MERCADOTECNIA ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA Explicar la aparición de la mercadotecnia en la superficie del mundo, tiempo y espacio, es más difícil que su simple

identificación con un sistema social o una filosofía mercantil. Tal especulación supone causas y las interpretaciones de los desarrollos sociales se toman todavía como hipotéticas e imposibles de demostrar. Sin embargo, hay teorías de determinismo basadas en diversos puntos de vista. La teoría más familiar para los estudiantes de comercio es la del determinismo económico, en la cual la evolución de un orden mercadotécnico es atribuible al desarrollo económico. Se puede decir que en el curso natural de éste, la sociedad ha progresado a través de etapas de rapiña, caza, pastoreo, agricultura, artesanía, industria y mercadotecnia, éste es el panorama de la historia económica y señala las etapas a través de las cuales aún actualmente las economías desarrolladas parecen evolucionar. La mercadotecnia esta asociada con la etapa de abundancia económica que otorga la mayor importancia a la distribución, a la innovación de productos orientada hacia el consumidor, el servicio, etc. Así se explica, según el determinismo económico, el surgimiento de la Mercadotecnia en nuestra era. Históricamente, la mercadotecnia ha sido empleada ³bajo algo´, en vez de ³sobre algo´. El departamento de mercadotecnia promovió la investigación de ésta en el siglo XX. En 1911, la empresa Publicaciones Curtís estableció el primer departamento de investigación comercial en Estados Unidos. Actualmente, el departamento de investigación efectúa en forma adicional otras actividades, tales como el análisis de ventas, la administración y la mercadotecnia propiamente dicha. Otras empresas han combinado la investigación con la publicidad, servicios al consumidor y otras funciones dentro del departamento de mercadotecnia.

Aunque la mercadotecnia activó la demanda donde era insuficiente y mala, esta actividad fue extrañamente recibida, pues se le tomó como un saco de engaños o como una amenaza al poder del Estado. Al respecto, los comerciantes sostienen que la producción debe ajustarse al mercado y no éste a la producción; igualmente, opinan que las funciones financieras no deben aplicar test ventajosamente comunes a aquellos gastos que crearon una larga carrera de buen futuro y penetración en el mercado. Una vez que la mercadotecnia estuvo prósperamente establecida en la industria y entre los consumidores, empezó a ser usada en algunas empresas del transporte, como el ferrocarril y algunas líneas aéreas. Las empresas de aviación estudiaron las actitudes del viajero con la frecuencia del horario, manejo del equipaje, servicio de vuelo, confort de los asientos, etc. En consecuencia, los empresarios de las aerolíneas dejaron de pensar que eran sólo transportadores y su postura cambió al considerarse ahora como parte integral de un servicio más completo. La participación de la mercadotecnia crece lentamente y tiende a pasar de una actividad artesanal a una industria consolidada. Así, por ejemplo, dentro de la banca ha logrado ubicarse adecuadamente. Si la llegada de la mercadotecnia significa algo, es precisamente la transición del comercio: de aquél predominio de los intereses del vendedor, a la consideración de los del comprador o consumidor. A través de la historia, el comercio y el intercambio han estado unidos a costumbres básicas, aún en el siglo XX el concepto de Mercadotecnia, sin embargo, introdujo dos nuevos elementos en el comercio: primero un carácter más científico de administración y segundo, un motivo fundamental del servicio. El pensamiento mercadotécnico está considerado como una parte de la inteligencia humana y el desarrollo social; en la actualidad es más que una técnica comercial, más que una institución social.

EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA MERCADOTECNIA EN MÉXICO Antes de la llegada de los Españoles, nuestra tierra estuvo habitada por distintas pueblos, como los Chichimecas, Zapotecas, Mixtecos, Huastecos Totonacas, Olmecas, Toltecas, Mayas Teotihuacanos y Aztecas, siendo éstos últimos quienes habitaron el altiplano central y fueron una de las culturas mas florecientes del periodo prehispánico. Donde se realizaban los actos de comercio era en los tianguis que era el lugar donde se vendían y compraban productos y le llamaban Tiantiztli, que en nuestra lengua es el mercado, para la cual tenían hermosas y grandes plazas, en ella señalaban a cada oficio su asiento y lugar y cada mercadería tenia su sitio, los pueblos grandes de provincia tenían entre sí repartido por barrios las mercaderías que habían de vender y así si los de un barrio vendían pan cocido otro barrio vendía chilli, los otros vendían sal, otros fruta. Estos comerciantes hacían el pago de impuestos los cuales eran previamente descontados de sus mercancías, por otra parte estaban eximidos de trabajos materiales y del servicio personal. nueva España. Los principales mercaderes que se llamaban Tealtinime o Tecoanime llevaban esclavos para vender, hombres, mujeres, y muchachos y vendían los para su sacrificio posterior. Los mercaderes mexicanos hicieron también el comercio marítimo en muchas barquillas, así en el seno mexicano como en los mares del sur había muchos comercios llevados a cabo por agua en la laguna de México, como lo era el pescado, algunas semillas frutas, flores. Tres etapas generales deben distinguirse en la evolución mercantil de nuestro país en dicha época colonial, la primera que fue de 1521 a 1810(de la conquista hasta el momento en que el monopolio comercial de España en México queda destruido casi totalmente). Se caracterizo este periodo por la explotación de metales, principalmente plata, la que se exportaba a Europa, pero los beneficios El mercado o pochtlán más importante era el de Tlatelolco en su obra historia general de las cosas de la

más importantes no fueron para España sino para Inglaterra, holanda, Francia, Italia, Alemania. La segunda que abarca de 1810 a 1880 (en que se inicia el imperialismo económico moderno). Durante este periodo los beneficios del comercio mexicano, fueron para Inglaterra, además de los países asiáticos con la exportación de pieles, piedras preciosas, etc. La tercera que abarca de 1880 a la fecha, los beneficios del comercio y riquezas de México han sido principalmente para estados unidos. A partir de la conquista de México se fundieron costumbres y creencias de los españoles, lo que acabó con una serie de ritos y fiestas de los pueblos mexicanos, la manera de hacer el comercio por los indígenas fue sustituida en vez de los tianguis, se construyeron edificios especialmente destinados para fungir como mercados. En esta época se inicia la costumbre de la población de acudir al centro de la ciudad para satisfacer sus necesidades de compra, por ello se concentraron en ese sitio las casas comerciales de prestigio, o aunque en la actualidad se han creado, en otros puntos de la ciudad, plazas comerciales que ofrecen otras opciones de compra, pero se sigue utilizando el tianguis como forma de comercio. CONCEPTOS DE LAMERCADOTECNIA Es una orientación administrativa que sostiene que la tarea clave de la organización es determinar las necesidades, deseos, valores de un mercado de meta, a fin de adaptar la organización al suministro de las satisfacciones que se desean, de un modo más eficiente y adecuado que sus competidores. y Significa administrar los mercados para producir intercambios y relaciones con el propósito de crear un valor y satisfacer necesidades y deseos. y Definimos la mercadotecnia como un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros.

y

Para empezar podemos definir la mercadotecnia como una ciencia, un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. El especialista en el área de mercadotecnia se llama "Mercadólogo". OBJETIVO DE LA MERCADOTECNIA Se puede decir que el principal objetivo de la mercadotecnia es el buscar la satisfacción de las necesidades de los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas que al mismo tiempo permitirá a la organización alcanzar sus metas. La satisfacción de los clientes es lo más importante de la mercadotecnia, para lograrlo la empresa debe investigar cuales son las necesidades del cliente para poder crear productos que realmente satisfagan los deseos de los consumidores. Por eso la mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos para que esta forma pueda la empresa alcanzar sus objetivos. De la demanda depende el plan mercadológico que debe realizar: IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA Hoy en día, la mayor parte de los países, sin importar su etapa de desarrollo económico o sus ideologías políticas, reconocen la importancia de la mercadotecnia, es importante observar como los países con una economía planificada, como los socialistas que nunca tomaron en cuenta las necesidades del consumidor y que planeaban el consumo a través de planes quincenales, se han quedado rezagados ante los países capitalistas.

ALCANCE E IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE LA MERCADOTECNIA Hoy en día. que hacen más difícil la implantación de programas de mercadotecnia. Gran número de personas subempleadas o ubicadas en la economía subterránea. sino también tiene una aplicación en el plano social. Alto nivel de desempleo Mano de obra industrial poco calificada. 5. distribución. Las actividades como la publicidad. 4. La falta de recursos para el desarrollo de nuevos productos.Las actividades de la mercadotecnia contribuyen en forma directa a la venta de los productos de una empresa. 2. La disminución del poder adquisitivo. son por si solas la mercadotecnia. 3. y por ende en las utilidades de la organización. la promoción. Los principales problemas a los que se enfrentan las organizaciones mexicanas son: 1. las ventas. 7.. Los altos costos. tal como lo mencioné desde un principio. como lo demuestra el hecho de que el gobierno la utilice cada vez más con fines sociales y políticos. ésta es una corriente nueva que está ayudando a las empresas a sobrevivir dentro de un mercado. reconocen la importancia de la mercadotecnia. La mercadotecnia está en plena evolución. Pero esta disciplina no solo se emplea para fines comerciales. etc. 6. la mayor parte de los países sin importar su etapa de desarrollo económico o sus distintas ideologías políticas. Alto porcentaje de personas que viven en condiciones de extrema pobreza. es importante observar como los países con una economiza . que provoca bajas en las ventas reales. además de crear oportunidades para realizar innovaciones en ellos. ya que ésta consiste en la interrelación de todas ellas.

incontable en alto grado. El segundo componente son las empresas que fungen como canal para la mercadotecnia y que contribuyen a crear valor. con la renovación y transición a nuevos sistemas. Hungría. una inadecuada distribución de los productos y un servicio tan deficiente hacia el consumidor. se han quedado rezagados ante los países capitalistas.planificada. potencialmente importante para la toma de decisiones de mercadotecnia y de naturaleza cambiante y/o limitante. de gobierno y los internacionales. es. Checoslovaquia y Polonia: falta de mercadotecnia. MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA CONCEPTO DE MEDIO AMBIENTE Es aquel. cuba. un exceso de la demanda. empresas. ELEMENTOS DE MEDIO AMBIENTE El microambiente tiene cinco componentes. Puedo destacar aspectos importantes que me toco vivir en países como Rusia. El tercer componente está formado por los cinco tipos de mercados en los que puede vender la empresa: los mercados de consumidores. como los socialistas que nunca tomaron en cuenta las necesidades del consumidor y que planeaban el consumo atreves de planes quinquenales. El cuarto componente son los . una escasez de productos. estos países tienen urgencia por crear programas mercadológicos que les permitan salir de su letargo. distribuidores. que externo a la función de administración de mercadotecnia. de revendedores. se puede decir que tienen un atraso de mas de 40 años con respecto a México. los proveedores y los intermediarios para la comercialización (intermediarios. intermediarios financieros). de productores. ahora. En primer lugar está el ambiente interno de la empresa (sus departamentos y niveles de administración) pues afecta las decisiones que se toman respecto a la administración de la mercadotecnia. agencias que ofrecen servicios de mercadotecnia.

generales e internos. El macroambiente de la empresa está compuesto por las fuerzas que dan forma a las oportunidades o presentan una amenaza para la empresa. el gobierno. el aumento del costo de los energéticos. presentes o futuros. de mayor patriotismo. los cambios de las familias. las naturales. El ambiente natural muestra la futura escasez de ciertas materias primas. las económicas. de menos lealtad a las organizaciones.competidores de la empresa. así como los múltiples reglamentos para los cambios tecnológicos. las tecnológicas. . los estudios. Los altos niveles de contaminación y la creciente intervención del gobierno en la administración de los recursos naturales. los abultados presupuestos para investigación y desarrollo. Los siete tipos de públicos serían el financiero. la búsqueda de pequeñas mejoras y no de avances importantes. El entorno político muestra la cantidad de normas que regulan a las empresas. Estas fuerzas incluyen las demográficas. de mayor amor por la naturaleza y de búsqueda de valores más duraderos y sólidos. El entorno tecnológico muestra la velocidad de los cambios tecnológicos. los grupos de acción ciudadana y los públicos locales. las políticas y las culturales. El ámbito económico muestra los cambios en el ingreso real y en los patrones de gasto de los consumidores. El entorno demográfico muestra los cambios en la estructura pro edades de la población. en la capacidad de la organización para alcanzar sus objetivos. El entorno cultural muestra tendencias a largo plazo hacia una sociedad de "nosotros primeros". el de los medios. la burocratización de la población y la gran diversidad étnica y racial. los cambios geográficos de la población. El quinto componente esta formado por todos los públicos que tienen interés o influencia. la aplicación de éstas por oficinas de gobierno y el crecimiento de los grupos de interés público. las infinitas posibilidades de la innovación.

En forma particular. donde sus vendedores y los encargados de otras funciones se especialicen por zonas geográficas. tenemos varias definiciones para mercado: CLASIFICACION Y CARACTERISTICAS DE LOS . Los planes estratégicos son aplicados por personas de la organización de mercadotecnia que trabajan con otras personas. CONCEPTO.CARACTERISTICAS DE MEDIO AMBIENTE Organización por zona geográfica La empresa también puede basarse en una organización geográfica. El control consiste en medir y evaluar los resultados de los planes de mercadotecnia y las actividades. MERCADOS Mercado Concepto En forma general podemos decir que MERCADO es cualquier persona o grupo con los que un individuo u organización tenga o pueda tener una relación de intercambio. en cuyo caso los productos se le asignan a gerentes a efecto de desarrollar planes y aplicarlos. El control de la mercadotecnia Cuando la empresa aplica los planes estratégicos y de mercadotecnia los convierte en actos para alcanzar sus objetivos estratégicos. en la que los mercados básicos se le asignan a gerentes de mercado que trabajan con los especialistas en las funciones. Organización por gerentes de producto Asimismo puede recurrir a la organización por gerentes de producto. Organización por gerentes de mercados Otra forma sería la organización por gerentes de mercados. así como en tomar medidas correctivas para cerciorarse de que cumplan los objetivos. dentro y fuera de la empresa. El análisis de mercadotecnia y las evaluaciones que se necesitan para las demás actividades mercadotécnicas.

es el resultado total de la oferta y la demanda para cierto articulo o grupo de artículos en un momento determinado. aquí se ofrecen a la venta mercancías o servicios y se transfiere la propiedad de los mismos. Es en el que se negocian operaciones de crédito a corto y largo plazo y se buscan los medios de financiación del capital circulante.Lugar o área geográfica en que se encuentran y operan los compradores y vendedores. Es la parte del mercado que está en manos de la competencia. ¡La determinación del precio y la transferencia del título son actividades esenciales para la existencia de un mercado. Mercado imperfecto. y Mercado de capital. Ámbito en donde se desarrolla la actividad comercial y que corresponde a un país diferente de aquel donde la empresa se encuentra localizada. Es la parte del mercado que la empresa domina. Se llama así a aquel en que las propiedades de la mercancía no están objetiva y completamente definidas. Lugar en el que se negocian operaciones de crédito a largo plazo y se buscan los medios de financiación del capital fijo. Es el constituido por las instituciones estatales. y Mercado de competencia. y y Mercado de la empresa. y Mercado de demanda. y y Mercado gubernamental. y Mercado autónomo. y Mercado de dinero. En este tipo de mercado la acción se centra en el fabricante. En teoría económica un mercado implica un conjunto de condiciones y fuerzas que determinan los precios. Lo constituyen todos los consumidores actuales. Mercado exterior. Conjunto de demanda por parte de clientes potenciales de un producto o servicio. Los tipos de mercados son: y Mercado actual. Ambiente organizacional . También implica una demanda para un producto o servicio. Se dice que un mercado es autónomo cuando los sujetos que intervienen en él llevan a cabo las transacciones en las condiciones que libremente acuerden entre sí.

El ambiente de la mercadotecnia de una compañía está formado por los factores y las fuerzas que son externas a la función de la administración de mercadotecnia de la firma. mercados de consumo. la firma debe usar su capacidad de investigación de mercados y sistema de informes de mercadotecnia para monitorear el ambiente cambiante. El microambiente está formado por los actores en el entorno inmediato de la compañía. y que influyen sobre la capacidad de la gerencia de la mercadotecnia para desarrollar y mantener transacciones exitosas en sus consumidores meta. Se dice que un mercado es autónomo cuando los sujetos que intervienen en él llevan a cabo las transacciones en las condiciones que libremente acuerden entre sí. Dado que el ambiente de la mercadotecnia = oportunidades y amenazas. intermediarios. políticas y culturales. y Mercado de demanda. tecnológicas. y Mercado autónomo. es el resultado total de la oferta y la demanda para cierto articulo o grupo de artículos en un momento determinado. firmas. Lugar en el que se negocian operaciones de crédito a largo plazo y se buscan los medios de financiación del capital fijo. y Mercado de competencia. las fuerzas demográficas. Es la parte del mercado que está en manos de la competencia. El macroambiente está formado por las fuerzas sociales más grandes que afectan a todos los actores en el microambiente de la compañía: es decir. . Lo constituyen todos los consumidores actuales. El ambiente de la mercadotecnia está en movimiento constante y ofrece todo el tiempo oportunidades y amenazas nuevas. El ambiente de la mercadotecnia comprende un microambiente y un macroambiente. naturales. Los tipos de mercados son: y Mercado actual. competidores y públicos. y Mercado de capital. económicas. En este tipo de mercado la acción se centra en el fabricante.

Es el constituido por las instituciones estatales. Mercado de la empresa. deseos y posibilidades de satisfacerlos. es el y y y y relacionado con el mercado meta. el cual parte de la premisa que éste es heterogéneo y se pretende dividirlo en grupos más pequeños o segmentos homogéneos que pueden ser elegidos como mercado meta de las empresas. la segmentación envuelve un proceso de diferenciación de las necesidades y deseos dentro de un mercado y su satisfacción. el cual es al que como vendedores. Para que una organización pueda realizar lo anterior. Ámbito en donde se desarrolla la actividad comercial y que corresponde a un país diferente de aquel donde la empresa se encuentra localizada. Es la parte del mercado que la empresa domina. es por ello que la empresa debe analizar su mercado con el propósito de adaptar su oferta y sus estrategias de mercadotecnia a las necesidades de éste. Mercado exterior. su segmentación y el posicionamiento de los productos. como un conjunto de personas y organizaciones con necesidades. Se llama así a aquel en que las propiedades de la mercancía no están objetiva y completamente definidas. . productores o prestadotes de un servicio nos queremos dirigir y permanecer en el. Es en el que se negocian operaciones de crédito a corto y largo plazo y se buscan los medios de financiación del capital circulante. Mercado imperfecto. Definiré el mercado meta. Mercado gubernamental. MERCADO META Y SEGMENTACIÓN DE MERCADOS El último punto a desarrollar. Sin embargo. estos deseos y necesidades no son iguales. Dicho de otra manera. necesita de la segmentación de mercados.y Mercado de dinero. y no por ello menos importante.

y y La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. y La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho. y y Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de mercadotecnia. BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS y Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un sub-mercado y el diseño más eficaz de la mezcla de mercadotecnia para satisfacerlas. Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características: y Ser intrínsecamente homogéneos o similares entre sí: los consumidores del segmento deben de ser lo más parecidos posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de mercadotecnia y sus dimensiones de segmentación. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción. . y La empresa crea una oferta de producto o servicio más perfeccionada y pone el precio apropiado para el público objetivo. y Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de mercadotecnia. y Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa.

es decir. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer . actitudes y conductas de los consumidores. conductas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. aquí se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas. Posteriormente viene el análisis. etc. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da. así como. los pasos que deben seguirse en su determinación: Lo primero es el estudio. etc. las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento.Ahora. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca. elegir un posicionamiento para sus productos. demografía. es decir. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. paso en el cual se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un aspecto en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes. este proceso se denomina partición de mercados. POSICIONAMIENTO La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición que desea la empresa ocupar en dichos mercados. conciencia de marca y calificaciones de marcas. datos demográficos. psicológicos. El ultimo paso es la preparación de perfiles. explicaré de manera breve como es que se realiza una segmentación de mercado. donde se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales. patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos.

Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor. revincular las conexiones que ya existen. precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. una institución e incluso puede ser una persona (por ejemplo. Desposicionar o reposicionar a la competencia. Identificar el mejor atributo de nuestro producto Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad. un artículo. El posicionamiento comienza con un producto. El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. 3. o sea. La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos: 1. como se logra ubicar en la mente de estos. lo cual puede ser un servicio. Apoderarse de la posición desocupada. 2. Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos perceptibles de producto. 2. 4. sino manipular lo que ya esta en la mente. Pero el posicionamiento no se refiere al producto. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compañía y también saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores. plaza. . es decir.nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. un candidato político). Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas: 1. una empresa. En enfoque básico del posicionamiento no es el crear algo nuevo y diferente. sino a lo que se hace en la mente de los consumidores. 3.

Motivación y personalidad Motivación fuerza que: Activa el comportamiento . Por ello la empresa debe tener en cuenta estos parámetros en el desarrollo de sus productos. y las autoridades públicas bregar por una legislación de control y protección de los consumidores. Los consumidores son cada vez más exigentes en sus expectativas. Características de la personalidad: Conjunto de elementos psicológicos del individuo poco cambiantes Es una unidad compleja de elementos que conforman una personalidad propia y particular del sujeto. buscan información completa del producto. Engloba la estructura psicológica total del individuo e incluye aspectos fisiológicos.CONSUMIDOR Consumidor: la prosperidad económica y el éxito del marketing operativo a cambiado radicalmente los hábitos y el comportamiento de los consumidores frente a un producto. buscan productos adaptados a su necesidad específica. Aunque la personalidad es bastante estable pueden producirse ciertos cambios especialmente cuando el individuo se lo propone activamente o en las primeras etapas de la vida. afectivos e impulsivos. intelectuales. Es una manera peculiar de responder ante estímulos externos y circunstancias de nuestra vida. consideran al fabricante responsable de la insatisfacción de su expectativa. TIPOS DE CONSUMIDOR CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR La personalidad es el resultado de una acumulación de experiencias y de acciones recíprocas entre el ser humano y el entorno en el que desarrolla sus actividades.

Cada individuo posee su propia personalidad y procura mostrar a los demás lo que es mediante la compra. La personalidad se relación fuertemente con la motivación en la medida que refleja las respuestas características de un individuo ante situaciones habituales o comunes de su vida. Podemos definir también como producto cualquier cosa que se recibe en un intercambio. las características intangibles hacen referencia a lo que el cliente percibe de él. PRODUCTOS Un producto es un bien con características tangibles a través de las cuales puede satisfacer necesidades y deseos de los clientes. Las características tangibles o físicas de los productos son por ejemplo. es un complejo de atributos tangibles que incluyen productos o beneficios. de prestigio y con clase. como por ejemplo prestigio. sociales. Las características del producto son inherentes a él y son las que dan lugar a las percepciones del cliente.Le da sentido. Con los bienes y servicios que el consumidor adquiere está respondiendo individualmente a sus motivaciones pero también está expresando sus características personales al resto de las personas. funcionales. etc. psicológicos. El marketing no vende productos vende la satisfacción de motivaciones o la solución de nuestras carencias y problemas. etc. su tamaño. su peso. . durabilidad. Entre tanto. Un reloj contramarcado y en un estuche elegante el cliente lo percibe como un producto fino. exactitud. Veamos algunos ejemplos: un producto en empaque barato produce en cliente una percepción de que el producto es de baja calidad.

los mercadólogos clasifican estos bienes basándose en los hábitos de compra del consumidor. por ejemplo. Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen. cortes de cabello y reparaciones. Diferenciación Algunos productos pueden ser: extremadamente exclusivos (productos de especialidad). o pueden distribuirse entre estos extremos. Ejemplos de ello son la cerveza. Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial. beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta. Un entendimiento profundo de cómo se comparan los beneficios de su producto con los de sus competidores le permitirá competir de manera efectiva a través de su diferenciación. los mercadólogos han desarrollado varios sistemas de clasificación de productos normalmente en una o dos veces que se basan en sus características. Los ejemplos incluyen refrigeradores. . requiera de distintas estrategias de mercadotecnia.CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de mercadotecnia en muchas firmas. Por lo general. maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades. sin embargo. Bienes de consumo. Esto no quiere decir que el nivel de exclusividad sea necesariamente mejor que cualquier otro. también es útil dividir los productos en clasificación homogénea. el jabón y la sal. Una estrategia potencialmente importante para los productos exclusivos es la diferenciación. Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Los productos pueden clasificarse en tres grupos según su durabilidad o tángibilidad. aquella que en la mente del consumidor los aparta del resto de los competidores. virtualmente indistinguibles de los productos de los competidores (productos genéricos).

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en señalar que son cuatro las etapas que conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introducción. Las actividades de distribución son selectivas. debido a que existe una sola oferta. o unas cuantas.Productos genéricos. Las utilidades son negativas o muy bajas. Por ello. la etapa de introducción es la etapa más o o o o o arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino también en procurar la aceptación de la oferta por el consumidor. si acaso existieran. Esta primera etapa del ciclo de vida del producto. Los clientes que adquieren el producto son los innovadores. el celular o la reproductora de videcasetes) o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color). y en el caso que los haya son muy pocos. 2) Crecimiento. El objetivo principal de la promoción es informar. 3) Madurez y 4) Declinación. cabe señalar que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa debido principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores. Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario: o o o Las ventas son bajas. No existen competidores. Los precios suelen ser altos en esta etapa. entre todos los productos que compiten. Los gastos en promoción y distribución son altos. Se perciben muy pocas diferencias. que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor. Cuentan con características casi únicas al compararlos con otros productos que compiten por obtener la preferencia de los compradores. CRECIMIENTO: . se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado. Según Stanton. Productos de especialidad . Etzel y Walker.

ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento. Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos. las ventas siguen aumentando. La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca. o . y luego comienza a reducirse. pero a ritmo decreciente. MADUREZ: Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto. hasta que llega el momento en que se detiene. Las características que distinguen esta etapa son las siguientes: o En una primera etapa. Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto. aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse. a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande. La distribución pasa de ser selectiva a intensiva. servicio o garantía). muchos competidores ingresan en el mercado. las ventas comienzan a aumentar rápidamente.Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción. las grandes compañías pueden comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables. Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado. La competencia es intensa. el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene. Esta etapa suele presentar el siguiente escenario: o o o Las ventas suben con rapidez. Hair y McDaniel. en la cual. Muchos competidores ingresan al mercado. Las utilidades aumentan. en la etapa de crecimiento las ventas o o o o o suelen incrementarse a tasas crecientes. Según Lamb.

o Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores . Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media. Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca. o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años. por tanto. podrían bajar a cero. Las características que permiten identificar esta etapa. DECLINACIÓN: En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto. esta etapa normalmente dura más tiempo que o o o o o las etapas anteriores y presenta retos importantes para la dirección de mercadotecnia. Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones. Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida. o o . la demanda disminuye. Sin embargo. puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir). son las siguientes: o o Las ventas van en declive. por lo que casi toda la dirección de mercadotecnia se ocupa de productos maduros. La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo. Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios. Existe una intensa competencia de precios. existe una baja de larga duración en las ventas. Según Kotler y Armstrong. las cuales. Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.

Etzel y Walker. la mayoría de competidores abandonan el mercado en esta etapa Componentes del producto segun el marketing En todo producto o servicio se pueden destacar tres aspectos fundamentales para tener bien compuesto un producto: 1."Características y atributos del producto" -Calidad -Diseño. la etapa de declinación. Por lo regular. y al ver pocas oportunidad de lograr ventas o ganancias revitalizadas. Por ello. Los clientes que compran en esta etapa. estatus. a menudo por el desarrollo de otro producto.. así que este desaparece del mercado.. se discontinuan los distribuidores no rentables. mejora de la imagen. 2) La necesidad del producto desaparece. es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad. se convierten en negativos. son los rezagados.o La promoción se reduce al mínimo. medida por el o o o volumen de ventas de la categoría total. Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Según Stanton. estilo -Protección de envase y embalaje así como información de etiqueta de reducción de problemas (por ejemplo. esperanza. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa.) -Beneficios conveniencia. e incluso. . Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos. etc. etc. tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto. por ejemplo). Seguridad.) -Beneficio o producto tangible 2."Beneficios esenciales" -Beneficios de uso -Beneficios psicológicos (por ejemplo.

. bancos. radio. los canales de diálogo para contrabalancear el monólogo de los otros canales como la publicidad y carteles. posters y la herramienta de Internet. los canales de venta son útiles para realizar transacciones entre los compradores potenciales. existen 3 canales de Mercadotecnia. Los canales incluyen distribuidores. vehículos de transportación. así como varios canales de intercambio como los distribuidores. algunas empresas estructuran fuerzas de ventas para llevar a cabo sus propias actividades de mayoreo. periódicos. Los canales de distribución son utilizados para exponer o entregar el producto físico o servicio al usuario o comprador. INTERMEDIARIOS. mayoristas y minoristas. correo. bodegas. compañías aseguradoras que facilitan transacciones."Servicio o producto extendido" -Garantía -Instalación -Entrega -Condiciones de pago favorables -Servicio post-venta y mantenimiento -Satisfacción CANALES DE DISTRIBUCIÓN Para lograr llegar a un mercado meta. carteles.-Marca 3. Los canales de comunicación son usadas para entregar y recibir mensajes. televisión. minoristas. Esto incluye desde revistas. . teléfono. El objetivo principal es realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. Asimismo. Se han agregado a éste. fliers. Estos incluyen almacenes.

de productos o servicios a las personas que compran con el propósito de revender o con propósito comerciales. esto es. como en la definición de detalle el único criterio real al identificar el mayoreo y las unidades mayoristas es el propósito del comprador para adquirir. reciben el nombre de mayoristas. tales como agentes y corredores. Los productos que manejasen Los mercados a los que venden Métodos de operación COMERCIANTES MAYORISTA. De ordinario son propiedad independiente y adquieren las posesión de la mercancía que manejan. abarca al mayorista y a otros intermediarios de este tipo. Las ventas al por mayoreo incluyen las ventas a cualquier empresa o a cualquier cliente excepto al consumidor final que compra para uso privado y no comercial. Las ventas al por mayoreo o comercio de ventas al por mayor incluye la venta. Estas son empresas que. el termino intermediario mayorista es el termino mas general. 3.A) NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS MAYORISTAS. al intermediario que adquiere la posesión de las mercancías que maneja. B) CLASIFICACIÓN Cualquier tentativa de clasificar de una manera significativa a los intermediarios mayoristas es un proyecto arriesgado.. que no adquieren la posesión de la mercancía. · Los de servicios de mercancía en general . por lo general. 2. negociantes o distribuidores industriales. Son el principal y mayor segmento individual de las instituciones mayorías cuando se evalúan bien sea por ventas o por el numero de establecimientos y se clasifican a su vez en dos. Existen tres categorías generales de intermediarios al mayoreo: 1. y demás actividades directamente relacionadas con esta. El termino mayorista se aplica solo al intermediario comercial dedicado a actividades de mayoreo. algunas veces se escucha el termino negociante y distribuidor.

Estas son las empresas que se adecuan a la imagen o estereotipo del mayorista. según la utilización de su línea de negocios. ferretería. Un pequeño grupo de comerciantes mayoristas que han recibido atención en la bibliografía comercial a través de los años. TIPOS ESPECIALES DE COMERCIANTES MAYORISTAS. Sus títulos reflejan bien sea la naturaleza especializada de su labor o el ámbito limitado de los servicios de mayoreo que ofrecen. DISTRIBUIDORES CON FUNCIONES LIMITADAS. Como nadie subsidia al mayorista. tiendas diversas y otras que se han instituidos al método de detalle. pueden denominarse como distribuidores. distribuidores industriales. casa proveedora. se supone que su existencia es mantenida por los servicios que proporcionan tanto a sus clientes como a sus proveedores . O con todos los servicios. estos bien pueden ser o no manufacturados.productores. posteriormente estos negociantes se expandieron para servir a farmacias. . grandes fabricantes y detallistas que están tratando de sobrepasar al mayorista.LOS MAYORISTAS REGULARES. son comerciante mayoristas intermediarios que por lo general son independientes y realizan funciones de mayoreo a toda escala. Los negociantes de bastidor son comerciantes mayoristas que aparecieron después de la segunda guerra mundial para abastecer al principio a los supermecados de víveres con artículos no comestibles. proporcionados a clientes y proveedores el crecimiento entre los mayoristas de servicios ha ocurrido a causa de la competencia fuerte de otros intermediarios mayoristas. Dentro de la amplia categoría de comerciantes mayoristas hay unas cuantas subclasificaciones que vale la pena observar debido a la naturaleza especifica de sus operaciones. pueden manejar productos de consumo y/o industriales. NEGOCIANTES DE BASTIDOR. importados exportados SERVICIOS. ( quizás mas atención que la mercancía por sus méritos numéricos de importancia). o negociantes.

tales como dulces. Los embarcadores poseen los productos. como todas las restantes. como el azúcar o los clavos. papas fritas y tabacos. manejan bienes con publicidad nacional. Son mayoristas especializados principalmente en el campo de los alimentos. productos lácteos. exigen el uso de canales largos para hacer rentable su distribución. y aquellos en que la compra del detallista y aún más la del consumidor se realiza en cantidades reducidas. La selección de los canales adecuados es una decisión de marketing importantísima. Las consecuencias de la influencia de este factor. tiende a ser distribuidos a través de canales cortos. La competencia. Por el contrario. De los muchos factores que influyen en la decisión. como de todos los restantes. es decir. son verdades relativas. como el mobiliario. destacaremos los más importantes de carácter general: y y y y y Naturaleza del producto Competencia Mercado Situación administrativa y financiera Prestigio de la empresa La naturaleza del producto. FACTORES QUE AFECTAN LA ELECCIÓN DE LOS CANALES. de rápido movimiento y perecederos o semiperecederos. Los artículos a granel o sin marca. entonces se conoce como embarque. que. EMBARCADORES. teniendo en cuenta además la incidencia concreta de los determinantes de la empresa. debe realizarse en estrecha conexión con la estrategia general de marketing. como las especias o los alfileres. que admiten prueba de lo . como la leche o la bollería y aquellos en que la compra de un detallista tiene importancia significativa.NEGOCIANTES CAMIONEROS O NEGOCIANTES. los productos de marca. La mercancía vendida se entrega directamente del fabricante al cliente. pero no manejan en forma física los bienes. fácilmente estropeables.

Menos de cinco son las compañías capaces de adquirir aeroplanos de grandes dimensiones para transporte de pasajeros y carga. Por el contrario. puede venderse a un número de clientes inferior a diez en España. como las de "Pato Rojo" o "Conservas Gempel". Es un axioma. Sería inconcebible . Hecha esta salvedad puede afirmarse que cuanto más aguda sea la competencia en un sector. el producto circula con fluidez. muchos fabricantes han visto incrementadas sus cuentas de morosos e incobrables. sin embargo esta situación. cabe la posibilidad de provocar la demanda del consumidor o del detallista por medio de técnicas de marketing distintas a las de venta personal y confiar en tal caso la distribución a distribuidores. mientras que la concentración tiene el efecto contrario. como sucede con la mayoría de los productos industriales. Sin embargo existe siempre latente el peligro de que en el último escalón se extorsiones o desvíe la demanda. El mercado. Los chicles constituyen un buen ejemplo de lo dicho. marcas que se lanzaron a ojos cerrados a una distribución masiva. siendo éste el principal motivo de algunas bancarrotas.contrario. mayor tendencia existe al uso de canales cortos. como propia que es de la generalidad de la disciplina de marketing. Cuando el mercado es difuso para un determinado producto. es arriesgada la distribución directa. Si se acierta en la diana de provocar intensamente el deseo del consumidor hacia una marca. ¡Cuántos consumidores han tomado una bebida similar de otra marca al pedir "Cacaolat" y cuántos fabricantes han visto aumentar sus ventas de chorizo gracias a la publicidad de "Revilla". Por no tenerlo en cuenta. Como esta política. sin embargo. La atomización de los posibles compradores favorece la distribución a través de brokers y almacenistas. Un elemento separador de una batería que se suministre a los fabricantes de acumuladores. la venta directa puede ser la alternativa más eficaz. lejano y poco conocido. probablemente sin la debida cautela. que vendiendo directamente al detallista se ejerce sobre el mismo una presión más acusada que dejando esta labor en manos ajenas. No debe extrañarnos. es contradictoria en muchos casos con la reducción de costos que una situación altamente competitiva exige. cuando el número de posibles compradores es reducido. por largo que sea el canal.

hay muchísimos más consumidores que detallistas y mayor número de éstos que de almacenistas. . es el de evitar complicaciones administrativas. Cuanto más sólida es la situación de una empresa en su aspecto financiero. se impone el canal largo o sea la venta a través de almacenistas o distribuidores. mayor es el número de clientes que puede abarcar.que los fabricantes de baterías o las líneas aéreas no comprarán tales productos directamente al productor. Selectiva es la que discrimina por diversos motivos y exclusiva la que dispone de un solo intermediario en una zona determinada. La situación administrativo-financiera y el prestigio de la empresa. Para finalizar este apartado. y más alto su prestigio. Más claramente. tener poco personal y un reducido número de cuentas fácilmente vigilables. dejando en manos de un reducido número de distribuidores y almacenistas la tarea de llevar el producto a los puntos de venta y concentrándose el fabricante en su labor intraspasable de elaborar un buen producto y provocar la demanda del consumidor. que deben sopesarse para adoptar una política acertada. Por definición y por experiencia. lo que significa que está en condiciones de utilizar canales cortos. Si nuestro objetivo. De ahí que la tendencia sea cada vez más en favor de la utilización del canal largo. con ventajas e inconvenientes en cada caso. diremos que la distribución puede ser: y y y General Selectiva Exclusiva Por distribución general se entiende la dirigida a todo tipo de sectores y a la generalidad de los clientes dentro del canal escogido. por tanto. puede asegurarse que existe una perfecta relación inversa entre el número de clientes potenciales y la longitud del canal. Es también una decisión de marketing el sistema de distribución a escoger.

Desde el punto de vista del cliente intermediario la distribución selectiva y. 2. Selectiva es la política que sigue al respecto "Beach-Nut". la determinación no es tan clara. en el límite. La principal ventaja es el estímulo que la selectividad provoca en el intermediario. Quizá un uso adecuado de la política de marcas.En el campo de alimentos preparados para consumo infantil. una distribución general será la que intenta comercializar el producto simultáneamente a través de farmacias y establecimientos de alimentación y procura que el artículo esté situado en el mayor número posible de puntos de venta. Existen dos tipos de canales. Canales para productos industriales. de quien se puede esperar. no todos los detallistas de un sector compran a un almacenista. Bajo el prisma del fabricante. los llamados impropiamente distribuidores. . Muchos más productos de los que creemos salen de la misma fábrica. sea la solución que maximice ventajas y minimice inconvenientes: unas marcas para distribución selectiva e incluso exclusiva y otras comercializadas bajo el sistema general. una intensa dedicación y mayores volúmenes de compra. ni todos los consumidores acuden a un establecimiento determinado. la de "Philips" que suministra solamente a determinados clientes que reúnen ciertas condiciones. dirigida a un determinado sector. en contrapartida. Es una sabia regla de marketing ser el competidor de uno mismo. TIPOS DE CANALES. Canales para productos de consumo. El inconveniente de mayor envergadura es la reacción contraria de los clientes potenciales marginados y la imposibilidad de que ningún intermediario abarque la totalidad del mercado. o en otro tipo de productos. la exclusiva. el farmacéutico. aunque se comporten de una forma competitiva. le ofrece ventajas indudables. 1.

CONSUMIDORES. PRODUCTORES . los productores establecen sus propias tiendas al menudeo en las fabricas para atender directamente al consumidor.INTERMEDIARIOS . las gasolineras y las boutiques o tiendas almacenes de ropa. Esta es la vía mas corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos.CONSUMIDORES. por esta razón.MINORISTAS CONSUMIDORES. Este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina. los fabricantes utilizan a los intermediarios o a agentes. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automotrices. PRODUCTORES . PRODUCTORES .MAYORISTAS . Una ultima alternativa para los fabricantes es el establecimiento de tiendas por todo el país. PRODUCTORES . esto es muy frecuente en los alimentos perecederos. Este es el canal mas visible para el consumidor final y gran numero de las compras que efectúa el publico en general se realiza a través de este sistema. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minorista que venden los productos al públicos y hacen los pedidos. La forma que mas se utiliza es la venta de puerta en puerta. la venta por correo. ferretería y alimentos.MAYORISTAS . Los intermediarios quedan fuera de este sistema. después de lo cual los venden al consumidor final. En muchos casos.MINORISTAS . Este es el canal mas largo.MINORISTAS O DETALLISTAS CONSUMIDORES. .Los canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los mas usuales. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor. se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos. el telemercado y la venta por teléfono.

se eliminan.Usuarios Industriales. utiliza representantes de venta de la propia fabrica. el precio. En este caso los distribuidores industriales no son necesarios. y por lo tanto. el valor y la utilidad son conceptos relacionados. En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de kis fabricantes.Distribuidores Industriales . El valor es la expresión cuantitativa del poder que tiene un producto de atraer otros productos a cambio y el precio es el valor expresado en moneda. incluyendo el establecimiento del precio. debe ser dirigida hacia el logro de una meta. Cada una de las tareas de mercadotecnia. fabricantes de equipos para construcción y otros.Agentes . La utilidad es el atributo de un articulo que lo hace capaz de satisfacer deseos. Productores .Los productos industriales tienen una distribución diferente de la de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son.Consumidores Industriales.Usuarios Industriales.Distribuidores Industriales . Productores . En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productores y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial. Según la teoría económica. Productores . Ejemplo: productos agrícolas. grandes fabricantes de metal. ejemplos. En otras palabras.Agentes . CONCEPTO DE PRECIO. El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio una combinación de un producto y los servicios que lo acompañan. Productores . Este es el canal mas usual para los productos de uso industrial ya que es el mas corto y el mas directo.Usuarios Industriales. la gerencia debe decidir los objetivos del precio antes de determinar el precio mismo. productores de banda transportadoras. Sin .

Orientadas a las utilidades para. 4.. Alcanzar utilidades máximas Orientadas a las ventas y y Aumentar las ventas Mantener o aumentar la participación de mercado Orientadas ala mantenimiento de una situación para. y y Alcanzar el rendimiento propuesto a la inversión o sobre las ventas netas. y y Estabilizar los precios Enfrentar a la competencia 1.Orientación hacia las utilidades Para lograr un rendimiento objetivo: Una empresa puede fijar el precio de sus productos para lograr un porcentaje determinado de rendimiento sobre sus ventas o sobre su inversión. la ventas o el mantenimiento de una situación dada. Estabilizar los precios Mantener o mejorar la participación del mercado Enfrentar o evitar la competencia IMPORTANCIA Y OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS. Esto aumentara las ofertas. Para maximizar las utilidades: En la practica no hay nada malo en la maximizacion de las utilidades. llegara nuevo capital a ese campo. 3. Las metas principales en el establecimiento del precio están orientadas hacia la utilidades. De acuerdo con este criterio. y con el tiempo. pueden agruparse de la siguiente manera. 1. Lograr la tasa de retorno sobre la inversión o sobre las ventas netas. a pesar de lo lógico que pueda ser. 2. muy pocas empresas establecen con plena conciencia sus metas o fórmulas de manera explícita sus objetivos en el establecimiento del precio. Si las utilidades son indebidamente altas porque la oferta es pequeña en relación con la demanda.embargo. . reducirá las utilidades a su nivel normal.

La intención principal de una empresa que adopta estas metas. 3.Orientación hacia el status quo Para estabilizar los precios. En ocasiones se ocasiones se inicia una guerra de precios cuando una de las empresas rebaja sus precios en un esfuerzo por aumentar su participación en el mercado. Para mantener o aumentar la participación en el mercado: El principal objetivo de una empresa es aumentar o mantener su participación en el mercado. "vivir y dejar vivir" FACTORES QUE FORMAN EL PRECIO. Estas son las menos agresivas de la fijación de precios. la estrategia de la mezcla de la mercadotecnia. quizá incluso incurriendo en perdidas a corto plazo. La administración puede decidir aumentar el volumen de las ventas al ofrecer descuentos o mediante otra estrategia agresiva de la fijación de precios. Para hacer frente a la competencia. es evitar cualquier forma de competencia en precios... Los factores externos son el mercado y la demanda. Las decisiones de determinación del precio son influidas por factores internos. la competencia y otros factores ambientales. Entre los factores internos se incluyen los objetivos de la mercadotecnia de la empresa. por que se han diseñado para mantener el status quo en la fijación de precios. . como factores ambientales externos.2.Orientación hacia las ventas Para aumentar el volumen de ventas: Esta meta de fijación de precios se expresa como un aumente en porcentaje del volumen de las ventas durante algún periodo. los costos y la organización.

Otros objetivos Puede poner precios bajos para que la competencia no penetre en el mercado o ponerlos en el mismo nivel de la competencia para que aquel se . Para ser líder en el segmento de mercado. Digamos que desea incrementar la participación de 10 a 15 por ciento en un año. Una variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento especifico de mercado. mucha competencia o cambios en los deseos de los consumidores. Liderazgo por calidad del producto Una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el mercado. Maximización de las utilidades Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la demanda y los costos en función de precios diferentes y eligen el que les producirá la máxima utilidad. Para que una empresa siga funcionando debe fijar un precio bajo con la esperanza de que aumente la demanda. las utilidades son menos importantes que la supervivencia. sus precios son los más bajos posibles.FACTORES INTERNOS QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES SOBRE LA FIJACIÓN DE PRECIOS Supervivencia Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad. Liderazgo en su segmento del mercado Piensan que la empresa que tenga la mayor participación a la larga tendrá los costos más bajos y las utilidades más altas. En general esto implica un precio mas alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo. para lo cual buscara el precio y programa mas adecuado para conseguir su objetivo. En casos como este. flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversión.

Los analistas reconocen los cuatro siguientes: Competencia pura: El mercado consta de muchos vendedores y compradores que comercian con bienes igual como trigo. Estrategia de la mezcla de mercadotecnia El precio es solo una estrategia de la mezcla de la mercadotecnia que la empresa emplea para alcanzar sus objetivos al respecto. Con frecuencia la compañía toma antes sus decisiones sobre precios y después fundamenta sus otras decisiones sobre la mezcla en el precio que desea poner. fijos y variables. Muchas compañías trabajan para convertirse en los productores con los precios más bajos de su industria. FACTORES EXTERNOS QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES SOBRE LA FIJACIÓN DE PRECIOS Fijación de precios en diferentes mercados La libertad de que goza el vendedor para fijar sus precios varían con el tipo de mercado. La función de los precios puede ser la lealtad y el apoyo de los revendedores o impedir la intervención gubernamental. Además puede reducirse para despertar el interés en otros productos o atraer mas clientela a un almacén al detalle. cobre. Los costos de una empresa pueden ser importantes para su estrategia de fijación de precios. que haga que el producto se venda y que los rendimientos de la inversión vayan con sus esfuerzos y riesgos que corrió. y si lo logran. Costos Los costos determinan el precio mínimo que la compañía puede imponer a su producto. pueden fijar precios más bajos que dan como resultado mayores ventas y utilidades. o títulos . O se pone cierto precio a un producto para aumentar las ventas de otros productos de la línea de la compañía.estabilice. Los costos son de dos formas. La compañía desea fijar un precio que cubra tantos los procesos de fabricación como los de distribución.

la investigación de mercados. El producto puede ser uniforme (acero. Los compradores observan las diferencias y pagan precios diferentes. Cada vendedor esta pendientes de las estrategias y medidas que toman los competidores. de manera que en dichos mercados los vendedores no le dedican demasiado tiempo a la estrategia de mercadotecnia. los compradores cambiaran rápidamente de proveedor. Por otra parte. Los vendedores se preocupan por ofrecer algo diferente a cada segmento de clientes. y no de un solo precio de mercado. En un mercado puramente competitivo. la publicidad y la promoción de ventas prácticamente no tiene razón de ser. aluminio) o no uniforme (autos. pues vende todo lo que desea a ese precio. quizá sus competidores . Si en una empresa acelera reduce sus precios en un 10 por ciento. computadoras). El vendedor no puede cobrar mas por que los compradores adquieren lo que necesitan a dicho precio. Si los precios y las utilidades incrementan. Competencia monopolitica: El mercado esta constituido por muchos vendedores y compradores que comercian en función de un rango de precios. la fijación de precios. y aparte del precio. el mercado fácilmente penetrado por otros vendedores. tampoco les conviene cobrar menos. y los otros vendedores de acero tendrán que responder bajando también sus precios o mejorando sus servicios. Esto sucede porque los vendedores ofrecen cosas diferentes a los compradores. si incrementa sus precios. Un oligopolista nunca esta seguro de lo que gano reduciendo un precio sea permanente. Competencia oligopolica: El mercado esta formado de unos cuantos vendedores muy sensibles respecto de la fijación de precios y las estrategias de mercadotecnia de los otros. la publicidad y las ventas personales para destacar.financieros. Hay pocos vendedores por que es difícil que los nuevos penetren en el mercado. o los servicios en torno a el no sean los mismos. características o estilos. utilizan libremente las marcas. ya sea que el producto difiera en cuanto a calidad. el desarrollo del producto.

El monopolio puro: Esta formado solo por un vendedor. Un precio que aumenta conduce a una disminución en la demanda. es decir. Elasticidad del recio de la demanda Los mercadologos necesitan conocer la elasticidad del precio. es decir que la compañía se mantenga y amplíe las operaciones conforme lo necesite. es decir que tanto responde la demanda a l los cambios de precios. Los monopolios no regulados pueden fijar libremente el precio. al igual que otras mezclas de mercadotecnia. que puede ser el gobierno(el servicio postal). Que determina la elasticidad de la demanda? Los compradores están menos sensibles ante los precios cuando el producto es único o cuando es de . Los objetivos que persigue el monopolio gubernamental al fijar el precio son muy variados. de manera que tendrá que eliminar el aumento o correr el riesgo de perder a sus clientes. el gobierno permite que la empresa fije tarifas que den lugar a beneficios justos. Análisis de la relación precio demanda Las diferencias del precio implicarían diferentes niveles de demanda. el precio puede ser inferior a los costos porque el producto es importante para compradores que no pueden permitirse el pago del costo total. un monopolio regulado(una compañía poderosa) o un monopolio no regulado. La fijación de los precios es muy diferente en cada caso. por lo tanto la empresa venderá menos si incrementa el precio. El monopolio regulado. menor la demanda. Percepción del precio y el valor por parte de los consumidores Al fijar el precio la empresa debe de considerar la manera en que el consumidor percibe el precio y como estas percepciones influyen en la decisión de compra.no lo hagan. La fijación del precio. deben de tomar en cuenta al consumidor. En el caso normal precio demanda están en relación inversa. mientras más alto el precio.

elaboración de envases con materiales homogéneos. Facilitar el transporte. en algunos casos normalizados. considerando: marcas. Precios y ofertas de los competidores Otro factor que influye en las decisiones de fijación de precios son los precios de la competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la propia compañía. Seguridad. y Presentar el producto para la venta. Ciertas Definiciones: Envase: Todo continente o soporte destinado a: Contener el producto. Manejo. en la elaboración del envase.gran calidad. tiene prestigio o exclusividad. pero en la mayoría de los casos intervendrán: Protección del producto. señales y unidades para la venta. ENVASE DEL PRODUCTO. Consumo de recursos energéticos y materias primas. Precio. y y y y Distribución. En ultima instancia cuando el gasto total en un producto es relativamente bajo en relación con sus ingresos o cuando se comparte con otros. También cuando es difícil encontrar un sustituto o no hay otro cuya calidad ea comparable. según tamaños normalizados. y y y y y y . Incidencia medioambiental: posibilidad de reciclaje. Prioridades del Envase y Embalaje Para cada caso en particular se estudiará el orden e incidencia de los factores.

la responsabilidad sobre los envases es de todo productor. envase o haga envasar sus productos con vista a su puesta en el mercado. Una concienciación de la administración inadecuada de empaques. o la persona responsable de la primera puesta en el mercado de los productos. y Una percepción del impacto económico sobre la competitividad. La Promoción de Ventas La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales. especialmente de la electrónica. a título profesional. También deberán contar con contenedores que aseguren la separación de materiales.Productor: El que. lo que implica: Una conciencia actual del consumidor de no generar basura. La obligación principal es de contribuir (junto a colectivos locales) u ocuparse de la eliminación del conjunto de sus envases desechados. o reciclado (con independencia de los sistemas públicos de eliminación de desechos). Deben dar facilidades al consumidor final en el punto de venta (dar instrucciones en este caso). darán un nuevo uso. Este nuevo enfoque se presenta debido a un cambio de actitud hacia la calidad. Y finalmente. y y y y . Destinatario Final: Aquel que separa el envase del producto para utilizarlo o consumirlo. b) Envases Adicionales: Los distribuidores deben aceptar la devolución de éstos en el momento de la venta al consumidor final. Obligaciones: a) Envase de Transporte: Los fabricantes y distribuidores admitirán la devolución. En resumen. importador. dar un nuevo uso (reciclar) independientemente de los sistemas de públicos de eliminación de desechos. El uso de los avances tecnológicos.

Etzel y Walker. define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas. definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales". se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal. acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing: Stanton. su audiencia meta. los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear. Ricardo Romero. planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad. autor del libro "Marketing". Es decir.de tal manera. y apoyan el flujo del producto al consumidor". es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing. la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como y parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición". autores del libro "Fundamentos de Marketing". que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio. las características que la distinguen. Definición de Promoción de Ventas: Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas. y y Kotler y Armstrong. . definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" . Por todo ello. En conclusión. De esa manera. que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. conozcan en qué consiste la promoción de ventas. la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

1 semana. una presentación. etc...Características de la Promoción de Ventas: Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas: 1. Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes.).). Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre. etc. sus resultados son inmediatos pero efímeros. se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas.. etc...). por lo general. Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas: Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas: .. Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país.. una zona. etc. tiendas especializadas. navidad. del niño. una ciudad. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ello. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros. y además.. por lo cual.). por ejemplo: o Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca.). Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones. la radio y/o los periódicos. Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados. Por ejemplo. etc. o o o 2. responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación. son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión.. las famosas promociones de pague por dos y lleve tres. bonificaciones. son apoyadas con la venta personal.. descuentos especiales y otros). 3.

Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos. son las siguientes: y Herramientas de promoción de ventas para consumidores: o Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. son los intermediarios como. Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia. una ama de casa que compra alimentos. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Incrementar el tráfico en el establecimiento. etc. o Herramientas de la Promoción de Ventas: Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas. tiendas de ropa. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores: o o o Obtener la distribución inicial. Atraer nuevos mercados. Objetivos de promoción de ventas para consumidores: o o o o o o o Estimular las ventas de productos establecidos. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general. según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo. librerías.1. supermercados. 2. Atacar a la competencia. Objetivos de la Promoción de Ventas: Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas. por ejemplo: 1. una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo. 2. Aumentar las ventas en las épocas críticas. Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor. Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Incrementar el número y tamaño de los pedidos. pero . ropa u otros para su familia).

los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta. Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto. viajes o mercancía. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto. o Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto. ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. enviarse por correo.. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas. cerillos. Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. tazas para café. sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional. unirse a otro producto o incluirse en un anuncio. bolsas para compras. llaveros. camisetas. como exhibición de productos y hojas de información .también son distribuidos mediante el correo directo. repartirse en una tienda. calendarios. como dinero en efectivo. por lo cual. Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta. Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa. etc. revistas. también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos. etc. o o o o o o y Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores: o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta. Últimamente. Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. gorras. Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo.

10 + 1.. tazas para café. viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando. cuando menos en el corto plazo. etc. los diferentes . o o o o Recomendación Estratégica para el Diseño de Actividades de Promoción de Ventas: Una recomendación estratégica (clave de éxito. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas. camisetas. considerado por los comerciantes. Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes. Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. gorras. llaveros. o Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario. el construir la promoción de ventas de tal manera que la competencia no pueda igualarla. etc.que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca. 100 + 30. Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor. según los autores Fischer y Espejo) es sin duda. la oportunidad de ganar algo (dinero. como importante para atraer la atención hacia un producto. calendarios. Demostraciones del producto: Son un medio. Publicidad Los diferentes tipos de publicidad son el resultado de una o más clasificaciones que ayudan a determinar el alcance de la publicidad. por ejemplo.. mediante la demostración del cómo se usa Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos.

resulta muy conveniente que tanto publicistas y mercadólogos conozcan cuáles son los diferentes tipos de publicidad y en qué consiste cada uno de ellos. consideran que algunos de los tipos básicos de publicidad se basan en metas funcionales. el propósito de este tipo de publicidad es educar a los compradores potenciales en cuanto a los valores fundamentales del tipo de producto. Publicidad de respuesta retardada: En lugar de buscar el estímulo de la acción inmediata del público. la publicidad de respuesta retardada busca crear el reconocimiento y la aprobación de una marca a lo largo del tiempo. y y Estimulación de la demanda selectiva: Su propósito es señalar los beneficios particulares de una marca en comparación con las de la competencia. Por ello. las situaciones en las que puede ser utilizada y los patrocinadores que la pueden emplear para lograr sus objetivos. En su forma pura. autores del libro "Publicidad". Las metas funcionales incluyen: Estimulación de la demanda primaria: Consiste en que el anunciante trata de crear demanda para una categoría de producto en general. los anuncios en televisión que tratan de estimular a los receptores a que compren un determinado producto a un precio especial o con un buen descuento que solo durará hasta la medianoche. Según Expertos en la Materia: O´Guinn. Publicidad de respuesta directa: Es un tipo de publicidad que solicita al receptor del mensaje actuar de inmediato. les dará una idea más clara acerca de cómo. en lugar de destacar una marca específica dentro de la categoría del producto. Allen y Semenik. en lo que el anunciante trata de lograr. Por ejemplo. Tipos de Publicidad. cuándo y dónde utilizar esta importante herramienta de la promoción. la publicidad de respuesta retardada trata de generar el y y . Por lo general. es decir.usos que se le puede dar. lo cual.

patrocinada por un individuo o una organización que actúa en lo individual.  Publicidad de acuerdo con el tipo y propósito del mensaje: Se divide en:  Publicidad para estimular la demanda primaria: Se promueve la demanda para una clase general de productos y se estimula la aceptación de una idea o un concepto revolucionario acerca de un . sino que funciona para establecer una actitud favorable hacia una compañía como un todo. como hospitales. Laura Fischer y Jorge Espejo. y los minoristas comparten los costos de la publicidad para los consumidores. proponen una lista que incluye diez tipos de publicidad: 1. por ejemplo. Propaganda: Tipo de publicidad que se realiza en medios masivos de comunicación para difundir ideas políticas y religiosas. Publicidad de acuerdo a quién lo patrocina: Se divide en:     Publicidad por fabricantes Publicidad por intermediarios Publicidad hecha por una organización no lucrativa Publicidad por organizaciones no comerciales / no lucrativas. Publicidad de acuerdo con la forma de pago: Por ejemplo. 2.conocimiento de la marca. y Publicidad empresarial: No se diseña para promover una marca específica. 4. Por lo tanto. los fabricantes y mayoristas comparten los costos de la publicidad hecha para minoristas o fabricantes. Publicidad en cooperativa  3. Xerox e IBM. Publicidad en cooperativa: Se divide en:  Publicidad en cooperativa horizontal: El costo es compartido por los empresarios a diferentes niveles dentro del canal de distribución. publicidad individual. Publicidad en cooperativa vertical: Un grupo de empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro del canal de distribución. autores del libro "Mercadotecnia". refuerza los beneficios de su uso y establece un gusto general por la marca.

por ejemplo. Publicidad según el propósito del mensaje: Se divide en:  Publicidad de acción directa: Tiene el propósito de generar una conducta inmediata o una acción en el mercado.  . Publicidad de servicio público: Su objetivo es cambiar actitudes o conductas para el bien de la comunidad o el público en general. publicidad nacional respaldada por fabricantes o publicidad local patrocinada por los minoristas y dirigida a los consumidores.producto. Este tipo de publicidad se utiliza principalmente en la introducción de productos nuevos para el mercado. 2) publicidad profesional y 3) publicidad boca a boca.     Publicidad de acuerdo al receptor: Se divide en:  Publicidad a consumidores: Por ejemplo.  Publicidad según el enfoque del mensaje: Se divide en:  Publicidad en el producto: Su proposito es informar acerca del producto.  Publicidad para estimular la demanda selectiva: Se promueve la demanda de una marca específica. Publicidad institucional: Crea una imagen favorable del anunciante. Publicidad de relaciones públicas: Se usa para crear una imagen favorable de la empresa ante empleados. accionistas o público en general. Publicidad de acción indirecta: Está encaminada a obtener el reconocimiento de un producto. la publicidad que se hace los jueves en los periódicos para estimular las ventas del fin de semana. Publicidad de patronazgo: El vendedor trata de atraer clientes apelando a motivos de compra de tipo patronal más que a motivos de compra de un producto. Publicidad a fabricantes: Se divide en: 1) Publicidad a organizaciones comerciales. a desarrollar actitudes favorables como prerrequisito para la acción de compra.

que a criterio de los autores. En cambio. El tipo de demanda: Primaria o selectiva: La publicidad de demanda primaria está diseñada para estimular la demanda de una categoría genérica de un producto como café. 2. es invisible a todos los sentidos y su gran recurso está en el uso del sexo. electricidad o ropa de algodón. La publicidad de productos se centra en un producto o marca. así.  . es publicidad de consumo o bien publicidad de negocio a negocio. 3. Se subdivide en:  Publicidad de acción directa: Es la que busca una respuesta rápida. un anuncio en una revista que lleva un cupón que exhorta al lector a enviarla para solicitar una muestra gratuita.Publicidad social: Tiene como objetivo primordial el tratar de contrarrestar los efectos de la publicidad comercial. proporcionan una clasificación. Su alcance es insospechado. Publicidad subliminal: Son mensajes que se captan pero no se descubren. autores del libro "Fundamentos de Marketing". Su finalidad es informar o recordar a los consumidores de la existencia del producto y señalar sus beneficios. por ejemplo. Orienta al consumidor para que no haga gastos superfluos y compre solo lo indispensable. La audiencia meta: Consumidores o empresas: Un anuncio se dirige tanto a consumidores o a empresas. y que se divide según: 1. Etzel y Walker. Stanton. la publicidad de demanda selectiva tiene por objeto estimular la demanda de marcas específicas. El objetivo de este tipo de publicidad es vender mediante la atracción subliminal de la atención a necesidades reprimidas existentes a nivel subconsciente o inconsciente de la mente del individuo que percibe dicho mensaje. es muy útil para comprender el alcance y los tipos de publicidad. Publicidad de acción indirecta: Está destinada a estimular la demanda en un periodo extenso. El mensaje: De productos o institucional: Toda la publicidad selectiva se clasifica como de productos o instituciones.

o de personajes de asociación proactiva. Por medio de: o o o o y Estética: imágenes. La fuente: Comercial o social: Aunque se centra aquí la atención en los mensajes comerciales. o y Oportunidad. con respecto a esto existen muchos casos. en que un amigo o pariente fiables recomiendan un producto Estrategias publicitarias Algunas estrategias para la realización de una publicidad efectiva son: Asociación psicoemotiva al consumidor. elemento diferenciador o posicionamiento). que incluso pueden llevar al suicidio. .4. El mensaje debería aprovechar el momento. etc. lo que produce mejores resultados Propuesta Única de Venta. personas. Humor. Actualmente la proposición de venta es de carácter emocional cambiando su denominación a (ESP) o o y Imagen de marca. esta es la condición más importante del USP. Debe ser tan atractiva que influya sobre la totalidad del mercado meta del producto. etc. Sinceridad. tests. así que se debe ser cuidadoso. Testimoniales: de unas figuras o personas famosas o reconocidas de forma positiva. y honesto. música. Sentimientos: amor materno.Lo hace sentir mal y conduce a sentimientos depresivos. El consumidor comienza a retener un mensaje cuando este es repetitivo. coyuntura o situación del tiempo de referencia. ensayos. El fraude produce frustración en el consumidor. enamoramiento. Demostración: Pruebas. Frecuencia. la forma más valiosa de este apoyo es la no comercial. La proposición debe distinguirse de la competencia (ventaja competitiva. (USP) (UNIQUE SELLING PROPOSITION) o o y y y Todo anuncio debe hacer una proposición concreta al consumidor.

Se trata de la primera gran estrategia que concede prioridad a la imagen. etc. Se encuentra en pleno auge durante los años 70-80. la lencería. Posteriormente lo subliminal es explotado para productos como el tabaco. eslogan. En principio (años 60) es utilizada para cualquier tipo de producto.) por parte del consumidor. Se puede detectar con elementos objetivos como la composición del anuncio. elemento simbólico. Es la estrategia más efectiva si llega hasta el final. Como consecuencia se producirá un reconocimiento automático del símbolo (color. Todos pueden ser movilizados por la campaña ya que esta estrategia combina lo particular con lo general. o o o o o y Posicionamiento o ubicación. De esta manera realiza una interpelación directa a ese tipo de consumidor y todo gira en torno a la relación con un consumidor. el alcohol. El centro del mensaje es el público.o Recurso a un símbolo para asociarlo sistemáticamente al producto o a la marca. La selección del público va a ser interpelada pero el resto también puede serlo. etc. o o o . El segundo paso de selección consiste en la selección de facetas de la subjetividad de los consumidores (trabajo cualitativo). Ésta trabaja con la relación entre primer plano y segundo plano como metáfora de la parte consciente e inconsciente del individuo o o o y Subliminal. El consumidor es tratado como diferente ya que esta estrategia necesita distinguir. Produce un efecto indemostrable y arriesgado. o Selecciona un segmento del público para convertirlo en el centro de la campaña.

consistentes y sólidos porque persiguen objetivos que se relacionan con los gustos. o Produce un deseo: resolver el significado de algo (provoca una expectativa). y Enigma. intereses. por lo que el trabajo del equipo creativo es un desafío o un reto para cada situación de marketing distinta y cada campaña o anuncio requiere un enfoque creativo distinto. ésta implica que tanto la campaña como el mensaje deberán ser tolerantes. No existe una fórmula mágica para crear publicidad efectiva. que llame la atención. Al hacer un anuncio publicitario no solamente se debe mencionar los beneficios y características de un producto o servicio. o Desarrollo de la estrategia creativa en la publicidad La estrategia se define como ³lo que se quiere decir´ a la audiencia. en el diseño de un cromo publicitario se exige un vocabulario adecuado. un medio de difusión conveniente. imágenes apropiadas y evidentemente. Al desarrollar una estrategia creativa se deben correr riesgos creativos crear una publicidad distinta y creativa. ante un mismo problema se solucionarían de tantas maneras distintas en cada diferente situación. éste debe generar interés en el auditorio y hacer memorables los anuncios. óptima selección de colores. Nace en los años 70. valores.o Esta estrategia es utilizada para productos genéricos (no específicos) ya que compiten en un mercado saturado. y confía más en la intuición que en la lógica. Debe ser personal profesional creativo que esté en . Sin embargo no todas las agencias o clientes coinciden en que el riesgo sea indispensable para la efectividad de la publicidad. expectativas y todo aquello que implica la primacía y el juicio de la audiencia. Son numerosos los profesionales creativos que consideran importante que los clientes asuman ciertos riesgos si quieren publicidad sobresaliente. excelente redacción de textos. organizado o convencional para abordar un problema. Además se debe contar con un personal creativo el cual tiende a ser más abstracto y menos estructurado.

Además es importante tener en cuenta.. Las Ocho M: Manejo. A continuación un breve repaso de las ocho M. Preparación de una campaña publicitaria: las ocho M.. medición. la publicidad se maneja por medio de agencias. Cualquier publicidad efectiva debe seguir un buen plan. Moneda.. Medios. microprogramación. Pequeño modelo resumen que nos ayuda a pensar en las principales variables que se deben tener en cuenta para el completo éxito de una campaña publicitaria. es pertinente tener siempre en cuenta las siguientes variables preguntas. Una forma de plantear la campaña es bajo el manejo de 8 variables que empiezan por la letra M. El problema monetario ¿Cuánto deberá ser el gasto en publicidad teniendo en cuenta los medios a utilizar? .. 1. Mensaje. El problema del Manejo: ¿Quién controlará la campaña? En muchas ocasiones. aunque no existen maneras únicas de plantar campañas publicitarias. Mercado. en otras ocasiones son los propios departamentos de mercadeo de las empresas las encargadas del desarrollo de campañas publicitarias. 2. creatividad y calidad de los que serán responsables. Al realizar una campaña publicitaria se deben tener en cuenta muchos aspectos de información. para que una campaña publicitaria sea realmente exitosa.condiciones de realizar su mejor trabajo y que todos participen y cooperen en el proceso publicitario. macroprogramación. Esta decisión es importantísima. debido a que generalmente las campañas publicitarias son difícilmente reversibles debido a los altos costos de detener lo realizado. la experiencia.

prensa. Se debe tener en cuenta el reconocimiento de marca de la misma y como es lógico. La determinación de mercados objetivos e identificación de necesidades hace de la parte de mercado la más importante. 4. Tipo de lenguaje... El problema del mercado: ¿A qué grupo estará dirigida la publicidad? Dada una investigación de mercado previa.. Cómo convencer a las personas de las bondades del producto y bajo qué condiciones. 5. con formación en ciencias relacionadas con literatura e ingresos de 2000 dólares mensuales en adelante. Ejemplo: Si estoy vendiendo libros de poesía contemporánea mi población podría se mujeres de 20 a 35 años.Tiene que ver con la importancia relativa del bien o servicio a ofrecer dentro de la empresa. interne. el presupuesto de publicidad debe ser acorde con las proyecciones de ventas de la empresa. 3. radio. El problema del mensaje: ¿Que deberá decir mi anuncio publicitario? El estilo y la forma de manejar la información son fundamentales. Si vendo balones de fútbol mi población podría ser de niños a jóvenes 10 25 con o sin ingresos (padres) y que frecuentan constantemente el estadio.. Justificando porqué y bajo unas metas mínimas de penetración. Meses o días. El problema macro: ¿Cuándo debe durar el total de la campaña: Años. tipo de manejo de escenografía etc.. El problema de medios: ¿Cuáles serán los canales de comunicación que se utilizarán para enviar el mensaje? Utilizar publicidad directa. se debe identificar claramente la población objetivo. televisión etc. . sus preferencias y medios preferidos dadas sus características.. La determinación dependerá generalmente del tipo de usuario que se busca. 6. Lo importante es llegar al mayor número de clientes efectivos.

shtml http://www. El problema de medición: ¿Cómo se medirá la efectividad de la campaña publicitaria? Existen varias posibilidades de medición y y y y Por aumento de ventas. Por número de personas que solicitaron mayor información Todo depende de los objetivos de la campaña. Por reconocimiento de marca Por número de personas a las que se comunicó el mensaje. El problema micro: ¿En qué fechas y a qué horas deben aparecer los anuncios? Esta determinación depende del objeto de la campaña. 8.elprisma.monografias. y fechas acordes con la realización. http://www. requerirá de horarios específicos.com/apuntes/mercadeo_y_publicidad/mercadotecnia/ .7. Por ejemplo: Promocionar las finales del campeonato local de fútbol.com/trabajos15/mercadotecnia/mercadotecnia. Una correcta determinación de las 8M ayudará significativamente a realizar campañas publicitarias exitosas.

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