Fundamentos del networking profesional

Presentación del curso “Fundamentos del networking profesional”

"Solos vamos más rápido, pero juntos vamos más lejos." Esta frase, que cada vez escucho con mayor frecuencia entre las
personas que quieren crecer exponencialmente, claramente destaca la importancia de trabajar con otros. Y para poder
trabajar con otros, tenemos que desarrollar relaciones con ellos, relaciones profesionales que sean lo más estratégicas
posibles para que podamos lograr nuestros objetivos de negocio o simplemente cada una de las tareas que tengamos
que realizar en nuestro trabajo. Mi nombre es Lorena Díaz Quijano, y con más de 18 años de experiencia profesional y
otros tanto capacitando y entrenando a profesionales y emprendedores sobre cómo hacer networking, te compartiré mi
aprendizaje y experiencia de estos años. En este curso aprenderás qué es el networking, qué tener en cuenta acerca de
las personas y las relaciones a la hora de hacer networking, cómo hacer networking de manera profesional, cómo
desarrollar una estrategia de networking, cuáles son las etapas de un plan de networking profesional, cómo hacer
networking en diferentes situaciones de la vida profesional, y cómo llevar a la práctica esta planificación e ideas para
poder desarrollar e implementar tu propio plan de networking y relacionamiento estratégico.

Bienvenida al curso Professional Networking

El networking está presente en todos los ámbitos profesionales. Apunta a construir redes y relaciones. ¿En qué
momento las construimos? Construimos redes a través de nuestros espacios de contactos presenciales, y también
digitales. Ambos espacios son fundamentales para la construcción de redes de trabajo que nos permitan crecer y
alcanzar nuestros objetivos laborales. A lo largo de este curso, conoceremos el networking en profundidad, su
importancia, las herramientas que nos permiten desarrollarlo, y sobre todo, estrategias para ponerlo en acción.
Organizamos el contenido de este curso en cuatro secciones fundamentales: las personas, las relaciones, el proceso de
networking y el networking en diferentes situaciones profesionales. En la primera parte nos introduciremos en el
networking: qué es, en qué consiste, por qué es importante desarrollar networking, pero, sobre todo, qué implica.
Implica dar y recibir, generar sinergia con otros para poder crecer juntos. Para comprender esta relación y estos
conceptos, es muy importante entender además otros conceptos fundamentales, como las personas y su modo de
actuar en su espacio de trabajo, las relaciones y sus características en el ámbito profesional, las estrategias de trabajo y
de comunicación. Con respecto a las personas, una característica que nos define es la necesidad de relacionarnos. ¿Por
qué nos relacionamos? Porque tenemos intereses en común, o porque queremos alcanzar un mismo objetivo. Pero ¿lo
haríamos de la misma manera? ¿Construiríamos el mismo tipo de relación? ¿Atravesaríamos los mismos inconvenientes
a la hora de trabajar juntos en uno y otro caso? Seguramente que no. ¿Qué pasaría a su vez si hiciéramos networking
con gente que tiene una cultura diferente a la nuestra? ¿De qué manera influye incluso la personalidad a la hora de
establecer redes de networking? Estos temas son importantes a la hora de plantear las estrategias a través de las cuales
vamos a relacionarnos con los otros. Es, entonces, fundamental conocer el tipo de personas con quienes nos estamos
relacionando. Leer al otro es una capacidad que debemos entrenar si queremos hacer un networking con resultados.
¿Qué prefiere ese otro? ¿De qué manera se relaciona? ¿Qué intereses tiene? ¿Tenemos intereses en común? ¿De qué
manera aborda o desarrolla sus proyectos? Luego de esto, será momento de pasar a nuestro siguiente título: las
relaciones. En primer lugar, es muy importante que construyamos relaciones apuntando al largo plazo, atendiendo no a
la posición actual que ocupa una persona en una determinada empresa, sino entendiendo su proyección en el tiempo.
Será el momento, más adelante, de enfocarnos en las relaciones profesionales: qué entendemos por este tipo de
relaciones, qué diferencia esta relación de una personal, cuáles son los límites y cómo generamos sinergia, de qué
manera hacemos crecer la relación cuando nos encontramos personalmente, y qué estrategias tenemos para que crezca
utilizando medios digitales. Seguimos avanzando, y en el siguiente capítulo trabajaremos sobre el proceso de
networking. Tomar el networking como una estrategia pensada y planificada para lograr objetivos claros, maximizando
sus posibilidades. Para ello, es fundamental identificar personas que pueden ayudarnos, o no, a sortear obstáculos:
quiénes nos ayudan y quiénes complican el logro de nuestros objetivos; cómo saber con quiénes relacionarnos y de qué
manera hacerlo. De acuerdo a esto, priorizaremos nuestros contactos, siempre teniendo en el horizonte nuestros
objetivos. Llega luego el momento de definir una estrategia de relacionamiento, pensar en nuestro público, el mensaje,
el canal, la periodicidad de la comunicación, entre otros. Para saber si vamos bien, será necesario definir logos
específicos para cada momento. Finalmente, trabajaremos el networking en diferentes situaciones profesionales.
Pensaremos en la universidad o espacios educativos, también en la oficina y en diferentes eventos profesionales, así
como en lugares públicos. ¿Están listos? ¿Comenzamos?
Networking. Qué es y para qué sirve
¿Por qué hablamos de networking? Se calcula que un 80 % de los puestos de trabajo y un 70 % de los negocios se
consolidan a través del boca a boca o las recomendaciones. Es por esto que la gestión del networking es fundamental
para cualquier persona perteneciente al mundo empresarial y para cualquier empresa u organización que quiera crecer.
Es una herramienta que permite planificar crecimiento y alcanzar sus objetivos de manera estratégica. ¿Qué es el
networking? Es una forma de conocer gente nueva, en general, en un contexto de negocios o de relaciones entre
profesionales; es construir y fortalecer una red de contactos personales. Pensemos, por ejemplo, en excompañeros de
estudio o de trabajo, personas conocidas en un acto social o profesional, amigos de amigos, entre otros. Las relaciones
con personas estratégicas generan posibilidades impensadas. Son las personas las que te facilitan el acceso a cosas, las
que te invitan, te acercan negocios, posibilitan que te pasen cosas buenas en la vida. Esta forma de pensar se transmite
en una filosofía de trabajo, el networking. De esta manera, el networking nos da la posibilidad de intercambiar
información, contactos, actividades y proyectos de interés que tengamos en común con otras personas. Lo más
importante del networking es no solo conectarse, sino mantenerse en contacto con aquellas personas con quienes
hemos iniciado una relación para darles a conocer nuestros intereses o nuestra actividad profesional para generar
confianza y diálogo en el largo plazo. El networking es, entonces, es una forma de trabajar activamente que nos permite
generar una red profesional de contactos. ¿Para qué? Para darnos a conocer a nosotros mismos, a nuestro negocio o
emprendimiento, para poder aprender de otros y para poder escuchar a otros, encontrando, así, gente que pueda
colaborar con nuestro proyecto, ya sea convirtiéndose en socios o en inversores y, por qué no, compañeros de rutas
fundamentales. De ahí que sea tan importante generar relaciones con las personas, no por casualidad, sino
estratégicamente, sobre todo en el caso de las relaciones en el trabajo. Es importante tener relación con muchas
personas en el ámbito laboral y, por eso, es necesario trabajar bajo un networking profesional que consiste en
estrategias, acciones y demás formas de trabajo que vamos a ir viendo a lo largo de este curso, que te van a permitir
lograr tus objetivos a través del relacionamiento con otros. ¿En qué nos apoyamos para poder desarrollar networking?
¿Por qué decimos que es una filosofía? La idea fundamental del networking es la de dar y recibir. Pero, ojo, para poder
recibir primero, debemos hacernos cargo de dar, tener una trayectoria de dar, de dar oportunidades, brindar opciones,
escuchar, ayudar. Y esto posibilita que el día de mañana seamos nosotros los que estemos recibiendo. Un último punto
muy importante aquí: es fundamental estar convencido de que el networking se realice de manera auténtica,
transmitiendo, de verdad, un mensaje de apertura y de predisposición.

Conceptos fundamentales
¿Qué concepto es fundamental tener en cuenta a la hora de capacitarnos sobre networking? Hay cuatro conceptos que
son clave: ¿Por qué? Porque si logramos una correcta integración de los cuatro, tendremos un networking exitoso y
seguramente podremos lograr nuestros objetivos. ¿Qué aspectos a cerca de la persona estaremos mirando?
Fundamentalmente, nuestra capacidad de relación y, sobre todo, nuestra necesidad de hacerlo, de relacionarnos con
otras personas para que nos ayuden a lograr nuestros objetivos, y para que nosotros las ayudemos a lograr los suyos.
Trabajando juntos, vamos más lejos que si trabajamos solos y aislados. Con otros podremos construir y hacer mucho
más. Siempre son los demás los que nos posibilitan cosas, los que nos abren puertas. Otro aspecto que estaremos
mirando, de cada persona, es su personalidad, y, en especial, sus características personales a la hora de relacionarse.
Cada uno de nosotros es diferente y, por lo tanto, tiene diferentes maneras de relacionarse. Hay gente que es tímida,
gente más extrovertida, gente que maneja mejor el lenguaje oral, gente que maneja mejor el lenguaje escrito, por
ejemplo. Este tipo de detalles son importantes a la hora de generar una relación y hacerla durar en el tiempo. Además,
la personalidad se combina con la cultura. Necesitamos estar atentos a la cultura de cada país y, por qué no, a la cultura
de cada territorio dentro de un país, pero, también, a la propia cultura de la compañía en la que trabaja nuestro socio
potencial. Todo esto va a conformar su cultura personal, y esto afectará su forma de trabajo y de relacionarse, de modo
que es importante relevar estos temas antes de comenzar a pensar una estrategia. Analizar estos aspectos nos dará una
idea de qué podemos esperar del otro y cómo podemos llegar a él. Una vez que hemos indagado estas cuestiones sobre
las personas, estaremos en condiciones de comprender el potencial de la relación, de generar relaciones. En general, es
conveniente pensar y enfocarse en el desarrollo de relaciones a largo plazo, para que, verdaderamente, sean duraderas
y podamos ir generando cada vez más confianza con las personas con las que nos relacionamos. Sin embargo, también
es importante saber que hay relaciones profesionales que son de corto plazo; duran lo que dura tu trabajo en el rubro o
industria, y no por eso, las dejaremos de lado. Son relaciones cortas, pero que pueden alcanzar un alto nivel de
involucramiento y confianza que nos permitan lograr nuestros objetivos. En la actualidad, no es posible pensar en
relaciones solo presenciales. Casi cualquier relación que se haya iniciado como presencial seguramente tendrá un
correlato a la distancia para poder fortalecerse y afianzarse. En muchos casos, la relación comienza de modo presencial,
pero cada vez más, debemos estar abiertos a comenzar nuevas relaciones desde la distancia; con gente con quien
compartimos intereses y necesidades, pero no espacio físico. Para ello, es conveniente pensar cómo suplimos aquello
que nos da lo presencial, cuando estamos en lo virtual. A este punto volveremos más adelante. Ahora ya conocemos a
nuestro interlocutor. Hemos indagado su cultura, personalidad y rasgos fundamentales, y hemos logrado una buena
comunicación con él. ¿Cómo hacemos, entonces, ahora para acercarnos a nuestros objetivos a través de estas personas?
Para lograrlo, debemos desarrollar una estrategia. Hablamos de estrategia de networking, cuando definimos de
antemano una serie de pasos para conocer y contactar gente, que nos permitirá lograr nuestros objetivos laborales. Por
ejemplo, si como objetivo definimos que tenemos que vender una determinada cantidad de productos, debemos
sentarnos a pensar quiénes podrán ayudarnos a lograrlo, de qué manera nos podríamos relacionar con estas personas, a
través de qué medios, cuándo, cómo. Para poder desarrollar y profundizar cualquier tipo de relación, sobre todo si,
además, tenemos objetivos puntuales que cumplir, es fundamental la comunicación. La comunicación es central para
todo lo que queramos hacer para generar relaciones y para sostenerlas y profundizarlas. Debemos pensar: ¿El otro
recibe y comprende lo que yo necesito que comprenda, si yo me comunico de esta manera?, ¿qué tipo de comunicación
se necesita para poder entendernos y sacar adelante el proyecto? Así que durante este curso seguiremos trabajando
sobre estos cuatro conceptos fundamentales que tan importantes son para el networking: las personas, las relaciones, la
estrategia y la comunicación.

Necesidad de relacionarse
Ahora vamos a profundizar en uno de nuestros conceptos clave, las personas. En este espacio en particular, vamos a
desarrollar una herramienta que nos permite trabajar sobre la necesidad de relación dentro de nuestra propia
compañía. ¿Por qué es necesario relacionarnos con gente dentro de nuestra compañía? Muchas veces nos relacionamos
porque tenemos afinidad y temas de interés; pero muchas veces lo hacemos porque tenemos que cumplir objetivos,
realizar tareas en conjunto y lograr finalizar los proyectos que tenemos entre manos. Para ello es importante identificar
quiénes, dentro de la organización, podrán ayudarme a lograr mis objetivos, completar mis tareas y proyectos. Por
ejemplo, ¿quiénes serán aquellos que deban aprobar mi proyecto? Estos serían contactos del tipo político
fundamentales para lograr esa aprobación final que nos permita salir adelante. Estarán también aquellas personas que
puedan apalancar mi proyecto, es decir, darle fuerza y presencia. Por ejemplo, porque me ayudan a llegar a tal o cual
persona, o me pueden brindar información y elementos claves que me permitan avanzar. También será necesario
entablar relaciones con aquellos que podrían ayudarme a desarrollar el proyecto con actividades y puesta en valor del
mismo. También tendré proveedores externos e internos, con quienes será necesario poder generar una comunicación
adecuada que me permita dejar en claro mis necesidades, y que ellos entiendan la problemática de la misma manera
que lo hago yo. Es decir, que todos estemos hablando de lo mismo y de la misma manera. Para entender qué tipo de
relación necesito generar, y luego delinear también el tipo de comunicación a desarrollar, es necesario mapear el tipo de
necesidad. Podría relacionarme, por objetivos en común, por intereses, por tipo de industrias. Utilizando esta
herramienta podemos dedicar tiempo para reflexionar sobre las necesidades que plantea nuestro proyecto, y qué
personas podrán ayudarnos. Este listado de personas, que se involucrarán en el proyecto, combinado con un mapeo de
nuestros contactos, nos permitirá entender con quiénes debemos de relacionarnos, y de qué manera. Sabiendo si
aquella persona es alguien cercana a nosotros, lejana, o alguien que no conocemos, pero que el proyecto amerita
sumar, podremos definir el tipo de comunicación que estaremos estableciendo, y qué estrategia utilizaremos para
acercarnos. No será lo mismo acercarnos a una persona para trabajar en un proyecto actual, que para pensar en un
proyecto que podríamos desarrollar a futuro. Como tampoco es lo mismo acercarnos a una persona con quien
trabajamos o hemos trabajado, y compartimos, entonces, códigos y experiencias vividas, que acercarnos a alguien por
primera vez. A la hora de comunicarnos es importante estar atentos a estos aspectos, ya que si desarrollamos una
estrategia de comunicación defectuosa, nuestra comunicación se llenará de ruido, y esto dificultará que podamos llegar
a los objetivos planteados en tiempo y forma. Elementos, como intereses y personas en común; experiencias
compartidas, como, por ejemplo, haber acudido al mismo club en la infancia, pueden facilitarnos el acceso a gente que,
si bien trabaja en nuestra compañía, no es tan cercana a nosotros. Es importante indagar y conocer lo más posible a
nuestro interlocutor. Para hacerlo podemos valernos de personas de confianza, pero también de herramientas digitales,
como, por ejemplo, LinkedIn. Esta investigación previa siempre vale la pena hacerla.
Distintos tipos de personalidad y cultura
Para trabajar acerca de la cultura, comenzaremos con un ejemplo. Supongamos que, hablando de networking, damos el
siguiente consejo: acercarse a una persona que nos interesa en un congreso, e invitarla a tomar un café para conversar.
¿Esto sería una buena estrategia en todos los países? En Estados unidos, por ejemplo, esto no presentaría problema
alguno; es la forma en que la gente profundiza sus relaciones. Sin embargo, en Centro América, puede ser mal visto;
puede verse detrás de la intención profesional, una intención más del tipo personal, que puede hacer que seamos mal
vistos. En este ejemplo, vemos claramente cómo la cultura de un país influye en la forma en que hacemos networking.
Es por eso importante, antes de encarar un proyecto de networking, conocer la cultura del país de origen de nuestro
interlocutor. En internet encontraremos varios sitios que nos permitirán conocer y evaluar factores clave. Entre otros,
¿qué lugar ocupa la mujer en el mundo de los negocios? Para ello, podemos buscar indicadores clave, como cuántas
mujeres están en cargos directivos, en ese país. También podemos indagar si es una cultura en la que predomina el
hombre, diríamos machista, o si la mujer está más equiparada en su lugar en la sociedad; y, sobre todo, en su trabajo y
desarrollo personal. Es necesario indagar también aspectos que tienen que ver con el encuentro cara a cara. ¿Cómo se
saluda en ese país? ¿Con la mano, como en Austria, o con un beso, como en Argentina, o con dos besos, como, por
ejemplo, en Paraguay? No es una mala idea, por ejemplo, leer los diarios del país. ¿Qué noticias son las de mayor
relevancia en ese momento? ¿Ocurrió alguna catástrofe climática? O noticias impactantes que tengan tomada la
atención pública; y, por lo tanto, también la de la gerencia de la compañía. ¿Qué otras noticias aparecen? ¿Cómo es la
vida cotidiana en ese país, en seguridad, en medios de transporte empresas y jugadores claves del mercado? Podremos
ver cuáles son los portales más importantes de ese país, y las redes sociales que se utilizan. Por ejemplo, en China, en la
actualidad, no es posible utilizar Facebook. Por otra parte, cada persona posee algunos rasgos de personalidad que son
únicos, y que lo hacen ser quien es. ¿De qué estamos hablando cuando hablamos de personalidad? Nuestra
personalidad es la forma en que sentimos, pensamos, nos comportamos e interpretamos la realidad. Cada uno de
nosotros posee rasgos particulares que pondrá en juego a la hora de relacionarse con el otro, y que permitirán, o no,
que la relación prospere en el tiempo. Estos rasgos son el resultado de procesos internos, de experiencias de vida, pero
también de procesos externos. ¿En qué universidad o colegio nos formamos? ¿Con quiénes comenzamos nuestra
carrera laboral? ¿Dónde trabajamos actualmente? ¿Cómo es la cultura de nuestra compañía? Todo esto va a ser muy
importante para poder comunicarnos con el otro y, sobre todo, para establecer una relación que sea sólida.

Distintos tipos de personas con quien relacionarnos

Como venimos hablando, siempre es importante saber con quiénes nos estamos relacionando. El foco siempre lo
ponemos en leer al otro. A través de nuestra conversación, de nuestra investigación, podemos saber qué le gusta, qué le
interesa, qué gustos y costumbres tiene, y actuar en coincidencia. Por ejemplo, si pudiéramos conocer su fecha de
cumpleaños, podríamos enviarle un regalo. Si supiéramos cuántos hijos tiene, y si son varón o mujer, podríamos
hacerles alguna atención que nos permita demostrar que nos interesa fortalecer la relación. Podríamos conocer su color
favorito, y enviarle un presente de ese color para agradecerle una reunión o un contacto clave con el que nos haya
ayudado. Para estar en condiciones de actuar, necesitamos realizar una investigación previa. Podemos valernos, como
ya señalamos, de LinkedIn, pero también de otras redes sociales en la que podamos encontrarlo. Facebook, Instagram,
nos sirven para conocer su entorno social. La intranet de la compañía podría ayudarnos a conocer su trayectoria de
trabajo dentro de la empresa; con qué personas ha trabajado; de qué proyectos ha participado, con quiénes; qué lugar
ha ocupado en esos proyectos; qué camino ha recorrido para estar donde está actualmente. Puede pasarnos que
necesitemos acercarnos a personas que no conocemos. Es momento, entonces, de buscar conocidos en común. LinkedIn
o alguna red profesional serán otra vez nuestros aliados en este tema. Por otra parte, es necesario que nos tomemos un
pequeño momento de introspección para poder trabajar sobre nuestra propia imagen. ¿Qué imagen queremos brindarle
al otro? ¿Qué aspectos de nuestra personalidad quisiéramos resaltar? ¿Y cuáles preferimos dejar guardados? ¿Qué parte
de nuestro recorrido profesional nos gustaría compartir especialmente? ¿Qué espacios de nuestra formación han sido y
siguen siendo más fructíferos, y a los cuales podemos invitar al otro a sumarse? Por ejemplo, nuestro departamento de
graduados de la universidad. Es muy importante tomarnos ese tiempo, porque será el que nos permita aprovechar al
máximo el encuentro con el otro, habiendo planificado nuestra conversación con anterioridad. Recordemos que
continuamente hablamos del networking como una estrategia, es decir, pensado y planificado con anterioridad.
Desarrollar relaciones de largo plazo
Continuamente destacamos la necesidad de relacionarnos y, sobre todo, de construir relaciones de largo plazo. Es hora
de pensar por qué le damos tanta importancia a este punto. ¿Por qué poner siempre la mirada un poco más allá?
Porque es la única manera en que podemos confiar en alguien realmente. A lo largo del tiempo, vamos construyendo
relaciones a partir de diferentes eventos y momentos compartidos. Conocemos a la otra persona en distintos momentos
de su vida y de la nuestra, y compartimos espacios y responsabilidades. Esto nos permite confiar. La confianza es la base
de las relaciones y lo que nos permitirá alcanzar nuestros objetivos. Hablando de este tema, quisiera compartir con
ustedes un ejemplo personal que ilustra muy bien lo que estamos diciendo. Hace un tiempo, yo me escribía con una
periodista que recién comenzaba su carrera laboral y necesitaba apoyo. Para mí, era claro que en su compañía no le
estaban dando un espacio y tampoco la fuerza que necesitaba. Sin embargo, yo creía que era una profesional que tenía
proyección, y decidí invitarla a un evento. Ella se mostró muy contenta y agradecida por mi actitud. Tanto es así, que me
dijo con toda sinceridad: "Nunca me voy a olvidar de ti, Lorena. Gracias, nunca me habían invitado a un evento". A los
dos años, no a los cinco, a los dos solamente, ella estaba manejando el espacio de prensa de un organismo de gobierno
muy importante y me invitó a todos los eventos que hicieron. Me permitió, entonces, seguir forjando redes y nuevas
relaciones, estar en nuevos espacios. Volvemos a destacar lo importante: dar y recibir. Para recibir, primero hay que dar.
Algo que parece obvio, pero que no siempre sucede así, y por eso hago mención en este momento, es la necesidad
fundamental de tratar a todas las personas de buen modo, atendiendo sus necesidades, y prestando atención a que
puedan pasar un buen momento. Cuanto más larga es la relación, más confianza habremos establecido, y más
oportunidades pueden surgir, vengan de un lado o del otro de la relación. Siempre podremos encarar nuevos desafíos.
Pero hay que tomarse el tiempo de forjar estas relaciones, porque sin la confianza que necesitamos no es posible
encarar nuevos proyectos. ¿Cómo construir relaciones a largo plazo? Estando presentes en la vida del otro; tomándonos
un tiempo para escribirle, para preguntarle solamente cómo está, en qué momento de su vida profesional se encuentra,
qué le preocupa, qué horizontes están apareciendo en su camino. También podríamos ir a eventos en los que sabemos
que nos estaremos encontrando, o donde haya conocidos en común. Tal vez su momento profesional y el nuestro no
tengan hoy un punto de encuentro, pero, claramente, podrán tenerlo en el futuro, y es allí donde tenemos que poner el
foco. Construir relaciones más allá del lugar profesional que ocupa cada uno de nosotros hoy es el punto fundamental.
Más adelante, en algún momento, donde nuestros intereses se proyecten, donde nuestra confianza ya sea algo que está
en la base de la relación, esa persona podrá ayudarnos a cumplir nuestros objetivos.

Relaciones profesionales
En este punto, es importante comenzar a destacar algo que nos ocupa a todos, porque nos rodea inevitablemente. ¿Qué
relaciones son estrictamente laborales o profesionales, y cuáles son personales? ¿Siempre es fácil diferenciarlas?
¿Siempre es necesario hacerlo? La realidad es que las relaciones evolucionan, van encontrando su cauce, su camino, y se
van profundizando en la medida que invirtamos en ellas. Por eso, muchas veces, relaciones que comienzan como
profesionales, se convierten en relaciones personales, y a veces las relaciones personales pasan a ser profesionales, por
ejemplo, cuando recomendamos a un amigo y lo contratan en nuestra empresa. Por eso es necesario saber que aunque
muchas veces los límites sean difusos somos nosotros quienes manejamos esas relaciones y no las relaciones a nosotros.
Es necesario, entonces, tener en cuenta cómo las relaciones personales y profesionales pueden solaparse y, entonces,
qué límites tenemos que tener. ¿Qué pasa cuando, por ejemplo, alguien con quien ya hemos forjado una relación
personal en nuestro trabajo pasa a ser nuestro jefe? Aquí va a ser clave seguir profundizando nuestra relación personal,
pero a la vez respetarlo en su nuevo rol, sabiendo que el nuestro, en el espacio profesional al menos, ha cambiado. Esto
no es una amenaza para nosotros, sino una oportunidad más que nos brinda el networking. Aquella persona con quien
ya tenemos una relación de confianza está ahora en un nuevo rol, y podrá acercanos nuevas posibilidades ya que confía
en nosotros y nos conoce. Por eso es importante no sentirnos amenazados, sino brindarle al otro una actitud de apoyo y
apertura que le permita seguir confiando en nosotros; que sepa que en nosotros sigue teniendo ese aliado que tiene
hace ya mucho tiempo. Esta nueva relación nos brindará seguro nuevas oportunidades. Es importante saber que en esto
también influye la cultura de los diferentes países y la personalidad de cada uno, especialmente de los jefes. Muchas
veces los jefes establecen con sus equipos una relación de mucha confianza, que es una pieza clave de equipos que
trabajan alineados. Sin embargo, esta relación puede manifestarse en muchas maneras diferentes. Por ejemplo, en
algunos países los jefes podrían invitar a sus equipos a comer un asado en su casa y esto sería visto como una muestra
de unidad y de confianza. Pero también podría pasar que en otros países esto no estuviera bien visto y sea evaluado
como una muestra de afecto excesiva y no sea viable. Por eso es muy importante tener en cuenta lo siguiente: la cultura
va a marcar nuestras relaciones y por tanto también nuestro networking. Puede suceder que una persona, al cambiar de
puesto, modifique también algunos aspectos de su personalidad, volviéndose tal vez más estricta o exigente en la
medida que avanza en su camino. Esta vez también será importante mantenernos a su lado si vemos que la relación que
tenemos lo amerita, atendiendo a estos cambios, estando atentos a delimitar nuevos espacios y formas de relación.

Relaciones presenciales
En este punto y el siguiente, retomaremos otra distinción del tema relaciones: las relaciones presenciales y las relaciones
a distancia. En este punto en particular, nos ocuparemos por el impacto de lo presencial en el desarrollo de las
relaciones. ¿Por qué lo presencial sigue siendo un espacio importante? Porque lo presencial pone el foco en la
generación de confianza la confianza que da el cara a cara, hablar con el otro de frente estando a su lado. Este es un
ingrediente fundamental de nuestra relación, porque podemos ver la cara de nuestro interlocutor y resulta, entonces,
claro el impacto de nuestras palabras en su rostro en su mirada y su expresión. Podemos ir midiendo lo que decimos,
cómo lo hacemos, y direccionar la conversación solo viendo la cara de la persona que tenemos en frente. Ahora bien, las
nuevas generaciones se apoyan cada vez más en lo digital, y aquí aparece otro lenguaje, y también es posible, utilizando
otros códigos, aprender a leer a nuestro interlocutor. Lo importante siempre es generar compromiso, y aquí aparecen
las relaciones presenciales como algo fundamental que agiliza el proceso de generación de acuerdos y establecimiento
de pautas para nuestra relación. Es importante señalar que hay una diferencia importante respecto de nuestros
encuentros presenciales o a distancia. En general, en los primeros no solo hablamos de lo que tenemos que hablar es
decir, de nuestro trabajo, sino también de las cosas que nos interesan, como, por ejemplo, el resultado de un partido de
fútbol. Esto hace que nuestra relación con el otro se profundice, porque nos permite conocer al otro, sus intereses,
preocupaciones aspectos de su vida personal, entre otras cosas. La generación de este espacio compartido será un
ingrediente clave de nuestra relación a futuro, ya que nos permite poner en juego diferentes aspectos de nuestra
personalidad. En general, cuando nuestra relación se da a través de medios digitales es más difícil que esto ocurra, ya
que solemos ir más al grano, a lo que debemos resolver que es para aquello para lo que nos encontramos. En cambio,
cuando nos juntamos a trabajar personalmente, podremos coordinar luego para ir a tomar un café, o compartir un trago
en una reunión social luego de la oficina. Esos espacios nos brindan la posibilidad de profundizar nuestras relaciones
personales generando confianza y tomando ingredientes que nos permitan apostar a esa relación en el largo plazo.

Relaciones a distancia o a través de medios sociales

Las relaciones a distancia son claramente un desafío. ¿Cómo generar el relacionamiento y la confianza que necesitamos
para hacer Networking cuando nuestra relación ocurre en el espacio digital y no hemos compartido espacios
presenciales? Para poder generar confianza y compromiso cuando la relación es digital, necesitamos tomar algunas
estrategias que nos permitan enfocarnos en la relación además de la tarea que nos convoca. En primer lugar, podremos
sugerir lo siguiente cuando agendamos una vídeoconferencia, además de marcar el tiempo que debemos ocupar para
resolver nuestra tarea, debemos agendar un tiempo para poder construir nuestra relación, es decir, profundizar y
conectar sobre nosotros. Además, si siempre hacemos conferencias grupales es importante que nos reservemos
espacios para conversar con cada uno de los integrantes del equipo de manera individual de modo de poder promover
la confianza y el compromiso con el otro. hacerlo sentir importante y único. Esto último, es fundamental para quienes
ocupan hoy el lugar de jefes o líderes el desafío de poder generar con cada uno de sus reportes una relación de
confianza y compromiso a través de los medios digitales. A raíz de esto, puedo compartir con ustedes un ejemplo
personal. Trabajé en Mercado Libre, una compañía de Internet durante cinco años, con un equipo con el cual nos vimos
presencialmente solo una vez el resto, era una relación a distancia valiéndonos de medios digitales. Entonces aquí, lo
fundamental era mantener la relación con cada uno de los integrantes de mi equipo, además del equipo como un todo.
Si nos encontráramos para trabajar en un ámbito presencial, podríamos luego compartir una cerveza en un after office.
¿Qué pasa cuando esta posibilidad no existe porque nuestro encuentro es virtual? ¿Cómo construimos ese espacio de
confianza? Para pensar en esto es necesario valernos de algunos ejemplos de la vida real que nos tocan cada vez más de
cerca. ¿Quién no tiene un amigo hoy que comenzó una relación con otra persona por Internet y terminó, por ejemplo,
casándose con ella? ¿Cómo ha sido posible que esa persona genere ese espacio de compromiso y confianza con alguien
con quien durante un tiempo, al menos, no se encontró presencialmente? Hoy existen nuevos códigos y las personas
toman realmente como un compromiso asumido aquello que se acuerda por este medio por eso, hoy lo digital es tan
válido como lo presencial. Vemos entonces que hoy las personas están acostumbradas a la generación de confianza y
compromiso a través de la red. Muchas cosas que antes nos parecían raras, o hasta imposibles, como, por ejemplo, que
alguien alquile su departamento para viajeros que no conoce, a través de la web, es un servicio hoy muy conocido que
brinda, por ejemplo, Airbnb. También pensemos en aplicaciones que nos permiten compartir viajes en auto, por
ejemplo, hacia el microcentro de la ciudad hasta nuestra oficina, con una persona que no conocemos. También tenemos
el ejemplo de la compañía en la que trabajé durante cinco años, Mercado Libre. ¿Cómo podríamos habernos imaginado
que la gente pagaría por Internet por productos que todavía no había recibido, confiando en que se los enviarían al
punto de encuentro acordado? ¿Cómo nos imaginaríamos que alguien compraría algo solo viendo las fotos del producto,
incluso productos usados? Hoy todo esto es una realidad y esto hace que podamos confiar en esta forma de relación a la
cual, las nuevas generaciones, no solo no le tienen miedo sino en la que se sienten cómodos y a gusto.

Definir objetivos de negocio o logros a alcanzar

El networking, realizado de manera estratégica, puede ser una herramienta que nos dé muchos frutos y beneficios tanto
a nivel personal como laboral. Gestionar el networking planificándolo, haciéndolo absolutamente estratégico, nos
permite ser muy precisos a la hora de utilizar nuestro tiempo nuestros contactos, nuestras relaciones y el tiempo que le
dedicamos a cada una de las personas como para saber con quién relacionarnos, en qué momento y sobre qué tema. El
networking te permitirá, entonces, alcanzar tus objetivos de negocios, pero ¿de qué manera diseñamos el proceso? A
partir de este momento, entonces, comenzaremos a poner el networking en acción. Para ello es importante contar con
metodología que nos permita hacerlo, manejando el networking como un proceso estratégico. Es por eso que estaremos
buscando relaciones profesionales con fines determinados y objetivos claros, intentando siempre maximizar las
posibilidades de cada una de nuestras relaciones. En este punto, elaboraremos tres pasos fundamentales que te
permitirán comenzar a trabajar en estas líneas, potenciando tus relaciones. Lo primero que debemos hacer es listar
nuestros objetivos. ¿Qué objetivos de negocios queremos alcanzar? Tal vez podemos pensar en que nuestras ventas
suban un 20 %, que nuestros productos se vendan en tal o cual supermercado que nuestros productos se publiciten en
tal o cual medio, entre otros, pero siempre debemos ser precisos en nuestros objetivos para poder medirlos. Por
ejemplo, no podremos decir "queremos aumentar las ventas", sino mejor, "aumentar en un 5% la venta del producto X
en los próximos dos meses". Esto lo hará medible y, por lo tanto, podremos saber qué tan exitosos hemos sido en
alcanzarlo. Para cada uno de los objetivos, será necesario listar las tareas necesarias para lograrlo. Cada tarea deberá
llevarse adelante en un momento determinado encadenándose con las otras acciones. Al tener delimitados objetivos y
acciones, podremos listar los contactos que necesitamos. Para esto, es fundamental no limitarnos a los contactos que ya
conocemos, sino pensar a quién deberíamos contactar para movilizar el proyecto independientemente de que la
persona esté o no en nuestra lista de contactos. Luego desarrollaremos una estrategia para lograr el contacto con cada
una de las personas, y desarrollaremos la estrategia precisa para acercanos a cada una. Para ello, debemos pensar en
cómo es la persona, conocer sus gustos e intereses, personas con las que se relaciona habitualmente, su espacio de
trabajo e, incluso, su familia y amigos. Con estos datos, desarrollaremos nuestro networking estratégico, pensando, por
ejemplo, a qué tipo de evento invitaríamos a cada persona. ¿Sería conveniente enviarle un mail o llamarlo por teléfono?
Las energías que pongamos en cada persona, el tiempo que le dediquemos, dependerá de cuán estratégico es ese
contacto para lograr nuestro objetivo. Luego pondremos la estrategia en acción, generaremos los espacios donde
puedan ocurrir los encuentros que deseamos. Llamaríamos a las personas que nos ayudarán y serán estratégicas para
nosotros, y haríamos todo lo posible para sumar a nuestra causa a aquellas personas que un principio no están
apoyando nuestro proyecto, brindándoles argumentos que acerquen su mirada a la nuestra. A partir de esta primera
ronda de actividades, y dado que el networking siempre apunta al largo plazo, pensaremos en cómo continuamos
profundizando cada uno de nuestros contactos. Una vez que hemos desarrollado nuestra estrategia y estamos en
condiciones de medir nuestro éxito, podremos comenzar a desarrollar networking para trabajar sobre los contactos que
necesitamos para lograr nuestros objetivos de negocio.

Identificar contactos facilitadores y obstáculos

En este punto vamos a trabajar sobre aquellos contactos que nos facilitarán la tarea, pero también sobre aquellos que
podrían obstaculizarla. Es muy importante hacer este análisis antes de comenzar a trabajar, si no lo hacemos, corremos
el riesgo de dejar de prestar atención a personas que podrían habernos facilitado la tarea, y por no haberlas sumado,
posiblemente estemos en problemas para alcanzar nuestros objetivos. Por otra parte, también podría sucedernos que al
haber minimizado el impacto negativo que podrían tener ciertas personas en nuestro camino, nos encontremos en
serios problemas para llegar a un puerto seguro con nuestro proyecto. ¿Te ha sucedido alguna vez? Seguro que sí, es por
esto que en este momento vamos a trabajar sobre la identificación de esos contactos clave. Pensar en aquellos que nos
facilitarían la tarea, no solo es necesario pensar en gente de nuestra propia organización, debemos pensar también en
gente que podría convertirse en un cliente o proveedor de peso, y, por qué no también, en gente que podría
presentarnos a una tercera persona que facilitaría nuestra tarea. En este punto, herramientas como LinkedIn resultan
fundamentales para saber quién conoce a quién y podrá, entonces, facilitarnos el acceso a ese primer contacto que
estamos necesitando. También podremos identificar leyendo las redes, qué tipo de relación pueden obstaculizar nuestra
tarea. Pensemos, por ejemplo, en alguien que no esté completamente seguro de que nuestro proyecto sea la mejor
solución, y debamos, entonces, hacer todo lo posible para sumarlo a nuestra causa y fidelizarlo. Para ver de qué estamos
hablando, tomaremos el siguiente ejemplo. Muchas veces las compañías quieren instalar una planta en un barrio donde
la gente no está de acuerdo. ¿Cómo harías tú para facilitar el camino? ¿Cómo harías para bajar la resistencia de la gente
y poder avanzar con el proyecto? ¿Qué pasos podrías seguir para conseguir un aval de la comunidad que luego le
permita a la planta operar sin mayores inconvenientes? Entonces, el responsable del proyecto podrá seguir ciertos
pasos. Por ejemplo, hablar con los delegados barriales primero, pero también con alguna fundación que trabaje en el
barrio. Luego con la gente que vive en el lugar y las autoridades. De a poco, podrá ir instalando la idea de la planta,
escuchando las inquietudes de la gente, tratando de prever en su plan las condiciones para que la calidad de vida no se
vea afectada. La estrategia de comunicación que utilice con cada uno de los sectores será fundamental. Para ello, deberá
planificar su intervención como un proceso de networking, atendiendo a qué contactos podría tener en el barrio, que
tanto faciliten como obstaculicen el proceso. Qué contactos no sean del barrio específicamente, pero estén relacionados
y puedan ayudar a cambiar los ánimos de la gente. También podría ser buscar un sponsor que apoye el proyecto, como,
por ejemplo, un deportista famoso que haya vivido en el barrio en su infancia. El correcto análisis e identificación de
estos contactos clave, así como también como el proceso de networking que se haya llevado a cabo, depende el éxito
del proyecto. Por eso, es fundamental pensar en cómo nos relacionamos con todos los actores clave, atendiendo a todo
lo que hemos ido conversando es necesario que planees una estrategia de networking para acercarte a cada uno de
ellos. Otros ejemplos podrían ser tener que presentar una propuesta comercial en una compañía que es clave que pueda
convertirse en nuestro cliente y, entonces, tenemos que buscar la forma de lograr un contacto que nos ayude a
contactar a la persona correcta y gestionar una reunión. Seguramente, si te pones a pensar, encontrarás muchas
situaciones de tu vida laboral cotidiana que ameritan este tipo de planteos. Si nos lo planteamos con seriedad y con
estrategia, podremos llevar nuestro proyecto a buen puerto. Las situaciones que acabamos de proyectar nos permiten
ver que requerimos del conocimiento, la buena voluntad y la confianza de una o varias personas para poder satisfacer
nuestras necesidades, y esto también puede ocurrirle a alguien más respecto de nosotros. Es por eso importante que
volvamos siempre al concepto de dar y recibir.

Priorizar los contactos en función de su impacto

Para poder comenzar a pensar a quiénes debo contactar primero y con qué urgencia debo hacerlo, es necesario primero
haber priorizado mis objetivos, y haber medido el nivel de urgencia en la concreción de cada uno. A su vez, habrá que
prestar especial atención a cada objetivo y cómo se encadena con el siguiente para pensar el orden en el que debo
establecer mis contactos, y pensar también si el equipo que forme para avanzar en mi objetivo número 1, podría
entenderse con quienes avanzarán sobre el segundo. Luego podré comenzar a buscar la gente que pueda ayudarme a
cumplirlos con mayor celeridad. Debes organizar el trabajo por cada objetivo. Podrías, para esto, utilizar el templet que
te presentamos. También será necesario descubrir a las personas clave que te permitirán lograrlo, remarcando aquellas
que creas que podrían ayudarte a lograrlo con mayor rapidez y efectividad. Muchas veces, el criterio para elegir quiénes
te acompañarán en el camino es pensar quiénes podrían abrirte más puertas, facilitándote el camino hacia la concreción
de tus objetivos clave. Por otra parte, es importante analizar si vale la pena contactar a más de una persona por
objetivo. Tal vez la primera persona está de vacaciones, no tiene tiempo o disponibilidad para ayudarnos. A veces hace
falta más de un contacto para no agotar al único que tengo. Contactando a dos o tres personas, nos aseguramos de que
por lo menos una responda, y, así, podamos acercarnos más a nuestro resultado. Podemos priorizar los contactos que
tenemos en función del impacto que pueden generar en nuestra marca personal: alto impacto, medio impacto o bajo
impacto. Esta clasificación nos ayudará, además, a definir el tiempo que le vamos a dedicar a cada uno, y mediante qué
estrategia desarrollaremos las relaciones. Haremos reuniones personalizadas, cara a cara, para los contactos de alto
impacto, con frecuencia semanal; enviaremos emails personalizados para los contactos de medio impacto;
contactaremos de forma masiva, junto a otras personas, para los contactos de bajo impacto; invitaremos a jugar algún
deporte de manera trimestral; lo agregaremos a nuestra lista de contactos de LinkedIn; le enviaremos mensajes directos
a través de distintos medios.
Escribir mensajes a transmitir, historias a contar
Una vez que sé con quién tengo que hablar, es muy importante definir muy bien los mensajes que le voy a estar
transmitiendo a cada uno de los públicos a los que me estaré acercando. En general, en la comunicación se trabaja con
un mismo mensaje adaptado a cada uno, sin cambiar la esencia de la comunicación. El mensaje también estará
adaptado en función de la predisposición, cercanía o lejanía de la relación actual. Debemos, entonces, definir los
mensajes para cada público target en función del objetivo a alcanzar. Por ejemplo, si tengo que lograr como profesional
de la salud que los niños se limpien mejor los dientes, será necesario que desarrolle diferentes estrategias para cada uno
de los públicos a los que me estaré dirigiendo. Por ejemplo, a los profesionales médicos les diré que la población infantil
de la Argentina comienza a cepillarse los dientes con una frecuencia de 3 veces al día porque la enfermedad de las
encías alcanza el 98 % de la población y, entonces, es probable que esas personas desarrollen gengivitis generando un
alto costo para el sistema social de salud o medicina prepaga. Si nos dirigimos a los niños, les diremos "tienes que
lavarte los dientes tres veces al día durante un minuto para que no se te caigan los dientes". A los periodistas en cambio,
les enviaremos otro mensaje, como, por ejemplo, "el 98% de la población tiene enfermedad de las encías". Esto
generará un golpe de efecto y hará que le presten atención al tema. A través del ejemplo anterior, hemos podido ver
cómo el mismo mensaje, acerca de que es necesario que la población se cepille con mayor énfasis y frecuencia sus
dientes para evitar enfermedades, llega a cada uno de los públicos que hemos identificado. A través del diseño que
hemos hecho del mensaje a transmitir, hemos logrado generar impacto en cada uno de los públicos objetivos que
habíamos seleccionado anteriormente. ¿De qué manera? Cada público recibió una historia, un mensaje, una forma en la
que se le transmitió la noticia que le es familiar, y le permite, entonces, entender correctamente el mensaje. Es claro
que un niño de 4 años no entendería que el 98 % de la población tiene problemas de encías. ¿Qué significaría para él el
98 %? Si hubiéramos hecho llegar el mismo mensaje a todos, los niños no lo hubiesen entendido. De la misma manera,
sería poco profesional decirle a un médico "si no te lavas los dientes, se te van a caer", porque un médico puede
comprender el proceso biológico y, entonces, le hablamos de enfermedades. Vemos que no hemos modificado la
sustancia de nuestro mensaje, sino solo su forma para que todos puedan comprenderlo mejor.

Definir una estrategia de relacionamiento

Una vez que sé qué les voy a decir a las personas, tengo que definir una estrategia de relacionamiento. ¿Cómo les hago
llegar el mensaje? ¿A través de qué canales? Y ¿con qué periodicidad y frecuencia? Es importante sostener una relación
a través de una estrategia de contacto. Tenemos que ser capaces de sostener una relación en el tiempo y no solo acudir
a ella cuando necesitamos algo. De esta manera, ya tendremos forjado un camino común compartido y será mucho más
fácil trabajar juntos. Además, es más fácil que alguien nos ayude cuando tenemos una relación fluida, y no cuando la
contactamos solo desde una necesidad. Es necesario pensar en la fluidez del contacto. Por ejemplo, una amiga que
quería estar en contacto con cierta gente había agendado todos los cumpleaños, de todos los periodistas más
destacados y a través de un correo electrónico, nos saludaba todos los meses con ese contenido y alguna otra novedad
que a ella le parecía interesante compartir. De esta manera, nos brindaba un servicio y todos estabamos esperando que
nos llegara ese correo que se había convertido en importante para nosotros. Esto hace que la persona esté presente en
la vida del otro. La otra forma es planificar encuentros presenciales, por ejemplo, al menos una vez al mes voy a invitar a
tal persona a tomar un café. Tal vez, una vez al mes, tal vez cada tres meses o tal vez cada seis. Lo importante es analizar
con qué frecuencia nos sirve estar en contacto con esa persona. O, por ejemplo, muchas empresas regalan a sus
proveedores viajes de negocios una vez al año. Otras empresas podrían invitarte, por ejemplo, a jugar un partido de golf
o a mirar un partido de tenis. Los deportes siempre son una forma exitosa de relacionarnos. Los viajes y las
capacitaciones acercan muchísimo a las personas. Por eso muchas empresas regalan a sus clientes, proveedores o socios
estratégicos, viajes o experiencias de intercambio. En todos estos espacios, podremos forjar relaciones que nos sigan
acompañando en el largo plazo. Conociendo a cada persona, podremos hacerla participar de un evento que realmente
sea de su interés, y la predisponga de buena manera a colaborar con nuestra causa. Por eso, para definir el objetivo y
formato de estos encuentros, es importante también realizar una investigación previa acerca de nuestro interlocutor.

Definir logros específicos para cada encuentro

¿A qué y cómo me podría ayudar tal persona? Es fundamental trabajar una grilla para poder organizarme mejor. Por
ejemplo, pensar que con tal o cual persona me voy a juntar una vez por mes. ¿Para qué? Puede que lo haga para
profundizar la relación. También puede ser para que pueda acercarme un contacto o me ayude con un tema laboral. Por
más que nos juntemos solo para conversar, es necesario que el objetivo de cada encuentro quede asentado, y, también,
en qué medida lo hemos logrado. Por ejemplo, podríamos reunirnos con una persona solo para fidelizarlo con nuestra
causa. Aprovecharemos para conocer cómo está, en qué se encuentra trabajando en este momento, y dar a conocer
nuestro proyecto. Tal vez esta persona no sea hoy un contacto clave, pero tal vez sí necesitemos sumarlo más adelante,
y será importante que ya conozca nuestro proyecto. Además, dando a conocer el proyecto, también podremos escuchar
otras opiniones y rescatar puntos que tal vez hemos dejado de lado. De esta manera, el objetivo de nuestro encuentro
habrá sido solamente dar a conocer nuestro proyecto. Solo lograr el tiempo de que pueda escucharnos, nos permite
lograr nuestro objetivo. En general, las compañías invierten mucho dinero en acciones de networking, y es, entonces,
fundamental que, cuando queremos encarar este tipo de acciones, justifiquemos nuestros pasos. ¿Cómo harías tú para
explicarle a tu jefe por qué invertirás tu mañana jugando al golf con un cliente? Para ello es importante que hayamos
definido nuestros objetivos generales del proyecto, contactos clave, y entonces configuremos nuestras acciones de
networking. Además de esto, planificaremos también el objetivo de cada encuentro, y haremos nuestra planificación por
escrito, que compartiremos con nuestros pares y supervisores. De esta manera, quedará claro para todos que, por
ejemplo, el cliente con quien fuiste a jugar al golf es un poderoso empresario mayorista, que podría incorporar el
producto de tu empresa en su cartera de distribución. Luego haremos un análisis de hasta qué punto vimos cumplido
nuestro objetivo. Por ejemplo, ¿hemos logrado coordinar una visita de esta persona a nuestra empresa para hablar de
un plan de negocios? ¿Es necesario un segundo encuentro de fidelización antes de poder sumarlo? ¿Pudimos detectar
intereses que nos permitan seguir generando encuentros? Una buena idea podría ser también pedirle feedback a
nuestro interlocutor, preguntándole respecto de su interés hacia la actividad a la cual lo hemos invitado a participar, y
por futuras acciones de las cuales le gustaría participar. Una vez que contemos con esta información, podremos analizar
cuáles de sus propuestas son viables, y nos permitirán crear y fortalecer el tipo de relación que necesitamos para lograr
los objetivos que tenemos. Por ejemplo, si la persona nos cuenta que es un fanático del café de Cuba, podremos
ocuparnos de tener ese café para la reunión que planifiquemos en la oficina. Este detalle posibilitará una conversación
que nos permita conocer más acerca de los gustos de nuestro interlocutor. Así, vemos que cada encuentro tendrá un
objetivo específico que cumplir, y será necesario que desarrollemos una estrategia para poder lograrlo. Vamos a pensar
todos los aspectos del encuentro. El tipo de encuentro que facilitará lograr nuestro objetivo, el momento del día, la
duración, el lugar, y si otras personas participarán del mismo. Algún presente que le haríamos a nuestro invitado, y,
sobre todo, tendremos presente qué nos queremos llevar de este encuentro: un contacto de una tercera persona, un
socio, una persona amiga, o algunos datos más acerca de nuestro interlocutor.

Networking en la universidad o en ámbitos educativos

A través de diferentes estrategias que iremos viendo podremos ver que cada espacio posee algunas particularidades y
acciones que son deseables si queremos hacer networking de calidad. En la universidad, las relaciones que se generan
suelen ser duraderas, de mucha confianza por el tiempo que uno pasa juntos haciendo tareas, trabajos prácticos, fines
de semana compartidos. De esta manera, con una alta carga de relacionamiento tanto presencial como virtual, es más
sencillo generar relaciones de largo plazo. Estas relaciones luego se ven fortalecidas por el desarrollo profesional en
áreas comunes, con intereses compartidos y ya conocidos por todos. El círculo de la universidad será un círculo que
posiblemente te acompañe durante el resto de tu carrera profesional y muchas veces será el primer lugar al que acudas
en busca de socios y sponsors para tus nuevos proyectos. Es por eso que es necesario prestarle atención, invertir tiempo
en profundizar esas relaciones de forma estratégica. Por eso, a la hora de plantearnos nuestra formación, a la hora de
pensar qué curso tomaremos, es también muy importante pensar qué institución elegimos para formarnos. Debemos
pensar que no solo vamos a incorporar contenidos y conocimientos nuevos, sino también vamos a generar nuevos
contactos, nuevas relaciones que podrán convertirse luego en personales o en profesionales y, por qué no, en ambas.
Por eso, a la hora de elegir una institución, debemos pensar qué tipos de relación se generan en ese espacio. Pueden ser
instituciones cuya formación sea de corte netamente académico o netamente práctico, o tal vez haya una combinación
de las dos. Debemos pensar qué tipo de formación nos conviene más por nuestra forma de ser y la necesidad de
formación que estamos teniendo, pero también, qué tipo de personas elige cada institución. Por ejemplo, la gente de
esta compañía en la que me interesaría participar, dónde cursa su formación de posgrado. Desde esta óptica, una vez
que elegimos en dónde estaremos cursando, es importante tomarnos el tiempo para conocer a nuestros compañeros y
también a los docentes y directivos de la institución. Debemos pensar en nuestras relaciones como estratégicas,
identificando aquellos contactos con quienes nos gustaría profundizar la relación, para luego generar acciones que nos
permitan fortalecer ese contacto. Entrar en contacto con el departamento de graduados o alumni para conocer sus
actividades y cómo podrían potenciarnos, o presentarnos personas o profesionales de interés es fundamental. Seguir y
participar en sus redes sociales, ayudarlos a organizar actividades de interés que nucleen a personas de interés, debería
ser una práctica habitual para no desaprovechar.
Networking en la oficina
En la oficina, el ámbito que frecuentamos todos los días también podemos hacer que las relaciones sucedan de manera
estratégica. Debemos ser conscientes de que podemos desarrollar relaciones no solo enfocados en la tarea y no solo
cuando la relación se dé. Es necesario, entonces, ir a buscar nuestras relaciones de manera estratégica. No es necesario
que estemos pensando en que debemos generar relaciones personales en la oficina pero sí debemos ser conscientes
que es necesario generar relaciones profesionales. Todos aquellos contactos con quienes forjemos una relación, que
además nos ocupemos de fortalecer en el largo plazo, serán contactos que nos estarán acompañando a lo largo de
nuestro recorrido profesional. Muchas veces ya contamos con la ventaja de haber trabajado juntos en algún proyecto
dentro de la empresa y ya nos conocemos, sabemos cómo trabaja cada uno, pero, además, es posible que luego de
haber compartido varios proyectos estemos en condiciones de generar una relación de tipo personal conociendo
intereses, objetivos y formas de moverse de cada uno. Esto nos dará una ventaja extra a la hora de elegir aquellos
contactos que quisiéramos sumar a nuestros proyectos. Para realizar networking en la oficina contamos con diferentes
espacios y lugares donde podemos estratégicamente encarar nuestras relaciones por ejemplo, ¿dónde dirías tú que se
toman la mayor cantidad de decisiones diarias en una empresa? ¿Dirías que es la sala de directorio? ¿Dirías que es la
oficina del gerente? Muchas veces las decisiones muy importantes se toman en ámbitos que no están pensados para
eso, pero donde la gente está compartiendo un rato, conversando sobre su trabajo y simplemente sucede. Por ejemplo,
el comedor de la empresa o la máquina de café. Es por eso que debes estar atento a los horarios en que la gente con la
que te gustaría compartir un momento va a almorzar o a tomar ese café y tomarte el tiempo para conversar en esos
espacios, atendiendo también a quienes se juntan siempre a comer, de qué temas conversan, qué intereses surgen en el
grupo y también qué intereses tiene el contacto con quien queremos fortalecer nuestra relación. Aquí es importante
retomar el concepto de "dar y recibir". Es importante estar atento a las necesidades de los otros. ¿Con qué podríamos
ayudar a quien tenemos al lado en la ronda? ¿Necesita que le facilitemos algún contacto que nosotros tenemos? ¿Está
necesitando un asesoramiento técnico que nosotros por nuestro expertise o el lugar que tenemos en la empresa
podríamos facilitarle? No nos olvidemos que siempre comenzamos por el dar. Por otra parte, cuando trabajamos,
compartimos muchas reuniones, capacitaciones y espacios de trabajo conjunto. En esos momentos es importante
pensar en algunas cuestiones como, por ejemplo, cómo aprovechar una reunión para darnos a conocer, indagar en qué
nos podrían ayudar, a qué están dispuestos. Aprovechar el intercambio para conocer el carácter de nuestros
interlocutores si están abiertos a presentarnos algún contacto o están cerrados al crecimiento de otras personas.
Evaluar posibles puntos de trabajo conjunto conocidos en común que pudiéramos tener entre otros aspectos que luego
nos permitirán profundizar nuestra relación de forma estratégica. Finalmente, no debemos pensar, no solo en nuestra
oficina o espacio de trabajo, debemos recordar que esto no es una limitación, siempre podremos desarrollar nuestra
relación en el medio virtual; por eso, si queremos hablar con alguien que viva en Nueva York o en Hong Kong, podemos
hacerlo, salvo que exista algún tema jerárquico que nos lo impida y es fundamental que no nos limitemos a lo que
tenemos más cerca sino que siempre vayamos por más. Pensemos que más allá de aspectos como las diferencias
culturales o de costumbres, somos personas y eso nos hace abiertos a relacionarnos.

Networking en eventos profesionales

Los eventos profesionales son un lugar ideal para generar relaciones y debemos aprovecharlos al máximo. Para ello,
debemos pensar y planificar algunos aspectos, fundamentalmente, cómo me acerco a la gente, cómo saco el máximo
provecho de cada encuentro. A veces los organizadores hacen encuentros de camaradería antes del evento y, entonces,
llegaremos al evento de otra manera, ya conociendo a muchas de las personas que van a estar participando. En otros
casos, nos invitan directamente al encuentro y debemos desarrollar estrategias para, por ejemplo, saber quiénes están
participando del mismo. Muchas veces vamos pensando en encontrarnos con mucha gente, y, al final, se termina siendo
complicado encontrarnos por la gran cantidad de asistentes, sobre todo si son masivos. Entonces, debemos pensar qué
estrategia llevaremos a cabo para encontrarnos con quienes nos interesan. Por ejemplo, tratar de conocer de antemano
la formación de mesas de un evento. Es importante también considerar si vale la pena ir solo o acompañado, qué
conviene para cada evento, y cómo interactuamos en ese ámbito; si estamos de a dos o de a uno. A veces, los objetivos
son muy amplios, y tiene que ir un equipo, porque una sola persona no da abasto. Es importante siempre llevar con
nosotros elementos que nos identifiquen, que le permitan a la gente saber quiénes somos, por ejemplo, algún elemento
de nuestra empresa o la identificación de nuestro nombre si así lo dispusieran las normas del evento. Por otra parte, es
probable que nos crucemos con alguien unos segundos solamente, y solo tengamos tiempo para saludarlo. Por eso es
importante que planeemos nuestro acercamiento con tiempo. Habiendo investigado su perfil en LinkedIn, por ejemplo,
podremos preguntarle cómo está y, luego, también hacer una mención al negocio al que se desempeña o actividad que
realiza. También podremos indagar acerca de un conocido en común. De esta manera, le estaremos mostrando que nos
interesa acercanos a él. Si es parte de nuestro objetivo para ese encuentro, podremos coordinar encontrarnos en otro
momento. Si, en cambio, fuera alguien nuevo para nosotros, podríamos pensar en alguna estrategia para hacerle alguna
pregunta que nos permita intercambiar datos de contacto, llevándonos con nosotros, por ejemplo, su número de celular
o mail personal. Es importante que nuestra conversación sea relevante para esa persona para que la recuerde y luego
podamos evocarla para conseguir un futuro encuentro. También aquí podremos hacer mención a conocidos en común.

Networking en lugares públicos

Hemos estado conversando acerca de la posibilidad de encontrarnos en lugares donde estamos pensando que una
relación de calidad podría suceder. Ahora, ¿qué pasa en lugares inesperados? ¿Qué pasa cuando una relación surge en
un avión o en un café? Para esto también debemos estar preparados. Gente que hoy no conocemos, puede ser de
mucha importancia para nuestro futuro. Por eso, una vez más, debemos desarrollar nuestra estrategia de
relacionamiento. ¿Cómo hago para acercarme a alguien que no conozco? ¿Cómo me preparo? ¿Qué preguntas tengo
armadas para comenzar la relación con alguien que podría ser interesante, pero que no conozco? Por ejemplo,
podremos comenzar realizando un comentario al pasar sobre el clima, de la demora del vuelo, las ventajas y desventajas
de la compañía en la que volamos. Hemos tenido la oportunidad de tener una primera aproximación a esa persona que
aparecía como un potencial contacto. Ahora será el momento de indagar sus intereses profesionales. Podemos
preguntarle en qué empresa se desempeña y qué rol ocupa, luego de haberle preguntado, por ejemplo, porque está
viajando con determinada frecuencia. Estos datos nos permitirán tener un mapa mental de la persona, que nos
posibilita, entonces, diseñar nuestra estrategia de networking de alguien más. Por ejemplo, tal vez conozcamos a alguien
dentro de esa compañía y podremos preguntarle a nuestro interlocutor si también lo conoce. De a poco, durante este
intercambio, podremos ir armando una red. Tal vez no conozcamos a las mismas personas, pero tal vez sí hayamos
participado de proyectos similares. Nos interesan las mismas causas sociales o frecuentemos el mismo club, sigamos el
mismo deporte, hayamos vivido en el mismo país. Por eso, es importante que en nuestra charla intentemos tocar todos
estos temas, donde, en general, logramos tener puntos de contacto. Luego de un rato de charla, seguramente
tendremos la oportunidad de pedirle algún dato personal que nos permita luego poder profundizar el contacto con él en
otras situaciones. En este momento, también es importante haber realizado nosotros mismos un proceso de
introspección qué aspectos de nuestro negocio quisiéramos mostrar, qué aspectos de tu carrera laboral te gustaría que
el otro conozca, qué estamos dispuestos a compartir con el otro, y qué no. A lo largo de la charla, seguramente vayamos
conociendo algunas necesidades de la otra persona con las que tal vez podamos ayudar. Aquí también pensamos
primero en el dar: qué tenemos para brindar nosotros que el otro quisiera recibir.

Cierre y conclusiones de Professional Networking

Es hora de poner el networking en acción. ¿Qué hacemos a partir de ahora? Para poder convertirnos en un experto en
networking debemos hacer muy a conciencia una sola cosa: practicar, practicar y practicar. Debemos trabajar de modo
estratégico, pensando en las personas, las relaciones, la estrategia y la comunicación. Comenzaremos por delimitar
nuestros objetivos de negocio pensando qué contactos debemos tener para llegar a buen puerto. Una vez que hayamos
identificado esos contactos, ya sea indagando entre personas que conocemos, mirando LinkedIn y otras redes sociales
podremos desarrollar una estrategia de contacto para cada uno de ellos. Tenemos que tener en cuenta que para que
nuestro networking sea exitoso cada persona debe sentirse especial, única, debe sentir que la conocemos muy bien y
que nos interesa tener una buena relación. Por eso, luego de tener listados nuestros contactos, vamos a comenzar
nuestra investigación acerca de cada uno: ¿Quién es esa persona? ¿Con quién trabaja? ¿En qué empresa? ¿Qué camino
ha recorrido dentro de la misma? ¿Qué especialidad tiene? ¿Qué posgrados ha realizado? Pero también cuestiones
personales. En la medida en que esté a nuestro alcance podremos indagar intereses, deportes que practica o le gusta
seguir, aspectos familiares o de amistad. Con estos datos, podremos desarrollar acciones para acercarnos a nuestro
interlocutor de manera exitosa. Por otra parte, habiendo completado nuestra lista de contactos y decidido las acciones
con las que nos acercaremos a cada uno de ellos, debemos especificar qué logros queremos obtener de cada uno de los
encuentros; qué queremos lograr invitando a tal o cual persona a mirar un partido de fútbol, por ejemplo. Todas estas
acciones deben quedar plasmadas por escrito para que podamos reportarlas y justificarlas, por eso es importante que
tratemos el networking de manera estratégica y planificada. Ahora bien, hemos planeado desarrollar varias acciones de
networking pero ¿cómo sabremos si hemos elegido un buen camino? Para ello, es importante realizar una evaluación de
cada una de las acciones que vamos realizando. Será necesario ir midiendo el resultado de cada una de nuestras
acciones. De esa manera, podremos ver qué acciones nos han permitido lograr mejores resultados. Por ejemplo,
mejoras en nuestra facturación, relaciones nuevas, más exposición pública, más acceso a charlas o conferencias. Para
realizar la evaluación debemos elegir con qué periodicidad estaremos evaluando. ¿Evaluaremos nuestras acciones una
vez al mes, cada dos meses? Luego debemos seleccionar aquellas acciones que han resultado más exitosas para poder
repetirlas y profundizarlas. Debemos, además, identificar qué contactos han sido de mayor utilidad y entonces,
elegiremos profundizar la relación. También podría habernos sucedido que algunos contactos que pensábamos que
podrían ayudarnos no lo han hecho de la manera que esperábamos y de esto también quedará un registro. Con toda
esta información, podremos realizar un networking exitoso para lograr nuestros objetivos de negocio. Adelante,
entonces.