TERCILA MORENO CASTRo
y desarrolla alternativas de solución.
LA IDEA DE NEGOCIO
Las ideas de nuevas inversiones tienen como finalidad
resolver los problemas de los individuos en ámbitos como
educación, vestuario, alimentación, salud, habitación, cultura
y entretención.
Una idea puede dar origen a nuevos productos y servicios o
puede modificar los existentes. Se puede inventar nueva
tecnología, nuevos sistemas de producción, nuevos puntos de
venta o, incluso, nuevas fuentes de materia prima. Las ideas
de las personas solucionan los problemas que surgen en las
empresas privadas, en las instituciones públicas, en los
ministerios, en el ámbito internacional, a nivel sectorial y,
también, a nivel individual.
Los individuos pueden interpretar un problema de diferente
mane- ra. El procedimiento que utilicen para entenderlo
influirá en las ideas que actúen como alternativas de
solución.
Gibson, Ivancevich y Donnelly1 identifican cuatro factores
del com- portamiento de los individuos que influyen entre un
problema y las alternativas de solución: los valores, la
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personalidad, la propensión al riesgo y la posibilidad de
disonancia.
Con respecto a los valores, que definen como «las normas de
que se vale una persona para enfrentarse a una situación ante
la que debe realizar una opción», explican que son
omnipresentes en la solución de un problema, puesto que la
persona debe emitir juicios de valor cuando fija los objetivos
Las actitudes, ideas y necesidades personales son las
variables propias de la personalidad. Junto a la reacción
frente a una determi- nada situación, permiten reconocer que
cada individuo puede tener condiciones para enfrentar
dificultades en el desarrollo de su actividad.
1 Gibson, J., Livancevich, J., Donnelly, J.. Las
Organizaciones: comportamiento, estructura, procesos. 7 ed.
Delaware, EE.UU.: Addison-Weslwy Iberoamericana,
1994. Cap 18. Pág. 693-697.
La manera en que los individuos asumen los riesgos afecta la
solución de un problema. Una persona que es adversa al riesgo fija
objetivos diferentes que otra que los asume. Del mismo modo,
identi- ficará diferentes opciones, evaluará las alternativas de
manera distinta y seleccionará aquella que mejor refleje sus
requerimientos.
Con posterioridad a la elección de una iniciativa, algunos individuos
presentan una disonancia, dudan de su decisión cuando ésta es
financiera- mente importante, cuando se ha prescindido de una serie
de alternativas y cuando las opciones eliminadas se muestran
bastante favorables.
Las nuevas ideas pueden surgir utilizando técnicas cualitativas que
ayuden a identificarlas, a saber: análisis de atributos, análisis
morfológi- co, lluvia de ideas, sinéctica, SCAMPER, Delphi y
pensamiento lateral.
 EMPRENDIMIENTo y PLAN DE NEGOCIO
Análisis de atributos2
Se utiliza para mejorar o modificar un producto, un servicio o
un pro- ceso. El procedimiento consiste en reconocer los
atributos que pueden ser fuente de modificación o
perfeccionamiento. Luego se confecciona un listado con estos
atributos, por ejemplo, altura, flexibilidad, peso, color, forma,
textura, sabor y olor. Se examina cada uno y se piensa en la
forma de cambiarlo o modificarlo.
Análisis morfológico3
Consiste en descomponer un concepto o problema en sus
elementos esenciales o estructuras básicas. Con sus rasgos o
atributos se construye una matriz que permite multiplicar las
relaciones entre las partes. Se puede aplicar en nuevos
productos, servicios o modificaciones, aplicaciones para
nuevos materiales, nuevos segmentos del mercado, nuevas
formas de desarrollar una ventaja competitiva y nuevas técnicas
promocionales para productos y servicios.
Lluvia de ideas4
Con esta técnica cada participante aporta su idea en forma
espontánea y sin críticas, aunque parezca insólita o extraña. De
esta forma se obtiene una cantidad importante de propuestas
que, posteriormente, son revisadas y analizadas para
seleccionar las que se consideren más viables.
2 Técnica creada en 1954 por el Profesor Robert P. Crawford
de la Universidad de Kansas en EE.UU.
3 Técnica creada en 1969 por Fritz Zwicky y Myron S. Allen.
4 Alex Osborn. Applied Imagination. 1953.
Sinéctica5
Su propósito es obtener ideas racionales e irracionales. Su
requisito más importante es que los participantes sean creativos
para que puedan generar ideas e información en torno al
tema.
6
SCAMPER
Este método consiste en preguntarse qué es lo que se puede
sustituir (s), combinar (c), adaptar (a), modificar (m), poner
para otros usos (p), eliminar (e) o reordenar (r) cuando se trata
de mejorar un producto o resolver un problema.
Su objetivo es analizar si se pueden sustituir cosas, lugares, tiempos,
procedimientos, materiales o personas. En qué medida se pueden
com- binar temas, ideas, conceptos o emociones. Cómo se pueden
adaptar ideas de otros contextos, tiempos y personas. Cómo
modificar, añadir ideas o transformar alguna característica. Qué
propuestas se pueden desarrollar para poner frente a otros usos o
qué otras posibilidades hay para usarlo. Cómo eliminar partes y
sacar ideas. Y, finalmente, reordenar, invertir elementos o cambiarlos
de lugar
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Delphi7
Esta es una técnica que se utiliza con el propósito de predecir
el futuro. Para ello se reúne a un grupo de expertos de un
área específica para que, en forma independiente, traten de
predecir eventos o escenarios futuros. Las preguntas o
cuestionamientos que se hacen estos expertos ayudan a
investigar la posible ocurrencia de un hecho en particular, su
conveniencia y relevancia.
Pensamiento lateral8
Es una forma de pensar que puede ser empleada como una
técnica imaginativa de resolución de problemas. Se
caracteriza por ser un método específico de organizar las fases
de desarrollo del pensamiento buscando ideas no habituales
que son ignoradas por el razonamiento
5 Técnica para desarrollar la capacidad creativa expuesta
por William J. J. Gordon en 1961.
6 Eberle R. Camper. Games for imagination development. 1971
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7 Norman Dalkey, Olaf Elmer. «An Experimental
Application of the Delphi Method to the use of experts».
Management Science, 9(3), abril de 1963, pp 458-467.
8 De Bono, Edward. New Think. The Use of lateral
thinking.1967.
lógico. Según este método, al examinar un problema existe la
tendencia a seguir un patrón de pensamiento natural o
habitual. Por ejemplo, el lápiz es para escribir, el zapato para
caminar, la música para bailar. Así, este razonamiento lógico
limita las posibles soluciones a un problema. En cambio,
utilizando el pensamiento lateral sería posible eliminar la
rigidez de esa regla y obtener ideas creativas e innovadoras
para solucionar un problema.
Un ejercicio que se aplicó a los alumnos de la asignatura
Evaluación de Proyectos confirma que no todos los
individuos interpretan una situación de la misma manera y
que su punto de vista los conduce a presentar diferentes
alternativas.
Se entregó a los alumnos la siguiente información:
En un aviso publicitario aparece la frase: PREOCÚPESE DE
su CUI- DADO PERSONAL.
Ejercicio: A partir de esta frase intente desarrollar una
idea de negocio. Describa brevemente la actividad.
Las proposiciones de los alumnos fueron las siguientes:
• Instalar un centro de acondicionamiento físico.
• Localizar una compañía de seguros de vida en la
comuna.
• Fabricar un champú a base de frutas, altamente
orgánico y natural que proporciona una diversa
gama de vitaminas.
Elaborar champús a base de productos naturales como aloe vera,
pétalos de rosas y gotas de aceites
 EMPRENDIMIENTo y PLAN DE NEGOCIO
• esenciales.
• Producir jabones y champús de origen artesanal con
aromas y esencias propias de la naturaleza.
• Instalar un gimnasio e implementar máquinas que
ayuden a mejorar la salud de las personas mediante
la actividad física propuesta por especialistas.
• Fabricar artículos de perfumería, cosméticos, jabones y
produc- tos de limpieza.
• Montar un gimnasio que cuente con clases de
spinning, aeróbica, baile entretenido y yoga.
• Realizar atenciones de podología a domicilio a
adultos de la tercera edad en la Región
Metropolitana.
• Fabricación y venta de pastas dentales que
proporcionen un mayor cuidado de los dientes
ayudando, de esta manera, a la salud de las
personas.
Térciela Moreno Castro
• Fabricar jabones artesanales en barra con materiales
orgánicos y biodegradables.
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• Elaboración y comercialización de un perfume antiolores
que cuide el pH de la piel. Este perfume es para hombres
y mujeres; su función es eliminar olores desagradables
del cuerpo.
• Impartir clases de taekwondo y defensa personal. Este
arte marcial de origen coreano, en conjunto con la
defensa personal que es una disciplina global, brinda
herramientas para que la persona pueda
desarrollarse a nivel físico, mental y espiritual.
• Elaborar un aromatizador completo. Una pastilla que
ayude a eliminar todos los olores que el cuerpo pueda
originar, regu-lando los olores y generando un aroma
inigualable.
• Implementar un centro de estética que brinde a los
clientes un tratamiento multidisciplinario en pos del
bienestar corporal y emocional, dando una solución
real a la modelación corporal, tratamiento facial,
mejora de salud, autoestima y conducta alimentaria.
• Instalar un spa que tenga como fin proveer relajación,
placer y bienestar tanto mental como físico.
• Fabricar cremas naturales para el cuerpo a base de
hierbas, baba de caracol y frutas. La presentación
debe ser en envases biodegradables.
Las propuestas presentadas por los alumnos se
fundamentan en que algunos creen que se trata de un
problema de bienestar físico, otros, de higiene y arreglo
personal, y un tercer grupo, de seguridad.
El examen de las proposiciones permite identificar la
oferta de nuevos productos y servicios. Aunque a primera
vista algunos pare- cen iguales, su examen detallado permite
constatar diferencias que los transforman en productos o
servicios que resuelven un problema distinto y que pueden
orientarse a diversos segmentos de mercado.
 ¿Todas las ideas son lo suficientemente interesantes como
para transformarse en un proyecto de emprendimiento?
¿Qué metodología se debe aplicar para desarrollar un plan
de negocio?
Las ideas solucionan problemas, varias ideas diferentes pueden
re- solver el mismo problema, una idea puede solucionar varios
problemas distintos. Lo importante es descubrir qué idea
soluciona un problema
de manera exitosa, porque esa se transformará en un proyecto de
emprendimiento.
La respuesta a la primera pregunta se discute en el siguiente
capítulo e incluye las definiciones de perfil, prefactibilidad y
factibilidad. La formulación de un plan de negocio requiere un
ordenamiento lógico y contempla etapas coherentes con
respuestas afirmativas en cada etapa. De esa manera, se
transformará en un proyecto de emprendimiento.
Los pasos a seguir son:
1) análisis del macroentorno.
2) análisis del sector industrial.
3) estudio de mercado y plan comercial estudio del marco legal.
5) tamaño del negocio.
6) localización.
7) ingeniería, procesos y plan de operaciones.
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8) estudio organizacional y plan de recursos rumanos.
9) estudio económico.
10) estudio financiero y plan financiero,
11) análisis de riesgos.
Tal como se verá en los capítulos siguientes, el análisis del
macroentorno necesita tener identificado el sector industrial
al que pertenece la idea inicial. Utilizando el ejercicio anterior,
una primera clasificación de acuerdo al sector industrial divide
las ideas en dos grupos: las que pertenecen al sector
manufacturero y las que pertenecen al sector servicios. Las ideas
que participan de la primera categoría se pueden clasificar
dentro de la industria química en el subsector de fabricación
de jabones, perfumes y cosméticos. Las ideas que
corresponden al segundo grupo se clasifican en el área otros
servicios y en los subsectores correspondientes: 1)
actividades deportivas, recreativas y de entretenimiento, 2)
servicios personales y 3) mantenimiento físico9.
Resumen
Los problemas en una organización y los de índole individual
necesitan ser resueltos con imaginación y creatividad. Las
diferentes técnicas cualitativas de solución de problemas
sugieren aplicar un procedimiento para que los individuos
desarrollen su creatividad e identifiquen alternativas
originales que puedan transformarse en nuevos negocios. Las
opciones que se presenten deben ser evaluadas y, siguiendo
un procedimiento de selección, se deben establecer aquellas que
justifiquen el proyecto de emprendimiento.
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