (Premium) y, además, si se
tienen varias modalidades de pago, intentar que cada cliente pague la cuota más
alta posible. Es en el terreno de los videojuegos bajo su formato app en el que
este modelo parece tener un mayor éxito, posiblemente debido al bajo costo de los
micropagos.

Clasificación del modelo

● Limitado por funcionalidad: Una de las más habituales, el producto o

servicio gratuito tiene un número limitado de funcionalidades, si deseas
acceso a las más avanzadas debes pagar el precio preimum, como Skype o
Spotify.

● Limitado por tiempo: Durante un tiempo es gratis, pero una vez finalizado el
periodo de prueba hay que pagar (muy usado en la industria del software…
aunque en nuestra opinión esto no es realmente freemium).
 ● Limitado por capacidad: Únicamente se puede usar un número limitado de
veces, o la capacidad que se ofrece es limitada (por ejemplo, Google Drive
ahora ofrece 5 Gb gratis, pero si queremos más espacio debemos pagar)

● Limitado por uso: Se ofrece gratuitamente un número limitado (típicamente

1) de licencias, si se necesitan más se deben pagar. La clave es que la
restricción sea coherente, por ejemplo 1 licencia de uso por red.

● Limitado por tipo de cliente: Gratuito sólo para una clase de clientes, por
ejemplo, del sector de educación.

● Limitado por anuncios: Aunque no está en la definición oficial, es uno de los

más usados. El servicio gratuito se sustenta en un modelo de negocio
basado en publicidad, si no quieres ver anuncios hay que pagar.

Etapas del modelo

● VALOR: Es absolutamente clave que la proposición de valor que se ofrece
gratuitamente sea completamente genial, ya que ofrecer algo gratis no es
suficiente para atraer usuarios. Si la proposición free es genial, la
proposición premium debe ser extraordinaria y cubrir las necesidades de un
grupo de usuarios avanzados o con necesidades más evolucionadas que
los free.

Además, es importante tener claro que la proposición free es un suelo y no un

techo, es decir, bajo ningún concepto se puede disminuir o eliminar
funcionalidades a la versión free para incentivar el paso a la versión premium,
dado que los usuarios pueden revelarse y huir en masa de tu servicio (como
desgraciadamente le sucedió a Spotify al restringir su servicio free).

● VOLUMEN: Una de las primeras preguntas que hago a un cliente que viene
con un modelo freemium es cuánto quiere ganar al mes… Imaginemos que
son 23,552 $, y que su producto en la versión premium cuesta 2,4 $ al mes.
Eso implica que para ganar 23,552 $ tiene que dar servicio a 11,776 $
clientes premium al mes (20.000/2). Dado que una tasa de conversión en
freemium buena podría ser de un 1%, eso quiere decir que necesita atraer
a 990.000 usuarios free registrados… ¡lo que no es en absoluto trivial!

Creo que el cálculo anterior es el primero que debemos hacer al plantear un

modelo de negocio freemium, ya que ofrece una perspectiva muy realista de la
clave de cualquier modelo freemium: el VOLUMEN DE USUARIOS debe ser
enorme, ya que es necesario sustentar con unos pocos usuarios de pago los
servicios gratuitos para la mayor parte de usuarios.

● CONVERSIÓN: Derivado del punto anterior, la principal obsesión de la

empresa que opere en un modelo freemium debe ser entender y mejorar
continuamente el porcentaje de usuarios free que se convierten en
premium. Para ello se debe diseñar una estrategia cuidadosa para
incentivar el paso de un estado al otro, pero sin caer en mensajes
demasiado machacones, comprendiendo y respetando el ciclo de
maduración de cada cliente.

Además, resultará clave adoptar el funnel como principal indicador del rendimiento
de modelo de negocio, y hacer un foco continuo en mejorar la tasa de conversión
de usuarios free a premium… lo que implica mejorar las tasas de todos los pasos
anteriores en el funnel, haciendo que más usuarios se registren, que aumente el
número de usuario registrados que utilizan habitualmente el servicio…etc.

● CANIBALIZACIÓN: Uno de los principales aspectos que hay que estudiar

con exquisito cuidado es el balance entre funcionalidades free y premium,
 ya que las gratuitas deben ser suficientemente buenas para ser
absolutamente útiles para un grupo de clientes… pero sólo eso. La clave es
identificar el umbral exacto en el que los servicios free no canibalizan las
ventas de los premium, de forma que free sirve para atender a clientes que
en general de otra forma no serían clientes del servicio y además sirve a los
premium para probar las bondades del servicio.
● PRECIO: Si en general el precio es uno de los aspecto más espinosos de
cualquier modelo de negocio, en un modelo freemium cobra especial
importancia: de forma consistente el límite mínimo debe ser suficiente para
que el volumen de ingresos de los usuarios premium subvencione a los
usuarios free y pague la estructura de costes de la empresa. Obviamente al
principio no será posible alcanzar este equilibrio, pero debemos ponernos
como objetivo que en un plazo no muy largo este sea el suelo de los
ingresos, de forma que cualquier crecimiento por encima de esto sirva para
aumentar la rentabilidad.

En general siempre es difícil conseguir animar a un usuario a que page (aunque

sólo pague 0,01 $), por lo que no sólo es necesario encontrar un precio correcto
(no sólo en volumen, sino en forma… ya que un precio “bonito” convierte mejor
que uno feo más barato) sino con una forma de pago extremadamente fácil de
usar y fiable y un proceso de registro extremadamente corto (como dice Ricardo
Lop: “Más clicks, menos ventas”).

● MERCADO: Derivado del punto en el que hablábamos sobre el volumen, es

crítico utilizar los modelos freemium para dirigirse a mercados masivamente
grandes. No se trata de un modelo de negocio útil para dirigirse a pequeños
nichos o segmentos muy verticales, ya que debemos adquirir un volumen
enorme de clientes para que el modelo de negocio sea rentable… así que
“¿Cómo de grande es el mercado?” es otra de las preguntas clave en este
tipo de modelos.
 ● COSTE SERVICIO: Los modelos freemium son modelos donde el coste de
servir a cada usuario debe ser cercano a cero, es decir, donde un
incremento importante en usuarios no lleve parejo un incremento importante
en costes. La razón es que se debe maximizar la rentabilidad del modelo
(exigua de por sí hasta que no se alcanza el volumen crítico), por lo que los
aspectos de escalabilidad del modelo y sus derivadas (estrategias de
automatización, economías de escala y de eficiencia en los procesos…)
son críticos, y donde cualquier interacción humana encarece
exponencialmente el proceso y destruye el margen

Es importante además no perder de vista que, curiosamente, los usuarios free

tienen un coste de mantenimiento superior a los de pago, ya que dado que no
pagan no hacen demasiado caso a cosas como FAQ, instrucciones…etc.

● VIRALIDAD: Puesto que la clave de este tipo de modelos es el volumen, y

que debemos reducir al máximo posible el coste del servicio, es necesario
diseñar estrategias de captación con un costes de adquisición de usuario
extremadamente bajo.

Esto implica que cualquier dinámica viral que ayude a que un usuario atraiga a
más usuarios (“echar” más usuarios por la parte de arriba del funnel) es crucial.
Podemos incluso invertir en mejorar la proposición de valor del usuario free para
que traiga más usuarios, como hace Dropbox al regalar 500Mb más de espacio…
mientras el coste de este aumento sea menor que la ganancia de conseguir un
nuevo usuario.

● ESCALABILIDAD: Una consecuencia de lo anteriormente expuesto es que

los modelos freemium son el paradigma de la escalabilidad, donde el coste
de operar el modelo crece muy lentamente y de forma lineal mientras que
los ingresos (potencialmente) pueden crecer de forma exponencial. Esto
implica que si cabe debemos aplicar con más entusiasmo las claves al
 diseñar un modelo escalable (autoservicio, anticipación, dimensionamiento,
economías de escala y estrategias de ingresos).
● EXPLORACIÓN: Los modelos freemium suelen usarse para explorar
mercados nuevos, en los que el cliente no es consciente de la necesidad y
es necesario educarlo… dado que es mucho más fácil llegar a él con una
proposición de valor free. Dicho esto, la realidad es que si adoptamos esta
estrategia para explorar un mercado es crítico tener claro que únicamente
nos servirá para educar al cliente y dar a conocer la proposición de valor…
pero NUNCA para validar el modelo de negocio (la única forma de hacerlo
es con ventas).
Factores del modelo de negocios

● Cultura de lo gratis: ​Aunque visto desde fuera pueda resultar absurdo, lo

cierto es que nos hemos acostumbrado a que en Internet todo debe ser
gratis. Hay una tremenda barrera en conseguir que alguien pague por un
servicio online, lo que resulta curioso, ya que en la vida real no tenemos
ningún problema en acudir a nuestro gestor y pagarle por hacernos la
declaración de la renta… ¿y sin embargo en el momento que un servicio es
online consideramos que por defecto se nos debería dar gratuitamente?

● Coste de servicio y escalabilidad: En modelos de negocio muy

escalables (como suelen ser los freemium) el coste de prestar un servicio
“puro” basado en Internet tiende a cero… lo que parcialmente apoya el
argumento de la gratuidad. Pero la clave es que tiende a cero, pero NO es
cero. Alguien tiene que pagar la estructura de costes, por ligera que ésta
sea.

● Google, Facebook…etc: Los puntos de referencia, podríamos decir ídolos

sagrados de los emprendedores en Internet, trabajan con modelos de
negocio De hecho es habitual que alguien te diga: “Youtube al principio
perdía 1 millón de dólares al día… y mira ahora”. El problema base de esos
razonamientos es que, por cada Google y Facebook, han nacido millones
de startups que han muerto en la más absoluta pobreza… y en el caso de
Youtube la empresa matriz Google ya tenía un modelo de negocio rentable
capaz de “pagar la fiesta”.

● Inversores: Aunque coherente, la forma en la que muchos business angels

y fondos plantean sus inversiones resulta dañina para las startups – aunque
la mayoría de los proyectos invertidos se hundan, si uno de ellos se llega a
 vender por cientos de millones, se habrá considerado un éxito la estrategia
de inversión. Eso implica que buscan proyectos obsesionados en crecer y
conseguir usuarios, muchas veces incluso a costa de la propia
monetización del modelo.

En cualquier caso, vamos a necesitar a muchos miles de clientes gratis para que
un porcentaje muy pequeño paguen y sean los que soporten las estructuras de
costes de la empresa.

Beneficios de usar freemium como modelo de negocio

La razón principal es sencilla, el modelo Freemium permite a las empresas
poder generar ingresos y captar clientes ofreciendo a los usuarios una alternativa
gratuita de algún servicio de calidad el cual beneficiará y contribuirá a su
satisfacción; ésta última permitirá crear fidelidad entre el usuario y la empresa
generando confianza, y teniendo como consecuencia un modelo funcional en el
cual los usuarios opten por adquirir una licencia premium de una empresa en la
cual confían gracias a su servicio.
 Otra de las razones por las que usar este modelo puede resultar de gran
beneficio para las empresas, es su increíble potencial viralizador, este potencial
radica en que al usuario se le ofrece un producto el cual él usará y evaluará bajo
sus estándares, será él quien se encargará de decidir si seguir usando el
producto, recomendarlo y si desea adquirir una licencia Premium.

Este modelo de negocio reconoce el valor que tienen los usuarios de ser
libres en cuanto a sus decisiones, además ofertar un servicio gratuito tiene
funciones de marketing al atraer a usuarios en busca de alternativas generando
una posibilidad viral.

Además de que al implementar esta modalidad de negocio estarías

contribuyendo a crear un mundo mejor ya que al ofrecer herramientas gratuitas a
personas con la necesidad de usarlos y con el conocimiento de potencializar a las
mismas, estas generando un avance como sociedad en donde las personas y las
empresas se unen para crear nuevas cosas.

Conclusión del grupo

En conclusión, este modelo se basa en la existencia de un gran volumen de

usuarios que consumen tu producto y/o servicio de manera gratuita, y entre ellos
algunos clientes de pago por los mismos servicios con una versión más
avanzadas o especial que sustentan toda la estructura, es utilizado también junto
con el modelo de suscripción. La palabra freemium es una contracción en inglés
de las dos palabras que definen el modelo de negocio “free” y “Premium”. Al
modelo freemium lo llaman a veces el modelo de los “vagos”, ya que, si no se
puede vender los productos y/o servicios, se ponen gratis y se intenta conseguir
algunos clientes de pago. Nosotros no compartimos esta opinión, pero a veces no
queda otro remedio que dar tu producto y/o servicio de forma gratuita para que se
conozca en el medio y de esa forma ganar la confiabilidad de las personas para
que se realicen ventas futuras.

Como último punto cave recalcar que el modelo freemiun de negocio, al ser
manejado bajo una administración adecuada y realizar las negociaciones
correctas, puede ser un modelo que nos genere una buena cantidad de ingresos a
pesar de tener un número reducido de personas que se encuentre dispuestas a
pagar el servicio ya que es posible percibir ingresos de las empresas que busquen
publicitar sus productos o servicios en los espacios que se les presentan a las
cuentas free.
Referencias

Boudreau, K. &. (05 de 07 de 2017). ​(2017). Freemium, Network Effects and Digital
Competition: Evidence from the Introduction of Game Center on the Apple App
Store. SSRN Electronic Journal. 10.2139/ssrn.2984546.

Dosdoce. (2019). ​dosdoce.com​. Obtenido de dosdoce.com:

http://www.dosdoce.com/upload/ficheros/noticias/201409/modelos_de_negocio_pd
f.pdf
https://www.questionpro.com/blog/es/que-es-el-modelo-freemium-y-por-que-deberi
as-considerarlo/

Emprender, M. P. (s.f.). ​manual para emprender​. Obtenido de 2019:

http://manualparaemprender.andaluciaemprende.es/?p=1585

Holm, A. &. (07 de 05 de 2017). ​Succeeding with freemium: strategies for implementation.
Journal of Business Strategy. 38. 16-24. 10.1108/JBS-09-2016-0096.

Megias, J. (2012). ​Javiermegias.com.​ Obtenido de Javiermegias.com:

https://javiermegias.com/blog/2012/05/como-funcionan-los-modelos-de-negocio-fre
emium-las-10-claves-imprescindibles/