UNIDAD IV

EL SISTEMA DE LA
ORGANIZACIÓN
(II PARTE)
NEGOCIACIÓN
Definición de Negociación
Las negociaciones son procesos a través de los
cuales dos o más partes tratan de reducir o
terminar un conflicto entre ellos.

Una negociación exitosa es entonces cuando las

partes suscriben un compromiso.

Una negociación no implica el uso de la fuerza

bruta, por tanto las partes deben hacer
concesiones, comunicarse y persuadir para
alcanzar un compromiso
Objetivo de la negociación
Cuando el único objetivo de la negociación es el de
maximizar el beneficio propio a costa del contrario, o el
de imponer nuestra solución, es muy fácil llegar a un
enfrentamiento personal que dañe las relaciones para
siempre.
Conductas más comunes en las
negociaciones
• Conducta Sumisa: es la conducta que muestra el
negociador, cuando acepta con facilidad e
incondicionalidad las propuestas de la contraparte, bien
sea por “confiar” o por “impotencia” a direccionar e
influir en la toma de decisiones para los acuerdos.

• Conducta Dominante: el negociador busca el dominio de

la situación a negociar, se muestra seguro, preparado,
con deseos de direccionar la fuerza y energía de los
negociantes hacia la acción deseada.
• Conducta Cooperativa: en la negociación ideal buscamos un
“proceso negociador”. Se muestra educado, maduro, bien
intencionado y está basado en el propósito de comprender el
punto de vista de la otra parte y llegar a un acuerdo objetivo,
satisfactorio para ambas partes, con salud psicológica.

• Conducta Egoísta: es una conducta que muestra cómo el

interés, atención y deseo del negociador están centrados en sí
mismo y los beneficios a lograr son para él sin importar las
necesidades, posición o deseos de la contraparte, a la cual ve
como obstáculo o amenaza y por lo mismo “debe denotársele
o controlársele”.
 Elementos que convienen
hacer constar en los acuerdos
• Nombre de las personas que lo firman.
• Acuerdos tomados.
• Condiciones u obligaciones que asumirá cada parte.
• Garantías que se establecen para asegurar el cumplimiento.
• Penalización en caso de incumplimiento.
• Duración del acuerdo.
• Fecha y firma.
Elementos de la
Negociación
1. Personas:
Separe a las
personas
del problema
2. Intereses:
Concéntrese
en los
no en las
intereses,
posiciones
 3. Opciones:
Invente opciones

de beneficio
mutuo
4. Criterios Objetivos:
Insista en usar
criterios objetivos,
independientes
de la voluntad
 TIPOS DE
NEGOCIACIÓN
A) SEGÚN EL MODO
• Explícita o formal: es un intercambio manifiesto de ofertas
y contraofertas para encontrar una solución mutuamente
aceptable en un marco definido de actuación. Por ejemplo,
la negociación colectiva.

• Tácita: las partes no definen la relación como negociación o

incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas
en las relaciones interpersonales.
B) SEGÚN LOS NIVELES DE
ANÁLISIS
• Negociación interpersonal: las partes implicadas son dos
personas con diferentes puntos de vista, que tiene que
negociar para llegar a un acuerdo. Por ejemplo, dos
compañeros de trabajo, que tienen funciones incompatibles,
han de negociar para delimitar las de cada uno.

• Negociación intergrupal: las partes son dos grupos que

presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan
lugar a conflicto. Por ejemplo, la negociación entre los
distintos departamentos de una empresa.

• Negociación interorganizacional: los intereses en juego

están referidos a los de las organizaciones implicadas.
C) SEGÚN LAS PARTES
IMPLICADAS
• Bilateral: Cuando hay dos partes en la negociación.

• Multilateral: Cuando existen más de dos partes. Se suelen

producir coaliciones y alianzas entre ellas.
D) SEGÚN SU COMPOSICIÓN
• Negociación directa: Los negociadores actúan como individuos
que defienden sus propios intereses.

• Negociación a través de representantes: Los negociadores

tratan de defender los intereses de las partes representadas.
E) SEGÚN SU ÁMBITO
• Negociación diplomática: Negociación internacional que se
separa de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos
colaterales, por su complejidad, por la dinámica del proceso o
por las diferencias culturales entre las partes.

• Negociación comercial: Relacionadas con las actividades de

compra-venta.

• Negociación social: Incluye la negociación de las relaciones

interpersonales o de política social.
F) SEGÚN LA INTERACCIÓN
1. NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA

- Se negocia en una posición en donde “A” pretenderá

conseguir sus objetivos a cualquier precio, a costa de
“B”.

- También se denomina "de pastel fijo" porque si dividimos

un pastel en diez partes si uno se lleva siete, al otro le
quedan sólo tres partes.
2. NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA

En la negociación integrativa se persigue que todas

las partes puedan salir satisfechas del proceso
negociador. El objetivo es la distribución óptima de
los recursos.

Negociación que trata de alcanzar una o mas

soluciones al conflicto que puedan crear una
situación de ganar-ganar.
LA CULTURA Y CLIMA
ORGANIZACIONAL
 Cultura Organizacional

• Es un sistema de significado compartido entres

sus miembros, y que distingue a una
organización de otras.

• Es el conjunto de valores y creencias comumente

aceptados, consciente o inconscientemente por
los miembros de una organizacion.
 Clima Organizacional

• El Clima Organizacional es un fenómeno interviniente que

media entre los factores del sistema organizacional y las
tendencias motivacionales que se traducen en un
comportamiento que tiene consecuencias sobre la
organización (productividad, satisfacción, rotación, etc.).
CAMBIO ORGANIZACIONAL
Y MANEJO DEL ESTRÉS
 Cambio Organizacional

• La capacidad de adaptación de las organizaciones a las diferentes

transformaciones que sufra el medio ambiente interno o externo,
mediante el aprendizaje.

• Conjunto de variaciones de orden estructural que sufren las

organizaciones y que se traducen en un nuevo comportamiento
organizacional.
 Resistencia al cambio
Se considera la resistencia como cualquier
conducta que intenta conservar el status quo
contra las presiones para alterarlo.
 Estrés
Condición dinámica en la que un individuo
se enfrenta a una oportunidad, restricción
o demanda relacionada con lo que desea y
de lo cual el resultado le parece incierto e
importante.