Más control en el paso final

Tal vez creas que ya has escuchado casi todas las objeciones que puede haber. Debes estar
consciente de que las objeciones son finitas, es decir tienen límites, y esta es la primera gran
noticia sobre este factor. Las objeciones pueden ser categorizadas e incluso, conforme te vuelves
cada vez más experto en ventas, serás capaz de predecirlas. Una vez que comprendes esto, puedes
empezar a diferenciarlas mejor y e incluso notarás cuándo son realmente importantes y merecen
manejo.

Otro punto importante es saber determinar la diferencia entre una objeción y una queja, y notaras
que la mayoría de objeciones son realmente quejas y estas no requieren un manejo sino un acuse
de recibo, y en muchos casos esta será la razón para un cierre más rápido ya que no existen
objeciones reales. Este es uno de los errores más grandes que comete un vendedor, manejar una
queja como si fuera una objeción.

Lo que quiero lograr es darte una comprensión más profunda del mayor problema que enfrenta
un vendedor; debes entender que cada objeción que alguna vez hayas escuchado puede ser
categorizada. Detengámonos aquí un momento y analicemos tantas objeciones como podamos
hasta que esto quede bien claro:

• Necesito pensarlo

• Nunca compramos a la primera

• No traje a mi esposa

• Nunca tomamos decisiones apresuradas

• Este es el primer lugar que visitamos

• El precio es demasiado alto

• Es más de lo que puedo pagar

• Esta fuera de nuestro presupuesto

• Estoy esperando que me paguen

• Aún tengo deudas que debo pagar

• Estoy esperando que me pague el seguro

• Será mejor hacer el trato con otra empresa

• No tienes lo que busco

• Tendríamos que verlo primero

• No tengo tiempo el día de hoy

• Envíeme los documentos

• Solo estoy mirando

• ¡Me están presionando!

• Y así interminablemente

Las objeciones se pueden categorizar;

Es crítico que llegues a ser capaz de identificar el tipo de cierre que usarás para manejar cada
objeción. En este curso aprenderás muchos cierres por categorías para manejar todos los tipos de
objeciones, dependiendo de sus categorías:

Estas son las categorías en las que se dividen las objeciones validas:

1.- Objeciones de Tiempo

2.- Objeciones de Dinero

3.- Objeciones Evasivas

4.- Objeciones sobre el Producto