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ARIEL ANDRÉS ALMADA

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Índice

1. Pequeñas luces en un mar de oscuridad

Los microemprendedores dan un paso adelante...
... En un mundo que se queda sin empleos
Por qué deberías comenzar a crear tu microemprendimiento
2. Los seis mandamientos de los nuevos emprendedores
Primer mandamiento: probar, probar, probar la idea
Segundo mandamiento: una vez que hayas elegido la idea ganadora, riégala para
que crezca poco a poco basándote en las métricas
Tercer mandamiento: no atarse a ningún lugar físico y evitar las estructuras pesadas
Cuarto mandamiento: olvidarse de las fronteras: el mundo es el mercado
Quinto mandamiento: diseñar no sólo tu negocio, sino también tu estilo de vida
Sexto mandamiento: estar dispuestos a aprender todo el tiempo cosas nuevas
Primera semana: encontrar una idea diferente, elegir a nuestro público y analizar a la
competencia
La idea: el comienzo de todo el proceso
¿Ya tienes una idea diferente?
Cómo las nuevas tecnologías nos ayudan a detectar a nuestro público
¿Cuán pequeño puede (o debe) ser nuestro público?
Conclusión
Semanas 2 y 3: validar nuestra idea de negocios
Paso 1: crear una página web donde podamos hacer nuestra oferta
Paso 2: difundir nuestra idea para ver la reacción del mercado
Paso 3: medir y hacer los ajustes necesarios
Conclusión importante
Semana 4: la búsqueda de financiación
Muchas veces falta dinero y otras veces faltan ideas
Semana 5: preparar la estructura mínima viable
Aprovechar las herramientas que existen hoy en día
Cuestiones a considerar
Quiero estar en todas partes a todas horas
La estructuración del precio: «un libro vale mucho más de lo que cuesta»
Conclusión
Semana 6: lanzar nuestro proyecto y comenzar a conseguir clientes
Empezar por el principio
La información es poder: conseguir listas para saber a quién nos vamos a dirigir exactamente
Fuentes de listados de clientes potenciales
Una vez que posees las listas, tienes que declarar firmemente quién eres y por qué haces lo que
haces

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 En tercer lugar, lanza el producto sólo a tu nicho
Cuarto paso, crea comunidades
Quinto paso, comienza a dialogar con ellos
Sexto paso, pasarlas por un embudo de ventas
Séptimo paso, enamóralos una y otra vez
¿Quieres exportar tu producto o servicio? Hazlo desde el sofá de tu casa
Antes de terminar
Hay más para ti
Créditos

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 CAPÍTULO 1

PEQUEÑAS LUCES EN UN MAR DE OSCURIDAD

The Grain Grocer es un minúsculo negocio montado con muy poco dinero y con
mucha ilusión por dos jóvenes ingleses. Su emprendimiento consiste en vender granos y
legumbres de diferentes tipos (garbanzos, lentejas, harinas...) que han sido cultivados
biológicamente por granjeros a los que ellos compran la mercadería. Como al empezar
no tenían dinero para alquilar un local propio, se les ocurrió la idea de alquilar en la
estación de trenes de Crystal Palace, en las afueras de Londres, un pequeño rincón donde
con una simple tabla de madera y dos caballetes improvisaron una tienda muy casera.
Así, cada mañana, los pasajeros que desayunan en la cafetería que hay justo al lado
pueden comprar al salir algunos ingredientes para preparar la comida del día.
A más de 1.200 kilómetros de allí, en la mucho más soleada Madrid, Mercedes March
trabajaba como diseñadora en un estudio de arquitectura. Cuando llegó la crisis, la
empresa que la contrataba cerró y Mercedes se quedó sin trabajo. Envió currículums a
cientos de empresas, pero todas le decían que no había empleo disponible. Fue entonces
cuando decidió emprender por su cuenta. Ella tenía una habilidad que podía ser valiosa
para otras personas: sabía diseñar muy bien. Además, al no estar dentro de la estructura
de una gran empresa, podía ofrecer sus servicios a precios muy competitivos. Así se le
ocurrió crear su primer emprendimiento.
Se apuntó como autónoma con el nuevo plan que le permitía probar durante seis
meses pagando 50 euros y compró una dirección de Internet por 12 euros
(wwww.infografiasbaratas.com) y un logo por 24 euros. Su segundo paso fue probar su
idea. La razón era importante: no siempre lo que nosotros creemos que puede funcionar
es lo que luego realmente funciona. Por eso es imprescindible poner a prueba nuestra
propuesta lo antes posible. Para hacerlo, creó una página web muy simple con una
inversión de menos de 20 euros al mes. En esa web explicó cuáles eran sus servicios y el
precio de los mismos. Colocó luego un formulario de contacto para que los interesados
pudiesen enviarle un correo electrónico.
Ya tenía todo preparado. Ahora había que lanzar el proyecto y ver qué decía el
mercado. Empezó a buscar en Internet direcciones públicas de correos electrónicos de
arquitectos y les escribió presentando su pequeño emprendimiento. El primer mes
facturó 300 euros, que fueron casi todo ganancias. Como no era suficiente aún para vivir
de ello, trabajaba en su proyecto medio día y por la tarde daba clases de natación en una

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piscina. Al segundo mes llegaron más clientes, y no pararon de llegar a medida que se
iba corriendo la voz de que trabajaba bien y por un precio muy accesible. Hoy
InfografíasBaratas.com es un proyecto en crecimiento y un excelente ejemplo de lo que
se puede hacer si nos decidimos a emprender invirtiendo muy poco dinero.
Tomemos ahora un avión y viajemos hacia el norte, hacia la tierra de la cerveza y los
grandes lagos. Al igual que España, Alemania se caracteriza por su burocracia. También
a la hora de crear una empresa. Sin embargo, allí también están surgiendo con fuerza
pequeños emprendedores que deciden ganarse la vida haciendo algo que realmente los
apasiona. Es el caso de Anna Kooymans, que durante los primeros meses después del
nacimiento de su primer hijo se dio cuenta de que para las mujeres que estaban en la
misma situación era muy difícil acudir al gimnasio, principalmente porque siempre
tenían que estar cerca de sus bebés. ¿Qué solución se podía encontrar a esto? Lo que
Anna inventó fueron unas clases llamadas «Mamma Fit», que enseguida tuvieron mucha
aceptación entre las madres de la zona gracias al boca a boca. En estas clases de
gimnasia, Anna había diseñado una serie de ejercicios que se debían llevar a cabo con el
bebé en brazos. Así las madres podían compartir un rato con su niño al mismo tiempo
que se ponían en forma. Pero el emprendimiento no quedó allí. Para poder crear también
un producto que se vendiese a distancia, Anna grabó las clases en un DVD y lo adjuntó a
un calendario impreso que había diseñado con ejercicios distintos para cada uno de los
meses posteriores al nacimiento del niño. Así, Anna pudo sumar una nueva fuente de
ingresos mientras disfrutaba de más tiempo con su niño recién nacido.

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LOS MICROEMPRENDEDORES DAN UN PASO ADELANTE...

¿Cómo lo hacen? En los últimos años he intentado investigar a lo largo de Europa y

de América Latina el surgimiento de un fenómeno arrollador: el de los pequeños
emprendedores que levantan sus proyectos con una inversión extremadamente baja.
Pequeñas microfranquicias, puestos de comida callejeros, microempresas de servicios,
venta de artesanías por Internet, servicios de peluquería a domicilio, asesorías muy
especializadas, puestos de flores, emprendimientos sociales, confección de velas o
jabones artesanales, maestros virtuales, proyectos rurales a pequeña escala... el
emprendimiento es un fenómeno social que surge como respuesta a una realidad
devastadora: cada vez hay más personas en el mundo, y menos empleos para ellas.

... EN UN MUNDO QUE SE QUEDA SIN EMPLEOS

Pocos meses atrás, una prestigiosa empresa de personal temporal afirmaba que en
España existían veinte aspirantes por cada puesto laboral. Es decir: sólo había trabajo

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para una de esas personas. Las otras diecinueve simplemente se quedaban, literalmente,
fuera del mercado. Lo más terrorífico (o apasionante, según quien lo mire) es que esta
realidad llegó para quedarse. No tiene nada que ver con la crisis. Muchos piensan que los
altísimos niveles de desempleo que azotan a Grecia, España o Italia comenzaron con la
debacle del 2007. Ésa es sólo una pequeña parte de la verdad. Lo cierto es que antes de
la crisis muchísimas empresas ya estaban despidiendo a gran parte de su plantilla. Hace
dos años, una gran empresa de comunicaciones de España despidió a decenas de miles
de empleados a pesar de que poco tiempo antes había anunciado un récord de ganancias.
Ahora mismo, mientras escribo estas líneas a finales de diciembre de 2014, uno de los
principales fabricantes de refrescos del mundo está anunciando un despido masivo de sus
empleados para aumentar su rentabilidad. Y puede que muchos se estén preguntando
ahora: «¿pero no se supone que cuando las empresas ganen otra vez dinero volverán a
crear empleo y seremos todos felices?». No. Esto no ocurrirá. El paro bajará, desde
luego. Pero la realidad es mucho más escalofriante: las empresas cada vez necesitarán
menos personas para hacer la misma cantidad de trabajo.
Muchas tareas organizativas se están reemplazando por sistemas informáticos y
muchas (muchísimas) tareas manuales serán realizadas por robots. Incluso ahora mismo,
en algunas partes del mundo, están surgiendo las primeras fábricas donde sólo trabajan
robots, sin ningún tipo de intervención humana. Algunos estudios dicen que la mitad de
los empleos actuales serán automatizados en menos de dos décadas. Otros estudios no lo
ven tan claro. En cualquier caso, difícilmente podemos culpar a las empresas: ellas
intentan aumentar sus ganancias, y tener una plantilla conformada por eficientes
autómatas que trabajan 24 horas al día sin quejarse ni ponerse enfermos es sin duda
atractivo. Pero lo que nos debería preocupar a nosotros es otra cosa. Lo que realmente
debería quitarnos el sueño es: ¿en qué podremos realmente trabajar nosotros?

POR QUÉ DEBERÍAS COMENZAR A CREAR TU

MICROEMPRENDIMIENTO

Si estás en el paro, la respuesta es evidente: es mucho más inteligente, en los tiempos

actuales, crearte tu propio trabajo que buscar un empleo por cuenta ajena. Todos
sabemos que la realidad del mercado laboral en estos momentos es devastadora. Por eso
me gustaría que contemplaras la posibilidad de intentar ganarte la vida haciendo algo
diferente, creando un proyecto y haciéndolo crecer hasta que puedas ganar lo mismo o
más de lo que ganarías trabajando para otros. Hace algunos años escuché una frase que
me pareció impactante. Dice así: «si no estás trabajando para construir tu sueño,
entonces estás trabajando para construir el sueño de otro». ¿Eso es lo que queremos?
Pasamos un mínimo de ocho horas de cada uno de nuestros días como adultos en un
trabajo. ¿Por qué no nos animamos finalmente a trabajar para nosotros en algo que

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realmente nos apasione? ¿Por qué estamos tan condicionados a pensar rápidamente en
que es sólo una utopía, que no se puede, que en nuestro país es diferente, o vaya a saber
uno cuantas otras excusas? Si miles de personas, de todas las edades y con todos los
niveles de formación, ya lo están haciendo, ¿por qué nosotros no vamos a poder hacerlo
también?

AQUELLO PARA LO CUAL HAS NACIDO

En el idioma alemán existen dos palabras que están íntimamente relacionadas: beruf y berufung. La
primera significa literalmente «profesión». La segunda se utiliza para designar aquello que tú, internamente,
crees que deberías hacer en la vida. Aquello que se te da bien. Aquello que crees que es tu don. ¿No es acaso
una manera deliciosa de unir dos caminos que demasiado a menudo van separados?

Ahora bien: ¿sólo aquellos que no tienen trabajo deberían plantearse crear su pequeño
proyecto? ¿Qué pasa con aquellos que están trabajando para otros? Si éste es tu caso,
entonces tienes todo a tu favor para crear, sin prisas, un «plan b» por si en algún
momento pierdes tu trabajo o decides dejarlo.
Cada vez más personas que actualmente se encuentran trabajando deciden dedicar
una o dos horas al día a ir sembrando las que serán las semillas de un proyecto futuro.
Otras, incluso, ya están cosechando sus frutos, teniendo así dos fuentes de ingresos: su
trabajo formal y su proyecto paralelo. Creo personalmente que ésta es una excelente
decisión. Si estás obligado a emprender por necesidad, te verás en la situación de tener
que generar ingresos lo antes posible. En cambio, si emprendes en tus ratos libres
mientras estás trabajando para otra empresa, puedes hacerlo con más tranquilidad.
Puedes ir probando cosas y viendo qué funciona y qué no funciona. Es, desde luego, una
situación mucho más favorable. En un mercado laboral tan inestable como el que
estamos viviendo y el que viviremos en los próximos años, montar un proyecto paralelo
es posiblemente una de las decisiones más inteligentes que puedes tomar en tu vida.

Gabriele Schmelmer es una emprendedora alemana que compatibiliza su propio proyecto con un trabajo por
cuenta ajena. Desde muy joven aprendió el oficio de orfebrería de la mano de su padre, y cuando tuvo edad
suficiente decidió montar un pequeño taller en su propia casa. «Al principio todo son trabas burocráticas —dice
Gabriela—. Pero me compensa mucho tener dos fuentes de ingresos. En la oficina hago tareas administrativas
y luego, cuando llego a mi casa, puedo compaginarlo con un trabajo que me gusta y en el que puedo ser mucho
más creativa.»

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 CAJA DE HERRAMIENTAS
¿Sabías que puedes comprar un logo profesional por 24 euros? Sí, así es. No necesitas al principio contratar
a un diseñador profesional (luego, cuando tu empresa sea más grande, sí que será recomendable). Entra en
GraphicRiver.net y elige uno de los cientos de logos que puedes encontrar allí. Puedes buscarlos por temas si lo
prefieres. Por ejemplo, si vas a montar una empresa de catering, pon en el buscador «logo catering» y
prepárate para encontrarte con un montón de opciones disponibles. ¿La pega? Ese logo no será exclusivo para
ti. Quizás en la otra punta del mundo haya otro emprendedor que haya comprado el mismo logo. Pero por el
momento esto no debería preocuparte. No necesitas nada perfecto para empezar. Necesitas algo que sea
suficientemente bueno para probar tu idea. Uno de los grandes pecados de los emprendedores es que quieren
hacer todo impecable incluso antes de saber si su idea tiene posibilidades. Así se les pasan los días, las
semanas, los meses y los años haciendo proyecciones y más proyecciones en una plantilla de cálculo. Esta
forma de emprender está terriblemente obsoleta. Haz algo suficientemente bueno, pruébalo y, sólo si funciona,
comienza a perfeccionarlo.

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 CAPÍTULO 2

LOS SEIS MANDAMIENTOS DE LOS NUEVOS

EMPRENDEDORES

¿Qué distingue a los nuevos emprendedores? ¿Qué ideas dan vueltas en sus cabezas
que los hacen diferentes? En una época como la actual, en la que muchas veces escasea
el dinero para empezar, los emprendedores modernos han tenido que desarrollar ciertas
habilidades de las que sus antepasados carecían. Ya no pasan meses diseñando sus
planes de negocios ni golpean las puertas de los bancos con la esperanza de que les
concedan un crédito para empezar. Son, de hecho, mucho más prácticos e inteligentes.
Han comprendido que las reglas han cambiado, y han logrado hackear el sistema. Éstas
son sus enseñanzas:

PRIMER MANDAMIENTO: PROBAR, PROBAR, PROBAR LA IDEA

No hay nada más importante que probar la idea de negocios lo antes posible. Es
increíble la cantidad de tiempo que pierden algunos emprendedores «masajeando» las
hojas de cálculo y haciendo miles de previsiones sin saber realmente lo que va a ocurrir
cuando lancen el producto al mercado. Derrochar meses e incluso años preparando «el
producto perfecto» para presentarlo al público. ¿Y si finalmente a las personas no les
interesa? Entonces habremos gastado mucho dinero y, lo que es aún más importante,
mucho tiempo en un callejón sin salida. Por eso actualmente se dice que «bueno es
suficiente». No necesitas un producto o servicio perfecto. Necesitas algo que puedas
lanzar rápidamente para evaluar las respuestas.
Piénsalo así: imagina que te paras en medio de la Gran Vía y comienzas a preguntar a
las personas que transitan a tu alrededor: «Disculpe, señor, si yo creara el producto X...,
¿usted me lo compraría?». Por cortesía la mayoría de las personas te dirán que sí, que
puedes quedarte tranquilo. Así que prueba a decirles a continuación: «Bueno, de hecho
ya lo he creado y lo tengo aquí mismo... Saque la cartera, por favor». Verás entonces las
miles de excusas que se pueden inventar los compradores si realmente no quieren
realizar una transacción. ¿Cuál es la lección? La lección que debemos grabarnos a fuego
es que hay una enorme diferencia entre lo que la gente dice que va a hacer y lo que hace
finalmente. Por esa misma razón, cada vez se utilizan menos los estudios de mercado.

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¿Para qué quieres investigar lo que haría la gente si puedes comprobarlo en el mundo
real? Recuerda el caso de Mercedes March y su microemprendimiento
InfografiasBaratas.com. Ella creó una página web y explicó allí cuáles eran sus servicios
y el precio de los mismos. A partir de ese momento, los que se pusieron en contacto con
ella eran clientes reales que estaban decididos a comprar ya mismo. Si no hubiese
obtenido respuestas, Mercedes habría buscado otra idea para emprender. Como
comprobó, en cambio, que la idea tenía buena acogida, siguió adelante.
Por lo tanto: prueba, prueba, prueba tu idea lo antes posible aunque aún no tengas el
producto o el servicio perfecto.

SEGUNDO MANDAMIENTO: UNA VEZ QUE HAYAS ELEGIDO LA

IDEA GANADORA, RIÉGALA PARA QUE CREZCA POCO A POCO
BASÁNDOTE EN LAS MÉTRICAS

Muy bien. Ya hemos probado la idea y sabemos a ciencia cierta que puede tener
futuro. Es el momento de empezar a hacerla crecer. La filosofía de crear una empresa
por poco dinero nos dice que debemos cuidar cada euro que invertimos para obtener
como retorno algo más que un euro. Veamos un ejemplo para que sea más claro. Si este
mes tienes 100 euros disponibles para invertir en publicidad, debes asegurarte de que las
ganancias que vas a obtener por dicha publicidad sean como mínimo de 100 euros.
¿Cómo se hace esto? Muy fácil: midiendo. Antes no podíamos hacerlo porque no existía
la tecnología adecuada. Ahora es extremadamente sencillo.
Imagina que vendes un servicio de entrenamiento para perros de la raza Yorkshire
terrier, una de las más comunes en España. Una acción inteligente sería buscar en
Google cuáles son las principales páginas que aparecen cuando tecleamos «Yorkshire
terrier». Una de ellas es TodoPerros.es. Muy bien, ya sabemos que esa página tiene una
sección dedicada a este tipo de perros, y que seguramente la mayoría de las personas que
ven dicha sección son dueños de ese tipo de animal o al menos están pensando en
comprar uno. Perfecto: ya tenemos nuestro público. El siguiente paso sería contactar con
el portal para preguntarles cuánto nos cobrarían por colocar nuestra publicidad (nuestro
banner) allí.

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 Vamos a suponer que el portal nos pide 80 euros al mes para colocar allí nuestro
anuncio (son valores ficticios, no tenemos ningún tipo de relación comercial con estas
empresas). Si vamos a invertir 80 euros al mes, debemos calcular cuántas horas de
entrenamiento necesitamos vender a cambio para que la campaña sea rentable. Por
ejemplo, si sabemos que nuestro precio de venta del servicio son 30 euros la hora de
entrenamiento, y que la ganancia que nos queda limpia de esos 30 euros son, por decir
algo, 20 euros, entonces tenemos que vender un mínimo de 4 horas de entrenamiento
para poder pagar el anuncio (4 horas × 20 euros = 80 euros). Todas las horas que
vendamos por encima de eso son pura ganancia, porque ya hemos recuperado la
inversión de la publicidad. ¿Es factible? ¿Sí? ¿No? La única forma que tenemos de
saberlo es probando y midiendo. No necesitamos invertir mucho dinero para empezar.
Podemos entrar en Fiverr.com y encontrar un diseñador que nos prepare un banner por 5
o 10 euros. A partir de allí hay muchas opciones para promocionarnos gracias a lo
económicos que son los anuncios en Internet. Pero recuerda sobre todo la lección que
nos deja este mandamiento: si sabemos que la idea funciona, tenemos que crecer poco a
poco, midiendo cada paso que damos y asegurándonos de que cada euro que invertimos
lo estamos recuperando. Si lo hacemos así, sin duda podremos crear nuestra empresa con
muy poco dinero.

TERCER MANDAMIENTO: NO ATARSE A NINGÚN LUGAR FÍSICO

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Y EVITAR LAS ESTRUCTURAS PESADAS

«Menos es más.» Eso es lo que reza una frase habitual de la filosofía zen y es lo que
se repiten los nuevos emprendedores cada mañana al despertarse. A los
microemprendedores modernos no les interesa en lo más mínimo tener una gran
infraestructura propia detrás de su negocio. Todo lo contrario. Saben que el negocio
ideal es aquel que pueden manejar desde una cafetería con un ordenador portátil y su
teléfono móvil. Muchas veces, sin embargo, sí necesitan montar una pequeña tienda de
venta al público o un puesto callejero desde el cual poder brindar sus servicios. Pero lo
hacen sólo si realmente es imprescindible. Por suerte, muchos de ellos tiran de
creatividad para crear alianzas que les permiten hacer lo mismo que las grandes
empresas pero sin tener que montar ellos mismos las estructuras. ¿Un ejemplo real para
que veas que esto es posible? Tomemos el caso de la empresa RIEN Furniture Without
Monster. Como bien podrás adivinar por el nombre, diseñan mobiliario de dormitorio
para niños con un certificado de fábrica que asegura que viene sin monstruos escondidos.
Este original proyecto imaginado por el inventor Pep Torres y apoyado por el
emprendedor Marc Vidal toma forma física a través de la fábrica Arlex, en Girona. En
lugar de meterse en grandes inversiones sin saber si su idea podía tener éxito, los
emprendedores decidieron de alguna manera «alquilar» parte de su capacidad productiva
para transformar en realidad sus diseños. Desde camas con una mira telescópica que
permite al niño mirar debajo y asegurarse de que no hay nada escondido hasta «pijamas
para valientes y alfombras que hacen cosquillas», los emprendedores catalanes buscan a
través del diseño diferenciar su propuesta de los cientos de opciones que hay en el
mercado. En lugar de construir «una cama más», construyen a través de una fábrica que
no es de su propiedad una «cama con certificado de que no tiene monstruos escondidos».
Y eso marca toda la diferencia.
Pero contar con la menor estructura posible tiene también otra ventaja fundamental en
los tiempos actuales: nos permite mantener los costes fijos muy bajos. Los costes fijos,
como sabemos, son aquellos que tenemos que pagar mes a mes sí o sí, sin importar si
facturamos 10.000 euros o 30 euros. La cuota del teléfono móvil, la conexión a Internet,
el alquiler del local (si lo tenemos) o las nóminas de nuestros empleados son todos costes
fijos. Cuanta más pequeña sea esta cantidad, mayores posibilidades tendremos de cubrir
los gastos mensuales. Por eso, recuerda: busca siempre la mínima estructura posible.

¿QUÉ ES ESO DE «LA NUBE» Y POR QUÉ ES IMPORTANTE PARA MÍ?

¿Has escuchado últimamente hablar de algo llamado «la nube»? Este concepto tan de moda en el mundo de
los negocios está revolucionando la manera en la que trabajamos. Viene a decir lo siguiente: la información
que antes estaba en nuestros ordenadores, en nuestros servidores, ahora está «allí arriba, en algún lugar de
Internet». Es decir: está accesible en cualquier momento y desde cualquier lugar sin necesidad de que esté
almacenada en un dispositivo físico de nuestra propiedad. Simplemente accedemos a ella bajo demanda cuando
la necesitamos. Por ejemplo, nuestra página web está en la nube. La facturación de nuestra empresa también

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 puede estarlo (aunque a algunos les dé aún un poco de temor esto). ¿Más cosas? La información de nuestros
clientes, los sistemas que utilizamos para comunicarnos con ellos, la plataforma de comunicación interna de
nuestra empresa... casi todo lo que podamos digitalizar puede estar en la nube. ¿Las ventajas? Flexibilidad total
a la hora de trabajar, costes fijos extremadamente bajos para empezar y la posibilidad de compartir la
información en un instante con todo nuestro equipo de trabajo.

CUARTO MANDAMIENTO: OLVIDARSE DE LAS FRONTERAS: EL

MUNDO ES EL MERCADO

«La idea que me venía rondando la cabeza era crear una editorial que pudiese enviar
mensajes con valores universales que conectasen con todas las culturas,
independientemente de la raza, la ideología y la procedencia», dice Ana Eulate, creadora
de la editorial para niños Cuento de Luz. Ana empezó invirtiendo el capital mínimo para
crear una sociedad limitada en España: 3.006 euros. Tenía claro que su proyecto nacía
con una clara vocación internacional, y por eso mismo se lanzó a buscar distribuidores
por todas partes del mundo hasta llegar al día de hoy, en el que exporta a docenas de
países.
Los nuevos emprendedores tienen muy claro que el concepto de fronteras es
totalmente obsoleto. No se quejan de que hay una crisis en su país porque saben que
gracias a Internet pueden estar vendiendo en prácticamente cualquier lugar del planeta y
en cualquier divisa. Esto les brinda una flexibilidad tremenda: pueden ir adaptándose a la
realidad cada vez más cambiante del mundo. Pensemos en la época de nuestros abuelos:
ellos montaban una tienda en una región determinada de su país y tenían que confiar en
que las condiciones económicas fueran favorables allí durante muchos años para poder
recuperar su inversión. Nosotros en cambio podemos vender hoy en España, mañana en
Estados Unidos y pasado en la India si así lo necesitamos. Sólo debemos conseguir una
conexión a Internet y una buena empresa de mensajería si distribuimos productos físicos.
¿Otro caso real para demostrar que sí se puede? Echemos un vistazo al negocio
montado por Alun Hill, experiodista británico que con más de 70 años ha creado un
videocurso sobre marketing en YouTube sin ninguna inversión más allá de su tiempo y
sus conocimientos. Una vez que lo tuvo listo, colocó su curso en Udemy.com, una
plataforma de aprendizaje virtual que tiene más de 5 millones de alumnos en 190 países
del mundo. ¿Los resultados? En el año 2014 Alun ganó más de 200.000 dólares
vendiendo su curso en decenas de países a decenas de miles de alumnos de todas las
nacionalidades posibles. Así que recordemos una vez más: para los nuevos
emprendedores, las fronteras sólo existen en los mapas.

QUINTO MANDAMIENTO: DISEÑAR NO SÓLO TU NEGOCIO, SINO

TAMBIÉN TU ESTILO DE VIDA

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 ¿Por qué emprende la mayoría de las personas? Contrariamente a lo que pueda
parecer, no lo hacen por dinero. Lo que motiva a los nuevos emprendedores es tener la
capacidad de crear un estilo de vida diferente para ellos y para su familia.
Trabajar para otros está muy bien si nos sentimos cómodos con esa situación. Pero
tenemos que admitir que por lo general contaremos con muy poca flexibilidad en cuanto
a horarios, días libres, posibilidad de conciliar nuestra vida laboral con nuestra vida
familiar... en síntesis: no seremos dueños de nuestro tiempo. Los emprendedores buscan
en cambio crear un proyecto que les permita hacer algo que realmente les gusta, ganar el
dinero suficiente para vivir con todas las comodidades y tener más tiempo libre para
dedicar a su familia o para realizar otro tipo de actividades. No todos buscan hacerse
millonarios, aunque muchos lo logran. La imagen típica del empresario exitoso que
conduce coches caros que nos llega desde Estados Unidos no va con ellos. Los nuevos
emprendedores prefieren tener las tardes libres a millones de euros acumulados en sus
cuentas bancarias. Prefieren poder elegir trabajar desde una cafetería a tener oficinas
repartidas por todas las capitales del mundo. Por eso mismo saben cuándo parar. Ésa es
la ventaja de manejar nuestro propio proyecto. Podemos decidir cuánto dinero es
suficiente para nosotros y cómo queremos equilibrar nuestra jornada laboral. Pero
seamos totalmente transparentes sobre esto: al principio tendrás que trabajar mucho.
Muchísimo. Olvídate de la imagen del emprendedor con un portátil tumbado en la playa.
Eso no es serio. Sí es cierto que a medida que vaya pasando el tiempo irás disponiendo,
si tu proyecto tiene éxito, de más dinero y más tiempo. Pero al principio hay que
remangarse y luchar cada día, porque no hay beneficio sin sacrificio.
¿Lecciones que puedes aprender de este mandamiento? Hay otra vida posible. Y no
es teoría, es realidad. Miles de personas (millones en todo el mundo) la están creando.
En lugar de decir que no se puede, deciden aprender lo necesario y ponerse a ello. A
muchas les va mal. A muchas les va bien. Pero al menos se regalan la oportunidad de
intentarlo.

SEXTO MANDAMIENTO: ESTAR DISPUESTOS A APRENDER TODO

EL TIEMPO COSAS NUEVAS

Quizás éste sea el mandamiento más importante de todos los que vas a leer aquí, así
que por favor grábate a fuego las próximas palabras: es imprescindible que estés
dispuesto o dispuesta a aprender, constantemente, cosas nuevas. Piensa en el ejemplo de
Alun Hill, al que conocimos algunos párrafos atrás. Con más de 70 años ha aprendido a
vender por Internet, a utilizar las tarjetas de crédito y las cuentas de Paypal para hacer
transacciones electrónicas por todo el mundo, a manejar a la perfección buscadores como
YouTube... entre muchas otras habilidades. Puede que esto te suene a chino básico o que
tú también lo manejes perfectamente. En cualquier caso, por favor, quédate con la idea

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principal: todos los días surgen nuevas herramientas que hacen nuestra vida como
emprendedores mucho más fácil. Desde luego que hay que perder el miedo a utilizarlas y
hacer el esfuerzo de aprender lo necesario, pero realmente las recompensas de hacerlo
son tan grandes y tan evidentes que sería una necedad no intentarlo.
Aunque parezca increíble, aún hoy hay personas que tienen temor a utilizar su tarjeta
de crédito para hacer compras por Internet. En uno de los seminarios que brindé pocos
meses atrás me encontré con que, de sesenta y un participantes, diecisiete aún no sabían
(o no querían) comprar por Internet. ¿Por qué esto es importante? Por una sencilla razón:
imagina que quieres montar una empresa de venta de velas artesanales por Internet. Para
ello necesitarás, sí o sí, una página web. Existen servicios (que conoceremos más
adelante) que te permiten crear una a ti mismo, sin necesidad de gastar tu dinero en un
diseñador, por menos de 20 euros al mes y de manera extraordinariamente sencilla.
Ahora bien, ¿cómo has de pagarla? Pues, desde luego, utilizando tu tarjeta de crédito
para que la empresa que te brinda el servicio pueda pasarte el recibo a fin de mes.
Lógico. El problema es que si no estás dispuesto a utilizar tu tarjeta, entonces no tendrás
acceso a esta herramienta y, por lo tanto, estarás en tremenda desventaja frente a otros
que sí la emplean.
He procurado utilizar el ejemplo más sencillo posible para demostrar el punto central:
hay que aprender y perder el miedo a las nuevas tecnologías. Si nos manejamos con
prudencia, si hacemos las cosas bien, estaremos seguros. Pero hay que estar dispuestos a
adaptarnos cada día a las cosas nuevas que van apareciendo.

CAJA DE HERRAMIENTAS
Fiverr.com
Es una especie de supermercado donde puedes comprar servicios de diseño gráfico, diseño de banners para
publicidad, presentaciones virtuales, locuciones, guiones, traducciones y cientos de cosas más... desde sólo 5
dólares. Te recomiendo que una vez que sepas lo que buscas dediques un tiempo a navegar tranquilamente por
esta página porque hay muchísima oferta disponible y no toda es de primera calidad. Por suerte, Fiverr tiene un
sistema de calificaciones que nos permite saber cómo trabaja cada proveedor antes de realizar el pedido. Busca
las mejores ofertas y podrás brindar a tu pequeño emprendimiento una imagen profesional por muy poco
dinero.

Moovly.com
Imagina que tienes una idea para un servicio poco habitual. Antes de empezar a conseguir clientes, tienes
que encontrar una manera de explicar qué es exactamente lo que estás ofreciendo y cómo pueden beneficiarse
de ello tus compradores. Pues bien, una excelente manera de hacerlo es mediante vídeos animados. Un vídeo
corto, de no más de uno o dos minutos, puede transformarse en una especie de «vendedor virtual» que te
permitirá explicar tu servicio a miles de personas sin ningún esfuerzo. Ahora bien, ¿cómo hacerlo? Tienes al
menos dos opciones: una es contratar un servicio en Fiverr.com, el supermercado que vimos anteriormente (un
vídeo te costará más de 5 dólares seguramente). La segunda opción es utilizar Moovly.com. Esta herramienta te
permite crear, a ti mismo, un vídeo animado simplemente arrastrando y soltando elementos en un lienzo
virtual. Échale un vistazo y te fascinará lo que podrás hacer.

Pexels.com
A menudo necesitarás fotos para tus presentaciones y diseños en general. Las puedes comprar en diferentes
bancos de imágenes... pero no suelen ser económicas. Siguiendo la filosofía de emprender con poco dinero,

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 debemos buscar alternativas que sean gratuitas o de muy bajo coste. Una de ellas es Pexels.com, una web con
casi mil imágenes que podemos utilizar libremente siempre y cuando indiquemos quién es el autor de la foto.

PRIMERA SEMANA: ENCONTRAR UNA IDEA DIFERENTE, ELEGIR

A NUESTRO PÚBLICO Y ANALIZAR A LA COMPETENCIA

La idea: el comienzo de todo el proceso

El primer paso para montar un emprendimiento es, desde luego, encontrar una idea
para emprender. Algunas personas reciben una idea por inspiración divina, pero la
inmensa mayoría siguen alguna estrategia para encontrar una oportunidad de negocio.
Vamos a conocer a continuación tres estrategias muy concretas que tú puedes utilizar
para empezar:

1. Encontrar una habilidad que ya tengas o puedas aprender y montar un negocio en

torno a ella

Todos tenemos habilidades. Algunas las tenemos muy desarrolladas. Otras tienen
mucho potencial si nos dedicamos a perfeccionarlas. Si una de nuestras habilidades
puede resolver el problema de un grupo de personas, entonces tienes una idea para
emprender.
Piensa en las 3P: (p)ersonas, (p)roblemas, (p)roductos. La esencia de los negocios
consiste en crear un producto o un servicio para resolver los problemas de las personas.
No hay más que esto. Es la verdadera clave de todo. Mira a tu alrededor y piensa los
problemas de quién puedes resolver con tus habilidades.
Jorge Latre vive en Broto, un pequeño pueblo perdido en medio de los Pirineos
aragoneses. Desde muy pequeño le gustaba desarmar todo tipo de cacharros, por lo cual
a nadie le sorprendió su decisión de entrar en la carrera de Ingeniería. Pero cuando
terminó sus estudios, no pudo encontrar trabajo de ello. La crisis que azotaba España ya
había empezado y Jorge sólo podía encontrar empleos temporales en hostelería. Hasta
que un día decidió que quería probar como emprendedor. Diseñó un logo y metió las
herramientas que había pedido prestadas a su padre en una vieja furgoneta. Había nacido
Servicios Latre. Su primer paso para conseguir clientes fue imprimir octavillas que
comenzó a repartir por los pueblos de la zona. Su primer cliente no tardó en llegar. Jorge
había convertido una habilidad y algo que le gustaba en el comienzo de una aventura
empresarial.
Es realmente así de sencillo. Piensa qué sabes hacer tú. ¿Escribir? ¿Organizar a las
personas? ¿Cocinar? ¿Te gusta la tecnología? ¿Los deportes? ¿Eres bueno administrando
cosas? ¿Se te dan bien los ordenadores? ¿Te gusta construir cosas? ¿Hablar en público?
¿Enseñar? ¿Tienes buena mano para los niños? ¿Eres conciliador? ¿Haces artesanías?

19
¿Eres creativo? No hay habilidad pequeña si existe un mercado para ella. Sonja
Wimmer, emprendedora alemana, estudió diseño gráfico y trabajaba de ello para una
empresa. Pero ésta no era su verdadera habilidad. Lo que más le gustaba hacer, y lo que
mejor se le daba, era dibujar. Lo hacía desde muy pequeña, cuando su madre la hacía
jugar con lápices y acuarelas. Un día Sonja decidió apostar el todo por el todo por
hacerse una carrera como ilustradora de cuentos infantiles. Empezó a recibir encargos
casi de inmediato, y poco a poco fue logrando vivir de ello. Hoy es una de las
ilustradoras más solicitadas a nivel mundial, y trabaja desde su casa para clientes de
Brasil, Holanda, Estados Unidos o España.

20
 ¿Otro ejemplo? Imagina que tu habilidad es hacer moldes con yeso. Estaremos de
acuerdo tú y yo en que no es una habilidad que a primera vista parezca muy
comercializable. Pero esto fue suficiente para un emprendedor austríaco que ha creado
una pequeña empresa que vende reproducciones, hechas en el momento, de tus manos

21
cogiendo algún objeto importante para ti, o las manos de tu bebé, o las manos
entrelazadas de dos enamorados. Es, sin duda, una forma original de obtener dinero por
algo que sabemos hacer.
Pregúntate ahora tú entonces: a) ¿Qué se te da bien hacer? b) ¿Qué te gusta hacer? c)
¿Hay un mercado para ello? (es decir: ¿tu habilidad resuelve el problema de un grupo de
personas?) De la combinación de las respuestas a estas tres preguntas tiene que surgir
una idea de negocio con la que puedas empezar a trabajar.

2. Busca ideas que estén funcionando en otros lugares del mundo y adáptalas a tu
país

Y para ello no tienes ni siquiera que tomar un avión. Navega un poco por Internet,
consulta en la biblioteca de tu barrio revistas de otros lugares, habla con tus amigos que
están viviendo en el exterior... ¿Qué negocios están funcionando muy bien afuera y aún
no han llegado al lugar donde vives? Siguiendo esta lógica, puedes encontrar multitud de
ideas para emprender. Por ejemplo: en mi último viaje por Inglaterra encontré una
pequeña tienda que únicamente vende gemelos para camisas (y sí, quizás algunos
calcetines también, como se puede ver en la foto). Me pareció curioso que una tienda tan
especializada pudiese sobrevivir, pero al parecer no sólo lo hace sino que además le va
muy bien. Tal vez en tu país ya existe algo así, o quizás no. Pero espero que te quedes
con el concepto central: a veces no necesitas inventar nada por cuenta propia. A veces
puedes ver lo que funciona afuera y adaptarlo a tu lugar.

22
 3. Encuentra un producto o servicio que ya esté funcionando bien en tu mercado y
hazlo de manera radicalmente diferente

Las dos palabras clave aquí son: radicalmente diferente. No estoy diciendo «un poco
diferente» o «cámbiale algunas cosas para que se vea como nueva». Lo que estoy
diciendo es que si quieres tener éxito, debes crear algo tan extremadamente novedoso
que las personas a las que cuentes tu idea se queden boquiabiertas. No temas pasarte de
extravagante. Es mejor eso que quedarte a medio camino. Las pequeñas empresas que
están triunfando hoy en día son aquellas que de alguna manera logran cambiar las
«reglas de juego» en un mercado. Vamos ahora con los ejemplos.
Hace un tiempo me enteré del caso de un joven estadounidense que había creado una
tienda virtual para surtir de ropa de bebés a las madres que acababan de dar a luz. Pero lo
curioso de la idea es que no vende la ropa, sino que la alquila. La idea tiene una lógica
perfecta: especialmente durante los primeros años, los niños crecen muy deprisa, y la
necesidad de cambiar la vestimenta es voraz. Por lo general, cada prenda se puede
utilizar durante muy poco tiempo hasta que un día se la van a poner al bebé y ya le queda
pequeña. El negocio montado por este joven fue, en su momento, una idea rompedora
que cambiaba las reglas del juego hasta ese momento. ¿Otro caso? Mira por favor la

23
siguiente foto e intenta adivinar lo que vende esta microempresa de dos emprendedores
alemanes:

¿Lo has adivinado? Pues venden semillas en latas de conserva con mensajes
motivacionales. La idea es la siguiente: tú puedes regalar a alguien una de sus latas con
mensajes como «zona de felicidad», «a partir de ahora todo irá mejor» o «tú eres quien
guarda mi felicidad». Esa persona abre la lata y va regando el contenido hasta que de allí
sale una pequeña planta que tendrá que cuidar. Y nuestro mensaje estará también
siempre delante de sus ojos para que se acuerde de nosotros. ¿Sencillo, verdad? Pero hay
que tener la idea y disponer de la capacidad de llevarla a la práctica. Estos
emprendedores tomaron algo extremadamente simple como unas semillas y las
convirtieron en un objeto de regalo. Unas semillas se venden por 0,05 euros. Una lata de
esta empresa cuesta 5 euros, es decir, 20 veces más. Eso es, sin duda, agregar valor a un
producto a través del ingenio.

ENEMIGO A LAS PUERTAS

Uno de los grandes problemas de los negocios es que no estamos solos. Un profesor mío decía: «la

24
 competencia es un señor malo que quiere tu dinero, quiere tus posesiones y que si puede se quedará hasta con
tu hija». Sin llegar a esos extremos, creo que estaremos de acuerdo en que vivimos en un mundo
hipercompetitivo donde cada euro que logramos muchas veces es a costa de quitárselo a un competidor. Antes
de desarrollar tu emprendimiento, entonces, tienes que estudiar dónde te estás metiendo. Para ello existen una
serie de preguntas que nos permiten analizar el entorno en el que vamos a competir:

a) ¿Hay muchos competidores?

b) )¿Son fuertes?
c) ¿Existe una brecha por la cual podemos entrar en el mercado?
d) ¿Hay muchos o pocos clientes potenciales? ¿Cómo son? ¿Es rentable llegar a ellos?
e) ¿Pueden los competidores realizar alguna maniobra maestra para quitarnos de un plumazo del mercado?
¿Somos quizás nosotros quienes podemos hacerlo?
f) ¿Son habituales en el mercado las guerras de precios? ¿Hay alguna forma de evitarlas o combatirlas?

Éstas son algunas preguntas a las cuales conviene responder antes de empezar. No es cuestión de
amedrentarse, sino de tomar riesgos calculados. En prácticamente todos los mercados en los que nos
adentremos encontraremos competencia. La cuestión es crear un producto o un modelo de negocios lo
suficientemente innovador como para destacar de los demás... y hacer que la competencia sea irrelevante.

¿Ya tienes una idea diferente?

Entonces, ahora toca hablar del público al cual nos vamos a dirigir. Mira, esto es
como la historia del huevo y la gallina: ¿debemos primero elegir al público, encontrar
qué problema puede tener y luego generar una idea para solucionarlo? ¿O debemos en
cambio crear un producto innovador y luego encontrar a las personas dispuestas a
comprarlo? Como casi todo en la vida, la respuesta se encuentra en un punto medio.
Por un lado no tiene sentido encerrarse en una habitación y crear un producto
fantástico que nadie quiere. Por el otro, tampoco es muy inteligente crear un producto
que no nos emociona sólo porque hemos detectado que el público al que queremos
dirigirnos lo necesita. Tenemos que buscar un punto medio. Acuérdate por favor de
pensar siempre en las 3P: el público, el problema y el producto. No lo analices como
algo lineal: primero una cosa y luego otra. Piénsalo como un ciclo que se retroalimenta y
termina generando una idea de negocios. ¿Con qué público te gustaría trabajar? Niños,
personas mayores, hombres de negocios, deportistas, mujeres ejecutivas, médicos,
amantes de los animales, personas con discapacidades, extranjeros, personas con alto
coeficiente intelectual, divorciados... tu público (o target, como se llama habitualmente)
puede ser muy variado. Lo que sí debes intentar, como me imagino que ya sabes a estas
alturas, es que sea lo más específico posible. Si intentas llegar a todos, terminarás sin
llegar a nadie. Es mejor elegir un público muy pequeño y ser la empresa más importante
para ellos. No te interesa (créeme, por favor) entrar en una guerra con otras empresas que
ya están establecidas. A ti lo que te interesa es encontrar ese pequeño hueco que ha
pasado desapercibido para todos o que no está lo suficientemente bien atendido. Allí es
donde te puedes hacer realmente fuerte y marcar la diferencia.

25
Cómo las nuevas tecnologías nos ayudan a detectar a nuestro público

Imagina que vives en una época en la que no existe Internet (intenta soportarlo, será
sólo un momento). Imagina también que quieres montar un negocio en tu pueblo, donde
has vivido toda tu vida. Vamos a suponer que el pueblo tiene unos 5.000 habitantes.
Muy bien. Si no tienes una idea muy clara sobre la que te gustaría emprender, lo más
lógico sería que intentaras averiguar qué es importante para la gente del pueblo, qué
necesidades tienen, qué les falta, qué les interesa... etcétera. Una opción muy casera para
averiguar esto sería plantarte un domingo por la mañana en la plaza del pueblo y caminar
entre la gente mientras ellos mantienen sus conversaciones al salir de misa. ¿De qué
hablan? ¿Cuántas veces pronuncian la palabra «sequía»? ¿Cuántos de ellos están
buscando mejores fertilizantes? ¿A cuántos les preocupa la desaceleración económica de
la región? Si prestas atención y eres listo, seguramente podrás encontrar algunas «pistas»
que te permitirán detectar necesidades insatisfechas sobre las cuales puedes emprender.
Ahora volamos al presente. El pueblo ya no tiene 5.000 habitantes, sino 7.000
millones. Las conversaciones se producen por doquier, en cientos de idiomas diferentes
y durante las 24 horas del día. ¿Qué puedes hacer tú como emprendedor para encontrar
una idea de negocio y el público adecuado para él en este mundo tan globalizado?
Vamos a analizar a continuación una serie de herramientas muy básicas para
responder a estas preguntas. Posiblemente conozcas algunas, por lo cual te pediría por
favor que intentases concentrarte sobre todo en el proceso lógico que seguiremos. A
veces demasiados datos nublan nuestra visión y nos paralizan, por lo cual tan importante
como la cantidad de información es nuestra capacidad para analizarla correctamente.
Comencemos, como no, con Google Trends. Para aquellos que no lo sepan, esta
herramienta online y gratuita nos permite saber precisamente «de qué está hablando» la
gente alrededor del mundo. Hoy todos comprendemos que la inmensa mayoría de las
personas que tienen alguna duda, que necesitan cierta información, que buscan
comunicarse con otras personas, etc., recurren a Google para obtener ayuda. «Google es
Dios», rezaba (nunca mejor dicho) un titular en un periódico hace pocos años. Sin llegar
a esos extremos, podemos estar de acuerdo en que es una herramienta poderosísima que
nos permite hacer cosas que antes estaban vedadas a los pequeños emprendedores como
nosotros. Así que, como decía, entraremos a Google Trends (www.google.es/trends)
para ver cuáles son las palabras y conceptos que más se están buscando en Google en el
momento actual.
Una vez dentro (necesitarás crear una cuenta de gmail para entrar, y sí, es gratuita),
elegiremos en primer lugar el país en el que queremos hacer negocios. Quizás tú vives en
España pero quieres hacer negocios en Alemania porque sabes que allí la situación
económica está mucho mejor. En ese caso te interesa saber acerca de lo que «hablan» las
personas de ese país. O quizás quieras hacer negocios en Brasil. O en la India. O en
Islandia. No importa: como vimos al principio, los nuevos emprendedores no saben qué

26
son las fronteras ni les interesa. Simplemente van a buscar el negocio allí donde está. Por
eso, una vez que hemos elegido el país, podemos pedirle a Google Trends que nos
muestre cuáles son las búsquedas más populares en estos momentos. Por ejemplo, en una
búsqueda que realizo ahora, el viernes 16 de enero de 2015 en la zona de Estados
Unidos, Google me dice que la gente está buscando («hablando») The Wedding Ringer
(más de 100.000 búsquedas), Paddington Movie (más de 100.000 búsquedas) o BlackHat
(más de 50.000 búsquedas). Como puedes ver, tres películas en podio de los conceptos
más buscados. ¿Nos interesa esto para nuestro emprendimiento? No. Pero nos da una
idea de lo que podemos hacer si afinamos un poco más nuestra investigación. Vamos a
por ello.
Hace tiempo encontré una idea de negocios que me gustó mucho. Se llama
GiftWrapMyFace.com, y se encarga de imprimir y enviarte a tu casa papel de regalo...
personalizado con tu cara. Lo que me llamó especialmente la atención es cómo una idea
tan sencilla como ésta podía tener tanto éxito en un mercado tan saturado como es el de
los papeles de regalo. Como te imaginarás, cada día llegan de Oriente toneladas de rollos
de papel de regalo con los cuales es imposible competir por precio. Son los más baratos
y punto. ¿Cuál es la estrategia que tienes entonces? Pues, evidentemente, diferenciarte. Y
GiftWrapMyFace.com lo hizo utilizando la tecnología. Tú eliges en su página web el
tipo de papel que quieres, los colores, los motivos, subes una foto de tu cara y dices
cuántos rollos quieres. Ellos se encargan de imprimirlo y de enviarlo a tu casa. ¿Qué es
más caro? Desde luego. Pero todos estamos dispuestos a pagar un poco más por algo que
es original.

Pero lo que nos interesa ahora es comprender cuál es el proceso lógico que podrían
haber seguido estos emprendedores para saber si su idea iba por buen camino (lo más

27
importante luego sería probar la idea en el mundo real, lo cual aprenderemos a hacer en
el próximo capítulo). Vamos a suponer que queremos lanzar un proyecto similar en
España. Lo primero que deberíamos hacer es buscar en Google Trends cuál es la
tendencia de búsqueda de «papel de regalo» entre la gente. Es esta que puedes ver aquí:

Como ves, es una tendencia creciente, con picos lógicos en los días cercanos a Reyes
y a Navidades. Pero Google Trends nos permite saber algunas cosas más que pueden ser
interesantes. Por ejemplo, nos dice en qué zonas del mundo se busca más este producto.
Por supuesto, dado que hemos hecho la búsqueda en español, nos dará los resultados
mayormente en países hispanohablantes. Vemos los resultados en la imagen de la página
siguiente.
Como puedes comprobar, Chile es el país donde la gente más «habla» de esto. ¿Te lo
habrías imaginado? Ésa es la belleza de esta herramienta. Nos saca de nuestros
paradigmas y nos permite contemplar otras posibilidades que antes no existían para
nosotros. ¿Por qué no vender entonces en Chile si parece ser a priori un mercado más
apetecible que España? Podríamos estudiarlo. Si, en cambio, estamos decididos a vender
únicamente dentro de las fronteras españolas, entonces tenemos que hacer un análisis un
poco más profundo. Lo que nos interesa saber ahora es: ¿tendremos mucha
competencia?

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 Para saberlo tenemos que utilizar otra herramienta de Google que también es gratuita,
llamada Google Adwords. Si has creado anteriormente una cuenta gratuita de gmail,
también puedes utilizarla para entrar aquí. Una vez dentro, vamos a ver cuál es el
volumen de búsqueda en España para «papel de regalo» y cuánta «competencia» nos
dice Google que hay.

Como ves, las búsquedas rondan aproximadamente las 400 mensuales (son pocas) y
la competencia es alta. Eso quiere decir que hay muchas personas que quieren que sus
anuncios se muestren cuando alguien entre en Google buscando «papel de regalo». Para
aclarar este punto: que no tuvieras absolutamente ninguna competencia tampoco sería
una buena señal, porque indicaría que no hay mercado. Es bueno tener competencia,
pero en su justa medida. Ahora bien, hilemos un poco más fino.

29
 En primer lugar podemos razonar que las personas que buscan un papel de regalo no
necesariamente lo hacen por Internet. Simplemente van a la tienda de la esquina y lo
compran, sin mayor problema. Eso puede explicar perfectamente por qué las búsquedas
son tan pequeñas (400 mensuales en promedio con picos en las Navidades) en Google.
Ahora bien, todos sabemos por pura lógica que el mercado de papeles de regalo es
muchísimo más grande. Todos necesitamos este producto en algún momento del año.
Pero si queremos entrar a competir allí, tenemos que buscar la manera de diferenciarnos
para que no nos canibalice la mercadería que viene de Oriente. ¿Cómo hacerlo?
En su ya clásico libro Posicionamiento, la batalla por tu mente, los estrategas Al Ries
y Jack Trout proclamaban que si uno no podía ser el primero en su categoría, la decisión
más inteligente era «inventarse» una categoría nueva en la que sí podamos ser los
primeros. El ejemplo que ponían es esclarecedor: todos recordamos el nombre del primer
ser humano que pisó la Luna... ¿pero recordamos acaso el nombre del segundo que la
pisó? Esto mismo nos ocurrirá cuando entremos a competir en una categoría que ya está
saturada. Internet nos dará muchísima información. Sí. Pero somos nosotros los que
tenemos que ponernos el sombrero de estratega y decidir cómo vamos a utilizar esa
información para tomar mejores decisiones.

EL ARTE DE INVENTARSE PROFESIONES (SER EL PRIMERO EN UNA CATEGORÍA NUEVA)

Inventarse una profesión está de moda. Tenemos psicólogos de mascotas, personal shoppers, coolhuntings,
consultores en cloud computing, community managers y un largo etcétera. En esencia, la idea es interesante:
una de las claves para triunfar en los negocios es la diferenciación.
La pregunta es: ¿cómo puedes tú tomar tus habilidades y darles un «envoltorio» completamente novedoso?
Si logras hacerlo, además de repercusión mediática, que te ayudará a vender tus servicios, tendrás algo distinto
para ofrecer al mercado, y los clientes no tardarán en llegar. Ahora bien: para hacerlo, debemos tener una base
sólida. Tenemos que saber que ese conocimiento o esa habilidad realmente puede solucionar un problema o
expandir las posibilidades (las dos estrategias para ganar clientes) de una persona o de una empresa (nuestro
público). A partir de allí, tenemos que pensar en cómo hacerlo de manera diferente. Para ello pueden resultarte
de mucha utilidad las siguientes preguntas:

1. ¿Cómo hacer lo mismo que hacen otros en mi profesión pero comunicarlo de manera totalmente distinta
(o, mejor aún, radicalmente distinta)?
2. ¿Cuáles son los aspectos básicos de mi profesión que puedo cambiar (por ejemplo, cobrar por resultados
en lugar de cobrar por horas)?
3. ¿Cuáles son las reglas de juego en mi sector y cómo puedo adaptarlas a la situación actual? Como
ejemplo, observa a los psicólogos que ahora realizan consultas a distancia mediante una línea de cobro
revertido o de Skype.

La creatividad para inventarse una profesión implica o bien readaptar algo que ya existe o bien crear algo de
la nada para explotar un nicho de mercado que había pasado desapercibido hasta ahora. Pongamos el caso de
aquellas personas que se dedican al coolhunting, tan de moda en los últimos años. Su tarea consiste en viajar,
explorar, leer revistas de todas partes del mundo, conocer cosas de otras culturas y toda aquella actividad que
les permita anticipar una tendencia. De esta forma, las empresas para las cuales el o la coolhunting trabaja
pueden adaptar sus productos o su comercialización para aprovechar dichas tendencias. Es sabido que en
algunos países las cosas llegan antes que en otros. Esa brecha, ese gap, a menudo es una fuente de
oportunidades para hacer negocios. Los coolhunting se encargan de detectarlas.
La idea central si te vas a inventar una profesión es, entonces, ofrecer a tus clientes una habilidad que les
pueda facilitar la vida. Y, por supuesto, hacerlo de manera innovadora. Permíteme ahora compartir contigo un

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 ejemplo real que ya comenté en algún otro libro. Cuando Míriam perdió su trabajo como redactora jefa de una
revista local de moda, decidió dar un giro completo a su carrera. Había dos habilidades que claramente podía
reconocer en sí: una era saber escribir, y otra, su capacidad para ayudar a la gente. Desde siempre se había
acostumbrado a que en su grupo de amigos le pidieran consejo sobre los temas más diversos. Y así Míriam se
dio cuenta que se le daba bien tanto escuchar como ayudar a la gente a encontrar sus propias respuestas. Pero
aún se preguntaba: ¿cómo vincular esto con la pasión que sentía por escribir? Un día decidió comenzar a
organizar talleres que ella llamaba «de escritura vital». A través de ellos, empezó a enseñar cómo expresar las
sensaciones y los sentimientos mediante la escritura de un diario personal, el cual debía ir completándose cada
día por la noche y releerse a la mañana siguiente. Esta terapia (aunque Míriam no utiliza esa palabra), que está
validada por muchos de los grandes centros médicos del mundo, le permitía ahora ayudar a la gente a la vez
que le enseñaba cómo expresar con palabras escritas los sentimientos que llevaban dentro. Míriam se convirtió
en una «maestra de escritura vital». He buscado esa misma frase en Google y no he encontrado mucho: sin
duda, se había inventado una profesión nueva.

¿Cuán pequeño puede (o debe) ser nuestro público?

Un target, como su nombre indica, es un objetivo. El objetivo al cual tú quieres

pedirle el dinero. Es un grupo de consumidores acotado, que está diferenciado del resto y
agrupado en torno a unas características especiales. Las mujeres embarazadas son un
target. Los estudiantes de medicina, otro. Los corredores de media maratón, otro más. Y
así sucesivamente. Hay targets muy amplios (por ejemplo, los adolescentes) y targets
muy específicos (por ejemplo, los coleccionistas de guitarras antiguas residentes en
París). Elegir un target implica descartar. Es decir, vamos sacando capas de cebolla hasta
llegar a un grupo muy definido, que será nuestro grupo objetivo. Para ellos es para quien
crearemos nuestro microemprendimiento.
¿Pero por qué es recomendable centrarse en grupos pequeños? La razón es que, como
suele decirse, quien quiere ser todo para todos termina siendo nada para nadie. No caiga
en la habitual trampa de querer satisfacer a todos los consumidores. No se puede y,
además, es muy caro. Es mejor tener una base de clientes leales y muy estables, que mes
a mes nos vayan dando dinero, y escalar posiciones a partir de allí. Así, poco a poco,
iremos aumentando la cantidad de clientes y asegurándonos de que todos y cada un do
de ellos exclaman: «vaya, este producto es exactamente lo que estaba buscando». Un
cliente que piense eso se quedará con nosotros durante mucho tiempo.
Repasemos ahora cuál es el proceso habitual para elegir un target. Determinarlo
implica segmentar, es decir, ir buscando porciones de consumidores cada vez más
específicos. Observa por favor la siguiente segmentación:

Mujeres →
Mujeres deportistas →
Mujeres deportistas que hagan running →
Mujeres deportistas que hagan running en Madrid →
Mujeres deportistas que hagan running en Madrid y que no hayan comprado
zapatillas deportivas un año atrás.

31
 Y así sucesivamente. ¿Puedes ver cómo se hace cada vez más pequeño el segmento?
Una vez que lo hemos acotado, tendremos nuestro target. Hay tres características que
tiene que cumplir dicho target:

1. Tiene que ser medible (es decir, debemos poder estimar la cantidad de
consumidores finales de los que estamos hablando).
2. Debe ser accesible (es decir, tenemos que asegurarnos de que existen canales para
poder llegar hasta ellos).
3. Debe ser rentable (porque, al fin y al cabo, uno de nuestros objetivos es ganar
dinero).

CÓMO CALCULAR EL TAMAÑO DE NUESTRO TARGET

Tienes al menos dos maneras de calcular el potencial del mercado que has elegido para desarrollar tu
emprendimiento: una se denomina «arriba abajo» y la otra, por el contrario, «abajo arriba». Vamos a
conocerlas.
El método de «arriba abajo» parte de una estimación del total del mercado y luego lo va «filtrando» hasta
llegar a un volumen de ventas que en principio puedes alcanzar con tu empresa. Con un ejemplo quedará
mucho más claro. Tomemos el mercado de las personas mayores de 65 años en tu país. Supongamos que está
compuesto por 10 millones de personas. Ahora suponte que en tu provincia reside el 15 por 100 de la población
total del país. En términos muy generales, podríamos inferir por lo tanto que la cantidad de personas que viven
en tu provincia es de 1,5 millones (como sabes, hay formas más precisas de hacer esto, pero para el ejemplo
nos va perfecto). Bien. Si creas, por ejemplo, un complejo fitoterapéutico para prevenir el alzhéimer, podrías
llegar a la conclusión de que operando tan sólo en tu provincia, sin necesidad de salir de ella, el potencial de
mercado sería de ese millón y medio de personas. Imagina que sólo el 0,1 por 100 de ellas te compraran el
producto (una de cada 100): representaría un total de 15.000 clientes. ¿Es atractivo el mercado? Desde luego.
Ésta es una de las maneras tradicionales de realizar una proyección (extremadamente simplificada) de ventas.
Pero tiene un problema: por lo general, falla catastróficamente. La razón es que parte de muchos supuestos
sobre los cuales nosotros no tenemos control, con lo cual es más recomendable el segundo método, al menos
para los pequeños emprendimientos.
El método de «abajo arriba», en cambio, parte de estimar las ventas que tendrás en base a los esfuerzos que
realizará tu equipo comercial (o tú, si al principio no lo tienes). Por ejemplo:

Contratas dos comerciales →

Cada comercial puede realizar, en promedio, 30 llamadas al día a posibles clientes →
Si consideramos que en un año hay 240 días laborables, esto supone un total de 7.200 llamadas →
Digamos para este ejemplo que la tasa de ventas de tus comerciales es del 9 por 100 (la habitual en
telemarketing) → Esto supone que en un año concretarán 648 ventas →
Si cada venta representa en promedio 120 euros → Entonces tu facturación, bajo estos supuestos, será de
77.760 euros

Ésta es una manera más eficiente de establecer un presupuesto realista de ventas. Y, además, nos permite
mantener el control del proceso. ¿Por qué? Porque en lugar de decir «voy a captar el 2 por 100 de un mercado
nacional de 200 millones de euros», puedes hacerte las siguientes preguntas, que son mucho más
enriquecedoras porque te permiten accionar sobre tu esquema de ventas:

a) ¿Qué debo hacer para que mis comerciales puedan realizar esas 30 llamadas al día? ¿Puedo hacer algo
concreto para que realicen 35?
b) ¿Cómo puedo asegurarme de que tengan al menos un 9 por 100 de efectividad en las llamadas? Si
complemento sus llamadas con un envío de marketing por email, ¿subiría ese porcentaje de efectividad?
¿Me compensa el coste?

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 c) Etcétera.

De esta manera, somos nosotros los que controlamos los resultados mediante nuestras acciones.

Piensa que un microemprendimiento es, al principio, como una guerra de guerrillas.

Debemos encontrar un hueco, un «nicho» en el cual podamos hacernos fuertes y pasar
desapercibidos para el radar de los grandes competidores. Una vez que nos detecten, ya
nos habremos hecho fuertes. No tengas temor de elegir un mercado demasiado pequeño.
En un mundo de 7.000 millones de personas no hay nicho suficientemente pequeño.
Cuanto más estrecho sea, más probabilidad tendrás de que te reciban con los brazos
abiertos si has creado un producto o un servicio muy enfocado a ellos. Por lo general, lo
pequeño es más manejable. Nos permite incluso cometer algunos errores y aprender de
ellos sin sufrir grandes pérdidas. Y eso, al principio, es una gran ventaja.

Conclusión

Ya tenemos una idea y sabemos a qué público la vamos a dirigir. Nos hemos
asegurado de que nuestro producto o servicio sea radicalmente diferente para que
destaque enseguida en el mercado y hemos estudiado un poco a la competencia para
estar tranquilos con respecto a que de momento nadie más está haciendo lo mismo que
nosotros. ¿Qué toca ahora? Saber si funciona.

SEMANAS 2 Y 3: VALIDAR NUESTRA IDEA DE NEGOCIOS

Este paso es tan importante que necesitaremos dos semanas para llevarlo a cabo
completamente. A lo largo del libro vas a encontrar muchas buenas ideas para
emprender, pero en este capítulo vas a conocer la más importante. Por favor, te sugiero
que lo leas dos o tres veces con mucho cuidado de no perderte nada y, sobre todo, que lo
pongas en práctica. Si no das pasos concretos, todo quedará en el aire y sólo habrás leído
el libro para divertirte en el mejor de los casos. Si quieres, en cambio, tener tu
microemprendimiento funcionando en seis semanas, es fundamental que vayas dando
pasos concretos. Y el primero, luego de generar la idea, es comprobar si funciona. Es el
momento de presentarla al mercado. Como hemos aprendido, no nos interesa lo que la
gente «dice que va a hacer», sino lo que hace realmente. Por eso tenemos que darles la
oportunidad de comprar nuestro producto o contratar nuestros servicios. Y para ello
tenemos que disponer de un lugar donde podamos ofrecérselo.

Paso 1: crear una página web donde podamos hacer nuestra oferta

Vamos por partes para no complicarnos. Lo primero que necesitamos es un dominio o

33
dirección de Internet. Como sabes, un dominio es, por ejemplo, www.invertia.com. Es
una dirección conocida que todo el mundo consulta en España cuando quiere
información financiera. Un dominio es tu identidad en Internet; por eso es muy
importante que lo elijas bien. Intenta conseguir un dominio que sea fácil de recordar y
que idealmente tenga una fuerte relación con lo que tú haces. Puede ser el nombre de tu
marca (por ejemplo www.tumarca.com) o una pequeña frase que defina un poco la idea
central de tu negocio (por ejemplo www.comproautosusados.com). Ten en cuenta que
cada día se registran en todo el mundo miles y miles de dominios, por lo que es
complicado conseguir uno que se adapte perfectamente a lo que necesitamos porque
seguramente ya estará cogido. Pero podemos ir probando con diferentes ideas hasta
encontrar uno disponible.
Lo segundo que necesitas es una página web. Hace pocos años, cada vez que
queríamos crear una página o hacer modificaciones en ella (por ejemplo, cambiar los
productos cada temporada o modificar los precios), teníamos que pagar a un diseñador
gráfico. Esto solía ser muy costoso. Ahora existen herramientas que nos permiten a
nosotros mismos crear una página muy bonita, de una manera extremadamente sencilla,
sin necesidad de tener ningún conocimiento de programación ni de diseño. Esta página la
podremos cambiar todas las veces que queramos, podremos utilizarla para vender
nuestros productos o servicios e incluso podremos cobrar dinero a través de ella. Y lo
mejor de todo: nos costará menos de 15 euros al mes. Esto es menos de un café cada dos
días. Como ves, si quieres, realmente puedes emprender por muy poco dinero.
Lo tercero y último que necesitas es un servicio de hosting. En cristiano: un hosting
es el lugar donde tu página estará aparcada para que la pueda ver todo el mundo. Es una
especie de caja virtual en Internet donde tú colocas tu web y desde la cual cualquier
persona en cualquier lugar del planeta puede acceder a ella. ¿El precio?
Aproximadamente 5 euros al mes.

IMPORTANTE

Hay muchas herramientas para construir una página web con muy bajo coste. Como es un tema un poco más
complejo, y es difícil explicarlo con la palabra escrita, en el curso que acompaña a este libro te explicaremos
paso a paso cómo puedes hacerlo tú. Entra en www.creatupropiotrabajo.com y mira el vídeo que te hemos
preparado. Te esperamos allí.

Paso 2: difundir nuestra idea para ver la reacción del mercado

¿Recuerdas lo que hizo Mercedes March cuando lanzó su InfografiasBaratas.com

para ver si había aceptación? Comenzó a buscar en Internet direcciones de correos
electrónicos públicos de diferentes arquitectos y empezó a enviarles emails con su
propuesta. Como no quería invertir mucho dinero al principio, hizo este trabajo ella
misma. En total se puso en contacto con cerca de 300 arquitectos. Ellos leyeron lo que

34
Mercedes proponía y entraron en su página web. Varios de estos arquitectos estuvieron
interesados en comprar sus servicios, por lo cual le enviaron un mensaje a través del
formulario de contacto. Así de simple. Fue la forma que tuvo Mercedes de comprobar
que su idea podía tener futuro.
Ahora bien, nosotros también podemos hacer algo parecido. Describamos en nuestra
web exactamente cuál es nuestra oferta. Tiene que ser algo llamativo, centrado en los
beneficios, no en las características. Esto es muy importante y puede marcar toda la
diferencia. Intenta ponerte en el lugar de tu futuro cliente y piensa: ¿qué podrá obtener él
si contrata mi servicio o compra mi producto? Recuerda: lo que vendes es una promesa.
No vendes una barra de lápiz labial. Vendes la posibilidad de sentirse más bella. No
vendes una vela artesanal. Vendes la posibilidad de hacer una habitación más cálida para
estar con tus seres queridos. No vendes un servicio de guía turística. Vendes la
posibilidad de descubrir lugares inimaginables. Y así con cada cosa que se te pueda
ocurrir. Cuando escribas tu oferta, no pienses en lo maravillosa que tú crees que es.
Piensa en lo que el comprador va a obtener a cambio, y explícaselo claramente. Una
buena idea para crear un titular atractivo que llame la atención de tu visitante es utilizar
la herramienta Headline Analyzer (http://www.aminstitute.com/headline/index.htm), que
nos dirá cuán bueno es un titular y qué potencial de atracción tiene. La herramienta de
momento está en inglés, pero podemos colocar el titular en ese idioma y si la
herramienta nos dice que es bueno simplemente traducirlo al castellano.

35
 ¿Lo tienes? Excelente. Vamos a comunicarlo. Empieza con lo más sencillo: envíale a
tu grupo de amigos del Facebook el enlace de tu web nueva y pídeles su opinión.
También podrán ayudarte si a su vez ellos envían el enlace a sus amigos. Si tienes una
lista de correos electrónicos que puedes utilizar (recuerda que la ley con respecto a esto
es diferente en cada país), entonces puedes utilizar una herramienta como Sendy.co
(www.sendy.co) para no tener que enviarlos uno a uno. Hay una versión Demo que es
gratuita:

36
 Lo siguiente que puedes hacer es invertir 50 euros en hacer una pequeña campaña de
publicidad en Facebook. Te recomiendo utilizar esta red social por tres motivos: el
primero es que prácticamente todo el mundo tiene una cuenta allí y seguramente ya
estarás familiarizado con ella. Quizás nunca la hayas utilizado para hacer una campaña
de publicidad, pero es extremadamente sencillo. Sólo tienes que poner tu tarjeta de
crédito para que te cobren el importe que vas a invertir (tú decides cuánto: puedes
empezar desde 4 euros), elegir el mensaje que deseas transmitir y determinar el público
que quieres que lo vea. Nada más. En YouTube puedes encontrar multitud de tutoriales
sobre cómo hacer una campaña de publicidad en Facebook.
El segundo motivo es que con 50 euros podrás llegar a miles de personas. Esto es
suficiente para una pequeña prueba. Puedes decidir si quieres que tu publicidad la vean
únicamente personas de tu país o de todo el mundo, elegir las edades, las ciudades en las
que viven, sus intereses... entre otras cosas. ¿Ves el potencial que tiene? Imagina que has
creado un servicio de coaching para mujeres recién divorciadas. Puedes buscar en
Internet alguna estadística que te diga cuáles son las edades más habituales en las que las
personas se divorcian y decirle a Facebook: «Muy bien, muéstrale mi publicidad
únicamente a las mujeres que tengan entre tal y tal edad y que vivan en mi ciudad, para
que puedan acceder a mi consulta». Ninguna otra herramienta te permite hacer algo así.
Tercer y último motivo: es rápido. En unas pocas horas desde que preparas la
campaña la gente ya comenzará a ver tu publicidad y, si todo va bien, a dirigirse a tu
página web para ver tu oferta. Si les parece suficientemente buena, comenzarán a
ponerse en contacto contigo, y tú sabrás si tu idea funciona.
Puedes probar también otras formas de comunicar tu oferta: imprimir octavillas,
poner pegatinas en algunos lugares públicos, contárselo por teléfono a tus amigos... Lo
importante es que sean acciones de muy baja inversión. Mira, en Inglaterra hay una

37
emprendedora que realiza arreglos florales muy bonitos. ¿Sabes qué forma ha
encontrado para promocionarse sin gastar prácticamente dinero? Ha elegido algunas
cafeterías de su barrio y les ha colocado unos arreglos allí como decoración a cambio de
que le dejen poner su tarjeta junto a ellos. Aquí tienes una foto:

¿Simple y económico, verdad? Te pondré otro ejemplo más para que puedas ver lo
mucho que se puede hacer con poco dinero y algo de creatividad. En Oxford un chico
que ofrece visitas guiadas promociona sus servicios apoyando una bicicleta con su oferta
cerca de los lugares más típicos que visitan los turistas. Tiene todo el sentido del mundo:
allí es donde están sus potenciales compradores.

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 Recuerda: encuentra una idea y pruébala rápidamente. No hagas tantas suposiciones
acerca de si a la gente le gustará o no, si el precio será el adecuado, si el nombre del
producto es atractivo... No hace falta que pases horas conversando contigo mismo sobre
estas cuestiones. Sal y pregunta. Es más económico que nunca. Creas una página web,
colocas allí tu oferta (sí, aunque no tengas aún los productos listos: si alguien te quiere
comprar, puedes decirle que ya no tienes más unidades. Es preferible perder una venta en
esta etapa pero saber que hay demanda real) y la difundes un poco para ver si la idea
prende en el mercado. A partir de allí tienes que estar muy atento, porque aún queda un
último paso:

Paso 3: medir y hacer los ajustes necesarios

De algo puedes estar seguro. Tu idea inicial se parecerá muy poco a la idea con la que
finalmente triunfarás en el mercado. No pasa nada. Es totalmente normal.
Todos los grandes emprendedores han pasado por esto. Lo importante es tener la
flexibilidad necesaria para adaptarse y, sobre todo, ser muy muy muy humilde para estar
dispuestos a escuchar a otras personas y a hacer los cambios necesarios sin enamorarnos
a ciegas de nuestra idea inicial.
Una herramienta que me ha resultado siempre muy útil cuando he tenido que analizar
resultados de mis lanzamientos es Xmind (www.xmind.net) porque permite hacer mapas
mentales donde puedes ir estableciendo una secuencia lógica de por qué algo funciona o
no funciona. Recuerda que, como emprendedores, al principio siempre trabajamos sobre
supuestos. Suponemos que un precio determinado será adecuado para el producto.
Suponemos que conseguiremos equis cantidad de clientes en el tercer mes. Suponemos
que la gente comprará el producto por determinada característica... En definitiva: nos

39
imaginamos un escenario determinado en base a suposiciones que luego tienen que ser
validadas.

Una vez que has lanzado tu prueba para validar, ve chequeando cuáles de esas
suposiciones se cumplen y cuáles no. Colocarlas en una herramienta como Xmind te
ayudará a pensar con más claridad acerca de los ajustes que tienes que hacer.

Conclusión importante

Por favor, toma acción con este capítulo. Posiblemente tengas una idea que hace
tiempo te viene rondando la cabeza o quizás ya hayas sembrado las primeras semillas de
tu emprendimiento. En cualquier caso, tienes que ponerte ya mismo a trabajar sobre tus
supuestos para poder avanzar. Tómate estas dos semanas para crear una oferta y probarla
en el mercado. No necesitas que sea perfecta. Bastará con que sea suficientemente
buena. A partir de allí irás mejorando paso a paso pero con información real del
mercado. Nada es más importante que esto.
Recuerda que en www.creatupropiotrabajo.com puedes acceder a un videocurso
donde te explicaremos paso a paso cómo crear la página web, cómo colocar la oferta y
cómo probarla. Te esperamos allí.

CAJA DE HERRAMIENTAS
Presentio.us
Es una herramienta online que nos permite hacer presentaciones de planes de negocios, productos,
servicios... todo lo que se nos ocurra de una manera muy vistosa y creativa. Además, nos brinda la posibilidad
de compartirlas con nuestros amigos de Facebook o de otras redes sociales. Ideal para presentarles nuestras

40
 ideas. ¿El precio? Es gratuita.

SurveyMonkey.com
¿Qué ocurre si tenemos dudas sobre qué nombre poner a nuestro emprendimiento? ¿O sobre las
características que debería tener el servicio que vamos a vender? ¿O sobre su precio? A veces necesitamos
pedir consejo a los demás para salir de nuestra burbuja y conocer otras opiniones. Para eso precisamente fue
creada SurveyMonkey. Esta aplicación nos permite crear encuestas y enviarlas a distintas personas. Los
resultados nos llegarán automáticamente y nosotros tendremos una buena guía para tomar nuestras decisiones
de negocios.

Gumroad.com
¿Quieres vender un libro electrónico que has escrito? ¿O una canción que has compuesto? ¿Un videocurso
quizás? Entonces una plataforma muy sencilla es Gumroad. Allí puedes «guardar» tu material y permitir al
público descargarlo previo pago del precio que decidas. Ellos se encargan de todo: de entregar el material y
gestionar el cobro. Luego te ingresan tu dinero descontando una pequeña comisión por sus servicios, sin costes
fijos. Interesante.

SEMANA 4: LA BÚSQUEDA DE FINANCIACIÓN

La mayoría de los emprendedores se quejan, con gran parte de razón, de que no

encuentran el capital necesario para comenzar sus proyectos y transformar sus ideas en
realidad. Es cierto que, hoy en día, la mayoría de las fuentes «tradicionales» de
financiación se encuentran cerradas, y que reunir algo de dinero para invertir es
complicado. Pero esta realidad varía mucho de país en país. En Estados Unidos o Israel,
por ejemplo, existe una industria muy potente de capital de riesgo que nutre de fondos a
los emprendedores que empiezan. A pesar de esto, la mayoría de los nuevos empresarios
siguen juntando el dinero inicial a través de tres fuentes mucho más cercanas: amigos,
interesados y familiares. En España la situación es, desafortunadamente, muy distinta.
Con los canales habituales cerrados, los emprendedores españoles tienen que tirar de sus
propios ahorros o de los ahorros de sus familiares para ponerse en marcha. Según
estudios recientes, el monto medio con el que empiezan los emprendedores españoles es
de 3.000 euros, muy por detrás de sus homólogos estadounidenses. Este dinero es sin
duda insuficiente muchas veces para aquellos que quieren montar un local comercial,
una pequeña industria o simplemente comenzar con un negocio que requiere la compra
de mercadería inicial.

Muchas veces falta dinero y otras veces faltan ideas

Pero, a pesar de las dificultades, no todo está perdido. Muchos inversores en España
han declarado que de hecho tienen dinero para invertir. Lo que no encuentran son
proyectos atractivos que les hagan creer que su dinero estará en buenas manos. ¿No te
parece curioso que exista esta enorme cantidad de dinero sin colocar? Los inversores, al
igual que los bancos, viven precisamente de eso: de prestar dinero y cobrar intereses. Si

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no lo hacen, su negocio se resiente. ¿Por qué están entonces cerrados los grifos en
España? Porque la percepción de riesgo es muy alta. Si yo tengo 100 euros en mi bolsillo
y la situación económica es mala, con una gran tasa de morosidad, me lo voy a pensar
muy mucho antes de prestárselos a alguien, aunque me prometa un 10 por 100 de interés.
Los 10 euros que puedo ganar simplemente no me compensan los 100 que puedo perder.
Ésta es, de forma ridículamente simplificada, la situación en España. Pero ahora imagina
que vienes tú y me presentas un proyecto sólido y extremadamente lucrativo. Veo que
estás apasionado por lo que quieres construir y que te dejarás la piel para hacerlo. Veo
también que tú mismo has invertido tus ahorros y con eso demuestras el compromiso que
tienes con el proyecto. Entonces las cosas ya empiezan a tener otro color. Estaré sin duda
mucho más tentado de darte el dinero, porque en este caso mi percepción de beneficios
supera en mucho mi percepción de riesgo. Pero eso sí: si vas a hablar con un inversor,
tienes que demostrarle que eres una buena oportunidad. No basta una excelente
presentación y un power point atractivo. Muchos microemprendedores están utilizando
una estrategia diferente: empiezan con algo, aunque sea con muy poco dinero, e intentan
validar su idea tal como hemos visto en capítulos anteriores. Sólo después comienzan a
buscar inversiones. ¿Por qué? Porque hay una enorme diferencia entre presentar un
documento en papel y comprobar que la idea funciona; que los clientes están allí y que lo
único que necesita el emprendimiento es combustible para avanzar.

El crowdfundig está cambiando la manera en que se financian los

microemprendedores

Tiempo atrás me topé con este titular en un diario español: «Cómo recaudar un millón
de dólares en 24 horas». Como comprenderás, no pude evitar leer toda la noticia, porque
por lo general a mí me lleva un mínimo de 48 horas (es broma). La noticia hablaba de un
sistema llamado crowdfunding, que viene a ser algo así como «financiación
comunitaria». En este caso se trataba de unos amigos que querían desarrollar un
videojuego en el que tenían puestas todas sus esperanzas. Pero para ello necesitaban
400.000 dólares. Como les faltaba la mayor parte de ese dinero, decidieron publicar su
proyecto en una web que se llama Kickstarter. En ella explicaron qué querían hacer y
prometieron pequeñas recompensas para los que los ayudaran con sus aportes: un
versión beta del juego, un personaje propio con la cara del patrocinador (para eso tenías
que aportar más de 1.000 dólares) o una invitación a comer con los creadores para
intercambiar ideas. Lo interesante del tema es que fueron tantos los que creyeron en la
idea que en un par de días ya habían superado los 3,3 millones de dólares en donativos.
Como «sólo» necesitaban 400.000, rechazaron el resto. ¿Interesante, a que sí? Quizá
pienses que es un caso aislado y que sólo puede ocurrir en Estados Unidos, pero no es
así. Es cierto que hay proyectos que se publican en estas webs y no llegan a cubrir sus
necesidades. En estos casos, la oferta se anula y no se quedan ni con medio dólar. Pero
hay otros que son lo suficientemente sugerentes como para atraer a muchos (y la palabra

42
clave es «muchos») pequeños inversores, que, en su conjunto, suman un monto
considerable.

¿Qué pasa en España con el crowdfunding?

En España la industria del crowdfunding está mucho menos desarrollada que en

Estados Unidos, pero está implantándose cada vez con más fuerza. Empresas como
Goteo.com o Lánzanos.com están financiando proyectos de pequeños y no tan pequeños
artistas, de emprendedores que tienen alguna idea novedosa e incluso de personas que
quieren montar un bar temático. Muchas de esas inversiones son «a fondo perdido», es
decir, que el que recibe el dinero (tú en este caso) no tiene que devolverlo, pero sí
recompensar de alguna manera a quienes te lo han prestado.

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 ¿Cómo puedes pedir dinero a través de este sistema? Tienes que hacer una pequeña
descripción de lo que quieres construir y del dinero que necesitas. Explica claramente
para qué vas a utilizar cada euro que te darán, y cuéntales a los inversores cuáles serán
las pequeñas recompensas que recibirán por hacerlo. Si quieres, puedes crear también un
vídeo casero para que vean tu cara y conozcan a quién están financiando. Una vez que
tengas todo el material listo, entra en alguna de las páginas web que te he mencionado
antes y da de alta tu proyecto.

El éxito o el fracaso en un proyecto de crowdfunding depende de estas claves

Pero no todo depende de subir nuestra campaña a una de estas plataformas. Tenemos
que trabajar activamente para que la propuesta que hacemos tenga éxito. En el año 2014
Kickstarter recaudó más de 1.000 dólares por minuto y ayudó a más de 22.000 proyectos
a salir adelante. Sin embargo, cada vez son más los microemprendedores que compiten
por dinero. Por eso me gustaría compartir contigo algunas claves para que tu proyecto de
recolección de fondos llegue a buen puerto. Son éstas:

1. Ofrece una gama amplia de recompensas

Deja que sea tu público el que decida cuánto quiere invertir en ti. Si ofreces sólo unas
pocas recompensas de bajo precio, te estarás dejando dinero en la mesa. Recuerda el
caso de los creadores de videojuegos que vimos al principio del capítulo. Ofrecían la
posibilidad de descarga del juego por 15 dólares pero también una cena privada con
ellos, junto con multitud de recompensas por 10.000 dólares. Desde luego que
muchísima más gente eligió la primera opción. Pero imagina que una sola persona se
decanta por la opción de 10.000 dólares (fueron más)...: ¿cuántas recompensas de 15
dólares deberías dar a cambio para recaudar la misma cantidad de dinero? Es

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nuevamente la ley de Pareto haciendo su aparición. Por eso recuerda: ofrece una amplia
variedad y deja que sean ellos los que decidan.

2. Genera una comunidad alrededor de tu propuesta

Si organizas una fiesta en tu casa y no invitas a tus amigos, entonces será,

evidentemente, una pena de fiesta. Con una campaña de crowdfunding sucede
exactamente lo mismo. Tienes que llevar gente hacia tu propuesta. Cuanta más gente
lleves, y cuanto mejor sea la calidad de ese tráfico, mejor.
Una persona en la otra punta del globo puede entrar en Kickstarter, navegar entre sus
diferentes opciones y encontrar por casualidad tu proyecto. Incluso puede hasta comprar
alguna de tus recompensas si le gusta tu idea. Pero seamos realistas: esto será una
excepción. No puedes depender de ese tráfico para financiar tu campaña. Lo que debes
hacer es, durante el mes que durará la misma, trabajar mucho las redes sociales, pagar
publicidad en blogs, escribir artículos, hacer alianzas con otros complementadores y todo
lo que se te ocurra para atraer a tu página de recolección de fondos gente que pueda estar
dispuesta a financiar tu idea. Por eso no creas por favor que el trabajo termina cuando
has «colgado» tu proyecto en la plataforma. Allí es, precisamente, donde todo comienza.

3. Cuenta una historia

Las personas nos sentimos identificadas con aquellos que percibimos cercanos. Tú
quieres que la gente crea en tu proyecto, porque éste aún no existe. Lo que estás
vendiendo por lo tanto no es algo concreto, sino tu propia personalidad, tu propia ilusión
por sacar el proyecto adelante y, sobre todo, tu capacidad para hacer aquello que dices
que vas a hacer. Por eso mismo es interesante que intentes explicar, quizás a través de un
vídeo, por qué estás haciendo lo que estás haciendo, para qué lo haces, cómo lo harás,
por qué es importante esto para la persona que te está viendo... Cuenta la historia de tu
idea, cómo te diste cuenta de que aquello que quieres crear era algo necesario, quizás
alguna pequeña anécdota... Los seres humanos nos comunicamos desde tiempos

45
inmemoriales a través de las historias. Por eso mismo conectamos fácilmente con ellas.
Busca algún buen libro sobre storytelling y léelo a conciencia antes de diseñar tu
campaña de recolección de fondos.

4. Mide y ajusta

Por suerte para nosotros, una campaña no es algo estable. Podemos ir haciendo
ajustes a medida que llegan los primeros resultados. Imagina que ves que una de las
recompensas no tiene ninguna aceptación. Entonces puedes suprimirla y cambiarla por
otra más atractiva. Otro caso más importante aún: imagina que tienes siete recompensas.
Y que la séptima, la más cara, está teniendo mucha aceptación. Eso quiere decir que
probablemente, si pusieras una recompensa más cara aún, con mayor valor ofrecido a
cambio, podrías estar recolectando más fondos. Si no lo haces, nuevamente, te estás
dejando dinero sobre la mesa. Hay multitud de herramientas para poder medir y ajustar
las campañas de todo lo que hacemos por Internet. Es sólo cuestión de aprender a
utilizarlas y, más importante aún, recordar que somos nosotros, como estrategas, quienes
tenemos la visión general de lo que queremos lograr. Las herramientas no sirven de nada
si no sabemos exactamente para qué las estamos utilizando.
Muy bien, nos toca ahora hablar un poco de la estructura de nuestro emprendimiento.
Hablaremos de aspectos tan importantes (y sí, admito que a veces un poco aburridos)
como los costes fijos, la estructura de precios y la distribución de nuestros productos. Así
que por favor presta mucha atención al próximo capítulo.

SEMANA 5: PREPARAR LA ESTRUCTURA MÍNIMA VIABLE

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 La Estructura Mínima Viable (EMV) es, como su nombre indica, aquella que
indispensablemente necesitamos para nuestras operaciones. Cuanto menor sea, mejor.
Cuanto más virtual sea, mejor. Cuanto más flexible sea, mejor.
La mayoría de los emprendedores empiezan con muy poco; a menudo, con un
ordenador con conexión a Internet y nada más. De hecho, hoy en día ni siquiera
necesitan un teléfono móvil si saben utilizar Skype, que es más completo e incluso más
económico. Lo que buscan estos emprendedores, en definitiva, es tener la menor
cantidad de costes fijos posibles y, sobre todo, disponer de la posibilidad de ir
aumentando la estructura poco a poco si el crecimiento del negocio así se lo requiere.
Aquí entra el concepto de escalabilidad.
Los negocios tradicionales no suelen ser escalables. Para poner un ejemplo sencillo:
si tenemos un restaurante y la clientela no para de aumentar, tendremos que contratar
más personal, comprar más materia prima y, llegado el caso, incluso pensar en ampliar el
lugar. Desde luego que el dueño del restaurante puede pensar que son inversiones
necesarias y hasta positivas, dado que están acompañando el crecimiento de la empresa.
Pero los nuevos emprendedores piensan de una manera diferente. Ellos buscan entrar en
negocios cuyos beneficios crezcan exponencialmente y cuyos costes lo hagan
aritméticamente. Veamos un ejemplo.
Imagina que creas una aplicación móvil para hacer reservas en restaurantes (está muy
visto, lo sé, es sólo para el ejemplo). Crear esa aplicación habrá tenido un coste inicial
alto. Pero, a partir de allí, los costes fijos mensuales serán prácticamente iguales ya sea
que tengas veinte usuarios o veinte mil. Las dos curvas de crecimiento son
completamente distintas y crecen de manera bastante independiente. Éste es el mejor de
los escenarios posibles para un emprendedor.

Aprovechar las herramientas que existen hoy en día

Por fortuna podemos encontrar herramientas por doquier que nos permiten hacer
mucho más de lo que podían hacer nuestros abuelos emprendedores con mucho menos
dinero. ¿Recuerdas el caso real con el que abrimos el libro? ¿El de los emprendedores
ingleses que habían alquilado un pequeño espacio en una estación de tren? Pues esa
misma filosofía debería impregnar cada una de nuestras decisiones comerciales: hacer
mucho con muy poco e ir creciendo de manera orgánica. Te pondré otro ejemplo. Quizás
hayas oído hablar de los pop up stores. Son tiendas que se preparan en un lugar
determinado (como puede ser un local que esté en alquiler, un espacio sin utilizar de otro
negocio, un pequeño rincón en un restaurante de moda) durante un tiempo muy breve
que puede ir desde unos pocos días hasta sólo unas horas. Es una opción que utilizan
muchos emprendedores digitales para «desvirtualizar» su negocio y acercarlo a sus
usuarios. Existen empresas específicas que se encargan de organizar estas actividades
(puedes ver popupstorespain.com) o puedes intentar tirar de imaginación y proponer tú

47
mismo un acuerdo a alguien a quien pueda interesarle una alianza.
¿Ves como puedes crear una EMV con muy poco dinero? Si vendes un servicio, la
estructura puede ser prácticamente inexistente. Si vendes productos físicos a través de
Internet, lo mismo. Ahora bien, quizá creas que necesitas un local para llevar a cabo tu
emprendimiento. Si éste es el caso, procura leer con atención el siguiente caso. Quizá no
pueda aplicarse a lo que tú quieres hacer. Quizá, en cambio, te dé algunas ideas
interesantes:

VENTAS PRIVADAS EN SALONES DE CASAS

Son las siete de la tarde de un viernes primaveral en la ciudad de Barcelona. Llego puntual al portal de un
edificio antiguo reformado que alberga un conjunto de pisos particulares. Ya hay gente esperando. Tocamos el
timbre y una voz de mujer nos invita a subir. Primer piso, segunda puerta de la derecha. Al entrar nos solicita
que mostremos la invitación que habíamos recibido días antes por email. Me pregunto en qué me estoy
metiendo. En el interior las cosas cambian. Encuentro a unos amigos que también estaban citados y que fueron
los que realmente me invitaron a participar en este club de compras privado.
De forma muy ordenada y profesional, hay esparcidos por todo el piso cientos y cientos de productos de
importación, como si de un showroom casero se tratara. O quizás sea porque es precisamente eso. Los dueños
de la idea son una pareja de treintañeros que, luego de verse obligados a cerrar su local de venta de accesorios
por la crisis, decidieron continuar con el negocio pero de una forma un poco menos ortodoxa. Ahora se dedican
a organizar, dos veces a la semana, ventas privadas en el salón de su casa a las que sólo se puede acceder por
«recomendación».
Brazaletes con piedras incrustadas de la India, cinturones de piel auténtica con alpaca de Bolivia, blazers de
primeras marcas inglesas, camisas con motivo de polo, medallones tallados de Bangladesh, carteras italianas o
artículos de decoración peruanos completan este crisol de ofertas que tienen tentadores descuentos sobre los
precios del mercado. Hay de todo un poco y para todos los gustos. A medida que vamos paseando por la
pintoresca exposición, el dueño de la casa nos convida con una copa de vino tinto. Todo bien pensado.
Al final, salimos cargados, mis amigos y yo, con una media de dos productos cada uno. A lo largo de los
tres cuartos de hora que estuvimos allí, conté el paso de veintisiete personas. Y la exposición duraba cuatro
horas. No está nada mal, me dije.

Cómo empezar

A la mañana siguiente quedo a desayunar con Jorge, uno de los dos organizadores del evento. Quiero que
me cuente cómo se les ocurrió a él y a Marina la idea, y cómo pudieron llevarla adelante.
Todo comenzó cuando se vieron obligados a cerrar la tienda física que tenían en una de las calles más
céntricas de la Ciudad Condal. Las ventas habían bajado considerablemente y apenas sacaban lo suficiente para
pagar el alquiler y los servicios. Sin duda, los números no les cerraban. Al mismo tiempo, se dieron cuenta de
que la marca que habían desarrollado tenía cierto renombre en determinados círculos, y no querían perder ese
activo. Por eso decidieron montar ventas privadas tanto a través de Internet como en salones de casas
particulares. El mundo virtual les permitía tener una gran difusión, pero al mismo tiempo el hecho de exponer
físicamente la mercadería permitía que la gente «tocara y se probara los productos», se encaprichara y eligiese
llevárselo en el momento. El hecho de que se tratara de una exposición puntual y que posiblemente en la
próxima hubiese productos distintos y no los mismos aceleraba la decisión de compra.
Comenzaron por hacer un repaso a la base de datos que ya tenían de sus clientes más fieles, producto de una
promoción que habían desarrollado meses atrás. Tenían los nombres, las direcciones de email y, lo que es igual
de importante, el permiso de esas personas para comunicarse con ellas. Crearon un mensaje atractivo
comunicando el primer evento de la empresa. Sería el sábado siguiente ya no en la tienda, sino en el salón de su
piso. Quienes recibían el mail podían invitar a dos amigos, pero no más. Por un lado, querían de esta forma
mantener el «aura de exclusividad» del evento; por otro, dosificar la cantidad de gente para que la acción no se
les fuera de las manos. El evento fue todo un éxito. A la semana siguiente volvieron a organizar una
exhibición, pero esta vez a través de las redes sociales, donde ya tenían más de quinientas personas. Para los

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 números que se manejan hoy en día en los grupos de Facebook o Linkedin, quinientas personas puede no
parecer mucho, pero lo importante es que ese medio millar de personas ya había demostrado interés concreto
en asistir a un evento de la empresa. Como elemento de atención al cliente adicional, durante el evento
comenzaron a ofrecer una copa de vino a los invitados, todo cortesía de la casa. Sin duda es un detalle que
cuesta poco dinero y causa buena impresión, ya que después de recibir la hospitalidad de «los dueños de casa»
los invitados se sienten moralmente obligados a llevarse algo, por pequeño que sea. A partir de ahí, todos los
contactos que hicieron fueron por el famoso boca a boca.

Cuestiones a considerar

No todos pueden utilizar esta idea para montar un negocio por su cuenta, pero es un
claro ejemplo de cómo buscar salidas a la crisis utilizando la creatividad. En primer
lugar, es importante la selección de los productos que se van a ofrecer. Tienen que ser
originales, del tipo que no podemos encontrar en otras tiendas. A su vez, los precios
tienen especial importancia, dado que los invitados deben trasladarse al lugar y esperan
encontrarse con una ganga a cambio de su esfuerzo. El hecho de no tener demasiados
costes fijos (personal, local físico, etc.) y de anular intermediarios permite ofrecer
precios muy ventajosos.
Por otro lado, están las cuestiones legales. No se puede montar así como así un
negocio en nuestra casa. Tenemos que hacer unos trámites previos y pedir
autorizaciones. Además, debemos contemplar cómo vamos a tributar por las ventas que
realicemos. Pero una vez subsanadas estas cuestiones, es sólo cuestión de dejar volar la
imaginación.
Otro tipo de comercialización similar son las ventas itinerantes a domicilio, al estilo
de Avon pero con una gran variedad de productos. La idea sigue siendo la misma: reunir
en un entorno agradable e informal a la mayor cantidad posible de clientes potenciales a
fin de enseñarles un catálogo o hacerles una demostración del producto. Siempre hay que
intentar que los asistentes vean un beneficio concreto en el hecho de asistir, y que dicha
asistencia no sea una cuestión de compromiso. Las redes sociales nos permiten
comunicar estos eventos a cientos o miles de personas, y el hecho de que tengan que
confirmar su asistencia previamente ayuda a llevar un control del tráfico de gente y de la
seguridad.
Esta estrategia, como hemos visto, responde a la pregunta: «¿y qué puedo hacer yo si
no tengo el dinero suficiente para montar una tienda física?». Utilizando el ingenio, hay
solución para casi todo, siempre y cuando estemos dispuestos a adaptar las herramientas
con las que contamos a nuestra situación particular.
Nos toca hablar de otros aspectos de la estructura que son igual de importantes a la
hora de llevar las operaciones de un negocio y que también deberemos resolver durante
esta quinta semana. Estoy hablando de la distribución de productos y de la construcción
de precios.

49
Quiero estar en todas partes a todas horas

La forma que elijamos para distribuir nuestro producto dirá mucho de él. Podemos
trabajar con distribuidores exclusivos, a fin de tener una cobertura selectiva, o con
muchos distribuidores para tener una cobertura masiva. En cualquier caso, la estrategia
por la que optemos nos debe permitir, al menos, llegar con la mayor eficacia posible a
los clientes potenciales.
Imagina que con tu microemprendimeinto lanzas una línea de indumentaria deportiva
exclusiva para golfistas. La fabricación es delegada en Marruecos. La marca y el diseño,
por supuesto, son tuyos. Ahora toca decidir cómo hacerla llegar a tu target. Puedes optar
por vender exclusivamente por Internet, de forma directa, aprovechando que en los
últimos años se ha producido «un boom» de venta de indumentaria por ese canal.
También puedes optar por comercializarla exclusivamente a través de un catálogo que
haces llegar periódicamente a una base de datos que has compilado visitando clubes de
golf. O puedes utilizar los canales «tradicionales», seleccionando tiendas de deportes en
las grandes ciudades. Cada una de estas opciones dice algo de tu marca. Si los
potenciales clientes encuentran tu producto en cualquier tienda, al principio podrás
contar con ventas más numerosas, por el factor novedad y por la gran accesibilidad. Pero
si optas por utilizar sólo tiendas elegidas, el producto también se contagiará de ese
atributo y mantendrá un aura de exclusividad. ¿Qué opción es mejor? Dependerá de lo
que quieras transmitir con tu marca (la cadena francesa de indumentaria deportiva
Decathlon por ejemplo no teme ser una marca accesible para el público masivo, y
funciona muy bien) y de la estrategia de tu negocio. Lo importante es saber que las
decisiones que tomemos tendrán un impacto no sólo a nivel logístico, sino también de
percepción de imagen de marca.
Vamos a repasar ahora los puntos clave que tienes que considerar al armar tu
estrategia de distribución:

1. Intenta llegar al cliente con la menor cantidad de intermediarios posibles. Cada

nivel de intermediación agrega comisiones. Y esto o bien encarece el producto, o
bien disminuye tus ganancias. Si tu producto puede venderse de manera directa,
mejor que mejor. Por un lado lograrás márgenes más grandes y por otro estarás en
contacto con el cliente, lo que te permitirá conocer de primera mano lo que pasa en
tu mercado.
2. Ubicación. Si vas a desarrollar el negocio como minorista, recuerda las tres claves
de éxito: ubicación, ubicación y ubicación. A veces es mejor estar bien ubicado
que la calidad de lo que se ofrece. Si puedes aunar las dos cosas, mejor que mejor.
Coge un mapa de la ciudad donde quieras instalar tu negocio y marca las calles
principales. Una vez que tengas una selección de los posibles locales, no dudes en
quedarte el tiempo necesario frente a cada uno de ellos para observar el tránsito de
gente que tiene, el tipo de persona que pasa, las horas de mayor afluencia, etc.

50
 3. Considera cómo influye el canal de distribución en el cobro del producto. Cada
canal tiene sus «costumbres» de pago. Si vendes en forma directa, ya sea como
minorista o a través de catálogo o Internet, tus clientes te pagarán en el momento.
Esto reduce considerablemente el riesgo financiero de tu proyecto. En cambio, si
optas por vender a otros distribuidores, posiblemente te pedirán un plazo de pago
de 90 días. Durante ese tiempo tú habrás entregado la mercadería y luego tendrás
que esperar para cobrarla, con lo que ello implica. Asegúrate de que tu flujo de
caja puede soportarlo.
4. ¿Qué están haciendo tus competidores? Puedes mejorar el sistema de distribución
que ellos tienen actualmente o cambiarlo radicalmente, logrando una ventaja.
Piensa en las empresas que se saltaron intermediarios vendiendo directamente a
los clientes, ofreciéndoles así menores precios. O, por el contrario, en aquellas que
han decidido agregar tiendas a pie de calle a cambio de tener un contacto más
personalizado con sus compradores. No siempre lo que se acostumbre a hacer es lo
mejor. Cambiando la manera tradicional de hacer las cosas, puedes encontrar tu
oportunidad de negocio.
5. ¿Se condice el canal elegido con tu objetivo de ventas? La elección del canal
condiciona la cantidad de ventas que vas a tener durante un período determinado.
Si has llegado a la conclusión de que necesitas una equis cantidad mínima de
ventas mensuales para cubrir tus costes y obtener algo de ganancia, entonces debes
asegurarte de que el canal por el que hayas optado pueda absorberlas. Los
microemprendedores suelen ir adquiriendo nuevos territorios geográficos poco a
poco, a medida que van consolidando el anterior. Esto mantiene los costes fijos a
raya y permite un crecimiento sano y sostenible.
6. No tengas miedo de probar múltiples opciones... siempre y cuando sea a pequeña
escala. Fiestas para vender tus productos, venta casa por casa, catálogos, Internet,
aplicaciones de móvil, marketing directo, venta a mayoristas, exportación, venta a
minoristas, ventas por teléfono... las opciones de canales de distribución con las
que contamos son numerosas. Es muy posible que al principio no sepamos cuál es
la adecuada para nuestro proyecto, por lo que debes probar con diferentes
opciones al mismo tiempo hasta saber cuál es la que mejor resultado te brinda. Eso
sí, hazlo a pequeña escala por dos motivos: para minimizar los costes y para no
hacer demasiado «ruido» en el mercado en caso de que te equivoques. Una vez
que hayas encontrado la opción correcta, replícala a gran escala.

La estructuración del precio: «un libro vale mucho más de lo que cuesta»

El precio es una de las decisiones de negocio más difíciles de tomar. Por lo general
tememos quedarnos cortos o, por el contrario, pasarnos. Y es lógico que así sea, porque
esta decisión influirá enormemente en nuestros resultados. La mayoría de los productos

51
se consideran, hablando en jerga económica, «elásticos». Esto quiere decir que tu
demanda (lo que tú venderás) está considerablemente influida por el precio. Hablando en
cristiano: si aumenta el precio, la demanda bajará, y si baja el precio, la demanda
aumentará. Hasta aquí todo claro. La gran pregunta es, entonces, ¿cómo fijar un precio
adecuado?
Pues en principio tienes dos opciones: la primera es construir el precio a partir de sus
costes (ésta es la que se suele utilizar) y la segunda es deconstruir el precio desde el
punto de vista del cliente. Las dos son importantes, así que vamos a analizarlas en
detalle.

Construir a partir del coste

Es sencillo: sabemos cuánto nos cuesta el producto al salir de la fábrica, le cargamos
un margen que cubra una parte de los costes fijos y luego otro margen para nuestra
ganancia. A partir de ahí, podemos optar por venderlo a un mayorista y que luego él le
cargue a su vez sus márgenes... o fijar un precio final al consumidor teniendo en cuenta
que una parte del mismo habrá que cederlo a los intermediarios. Ejemplos de esta técnica
tenemos por doquier, son muy habituales en la economía cotidiana. ¿Es adecuado o no?
Depende de la actividad. Personalmente me inclino más por la técnica de deconstrucción
que veremos a continuación, especialmente para nuevos proyectos.

Deconstrucción desde el punto de vista del cliente

Todo microemprendimento depende de la decisión final del cliente. Si éste considera
que la relación precio-calidad de lo que le estamos ofreciendo es ventajosa, entonces
abrirá la cartera; de lo contrario, pocas posibilidades tendremos. Lo cual nos lleva a la
siguiente pregunta: ¿cómo saber de antemano si nuestra oferta va a ser lo
suficientemente buena? En cuanto al precio, podemos utilizar la técnica de
deconstrucción: lo primero es preguntarse qué precio sería realmente atractivo para mi
cliente. Si decidimos (y testeamos) que sería, por ejemplo, 200 euros, tenemos que
utilizar ese valor como referencia. A partir de ahí comenzaríamos a deconstruir: de esos
200 euros el minorista se llevará 40, el mayorista 30, y de costes de distribución
tendremos 20 euros adicionales. Esto nos deja con 110 euros para: construir el producto
y tener un margen de ganancia. ¿Es suficiente? Ésa es la cuestión. La respuesta puede ser
sí o no. Lo importante es que lo sabremos antes de comenzar a invertir el dinero.
Dos cuestiones más antes de terminar con el tema de los precios:

1. Como sabes, bajar los precios es mucho más fácil que subirlos. El precio dice
mucho de tu producto. La gente por lo general asocia precio a calidad, aunque no
necesariamente sea así. Si tú fijas un precio bajo, estarás diciendo algo de tu
producto. Esto no está mal ni bien. Uno de los hombres más ricos del mundo hizo
su fortuna vendiendo vasos de plástico y otros insumos de hostelería a precios más
bajos que sus competidores. Lo que sí debes considerar es que, una vez que bajas

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 los precios, te resultará difícil explicar a tus clientes por qué los subes luego. Ésa
es la razón por la que las grandes marcas, cuando quieren hacer una rebaja de
precios «encubierta», utilizan la técnica del 2 × 1 (que no deja de ser un descuento
del 50 por 100).
2. Prueba a utilizar la técnica de las «versiones». Este método es muy conocido en
la industria del software: se lanza una versión básica a un precio bajo, una versión
estándar a un precio medio y una tercera versión premium a un precio más alto. La
intención es que sea el propio cliente el que se «autosegmente» eligiendo el
producto (y el nivel de precio) más adecuado para él. ¿Cuál es el objetivo de esta
técnica? Colocar la versión que queremos que el cliente realmente elija en el
medio de la gama y utilizar un número impar de opciones. ¿Por qué? Porque el
consumidor tiene «aversión a los extremos». Es decir, que la mayoría de las veces
se terminará decantando por la opción que no sea ni la más económica ni la más
onerosa, ya que en ambas percibe un riesgo mayor. Ésta es una de las tácticas que
utilizan los expertos en marketing para diseñar su línea de productos.

LAS EMPRESAS VIRTUALES

Son las diez de la mañana de un martes cualquiera. Llamas al número de contacto de tu empresa de
telefonía. Luego de escuchar durante varios minutos la insoportable música, te atiende una señorita amable (es
un ejemplo optimista) con un acento extraño. Lo más probable es que en ese momento tu llamada esté derivada
a un centro de atención telefónica en México o en Argentina. A veces, incluso en la India. El caso es que le
dices a la operadora que tu conexión a Internet no funciona correctamente. Ella te responde que no hay ningún
problema, y que en pocas horas (definitivamente es un ejemplo muy optimista) te visitará un técnico para
solucionarte el problema. Efectivamente, al día siguiente suena el telefonillo de tu casa. Es el técnico que viene
a devolver la vida a tu conexión. Cuando entra, te das cuenta por el logo de su uniforme de trabajo de que no es
realmente de tu proveedor, sino que pertenece a una empresa que a su vez trabaja para él. «No importa,
mientras me solucione el problema, qué más me da», piensas, con toda la razón del mundo, y lo dejas hacer.
Cuando se marcha, te da por mirar quién ha fabricado el aparato de conexión que te ha dejado. Un nombre
incomprensible radicado en Hong Kong. No te extrañe que también fabrique los cacharros de la competencia.
¿Qué te quiero decir con todo esto? Que si las empresas grandes utilizan las estrategias de virtualización

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 para bajar costes, ¿cómo no lo vas a hacer tú? Desde hace años las empresas se centran en lo que saben hacer y
delegan el resto a otras empresas. De esta manera, las compañías de hoy se parecen más a redes que a líneas de
montaje. Tú puedes y debes hacer lo mismo cuando vayas a crear tu micronegocio.
Esta estrategia puedes usarla hasta el infinito. Puedes virtualizar la atención telefónica, la distribución de tu
producto, sus ventas, el servicio técnico... prácticamente lo que quieras. Lo único que no puedes (o, mejor
dicho, no debes) virtualizar es el núcleo de tu negocio; es decir, aquello en lo que tú agregas tu valor personal.

Conclusión

En la búsqueda de la Estructura Mínima Viable debemos utilizar toda nuestra

imaginación para intentar hacer mucho con muy poco. Las herramientas están
disponibles, sólo debemos aprender a combinarlas. Piensa siempre en el punto de vista
del cliente: ¿qué es lo que él percibe de nuestra empresa? Si lo tratan cordialmente y le
resuelven el problema cuando llama al número de atención al cliente, a él no le importa
realmente si la otra persona está hablando desde Filipinas o desde España. Lo que le
interesa es el resultado. Analiza todos los puntos de contacto con tus clientes, desde las
tarjetas de visita hasta el servicio posventa: ¿cuáles de esos procesos se pueden hacer de
manera externa?, ¿cuáles se pueden virtualizar?, ¿cómo podemos mantener los costes
fijos implacablemente bajos?
Una de las principales causas por las cuales ocho de cada diez nuevas empresas
termina sucumbiendo antes de los primeros cinco años es su incapacidad para alcanzar el
punto de equilibrio antes de que se le acaben los fondos. Mantener una Estructura
Mínima Viable con costes muy bajos nos puede ayudar mucho a que eso no nos ocurra a
nosotros.

SEMANA 6: LANZAR NUESTRO PROYECTO Y COMENZAR A

CONSEGUIR CLIENTES

Toda empresa comienza realmente cuando capta su primer cliente. Es el momento

cero, el instante en el cual todo aquello para lo cual nos hemos preparado es puesto a
prueba. Conseguir clientes es en sí mismo una ciencia, y hay muchísimas estrategias y
herramientas que podemos utilizar. Algunos emprendedores contarán con mayor
presupuesto para empezar sus campañas de marketing y otros tendrán muy poco.
Intentaré compartir contigo algunas ideas simples pero muy poderosas para que puedas
manejarte en cualquiera de esos dos escenarios.

Empezar por el principio

Ya has elegido el nicho. Ya has inventado una idea para enamorarlos. Ya tienes
decidido el modelo de negocios que vas a utilizar para ganar el dinero. Ya has

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desarrollado tu oferta de valor. Ya has hecho los cálculos iniciales y piensas que tu
proyecto, en principio, es viable. Ahora ha llegado el momento de la verdad. Tienes que
lanzarlo al mercado. Y ahora es cuando llegan las buenas noticias.
La primera es que nunca antes en la historia había sido tan barato promocionar un
nuevo producto. Si hay algo que debemos reconocerle a Internet, es que ha
democratizado el mercado de la publicidad. Ya no necesitas ser una multinacional con
grandes presupuestos para hacer publicidad de tus productos. Desde tan sólo un euro, el
mundo virtual te permite llegar a casi cualquier persona en el rincón más alejado del
mundo. La segunda buena noticia es que ahora podemos medir el resultado de cada
céntimo que invertimos. Esto es, sencillamente, revolucionario. Recuerdo que un
profesor mío contaba la historia de un anunciante en Estados Unidos que siempre se
quejaba: «Sé que la mitad de lo que gasto en publicidad se pierde... el problema es que
no sé cuál mitad es». Ahora podemos responder perfectamente a esa pregunta. ¿Y por
qué esto es importante para ti como emprendedor? Sencillamente porque lo más seguro
es que empieces con poco dinero. Te costará mucho juntar los fondos iniciales como
para desperdiciarlos en una campaña de publicidad que no te dé los resultados que
esperas. Grábate a fuego esta consigna en tu memoria: «cada euro que inviertes en
publicidad debe rendirte al menos un poco más de un euro». Siempre. Pase lo que pase.
Si sigues esta simple regla, te puedo confirmar que tendrás éxito con tu proyecto. El
problema, como pasa a menudo, es que es muy fácil escribir esto, pero mucho más difícil
hacerlo. Vamos a ver algunos consejos que te pueden orientar para que tú sí puedas
lograrlo.

La información es poder: conseguir listas para saber a quién nos vamos a dirigir
exactamente

Si hay algo que tienen en común el marketing directo, el telemarketing y el marketing

por Internet es esto: vas a necesitar listas para comenzar a trabajar. Las listas (o base de
datos) son, como su nombre indica, un conjunto de nombres y teléfonos (o emails, o
direcciones) con los cuales tú puedes contactar. Pero cuidado, hay listas y listas. Tú
puedes coger el listín de las Páginas Amarillas de tu país y ponerte a llamar a cada
potencial cliente o procurar conseguir listados más específicos, más ricos, que contengan
realmente a posibles compradores del producto o servicio que quieres introducir en el
mercado. A esto se le llama cualificar una base de datos. Recuerda que en este tipo de
acciones de marketing jugamos con los porcentajes. Un ejemplo: si tomamos los
apellidos que comienzan con las letras A y B de las Páginas Amarillas podemos tener,
por decir algo, 10.000 contactos a los que llamar. Al ser tan inespecífico, y a menos que
comercialices un producto que sea adecuado para cualquier persona, en cualquier lugar,
en cualquier circunstancia, en cualquier momento, y que no importe el precio, tu índice
de respuesta puede ser muy inferior al 1 por 100. Y, además, gastarás mucho dinero en

55
llamadas. En resumen: los únicos que estarán felices serán los de tu compañía de
teléfono. En cambio, si vas «tamizando» ese listado con las técnicas que aprenderemos a
continuación y lo vas haciendo cada vez más y más específico para el producto que
vendes, quizás obtengas una base de datos de no más de 500 personas. Pero serán 500
personas que realmente pueden transformarse en clientes. Una campaña de telemarketing
se considera muy exitosa si llega al 9 por 100 de conversión. ¿Ves la diferencia? La
única manera de llegar a ese porcentaje es trabajando sobre listados muy depurados.

Por eso vamos a conocer a continuación las técnicas que puedes utilizar en tu
microemprendimiento para confeccionar ese listado. Esto es realmente importante a la
hora de comenzar a lanzar un producto o servicio. Esta información te será de utilidad
tanto si vas a abordarlos luego por teléfono como si piensas hacerlo por email o por carta
(sí, aunque no lo creas, algunos emprendedores están utilizando esta técnica que parece
pasada de moda precisamente para diferenciarse).

Fuentes de listados de clientes potenciales

Bases de datos públicas

Son los listados que están al alcance de cualquiera: las Páginas Amarillas, las Páginas
Blancas, bases de datos que podamos conseguir en las bibliotecas públicas, datos
censales, etc. Normalmente contienen información muy general y son sólo un primer
paso antes de que podamos comenzar a tamizarlas.

Bases de datos privadas

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 Éstas sí que son mucho más específicas. Afortunadamente existen empresas que ya
han hecho «el trabajo sucio» por nosotros. Podemos comprar ficheros de contactos tan
puntuales como «fabricantes de muebles de madera en la región noroeste de Shanghái».
Algunas de estas bases son gratuitas, como las de Europages.com. Otras son de pago. En
estas últimas, podemos elegir qué cantidad de datos queremos agregar a cada registro.
Por ejemplo: sólo el nombre y el teléfono del contacto nos costará un precio
determinado. Si queremos agregar también su dirección de mail, nos costará unos
céntimos adicionales. Si queremos saber cuántos trabajadores tiene su empresa, otro
tanto. Y así con un gran número de variables que nos pueden resultar de mucha utilidad
para poder segmentar la lista. Imagina que vas a lanzar un servicio de recogida y lavado
de coches puerta a puerta para empresas pero que por una cuestión geográfica sólo
quieres trabajar en el área de influencia de tu ciudad. Puedes adquirir un listado que
además de los datos de contacto de la empresa tenga también su código postal. O mejor
aún, pedir únicamente los datos de empresas que estén bajo un código postal específico.
Así tendrás menos datos y más caros, pero mucho más específicos. Recuerda que
trabajamos con los porcentajes.

Listados de clientes de la competencia

No hace falta que te explique la utilidad de este tipo de bases. La gran pregunta es:
¿cómo conseguirlas? Hay varias opciones. Te contaré lo que hacía un cliente mío hace
seis o siete años. Había montado una panificadora de bollos industriales, los cuales
vendía a panaderías que sólo tenían que dejarlos un par de minutos en el horno antes de
revenderlos. Sabía a ciencia cierta que su producto era superior al de su competidor X,
debido principalmente a la calidad de la harina. Total, que durante una semana, cada
mañana muy temprano, se plantaba con su coche en la puerta de salida de la fábrica de
su competidor y seguía a los camiones que hacían el reparto mientras tomaba nota de
cada parada. Así se hizo con una base de casi doscientos clientes potenciales. No te estoy
animando a hacer espionaje industrial, sólo a que pongas a trabajar tu imaginación.

Hacer que los clientes potenciales levanten la mano

Ésta es una de mis técnicas preferidas. Imagina que vas a pescar: ¿qué necesitas? Un
buen cebo. Así serán los propios peces hambrientos los que se acerquen a ti. Con este
tipo de acción ocurre lo mismo. Tenemos que lograr que, de entre toda la multitud,
nuestros clientes potenciales levanten la mano, se identifiquen y digan: «¡vaya!, a mí me
puede interesar tu producto». Ésta es la teoría, vamos ahora a la práctica. Imagina que
estás especializado en un micronicho (un segmento muy pero que muy pequeño pero que
a ti, por tu estructura de costes, te resulta rentable). Puede ser la confección a medida de
zapatos ortopédicos para personas con tallas grandes. ¿Cómo llegar a tus potenciales
clientes? Puedes realizar acuerdos con las farmacias, las parafarmacias o con
distribuidores de productos ortopédicos para que dirijan a los clientes hacia tu tienda (o
web si sólo vendes por Internet) en el caso de que se les presente uno de estos casos

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especiales. O, si no quieres ceder comisión, puedes poner un pequeño, anuncio en un
periódico de tirada masiva (si es pequeño, no te costará mucho dinero) invitando a las
personas que tienen esas características a que te pidan más información por correo o por
mail. Con estos datos, confeccionarás un listado de posibles clientes con los que podrás
contactar periódicamente. Otro ejemplo: imagina que vendes colchones y que guardas
los nombres de tus compradores en un fichero. Según tu experiencia, una persona suele
cambiar de colchón cada cinco años. ¿Qué te parece enviar a tus antiguos clientes de
hace cinco años una carta personalizada invitándolos a renovar su colchón junto con un
vale de descuento por hacerlo en tu tienda?

Listados de compradores de productos complementarios

Hay productos que perfectamente podrían venderse acompañados del tuyo. Y
viceversa. Piense en el equipamiento para ciclistas con la bicicleta, los zapatos de golf
con los hierros, las cadenas para la nieve con los neumáticos, el servicio técnico y la
garantía con los ordenadores, el seguro contra robo con la cámara fotográfica, las
palomitas con el cine y los cupones de descuentos para un restaurante con las entradas de
teatro. Éstos son tan sólo algunos de los múltiples ejemplos que pueden darse en la
economía cotidiana. Si tú consigues un listado de un producto complementario, entonces
tienes muchas posibilidades de ofrecer también el tuyo.

Listados de compradores de productos sustitutos

Productos sustitutos son aquellos que satisfacen una misma necesidad de una forma
diferente. La malta es sustituta del café, la margarina de la mantequilla y el yogur de soja
del de leche de vaca de toda la vida. Si conseguimos bases de datos de productos
similares, podemos ir afinándolas hasta adaptarlas a nuestras necesidades.

Listados de recomendados por otros clientes

Éstos suelen ser unos de los listados más prometedores. Es por eso por lo que tantas
empresas lanzan campañas de marketing del tipo «si presentas un amigo te bonificamos
una cuota del servicio». Mi gimnasio me regala un mes de entrenamiento si logro que un
amigo mío se inscriba. La razón de este tipo de acciones es que la gente parecida suele
juntarse. Por eso, que si tú determinas que el perfil de tu cliente ideal en base a tu
experiencia es equis, y extraes de tu base de datos una lista de clientes con esas
características, puede ser muy positivo que les pidas (a cambio de una recompensa) que
recomienden el servicio a sus amigos. Con esto tendremos dos ventajas: la primera es
que nuestros clientes procurarán recomendarnos personas de confianza, dado que su
propio nombre está en juego. Y la segunda, que los nuevos incorporados procurarán
tener una buena relación comercial con nosotros, dado que fue su amigo el que «nos
puso en contacto».

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Una vez que posees las listas, tienes que declarar firmemente quién eres y por qué
haces lo que haces

El posicionamiento, como sabes, es lo que la gente piensa cuando piensa en tu marca.

Tiene que ser simple, directo, efectivo: «Listerine: el sabor que odias dos veces al día»,
«Colgate White: dientes más blancos en 48 horas». «Sacialis: el sabor que no engorda».
Pero cuidado. El posicionamiento es mucho más que unas palabras bonitas. Es toda una
declaración de principios. Es decirle al cliente, susurrarle en el oído, quién eres y cómo
puedes ayudarlo. Todo el tiempo que inviertas en trabajar en el posicionamiento te lo
ahorrarás luego a la hora de comunicar. Un buen posicionamiento facilita muchísimo la
comunicación. Por ejemplo, si imaginas a un cowboy americano fumando un cigarro...
¿en qué marca piensas? Exacto. Eso es posicionamiento. Y no es sólo para las empresas
grandes.

En tercer lugar, lanza el producto sólo a tu nicho

Como ya hemos visto, Google ha revolucionado el mundo de la publicidad para

pequeñas empresas en los últimos años. La razón es simple. Imagina que has creado una
línea de zapatos para gente de baja estatura. Tu nicho, como se puede ver, es muy pero
que muy específico. Por eso, si utilizas la publicidad tradicional, estarás perdiendo
mucho dinero. ¿Por qué? Porque ¿cuánta de la gente que ha visto tu anuncio en un
periódico de tirada nacional puede estar realmente interesada en tus zapatos? El 1 por
100. Menos seguramente. Quizá el 1 por 1.000. Si es así, has pagado para llegar a 999
personas que no te interesan. Desde luego, esto no es muy inteligente. Ahora imagina
que una persona de baja estatura está navegando en Internet y entra a Google, donde
coloca la siguiente frase: «zapatos para gente de baja estatura». Apenas haga click en el
botón de «Buscar», tu anuncio aparecerá (si pagas) en primer lugar. Acabas de contactar
con una persona que está lista para comprar exactamente lo que tú vendes. ¿Se te ocurre
una situación mejor? Ahora aplica la misma lógica para cualquier cosa que quieras
vender: servicios de coaching para personas que buscan en Google «orientación
personal», casas rurales a los que desean «escapadas románticas en Huesca» o productos
selectos a los que demandan «alimentos gourmet».
Lo que estás haciendo, en definitiva, es lanzar tu mensaje con tu oferta de valor
exactamente a la gente que quiere y necesita escucharlo. Simplemente no puede existir
una herramienta más poderosa para los pequeños emprendedores.

Cuarto paso, crea comunidades

Lo que tú quieres para tu emprendimiento no son clientes mariposa que compren una
vez y ya no regresen. Lo que quieres es un grupo de consumidores fieles que vuelvan

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una y otra vez a por más producto y que hablen maravillas de él a sus amigos. Y para eso
necesitas crear una comunidad.
Una comunidad, como su nombre mismo dice, es un grupo de personas que tienen
cosas en común (común-unidad) y que por eso se agrupan. En este caso, los miembros
de tu nicho tendrá cosas en común entre sí, y por eso has podido identificarlos:
comparten intereses, aficiones, actividades, estudios, enfermedades, anhelos o miedos.
Eso es lo que los hace únicos. Muy bien: tu marca debe transformarse poco a poco en el
núcleo de ese nicho. Para ello, una de las herramientas más poderosas que puedes utilizar
es FacebookAds. Esta plataforma publicitaria te permite hacer cosas como ésta:

a) Tú decides que quieres llegar con tu anuncio únicamente a mujeres, de entre 30 y

50 años, que vivan en Barcelona y que sean aficionadas a la jardinería.
b) Inviertes algo de dinero para que tu oferta de valor se muestre únicamente a las
personas que cumplan con estas características. Los demás no lo verán, con lo cual
no perderás ni un céntimo sin sentido.
c) Una vez que contactes con ellas, las invitas a realizar alguna acción para que
mantengan la relación contigo. Pueden suscribirse a tu lista de correos en tu blog,
participar de tu fanpage en Facebook o simplemente asistir a alguna presentación
donde explicarás las maravillas de tu producto o servicio.

¿Ves el potencial? La diferencia entre Google y Facebook como plataformas

publicitarias son que Google te permite contactar con el consumidor justo cuando está
listo para comprar (y por eso suele ser un poco más cara). Facebook, en cambio, te da la
posibilidad de contactar con personas con características muy específicas, como vimos
antes. Ellas no están aún listas para comprar, pero puedes ir animándolas poco a poco
hasta hacerlas pasar por tu embudo de ventas.

¿CUÁNTOS CLIENTES SON NECESARIOS?

Hace unos meses leí un excelente artículo que me gustaría compartir contigo. El autor es el archiconocido
Kevin Kelly, fundador de, entre otras cosas, la prestigiosa revista Wired. Tenemos la traducción gracias a
revista69.com, que también te recomiendo visitar. Presta atención a lo que viene a continuación porque puede
ser todo un cambio de paradigma para ti:
La larga cola (long tail, en su concepto original) es una famosa buena noticia para dos clases de personas:
algunos agregadores con suerte, como Amazon y Netflix, y 7.000 millones de consumidores. De los dos, creo
que los consumidores son los que más se benefician de la riqueza oculta en nichos infinitos.
Pero la larga cola es definitivamente una bendición ambigua para los creadores. Los artistas, productores,
inventores y artesanos son ignorados por la ecuación. La larga cola no aumenta demasiado las ventas de los
creadores, y más bien agrega competencia masiva y una interminable presión para bajar los precios. A menos
que los artistas se conviertan en un agregador considerable de las obras de otros artistas, la larga cola no
ofrece una salida de la aletargada tranquilidad de las ventas minúsculas.
Fuera de aspirar a un éxito masivo de ventas, ¿qué puede hacer un artista para escapar de la larga cola?
Una solución es encontrar mil fans verdaderos. Si bien algunos artistas han descubierto este camino sin
llamarlo así, creo que vale la pena tratar de formalizarlo. La esencia de los mil fans verdaderos puede
describirse sencillamente:

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 Un creador, sea artista, músico, fotógrafo, artesano, actor, animador, diseñador, videasta o escritor —en
otras palabras, cualquiera que produzca obras de arte—, necesita tener sólo mil fans verdaderos para
ganarse la vida.
Un fan verdadero es alguien que comprará todas y cada una de las cosas que produzcas. Ellos recorrerán
200 kilómetros para verte cantar. Ellos comprarán la reedición en box set super deluxe de alta resolución de
tus cosas aun cuando tengan la versión de baja resolución. Ellos han establecido un Google Alert
especialmente para tu nombre. Ellos guardan en sus favoritos la página de eBay en la que aparecen tus
ediciones descatalogadas. Ellos te hacen firmar sus copias. Ellos compran la camiseta, la taza y el sombrero.
Ellos no pueden esperar a que saques tu próximo trabajo. Ellos son fans verdaderos.
Para alejar tus ventas de la línea recta de la larga cola es necesario que te conectes directamente con tus
fans verdaderos. Otra forma de plantear esto es: necesitas convertir a mil fans menores en mil fans
verdaderos.
Supongamos conservadoramente que tus fans verdaderos gasten el salario de un día al año para apoyar lo
que haces. Ese «salario de un día» es un promedio, porque por supuesto tus fans más verdaderos gastarán
mucho más que eso. Pongamos que ese día cada fan verdadero gasta 100 dólares por año. Si tienes mil fans,
eso suma 100.000 dólares al año, que, descontando algunos gastos modestos, alcanza para vivir a la mayoría
de la gente.
Mil es un número factible. Uno puede contar hasta mil. Si se agrega un fan al día, sólo bastarían tres años.
El fanatismo verdadero es alcanzable. Complacer a un fan verdadero es placentero y vigorizante. Recompensa
al artista por permanecer fiel, por concentrarse en los aspectos inigualables de su obra, las cualidades que los
fans verdaderos aprecian.
El desafío fundamental consiste en que debemos mantener contacto directo con los mil fans verdaderos.
Ellos nos están apoyando directamente, sea asistiendo a los conciertos que demos en nuestra casa, comprando
DVD en nuestra página web o adquiriendo nuestras fotos a través de Pictopia. Así conservamos tanto como es
posible el monto total de su apoyo. También nos beneficiamos del feedback directo y el aprecio.
Las tecnologías de conexión y la fabricación a pequeña escala hacen posible este círculo. Los blogs y los
canales RSS transmiten noticias, próximas presentaciones o nuevos lanzamientos. Las páginas web albergan
galerías de nuestras obras pasadas, archivos de información biográfica y catálogos de parafernalia. Los
fabricantes de discos, Blurb, los servicios de producción rápida de prototipos, Myspace, Facebook y el mundo
digital entero conspiran en conjunto para hacer de la duplicación y difusión en pequeñas cantidades algo
rápido, barato y simple. No se necesita un millón de fans para justificar producir algo nuevo. Con mil es
suficiente.
Este pequeño círculo de fanáticos a muerte, que pueden darnos de vivir, está rodeado de círculos
concéntricos de fans menores. Éstos no comprarán todo lo que hagas, y puede que no busquen un contacto
directo contigo, pero comprarán buena parte de lo que produzcas. Los procesos que desarrolles para
alimentar a tus fans verdaderos también nutrirán a los fans menores. A medida que consigas nuevos fans
verdaderos, puedes añadir muchos más fans menores. Si sigues así, podrías de hecho terminar con millones de
fans y lograr un hit. No conozco a ningún creador que no esté interesado en tener un millón de fans.
Pero la gracia de esta estrategia es afirmar que no se necesita un hit para sobrevivir. No hace falta apuntar
a la cabeza corta de los bestsellers para escapar de la larga cola. Hay un lugar en medio, que no está muy
lejos de la cola, donde por lo menos uno se puede ganar la vida. Ese refugio intermedio se llama mil fans
verdaderos. Es una meta alternativa a la que un artista puede apuntar.
Los artistas jóvenes que comienzan en este mundo digitalmente mediatizado tienen un camino distinto al del
estrellato, un camino posibilitado por la misma tecnología que crea la larga cola. En vez de tratar de alcanzar
los picos estrechos e improbables de los hits multiplatino, los bestsellers o los éxitos de taquilla, y con ello el
estatus de celebridad, pueden apuntar a una conexión directa con mil fans verdaderos. Es un objetivo mucho
más sensato al cual apuntar. Ganarse la vida en vez de ganar una fortuna. Estar rodeado no de modas
pasajeras y la obsesión por lo frívolo sino de fans verdaderos. Y es mucho más probable llegar allí.
Algunas advertencias. Esta fórmula —mil fans verdaderos directos— está pensada para una persona, el
artista solista. ¿Qué pasa con un dúo, o un cuarteto, o un equipo de filmación? Obviamente, necesitarás más
fans. Pero los fans adicionales que necesites están en proporción geométrica directa con el crecimiento de tu
grupo creativo. En otras palabras, si el grupo aumenta de tamaño un 33 por 100, sólo necesitas sumar 33 por
100 más de fans. Este crecimiento lineal contrasta con el crecimiento exponencial por el cual muchas cosas en
el mundo digital se inflan. No me sorprendería descubrir que el valor de la red de tus fans verdaderos sigue la
regla estándar de los efectos de red y se incrementa proporcionalmente al cuadrado de fans verdaderos. A
medida que tus fans verdaderos se conecten entre sí, estarán más dispuestos a aumentar su gasto promedio en

61
 tus obras. Así que si bien aumentar el número de artistas involucrados en la creación eleva el número de fans
verdaderos necesarios, el incremento no se dispara, sino que aumenta gentilmente y en proporción.
Una advertencia más importante: no todo artista está dispuesto a relacionarse con sus fans. Muchos
músicos sólo quieren tocar música, o los fotógrafos sólo quieren tomar fotos, o los pintores pintar, y por
temperamento no desean tratar con sus fans, especialmente los fans verdaderos. Estos creativos necesitan un
mediador, un mánager, un agente, un galerista... alguien que administre a sus fans. No obstante, aun así
pueden apuntar al mismo objetivo de mil fans verdaderos. Simplemente están trabajando en dúo.
Tercera distinción: los fans directos son los mejores. El número de fans verdaderos que se necesita para
ganarse la vida indirectamente se infla rápidamente, pero no infinitamente. Pongamos los blogs como
ejemplo. Debido a que el apoyo de los fans de un blog se canaliza a través de los clics de publicidad (excepto
ocasionalmente en el caso de las propinas), se necesita más fans para que un blogger se gane la vida. Pero
aunque esto mueve el objetivo hacia la izquierda en la curva de la larga cola, todavía está muy lejos de caer
en territorio de blockbusters. Lo mismo sucede con la publicación de libros. Cuando existen compañías de por
medio que se llevan la mayor parte de los ingresos producidos por tus obras, entonces hacen falta más fans
verdaderos para que te sostengan. En la medida en que un autor cultive el contacto directo con sus fans,
menor será el número de ellos que necesitará.
Por último, el número real puede variar dependiendo del medio. Quizás quinientos fans verdaderos para un
pintor y cinco mil fans verdaderos para un videasta. Con seguridad las cifras deben variar alrededor del
mundo. Pero de hecho el número real no es tan importante, porque no se puede determinar más que
intentándolo. Una vez que lo hagas, la cifra real se volverá evidente. Ésa será la cifra de fans verdaderos que
funcione para ti. Mi fórmula puede estar bastante lejos de lo que necesitas, pero, aun así, es muchísimo menos
que un millón.
He estado buscando literatura que haga referencia al número de fans verdaderos. El fundador de
Suck.com, Carl Steadman, tenía una teoría sobre las microcelebridades. Según su cálculo, una
microcelebridad era alguien famoso para mil quinientas personas. Es decir, que esos mil quinientos hablarían
maravillas de ti. Como dijo Danny O’Brien: «A una persona en cada ciudad de Gran Bretaña le gusta tu tonto
cómic en línea. Eso es suficiente para mantenerte en cervezas (o ventas de camisetas) todo el año».
Otros llaman a este apoyo a las microcelebridades micromecenazgo, o mecenazgo distribuido. En 2004 el
escritor Lawrence Watt-Evans utilizó este modelo para publicar su novela más reciente. Le pidió a sus fans
verdaderos que entre todos pagaran colectivamente 100 dólares al mes. Cuando recibió 100 dólares, posteó el
siguiente capítulo de su novela. El libro entero fue publicado para sus fans verdaderos, y luego en papel para
todos sus fans. Ahora está escribiendo un segundo libro de esta manera. Él se las arregla con
aproximadamente doscientos fans verdaderos porque también publica de la forma tradicional —con adelantos
de una editorial mantenida por miles de fans menores—. Otros escritores que utilizan fans directamente para
apoyar su trabajo son Diane Duane, Sharon Lee y Steve Miller y Don Sakers. El diseñador de juegos Greg
Stolze empleó un modelo similar de fans verdaderos para lanzar dos juegos prefinanciados. Cincuenta de sus
fans verdaderos aportaron dinero líquido para sus costes de desarrollo.
Lo genial del modelo de fans verdaderos radica en que los fans pueden alejar a un artista de los extremos
de la larga cola hasta un grado mayor que el que indican sus números. Esto lo pueden lograr de tres maneras:
comprando más por persona, gastando directamente de manera que el creador se quede con más de cada
venta y permitiendo nuevos modelos de apoyo.
[...] Lo que sugiero aquí es que hay un lugar para los creativos entre la pobreza y el estrellato. Un punto
por debajo de la estratosfera pero por encima de la oscuridad de la larga cola. No conozco el número
verdadero, pero creo que un artista dedicado podría cultivar mil fans verdaderos, y con su apoyo directo,
mediante la nueva tecnología, ganarse la vida honestamente. Me encantaría saber de alguien que se haya
trazado tal meta.

Quinto paso, comienza a dialogar con ellos

Olvídate de vender. Lo que debes hacer es crear una conversación. En ella, primero
escuchas e identificas claramente lo que tu cliente necesita y después le explicas cómo lo
que tú ofreces puede solucionarle el problema.

62
 Si lo haces correctamente, jamás deberás preocuparte por vender. Lo importante es
que ellos confíen en ti (en tu empresa, en tu marca) y que puedas demostrarles (y no sólo
mostrarles) que lo que les ofreces tiene mucho valor. ¿Cómo se hace?
Si les ofreces un servicio de mensajería, tienes que demostrarles que eres más puntual
que tus competidores, y no sólo decir «entregamos su paquetería a tiempo». Recuerda
que las personas no compran productos, compran soluciones. No compran un taladro,
compran el agujero. No compran una barra de labios, compran la posibilidad de sentirse
más bellas. No compran una tienda de campaña, compran la aventura que ella implica.
No compran un suplemento vitamínico, compran la posibilidad de sentirse más
vigorosos. ¿Se entiende la diferencia? Muchos emprendedores cometen el tremendo
error de pensar que a los clientes les interesan las características de sus productos. ¡Claro
que no! Al cliente le interesa cómo esas características lo benefician a él. Aunque
parezca tan evidente, el 90 por 100 de los emprendedores se equivocan en esto. Venden
características, y no beneficios. ¿Y cuándo una característica se transforma en un
beneficio? Cuando explicamos (y, como hemos dicho antes, demostramos) cómo van a
solucionar un problema que hemos identificado.
Por lo tanto, toda conversación debe centrarse en esto: ir detectando necesidades para
poder relacionarlas con las características de nuestros productos y así transformarlos en
beneficios.
Todas, absolutamente todas las personas se ponen a la defensiva cuando intentan
venderles algo. Por eso nuestro desafío será manejar la conversación de forma tal que
sean ellas las que quieran comprar. Y para eso hay que comunicar, comunicar y seguir
comunicando.

Sexto paso, pasarlas por un embudo de ventas

Las personas con las que has contactado a través de tu campaña en Facebook y que se
han suscripto a tu lista de correos no son aún clientes tuyos. De hecho, están aún lejos de
esa etapa. Tan sólo acaban de entrar en el embudo. Según como las cuides, según como
las mimes, según como les vayas aportando valor, se irán convirtiendo o no en clientes.
Y ésa es precisamente la idea que te aporta un embudo de ventas. Imagina un embudo
en cuya parte ancha tienes a todos los que tan sólo están interesados en lo que tú dices.
Están en la primera etapa. Luego comienzas a interactuar con ellos aportándoles alguna
información de utilidad. Por ejemplo, si eres un abogado experto en divorcios, puedes
enviarles un correo electrónico con las «Diecisiete claves para solucionar un divorcio
complicado» o algo similar. Lo importante es que vean que aún no les quieres vender
nada, tan sólo aportarles información de valor.
El siguiente paso ya se pone un poco más serio. Tú comienzas a hablarles
delicadamente de las bondades de tus servicios. Aún no es una venta agresiva ni nada
que se le parezca. Simplemente les haces saber que tú estás allí para ayudarlos. Así, de

63
esta forma, los futuros clientes van pasando por el embudo hasta que finalmente llega la
venta del servicio como parte de un proceso natural. Es lo que se llama «venta suave».
En todo momento ha sido una conversación, un diálogo, y no un discurso de ventas.
Como imaginas, la cantidad de clientes en firme que saldrán finalmente por el
embudo depende de dos cosas: por un lado, de la cantidad de interesados que entren en
él por la parte ancha (la publicidad en Internet nos puede ayudar mucho a esto). Y, por
otro, de cómo los llevas de la mano a través de cada una de las etapas. Por eso es el
método de ventas ideal para los pequeños emprendedores. Porque es escalable,
económico, y porque la mayoría de las decisiones dependen tan sólo de ti.

Séptimo paso, enamóralos una y otra vez

Ya sabes que es mucho más caro conseguir un cliente nuevo que mantener a uno que
ya tienes. Ahora te contaré un secreto que comparten los grandes inversionistas: el
dinero, el verdadero dinero, llega cuando creas un negocio basado en un modelo de
suscripción.
Si lo piensas, tiene su lógica. Tener una cartera de clientes estable que mes tras mes te
den su dinero, y hacerla crecer, es la receta perfecta para el éxito. Compañías de seguros,
bancos, periódicos y revistas, canales de televisión privados, servicios mensuales de todo
tipo, empresas de telefonía... todos ellos lo saben. Si en lugar de hacer nuevas ventas
todos los meses repiten las anteriores, entonces tienen muchas posibilidades de obtener
grandes ingresos. Y para esto tenemos que hablar del concepto del valor vitalicio del
cliente.

¿CUÁNTO VALE REALMENTE UN CLIENTE?

Sabemos que mantener la fidelidad de un cliente es importante, pero ¿cómo cuantificaríamos dicha
importancia si tuviésemos que asignarle un valor monetario? Ésta es una pregunta importantísima para ti. Si
realmente quieres ser emprendedor, si realmente quieres hacer las cosas bien, tienes que prestar mucha
atención a esta cuestión. A continuación te pondré un ejemplo de cómo calcular el valor de un cliente, y te daré
también una sencillísima fórmula para calcularlo. Por favor, no lo pases por alto aunque resulte un poco denso,
porque en el futuro puede ahorrarte muchos dolores de cabeza.
Supongamos que somos dueños de una cadena de lavanderías. Uno de nuestros clientes habituales, un hotel
de cuatro estrellas, acaba de decirnos que ha recibido una mejor oferta de nuestro competidor y que, antes de
tomar la decisión de cambiar de proveedor, quiere darnos la oportunidad de igualarla. Según el criterio
comercial que tengamos, podemos optar por dejar que el cliente se marche o por intentar retenerlo mejorando
la oferta que recibió. Pero la pregunta que nos hacemos es: ¿cuánto vale para nosotros ese cliente que estamos
a punto de perder? Una forma sencilla de calcularlo es mirando en nuestro sistema de facturación cuánto nos
pagó el hotel por servicios de lavandería durante el pasado año. Vamos a suponer que fueron 12.000 euros. Ésa
es una aproximación al valor del cliente, desde luego. Pero no es aún lo suficientemente precisa. Necesitamos
saber cuánto dejaremos de ingresar por ese cliente no sólo durante un año, sino durante toda la «vida útil» del
cliente. ¿Qué es esto de vida útil? Es el tiempo promedio en que un cliente se queda en nuestra compañía, y que
de ahora en adelante llamaremos «tiempo de permanencia promedio» (TPP). El tiempo puede variar
dependiendo de si nuestra empresa es una constructora, una aseguradora o un hipermercado, y se denomina
promedio precisamente porque algunos clientes se quedarán más tiempo y otros menos. Según el tamaño de
nuestra cartera de clientes y de cuántos años lleve nuestra compañía en el mercado, podremos calcularlo en una

64
 simple hoja de papel o necesitaremos en cambio una consulta a un sistema informático. Para poder continuar
con el ejemplo, vamos a estimar que el TPP de un cliente de la lavandería es de cuatro años.
Llegados a este punto, comprenderemos que el cliente en realidad vale 48.000 euros, que es el total de
dinero que nos va a dejar a lo largo de su permanencia en nuestra empresa. Este valor ya es más preciso, y con
él nos quedaremos. El nombre que suele darse a este dato es valor vitalicio del cliente (VVC) y se calcula
entonces con la siguiente fórmula:
VVC = facturación anual € x TPP
Resulta entonces que el cliente vale cuatro veces más de lo que parecía a simple vista. Esto puede hacernos
reconsiderar nuestra decisión acerca de si conviene o no hacer una contraoferta.

¿Quieres exportar tu producto o servicio? Hazlo desde el sofá de tu casa

Supongamos que tienes una empresa de búsqueda de yacimientos de tungsteno

radicada en Barcelona. Por más que la central, las oficinas administrativas y el domicilio
legal esté en la Ciudad Condal, tú sabes que es muy difícil que encuentres reservas de
este valioso mineral escarbando junto al Camp Nou. Por eso envías a tus ingenieros a
escarbar donde realmente haya posibilidades de que se encuentre con éxito el tungsteno,
ya sea que tengan que desplazarse a Perú, a China o a donde haga falta.
Con el dinero ocurre lo mismo. Que un país o una región estén en crisis no significa
que no podamos encontrar oportunidades en otras partes. Son las llamadas «bolsas de
crecimiento» que aguardan a que las explotemos. Tú ya sabes que el mundo se ha
globalizado y que ya no competimos en mercados nacionales, sino en los mercados
interconectados de todo el mundo. Por fortuna para nosotros, hoy en día a través de
Internet podemos:

a) Detectar oportunidades comerciales en países que no están sufriendo la crisis.

b) Elegir en dichos países sectores de la economía que estén creciendo por encima
del promedio.
c) Montar y radicar una empresa si fuera necesario en dicho país para aprovechar
las ventajas tributarias que se pudiesen ofrecer.
d) Crear productos y servicios para sacar beneficios de esas oportunidades.
e) Conformar una empresa con «estructura de red» para poder brindar dichos
productos y servicios.
f) Finalmente, traer las ganancias a nuestro país de residencia.

Todo esto a distancia, sin necesidad de viajar siquiera si no nos apetece. ¿Esotérico o
poco realizable? En lo más mínimo. Conozco una chica que desde Sudamérica compra
mediante Ebay soldaditos de plomo en Alemania y los vende en Japón a coleccionistas.
Es un caso real, y me consta que gana entre 1.000 y 2.000 euros al mes según la
demanda. Todo lo hace telemáticamente y desde su casa. Es normal que nuestra primera
reacción al escuchar estas historias sea: «Vale, pero es un caso puntual». Desde luego,
todos los casos lo son hasta que dejan de serlo. Quizás sea mucho más enriquecedor

65
pensar: «Si alguien lo está haciendo, entonces también yo puedo perfectamente
conseguirlo». Hay más ejemplos:

Personas que compran indumentaria de algodón en Perú, donde son de excelente

calidad y bajo precio, y la venden en Europa con su propia marca...

Otros que crean aplicaciones para móviles en España y las venden en Brasil...

Los hay también que montaron con socios locales en Angola (uno de los países
africanos que está creciendo a tasas de dos dígitos) un negocio de importación de
productos desde China (especialmente sandalias de plástico, que están causando furor
en África)...

O, uno de mis casos predilectos, un inglés que creó unos dibujos animados, registró
la marca, hizo componer «la banda sonora» a una chica de Japón y actualmente vende
la licencia a empresas de Sudamérica para que las cadenas de allí produzcan
programas para niños con esa temática. Hay pocos casos en los que todo el poder de la
globalización se plasme tan claramente como en éste.

La idea central es: vayamos a buscar el dinero donde está, que las fronteras sean una
dificultad añadida, no una excusa para no hacerlo. Si la economía de nuestro país en
estos momentos no crece lo suficiente como para tentarnos a emprender, entonces
busquemos alternativas fuera. Hay lugares donde el dinero en estos momentos es
abundante.
Argentina está creciendo a un buen porcentaje anual gracias a las grandes
exportaciones de soja que están realizando. En estos momentos hay mucho dinero fresco
en el país y está aumentando el poder adquisitivo de la gente. China tiene más
millonarios que nunca, y su apertura a los negocios (contrariamente a lo que mucha
gente piensa) es extrema. Hoy es más sencillo montar una empresa en China que en
Estados Unidos. Allí está aún todo por hacer. Brasil se ha consolidado como una de las
primeras economías del mundo y además la clase media está creciendo a pasos
agigantados. Demandan productos de lujo, servicios de construcción, servicios de
arquitectura, diseño, tecnología... En muchos países africanos también se están dando
tasas de crecimiento muy por encima de la media. Los empresarios chinos lo saben, y
hoy por hoy son los principales inversores en este continente. Hay que ir con cuidado y
elegir muy bien el sector donde vamos a hacer negocios, pero las olas de crecimiento
están allí para nosotros.
Éstos son ejemplos de países, pero luego tenemos, por si fuera poco, los sectores que
se mueven a mayor velocidad dentro de cada uno de ellos. Incluso en España, Italia o
Alemania hay sectores que están creciendo sin prestar atención a la crisis. Ahí es donde
tenemos que emprender.

66
 Como hemos visto en los ejemplos anteriores, hay gente que ya lo hace. Y muchos de
ellos empezaron con muy poco capital. Montar una empresa desde España para realizar
negocios en otros lugares del mundo (donde realmente está hoy por hoy el dinero) es
perfectamente factible. Y sí, está al alcance de todos.

CAJA DE HERRAMIENTAS PARA EXPORTAR DESDE NUESTRA CASA

Shopify.com
Es una de las principales herramientas mundiales en comercio electrónico. Si estás pensando en montar una
tienda virtual desde la cual puedas vender a todo el mundo, entonces ésta es una buena solución. Tienen un
plan muy básico que cuesta 14 dólares al mes. A partir de ahí, puedes ir contratando servicios más complejos a
medida que tu emprendimiento vaya creciendo.

Paypal.com
Seguramente la conoces, pero para los que no: herramienta fundamental para poder enviar y recibir dinero
en la mayoría de los países. En los últimos años se ha ido convirtiendo en el estándar en el mercado, y por lo
general los clientes se sientes cómodos utilizándola. Aquellos clientes que no tienen una cuenta de Paypal
pueden pagar de todas formas a través de esta plataforma con su tarjeta de crédito.

Faxzero.com
Aunque te cueste creerlo, para algunas operaciones de comercio internacional aún necesitarás enviar y
recibir faxes. Faxzero es una herramienta en la nube que te permite hacerlo sin necesidad de que te hagas con
una de esas engorrosas máquinas antiguas.

Packlink.es
Si vas a vender productos físicos, tendrás que buscar un buen proveedor de mensajería. Y una manera muy
inteligente de hacerlo es a través de un buen comparador. Packlink te permite evaluar en un momento las
ofertas de diferentes compañías de primer nivel como FedEx o UPS y conseguir excelentes precios. Muy
recomendable.

Cia.gov
En la página web de la Central de Inteligencia Americana, más conocida como la CIA, podrás encontrar el
World Factbook, una estupenda base de datos de información sobre los diferentes países del mundo. Te será de
mucha utilidad si tienes que investigar cuáles son las características, costumbres, etc., de un país al cual quieres
exportar. Sencillamente imprescindible.

Antes de terminar

La búsqueda de clientes es una de las tareas más importantes que puede realizar
cualquier empresa que empieza. Sin embargo, muchas veces el emprendedor no se siente
cómodo con esta labor. Algunas personas dicen que si una persona no disfruta de la
venta no puede dedicarse a montar su propia empresa. Yo no estoy de acuerdo con eso.
En primer lugar, hay muchas personas tímidas que han levantado grandes imperios a
fuerza de enfrentarse a sus dificultades. En segundo lugar, y creo que más importante
aún si cabe, tenemos que comprender que existen muchas clases de ventas, y no una
única. La imagen clásica que tenemos del vendedor agresivo y de palabra fácil está
totalmente obsoleta hoy en día. Es más, si me permites, me atrevería a decir que incluso
es contraproducente. Ya hemos visto que a las personas no les gusta que les vendan. Les

67
gusta comprar. Les gusta alguien que con calidez y con calidad pueda explicarle
claramente cuáles son los beneficios del producto, y que luego las dejen decidir. Muchas
veces las personas tímidas conectan mejor con otras porque tienen algo mucho más
importante que la facilidad de palabra: tienen empatía. Es decir, son capaces de ponerse
en el lugar del otro y entender lo que siente y lo que necesita. Por eso, tanto si te gusta la
venta como si no, intenta encontrar un modelo de captación de clientes con el que tú te
sientas cómodo. Te aseguro que eso lo notarán tus futuros clientes, y no tardarán en
llegar.

HAY MÁS PARA TI

Una de las dificultades más grandes que tienen las personas que quieren emprender es
que no saben cómo encontrar una idea y (más importante aún) no saben cómo comprobar
si puede funcionar.
Esto es importante, porque, ya que vamos a invertir dinero, tiempo y esfuerzo, es
lógico que queramos tener algún tipo de seguridad. Por eso hemos creado un videocurso
que acompaña al libro y que puedes ver en:

www.creatupropiotrabajo.com

Allí encontrarás una guía paso a paso para poner en marcha tu idea en muy poco
tiempo. ¡Te esperamos!

68
Edición en formato digital: 2015
© Ariel Andrés Almada
© Ediciones Pirámide (Grupo Anaya, S.A.), 2015

Calle Juan Ignacio Luca de Tena, 15

28027 Madrid
piramide@anaya.es

ISBN ebook: 978-84-368-3350-8

Está prohibida la reproducción total o parcial de este libro electrónico, su transmisión, su descarga, su
descompilación, su tratamiento informático, su almacenamiento o introducción en cualquier sistema de repositorio
y recuperación, en cualquier forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, conocido o por inventar,
sin el permiso expreso escrito de los titulares del Copyright.

Conversión a formato digital: calmagráfica

Los enlaces web incluidos en esta obra se encuentran activos en el momento de su

publicación.

www.edicionespiramide.es

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Índice
1. Pequeñas luces en un mar de oscuridad 6
Los microemprendedores dan un paso adelante... 8
... En un mundo que se queda sin empleos 8
Por qué deberías comenzar a crear tu microemprendimiento 9
2. Los seis mandamientos de los nuevos emprendedores 12
Primer mandamiento: probar, probar, probar la idea 12
Segundo mandamiento: una vez que hayas elegido la idea ganadora, riégala para
13
que crezca poco a poco basándote en las métricas
Tercer mandamiento: no atarse a ningún lugar físico y evitar las estructuras
14
pesadas
Cuarto mandamiento: olvidarse de las fronteras: el mundo es el mercado 16
Quinto mandamiento: diseñar no sólo tu negocio, sino también tu estilo de vida 16
Sexto mandamiento: estar dispuestos a aprender todo el tiempo cosas nuevas 17
Primera semana: encontrar una idea diferente, elegir a nuestro público y analizar a
19
la competencia
La idea: el comienzo de todo el proceso 19
¿Ya tienes una idea diferente? 25
Cómo las nuevas tecnologías nos ayudan a detectar a nuestro público 26
¿Cuán pequeño puede (o debe) ser nuestro público? 31
Conclusión 33
Semanas 2 y 3: validar nuestra idea de negocios 33
Paso 1: crear una página web donde podamos hacer nuestra oferta 33
Paso 2: difundir nuestra idea para ver la reacción del mercado 34
Paso 3: medir y hacer los ajustes necesarios 39
Conclusión importante 40
Semana 4: la búsqueda de financiación 41
Muchas veces falta dinero y otras veces faltan ideas 41
Semana 5: preparar la estructura mínima viable 46
Aprovechar las herramientas que existen hoy en día 47
Cuestiones a considerar 49
Quiero estar en todas partes a todas horas 50
La estructuración del precio: «un libro vale mucho más de lo que cuesta» 51
Conclusión 54

70
 Semana 6: lanzar nuestro proyecto y comenzar a conseguir clientes 54
Empezar por el principio 54
La información es poder: conseguir listas para saber a quién nos vamos a
55
dirigir exactamente
Fuentes de listados de clientes potenciales 56
Una vez que posees las listas, tienes que declarar firmemente quién eres y
59
por qué haces lo que haces
En tercer lugar, lanza el producto sólo a tu nicho 59
Cuarto paso, crea comunidades 59
Quinto paso, comienza a dialogar con ellos 62
Sexto paso, pasarlas por un embudo de ventas 63
Séptimo paso, enamóralos una y otra vez 64
¿Quieres exportar tu producto o servicio? Hazlo desde el sofá de tu casa 65
Antes de terminar 67
Hay más para ti 68
Créditos 69

71