Nombre: Deisy Viviana Hernández Jaramillo.

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 1
Evidencia: Tipos de cliente
Para que una empresa sea competitiva y permanezca en un mercado es importante
que tenga como objetivo principal el conocer a los clientes y su tipología. Cuando
se conoce qué les gusta es posible mejorar el producto y satisfacer sus necesidades
y expectativas, lo que se convierte en un punto importante a la hora de generar valor
agregado a una empresa. Teniendo en cuenta lo anterior, lea las características de
los siguientes clientes:
1. Cliente con muchas dudas durante todo el proceso de la compra, necesita
abundante información en el punto de venta para evaluar diferentes alternativas y
se siente inseguro por pensar que puede cometer errores en la compra y luego
arrepentirse.
2. Cliente que habla poco, pero escucha atentamente, es poco expresivo, por lo que
no transmite ninguna pista acerca de sus intereses, sentimientos o motivaciones y
evita comentar u opinar sobre el producto.
3. Cliente que se caracteriza por mantener una actitud de superioridad, cree saberlo
todo y es muy exigente y retador.
Desarrolle esta evidencia realizando los siguientes pasos:

• Identifique de acuerdo con las características mencionadas en el punto anterior a

qué tipo de cliente pertenecen.

CASO 1: Cliente desconfiado o cliente dubitativo.

Caso 2: Cliente reservado
CASO 3: Cliente arrogante

• Redacte como mínimo tres (3) estrategias para atender cada uno de estos tipos
de clientes.

CASO 1:
Al cliente desconfiado no le faltan razones para ser suspicaz. Con independencia
de que estos tipos de clientes tienden a extremos, todos sabemos que en el mundo
empresarial hay muchas mentiras y trampas, y esto afecta especialmente al cliente
escéptico. No es capaz de equilibrar la balanza con el hecho, también cierto, de que
existen muy buenos y honrados profesionales de la venta y empresarios que
trabajan bien y con miras en el largo plazo.
1. Ser muy amable y paciente, ya que en ocasiones estos clientes pueden
sacarlo a uno de casillas.
2. Brindarle toda la información pertinente del producto, para que este se
convenza y lo compre
3. Ofrecerle las mejores alternativas

CASO 2:
Este tipo de clientes puede confundirse con el cliente desconfiado, pero sus
motivaciones para no abrir su pensamiento no están tan definidas como en el caso
de la falta de confianza. Es posible que un desconfiado llegue a manifestarlo, porque
no tiene por qué ser introvertido, sin embargo, los clientes reservados no quieren
decir sus razones. Son mucho más difíciles de identificar.
1. Ser amable y cordial. Atención: amabilidad no significa invadir la intimidad o
el espacio ajeno. Se trata de conseguir que el cliente esté a gusto.
2. Apoyarse en catálogos y muestras. Da tiempo a pensar y relaja la tensión de
los silencios.
3. Preguntar y Llevar la iniciativa. Los mejores vendedores son los que mejor
preguntan, y con los clientes reservados es un arte. Una buena técnica es
buscar la positividad con preguntas que lleven a respuestas afirmativas.

CASO 3:
Si pensamos en cómo tratar a un cliente arrogante tras analizar su forma de ser,
deberíamos considerar que hay pocos seres extremos en esta clasificación, pero
los hay, en mayor o menor medida, y los encontramos día a día. Puedes tratarlos
así:

1. Escuchar su pequeño listado de logros con paciencia y moderado interés.

2. No entrar en debate, en descalificar lo que diga o en competencia.
3. No mostrar inferioridad. Hablar de tú a tú, sin ponerte por encima, pero sin
miedos. Si este detecta que se siente inseguridad aumentará su presión. Si
hay de decir que no, se dice; sin problemas.

Por ultimo realice un autodiagnóstico e identifique de acuerdo sus características

más frecuentes, cuando usted realiza una compra a qué tipo de cliente pertenece.
En ocasiones suelo ser una cliente INDECISA; Me genera muchas dudas durante
el proceso de compra y necesito tener información suficiente sobre las alternativas
al producto o servicio que deseo adquirir.
En otras ocasiones soy receptiva y pacífica. doy la razón con frecuencia, Tiendo a
mostrar cierta indecisión a la hora de realizar la compra.