Repaso de

Negocios Internacionales
Sao Paulo, v.11, n. 3, p. 22-35, sep./dec. 2016 | e-ISSN: 1980-4865 | http://internext.espm.br

La aplicación de
inteligencia competitiva en la selección de los mercados de exportación:

Un análisis comparativo de cuatro métodos

Moema Pereira Nunes y Laura de Souza Lequain 1

Pontificia Universidad Católica de Rio Grande do Sul - PUC / RS, Porto Alegre, RS, Brasil

Detalles del artículo ABSTRACTO

Historia del artículo:

La inserción en el mercado internacional a través de las exportaciones es un paso importante en el
Recibido el 21 de diciembre de el año 2015 aceptado el
crecimiento de una organización. Es un gran desafío para los tomadores de decisiones en las pequeñas y
10 de de noviembre de el año 2016 Disponible en línea el
medianas empresas. Este análisis del papel como asistencias de Inteligencia Competitiva esta elección a
30 de diciembre el año 2016
través de cuatro métodos de selección de los mercados de exportación. Utilizando los datos primarios y

Sistema de doble ciego revisión secundarios, se investigaron cuatro métodos. Se identificaron cuatro dimensiones estratégicas para el
desarrollo de la selección del mercado para la exportación: distancia psíquica, el análisis del sector, los pasos
Editor científico de selección y los indicadores. Se identificaron las similitudes y diferencias entre estos métodos desde el
Ilan Avrichir análisis de estas dimensiones. Entre los resultados, se verificó la amplia gama de indicadores utilizados, la
atención prestada a la distancia psíquica y la importancia del análisis del sector.

palabras clave:

Inteligencia competitiva de

exportación © 2016 Internext | ESPM. ¡Todos los derechos reservados!

selección del mercado.

1. Introducción Aunque existen varias teorías sobre el proceso de internacionalización firme,

La globalización ha establecido una nueva concepción de la interacción y los
flujos globales de diversos sectores de la sociedad y la economía. Las
actividades que se extienden en firme fuera de las fronteras del país de origen
se presentan a menudo como un paso importante en la búsqueda de expansión
de las empresas. internacionalización firma permite el acceso a nuevos
mercados, generando importantes beneficios como el aumento de producto
gestión de ciclo de vida y los ingresos operacionales, los
beneficios más lucrativos, y la diversificación del mercado, con la
consiguiente dilución de riesgos (Kovacs, Moraes, y Oliveira, 2007).
Sin embargo, como la globalización permite un acceso más fácil
a la nueva
mercados internacionales, sino que también crea una feroz
entorno competitivo, que requiere continuos aumentos
en la competitividad de las empresas. Por lo tanto, la
inclusión de este nuevo espacio de negocio exige una planificación
cuidadosa y elaborada, que es parte de la organización estratégica más
amplia.
exportadores es decir, en la mayoría de los casos, y especialmente en los
modelos de un sesgo-visto como uno de los primeros pasos en el proceso
gradual de penetración de comportamiento. A menudo se utiliza para
adquirir experiencia y conocimiento en el proceso de internacionalización,
confiere a la empresa una cultura de exportación más rico (Ferreira,
Cavalcanti Neto, y Gomes, 2014). A pesar de aparecer como el modo más
simple de entrada, uno que no necesita un gran control firme, la exportación
debe ser una acción planificada estratégicamente y puede requerir cambios
importantes en la organización.
Para las empresas que tienen como objetivo la exportación de sus
productos, un reto importante es la elección de mercado. Uno de los dilemas
más críticos en el análisis de un nuevo mercado internacional es la
posibilidad de elegir entre un mayor nivel de detalle y la calidad resultante
del análisis versos los costes y el tiempo implicados en la toma de
decisiones. Es especialmente importante para las empresas pequeñas y
medianas que han limitado los recursos para esta tarea y

1 del autor de contacto: Correo electrónico: lauralequain@falconi.com

© 2016 Internext | ESPM. ¡Todos los derechos reservados!
DOI: 10.18568 / 1980-4865.11322-35
 La aplicación de la inteligencia competitiva en la selección de los mercados de exportación
entrada en el mercado internacional posterior. Actualmente, también hay
una creciente necesidad de tomar decisiones más rápidas, debido al ritmo
con el que el comercio internacional y los escenarios cambian (Teixeira y
Flores, 2014).
Es esencial que el proceso de prospección de nuevos mercados
internacionales es apoyada por el estudio fuerte y eficaz, lo que puede
ayudar a los que toman las decisiones a tomar la decisión más
apropiada en un periodo de tiempo limitado. Por tanto, el uso de la
inteligencia competitiva (IC) es un proceso estratégico clave para
reducir la incertidumbre y para comprender mejor las fuerzas
económicas, políticas, legales y culturales en los mercados
internacionales. De acuerdo con Fuld (2007); IC permite anticipar la
acción hacia adelante de entender, de una manera lessthan-perfecto,
contextos externos. IC permite que la información del medio externo a
ser analizada y formas de actividad en este mercado para ser
entendido, por lo que la empresa puede definir la mejor estrategia de
establecimiento (Woida y Valentim, 2006).
CI se puede utilizar para seleccionar los mercados de exportación. El uso
de CI apoya firme toma de decisiones en diferentes objetivos (Barreto, 2012). Su
uso en la selección de los mercados de exportación es una oportunidad, lo que
ayuda a reducir el riesgo de un paso importante en el proceso de
internacionalización de una empresa. Por lo tanto, este estudio pretende
investigar cómo IC puede ayudar al proceso de selección de nuevos mercados
en la exportación de actividades.
Esta investigación tiene el objetivo principal de analizar la forma en que CI
ayuda a la selección de nuevos mercados. Como objetivos específicos, las
similitudes entre los modelos de CI relacionados con la selección del mercado
para la exportación y las diferencias de método se identifican con el fin de
revelar su capacidad de contribución.
2. La inteligencia competitiva
Según Sharp (2009), CI es un facilitador del proceso de formulación
de la estrategia, que comprende de "actividades de apoyo de la
organización, que interpreta la información relativa a los elementos
de su entorno externo con el fin de anticipar las oportunidades y
amenazas a través de procesos analíticos" (Buzzerio y Marcondes,
2014, p. 236). Para Miller (2002, p. 25), "ofertas de CI con el análisis
de información sobre el mercado y genera recomendaciones para
aquellos que deciden dentro de la empresa."
Actualmente, CI es visto como un proceso en el que hay una
secuencia lógica de actividades, con las premisas, objetivos
predeterminados, y las expectativas (Woida y Valentim, 2006). En
esta vista, el ciclo de CI pasa
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a través de cinco etapas principales cual los datos se transforman en
conocimiento: la planificación y la dirección, la recogida de información,
análisis, y la comunicación y la retroalimentación (Calof y Wright, 2008).
El primer paso es entender cuál es el propósito y las
necesidades de uso de CI son, así como los resultados esperados,
por lo que lo que se necesita puede ser definido y controlado. La
segunda etapa de recopilación de datos es crítico para asegurar la
fiabilidad del resultado final, y, en un tiempo antes de la recogida en
sí, los procesos de recolección más adecuados, modelos analíticos a
utilizar, y las funciones de los colectores deben ser definidas. La
etapa de análisis de la información es de gran valor para el trabajo
de CI, ya que crea conocimiento estratégico orientado hacia la
acción (Buzzerio y Marcondes, 2014; Bose, 2008). En esta actividad,
la información obtenida en el paso anterior se procesa e interpreta,
la obtención de significado desde el
identificación de patrones, tendencias de contextualización, y puntos de
vista (Miller, 2002). El cuarto paso es la difusión de los resultados, que
debe ser presentado no sólo a la información consolidada, pero con
relaciones causales, suposiciones, vistas y propuestas de nueva
supervisión, porque estos son los productos reales de CI. El último paso
es la retroalimentación en relación con el producto de inteligencia
entregado, con el objetivo de evaluar la eficacia del sistema, que está
diseñado para satisfacer las necesidades de los tomadores de decisiones
(Bose, 2008).
A través de estos pasos, la información se transforma en conocimiento
que se puede utilizar para apoyar la toma de decisiones por la alta dirección
firme. El uso de CI puede aportar beneficios en lo que respecta a la toma de
decisiones en la internacionalización firme.
3. Firma de internacionalización
Los estudios sobre la internacionalización a través de la exportación se
inició con el análisis de las formas de identificar oportunidades
y obstáculos a el
internacionalización de las empresas en un mundo cada vez más
globalizado. Frente a una serie de estudios sobre el tema, dos
áreas principales se han consolidado y englobado en los diversos
modelos desarrollados: un enfoque económico y un enfoque
conductual (DalSoto, Alves, y bule, 2014).
los económico enfoque a firma
internacionalización se compone de algunas teorías principales que se centran
en las decisiones apoyadas por datos específicos e información, así como la
maximización de la rentabilidad económica. El paradigma ecléctico, la teoría del
ciclo de vida del producto, y la teoría del poder de mercado se encuentran entre
las
24 MP Nunes y LS Lequain

modelos que componen este enfoque (Dal-Soto et al., Por lo tanto, los mercados que están en una etapa más avanzada de
2014). El enfoque conductual es un pilar de los estudios de la desarrollo. Sin embargo, los aspectos de comportamiento muestran que,
escuela de Uppsala, desarrollado por Johanson y Vahlne. La además de las barreras de entrada en un mercado compuesto por
hipótesis central de esta escuela es que la internacionalización se consumidores más exigentes y la competencia más agresiva, entrando en los
produce de manera gradual y progresiva, como resultado del mercados más desarrollados pueden requerir un mayor grado de madurez de
crecimiento y el mercado interno de saturación de una la firma (Viana y Hortinha, 2009).
organización (Johanson y Vahlne, 1977). La naturaleza gradual de
aprendizaje es también un objetivo importante de la escuela de
A pesar de las diferentes posiciones en la literatura acerca de
Uppsala. El concepto de distancia psíquica es preponderante en el
estrategias de internacionalización, dos pasos de macro ganan
debate del comportamiento y no sólo abarca la proximidad física
unanimidad. La primera es la evaluación de los mercados potenciales a
existente entre los países, pero los problemas también culturales
través de variables. En esta etapa, las empresas pueden optar por hacer
como el lenguaje y las prácticas comerciales, que pueden generar
uso de las variables puramente macroeconómicos, o insertar variables
una mayor identificación y seguridad para las empresas que se
relacionadas con cuestiones de carácter jurídico, político, social y
encuentran en este proceso inicial de internacionalización (
cultural. En la segunda etapa, las empresas analizan los costos,
Teixeira y Flores, 2014). La actualización del modelo Uppsala
beneficios y riesgos de cada mercado seleccionado (Coelho, 2013).
incorpora Johanson y Mattsson' s (1988) la teoría de la red, que
estipula la importancia de los recursos que la empresa tiene, así
como la relación entre los involucrados en el proceso, ya sea
interna, tales como subsidiarias o externa, tales como proveedores Johanson y Vahlne extienden el proceso de selección del
y empresas de publicidad. Incrustado en esta red de negocios, el mercado en cuatro fases principales. El primero es la identificación de
papel del empresario es central en la teoría de la actividad principalmente países mediante

empresarial internacional de Oviatt y McDougall (1994) y los
estudios por Andersson (2000).
A pesar de las diferencias entre el enfoque del
comportamiento y el enfoque económico, la exportación tiene un
papel central en los estudios presentados y se incrusta en los
diferentes etapas
proceso de internacionalización. Un punto crítico para la exportación para
tener éxito es la selección del mercado.
indicadores macroeconómicos como las tasas de PIB, la
población y el crecimiento. En la segunda fase, se analizan los
factores más subjetivos de cada país, lo que ayuda
identificar distancia, es decir psíquico,
la distancia geográfica y desarrollo- económico y permite la
exclusión de los mercados viables ya identificados. La tercera fase
consiste en un análisis más complejo de los datos relativos a los
obstáculos y ventajas de entrar en el mercado. La cuarta etapa se
refiere a la selección final, cuando se cumplan un análisis
comparativo de los objetivos firmes y los resultados esperados de
en el
la inclusión en el mercado definido (Coelho, 2013).

Kontinen y Ojala (2010) hacen hincapié en la importancia de la

4. Selección del Mercado de exportación
Carneiro y Dib (2008) dividen la decisión de internacionalizarse en
cinco dimensiones, donde la decisión de elegir un mercado
normalmente se presenta después de un primer análisis de las razones
para la internacionalización, la definición de los productos o servicios
que se han incorporado en este proceso, y la elección de cuándo
iniciarlo. El último paso sería el tipo de modo de entrada en el mercado
seleccionado, pero los autores señalan que la orden no tiene por qué
ser lineal (Carneiro y Dib, 2008; DalSoto et al, 2014)..
La definición de "dónde exportar a" es una pregunta básica examinado
en estudios relacionados con la selección del mercado. La respuesta más
racional y simplificada, especialmente si sólo se analizan los factores
macroeconómicos, es la elección de los mercados con mayor potencial de
consumo y,
proximidad psíquico y, a diferencia de Johanson y Vahlne, considere
opciones de mercado para las primeras exportaciones de un país como
necesaria para los países con una mayor proximidad física, lingüística y
cultural, entre otros.
Viana y Hortinha (2009) identifican dos formas distintas para la
selección de los mercados de destino: la elección oportunista y la
elección sistemática. La elección oportunista utiliza brechas en el
rendimiento a través del cual es posible identificar la diferencia entre
los recursos que la empresa tiene y los recursos necesarios para su
inclusión en nuevos mercados, con mercados que tienen una menor
distancia entre estos dos valores de ser seleccionado. La elección
sistemática es comúnmente utilizado por empresas que ya tienen
algún grado de internacionalización y por lo tanto antes de invertir en
mercados con

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 La aplicación de la inteligencia competitiva en la selección de los mercados de exportación
el mayor potencial para el desarrollo o rendimiento del capital
(Coelho, 2013; Viana y Hortinha, 2009). Convergiendo con esta
distinción entre el oportunista y la elección sistemática, Hollensen
(2011) identifica una distinción entre la acción de la selección de
mercados para las empresas que ya tienen una presencia
significativa en el extranjero y las empresas que están iniciando
este proceso.
5. Método de investigación
Dada la naturaleza exploratoria de la investigación, el primer paso de
este estudio incluyó la identificación de los métodos de selección de
mercado para ser analizada de acuerdo con los criterios de
accesibilidad y de conveniencia. Los investigadores decidieron analizar
dos métodos académicos, cuyo desarrollo y aplicación están
vinculados a las instituciones educativas y de investigación, y los dos
métodos con un carácter ejecutivo, vinculado a los organismos
públicos o entidades de apoyo a la exportación. La elección de los
métodos con diferentes enfoques fue tomada con el fin de proporcionar
una visión más clara para el análisis comparativo de los datos.
Además, confrontar métodos académicos y ejecutivos permite una
comprensión diferente de la forma en que el tema se trata en estas dos
esferas. Se obtuvieron datos de cuatro métodos - tres de la literatura y
de un cuarto método de una entrevista no estructurada.
El primer método fue desarrollado por la Agencia Brasileña de
Promoción de Exportaciones e Inversiones (APEX). APEX se aplica el
método a través de su área de inteligencia de mercado con el fin de
preparar estudios destinados a marcar las oportunidades de mercado de
exportación para los productos y servicios de los sectores brasileños. El
segundo método fue desarrollado por analizada Cavusgil, Kiyak y
Yeniyurt (2004) en la Universidad del Estado de Michigan y permite la
agrupación y clasificación de los países. El tercer método fue
desarrollado por Papadopoulos, Chen, y Thomas (2002), quienes son
investigadores de la Escuela de Negocios Sprott de la Universidad de
Carleton.
Se obtuvo el cuarto método a través de una entrevista con un
analista del Rio Grande do (CIN) Comercial Centro de Inteligencia
Sul Internacional de centro de negocios, perteneciente a la
Dirección de Relaciones Internacionales y Comercio Exterior de la
Federación de Rio Grande do Sul Industrias. El CIN proporciona
capacitación y estudios que buscan fomentar el desarrollo de
industrias en el estado a través de la expansión de las
oportunidades de comercio exterior. La guía de la entrevista se
puede ver en el Apéndice 1.
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25
A continuación, los cuatro métodos se sintetizaron con el fin
de guiar a la etapa de análisis. El análisis de clasificación era
necesario e incluyó una vista experto en la materia con el fin
de obtener el conocimiento empírico que tienen sobre el
tema. La síntesis de cada método fue compartida con cada
encuestado. Luego se desarrolló un conjunto de preguntas
para las entrevistas semiestructuradas. El primer
entrevistado es un profesor y consultor de comercio exterior,
con más de 25 años de experiencia en el ámbito del
comercio internacional. El segundo entrevistado es un
profesor, experto en internacionalización firme, y un
economista conectado al gobierno del estado. El tercer
experto entrevistado es un profesor, consultor de negocios, y
coordinador del Grupo de Negociaciones Internacionales de
la Federación de Rio Grande do Sul Industrias.
Después de las entrevistas, se analizaron las respuestas y cuatro
dimensiones se identificaron como la clave de método de análisis, a
saber, la distancia psíquica, análisis sectorial, la selección de paso, y los
indicadores. Los datos se analizaron de una manera intuitiva a través de
la técnica de análisis de contenido. Las categorías se identifican
comparando los datos con la teoría. Esto se aplicó más tarde en el
proceso de categorización de datos, siguiendo los procedimientos
propuestos por el enfoque (Prodanov y Freitas,
2013).
Los cuatro métodos se caracterizan entonces y,
posteriormente, se realizó el análisis comparativo de los datos de
las cuatro dimensiones identificadas.
6. Presentación de los métodos de selección de exportación en el mercado
La siguiente presenta brevemente los cuatro métodos de selección del mercado
de exportación.
6.1 Método de APEX Brasil
APEX Brasil actúa como mediador entre las empresas e instituciones
nacionales y extranjeras, fomentando la participación de Brasil en el
comercio internacional (APEX,
2015). Uno de los estudios identifica los mercados de bienes y servicios
relacionados con los sectores de la industria brasileña.
El primer paso del método seleccionado los 60 mayores importadores
mundiales del producto en estudio. Dado que los estudios analizados se
refieren a los productos brasileños, este inicial
Lista de agregados de los países de América del Sur
que se encuentran entre 100 importadores más grandes del mundo. Esta
diferenciación es justificado por
proximidad geográfica, lo que permite una más fácil
26 MP Nunes y LS Lequain

la logística, la existencia más probable de los acuerdos vistos como potenciales mercados de exportación para el producto estudiado.

comerciales, y la reducción de la distancia psíquica. Dentro de

esta selección inicial, los países se separan en "muy alto", "alto",
"medio-alto", "medio-bajo" y "bajo".
6.2 Método de agrupamiento y clasificación de países el método

desarrollado por Cavusgil et al. (2004) utiliza dos métodos diferentes para
Para estos países preseleccionados, se calculó el promedio de la prospección de nuevos mercados: la agrupación país y su clasificación.
crecimiento anual de las importaciones de productos en los últimos cinco La agrupación consiste en agrupar a los países que tienen similitudes
años. En este proceso, los países se clasifican
en
como "muy dinámica," "dinámica,"
dimensiones comerciales, económicos, políticos y culturales.
"Intermedia", "bajo dinamismo," y "en declive." Se
Clasificación países ordena según su puntuación con el fin de tener en
seleccionaron todos los países con "alto énfasis" y / o
cuenta las dimensiones preseleccionadas relevantes en el mercado
categorización "muy dinámico", así como aquellos con
internacional.
combinaciones intermedias.
Con el fin de agrupar los mercados, las variables deben ser
El segundo paso confirma datos sobre los cinco temas principales:
seleccionados según el tipo de producto que se exporta. Cavusgil et al.
"comerciales", "competencia", "entorno macroeconómico",
(2004) presentan una lista de 29 variables-25 de ellos fueron obtenidos
"accesibilidad" y "sector". En el tema "comercio" de datos tiene como
a través de una revisión de la literatura y los otros cuatro fueron
objetivo identificar la relación comercial entre Brasil y los países
incluidos para medir los atributos más modernas.
seleccionados, así como la capacidad de importación de estos países.
Los indicadores para el tema de la "competencia" Análisis de la
competencia en el mercado de destino, ya sea por los países de Cavusgil et al. (2004) portada, a través de estas variables, cinco

producción o de terceros locales. En el análisis del "entorno temas principales: infraestructura, el bienestar económico, el nivel de

macroeconómico", se recogió información sobre la energía y el la vida, el tamaño del mercado, y

dinamismo económico de los países seleccionados con el fin de dinamismo. Infraestructura representa el nivel de desarrollo y

identificar oportunidades de mercado interior. El grupo de "acceso" bienestar económico representa la prosperidad del país. El nivel de

estudia cuestiones relacionadas con la logística y los aranceles que vida está representada por tres variables que cubren tres temas

influyen decisivamente en la entrada de productos en los mercados diferentes: la esperanza de vida, el desempleo y las tasas de

objetivo. Las variables introducidas en el grupo "sector" se identifican alfabetización. El tamaño del mercado identifica el tamaño del

datos más precisos de los países preseleccionados en el sector de público consumidor sea posible del producto y el dinamismo es el

productos. En este grupo, las variables seleccionadas cambian de futuro potencial de este mercado. El método sugiere la selección

acuerdo con el producto que se analiza. Para cada una de las de algunas variables de esta lista de acuerdo con el producto que

variables presentadas, la media y la desviación estándar debe ser se exporta.

identificada con el fin de comparar los países. Con esta información,

se hace posible clasificar a los países de cada variable en cuatro Después de calcular las variables para cada país, que se
categorías, como se muestra en la Tabla 1. agruparon de acuerdo a sus similitudes. Estos grupos se les dio
puntuaciones ponderadas y numeradas en orden de atractivo. Al
principio, los grupos de países se ordenan de acuerdo con los
criterios definidos como los más importantes. Sin embargo, todavía
no era posible identificar un mercado objetivo único, sino un grupo
Lengüeta. 1 de mercados similares considerado más atractivo. Cavusgil et al.
Puntuación variables' (2004) sugieren que una técnica de clasificación se aplica mediante

Puntuación Rango de valores de indicadores

el cual los países se clasifican de acuerdo a su potencial.

-1 Valor debajo de la media en una desviación estándar o más 1

Valor por debajo de la media hasta una desviación estándar 3

Valor encima de la media hasta una desviación estándar 5

Valor encima de la media en una desviación estándar o más

Esta técnica de clasificación se basa en el potencial de
mercado índice calculado indicadores
Fuente: Elaborado a partir de APEX (2015)
publicada anualmente en GlobalEdge de la Universidad del Estado de Michigan.

Tiene ocho dimensiones: el tamaño del mercado, el mercado

El último paso de este método calcula la media de esta puntuación
intensidad, velocidad de crecimiento del mercado, los
para cada país. Por lo tanto, los países que han obtenido un promedio
consumidores de mercado
capacidad, infraestructura, mercado
final de tres o cinco valores son
la receptividad, la estructura de libre mercado y riesgo de mercado.

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 La aplicación de la inteligencia competitiva en la selección de los mercados de exportación
Ponderado anotado se les dio a estos pilares, calculó utilizando
diversas aplicaciones del método Delphi se utiliza entre los
estudiosos y profesionales de negocios internacionales. Un
modelo de compensación lineal se aplicó y se clasificó a los 89
países analizados.
Combinando el método de agrupamiento y clasificación de plomo a
la identificación del mercado objetivo. El método sugiere un análisis
más detallado que se realizarán para el país seleccionado con el fin de
comprender con más detalle el comportamiento y los clientes del
mercado, lo que conduce a su elección se confirmó (Cavusgil et al.,
2004).
6.3 Papadopoulos, Chen, y el método de Thomas El método sugerido
por Papadopoulos et al. (2002) se basa en dos pilares principales: la
demanda potencial y las barreras comerciales. En una primera etapa,
los autores seleccionaron 17 posibles mercados objetivos que
pertenecen a la Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económico (OCDE), que se compone actualmente de 34 miembros.
El criterio seguido por los autores supone que son países que han
actualizado los datos disponibles y el desarrollo económico ampliado.
Cuatro indicadores se sugieren para analizar el grupo
"demanda potencial" para el producto que se exporta. El primero se
llama "consumo aparente" y tiene como objetivo identificar el
tamaño del mercado de consumo para el producto en cuestión. El
segundo indicador utilizado para calcular la demanda potencial es
la penetración de importaciones, interpretado por el porcentaje que
las importaciones representan contra el consumo aparente. El
tercer indicador es la "fuente de plomo", que identifica la
participación del país en las importaciones del mercado objetivo. El
último indicador que compone este grupo es "similitud mercado",
que es un indicador compuesto por
cuatro variables:
La esperanza, el PIB per cápita, la producción de energía, y la participación de
las importaciones en relación con el PIB.
El segundo grupo lo demuestra el método es barreras
comerciales, que se construye a través de cuatro indicadores. El
primer indicador mide las barreras arancelarias y se obtiene a través
de un promedio ponderado de las tarifas aplicadas en los últimos años.
La segunda mide las barreras no arancelarias a partir de la base de
datos proporcionada por la Organización Mundial de Comercio (OMC),
a través del cual se observó la aplicación de 20 barreras no
arancelarias diferentes de los países analizados. El tercer indicador es
la distancia física entre los países. El último indicador es el cambio en
el tipo de cambio entre los países sobre el año anterior.
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27
Con el fin de ampliar las ventanas y permitir una comparación
entre ellos, Papadopoulos et al. (2002) utilizaron un método
propuesto por Liander, Terpstra, Yoshino, y Sherbini (1967).
Para cada indicador, el valor más bajo para un país
determinado se resta del valor más alto de otro país del mismo
indicador. Esta diferencia se divide por diez, formando diez
valores de intervalo, que están clasificados de 1 a
10, desde el más bajo al valor más alto. Por lo tanto, los países se
colocan en estos intervalos y reciben una puntuación grupo respectivo.
Papadopoulos et al. (2002) señalan que las estrategias ofensivas
adoptados por las empresas afecta a la selección del mercado objetivo
y, por lo tanto, proponen el uso de diferentes pesos de los indicadores y
de los grupos, de acuerdo con la estrategia de la empresa. Cuando los
pesos se aplican a los valores identificados para cada indicador de
acuerdo con el rango de valores en el que operan, cada país tiene una
puntuación de 1 a 10 para los grupos "demanda potencial" y "barreras
comerciales". Entonces, de acuerdo con la estrategia adoptada por la
empresa, el peso por grupo se aplicó por lo tanto, llegar a un valor final
para cada país.
A partir de este resultado, los países se dividen en cuatro grupos
principales: (a) los que tienen un valor superior a seis, que son países
considerado como un gran
oportunidades; (b) los países con una puntuación de entre cuatro y seis
años, considerarse como alta / media
oportunidad; (c) los países con una puntuación de entre tres y cuatro, que
son los países con media / baja oportunidad; países y (d) que obtuvieron
menos de tres, que son considerados como de baja oportunidad. Por lo
tanto, los tomadores de decisiones tendrán opciones de mercado para la
exportación de uno o más países que pertenecen a grupos con
puntuaciones por encima de seis.
vida
6.4 Método del Rio Grande do Sul Centro Internacional de
Negocios
El Rio Grande do Sul Centro Internacional de Negocios (CIN) hacer, a través de
su área de inteligencia de negocio, lleva a cabo estudios de mercado
personalizados de selección para ayudar a las empresas en la identificación de
mercados para la exportación. En un primer momento, se llevó a cabo un
diagnóstico de los problemas internos de las empresas. Los factores incluyen el
ejemplo del tamaño de la empresa, la madurez, las características del tomador
de decisiones, estrategia de negocio, y las cuestiones de tecnología, con el fin
de tener una idea de los escenarios internos de las empresas y por lo tanto
identificar sus necesidades.
Una vez que el perfil y beneficios buscados en el comercio exterior de una
empresa se entienden, el siguiente paso es la definición
28 MP Nunes y LS Lequain
de un grupo inicial de países a analizar. Para lograr este listado de países,
análisis sectoriales de los productos destinados a la exportación se llevan
a cabo, que se presentan a los tomadores de decisiones con el fin de
realizar este primer filtro juntos. En esta etapa, los tomadores de
decisiones tienen un papel importante no sólo en la selección de los
mercados, sino también en países que proponen para las que tienen el
mayor interés. En la mayoría de los casos, esta selección se hace por
región geográfica, buscando identificar, por ejemplo, continentes o
regiones para ser explotado. Es, sin embargo, es posible utilizar otros
criterios para hacer esta selección inicial.
En la segunda etapa, los datos se recogen para los países
seleccionados. Los indicadores utilizados por este método son
muy variadas y se identifican de acuerdo a las necesidades del
producto que se exportan. indicadores cuantitativos
macroeconómicos, demográficos y comerciales, entre otros,
permitieron una visión global y comparativa de los países.
Con el análisis de estos indicadores, posibles opciones de mercado
se redujeron a un número de alrededor de tres países. En este punto, el
método sugiere una evaluación cualitativa. Se analizan las características
microeconómicas como los principales importadores, las fuentes más
importantes de las importaciones, y la participación de Brasil en las
importaciones. Después de la selección de un mercado objetivo, se
realizó un análisis de las oportunidades internas para productos
específicos.
El método tiene un horario que estimula una participación activa y
constante de los tomadores de decisiones firmes. Esta participación y el
logro de los pasos intermedios de decisión asegurado que la selección
del mercado de exportación se alinea con la visión institucional, ya que,
incluso en situaciones similares, las empresas exportadoras del mismo
producto pueden tener diferentes preferencias para los mercados de
destino.
7 Similitudes y diferencias entre los métodos
Cuatro dimensiones fueron identificados como esencial en el proceso de
selección del mercado de exportación: distancia psíquica, análisis de sector,
las etapas de selección, y los indicadores. Un análisis comparativo de los
métodos siguientes se llevó a cabo de acuerdo con estas dimensiones.
7.1 Distancia psíquica
distancia psíquica es muy prominente en los aspectos de comportamiento
y parece ser bastante importante, sobre todo para las empresas
pequeñas y medianas que no tienen
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una cultura de exportación (Hollensen, 2011). Este concepto, sin embargo,
no era particularmente profundizada por los cuatro métodos. Existe una
tendencia empírica en los casos de exportaciones proactivos y planificados,
donde las empresas inician su proceso de exportación para los países que
tienen una "identificación", más alta debido a la seguridad que aporta a los
tomadores de decisiones. Además, hay una mayor probabilidad de que los
acuerdos comerciales con países considerados como más cercano, lo que
puede resultar en una importante ventaja competitiva frente a otros
competidores internacionales.
El método utilizado por APEX incorpora este punto de vista dentro de la
etapa inicial. Cuando se incluye en la preselección de los 60 principales
importadores mundiales, los países de la misma región se encuentran entre
las 100 mayores importadores. Sin embargo,
análisis adicional no era
llevó a cabo y el concepto termina siendo más relacionado con la
proximidad física, que tiene, de hecho, una influencia directa e
importante de la distancia psíquica (Johanson y Vahlne, 2009).
El segundo método que se presenta utiliza la técnica de
agrupamiento, lo que permite que este reconocimiento de los países
con mayor similitud. Los indicadores utilizados representan factores
económicos, poblacionales y de desarrollo. datos de los países
exportadores no fueron incluidos en el análisis, por lo que la
distancia psíquica entre el país de destino y de origen difícil de
medir.
El método desarrollado por Papadopoulos et al. (2002) es el más
atento al concepto de distancia psíquica, que se corresponde con el
indicador de "similitud mercado". Este indicador se compone de
cuatro variables que miden la similitud entre los mercados de
mercado exportador y de destino en cuatro dimensiones diferentes.
Sin embargo, está claro que esta aplicación se lleva a cabo sólo
después de la etapa inicial de la selección de los 17 mercados de la
OCDE, y por lo tanto pierde su potencial debido a que el corte inicial
de la muestra se restringió a un grupo muy específico de opciones de
mercado.
En el método utilizado por los RCN-RS distancia psíquica no
es investigada por indicadores; sin embargo, en la etapa inicial de
selección de una región a analizar, que tiene un papel importante,
ya que existe una tendencia a dar mayor atención a los países en
la misma región que el país exportador.
7.2 Análisis sectorial
El análisis hecho con sólo los factores macroeconómicos significa
que los países con un mayor grado de
 La aplicación de la inteligencia competitiva en la selección de los mercados de exportación 29

desarrollo siempre están seleccionados, los cuales, los expertos combinar esta variable con el dinamismo de los países, por lo
refuerzan, tienden a ser los mercados más difíciles para entrar productos. que las combinaciones con el mayor potencial pase a la
El alto nivel de demanda en estos mercados, la fuerte competencia, y las segunda parte del análisis de 35 indicadores.
barreras técnicas requieren un producto innovador y exportador bien
estructurado. Estos mercados a menudo no son el mercado objetivo ideal
El método de agrupamiento y clasificación no se aplica una restricción
para la creación de empresas en el comercio internacional. Con los
inicial, por lo que es necesario para llegar a todos los mercados posibles
factores de simplemente macroeconómicas siendo analizados, hay una
de la información de los 29 sugiere variables. Esto puede ser
alta probabilidad de que los países están retirados del análisis cuando se
particularmente difícil de aplicar en las empresas que tienen pocos
presentan grandes oportunidades para el producto específico que
miembros del personal y recursos limitados.
exporta.

El tercer método, desarrollado por Papadopoulos et al. (2002),

El método desarrollado por APEX asiste al análisis del
realiza el opuesto de la agrupación y la clasificación, ya que
mercado objetivo del sector específico al que se aplica el estudio.
restringe, en primer lugar, el análisis de una serie de 17 países.
Se observa que además de la tema "sector", que incluye sólo las
Esta técnica tiene como fragilidad la posible exclusión de
variables específicas en el mercado del producto analizado, los
potenciales mercados que, no perteneciente a la OCDE, no
temas de "el comercio" y "competencia" también utilizan variables
tendrían sus datos recogidos para análisis.
que cortan una configuración más restringido para el producto.

El método utilizado por el CIN también realiza un corte inicial más

El método presentado por Cavusgil et al. (2004), por otra parte, no
incluye este punto de vista, en relación variables que representan
solamente un nivel más macro de las dimensiones de los países. En el
tercer método hay una mayor preocupación por el mercado sectorial, que
puede ser identificado en ambos grupos de estudio. En el grupo
"demanda potencial", el punto de vista del sector se inserta en los
indicadores
"aparente consumo,"
de penetración ", y 'ventaja origen'; la 'barreras comerciales' grupo
se analiza en las 'barreras arancelarias' y 'barreras no arancelarias'
indicadores Esta preocupación, en un análisis más sectorial,
también se observa en el método utilizado por la CIN, que dirige y
ajusta sus indicadores para este producto vista durante todo el
análisis.
7.3 Selección de las etapas
Se observa que hay una diferencia importante entre la forma en que los
métodos organizan el análisis de la información y los pasos propuestos
para la identificación de los mercados potenciales. La primera etapa, la
reducción de las opciones de mercado para ser analizados, es un punto
delicado de los métodos, ya que necesitan para asegurarse de que el
número restante de los países para la segunda variable de fase de
análisis no es lo suficientemente grande para descarrilar la recogida de
datos, y no tan pequeño como para excluir oportunidades.
abrupto, pero, a diferencia de Papadopoulos et al. (2002), que se realiza
en conjunto con el responsable de tomar decisiones, sobre la base de
una evaluación del ambiente externo y las indicaciones específicas del
tomador de decisiones.
Se observa que la inicial
Selección sufre una mayor influencia de las percepciones generales del
escenario, el equipo y la empresa, y de no ser datos puramente
económicos, según lo propuesto por el tercer método presentado.
"importar
En la etapa de análisis de los indicadores para los países
seleccionados previamente, se observa una mayor similitud entre los
métodos. Los métodos de APEX, Papadopoulos et al. (2002), y el CIN
hacer que los países comparables para cada indicador. El primer
método se aplica cuatro puntuaciones diferentes de acuerdo con su
desviación estándar de la media de indicador, mientras que el segundo
propone la creación de diez intervalos de valores diferentes, en los que
se colocan países. El método CIN no agrupar los países en rangos de
puntajes o unificados, pero los clasifica por orden de puntuación, que
permite la comparación.
Esta técnica también se observa en el método de la Universidad de
Michigan durante la clasificación. Es de destacar, sin embargo, que la
clasificación sugerida por este último método se basa en el índice de
potencial de mercado, que analiza 89 países y proporciona un único
resultado final. Esto no permite que los indicadores considerados
relevantes o innecesario a ser incluidos o eliminados.

El método de APEX restringe el número inicial de los países a

Después de un análisis cuantitativo de los indicadores de los cuatro
través del valor de importación que estos países tienen para el
métodos, tres de ellos confirmaron la necesidad de una visión cualitativa
producto en cuestión, lo que reduce el número a cerca de 60
para los países seleccionados. los
mercados potenciales. Luego se

internext | Sao Paulo, v.11, n.3, p. 22-35, sep./dec. 2016

30 MP Nunes y LS Lequain
excepción es el método de Papadopoulos et al. (2002). La
importancia de la etapa de análisis cualitativo fue destacado por
los tres expertos entrevistados, ya que nos permite entender las
características y limitaciones que no se pueden capturar sólo a
través de indicadores. Es una oportunidad para incluir una visión
más subjetiva y el conocimiento empírico de los tomadores de
decisiones a sí mismos, adquirida a través de la experiencia
previa, la participación en ferias y contactos personales.
7.4 Indicadores
En los cuatro métodos analizados, se obtuvo información cuantitativa
a través de datos estructurados. Los indicadores seleccionados, sin
embargo, son muy variables y apuntan a diferentes enfoques.
Los métodos de APEX y los indicadores de uso CIN que muestran
una atención a la situación de los sectores, que buscan la inclusión de
datos de comercio y competencia específicos para el producto
analizado. El uso de indicadores se destaca en estos dos métodos,
buscando proporcionar no sólo una imagen de la situación actual, sino
también su desarrollo en los últimos años, que apuntan a posibles
tendencias. El CIN destaca por su penetración en la cadena de valor
del producto, tratando de analizar indicadores que observan, además
del producto a ser exportados, otros productos directamente
relacionados con ella.
Clustering y lugar de clasificación una variable demográfica en
indicadores, que no se analiza en otros métodos. También
introduce indicadores de carácter social, tales como la esperanza
de vida, tasa de alfabetización, y el gasto público en educación, que
proporciona información más completa que el indicador
generalmente utilizado del PIB per cápita. Los indicadores que
evalúan la infraestructura en los países también son notables, una
medida que tampoco se incluye en otros métodos.
Los indicadores utilizados en el método presentado por
Papadopoulos et al. (2002) difieren de los utilizados en otros métodos
debido principalmente al enfoque que se da a las barreras
comerciales. Los indicadores que componen el grupo "demanda
potencial" son similares a los utilizados por APEX, pero el grupo
"barreras comercial" se distingue principalmente por el uso de
indicadores que identifican la existencia de barreras no comerciales y
variaciones en la tasa de cambio, que no se describen en otros
métodos. Los tres expertos entrevistados consideran atención a las
barreras comerciales no arancelarias como suma de tarifas y. normas
implementadas puede
internext | Sao Paulo, v.11, n. 3, p. 22-35, sep./dec. 2016
bar la importación de un producto o requerir cambios en el diseño y por lo
tanto deben ser considerados en el análisis.
Una similitud entre todos los métodos es el uso de indicadores,
principalmente económicos que proporcionan una imagen de la
salud financiera y comercial de los países. Se señala la falta de
indicadores que proporcionan una mejor comprensión de la
dimensión política de estos países, lo que podría explicarse por
una mayor dificultad de incorporar esta información en datos
estructurados y comparables.
Destacando la gran cantidad de datos que algunos de estos
métodos requieren también es importante. Se considera que podría
haber una reducción en el número de indicadores cuantitativos mediante
la selección de los cambios más significativos, tales como la
participación del país de origen de las importaciones de los mercados de
destino analizados, el valor de carga por unidad, y la tasa de cambio.
Esto permitiría un análisis cuantitativo más rápida y eficaz, la dirección
de recursos de la empresa para la etapa de análisis cualitativo y
comprensión de los mercados de destino.
Los métodos buscan para colocar la vista del ambiente
externo en el análisis a través de la mayoría de estática,
datos estructurados. El analisis
realizado en la mayoría de los métodos se muestra a través de
comparaciones numéricas, lo que representa una forma práctica y
generalizada, absorbida por y aplicada a través de los responsables de
este análisis en las empresas. Sin embargo, está claro que no
proporcionan orientación sobre la interpretación adicional de esta
información, es decir, una orientación más detallada para la etapa de
análisis cualitativo.
Por lo tanto, los tres primeros métodos analizados se dirigen al
dilema clásico entre un mayor coste y tiempo de análisis detalle verso,
para una opción rápida y asequible que proporciona un escenario
menos detallada. El método aplicado por el CIN, por el contrario,
proporciona un estudio más detallado y pide una mayor implicación y el
tiempo en el análisis de los mercados. Sin embargo, esta última opción
es a menudo no son accesibles a las pequeñas y medianas empresas,
que necesitan utilizar sus recursos internos para llevar a cabo este
análisis y, por lo tanto, a menudo no tienen acceso a la privilegiada y
pagados información.
8. Consideraciones finales
En la identificación de los mercados de destino de exportación, la
comprensión de la información externa es bastante complejo, ya que
implica un entorno menos familiar para
 La aplicación de la inteligencia competitiva en la selección de los mercados de exportación 31

Tomadores de decisiones. métodos de selección de mercado pretenden orientar 9. Referencias

a las empresas sobre cómo obtener e interpretar la información que puede
• Andersson, S. (2000). La internacionalización de la empresa desde
proporcionar una mejor comprensión de las posibilidades del mercado objetivo. una perspectiva empresarial. Los estudios internacionales de gestión
y organización, 30 (1), 63-
92.
Este estudio comparó cuatro métodos diferentes para la selección del
• APEX (2015). AGÊNCIA Brasileira de Promoção DE
mercado de exportación, para la cual se observa las diferentes formas en
EXPORTAÇÃO e Investimentos, 2015. Recuperado em
que los datos se transforman en conocimiento. Se observa que, a pesar 23 Abril 2015, Delaware
de que son más accesibles, estos métodos son difíciles de aplicar a la http://www.apexbrasil.com.br/projetos-setoriais-comentidades-parceiras
realidad de las empresas pequeñas y medianas, que por lo general no .

tienen un área especializada para llevar a cabo dicho trabajo. Estos • Barreto, AA (2012). Un Questão da Información. En:
métodos requieren una gran cantidad de información y el tiempo dedicado Starec, Claudio (Org). Gestão da Informação, Inovação e Inteligencia

al análisis de datos. Competitiva: Como Transformar una INFORMAÇÃO

em Vantagem Competitiva nas
Organizações ( pp. 3-14). Sao Paulo: Saraiva.

En términos académicos, este estudio contribuye al ofrecer una visión • Bose, R. (2008). proceso de inteligencia competitiva y herramientas para el
comparativa en relación con cuatro métodos diferentes para la selección análisis de inteligencia. Gestión Industrial y de Sistemas de Datos, 108 (4),

del mercado de exportación, por lo que es posible identificar los aspectos 510-528.

críticos de los métodos y temas considerados relevantes para todos ellos. • Buzzerio, FG, y Marcondes, RC (2014). Un Inteligencia
También proporciona una visión sobre los aspectos en los que hay Competitiva na Perspectiva de Ser uma Fonte de Vantagem

diferencias, lo que permite una discusión sobre cuáles son las alternativas Competitiva e suas Contribuições Estratégicas. Revista de
Ciencias de la Administração,
más adecuadas en cada situación son.
16 (40), 235-249.

• Calof, JL, y Wright, S. (2008). Competitivo

En relación con sus implicaciones de gestión, este estudio hace que sea inteligencia: Un practicante, punto de vista académico e
posible, especialmente para las empresas pequeñas y medianas, para adquirir interdisciplinario. europeo diario de
Márketing, 42 (7/8), 717-730.
un mayor conocimiento sobre los métodos existentes de selección del
mercado. Mediante el análisis de los métodos investigados, los tomadores de • Carneiro, JMT, y Dib, LA (2008). Avaliação comparativa hacer

decisiones y los equipos dirigidos a esta función se puede identificar el método

escopo descritivo e explanatório dos Modelos de Principais
internacionalização de
más apropiado para las circunstancias de su empresa. Por otra parte, este
EMPRESAS. Internext - Revista Eletrônica de Negócios Internacionais
estudio proporciona las variables de orientación respecto y considera puntos da ESPM, 2 (1), 1-25.
importantes para ser analizados durante el estudio de los mercados
• Cavusgil, ST, Kiyak, T., y Yeniyurt, S. (2004). enfoques
potenciales, incluso cuando un método estructurado no se optó por. Las
complementarios de evaluación preliminar oportunidad de
empresas pueden utilizar los resultados de este estudio como una guía para la mercado exterior: el agrupamiento y País
formulación de sus planes de exportación, lo que reduce los riesgos asociados país clasificación. marketing industrial
Administración, 33 (7), 607-617.
con las actividades de exportación.

• Coelho Neto, JEM (2013). Estrategia de

internacionalização da Gran Oporto: Seleção, Modos de entrada
de correo de marketing-mix na abordagem dos Mercados
Este estudio tiene una importante limitación relacionada con la dificultad Internacionais. Dissertação de Mestrado, Instituto Politécnico do
de acceso a los métodos de selección de exportación en el mercado. Porto. Instituto Superior de Contabilidade e Administração do
Porto), Oporto, Portugal.
Además de los estudios estructurados sobre este tema es escasa, las
existentes a menudo no proporcionan información completa sobre su
• Dal-Soto, F., Alves, JN, y bule, AE (2014). Análise do Processo de
aplicación, ya que el conocimiento contenía asegura una ventaja competitiva
Internacionalização do Modelo de Uppsala: caminhos párrafo como
para sus propietarios.
Empresas Brasileñas. Estudo y Debate, 21 (1).

A partir del análisis de estos métodos y otros del mercado de • Ferreira, D., Cavalcanti Neto, S., y Gomes, JS (2014).

exportación métodos de selección, un futuro Internacionalização de empresas: uma análise bibliométrica da

Produção Científica ultimos anos del Cinco de DOS. Revista Maestre, 1
continuación de este estudio podría utilizar un nuevo método, más
(9).
simplificado para su aplicación por las empresas exportadoras mismos.
• Hollensen, S. (2011). Global Marketing: un enfoque orientado a la
decisión ( 5 º ed.). Inglaterra: Pearson
Limited educación.

internext | Sao Paulo, v.11, n.3, p. 22-35, sep./dec. 2016

32 MP Nunes y LS Lequain

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A. (1967). Análisis comparativo para la comercialización internacional. Boston:
Allyn and Bacon.

APÉNDICE 1
Preguntas utilizadas en las entrevistas con expertos.

1. ¿Cuál es su opinión sobre el uso de métodos para la selección de los mercados de exportación?

2. Qué las empresas utilizan métodos en la práctica? Se logran mayores ganancias si se usan? Cuáles son los principales
¿ganancias?

3. ¿Cómo debe cualitativos y cuantitativos penetraciones ser incluidos en el análisis?

4. ¿Cuál es su opinión sobre el uso de los indicadores? En caso de que traen beneficios, que son los principales indicadores

que podrían ayudar en la visualización de escenarios?

5. Entre los métodos que se presentan, ¿cuáles son las principales similitudes identificados?
6. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de cada método?
7. ¿Qué pasos se eliminan o ampliado en el análisis?
8. ¿Qué considera como lo más importante en la selección de un mercado para las exportaciones?

internext | Sao Paulo, v.11, n. 3, p. 22-35, sep./dec. 2016

34 MP Nunes y LS Lequain

Sobre los autores

• Moema Pereira Nunes es Doctor en Dirección de Empresas. Profesor de la Facultad de Administración, Contabilidad y Económico -
FACE y en la Pontificia Universidad Católica de Rio Grande do Sul - PUC / RS, Porto Alegre / RS, Brasil. E-mail:
moemanunes@hotmail.com

• Laura de Souza Lequain es especialista en Inteligencia Competitiva por la Pontificia Universidad Católica de Rio Grande do Sul - PUC
/ RS, Porto Alegre / RS, Brasil. E-mail: lauralequain@falconi.com

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 La aplicación de la inteligencia competitiva en la selección de los mercados de exportación 35

Un Utilização da inteligência Competitiva na Seleção

de Mercados para exportação: Uma análise comparativa
de quatro Métodos
Moema Pereira Nunes e Laura de Souza Lequain

Pontificia Universidad Católica de Rio Grande do Sul - PUC / RS, Porto Alegre, RS, Brasil

DETALHES DO ARTIGO RESUMO

Un inserção En el mercado internacional através das Exportações é uma Importante

Histórico do artigo:
Etapa sin Crescimento de uma Organização, mas, sobretudo para pequenas e médias
Recebido em 21 de Dezembro de 2015 aceito em 08 de
Empresas, é um grande desafio para os tomadores de Decisão. Este trabalho verifica
novembro de 2016 Disponible en línea em 31 de Dezembro
Como una Inteligencia Competitiva auxilia nesta escolha através de quatro Métodos
de 2016
de Seleção de Mercados para exportação. A partir da análise de Datos Primarios e
Sistema de “double blind review” Revisión secundários, quatro Métodos foram investigados. Foram identificadas quatro
Dimensões Estratégicas para o desenvolvimento da Seleção de Mercado para
Científico Editor:
exportação: distância psíquica, análise Setorial, Etapas de Seleção e Indicadores.
Ilan Avrichir
FORAM identificadas como semelhanças e como Diferenças Entre estes Métodos A
partir da análise destas Dimensões. Resultados dentre os obtidos, é verificada una
Palabras Chaves: grande diversidade de Indicadores utilizados,
Inteligencia Competitiva
Exportação
Seleção de Mercado
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Para citar este artículo:

Nunes, MP y Lequain, LS (2016). La aplicación de la inteligencia competitiva en la selección de los mercados de exportación Un análisis
comparativo de cuatro métodos. Internext - Revista Eletrônica de Negócios Internacionais, 11 (3), 22-35. DOI: 10.18568 / 1980-4865.11322-35

Para acceder a este artículo: http://dx.doi.org/10.18568/1980-4865.11322-35

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