GESTIÓN CONSULTIVA FINANCIERA AGROPECUARIA

GUÍA DE ACTIVIDAD
Gestión Comercial: Tema 1. Venta consultiva.
I. INFORMACIÓN GENERAL
NOMBRE DEL CURSO: Jorge Enrique Doval Vellojin. Módulo 4
UNIDAD ACADÉMICA PORCENTAJES ACTIVIDADES
MÓDULO 4. GESTIÓN COMERCIAL 10% CONTEXTUALIZACIÓN

PROGRAMA DIPLOMADO 70% TRANSFERENCIA

20%
TEMA 1. VENTA CONSULTIVA APROPIACIÓN
TIPO DE CURSO MODALIDAD CRÉDITOS ACADÉMICOS
OBLIGATORIO PRESENCIAL
DE LIBRE ELECCIÓN VIRTUAL NÚMERO DE CRÉDITOS X
DE PROFUNDIZACIÓN A DISTANCIA

Mapa general.

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INTRODUCCIÓN.

Bienvenido (a) al tema de Venta consultiva, el cual le permitirá acceder a una metodología acorde con las nuevas
realidades del mercado, alcanzar una mayor efectividad en su labor de ventas y proyectar un mejor servicio al
cliente para lograr su fidelización.

Este proceso de formación inicia con la revisión de los contenidos disponibles en el aula virtual, los cuales constan
de un documento base denominado “VENTA CONSULTIVA”. Una estrategia de venta profesional orientada al
cliente”, algunas referencias bibliográficas, lecturas recomendadas, URLs y videos referenciados.

A continuación, se relacionan los tópicos que se van a tratar en el tema de Venta consultiva, perteneciente al módulo
de Gestión comercial:

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 INTRODUCCION: Cambiar la actuación de los vendedores para adaptarse al contexto actual.

1. Que es la Venta consultiva.

Competencias del Vendedor consultor.
Proceso estratégico de preparación del plan de ventas.
El ciclo de la Venta consultiva.
La Entrevista de ventas.
Como atender las objeciones y Preocupaciones del cliente.
Entrega de la promesa de valor y seguimiento.

Para fortalecer y acompañar su proceso de aprendizaje se han propuesto las tres (3) actividades, son las
siguientes:

1. Paso 1: Actividad de contextualización: Quiz_ 5 preguntas: (Valor 10 %).

2. Paso 2: Actividad de transferencia del conocimiento, foro Colaborativo: Valor 50%.
Encuentro presencial: Desarrollo de guion del encuentro presencial: Valor 20%

3. Paso 3: Actividades de apropiación del conocimiento evaluación en línea. Valor 20%.

El total de los tres pasos o actividades corresponden al 100% del tema de Venta Consultiva y representan
un valor de 50% del módulo 4 de Gestión comercial.

Desarrollo de las Actividades:

1. Paso 1: Actividad de contextualización: Quiz_ 5 preguntas: (Valor 10 %).

Esta actividad busca que los participantes en el diplomado accedan a un contexto o marco de
referencia que les permita una adecuada comprensión de los contenidos temáticos de la unidad.

Para el desarrollo de esta actividad, el participante debe proceder a leer:

1. La introducción del documento base: “VENTA CONSULTIVA Una estrategia de venta

profesional orientada al cliente”

2. Lectura de la fábula “LA VAQUITA” (http://cuentosdelobito.com/?p=823)

3. La introducción del libro “LA VENTA CONSULTIVA. Cómo crear una relación de confianza con
el cliente” de Juan Carlos Vidales y Emilio Redondo (Pirámide 2007), páginas 21 a 36.
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La validación de estas lecturas se realizará a través de cinco (5) preguntas de reflexión calificables, las
cuales se enuncian a continuación:

1. Considerando los elementos conceptuales vistos en la introducción del documento base de esta
unidad temática y la introducción del libro de Vidales y Redondo, usted considera que los vendedores y
la manera como ofrecen sus productos y se relacionan con sus clientes deben:
a. Evolucionar
b. Permanecer igual
c. Modernizarse
d. Mejorarse
e. Ninguna de las anteriores.

2. De acuerdo con el contenido de las lecturas sugeridas para esta actividad de contextualización usted
está de acuerdo en que esta es una de las maneras en que un vendedor debe adaptarse al entorno actual
del mercado.
1. Aportar valor.
2. Ser comprometido.
3. Ser professional.
4. Ofrecer buen servicio.
5. Todas las anteriores.

3. De acuerdo con la lectura de los contenidos sugeridos para esta actividad, usted considera que la actitud
que debemos mantener ante los cambios permanentes de los mercados es de:

a. Apertura al cambio
b. Expectativa
c. Resistencia
d. Positivismo
e. Todas las anteriores.

4. Teniendo en cuenta la Lectura de la fábula “La Vaquita”, de las siguientes reflexiones cual considera es la que más
se ajusta al relato.
a. Permanecemos conformes con el estado actual de cosas
b. La pobreza material no nos permite surgir
c. Es el designio de los dioses
d. Este es nuestro destino y no lo puedo cambiar
e. Todas las anteriores.

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 5. Considerando un símil entre la fábula de la “vaquita” y los cambios que se están produciendo en nuestro
entorno, es esta una postura adecuada para enfrentarlos.

a. Todas las anteriores

b. Disposición para desaprender y aprender
c. Adaptarse a las nuevas circunstancias
d. Adoptar nuevos hábitos y comportamientos
e. Adoptar una actitud de apertura hacia el cambio.

Nota: Una vez lea el libro y tenga las posibles respuestas, se debe dirigir al espacio de Actividades, luego abrir el
“Quiz 1_ Actividad de contextualización_ Paso1”, para ello usted cuenta con 30 minutos y dos oportunidades.
Una vez la resuelva le da guardar y enviar, como se describe en las actividades.

Es importante contextualizar para poder continuar con la siguiente actividad.

Paso 2: Actividad de transferencia del conocimiento, foro Colaborativo: Valor 50%.

Encuentro presencial: Desarrollo de guion del encuentro presencial Valor 20%

Al desarrollar esta actividad se busca que los participantes vayan aplicando el conocimiento adquirido a través de
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los ejercicios prácticos. Para esto, se va a desarrollar un “Taller de simulación de roles” para una entrevista de
ventas.

Este foro estará organizado por grupos con tres participantes, para poder desarrollarlo primero deben revisar las
definiciones de los siguientes roles:

• Rol de Vendedor: La persona que escoja este rol, debe representar a un comercial del Banco (Gerente de
zona, Director de oficina, asesor agropecuario o asesor comercial) cuya función principal es conseguir clientes,
vincularlos al Banco y desarrollar una relación de largo plazo con el cliente para garantizar su permanencia,
fidelización y rentabilización. Para ello debe aplicar a cabalidad el modelo de venta consultiva en sus diferentes
fases del proceso desde la prospección, hasta la presentación de solución y cierre de la venta, de acuerdo a
las condiciones que presente el juego de roles. El vendedor debe evaluar su interacción con el cliente y la
actitud colaborativa que el cliente debe mantener para que la conversación de ventas tenga la fluidez necesaria
de acuerdo con las condiciones establecidas en el juego de roles.
• Rol de Cliente: Quien escoja representar el rol de cliente es quien va a recibir al representante comercial del
Banco para evaluar la oferta de servicios que le va a proponer y si esta corresponde a sus necesidades, si
logra solucionar su problemática. Igualmente, el cliente debe evaluar o calificar si el vendedor usa
adecuadamente el proceso de indagación para conocer su situación actual y sus necesidades. Debe evaluar
también la manera como realiza la presentación y ambientación de la entrevista.
• Rol de Observador: El papel del observador consiste en ir diligenciando una lista de chequeo sobre el
desempeño de vendedor y cliente en lo relacionado con los pasos que deben adelantar en la conversación de
ventas, el manejo de la conversación, el lenguaje verbal, el lenguaje no verbal, la disposición corporal, la
tonalidad de la voz, la mirada, el manejo de las emociones y el manejo del tiempo.

Nota: En el espacio del Foro colaborativo encontrarán los formatos que cada uno debe diligenciar, correspondiente
a los roles que han escogido y una guía complementaria con el caso a desarrollar en el juego de roles.
Para llevar a cabo este taller en el foro colaborativo, el participante debe haber leído:
1. Los capítulos 1, 4, 5 y 6 del documento base: “VENTA CONSULTIVA. Una estrategia de venta
profesional orientada al cliente”

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 2. El post del blog spinselling “Las preguntas adecuadas conducen al éxito en ventas”
(http://spinselling.blogspot.com.co/2007/11/las-preguntas-adecuadas-conducen-al.html)

3. Videos:
a. Huthwaite. Vision general de SPIN (4:06 Min.)
https://www.youtube.com/watch?v=F_h3MHF4p_o

b. Huthwaite. Preguntas de problemas (7:34 Min.)

https://www.youtube.com/watch?v=kRoG-PMHIRQ

c. Grupobases. Detectando las necesidades del cliente (3:56 Min.)

https://www.youtube.com/watch?v=65JbXGleFkY

Actividades a entregar:

Las entregas se van a desarrollar de dos formas, en la primera parte de este taller los entregables individuales
deben ser:

• Rol de Vendedor, (Formato reporte evaluación actuación del cliente)

• Rol de Cliente. (Formato reporte evaluación actuación del vendedor)
• Rol de Observador. (Formato reporte evaluación actuación Vendedor y cliente)

Una vez estén los aportes mencionados anteriormente deben reunir los trabajos, comentarlos y producir un informe
que será el producto final. Este producto final debe ser organizado con las siguientes características.

1. Portada debidamente marcada con los integrantes del grupo.

2. Introducción, breve explicación.
3. Tres productos de los roles en el orden que se describen anteriormente.
4. Conclusion: Una por grupo.
5. Bibliografia consultada.
6. Anexos: Los formatos diligenciados.

Para la entrega del producto Final se debe hacer de la siguiente manera:

Se debe entrar en un documento pdf, marcado de la siguiente manera: Trabajo final_ Grupo xxx_ Nombre de quien
lo entrega_ Fecha, el ejemplo es el siguiente: TrabajoFinal_Grupo1_WilsonPerez_15_Junio_ 2017.pdf

Una vez tengan el documento lo deben enviar a través del espacio que encuentra en la ruta: Actividades / Entrega
Paso 2 / Enviar.

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Recuerde que esta actividad es calificable y la entrega se registrará en el centro de Calificaciones dentro de los
tiempos que asigne su docente.

Paso 3: Actividades de apropiación del conocimiento evaluación en línea. Valor 20%.

Consiste en una evaluación en línea que permitirá establecer el nivel de apropiación de los conocimientos que los
participantes han logrado obtener de la unidad didáctica. Esta actividad la debe ir realizando cada participante en
la medida en que va leyendo cada capítulo, evitando de esta manera la acumulación de la actividad.

Para el desarrollo de la actividad evaluativa en línea, debe responder las cinco (5) preguntas de opción múltiple con
única respuesta relacionadas con el contenido de cada capítulo.

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La evaluación la encuentra en el espacio de Actividades, luego paso 3_Actividad de Apropiación_ Evaluación Venta
consultiva.

Nota: Mucho ánimo con la evaluación, tiene una duración de 30 minutos, se presenta en línea y tiene como máximo
2 intentos, no olvide haber realizado las dos actividades anteriores, estas le ayudarán a fortalecer los conceptos y
conocimientos con el fin de demostrar la apropiación.

¡Éxitos! Atentamente.

Director del Curso

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 Rúbrica de evaluación
Las actividades se evaluarán teniendo en cuenta la siguiente información

Rubrica de evaluación Paso 2 entrega individual.

Calific.
Criterio Valoración Baja Valoración Media Valoración Alta
Máx
El estudiante no se ha El estudiante se ha El estudiante se ha
apropiado de la apropiado parcialmente de apropiado adecuadamente
conceptualización los conceptos de los de la conceptualización
Apropiación del 10
alrededor de los contenidos, aunque ha alrededor de los contenidos
conocimiento
contenidos vistos en la omitido conceptos claves vistas en la Unidad 1.
Unidad 1. vistos en la Unidad 1. Puntos: 10
Puntos: 0 Puntos: 5

No aplica los Aunque aplica algunos Aplica adecuadamente los

conceptos conceptos relacionados en conceptos vistos en la
relacionados en la la Unidad 1, se evidencian Unidad 1 en relación con la
Aplicabilidad del Unidad 1. problemas en la aplicación venta consultiva 10
Conocimiento Puntos: 0 de otros vistos en la Unidad
1. Puntos: 10
Puntos: 5

El contenido de la El contenido de la actividad El contenido de la actividad

actividad carece de presenta algunos presenta un gran aporte
análisis y su espíritu elementos de análisis, frente al análisis realizado, y
Análisis y sentido 10
crítico es muy pobre. aunque no es lo su espíritu crítico enriquece
crítico
suficientemente crítico frente la discusión del tema.
Puntos: 0 a lo que se esperaba. Puntos: 10
Puntos: 5

Total calificación individual 30

1
0
Rubrica de evaluación Paso 2 grupal.

Calific.
Criterio Valoración Baja Valoración Media Valoración Alta
Máx
El estudiante no se ha El estudiante se ha El estudiante se ha
apropiado de la apropiado parcialmente de apropiado adecuadamente
conceptualización los conceptos de los de la conceptualización
Apropiación del 10
alrededor de conceptos conceptos vistos, aunque alrededor el tema vistas en
conocimiento
vistas en la Unidad 1. ha omitido algunos otros la Unidad 1. Puntos: 10
Puntos: 0 vistos en la Unidad 1.
Puntos: 5

No aplica los Aunque aplica algunos Aplica adecuadamente los

conceptos conceptos relacionados en conceptos vistos en la
relacionados en la la Unidad 1, se evidencian Unidad 1 en relación con la
Aplicabilidad del Unidad 1. problemas en la aplicación temática 10
Conocimiento Puntos: 0 de algunos otros vistos en la De venta consultiva
Unidad 1. Puntos: 10
Puntos: 5

Total calificación Grupal 50

No participa en el Aunque participa no Aplica adecuadamente

Taller encuentro encuentro logra demostrar la los conceptos vistos en el
presencial. presencial. apropiación del tema. encuentro presencial
Puntos: 0 20
Puntos: 10 Puntos: 20

Total Calificación entrega Virtual y presencial. 70

Porcentaje ponderado entre el módulo 3 Gestión Financiera 50%

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 Espacios de entrega del aporte para esta unidad.

Los aportes se realizan en el Foro: Taller de simulación de roles, que se

encuentra en el espacio de actividades.

En este espacio debe acceder al foro destinado para la discusión de la Unidad.

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2
 Allí se encuentran las instrucciones para el desarrollo de la actividad. Es importante leer los
comentarios del docente y el de los compañeros.

Para colocar un mensaje en el foro o hacer entrega de aportes debe dar clic en Responder.

Tendrá la opción de redactar un mensaje para enviar al foro, también puede enviar un archivo adjunto
acompañando el mensaje. Y para terminar da clic en el botón Enviar al foro.

Usted contará con un espacio donde se puede contactar con el administrador del campus, este es por
el foro de Inquietudes y dudas que se encuentra en el espacio de información.

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