LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Definir una estrategia comercial requiere que cada hotel se conteste tres
preguntas.

 ¿Cuál es mi oferta de valor?

 ¿Quiénes serán mis Clientes objetivo?

 ¿Qué acciones comerciales debo realizar para ofrecerles

valor a los clientes objetivo?

Oferta de valor

“Decimos que un producto (o servicio) es un conjunto de cualidades que

permiten satisfacer las necesidades y deseos de un cliente o conjunto de
ellos y por los cuales existe una cierta voluntad a pagar.

“Creamos Valor cuando a alguien le satisfacemos sus necesidades y deseos

en mejor forma que cualquiera de las alternativas que la persona tenga”.

Kotler y Keller, Dirección de Marketing, 2006

La proposición de Valor es una Declaración Explícita de los resultados

palpables (tangibles) que recibirán los huespedes o las empresas, cuando se
alojen en nuestro hotel.

La proposición de Valor se basa en una mezcla específica de: Producto,

Precio, Experiencia, Facilidad y Servicio.
 La siguiente es la propuesta de valor del Hotel (93 Luxury)

“Los más lujosos y exclusivos

apartamentos con servicio hotelero mas alla de 5
estrellas en el parque de la 93
para
altos ejecutivos que viajan en primera clase y
que vienen para estadías de más de 5 noches a
Bogotá”
Producto Único Vs. Hoteles de lujo

Comodidad de un apartamento de lujo con los servicios de un hotel de lujo

Bluedoors 93Luxury

Suites & Residences

Personas que buscan confort y comodidad en un ambiente sofisticado y

elegante.
 Atributos diferenciales del Hotel (93 Luxury)

Atributos diferenciales 93 Luxury

Diferenciación Diferenciación
de Producto de Servicio

-Apartamentos con -Servicio personalizado

grandes espacios con glamour y buen
amoblados y dotados con gusto.
elementos finos y lujosos.
-Diferentes lugares para
-Innovación tecnológica que el huésped disfrute
en el manejo de de bienestar físico,
diferentes funciones a alimentación sana y
través de Apple Ipad descanso en intimidad.
(Domotización, Música,
Experiencia
luz y tv)
memorable

“Quien venga a 93
Luxury disfrutará de
una experiencia de
estadía elegante, llena
de detalles,
exclusividad y confort,
que lo llevarán a
repetir y recomendar”

Definidos los atributos diferenciales, paso seguido es definir; ¿Para quién es

relevante la propuesta?

Clientes objetivo de 93 Luxury

 Personas que buscan confort y comodidad en un ambiente de lujo.

  Ejecutivos para quienes el servicio personalizado y con glamour es muy
importante.

 Personas que están dispuestas a experimentar propuestas diferentes

que les den mayor valor  Comida sana, Gimnasio, coffe lounge, Salas
de reuniones.

 Personas que gustan de estar ubicados en sitios cercanos a lugares

donde se consiguen restaurante y sitios de encuentro de personas de
estratos socioeconómicos altos.

Perfil de usuario de 93 Luxury Suites

• Viajeros de negocios de niveles altos vinculados a empresas

multinacionales o Nacionales que Vienen a Bogotá a desarrollar
actividades que les toman más de 5 días y que buscan de lugares
lujosos y espaciosos en los cuales puedan encontrar descanso y la
posibilidad de realizar actividades similares a las que realizan en su
lugar de habitación permanente (Preparar platos, reunirse con amigos,
leer en la sala mientras su pareja duerme en su habitacion).

• Su rutina tiene que ver con horas intensas de trabajo y una comida
corporativa de noche. Si no existe la comida corporativa, muchas veces
se quedan cenando en la habitación. En las mañanas/noches se
comunican con su familia en su lugar de origen. Son personas
acostumbradas a viajar y que disfrutan conociendo nuevos lugares
(restaurantes – bares). Frecuentemente tienen necesidad de algún
servicio complementario de hotel: peluquería o masaje, gimnasio,
room service, etc.

• Personas que serán trasladadas a Bogotá (muchas veces con familia) y

que necesitan un apartamento temporal mientras consiguen su
vivienda fija.

Perfil de Influenciador/Comprador

Directores de RRHH , travel managers de los inplantes, secretarias o

asistentes con sede en Bogotá que deben buscar el mejor hospedaje para los
 ejecutivos que viven fuera de la ciudad. Para sus jefes y altos ejecutivos. Son
funcionarios totalmente confiables encargados de garantizar la calidad de la
estadía de los usuarios.

Perfil de Decisor

En ocasiones la decisión recae en el Comprador/Influenciador (descrito) y en

ocasiones la decisión la toma el usuario u otras personas de mayor jerarquía
y responsabilidad en la empresa (Gerente general, Gerente administrativo).

Es necesario conocer cuál es la promesa de valor del hotel, cuales sus atributos
diferenciales y cual el mercado al que está dirigido antes de identificar segmentos y
salir a buscar prospectos.