CASO 05: BARRY NILAND

a).-Comente el enfoque adoptado por Niland para tratar a su representante de

ventas.
Niland explicó sus acciones de la siguiente manera:

Señale que a los ojos del cliente el solo era la compañía. El cuenta con la oportunidad de ayudar
a su cliente. y que Tambien tienen la oportunidad de apoyar a las personas que elaboren
nuestros productos, de recompensar a los accionistas y controlar sus ganancias
mediante su propio conocimiento. Esta en posibilidad de probar sus ideas creativas, con
una retroalimentación inmediata sobre su valor. Tiene la oportunidad de enfrentar
condiciones constantemente cambiantes, y no aburrirse en su empleo.

b).-Sugiera métodos para mejorar sus ventas y explique por qué eligió dicho método:

1).- Método SPIN: son las siglas de situation. Es el método que se basa en
averiguar las necesidades del cliente y presentarle los beneficios de un producto
o servicio que serán la solución.
2).- Método AIDA: es atención ,deseo , interés y acción

Eligio el método SPIN por que Barry Niland Tiene la oportunidad de apoyar a muchos
individuos diversos. Y Tambien averiguar las necesidade del cliente y darles una Buena
presentacion sore el produccto o servicio.