To.

Dirección Ventas
Coordinar la fuerza de
ventas
GC-F-004 V.01
CUOTAS DE
VENTAS

Ing. Juliana León Pinto

GC-F-004 V.01
Cuotas de Ventas

Definición
Las cuotas de ventas representan la asignación de ventas, un
objetivo específico dentro de un área determinada y sirve como
base para que los vendedores fijen un objetivo en un periodo
determinado de tiempo.

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Cuotas de Ventas

Propósitos
1. Proporcionar metas e incentivos
-Los vendedores por naturaleza son competitivos y quieren una cifra que
les permita distinguir el éxito del fracaso.
2. Evaluar el desempeño y controlar las actividades de los vendedores

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Cuotas de Ventas

Propósitos
3. Controlar las actividades de los vendedores – Visitas, nuevas cuentas,
demostraciones.
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas – Las
cuotas se realzan o se restructuran.

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Cuotas de Ventas

Propósitos
5. Mejorar la eficacia del plan de compensación.
6. Control de los gastos de ventas.
7. Intensificar los concursos de ventas
8. Evaluar el desempeño – Ayuda en la toma de decisiones.

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Cuotas de Ventas

¿Cómo se expresan?
Con porcentaje: Es el tanto por ciento del mercado que la empresa aspira
a controlar. Es fácil de entender y de comunicar.

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Cuotas de Ventas

¿Cómo se expresan?
En Valor: la cuota se expresa como facturación o cantidad de dinero a
vender. Su principal ventaja es que facilita el cálculo y comunicación de
los objetivos de los vendedores.

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Cuotas de Ventas

¿Cómo se expresan?
Puntos: Se establece un baremo de puntuación para cada venta en que
los puntos equivalen a lograr diferentes limites: facturación, nuevos
clientes, beneficios, etc.

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Cuotas de Ventas

¿Cómo se calcula?
Objetividad: Debes calcular la cuota a partir de datos como las ventas
anteriores, la evolución prevista del mercado, la capacidad del equipo
comercial, etc.

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Cuotas de Ventas

¿Cómo se calcula?
Claridad: procura que la cuota sea comprensible, de forma que los
cálculos que se derivan de ella (como los objetivos de cada vendedor)
resulten fáciles de entender.

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Cuotas de Ventas

¿Cómo se calcula?
Viabilidad: la cuota de ventas debe ser ambiciosa pero realizable; si
estableces una meta imposible distorsionarás la actividad comercial y
generarás frustración.

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Cuotas de Ventas

¿Para que sirve?

La cuota de venta establece la posición que tu empresa quiere lograr en
el mercado y determina tu estrategia comercial y de marketing, además
de los objetivos de los vendedores. Es como la “meta” final hacia la cual
se dirige tu negocio.

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Cuotas de Ventas

Características
- Específicas: Deben determinar los atributos y características de las
zonas.
-Cifradas: las cuotas son presupuestos numéricos a alcanzar.
-Por periodo: Año, mes, trimestre.

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Cuotas de Ventas

Características
-Negociadas: Volumen de ventas, número de clientes, número de visitas,
gestión de cobros, rentabilidad.
-Realistas: Si son fáciles de comprender serán más fáciles de aceptar.
-Controlables: tiene que estar basada en hechos reales y demostrables

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Cuotas de Ventas

Tipos Variables
Variables Condicionantes: Se identifican y determinan las oportunidades de
ventas, clientes actuales y clientes potenciales, que existen para la empresa
en los distintos territorios de ventas, información que debe ser corregida
mediante el análisis de las ventas históricas

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Cuotas de Ventas

Tipos Variables
Variables Dependientes: Que son aquellas que dependen del valor que
asuman otros fenómenos o variables.
Ejemplo: Una empresa que vende artículos navideños incrementa la
venta en fin de año.

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Cuotas de Ventas

Tipos Variables
Variables Independientes: Los cambios en los valores determinan
cambios en los valores de otra.
Ejemplo: Coca-Cola no tiene dependencia con variables climáticas, de
temporada.

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Cuotas de Ventas
Cuotas de volumen
de ventas
El objetivo cuantitativo de estas cuotas puede darse tanto en unidades
físicas de producto, en servicios prestados, tipos de clientes y canal de
ventas. El vendedor debe cumplir con su cuota diaria y el volumen de
ventas

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Cuotas de Ventas
Cuotas en medida
o monetaria
En este tipo de cuota se persigue un nivel específico de ventas; algunas
veces expresando como porcentaje de las ventas, otras cifras límites.

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Cuotas de Ventas
Cuotas medida
física o unidades
Plantea el objetivo en término de actividades de ventas Ej. Número de
visitas diarias y demostraciones a clientes nuevos en el año.

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Cuotas de Ventas

Cuotas Puntos
Por cada unidad vendida de un producto se otorga un determinado
numero de puntos

Volumen Puntos
$ 20.000.000 100
$ 40.000.000 200
$ 60.000.000 300

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Cuotas de Ventas

Cuotas financieras
Cada vendedor gana según el margen de ganancia de cada producto.
Ayuda a mirar que producto esta dejando mayor utilidad y no dependen
del volumen sino de la utilidad generada.

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Cuotas de Ventas

Cuotas de gastos
Se establecen para concientizar a los vendedores sobre los costos que se
involucran en sus esfuerzos de ventas.
Con respecto a los viajes, agasajos y gastos de representación entre
otros.

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Cuotas de Ventas

Cuotas de actividad
Las cuotas de actividades se basan en las tareas esenciales del trabajo de
un vendedor.
1. Hacer visitas de ventas a clientes.
2. Demostración de productos.
3. Conseguir nuevos clientes.
4. Armar exhibiciones

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Cuotas de Ventas

Cuotas Combinadas
Obtiene el mejor equilibrio entre las ventas, los beneficios y las
actividades de no venta deseables. Se usan para controlar el desempeño
tanto de actividades de ventas como las de no ventas. Usan puntos como
una herramienta de medición.

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Cuotas de Ventas

Clases de Cuotas
1. Alta o elevada: Establece cuota más alta de las que la mayoría de los
representantes lograrán pero que, de todas formas, son factibles de
lograr.

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Cuotas de Ventas

Clases de Cuotas
2. Modesta: Establece cuotas que la mayoría de los representantes
puede lograr

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Cuotas de Ventas

Clases de Cuotas
3. Variable: Esta considera que las diferencias individuales entre los
representantes de ventas amerita cuotas altas para algunos, cuota
modesta para otros.

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Cuotas de Ventas

Proceso para el
establecimiento
Experiencia pasada en ventas.
Potenciales de ventas territoriales.
Cálculos del mercado total.
Cuotas que establecen los vendedores.

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Experiencia en ventas
Cuotas de Ventas

Establecer cuotas sobre la base de

ventas territoriales pasadas es con
mucho el método más sencillo para
establecer cuotas. El procedimiento
en este caso sería determinar el
porcentaje por el cual se espera que
el mercado aumente y después
añadirlo a la cuota del año anterior.

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Potenciales de ventas
Cuotas de Ventas
Este método sostiene que la suma
de todas las cuotas de volumen de
ventas territoriales debería equivaler
al potencial total de ventas de la
compañía.
Una cuota debe relacionarse
directamente con el pronóstico de
ventas de la compañía, no con su
potencial de ventas.

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Cálculos en el mercado
Cuotas de Ventas

Cuando no existen estadísticas

potenciales o cálculos de la fuerza de
ventas las compañías se apoyan en
cálculos de mercado, de los que
pronostican el cálculo de ventas de la
compañía. La alta gerencia establece
las cuotas y las filtra hacia los
representantes de ventas.

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Cuotas de Vendedores
Cuotas de Ventas

Algunas empresas permiten a los

representantes de ventas
establecer sus propias cuotas,
porque los vendedores están más
cerca del mercado y por lo tanto
se piensa que son los que
conocen más sobre su potencial.

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 Software de ventas
Cuotas de Ventas

Las empresas implementan un software

principalmente para:
1. Controlar, evaluar en tiempo real la
capacidad de desempeño de los
equipos y asesores
2. Optimizar la gestión comercial
3. Aumentar las ventas de la empresa
4. Mejorar y fortalecer la relación con
los clientes
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Determinación Base
Cuotas de Ventas
La determinación de la base de
cuotas de ventas se fundamenta
en la identificación de las
oportunidades de ventas, clientes
actuales y clientes potenciales,
análisis de las ventas históricas,
grado de dificultad y del esfuerzo
de ventas que desarrollara la
empresa y la competencia.

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Determinación Base
Cuotas de Ventas
Objetivos
1.Verificar la eficiencia de cada
unidad.
2.Estimular el esfuerzo del personal
de ventas
3. Permite fijar remuneración de
vendedores o grupos
4. Proporciona un medio de control
del desempeño del personal de
ventas.
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VENDEDORES

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Vendedores
Perfil
Conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el
vendedor para lograr buenos resultados en la zona o
sector de ventas asignado
1. Actitudes: Confianza en si mismo y en el producto,
entusiasmo, responsabilidad y honradez
2. Habilidades: Saber Escuchar, tener buena
memoria, ser creativo y con habilidades en ventas
3. Conocimientos: Empresa, mercado, productos y
servicios
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Vendedores
Tipos
1. Vendedores de productores o
fabricantes
2. Vendedores de Mayoristas
3. Vendedores de Minoristas
4. Vendedores de campo
5. Vendedores de promociones
6. Vendedores técnicos
7. Vendedores de puerta a
puerta
8. Vendedores On line
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Equipos de alto
desempeño

La creación de un equipo de ventas

de alto rendimiento es esencial para
cualquier empresa que quiera
alcanzar un crecimiento de ventas.
Pro actividad, equipos motivados,
ganar nuevos negocios y los
vendedores.

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Equipos de alto
desempeño

1) Enfoque en el individuo: Conocer

a cada uno de los vendedores
para de esta manera poder
motivarlos.
2) Capacitar en las principales
actitudes de ventas, habilidades
y técnicas

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Equipos de alto
desempeño

3) Enseñar a ser responsable: La

creación de un plan de acción
4) Reforzar los comportamientos
clave: Comunicación eficiente
5) Celebrar el éxito: Reconocer los
logros

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Gestión equipo de Ventas
desempeño
-Establecer objetivos claros y compartidos por el
equipo de trabajo
-Fomentar la participación y distribuir el
liderazgo
-Tomar decisiones de manera flexible y adaptarse
a las situaciones
-Facilitar el acceso equitativo a la información
-Asumir y promover la resolución de conflictos.
-Mantener un pensamiento crítico y positivo
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Composición
Fuerza de ventas

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto

de vendedores con que cuenta una empresa.

- Representa a la empresa ante los clientes

ofreciendo asesoría e información
- Representa a los clientes ante la empresa
transmitiendo las necesidades, preferencias,
gustos, dudas y preocupaciones de los clientes

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Funciones
Fuerza de ventas

Organización de la fuerza de ventas

Selección de vendedores

Capacitación de vendedores

Motivación de vendedores

Supervisión de vendedores

Evaluación de vendedores
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Tipos de Organización
Fuerza de ventas
1. Organización lineal: Se basa en la autoridad
lineal, donde los subalternos obedecen a sus
superiores
2. Organización funcional: Las tareas a realizar
son el centro de la organización, la autoridad
de un superior sobre sus subordinados es
parcial y relativa
3. Organización por división: Se organiza por
productos o líneas, por zonas geográficas o
bien por tipo de cliente
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Tipos de Organización
Fuerza de ventas

3. Organización Staff es una mezcla entre la lineal

y la organizacional en donde se crea un staff
jerárquico - consultivo
4. Organización informal: Se regula en la práctica.
Los comportamientos, normas, relaciones
personales y profesionales a través del cual el
trabajo se hace y se construyen entre las
personas que comparten una organización
común.
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Tipos de Organización
Fuerza de ventas

5. Organización Matricial: Se basa en un sistema

de mandos múltiples. Cada persona dentro de la
organización pertenece a dos líneas de mando:
-VERTICALMENTE, pertenece a una división o
departamento según la función que realice.
-HORIZONTALMENTE, pertenece a un equipo
integrado por personas de diferentes divisiones o
departamentos con el fin de dedicarse a
determinado proyecto específicamente.
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Tamaño
Fuerza de ventas

Método desglose
Para determinar el tamaño de la fuerza de ventas
se divide el total de las ventas pronosticadas
entre las que probablemente generará cada
individuo.
N = S/P
N = Cantidad de personal de ventas que se necesita
S = Volumen pronosticado de ventas
P = Productividad estimada para una unidad vendedora

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Tamaño
Fuerza de ventas

Método Carga
Trabajo
Todo el personal de ventas debe cargar sobre sus
hombros una cantidad igual de trabajo
1. Clasifica el tipo de clientes
2. Frecuencia y tiempos de Visitas
3. Carga de trabajo para cubrir territorio

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Tamaño
Fuerza de ventas

Método Incremental
Para determinar el tamaño de la fuerza de ventas
se deben sumar representantes de ventas cuando
el incremento de utilidades que produce su suma
supere el aumento de costos.
VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3
500 400 300

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EVALUACIÓN
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Cuotas de Ventas

Medir desempeño
Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los
vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas
de mejoramiento. Una evaluación completa involucra bases
cuantitativas y cualitativas de evaluación.

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Cuotas de Ventas

Métodos evaluación
Métodos informales: Se basan en la evaluación del trabajo realizado por
cada vendedor.
Métodos formales: Se basan en la evaluación de los resultados
obtenidos.

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Evaluación
Fuerza de ventas

- Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada

vendedor: Se aprovechan las fortalezas y las
debilidades deben ser corregidas a través de la
capacitación y de una supervisión más firme.
- Evaluar el desempeño de cada vendedor para
incentivarlos: Significa verificar los méritos de
cada vendedor para recompensarlo a través de
la remuneración, ya sea concediéndole un
premio o un incentivo salarial.

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Evaluación
Fuerza de ventas

Pasos
1. Preparar el terreno
2. Implemente y haga que la
evaluación sea parte de la vida
de la empresa
3. Mida los resultados y
establezca las consecuencias

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Cuotas de Ventas

Compensación
Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los vendedores de
la competencia, una empresa debe contar con un plan de
compensación atractivo

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Telemarketing
El telemarketing es una forma de mercadeo directo en la
que un asesor utiliza el teléfono o cualquier otro medio de
comunicación para contactar con clientes potenciales y
comercializar los productos y servicios.

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Telemarketing
La diferencia técnica entre marketing y telemarketing esta en el medio que
emplea cada uno de ellos. El marketing se aplica directamente y el
telemarketing se hace a distancia, es mucho mas económico, debido a que
requiere un medio de comunicación barato para la gestión comercial, como es
el teléfono, y es mas operativo porque es inmediato e interactivo.

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GRACIAS
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