INVESTIGACIÓN DE MERCADO APLICADO A LA GESTIÓN INTEGRAL DE

INTERVENTORÍA EN LOS PROYECTOS DE CONSTRUCCIONES PÚBLICAS

EN LA CIUDAD DE CALI.

PROFESOR: JORGE ELIECER HERNANDEZ 

BRIAN EDUARDO CHAPARRO CARDONA. 

2180237
ELIANA STEPHANY ORTIZ ILES 
2151533
DANIEL JURADO
2110775 

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE INGENIERÍA 
DEPARTAMENTO DE OPERACIONES Y SISTEMAS
PROGRAMA INGENIERÍA INDUSTRIAL
SANTIAGO DE CALI
2020
 1. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Definición del Problema a Investigar

Este presente trabajo pretende analizar el proceso de interventoría en las

construcciones de la ciudad de Cali. 

Planteamiento del Problema 

Los proyectos, por definición, tienen una fecha de inicio y finalización
determinados, al igual que un alcance, presupuesto, resultados específicos y
recursos asignados. Adicionalmente, cada proyecto, por similares que sean las
actividades y los alcances, se tornan diferentes porque las circunstancias
cambian, y las cosas siempre son distintas cuando se lidia con personas.

Varias encuestas sostienen que sólo en el orden del 20% de los proyectos
finalizan obteniendo el objetivo planteado, en el tiempo y con los recursos
estimados. Esta problemática se da en todo tipo de proyectos, y está
particularmente acentuada en proyectos tecnológicos. 

De ahí que el 80 % de proyectos que no tengan la misma suerte, por diferentes

motivos, lo cual genera un aumento de costos directos (en los casos que los
proyectos finalicen con mayores recursos que los previstos) e indirectos por la no
disponibilidad de los beneficios previstos que brindaría dicho proyecto si hubiera
finalizado en tiempo y forma.

La construcción es una de las actividades industriales con mayor demanda en

Colombia, que se consolida por su gran dinamismo como uno de los sectores más
importantes y de mayor incidencia en el desarrollo económico del país (Robayo,
2015). Es por ello que una labor importante en el país, con respecto a la gestión
organizativa en el proceso edificatorio, es la labor de la INTERVENTORÍA, que
tiene que ver no sólo con las obras sino en general con los proyectos, y que en el
país ha venido ejerciéndose desde hace más de 50 años, tanto para las obras
públicas como las obras privadas, no importando si se trata de obra edilicia o civil
(Sánchez, 2007). 

Aunque, en la actualidad existen muchas compañías de interventorías se siguen

presentando obras inconclusas como por ejemplo en la ciudad de Cali donde La
Contraloría Municipal reveló una auditoría donde daba cuenta de 15 obras
pendientes o mal terminadas que costaban $76.000 millones. Se trata de grandes
y pequeñas obras, muchas de ellas contratadas desde el 2004, cuyos
responsables son la Secretaría de Educación, el Dagma, Salud y Metrocali. Por lo
anterior es vital una investigación de mercado que permita conocer a
INTERVENTORIA B.D.E cual su público objetivo y como puede llegar a estos
diferenciándose de sus competidores.
 1. Análisis del Sector 

Las grandes inversiones en infraestructura y en sistemas de movilidad, son

fundamentales para mejorar la calidad de vida de los ciudadanos pues aumentan
la productividad y competitividad de las ciudades además de tener impactos en el
comportamiento del mercado laboral. El sector de la construcción de obras civiles,
es una de las actividades más dinámicas de la economía caleña y a su vez,
fundamental para incrementar la productividad en otros sectores económicos. Las
obras civiles en infraestructura vial se encuentran ligadas a la expansión del
comercio y a una mayor oferta de bienes y servicios a nivel local, nacional e
internacional. La inversión en obra civil se hace imprescindible para consolidar la
competitividad frente a otras economías, es por eso que en todo el país y
especialmente en Cali se han realizado importantes inversiones en la construcción
y mejoramiento del subsistema vial y de transporte (en el cual se incluyen las vías
por las cuales transita este). Una cantidad significativa de estudios evalúan el
impacto de las inversiones en infraestructura de transporte sobre el crecimiento
económico. La aproximación metodológica más común en este tipo de trabajos se
fundamenta en modelos basados en la función de producción, donde la
infraestructura de transporte es considerada capital público; es decir, como otro
tipo de factor cuya provisión está a cargo del sector público y que junto al capital
privado afectan el Producto Interno Bruto - PIB. Aunque este conjunto de modelos
se desprenden de los trabajos desarrollados por Aschauer(1988), los resultados
de los estudios que emplean este enfoque varían considerablemente y aunque
buena parte de ellos han identificado una relación positiva entre la inversión en
transporte y el crecimiento económico, algunos temas como la naturaleza de esta
relación no se han resuelto, puesto que la causalidad puede modificarse o
revisarse si existe un rezago de tiempo entre la inversión en transporte y el
momento en que se evidencian los beneficios económicos; es decir, que la
inversión no se ve en el momento en el cual se invierten los recursos sino cuando
la infraestructura está instalada y en operación o en el caso del subsistema de
transporte, cuando estos están en funcionamiento de manera óptima y los
usuarios se adaptan al nuevo esquema. En el mismo sentido, los desarrollos
teóricos más importantes en cuanto a crecimiento económico (Barro, 1990; Barro y
Sala – i – Martín, 1994; y Romer 1996), imputan a la acumulación del capital físico,
humano y la innovación tecnológica los factores más importantes para la
ampliación de la producción, así mismo al gasto público en diferentes sectores.
Por otro lado, en el sistema de movilidad deben funcionar cada uno los
subsistemas que lo componen, ya que todos son interdependientes entre sí
(subsistema vial, de transporte y del espacio público), para ello es necesario
realizar inversiones en infraestructura vial y su conservación, además de la
manutención del mobiliario público con que cuenta la ciudad, esto no solo permite
gozar de una movilidad eficiente y de calidad, sino acceder a los demás bienes y
servicios que ofrece la ciudad como salud, educación y recreación, entre otros. 

La construcción como actividad económica que venía creciendo por encima de la

economía en su conjunto, alrededor de 10% en promedio desde 2013, presentó
una escasa expansión durante el 2015 (3,69%) y un leve repunte durante el 2016
con un incremento aproximado de 4,1%. Se identifica dentro de estas estadísticas
el sector de Edificaciones No residenciales como el renglón que mayor crecimiento
reportó durante el 2016 con una variación anual del 8,6% que contrasta con una
caída de 8,0% en Edificaciones residenciales; por su parte, la construcción de
Obras Civiles por reportó un incremento anual de 5,1% durante el 2016.6 Por otra
parte, los pagos en obras civiles evidenciaron un incremento anual acumulado de
2,2% durante el 2016, y de 3,9% frente al mismo trimestre (IV trimestre) del 2015
tal y como se evidencia en la tabla a continuación.

Gráfico 1. Comportamiento del valor agregado por ramas de actividad económica. Al interior, se
desagrega por comportamiento de la producción por productos. Tomado de: [ CITATION DAN16 \l
22538 ]

En obras civiles, se impulsa 1,4 pesos de producción de la economía por la

utilización de la infraestructura como insumo. El componente de construcción de
obras civiles ha ganado mayor participación dentro del PIB total, entendiendo que
cuando se habla de proyectos de infraestructura u obras civiles se hace referencia
a aquellas actividades dirigidas a la construcción de: 

 Carreteras, calles, caminos, puentes, carreteras sobreelevadas, túneles y

construcción de subterráneos. 
 Vías férreas, pistas de aterrizaje y sistemas de transporte masivo.
 Vías de agua, puertos, represas, acueductos, alcantarillado y otras obras
portuarias.
 Construcciones para la minería y tuberías para el transporte. • Otras obras
de ingeniería. 

2. Análisis del Mercado

El entorno en el que la empresa tendrá especial énfasis y basará su plan de

negocio será hacia el sector de infraestructura urbana en la ciudad de Cali, debido
a que según lo investigado es donde se presentan inconformidades en el
cumplimiento, es decir el objetivo comercial será la prestación de servicios de
asesoría e interventoría.
MERCADO OBJETIVO

Nuestro mercado objetivo son las entidades estatales ya que este servicio toma
gran relevancia para el apoyo a las mismas en el desarrollo de actividades para
las cuales no cuentan con suficiente personal o con la experiencia y conocimiento
en el desarrollo, implementación, análisis, mejora o supervisión de objetivos
institucionales. De esta forma, la consultoría se vuelve una herramienta clave para
el desarrollo de interventorías, auditorías, estudios para el desarrollo de proyectos,
entre otros.

Una de las grandes apuestas para el crecimiento económico viene del sector
público, pero no solo del gobierno central, sino de las regiones, cuyos mandatarios
entran a su último año de gobierno (Dinero, 2018). La transformación de Cali salta
a la vista. Con solo pensar en los años 80, muchos recordarán que no existía el
Túnel Mundialista, sobre el cual funciona el Bulevar del Río (El tiempo, 2019).
Datos de la población:

El Estado Colombiano y su sistema de gobierno hacen ingentes esfuerzos y cada

día idean nuevas formas de ser más eficientes y eficaces en las inversiones y el
gasto público, en aras del cumplimiento de sus fines y la satisfacción de las
necesidades de la comunidad, invirtiendo para ello en todo tipo de proyectos de
infraestructura y de corte social, de los cuales, un gran porcentaje fracasa debido
a la falta de planeación por parte de las entidades del estado; en diferentes obras
que hoy se encuentran abandonadas y son el más fehaciente ejemplo de falta de
planeación y una gerencia de interventoría moderna.

Es evidente entonces; que no solo la falta de planeación, de voluntad política, y la

deficiente estructura administrativa de los entes territoriales, hacen que la
inversión pública fracase, también el sistema político de la mano con los actos de
corrupción son caldo de cultivo para que las obras publicas o proyectos sociales
se desvíen del objetivo para el cual fueron concebidos, y es este fenómeno en el
que el Estado ha centrado sus más grandes esfuerzos motivando leyes con el
ánimo de prevenir la ocurrencia de dichos actos; en el año 2010, en la capital del
país se destapo un escándalo que revelo actos de corrupción en la forma de
contratar y ejecutar las obras e interventorías, encontrado que el constructor, a
través de otras empresas sobre las cuales ejercía dominio se realizaba así mismo
las interventorías; el aparato estatal reaccionó, y tramitó ante el Congreso de la
Republica la expedición del Estatuto Anticorrupción, Ley 1474 de 2011 (Ramón,
2018).

El estatuto anticorrupción actual obliga a las entidades estatales a que contraten

los servicios de interventoría para vigilar la ejecución de todo tipo de contratos o
proyectos.

Para el caso del sector público la contratación del servicio de consultoría, entre
nivel nacional y subnacional representó un valor de $ 5.7 billones de pesos entre
2010 y agosto de 2017. Para este periodo de tiempo se identificó un incremento
promedio del 30% en la demanda de estos servicios (Fiduprevisora).

DELIMITACIÓN 

Espacio: Interventores B.D.E ofrecerá sus servicios a las entidades estatales

ubicadas en el departamento del valle del cauca especialmente en la ciudad de
Cali y los municipios más cercanos como Palmira, Yumbo, Buga y Tuluá, con el
objetivo de que la operación de la prestación del servicio sea oportuna y se
optimicen los tiempos en el desplazamiento para la ejecución de las actividades.

Alcance: Se realizarán la interventoría durante la construcción que comprende las

funciones técnicas y administrativas, funciones complementarias e inseparables
durante la obra, por lo cual ambas deben ser realizadas por la misma persona o
entidad. Por su parte la Ley 400 de 1997 por la cual se adoptan normas sobre
Construcciones Sismo Resistentes, define que el Interventor es el profesional,
ingeniero civil o arquitecto, que representa al propietario durante la construcción
de la edificación, bajo cuya responsabilidad se verifica que ésta se adelante de
acuerdo con todas las reglamentaciones correspondientes. Siguiendo esta norma,
determina que el Interventor es el representante del propietario, aunque sólo lo
circunscribe solo al proceso constructivo de la obra como tal, sin tocar otros
puntos como el proyecto en general, que si lo establece por el Decreto 2090 de
1989 (Función pública).

DATOS DE CONSUMO 

En el primer trimestre de 2020 (enero-marzo), el PIB a precios constantes

aumentó 1,1% con relación al mismo trimestre de 2019. Al analizar el resultado del
valor agregado por grandes ramas de actividad, se observa un decrecimiento de
9,2% del valor agregado del sector construcción. Este resultado se explica
principalmente por la variación anual negativa en el valor agregado de las
edificaciones 16,5% y en el valor agregado de actividades especializadas 8,7%.
Por su parte el valor de las obras civiles presentó un incremento de 9,1%

Gráfico 2. Variación anual del PIB total, valor agregado construcción y subsectores (a precios
constantes) 2016 (I trimestre) – 2019pr (IV trimestre). Tomado de:
https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib_const/Bol_ieac_IVtrim1
9.pdf

Al analizar el crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB), para el primer trimestre
de 2020 (enero-marzo) frente al primer trimestre del año anterior para algunos
países de América Latina, si bien se observan tasas de crecimiento positivas, el
mayor incremento es presentado por Colombia (1,1%) y Chile (0,4%). En lo
referente al valor agregado de la construcción, se observa un decrecimiento en
tres de los cuatro países de análisis, los decrecimientos más significativos se
encuentran en Perú (-13,3%) y Colombia (-9,2%) (DANE, 2020).

Gráfico 3. PIB total, valor agregado de la rama construcción para principales países de
Latinoamérica2 Variación anual. Tomado de:
https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib_const/Bol_ieac_IVtrim1
9.pdf

En el primer trimestre de 2020 (enero-marzo), para las áreas de cobertura del

Censo de Edificaciones, el 62,2% del área censada se encontraba en proceso de
construcción, el 28,9% estaba paralizada y el 9,0% había culminado su
actividad (DANE, 2020).

Gráfico 4. Variación, contribución y participación anual del área culminada, en proceso y

paralizada, según áreas de cobertura. Tomado de:
https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib_const/Bol_ieac_IVtrim1
9.pdf
En el primer trimestre de 2020 (enero-marzo), los pagos efectuados para la
construcción de obras civiles registraron un aumento de 8,8%, con relación al
primer trimestre del año anterior. Las obligaciones adquiridas en obras civiles en el
primer trimestre de 2020 registraron una variación de 4,4% frente al mismo
trimestre del año 2019. El aumento en los pagos efectuados obedece
principalmente al grupo de carreteras, calles, caminos, puentes, carreteras
sobreelevadas, túneles y construcción de subterráneos que aumentaron en un
18,0% sus pagos y aportaron 9,1 puntos porcentuales a la variación anual
(Función publica, 2020).

NICHO DEL MERCADO 

En el sector público se ha impulsado el desarrollo de mega proyectos para la

evolución en infraestructura en Colombia, Contar con obras de infraestructura
sólidas enriquece a cualquier Nación. No se trata de algo únicamente monetario,
también involucra el desarrollo de las comunidades aledañas en cuanto a vías de
acceso, mejoras en los inmuebles estatales, entre otros (PORTAFOLIO, 2017).

Sin embargo, en Cali las obras que se están haciendo para el mejoramiento de la
ciudad han creado más caos del que han arreglado. Escándalos, desorganización
y problemas han seguido el curso de las obras que casi cumple una década.
Alcaldía tras alcaldía se han visto nubladas por los escándalos de dineros
perdidos, de desorden y de falta de seriedad con los trámites y los contratos de las
construcciones. Lo que comenzó como un plan de mejoramiento, el viaje al futuro
de la ciudad de Cali, se ha ido convirtiendo en una pesadilla no sólo para la
sociedad caleña sino para el país entero (ALCALDIA DE SANTIAGO DE CALI,
2011).

Aunque actualmente existen muchas empresas dedicadas a la interventoría no

solo en proyectos de entidades públicas sino también privadas, se siguen
presentando inconformidades aun con la intervención de estas, según Gorbaneff,
Aunque la interventoría fue diseñada para blindar el Estado es una de las fisuras
por las que entra la corrupción. Un estudio de Fedesarrollo (1997) encontró que
durante la ejecución del contrato los interventores pueden condicionar la
aprobación de las actas al pago de “peajes”, y que es común el uso de los
materiales de mala calidad (Gobarneff, González, & Barón, 2011).

Es por ello que INTERVENTORES B.D.E se enfocará en brindar los servicios solo
a las entidades estatales, ya que, con el impulso constante de las mega obras, la
empresa estará lista para constituir alianzas con el estado, con el fin de ejecutar
estas.

Dentro de nuestro mercado potencial tenemos:

GOBERNACIÓN DEL VALLE DEL CAUCA, ALCALDÍA DE SANTIAGO DE CALI,

METRO CALI, UNIVERSIDAD DEL VALLE, EMCALI, INVIAS, DAGMA, ARMADA
NACIONAL DE COLOMBIA, BENEFICIENCIA DEL VALLE, ALCALDIA DE
BUENAVENTURA, FONADE, FONDO DE ADAPTACIÓN, AERONAUTICA CIVIL,
VALLECAUCANA DE AGUAS S.A E.S.P, ACUAVALLE, CORPORACIÓN
AUTÓNOMA REGIONAL DEL VALLE DEL CAUCA, FINDETER, FUNDACIÓN
UNIVERSIDAD DEL VALLE, ALCALDIA DE PALMIRA, ALCALDIA DE YUMBO,
SOCIEDAD PORTUARIA REGIONAL DE BUENAVENTURA S.A, SENA,
INSTITUTO DE DESARROLLO URBANO, ENTRE OTROS.

Aunque esos son clientes potenciales el nicho de mercado puede abarcar hasta
239 entidades estatales ubicadas solo en la ciudad de Cali, es decir que también
se tendrán en cuenta entidades pertenecientes a municipios aledaños. Por otra
parte, dentro de un mercado en donde existe una gran cantidad considerable de
competidores, debido a que nuestro país se encuentra en una época de
crecimiento en la actualidad, el progreso en las actividades que conlleven la
construcción de obras públicas, se identificó competidores que actualmente tienen
participación activa en los proyectos de mega obras en Cali: Di consultoría S.A.,
Consorcio vial Santiago de Cali, Obrecol, Cio milenio, ALPHA S.A.S, entre otros.

TENDENCIAS DEL CONSUMO 

Dado el amplio espectro de servicios y actividades que desempeñan las

consultoras, su crecimiento y participación en el Producto Interno Bruto ha
aumentado en los últimos años. La Cámara de Comercio de Bogotá en un análisis
del sector de consultoría identificó que este aportó el 2% del PIB para 2015, cerca
de $ 17 billones de pesos, y emplea alrededor de 98.000 personas.
Aproximadamente el 32% de las empresas del sector son medianas empresas y
solo un 9% se catalogan como grandes empresas. Por otro lado, es preciso
mencionar que de un 100% el 11% de las empresas son sucursales o filiales de
empresas extranjeras; esto permite evaluar el dinamismo del mercado colombiano
dentro del sector como actividad competente en mercados internacionales. Entre
un mayor porcentaje de empresas participes en la ejecución de proyectos y con
origen nacional, se destaca un mayor nivel de desarrollo técnico y de potencial en
las compañías de construcción, consultoría y concesión de infraestructura
(Fiduprevisora).

La buena dinámica de los ingresos del sector servicios de consultoría se explica

principalmente por el buen desempeño de las actividades inmobiliarias-
empresariales (con una ponderación del 21% de los ingresos del sector), que
crecieron 12% en el primer trimestre de 2018 (vs. 1.7% en el mismo período de
2017) (Clavijo, 2018).
 Grafica 5. Cálculos Anif. Sector de servicios en Colombia. Tomado de: FONADE

La principal conclusión de la gráfica anterior es que el sector servicios en términos

generales se encuentra en una buena posición dentro de la economía colombiana.
Por otra parte, en término de obras públicas, en el primer trimestre de 2020, por
ramas de actividad económica, el PIB de Construcción de carreteras y vías de
ferrocarril, de proyectos de servicio público y de otras obras de ingeniería civil
creció 9,1%. Entre enero y marzo de este año, el rubro de carreteras, calles,
caminos, puentes, carreteras sobreelevadas, túneles y construcción de
subterráneos registró un incremento de 18% en los pagos destinados a la
construcción, mantenimiento, reparación y adecuación de vías. Según el DANE,
los pagos en obras civiles durante el primer trimestre del año registraron un
aumento de 8,8%, frente al mismo periodo de 2019 (Mendivelso, 2018).

PERFIL DEL CONSUMIDOR

En la administración pública, el cliente es entendido como el ciudadano o usuario

que demanda la prestación de un servicio, para el cual el Estado debe garantizar
el cumplimiento de sus necesidades desde las básicas hasta las del grado de
Autorrealización, a través de servicios o productos específicos que son
suministrados por las diferentes entidades públicas creadas para tal fin (Lineros,
2014). 

Actualmente los usuarios de las entidades públicas están debidamente

caracterizados y cada una de ellas tiene a cargo una misión enfocada a la
satisfacción del ciudadano por medio de la prestación de obras y construcciones
públicas de calidad. Por eso existe una normatividad legal vigente que regula la
gestión integral del servicio en las entidades que busca incrementar los niveles de
calidad, credibilidad y satisfacción.
Con el objetivo de fidelizar entidades públicas se busca crear un enfoque integral
de servicio al ciudadano, garantizando el cumplimiento de aspectos relacionados
con las construcciones y obras que se llevarán a cabo, la administración de
proyectos constructivos, la prestación de un servicio incluyente y de amplia
cobertura. De igual manera debe garantizar que el control y monitoreo cumpla con
los estándares de calidad establecidos en las normas de ley vigente, para
garantizar la satisfacción del ciudadano. y de esa forma ser escogidos
constantemente en proyectos constructivos relacionados con el beneficio del
cuidado generando seguridad y transparencia a los caleños.

Nuestro cliente potencial concierne a las entidades estatales. Pero en realidad los
que evaluarán y calificarán nuestro trabajo son los ciudadanos, derivado de
nuestra gestión integral, velando por el cumplimiento de la normativa vigente que
cubre nuestro servicio de interventores.

3. Análisis de Comprador

nuestros principales cliente o compradores de este servicio son las entidades

estatales, partiendo del marco de jurisdicción y decretó que nos acobija y debido al
cumplimiento  y seguimiento del contrato inicialmente pactado,  para esto el cliente
que es el estado debe dar garantía de que,  durante la etapa de planeación, el
análisis necesario para conocer el sector relativo al objeto del proceso de
contratación desde la perspectiva legal, comercial, financiera, organizacional,
técnica, y de análisis de riesgo. La entidad estatal debe dejar constancia de este
análisis en los documentos del proceso.

Así mismo, se realizará un análisis de la demanda, revisando las condiciones en

que se han venido desarrollando los proyectos de infraestructura en la entidad y
en otras entidades vinculadas al sector. Adicionalmente, se analizará la oferta
identificando las empresas, asociaciones, firmas, compañías y sociedades que
desarrollan proyectos de infraestructura y que por su capacidad y experiencia
podrían entrar a participar en los procesos de contratación. Las obras civiles en
infraestructura vial se encuentran ligadas a la expansión del comercio y a una
mayor oferta de bienes y servicios a nivel local, nacional e internacional. La
inversión en obra civil se hace imprescindible para consolidar la competitividad
frente a otras economías, es por eso que en todo el país y especialmente en Cali
se han realizado importantes inversiones en la construcción y mejoramiento del
subsistema vial y de transporte (en el cual se incluyen las vías por las cuales
transita este). 

Según la información anual más actualizada que reporta el DANE frente al

comportamiento del crecimiento anual del Producto Interno Bruto - PIB de los
últimos 7 años, el 2009 fue el año de menor crecimiento del periodo analizado con
un crecimiento del 1.7% y una inflación del 2%, este comportamiento se explica
debido a un menor consumo de las familias y a una reducción de la inversión en el
sector real, lo que se traduce en un decrecimiento de la demanda agregada. Uno
de los sectores que presentó comportamiento negativo fue el de industria
manufacturera con una variación negativa de -4.1%, sin embargo, la construcción
logró un crecimiento, aunque con un índice menor del 5.3% mientras que en el
2008 lo había hecho hasta alcanzar un 8.8%. En el año 2010 las variables
macroeconómicas tienden a mejorar, presentando una variación positiva del 4%
con respecto al año anterior, mientras que la inflación presenta un aumento que
oscila entre 3,17% y 3.73% permitiendo un crecimiento real de más de 2 puntos
porcentuales.

El año 2011 se destaca por ser el año de mayor crecimiento del PIB en el mediano
plazo, alcanzando un 6.6%. Para el año 2012, se observa nuevamente un
crecimiento, pero a una tasa del 4%, menor que en el periodo anterior.
Transcurrido el año 2013, el PIB en Colombia registró un crecimiento del 4.9%
como consecuencia del buen comportamiento de los sectores de la construcción,
el suministro de servicios básicos, la actividad de servicios sociales, comunales y
personales; a partir del año 2014 el país entra en una desaceleración económica
motivada, entre otros, por los bajos precios del petróleo, baja de las exportaciones
y la situación económica de Venezuela. En 2014, según cifras aportadas por el
DANE la economía colombiana creció 4.4%, debido principalmente al buen
momento del sector de la construcción pública en Cali.

4. Análisis de Competencia
 
Dentro de un mercado en donde existe una gran cantidad considerable de
competidores, debido a que nuestro país se encuentra en una época de
crecimiento en la actualidad, el progreso en las actividades que conlleven la
construcción de obras públicas, se identificaron competidores claves que tienen
una incidencia directa e indirecta sobre las actividades que a nuestra empresa le
compete.

 Di consultoría S.A: servicios a entidades públicas y privadas, así como a

personas naturales y jurídicas. Hemos ejecutado alrededor de cuatrocientos
proyectos dentro de todo el territorio Nacional (Di consultoría S.A., 2020). 
 
 Consorcio vial Santiago de Cali: trabajamos en proyectos de gran
envergadura como túneles, viaductos, doble calzadas, pavimentación de
pistas de aeropuertos, desarrollo urbanístico, teniendo la capacidad de
realizar proyectos integrados con solidez financiera (Pavimentos Colombia
SAS, 2020).
 
 Obrecol: una empresa constituida legalmente en el año de 2010
especializada en servicios de obras civiles, con el compromiso de contribuir
 al desarrollo de la economía nacional a través del crecimiento de la
mediana industria (Obrecol SAS, 2020).
 
 Cio milenio: gerencia de proyectos ejecución y control de obra, costos y
presupuestos, almacenes, contratos y subcontratos, sistema contable y
admón. integrado, control de ventas CRM para inmuebles (Tekhne Ltda.,
2020). 
 
 ALPHA S.A.S: se dedica a Actividades de arquitectura e ingeniería y otras
actividades conexas de consultoría técnica (Informa, 2020). 

Desde el punto de vista empresarial la Cámara Colombiana de la Infraestructura -

CCI agremia a las empresas que se dedican a las actividades de consultoría,
construcción, concesión y proveedores. La CCI se ha consolidado desde su
creación en el año 2003 como uno de los gremios de mayor relevancia en el
sector de la infraestructura. Los afiliados a la Cámara Colombiana de la
Infraestructura son empresas y empresarios activos que están participando en el
desarrollo de proyectos con mayor envergadura en el país. De acuerdo con el
listado de afiliados a esta entidad en la actividad de consultoría, construcción,
concesión y proveedores, se encuentran dos variables relevantes: la localización
de las empresas y el sector específico de cada actividad a la cual se dedican las
empresas.

A continuación, se presenta la distribución de las empresas del sector de la

construcción en todas sus etapas, incluyendo las que se dedican a la consultoría y
que abarcan las fases de Estudios y Diseños e Interventoría de acuerdo con la
localización:

Gráfico 6. Fuente CCI. Tomado de:

www.infraestructura.org.co/nuevapagwebafiliados.php
Se puede concluir que las empresas agremiadas en la CCI se localizan
mayoritariamente en la ciudad de Bogotá (39,9%), seguido de Medellín (25,4%),

Cali (12,4%) y Barranquilla (12,4%). Estas 4 ciudades acumulan el 90,2% de los

afiliados a la CCI en la actividad de consultoría. En cuanto a los sectores incluidos
en la actividad de la construcción de los agremiados de la CCI, se tiene en la
siguiente tabla la distribución:
Gráfico 7. Fuente CCI. Tomado de:
www.infraestructura.org.co/nuevapagwebafiliados.php

De acuerdo con la información anterior, se encuentra que los sectores de mayor

incidencia son, infraestructura de obras civiles y edificaciones (78,2%), mientras
que el resto de sectores tienen una repercusión mucho menor. En los sectores
Interventoría Consultoría e Ingeniería Civil y Asesoría, Consultoría y Servicios, se
encuentran los consultores que pueden ser contratistas de obra del IDU.

Para el sector de la consultoría de la construcción de obras de Ingeniería Civil, en

esta muestra se analizaron 489 empresas que fueron clasificadas de acuerdo a su
tamaño según las definiciones contenidas en el artículo 2 de la Ley 905 de 2004,
en las que el mayor porcentaje corresponde a la mediana empresa. 

Gráfico 8. Sistema de Información y Reporte Empresarial (SIREM)-IDU Tomado de: Elaboración

Propia Dirección Técnica de Procesos Selectivos (DTP).

Luego de la clasificación inicial, se desarrolla el presente análisis teniendo en

cuenta una muestra aleatoria y los indicadores de capacidad financiera, de
capacidad organizacional, así como el capital de trabajo y patrimonio, obtenidos
promediando los indicadores de las empresas del sector seleccionadas. Los
resultados se evidencian a continuación.

Gráfico 9. Sistema de Información y Reporte Empresarial (SIREM)-IDU Tomado de: Elaboración

Propia Dirección Técnica de Procesos Selectivos (DTP).

2. ESTRATEGIAS DE MERCADO.

1. Concepto de producto o servicio

Interventoría, seguimiento y control a proyectos: ofrecemos a nuestros clientes

los mejores recursos humanos y tecnológicos, con el fin de brindar seguimiento y
control a todos los componentes técnicos, financieros y administrativos presentes
en un contrato.  La interventoría, el seguimiento y el control son herramientas que
garantizan que los contratos entre entidades públicas y empresas privadas se
cumplan a cabalidad y se optimice la inversión.

Estudios, diagnósticos y diseños: Ponemos a su disposición el mejor equipo de

especialistas para elaborar los estudios requeridos, como estudios ambientales,
de factibilidad, estudios y diseños estructurales, de tránsito, capacidad y niveles de
servicio, estudios de trazado, señalización y seguridad vial, estudios de hidrología,
hidráulica y socavación, urbanismo y paisajismo, estudios geotécnicos y diseño de
pavimentos.
Auditoría de proyectos: Mediante la realización de la medición y evaluación de la
gestión de todas las áreas y operaciones de su organización, analizar cuál fue el
desempeño de su organización en la ejecución de un contrato.
2. Marketing Mix
i. Estrategia de Producto
Marca

La empresa se encargará de promover mejores prácticas por medio de la

implementación de una arquitectura de modelo de negocio encaminada hacia un
enfoque de gestión integrada. Empleando herramientas TIC que favorezcan la
mejora continua, por medio de personal altamente competitivo que brinda una
rápida capacidad de respuesta a través del seguimiento técnico especializado, con
el fin de lograr un manejo eficaz de los riesgos contenidos en la ejecución de la
infraestructura pública y así evitar caer en aplicación de sanciones por la no
presentación oportuna de los entregables del interventor. Por ello, el modelo
propone, la estandarización de los procesos establecidos por el Estatuto General
de Contratación de la Administración Pública planteados en cada etapa de la
contratación el cual dice que “Las Entidades Estatales están obligadas a vigilar
permanentemente la correcta ejecución de los contratos de obra pública”
(Gobierno de Colombia). El uso estratégico de los registros de información con
apoyo a las iniciativas innovadoras significa el éxito para un modelo de gestión
como el que se propone, independiente de si su trazabilidad se da de forma física
o sistematizada bajo un software, importante tener presente los períodos y
momentos en los que se presenta información pues de ello depende si se inicia
una fase del contrato de obra o se detiene, el manual de contratación del estado
colombiano ha definido uno momentos en los que innegablemente el interventor
deberá comunicar a la entidad contratante la situación en que se encuentra el
contrato mediante su informe. Esto irá direccionado a todas las entidades
estatales como secretaria de salud, educación, deporte encargada de hacer las
licitaciones en la ciudad de Cali.
ii. Estrategia de Distribución

se busca como modelo integral de control de proyectos, la construcción de

poder aportar un valor agregado a todos los cointeresados de los proyectos ya que
es nuestro valor agregado y cual pretendemos penetrar el mercado con este
diferenciador se busca la atención de nuestro cliente potencial el estado.
principalmente a 1) usuarios finales de vivienda; 2) empresas constructoras de
proyectos 3) y, además, que pueda ser aplicable a todo tipo de proyecto
constructivo. a continuación, se mostrará los canales que nos distribuiremos como
interventoría ya que es un modelo integrado de gestión y calidad aplicable a
cualquier tipo de proyecto, para proveer una herramienta para uso del gestor del
proyecto y así mejorar tanto en eficacia como en efectividad de su actividad.  

 Aplicabilidad en usuarios de vivienda

El número de licencias de construcción, en el caso de proyectos de

Viviendas de Interés Social (VIS) aprobadas, experimentó un crecimiento
de 18.3% en el año 2012, con un total de 85.795 soluciones habitacionales,
de las cuales más de 25.000 son casas y más de 60.000 son
apartamentos. 

 Aplicabilidad en empresas constructoras

El sector de las empresas constructoras de proyectos obtendrá valores

agregados con la aplicación de la propuesta de modelo integrado de
gestión, por las siguientes razones: El sector de la construcción suele sufrir
serios problemas jurídicos, referidos, en la mayoría de los casos, al sistema
de contratación. Por ello, el aspecto cualitativo en las construcciones de
vivienda, como también de infraestructura, se ha convertido en objeto de
críticas.

iii. Estrategia de Precio

antes que nada, cabe resaltar que se busca fomentar la integridad y transparencia
y anticorrupción en el cumplimiento y seguimiento de los términos fijados en los
contratos pactados con las entidades estatales.

por lo cual no se puede establecer precios fijos o finales a nuestro servicio de

interventoría ya que todo va antecedido de una serie de verificación y estudios de
inversión dependiendo la obra en construcción.

iv. Estrategia de Promoción 

Para una organización es de gran importancia conocer sus competidores, quienes
son, donde están, que tamaño tienen, cuál es su participación en el mercado y su
comportamiento de ventas. Así mismo, es primordial analizar las fortalezas y
debilidades de sus productos y servicios, en aspectos como calidad, presentación,
precio, promociones, publicidades, entre otros; estableciendo métodos que
faciliten un control constante de sus actividades en el mercado, con el fin de tener
capacidad de reacción inmediata ante sus cambios o movimientos.

Dentro del negocio de consultoría, es vital la promoción de los servicios, no solo

realizando actividades propias de promoción, lo ideal es que el cliente también
difunda a otros prospectos los beneficios adquiridos gracias a la prestación de los
servicios de consultoría de la firma.

En el primer año de creación se buscará generar alianza con la Cámara de

Comercio de Cali. Para ello se realizará inscripción y postulación ante dicha
entidad con el fin de hacer parte del banco de consultores empresariales. Para el
primer año esta estrategia de promoción será realizada por el gerente.

Redes de Contacto (Off-line) 

Llamadas telefónicas: a través de campañas publicitarias telefónicas, buscamos

potencializar las relaciones existentes y establecer nuevas.

Correo: a través del correo ya sea directo, se enviará la información detallada de

los servicios proveídos, así mismo, se establecerá un mayor acercamiento con el
cliente y prospectos enviando reportes u otras opciones que sean llamativas. 

Discursos y seminarios: participando en estas actividades, se espera adquirir

nuevos contactos a la vez. Una forma es adherirse a un seminario y otra opción es
creando un propio evento, lo cual, es una herramienta efectiva para dar a conocer
los servicios de INTERVENTORES B.D.E y ganar reputación como un experto en
el campo.

Eventos públicos y sociales: participar en estos eventos para llegar a conocer

clientes difíciles de contactar y establecer relaciones.

Publicidad

Promoción a través de Free Press: Identificar medios de comunicación disponibles

para pautar Prensa, Radio y Televisión de alto impacto especialmente en el Valle
del Cauca.

Boletines informativos: diseñar y publicar boletines informativos propios de la

compañía con frecuencia regular (mensual, bimestral, trimestral) es una manera
de captar a nuestros clientes potenciales, clientes actuales y futuros clientes, ya
que mantienen el contacto y recordación de quienes somos.
Donaciones benéficas y participaciones gratuitas en eventos: cuando se participa
en causas nobles o eventos puntuales, y la empresa es mencionada como
patrocinador o voluntario, hace que nuestros stakeholders tengan un acercamiento
hacia la empresa y promuevan la publicidad de la compañía al hablar bien de la
misma.

Guía telefónica local o especializada: cuando un cliente desea buscar una firma de
consultoría, puede empezar por buscar en guías o directorios telefónicos impresos
o en internet, es por ello que estaremos publicados en este medio.
Correo directo: se envían folletos, cartas o piezas publicitarias creativas
(obsequios, folletos llamativos o piezas publicitarias decorativas que son
resaltadas por su diseño).

Objetos especiales de publicidad: elementos como lápices, bolígrafos, cuadernos,

llaveros, libreta o cualquier objeto que tenga impresa la identidad corporativa,
nombre y teléfono de la empresa.

Promoción On-Line

 Página Web: Subir video corporativo, actualizarla con noticias positivas de

la empresa, logros, nuevas metodologías y/o capacitaciones de su equipo
consultor, proyectos. Incluir los beneficios de cada servicio y en general de
la asesoría y consultoría.

 Publicidad en internet: el mensaje es proporcionado de manera masiva e

impersonal. En general se usan medios como: buscadores, directorios y
programas de anuncios.

v. Estrategia de Comunicación

La interventoría es un puente de comunicación entre la entidad contratante y

contratista, por lo cual es fundamental que su labor de comunicación sea oportuna
y eficaz, con el objetivo de direccionar las actividades dentro de un proyecto. Su
éxito depende de la capacidad de efectuar un cambio y de hacer de la información
una herramienta productiva. La consultoría no solo tiene la responsabilidad de ser
transparente con el manejo de las comunicaciones, sino también el ser una
intérprete de las condiciones y actitudes que se generen dentro del proyecto y sus
interesados.

La interventoría puede tener diferentes formas de comunicación aplicables a un

contrato, pueden presentarse comunicaciones de tipo escrito y de tipo oral, para la
comunicación de tipo escrito se tiene la ventaja de llevar un registro ordenado de
los acontecimientos que transcurren en un proyecto, y van enmarcadas en los
procedimientos y políticas de calidad de la organización, así como las requeridas
por el contrato. Para la comunicación de tipo oral se realizan reuniones de los
equipos de profesionales con el objetivo de discutir temas relevantes del proyecto.

Para ejercer la labor de interventoría, es necesario que el profesional de

interventoría tenga en cuenta los siguientes documentos de referencia, que le
permitirán conocer el alcance del proyecto y los recursos que facilitaran su
seguimiento y control.

 Términos de Referencia de las convocatorias o pliegos licitatorios o de

condiciones.
 Guía de evaluación del proyecto.
 Proyecto o propuesta aprobada.
 Ficha de evaluación del proyecto.
 Contrato entre las partes.
 Matriz de marco lógico del proyecto.
 Formatos de interventoría.
 Cronograma del proyecto.
 Base de cálculo del presupuesto.
 Formato para informe de avance técnico.
 Formato para informe de ejecución presupuestal.
 Equipo ejecutor del proyecto.
 Seguimiento capacitaciones, seguimiento asistencia o asesoría.
 Formato de identificación de beneficiarios.
 Otros documentos considerados necesarios en función del tipo de proyecto.

Procesos requeridos para garantizar que la generación, la recopilación, la

distribución, el almacenamiento, la recuperación y la disposición final de la
información del proyecto sean adecuados, oportunos y entregada a quien
corresponda.

El plan para la dirección y los documentos del proyecto, desarrollados dentro del
procesos de planificación, exploran todos los aspectos de alcance, tiempo, costo,
calidad, comunicaciones, recursos humanos, riesgos, adquisiciones y participación
de los interesados. Estos procesos trazan la estrategia y las tácticas, así como la
línea de acción o ruta para completar con éxito el proyecto.

Ejecuta todas las actividades descritas dentro del plan de dirección del proyecto
de interventoría. Implica la coordinación de los profesionales y recursos, así como
el de gestionar las expectativas de las entidades interesadas en la ejecución del
proyecto. A través de la ejecución del proyecto de interventoría, se puede requerir
una actualización de la planificación de las actividades iniciales que puede tener
implicaciones en todas las áreas del conocimiento del proyecto, que deben ser
analizadas con el fin de dar una respuesta oportuna u ajustar el plan de dirección
del proyecto general.
Una vez obtenido el modelo bajo el cual se desarrollará el proyecto de
interventoría, es importante revisar cuales son las características que se deben
tener en cuenta para realizar en su ejercicio. Es posible decir que el centro y foco
de las buenas prácticas de un proyecto de interventoría se encuentra en la
concepción, evaluación y seguimiento de una serie de controles. No importa la
naturaleza del proyecto a verificar, la interventoría debe ser conocedora y hacer
seguimiento de sus proyectos a través de ciertos factores “claves” que le
permitirán controlar con eficiencia las diferentes etapas de un proyecto. Una parte
también muy importante, es la madurez y estrategia de seguimiento del control
que tenga la organización para la ejecución de sus proyectos de interventoría, ya
que le permitirán verificar el desarrollo del proyecto y tomar los correctivos del
caso para el logro de las actividades u objetivos planteados. Un proyecto de
interventoría requiere de una acción integral, que planee, organice y controle el
proyecto con un criterio unificado, básico y que le permita cumplir con las
expectativas de los usuarios.
De acuerdo con la información anterior, para que una interventoría sea eficaz la
comunicación con sus demás partes debe ser permanente, oportuna y respetuosa,
la información recopilada debe estar organizada durante la ejecución de los
servicios prestados. Para que se cumplan estas actividades se debe realizar un
control administrativo en donde se cumpla la recolección de la información de
forma oportuna y se cumpla con todos los requerimientos del cliente. Para esto se
debe tener en cuenta el manejo óptimo de la información, que permita tener
constancias de recibo y listas de chequeo correspondientes a los requerimientos.

Convocar reuniones periódicas en donde se pueda revisar de forma detallada las

versiones de los documentos entregados y las observaciones generadas al
respecto de los mismos, esto con el fin de realizar seguimientos y controlar todas
las partes implicadas durante el servicio prestado, para cada una de las reuniones
que se programen realzar actas donde se registren los hechos desarrollados y se
documente los compromisos adquiridos por cada una de las partes

A partir del buen manejo de la información se debe documentar mediante informes

en donde se realice el seguimiento y el control de los proyectos, las novedades
surgidas, las comunicaciones realizadas y los conceptos emitidos dadas las
observaciones a la documentación técnica entregada por las partes [ CITATION
Cla171 \l 22538 ].

vi. Estrategia de Servicio

Todos los procesos que desarrolle una organización deben estar orientados hacia
lograr un bien de calidad, por lo que de manera general la entidad se traza una
estrategia para lograrla. Al cumplimiento de esta estrategia contribuyen todas las
subdivisiones de la empresa que deberán trabajar sobre la base de ésta. Para
desarrollar el servicio postventa se debe tener presente adicionalmente, las
aspiraciones de la organización en cuanto a calidad.
El proceso de servicio postventa, y toda la organización, existe para satisfacer
necesidades y expectativas de sus clientes que son cada vez mayores. Por esta
razón la prestación del servicio postventa debe ser mejorada continuamente sobre
la base de resultados alcanzados basados en proyectos anteriores.

Para enmendar situaciones causadas por deficiencias y errores causados por el

ser humano, en lo que satisfacción del cliente y calidad se refiere, se establecen
períodos y elementos de garantía de los que se responsabiliza el constructor,
haciendo uso así mismo de las garantías generadas por los proveedores en
cuanto al respaldo de cada uno de sus productos. Estos términos son definidos
como parte del proceso de diseño y experiencia en la construcción, y por ende se
deben tener en cuenta durante la prestación del servicio postventa.

Para desarrollar el servicio postventa se necesita un nivel de recursos de

materiales, mano de obra, financieros e informativos que la organización debe
garantizar. Es por esto, que, a partir de lo estipulado anteriormente, y como
resultado del proceso de servicio postventa se obtienen elementos como:

Producto apto para el uso: Este elemento es el resultado fundamental del

proceso del servicio prestado, de manera que le permiten satisfacer las
necesidades del cliente o crear las condiciones para el uso efectivo del bien.

Cliente con determinado grado de satisfacción: El servicio postventa, en

cualquiera de sus formas se realiza para agregar valor al producto y como
resultado de éste emerge determinado grado de satisfacción del cliente con lo
realizado.

Solución a una queja o reclamo: Las reclamaciones son unas de las actividades
postventa que se deben analizar y procesar para dar solución a la inconformidad
manifestada.

Información para el control de los procesos: Mediante las diferentes

actividades posteriores a las ventas, se pueden registrar datos que servirán para
el control de los diferentes procesos que se desarrollan en la organización.

Valoración de productos y proceso: A partir de información obtenida durante la

prestación del servicio postventa se puede hacer una valoración acerca del
resultado de procesos anteriores, lo cual permitirá hacer un seguimiento de estos
y de la opinión de los clientes respecto a los mismos.

Deficiencias del producto o servicio: Durante la prestación del servicio

postventa pueden detectarse deficiencias del inmueble que puedan haberse
producido en etapas anteriores del proceso constructivo.
Oportunidades de mejora: La valoración de los procesos y productos y la
detección de deficiencias en éstos permiten identificar oportunidades de mejora
para la organización.

Para lograr un servicio postventa verdaderamente satisfactorio la empresa debe

realizar una gestión de la calidad, que le permita la mejora de los procesos, y en
consecuencia contribuya a satisfacer necesidades y expectativas de los clientes,
las cuales cada vez se tornan más crecientes, así como simultáneamente crecen
las presiones competitivas y los avances técnicos.

Todos los trabajadores que intervienen en el servicio postventa juegan un papel

importante para el logro de un servicio de calidad, y para garantizar un resultado
favorable es necesario que cada miembro del equipo de trabajo conozca y
comprenda sus responsabilidades y funciones en él. Es por eso que como parte
de la planeación de la calidad en el servicio postventa se debe tener una
estructura organizativa definiendo las responsabilidades y funciones de todos los
trabajadores[ CITATION EVE09 \l 22538 ].
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