S A L E S N AV I G ATO R

Cómo eliminar los puntos ciegos

de tu pipeline de ventas
Te presentamos la funcionalidad Deals de LinkedIn
Sales Navigator
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Introducción Punto ciego n.º 1 Punto ciego n.º 2 Punto ciego n.º 3 Vista general Conclusión

Te presentamos la funcionalidad Deals de LinkedIn

Sales Navigator
Punto ciego
Área donde la visión de una persona se encuentra obstruida.

Todo vehículo tiene puntos ciegos, y lo que

no llegas a ver puede perjudicarte. En las
ventas sucede lo mismo.
Las estadísticas sobre los puntos ciegos que enfrentan los equipos de ventas son alarmantes:

El de las oportunidades El de los representantes de los compradores

También el
24% proyectadas no se
materializa
25% de ventas cambia de
puesto cada año 20% cambia de puesto
cada año

! Esto significa que las oportunidades de tu pipeline están en riesgo.

2 Cómo eliminar los puntos ciegos de tu pipeline de ventas

Introducción Punto ciego n.º 1 Punto ciego n.º 2 Punto ciego n.º 3 Vista general Conclusión

¿Cómo puedes identificar las

oportunidades y cuentas que corren
más peligro y necesitan más atención?
En LinkedIn Sales Solutions, nos planteamos
esa misma pregunta. Y esta es la respuesta que
encontramos… !
Tú (como todos los equipos de ventas) necesitas colaborar en el
pipeline de una manera eficaz para decidir dónde es conveniente
invertir tiempo y energía para relacionarte con las personas
correctas e impulsar los negocios. Si tienes la visibilidad adecuada
de las oportunidades y te relacionas con las personas correctas,
tendrás un pipeline sólido.

La funcionalidad Deals de LinkedIn Sales Navigator ayuda a gerentes

y a representantes de ventas a tener una mejor visibilidad del comité
de compra, a aumentar la productividad de las sesiones de revisión de
oportunidades y a obtener más información sobre el estado del pipeline.

Sigue leyendo para averiguar por qué Deals puede mejorar la

eficiencia y la eficacia de tu organización de ventas a la hora de
gestionar el estado del pipeline y reducir el riesgo de la venta.

No es ningún secreto. Todos los gerentes y representantes de ventas

te dirán que la gestión de un pipeline de ventas es ardua. Tener La funcionalidad Deals de
más negocios en proceso o registrar más llamadas no siempre es
sinónimo de un pipeline sólido. Cualquier representante exitoso sabe
LinkedIn Sales Navigator
que concretar negocios no es solo cuestión de números.
proporciona visibilidad

3 Cómo eliminar los puntos ciegos de tu pipeline de ventas

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Por el contrario, los representantes

de alto rendimiento se enfocan con
la precisión de un láser en establecer
y desarrollar relaciones que los
ayuden en esta tarea.
Si bien la mayoría de los representantes de ventas
son conscientes de esto, suelen tener problemas para
!
decidir en qué cuentas enfocarse y a qué relaciones
dedicarles tiempo.

Y cuando tienen muchas cuentas y relaciones para considerar, todo se

complica rápidamente. Pregúntale a cualquier gerente o representante
de ventas por alguna oportunidad que se haya perdido y te contarán
historias de terror:

• Un responsable de la toma de decisiones que se había

comprometido verbalmente con tu organización de repente se
fue de la empresa. El negocio se paralizó y dejó al representante
de ventas al borde de la desesperación, tratando de averiguar
quién lo reemplazaría.

• Los responsables de la toma de decisiones te aseguraron que tu

producto cumplía con todos sus requisitos, pero olvidaron mencionar
que el socio de TI —que podía bloquear el negocio sin que supieras
por qué— tenía algunas dudas sobre la seguridad y el cumplimiento.

Estas situaciones ocurren todo el tiempo y dejan a los profesionales

de ventas perplejos, preguntándose que fue lo que salió mal. ¿Cómo
Miremos
podrían haberlo prevenido? En el proceso de venta, hay tres puntos
ciegos que comprometen la visibilidad de los representantes y los
gerentes cuando gestionan el pipeline.
más de cerca...
4 Cómo eliminar los puntos ciegos de tu pipeline de ventas
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Punto ciego n. 1 o

L os análisis de oportunidades son ineficaces cuando

se pierde tiempo recopilando información.
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¿Sabías que el de las 24%

oportunidades proyectadas no se materializa?

No es infrecuente que, al finalizar el trimestre,

los representantes de ventas se desesperen por
concretar más negocios.
Muchas veces se preguntan qué sucedió con los negocios que habían
considerado «con probabilidad de concretarse» en los últimos meses.

Los representantes y gerentes de ventas de hoy destinan demasiado

tiempo de las sesiones de revisión a hablar de la mecánica de la
oportunidad. ¿Cuál es el volumen del negocio? ¿Cuándo se concretará?
¿En qué etapa se encuentra? ¿Cuáles son las probabilidades de éxito?
¿Enviaste la propuesta? ¿Le diste seguimiento?

Los representantes de ventas suelen realizar el seguimiento de estos

datos en hojas de cálculo o en notas, pero los gerentes no tienen
visibilidad de esas actividades. La mayoría tiene que confiar en que el
representante sabe lo que sucede en la cuenta, pero no tiene forma de
comprobarlo.

Como resultado...
la influencia de los gerentes en los resultados de las oportunidades
tiende a ser muy reactiva. Muchas veces no pueden actuar hasta que
el representante les avisa de que un negocio está en riesgo y, para
ese momento, es demasiado tarde. A pesar de que en las primeras
etapas del ciclo de venta se presentan numerosas oportunidades de
intervenir y brindar asesoramiento, los gerentes no tienen posibilidad
de ver el estado del pipeline y, a menudo, no consiguen darles apoyo
a los representantes cuando más lo necesitan.

6 Cómo eliminar los puntos ciegos de tu pipeline de ventas

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Punto ciego n. 2 o

L os negocios corren riesgo cuando se omiten participantes

clave o cuando estos cambian de puesto
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Atrás han quedado los días en los

que, una vez que encontrabas al
responsable de la toma de decisiones,
podías aprovechar esa relación para
generar ganancias año tras año.

Se ha demostrado que, si no incluyes a esos

responsables de la toma de decisiones en las primeras
etapas del proceso, algunos de ellos frustrarán el
negocio más adelante cuando se involucren.

Cuando los representantes omiten a participantes clave

! en el ciclo de negociación, arriesgan el negocio.

6,8
Los representantes no solo tienen que identificar a todas estas
personas en el comité de compra, sino que también deben hacer
un seguimiento de sus actividades y de su papel en el negocio. Si
consideras que los responsables de la toma de decisiones suelen
cambiar de puesto a razón de un 20% por año, es evidente que,
aunque encuentres a las personas adecuadas al principio del ciclo de
venta, muchas de ellas habrán cambiado de puesto antes de que el
negocio esté listo para la firma. Y cuando se vayan, llegarán personas
nuevas, a quienes no conoces y con quienes no has interactuado, que personas participan en las
podrían frustrar tu negocio.
decisiones de compra según
Estos cambios constantes hacen que tu pipeline CEB research.
! sea vulnerable.

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¿Tienes un método eficiente

para que tus representantes
realicen el seguimiento de todas
estas personas y del modo en
que afectan tu pipeline activo?

Los gerentes, por su parte, no tienen la visibilidad

que necesitan para ofrecer asesoramiento crítico
sobre la situación en que se encuentran las
relaciones en las cuentas de sus representantes.
Necesitan saber si los representantes están hablando con las
personas correctas, evaluar si comprenden las prioridades de cada
comprador y, por último, asesorarlos para que cada comprador

73%
se convierta en un promotor. Para el gerente, es fundamental
comprender la interacción con el cliente para poder asesorar y guiar
a los representantes de ventas y asegurarse de que el negocio se
concrete. Sin embargo, en la actualidad, la mayoría de los gerentes
tiene problemas para hacerlo, debido a la escasa visibilidad de los
compradores con quienes interactúan sus representantes.

de los gerentes dedica

menos del 5% de su tiempo
al asesoramiento según Altify.

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Punto ciego n. 3 o

La información de tu pipeline
se desactualiza muy rápidamente
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Controlar todas las partes móviles

de un negocio puede ser complicado
para los representantes.

La mayoría de las organizaciones utilizan su CRM

como única fuente de información. Pero ingresar
datos en un CRM puede requerir mucho tiempo.
Esto se ve con claridad en la investigación de Sirius Insights:
los representantes dedican el 37.2% de su tiempo a actividades
secundarias. Como mantener el CRM actualizado le resta tiempo a las
!
ventas, los representantes acaban por ingresar únicamente los datos
imprescindibles para los gerentes.

Por lo general, registran todos los detalles del negocio, incluidas

las personas con quienes están tratando, en un documento que
no está en línea. Esto puede ser peligroso para la empresa, porque
según los datos de LinkedIn, cada año el 25% de los representantes
de ventas cambia de puesto. Si los representantes no documentan

37,2%
los datos del negocio —los pasos siguientes, las partes interesadas
involucradas y la función que estas desempeñan—, tu negocio
de repente corre riesgo. El representante que lo reemplaza debe
comenzar a relacionarse y a comprender la historia y la dinámica de
la cuenta desde cero. Mientras el nuevo representante se pone al día,
un competidor puede abalanzarse sobre el negocio y quitártelo de
las manos.
del tiempo se emplea
en tareas que no son
esenciales.
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Introducción Punto ciego n.º 1 Punto ciego n.º 2 Punto ciego n.º 3 Vista general Conclusión

¿Cómo pueden los gerentes y

representantes de ventas evitar
estos puntos ciegos e impulsar sus
negocios interactuando con las
partes interesadas correctas?

La funcionalidad Deals de LinkedIn Sales Navigator

permite a los gerentes y a los representantes de
ventas colaborar eficazmente en la gestión del
pipeline y reducir el riesgo de la venta.
La nueva funcionalidad de LinkedIn Sales Navigator mejora la
visibilidad de los equipos de ventas porque les ofrece una vista
integral de las oportunidades, junto con información sobre el comité
de compra. Gracias a esa vista compartida y a la posibilidad de
introducir cambios en las oportunidades que se reflejen en tiempo
real en el CRM, los representantes y los gerentes pueden dedicar
más tiempo a elaborar estrategias para concretar negocios y menos
a recopilar el contexto de las actividades pasadas.

Sigue leyendo para descubrir tres maneras Mantén tus

fundamentales en las que la funcionalidad oportunidades en el
Deals de LinkedIn Sales Navigator puede
aumentar la eficiencia y la eficacia de toda camino correcto
tu organización de ventas.

12 Cómo eliminar los puntos ciegos de tu pipeline de ventas

Introducción Punto ciego n.º 1 Punto ciego n.º 2 Punto ciego n.º 3 Vista general Conclusión

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Gestiona el pipeline de manera
eficaz con una vista compartida

En la actualidad, los datos del negocio se

encuentran en sistemas separados, como
blocs de notas, hojas de cálculo y CRM,
de manera que al gerente le cuesta estar
al tanto de las oportunidades en los que
trabajan los representantes de ventas.

Con Sales Navigator, los gerentes y los

representantes tienen un único lugar
donde evaluar el estado de cada uno de
sus negocios. Pueden ver rápidamente
toda la información importante
del negocio, incluidas las personas
involucradas. Y, como si esto fuera poco,
los representantes pueden registrar
fácilmente los pasos siguientes.

De este modo, el gerente sabe lo que está

haciendo el representante en un negocio
concreto. Esta visibilidad en tiempo real
permite llevar a cabo sesiones de revisión
sumamente productivas, y los gerentes
pueden determinar cuándo es conveniente
orientar a los representantes para evitar
la posible paralización o pérdida de los
negocios.

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Identificar a todas las partes
interesadas en un negocio

Muchos representantes de ventas

subestiman la cantidad de relaciones
que necesitan entablar y desarrollar para
concretar un negocio. Con frecuencia,
pierden negocios cuando omiten a una
persona que bloquea el negocio o no
comprenden las necesidades de cada
responsable de la toma de decisiones.
El círculo de compra de la funcionalidad
Deals de LinkedIn Sales Navigator permite
a los gerentes comprender mejor quiénes
son los responsables de la toma de
decisiones involucrados hasta ese
momento e identificar a los participantes
que faltan. Gracias a esta visibilidad, el
gerente no solo puede hacer que los
representantes asuman la
responsabilidad de relacionarse con las
personas correctas, sino que también le
permite enseñarles las estrategias que
pueden aplicar para influir en cada parte
interesada para que el negocio avance.
Esto aumenta el asesoramiento que los
gerentes brindan a los representantes.

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Mantener el pipeline al día con facilidad

Nunca ha sido tan sencillo para los

representantes mantener el pipeline
actualizado. Ahora pueden ver rápidamente
todos los datos del negocio en un solo lugar
y editar la información (p. ej., el volumen
del negocio, la fecha de cierre, los pasos
siguientes, etc.) en el momento.
Todos los cambios se registran en el CRM
de manera inmediata y automática. Si
los miembros del círculo de compra aún
no están en el CRM, el representante
puede buscarlos en LinkedIn e ingresar
la información pública de esas personas
(nombre, apellidos, cargo y empresa) en
el CRM como nuevos contactos asociados
a la oportunidad.

Deals garantiza que toda la información

sobre una oportunidad y las relaciones con
los clientes de esa cuenta esté correcta y al
día. Al tener actualizada la información del
pipeline, tú y tu empresa estarán protegidos
si el representante se marcha a mitad del
ciclo de venta.

*Nota: Para activar Deals en Sales Navigator, los usuarios deben estar sincronizados con
el sistema CRM y deben usar las versiones Teams o Enterprise de Sales Navigator.

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Para más información sobre cómo la

funcionalidad Deals de LinkedIn Sales
Navigator elimina los puntos ciegos
de tu pipeline de ventas, ve a:
www.linkedin.com/deals

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