Universidad nacional del altiplano

Facultad de ciencias jurídicas y políticas

Desarrollo de capacidades de emprendimiento

Docente: Dr. Flavio Cruz Mamani

Integrantes: Franklin Churana Mamani
Gonzalo J. Mamani Llanos
Dora S. Laura Chambilla
Yaneth Ticona
Margot

¨El éxito no es producto de la casualidad, es el resultado constante de ¨PENSAR¨ y ¨HACER¨¨

emprendedor nacional
 Definiciones:
Stanton, Etzel y Walker definen el mercado como "las personas u
organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y
voluntad de gastarlo"
Patricio Bonta y Mario Farber, el mercado es "donde confluyen la
oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el
conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un
producto.
Allan L. Reid define el mercado como "un grupo de gente que puede
comprar un producto o servicio si lo desea"
Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz
un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de
un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo
particular que puede satisfacerse mediante una relación de
intercambio"
 MERCADO POTENCIAL
El potencial de mercado es una estimación de
lo que se va a consumir de un Producto X en un
mes y localidad determinada.

Es el conjunto de consumidores. El mercado potencial está

Son aquellos que PODRÍAN compuesto . Es posible que parte
NECESITAR . de este mercado satisfaga su
Está formada por las personas necesidad, comprando a la
que consumen y no consumen el competencia, pero eso no quiere
producto general que queremos decir que en algún momento
ofrecer. llegue a cambiar y comprar otra
marca. Rodríguez, Santoyo,
Adolfo R. (2008)
Cautivo
Análisis del Mercado Potencial
 Investigación de Mercados
 Tipos de Mercado
 Razones para llevar a cabo una
Investigación de Mercado Potencial
 Análisis del Mercado Potencial
 Análisis del Entorno
Investigación de Mercados
1. Definir la razón del análisis del mercado
2. Determinar la información básica realmente
necesaria
3. Diseñar la forma para obtener la información
requerida
4. Llevar a cabo la investigación
5. Analizar los datos y establecer los resultados de la
investigación.
Tipos de Mercado
 Mercado potencial: es el constituido por la totalidad de los posibles usuarios de
un producto totalmente nuevo en el mercado, no existiendo conocimiento ni
actitud de compra hacia el mismo.
 Mercado real: es el conjunto de individuos y organizaciones que adquieren el
producto en un determinado territorio geográfico.
 Mercado no motivado: es aquel que conociendo el producto que la empresa
ofrece, no tiene interés por él. Es el mercado sobre el que se incide para obtener
un mayor número de usuarios.
 Mercado cautivo: es aquel donde por existir estrechos lazos de unión entre el
producto-distribuidor del producto y el usuario, éste se ve obligado a realizar la
adquisición del mismo a un determinado proveedor.
 Mercado libre: este mercado exige una total libertad por parte de los usuarios de
adquirir el producto a cualquiera de los proveedores que se lo ofrezcan
Razones para llevar a cabo una
Investigación de Mercado Potencial
1. Para identificar las necesidades del producto o servicio en mercados nuev
os o existentes. 2. Para desarrollar una estrategia de venta.
3. Para pronosticar su tendencia de ventas.
4. Para estudiar las adquisiciones de materias primas y materiales
5. Para programar producción, ventas y distribución.
6. Para analizar las actitudes del consumidor.
7. Para conducir campañas promociónales.
8. Para establecer el monto del capital requerido. 9. Para planear utilidades.
Análisis de Mercado
 1.¿Quién comprará mi producto o servicio?
 2.¿Cuánta gente, familias o compañías componen el mercado potencial?
 3.¿Cómo puede ser alcanzado ese mercado?
 4.¿Hay bastante gente que tenga necesidad de un servicio o producto? ¿Puede pagarlo?
 5.¿Hay un número suficiente de gente que tiene esa necesidad,
 6.¿Será el valor de la demanda lo suficientemente alto como para permitir
satisfacerla con un buen margen de beneficio?
 7.¿Dispondrá el mercado de los recursos necesarios para comprarme a los precios que estipule?
 8.¿Podré alcanzar mi mercado con la frecuencia suficiente en forma económica y eficientemente?
Análisis del Entorno
Factores Económicos

Factores Climáticos
Factores tecnológicos

Factores Institucionales
Factores Ecológicos

Factores Culturales
Factores Socio- Demográficos
 ANÁLISIS DE MERCADOa. Mercado potencial


 ¿Quién compra mi producto?Toda persona que gusta de comer un chocolate relleno sin excepción alguna de edad.


 ¿Cuántas personas/familias/compañías componen el mercado potencial?Lo componen todos los que deseen consumir el producto.


 ¿Cómo puede ser alcanzado ese mercado?Puede ser alcanzado con ofertas, promociones, degustaciones, publicidad.


 ¿Existe el mercado objetivo que pueda acceder por precio a mi producto?Para el consumidor que gusta del chocolate no es un impedimento el precio.


 ¿Existe el público objetivo con esa necesidad comprobada o nos veríamos en lanecesidad de educarla?La necesidad ya existe.


 ¿Será el valor de la demanda lo suficientemente alto como para permitir satisfacerlocon un buen margen de ganancia?El margen de ganancia es bueno.


 ¿Dispondrá el mercado de los recursos necesarios para comprarme a los precios queestipule?Sí, porque mi producto es asequible a todo público.


 ¿Podré alcanzar mi mercado con la frecuencia suficiente en forma económica yeficientemente?Sí, porque mi producto en calidad y precio es sostenible en el tiempo.Conclusión:Un
conocimiento general sobre lo que ocurre en el mercado, podrá significar algunaventaja para hacer una estrategia de venta ¿Cuánto vendo? ¿Quiénes son los clientesque pueden pagar más?
  3.-ESTUDIO DE MERCADO

 En una época de globalización y de alta competitividad

de productos o servicios, es necesario estar alerta a
las exigencias y expectativas del mercado, para ello es
de vital importancia para asegurar el éxito de las
empresas hacer uso de técnicas y herramientas, que
lleven a cabo un estudio de mercado con una serie de
investigaciones sobre la competencia, los canales de
distribución, lugares de venta del producto, la
publicidad existente en el mercado, precios, etc.
 • Sus motivaciones de consumo • Estudios sobre los usos del
• Sus hábitos de compra producto.
• Sus opiniones sobre nuestro • Tests sobre su aceptación
producto y los de la • Tests comparativos con los
competencia. de la competencia.
• Su aceptación de precio, • Estudios sobre sus formas,
preferencias, etc. tamaños y envases.
consumidor producto

mercado
• Estudios sobre la distribución
• Estudios sobre cobertura de
producto en tiendas
• Aceptación y opinión sobre
productos en los canales de
distribución.
• Estudios sobre puntos de venta,
etc.
publicidad
• Pre-tests de anuncios y
campañas
• Estudios a priori y a posteriori de
la realización de una campaña,
sobre actitudes del consumo
hacia una marca.
• Estudios sobre eficacia
publicitaria, etc.
 MERCADOS

 Mercado regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de

manera necesaria con los límites políticos. Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo:
Es aquel que se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una
ciudad

 El mercado nacional se encuentra formado cuando el espacio económico de ese Estado

responde al concepto de unidad de mercado, es decir, cuando se encuentra unificado y
obedece en lo esencial a las mismas leyes (como la legislación mercantil o la regulación del
derecho de propiedad), impuestos, pesos y medidas, moneda, ..
 SECTORES

SALUD: El sector Salud no se encuentra ajeno a estas acciones y hoy en día, la visión
emprendedora de los profesionales de la Salud, en sus diferentes espacios, no ha dejado de
apostar por la mejora de la sociedad en un aspecto tan sensible como el sanitario, pero sin
renunciar a la búsqueda de iniciativas innovadoras y empresariales que solucionen la
ineficiencia en la prestación de los servicios de Salud para la población en general.

EDUCACION: Se dice que una de las debilidades del Perú es que su nivel educativo es muy
bajo, es por eso que hay necesidad de que, además de las horas académicas en el colegio
o las instituciones preuniversitarias, los padres apuesten por profesores particulares para
sus hijos.

TURISMO: El Turismo Rural Comunitario es la estrategia del Mincetur que apoya el desarrollo
de experiencias de viaje de calidad desde la perspectiva de las comunidades rurales de la
costa, la sierra y la selva del Perú.
Se espera que para el 2021, las comunidades beneficiadas sean visitadas por 900 mil
turistas, alcanzando un monto de S/ 40 millones anuales.
 PRODUCTO:

Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio,

prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante.
La idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando algo más que un
conjunto de atributos físicos. En lo fundamental están comprando la satisfacción de sus
necesidades o deseos.
MERCADO

Conjunto de ofertas y
demandas relativas a
un bien o servicio.
Como vemos, el
concepto de mercado
tiene dos perspectivas
diferentes: la de la
oferta (vendedores) y
la de la demanda
(compradores).
• Según Philip Kotler, la economía moderna opera con
base en el principio de la división del trabajo, donde
cada persona se especializa en la producción de algo,
recibe una paga, y con su dinero adquiere las cosas
que necesita. Por consiguiente,
los mercados abundan en la economía moderna
 • tipos de mercado según su
ubicación geográfica, el tipo
de cliente, la competencia
establecida, el tipo de
producto, el tipo de recurso
Desde un punto de vista y el grupo de no clientes.
empresarial, y dado que toda
empresa está interesada en
captar el número máximo de
compradores posibles, nos
interesaremos en el mercado
de la demanda, esto es, de
• tipos de mercados según la
los compradores
naturaleza del producto,
según el ámbito geográfico
y según la naturaleza del
comprador.
1. TIPOS DE MERCADO, DESDE EL PUNTO DE
VISTA GEOGRÁFICO:

• Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en

uno o más países en el extranjero.
• Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio
nacional para el intercambios de bienes y servicios.
• Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada
libremente, que no coincide de manera necesaria con los
límites políticos.
• Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se
desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de
una ciudad.
• Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una
ciudad relativamente grande.
• Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en
modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana
• Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y
servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la
ama de casa que compra una lavadora para su hogar.
• Mercado del Productor o Industrial: Está formado por
individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos,
materias primas y servicios para la producción de otros bienes y
servicios.
• Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos,
empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o
rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que
revenden una amplia gama de productos.
• Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del
gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios
para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la
administración del estado, para brindar servicios sociales
(drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la
seguridad y otros.
 3. TIPOS DE MERCADO, SEGÚN LA
COMPETENCIA ESTABLECIDA:

• Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo

de mercado tiene dos características principales:
• 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son
todos iguales y
• 2) los compradores y vendedores son tan numerosos
que ningún comprador ni vendedor puede influir en el
precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-
aceptantes
• Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay
una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o
comercializa un producto totalmente diferente al de
cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las
barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no
pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el
monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres orígenes:
• 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es
propiedad de una única empresa,
• 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una
única empresa para producir un bien o un servicio y
• 3) los costes de producción hacen que un único productor
sea má eficiente que todo el resto de productores
• Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre
los dos extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y
• 2) el de Monopolio Puro. Existen dos clases de mercados de
competencia imperfecta:
Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen
muchas empresas que venden productos similares pero no
idénticos.
Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos
vendedores y muchos compradores. El oligopolio puede ser: A)
Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto
homogéneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas
venden productos heterogéneos
Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras
griegas Monos = Solo y Oposición = Idea de compras. Este tipo de
mercado se da cuando los compradores ejercen predominio para
regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el
precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie como
resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la
cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relación
con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociación.
Existen tres clases de Monopsonio
Duopsonio: Se produce cuando dos compradores
ejercen predominio para regular la demanda
Oligopsonio: Se dá cuando los compradores son tan
pocos que cualquiera de ellos puede ejercer
influencia sobre el precio.
Competencia Monopsonista: Se produce cuando los
compradores son pocos y compiten entre sí
otorgando algunos favores a los vendedores,
como: créditos para la producción, consejería
técnica, administrativa o legal, publicidad, regalos,
etc...
• Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas,
organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles
(una computadora, un mueble, un auto, etc...)
• Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u
organizaciones que requieren de actividades, beneficios o
satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el
servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc...
• Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas,
organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un
determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su
fábrica o simplemente para vivir.

• Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan

constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el
mercado. Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar
una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por
ejemplo, para una campaña publicitaria, para el diseño de un
nuevo producto o servicio, etc.
5. TIPOS DE MERCADO, SEGÚN EL TIPO DE
RECURSO:
• Según Philip Kotler, autor del libro "Dirección de
Mercadotecnia", el mercado de recursos, se divide en:
• 1) Mercado de materia prima,
• 2) mercado de fuerza de trabajo,
• 3) mercado de dinero y otros

• •Mercado de Materia Prima: Está conformado por

empresas u organizaciones que necesitan de
ciertos materiales en su estado natural (madera,
minerales u otros) para la producción y elaboración
de bienes y servicios.
• Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado
un factor de producción, por tanto, está formado por
empresas u organizaciones que necesitan contratar
empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas
para producir bienes o servicios.
• Mercado de Dinero: Está conformado por
empresas, organizaciones e individuos que necesitan
dinero para algún proyecto en particular (comprar
nueva maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las
oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una
casa, un automóvil, muebles para el hogar, etc...), y
que además, tienen la posibilidad de pagar los
intereses y de devolver el dinero que se han prestado.
Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por
personas habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto. Por
ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde, gobernador,
etc...) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro).

Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o

proveedores de fondos a entidades sin ánimos de lucro. Los cuatro
mercados principales son el de:
• 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de
lucro (educación, investigación, salud pública, etc...).
• 2) Fundaciones: Aquellas que financian actividades benéficas o
sociales, se dividen en: fundaciones familiares, generales,
corporativas y comunitarias.
• 3) Individuos: Personas que donan fondos para causas benéficas o
de interés social
IDEAS DE MERCADO
POTENCIAL
 CONSULTORÍAS JURÍDICAS

Se observa que en la actualidad hay más casos de parejas

que presentan problemas en el matrimonio, lo que crea
posibilidades para poder crear nuevos modelos de
negocio, como la de consultoría matrimonial online. Estos
nichos siguen siendo atendidos con propuestas
tradicionales, en donde deberán obtener citas y tener
disponibilidad, en algunos casos ambos a la vez.
 SECTOR TRANSPORTE

La aparición del tren y el metro en Lima ha generado nuevas oportunidades de negocio,

como la solución del congestionamiento en las líneas de pago y de acceso al mismo
medio de transporte
 SECTOR EDUCACIÓN

Padres que trabajan y tienen hijos en edad escolar necesitan apoyar a sus niños en las
tareas, sin embargo, no cuentan con tiempo para poder apoyarlos ni para poder
movilizarlos de un taller a otro. Aquí, se abre un mercado potencial para centros de
asesoría online, centros de tutoría y cuidado de los menores después del colegio
con propuestas integrales que incluyan talleres.
 SECTOR DEPORTIVO

Gimnasio para amas de casa de entre 30 a 45 años, probablemente el mercado potencial se pueda
extender a mujeres jóvenes de entre 18 a 29 años, esto a pesar de que tu producto no esté
enfocado al 100% a ellas, pero a final de cuentas tu producto le resuelve la necesidad de tener un
espacio para hacer ejercicio enfocado a la mujer.
Emprendedor internacional