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CAPITULO II
MARCO TEORICO SOBRE SISTEMAS, COSTOS, TOMA DE DECISIONES,
COMERCIALIZACION E IMPORTACIONES.

2.1. SISTEMAS
2.1.1 Definiciones:
¿Que es un sistema?

¾ Es un conjunto de componentes que interaccionan para lograr un objetivo

común. [Link]
¾ Conjunto de elementos interrelacionados que trabajan juntos para obtener
un resultado deseado. [Link]/curso/[Link]
¾ Conjunto de principios reunidos entre sí, de modo que formen un cuerpo de
doctrina. Sucesión de elementos que ordenadamente relacionados y
secuencialmente dispuestos contribuyen en un todo al logro de fines
[Link]/inicio/portal/[Link]/paginas/GlosarioIn
stitucional

2.1.2. Tipos de Sistemas

a) Sistemas de procesamiento de transacciones (TPS)
Los TPS son sistemas de información computarizados desarrollados para
procesar gran cantidad de datos para transacciones rutinarias de los negocios,
tales como nominas e inventarios.
Los TPS eliminan el tedio de las transacciones operacionales necesarias y
reducen el tiempo que alguna vez requirió para ejecutarlas manualmente, aunque
la gente todavía debe alimentar datos a los sistemas computarizados.
Los sistemas de procesamiento de transacciones son sistemas que traspasan
fronteras y que permiten que la organización interactué con ambientes externos.
Debido a que los administradores consultan los datos generados por el TPS para
información al minuto acerca de lo que esta pasando en sus compañías, es
esencial para las operaciones diarias que estos sistemas funcionen lentamente y
sin interrupción.
 23

b) Sistemas de Automatización de oficina (OAS)

Son los que dan soporte a los trabajadores de datos por lo general no crean un
nuevo si no que usan la información para analizarla y transformar datos, o para
manejarla en alguna forma y luego compartirla o diseminarla formalmente para
toda la organización y alguna veces mas allá de ella. Los aspectos generales de
los OAS incluyen procesamiento de palabras, hojas de cálculo, editor de
publicaciones, calendarización electrónica y comunicación mediante correo de
voz, correo electrónico y videoconferencias.

c) Los Sistemas de manejo de conocimiento de la organización (WKS)

Estos dan soporte a los trabajadores profesionales, tales como científicos
ingenieros y doctores, les ayudan a crear un nuevo conocimiento que contribuya a
la organización o a toda la sociedad.

d) Sistemas de Información Gerencial (MIS)

Los MIS no reemplazan a los sistemas de procesamiento de transacciones, sino
que todos los MIS incluyen procesamiento de transacciones. Son sistemas de
información computarizada que trabajan debido a la interacción resuelta entre
gentes y computadoras. Requieren que las gentes, el software (programas de
computadoras) y el hardware (computadoras, impresoras, etc.) trabajen al
unísono. Los sistemas de información dan soporte a un aspecto más amplio de
tareas organizacionales que los sistemas de procesamiento de transacciones,
incluyendo el análisis de decisiones y la toma de decisiones.
Para poder ligar la información, los usuarios de un sistema de información
gerencial comparten una base de datos común. La base de datos guarda modelos
que ayudan a los mismos usuarios a interpretar y aplicar esos mismos datos
como fuente.

Los sistemas de información gerencial producen información que es usada en la

toma de decisiones. Un sistema de información gerencial también puede llegar a
unificar algunas funciones de información computarizada aunque no exista como
una estructura singular en ningún lugar del negocio.
 24

e) Los Sistemas Expertos e Inteligencia Artificial (AI)

La inteligencia artificial (AI) puede ser considerada la meta de los sistemas
expertos. El empuje de los AI ha sido desarrollar maquinas que se comporten de
forma inteligente. Dos caminos de la investigación de los AI son la comprensión
del lenguaje natural y el análisis de la habilidad para razonar un problema y llegar
a conclusiones lógicas. Los Sistemas expertos usan enfoques del razonamiento
de los AI para resolver los problemas que plantean los usuarios de negocio (y
otros).
Los sistemas expertos son un caso muy especial de un sistema de información
cuyo uso ha sido factible para los negocios a partir de la reciente y amplia
disponibilidad de hardware y software tal como las microcomputadoras y
sistemas expertos. Un sistema experto también es llamado sistema basado en
conocimiento captura en forma efectiva y usa el conocimiento de un experto para
resolver problema particular experimentado en una organización. Un sistema
experto selecciona la mejor solución a un problema o a una clase específica de
problemas.
Los componentes básicos de un sistema experto son la base de conocimiento,
una maquina de inferencia conecta al usuario con el sistema procesando
consultas por medio de lenguajes tales como SQL y la interfaz de usuario. Gentes
llamadas ingenieros de conocimiento capturan la experiencia de los expertos,
construyen un sistema de computadora donde el conocimiento del experto y luego
lo implementan.

f) Sistemas de Apoyo a Decisiones de Grupo. (GDSS)

Los GDSS son usados en cuartos especiales, equipados en varias
configuraciones diferentes, que permiten que los miembros del grupo interactúen
con apoyo electrónico, frecuentemente en forma de software especializado y con
una persona que da facilidad al grupo. Los sistemas para decisiones de grupo
están orientados para reunir a un grupo, a fin de que resuelvan un problema con
la ayudad de varios apoyos como votaciones, cuestionarios, aportación de ideas y
creación de escenarios. El Software de GDSS puede ser diseñado para
minimizar el comportamiento negativo típico de un grupo, tal como la falta de
participación debido al miedo a represiones por expresar un punto de vista no
 25

popular o conflictivo, dominación por miembros del grupo con voz dominante y la
toma de decisiones de ‘pensamiento en grupo’.

g) Sistemas de apoyo a ejecutivos (ESS)

Cuando los ejecutivos se acercan a la computadora, frecuentemente están
buscando formas que les ayuden a tomar decisiones a nivel estratégico. Un
sistema de apoyo a ejecutivos (ESS) ayuda a estos, para organizar sus
interacciones con el ambiente externo, proporcionando apoyo de graficas o de
comunicaciones en lugares accesibles tales como salas de juntas u oficinas
personales corporativas. Los sistemas de apoyo a ejecutivos ayudan a sus
usuarios a que ataquen problemas de decisión sin estructura que no son
específicos de una aplicación, creando un ambiente que ayude a pensar acerca
de los problemas estratégicos de una manera informada.

2.1.3 Sistemas de Apoyo a decisiones.

[Link] Concepto.

Un conjunto de programas y herramientas que permiten obtener de manera

oportuna la información que se requiere durante el proceso de la toma de
decisiones que se desarrolla en un ambiente de incertidumbre.1

[Link] Tipos de Sistemas de apoyo a las decisiones.

¾ Sistemas de Soporte a la toma de Decisiones (DSS)

¾ Sistemas de Información para Ejecutivos (EIS)
¾ Sistemas de para la Toma de Decisiones de Grupo (GDSS)
¾ Sistemas Expertos de Soporte a la Toma de Decisiones (EDSS)

______________________________________
1 Davis, G. Olson, Management Systems: Conceptual foundations, Structure And Development, Mc Graw Hill, New Cork, (1985)
 26

Sistemas de Soporte a la Toma de Decisiones (DSS)

Tienen como finalidad apoyar a la toma de decisiones mediante la generación y
evaluación sistemática de diferentes alternativas o escenarios de decisión, todo
esto utilizando modelos y herramientas computacionales. Un DSS no soluciona
problemas, ya que solo apoya el proceso de toma de decisiones. La
responsabilidad de tomar una decisión, de adoptarla y realizarla es de los
administradores, no del DSS.

[Link] Características de los Sistemas de Soporte a la Toma de Decisiones

(DSS)
¾ Interactividad: Sistema computacional con la posibilidad de interactuar en
forma amigable y con respuesta a tiempo real con el encargado de tomar
decisiones.
¾ Tipo de decisiones: Apoya el proceso de toma de decisiones estructuradas
y no estructuradas.
¾ Frecuencia de uso: Tiene una utilización frecuente por parte de la
administración media y alta para el desempeño de su función.
¾ Variedad de usuarios: Puede emplearse por usuarios de diferentes áreas
funcionales como ventas, producción, administración, finanzas y recursos
humanos.
¾ Flexibilidad: Permite acoplarse a una variedad determinada de estilos
administrativos: autocráticos, participativos, etc.
¾ Desarrollo: Permite que el usuario desarrolle de manera directa modelos de
decisión sin la participación operativa de profesionales en informática.
¾ Interacción ambiental: Permite la posibilidad de interactuar con información
externa como parte de los modelos de decisión.
¾ Comunicación ínter organizacional: Facilita la comunicación de información
relevante de los niveles altos a los niveles operativos y viceversa, a través
de graficas.
¾ Acceso a base de datos: Tiene la capacidad de acceder información de las
bases de datos corporativos.
¾ Simplicidad: Simple y fácil de aprender y utilizar por el usuario final.
 27

Ventajas que se obtienen al implantar un DSS en microcomputadoras o

mainframe
¾ Menores costos
¾ Disponibilidad de una gran variedad de herramientas en el mercado que
operan en ambiente de microcomputadoras
¾ Muy baja dependencia de personas que se encuentran fuera del control del
tomador de decisiones.

[Link] Módulos Funcionales que integran un DSS

a) Manejo de Modelos
Esta facilidad permite al usuario utilizar modelos clásicos, que se encuentran
desarrollados y disponibles, formando la base de modelos. Estos pueden
incluir:
9 Inventarios
9 Control de proyectos
9 Programación lineal
9 Simulación
9 Colas
9 Análisis estadísticos
9 Planeación financiera y generación de escenarios

b) Manejo y administración de datos

Otra de las facilidades de los DSS, es la posibilidad de manejar y almacenar
información incluye funciones tales como:
9 Acceso a base de datos corporativas
9 Generación de información privada en las bases de datos locales
9 Manipulación de información a través de técnicas de manejo de
información consolidaciones, etc.

c) Desarrollo de aplicaciones
La mayoría de los DSS permite a los usuarios desarrollar sus propios modelos
de decisión. Esto implica la posibilidad de manejar entrada, procesamiento,
almacenamiento y salida de información.
 28

En sentido el usuario diseña sus propios formatos de entrada y salida a si

como la estructura de almacenamiento de información y las funciones de
procesamiento, de tal forma que el sistema puede evolucionar de manera
permanente, a través de los cambios que periódicamente se van integrando a
la aplicación. Esta forma de desarrollo denominada prototipo, es diferente al
proceso tradicional de desarrollo de un sistema transaccional típico. En este
ultimo, el usuario tiene que definir de antemano todos los requerimientos de
sus sistemas de aplicación durante la fase de análisis, antes de iniciar la fase
de diseño.

Otra característica que deriva de estos modelos de desarrollo es el concepto

de aplicaciones desechables; es decir, modelos de decisión que fueron
desarrollados en un tiempo muy corto, para apoyar una decisión en particular.
Una vez tomada la decisión no repetitiva, el modelo que se desarrolla carece
de valor y se desecha, o bien, se almacena, para usarse con modificaciones
en una decisión posterior.

d) Interfaces graficas, reportes y consultas

Una parte fundamental de los DSS es la facilidad para explotar la información
a través de graficas de alta calidad y reportes que se diseñan y obtienen en
intervalos cortos de tiempo, así como la disponibilidad de lenguajes de muy
alto nivel para facilitar la consulta de información que contiene la base de
datos.

e) Base de datos corporativa

Es la base de datos que integra toda la información de la compañía, la cual
pueden consultar los diferentes usuarios para construir y utilizar herramientas
para la toma de decisiones.

f) Base de datos locales y archivos propietarios

Las bases de datos locales y los archivos propietarios son generados y
utilizados por los usuarios para lo cual deben tomarse de la base de datos
 29

corporativa. Las bases de datos locales y los archivos propietarios pueden ser
manipuladas por el usuario, permitiendo su creación, consulta y modificación.

2.1.4 CICLO DE DESARROLLO DE VIDA DE UN SISTEMA.

Antes de revisar las etapas del Análisis y diseño de un Sistema, se empezara

definiendo que es análisis de sistemas, según varios autores existen las
siguientes definiciones:
¾ Es un conjunto o disposición de procedimientos o programas relacionados
de manera que juntos forman una sola unidad.
¾ Un conjunto de hechos, principios y reglas clasificadas y dispuestas de
manera ordenada mostrando un plan lógico en la unión de las partes.
¾ Un método, plan o procedimiento de clasificación para hacer algo.
¾ También es un conjunto o arreglo de elementos para realizar un objetivo
predefinido en el procesamiento de la Información.

El ciclo de vida de desarrollo de un sistema se puede entender mejor si se tienen

en cuenta ciertos principios:

¾ Debe presentarse y entenderse el dominio de la información de un

problema.
¾ Definir las funciones que se deben realizar en el Software.
¾ Representar el comportamiento del software a consecuencias de
acontecimientos externos.
¾ Divida en forma jerárquica los modelos que representan la información,
funciones y comportamiento.

Conceptos de ciclo de vida:

El ciclo de vida de un sistema de información está ligado al ciclo de vida del

sistema de base de datos sobre el que se apoya.

Al ciclo de vida de los sistemas de información también se le denomina ciclo de vida

de desarrollo del software.
 30

El ciclo de vida de un sistema de información es un enfoque por fases del análisis y

diseño que sostiene que los sistemas son desarrollados de mejor manera mediante el
uso de un ciclo especifico de actividades del analista y del usuario.

FASES DEL CICLO DE VIDA DEL DESARROLLO DE LOS SISTEMAS

a) Identificación de problemas oportunidades y objetivos

En la primera fase del ciclo de vida del desarrollo de sistemas el analista tiene que
ver con la identificación de problemas, oportunidades y objetivos. Esta etapa es
crítica para el éxito del resto de proyecto, debido a que nadie quiere desperdiciar
el tiempo subsecuente resolviendo el problema equivocado. La primera fase
requiere que el analista observe honestamente lo que esta sucediendo en un
negocio. Luego, junto con los demás miembros de la organización, el analista
hace resaltar los problemas.

b) Determinación de los requerimientos de información.-

Entre las herramientas utilizadas para definir los requerimientos e información en
el negocio se encuentran muestreo e investigación de los datos relevantes,
entrevistas, cuestionarios, el comportamiento de los tomadores de decisiones y su
ambiente de oficina y hasta la elaboración de prototipos. Esta fase sirve para
formar la imagen que el analista tiene de la organización y sus objetivos. El
analista de sistemas necesita saber los detalles de las funciones actuales del
sistema: quien (las personas que están involucradas), que (la actividad del
negocio), donde (el ambiente donde se lleva el trabajo), cuando (en que
momento) y como (de que manera se desarrollan los procedimientos actuales) del
negocio bajo estudio. Al termino de esta fase al analista debe comprender el
porque de las funciones del negocio y tener información completa sobre las
personas, objetivos, datos y procedimientos involucrados.
 31

c) Análisis de las necesidades del Sistemas

Nuevamente herramientas y técnicas especiales ayudan para que el analista haga
las determinaciones de los requerimientos. Una herramienta de estas es el uso de
diagramas de flujo de datos para diagramar la entrada, proceso y salida de las
funciones del negocio en forma grafica estructurada. A partir de los diagramas de
flujo se desarrolla un diccionario de datos, que lista todos los conceptos de datos
usados en el sistema, a si como sus especificaciones, si son alfanuméricas y que
tanto espacio ocupan cuando imprimen.

d) Diseño del Sistema Recomendado

En esta fase del ciclo de vida del desarrollo de sistemas, el analista usa la
información recolectada anteriormente para realizar el diseño lógico del sistema
de información. El analista diseña procedimientos precisos para la captura de
datos, a fin de que los datos que van a entrar al sistema de información sean
correctos. Además, el analista también proporciona entrada efectiva para el
sistema de información mediante el uso de técnicas para el buen diseño de
formas y pantallas.

e) Desarrollo y Documentación del Software

En la quinta fase del ciclo de vida del desarrollo de sistemas el analista trabaja
con los programadores para desarrollar cualquier software original que se
necesite. Durante esta fase, el analista también trabaja con los usuarios para
desarrollar documentación efectiva para el software, incluyendo manuales de
procedimientos.

f) Prueba y mantenimiento del sistema

Antes de que pueda ser usado, el sistema de información debe ser probado.
Es mucho menos costoso encontrar problemas antes de que el sistema sea
entregado a los usuarios. Algunas de las pruebas son realizadas por los
programadores solo, y otras por los analistas del sistema junto con los
programadores. Primero se ejecuta una serie de pruebas para que destaquen los
problemas con datos de ejemplo y eventualmente con datos reales del sistema
actual.
 32

g) Implementación y Evaluación del Sistema

En esta fase del desarrollo del sistema el analista ayuda a implementar el sistema
de información. Esto incluye el entrenamiento de los usuarios para que manejen
el sistema. Algún entrenamiento es hecho por los proveedores pero la supervisión
del entrenamiento es responsabilidad del analista del sistema. Adicionalmente, el
analista necesita un plan para la conversión de archivos de formatos antiguos a
nuevos o la construcción de una base de datos, la instalación de equipo y la
puesta del nuevo sistema en producción. La evaluación se muestra como parte
de esta fase final del ciclo de vida del desarrollo del sistema principalmente para
efectos de discusión. Un criterio principal que debe ser satisfecho es si el usuario
pretendido ya está usando el sistema

h) La importancia del mantenimiento

Después de que el sistema esta instalado se le debe dar mantenimiento esto
significa que los programas de computadora deben ser modificados y mantenidos
actualizados. Conforme aumenta la cantidad de programas escritos, también
aumenta la cantidad de mantenimiento que requieren.

[Link] GRAFICA DEL CICLO DE VIDA DE UN SISTEMA

1
10 Identificación
Implementación y del problema 2
evaluación del Definición del
sistema problema
9
Prueba y
mantenimiento
del sistema 3
Análisis de los
requerimientos

8
Desarrollo y
documentación
del sistema 4
Requerimientos
funcionales
7
Diseño 5
recomendado 6 Análisis de
Análisis de factibilidad
riesgo
 33

2.2. COSTOS
Es importante diferenciar los conceptos de contabilidad general, contabilidad de
costos y costos.

2.2.1 Definiciones y generalidades:

[Link] Contabilidad general:
La contabilidad en su sentido más amplio se puede definir:

Como el registro, control e información de las operaciones realizadas que resulta

ser la obtención de la información financiera, en otras palabras, se puede decir
que la contabilidad es una técnica que realiza la sistematización valuación,
procesamiento y evaluación de la información financiera.2

Según C.P. Arturo Elizondo López, La fase de procesamiento contiene la

captación, clasificación, registro, calculo y síntesis, que por algún tiempo fue y
sigue siendo para varios contemporáneos el concepto de la contabilidad, sin
embargo durante las etapas antiguas y medias de la contaduría, la contabilidad se
reducía contablemente al registro, que es una de las partes del procesamiento,
siendo evidente que el concepto de contabilidad ha evolucionado de acuerdo al
avance en la contaduría.

En la actualidad, la contabilidad no esta comprendida como un conjunto de

hechos referidos al pasado, sino que en muchos casos prevé situaciones, siendo
su información congruente; pero lo que resulta ser una verdadera y eficaz ayuda a
la administración, con sentido económico, visión futurista y a tiempo, con un
dinamismo que hace olvidar las antiguas ideas que se tenían de ella, para dar
lugar, con un conjunto de superación actuales, a la expresión conocida como:
Contaduría.
_________________________________
2. Cristóbal de Río González, Costos I, Editorial Impresa en Litografía, S.A. de C.V
 34

Por lo tanto:
Contaduría: es la disciplina social, de carácter científico, que logra, obtiene, aplica
y controla (CONTABILIDAD); verifica (AUDITORIA); información financiera
(FINANZAS); respecto a transacciones de este tipo, realizadas por las entidades,
fundamentada en una teoría especifica y a través de un proceso.

Así es como, en esa evolución, se ha pensado hoy en día, que dentro de la

contabilidad, cuando solo se hace referencia a los aspectos comunes de
procesamiento, sistematización, informes y evolución, se le conoce con el nombre
de contabilidad general.

[Link] Contabilidad de costos:

Es el proceso de medir, analizar calcular e informar sobre el costo, la rentabilidad

y la ejecución de las operaciones.3

La contabilidad de costos se ocupa de la clasificación, acumulación, control y

asignación de costos. Los costos pueden acumularse por cuentas, trabajos,
procesos, productos u otros segmentos del negocio.

La contabilidad de costos es una rama de la contabilidad general que sintetiza y

registra los costos de los centros fabriles, de servicios y comerciales de una
empresa, con el fin de que puedan medirse, controlarse e interpretarse los
resultados de cada uno de ellos, a través de la obtención de costos unitarios y
totales en progresivos grados de análisis y correlación.

Siendo congruente se puede decir que la contabilidad de costos, en su evolución,

ha fructificado en:

1) Mejor control de operaciones y de gastos.

2) Información más frecuente, amplia, oportuna, cabal, e indicativos para la
plantación y control presupuestales.

________________________________________
3. Cristóbal de Río González, Costos I, Editorial Impresa en Litografía, S.A. de C.V
 35

3) Obtención correcta del costo unitario, lo que permite fijación de precios de

venta, valuación de las producciones terminada y en proceso,
determinación del costo de producción de lo vendido, del costo de
adquisición de lo vendido, o del costo de producción de lo vendido del
servicio rendido, base para cambios de políticas, elección de alternativas, y
ayuda en la planeación de utilidades; en suma: múltiples tomas de
decisiones.

[Link] Costo.

La palabra costo tiene dos acepciones básicas:

La primera puede significar la suma de esfuerzos y recursos que se han invertido

para producir algo, es decir expresa los factores técnicos e intelectuales de la
producción o elaboración. Y la segunda se refiere a lo que se sacrifica o se
desplaza en lugar de la cosa elegida; en este caso, el costo de una cosa equivale
a lo que se renuncia o sacrifica con el objeto de obtenerla, es decir, que son las
consecuencias obtenidas por la alternativa elegida.

Entre los objetivos y funciones de la determinación de costos, encontramos los

siguientes:

¾ Servir de base para fijar precios de venta y para establecer políticas de

comercialización.
¾ Facilitar la toma de decisiones.
¾ Permitir la valuación de inventarios.
¾ Controlar la eficiencia de las operaciones.
¾ Contribuir al planeamiento, control y gestión de la empresa.
 36

En general los costos sirven, para tres propósitos que son:

¾ Proporcionar informes relativos a costos para medir la utilidad y evaluar el

inventario (estado de resultados y balance general).
¾ Ofrecer información para el control administrativo de las operaciones y
actividades de la empresa (informes de control).
¾ Proporcionar información a la administración para fundamentar la
planeación y la toma de decisiones (análisis y estudios especiales).

2.2.2. DIFERENCIA EN LA DETERMINACION DE LOS COSTOS DE LAS

ENTIDADES: COMERCIAL, INDUSTRIAL Y DE SERVICIO.

Las diferencias sobresalientes de las funciones efectuadas por un comerciante,

un industrial y por uno de servicio, son las siguientes:

El comerciante adquiere los artículos objeto de la venta en cierto estado, para

venderlos en las mismas condiciones, aparte de que en ocasiones da mayor
presentación, generalmente por medio de envolturas, pero en todo caso su control
no es demasiando complicado, precisamente porque lo que revende no sufre
modificación.

El industrial compra material, mismo que va transformar en un artículo diferente,

dispuesto para la venta. Todas esas operaciones que realiza el industrial, desde
la adquisición del material hasta obtener otro producto.

El de servicio, aun cuando su contabilidad de costos puede pensarse que es

similar a la del industrial, en realidad es diferente, a pesar de que también tenga
función de producción (en caso de servicio) ya que resulta ser muy variada,
puesto que en lo referente al industrial, el material el es elemento esencial para la
producción, en cambio en el servicio no, pues depende del servicio que preste:
contabilidad, auditoria, asesoría fiscal, costos, luz, transporte, hotelería,
hospitales, publicidad, comunicación, entre otros.

Dadas las consideraciones diferenciales indicadas, se desprende la conclusión de

que el tratamiento contable de los costos del comerciante, del industrial, y del de
 37

servicio, no son iguales. También es necesario diferenciar que para el industrial

los costos se denominan como costos de producción de lo vendido, para el
servicio se tipifican como costo del servicio rendido y para el comerciante se
conoce como costo de adquisición de lo vendido, ya que, para vender la
mercancía , debe primero adquirirla, teniendo un costo de adquisición, además
debe realizar gastos de venta, de administración, financieros, y quizá otros
gastos, impuesto sobre la renta y reparto de utilidades a los trabajadores, hasta
lograr la cobranza, lo cual indica que con ese cúmulo de gastos se esta en
presencia del costo total, o sea que el costo de lo vendido o de ventas, es el costo
total, o “lo que costó el haber vendido”

De acuerdo a comercio, estos pueden ser:

1- Costo de adquisición: Es el sacrificio económico para adquirir el bien y

ponerlo en condiciones de ser utilizado en la actividad.
2- Costo de distribución:
3- Costo de administración: Son costos ocasionados por servicios, personal u
órganos que no están específicamente dedicados a la producción o la
venta.
4- Costo de financiación: Son los costos derivados de la utilización de
recursos financieros, es decir, intereses.

2.2.3 LA CONTABILIDAD EN LOS DIFERENTES TIPOS DE EMPRESAS

La empresa nació para atender las necesidades de la sociedad creando

satisfactores a cambio de una retribución que compensara el riesgo, los esfuerzos
y las inversiones de los empresarios.

Actualmente, las funciones de la empresa ya no se limitan a las mencionadas

antes. Al estar formada por hombres, la empresa alcanza la categoría de un ente
social con características y vida propias, que favorece el progreso humano, al
permitir en su seno la autorrealización de sus integrantes y al influir directamente
en el avance económico del medio social en el que actúa.
 38

[Link] DEFINICIÓN DE EMPRESA

La empresa es un grupo social en el que, a través de la administración del capital

y el trabajo, se producen bienes y /o servicios tendientes a la satisfacción de las
necesidades de la comunidad. 4

[Link] LA CONTABILIDAD EN LAS EMPRESAS INDUSTRIALES

En cada una de las empresas que pertenecen a la división de empresas privadas

existen ciertas funciones que se realizan y que son de gran importancia para la
satisfacción de los objetivos y fines empresariales.

Se debe determinar un costo dentro de la empresa de acuerdo a lo que cuesta la

materia prima directa, a la mano de obra (u obreros) y a los cargos indirectos.

En éste tipo de empresas industriales debe llevarse además de una Contabilidad

General, una Contabilidad de Costos; esto es el saber cuanto cuesta producir
artículos, y así poder complementar la contabilidad general.

[Link] LA CONTABILIDAD EN LAS EMPRESAS COMERCIALES Y DE

SERVICIOS

Tanto en las empresas comerciales como en las de servicio, se establece la

Contabilidad General únicamente.- Las Empresas comerciales se dedican a la
venta de productos, sin cambiar su forma básica.

Se debe determinar un COSTO en base al precio a que se compran los artículos

terminados; hay que tener en cuenta que éste precio será diferente al precio en
que se vendan.

En lo que respecta a las empresas de servicios, el Costo se determina en base a

las necesidades de la empresa. En caso de que no exista factura: el INGRESO –
COSTO = GANANCIA.-

____________________________
4. http/[Link]í[Link]
 39

2.2.4 PRORRATEO O RETACEO DE LOS COSTOS EN LAS EMPRESAS

COMERCIALES QUE IMPORTAN PRODUCTOS ELECTRODOMESTICOS.

[Link] DEFINICIONES:

Para puntualizar los aspectos que corresponde al retaceo o prorrateo de costos

en el caso específico de las importaciones se van a reconocer las siguientes
definiciones:

a) El retaceo o prorrateo, básicamente se define como la distribución de todos

los costos incurridos para la compra e introducción de mercancías al
territorio nacional específicamente el costo con el cual el producto será
introducido a los inventarios de la empresa que los importa.
b) Costos FOB ( Free on Board): Significa que el costo del producto esta
negociado hasta que el proveedor entrega el producto en el buque de
carga o al consolidador de la carga, de ahí en adelante todos los gastos
corren por cuenta del importador.
c) Costo CIF (Cost, Insurance and Freight): Es el costo del producto
comprado como FOB más los costos de seguros y fletes para desplazarlo
hacia el país destino departe del vendedor o exportador.

[Link] METODO DE RETACEO QUE SE APLICA A LAS EMPRESAS

IMPORTADORAS DE ELECTRODOMESTICOS.

Conociendo que el retaceo es la distribución de todos aquellos costos en que

incurre una empresa, hay que explicar que para retacear, en el caso de las
empresas comerciales, específicamente en el rubro de los electrodomésticos que
es el que corresponde en el presente documento, se hace en base al método
denominado como: Distribución de acuerdo al valor de la mercadería.
 40

Otro aspecto importante de aclarar es en relación a que entiende Aduana por

costo CIF, básicamente según el “Reglamento Centroamericano sobre la
valoración Aduanera de las mercancías” determina lo siguiente:

En el capítulo II (de los elementos del valor en Aduana) dice:

Además de los elementos a que se refiere el párrafo 1 del artículo 8 (Artículo

8. Para la determinación del valor en aduana, se aceptaran los descuentos o

rebajas de precios que otorga el vendedor al comprador, siempre que los

mismos sean comprobables, cuantificables, no correspondan a transacciones

anteriores y que el precio realmente pagado o por pagar cumpla con lo

dispuesto en el artículo 1 del Acuerdo.) del acuerdo también formarán parte

del valor en aduana, los elementos siguientes:

a) Los gastos de transporte de las mercancías importadas hasta el puerto o

lugar de importación;
b) Los gastos de carga, descarga y manipulación ocasionados por el
transporte de las mercancías importadas hasta el puerto o lugar de
importación; y,
c) El costo del seguro.
A los efectos de los incisos a) y b) del presente artículo, se entenderá por
“puerto o lugar de importación”, el primer puerto o lugar de arribo de las
mercancías al Territorio Aduanero Centroamericano.
Artículo 5. Cuando alguno de los elementos enumerados en los incisos a), b)
y c) del artículo anterior, fueren gratuitos, no se contraten o se efectuaren por
medios o servicios propios del importador, deberá calcularse su valor
conforme a las tarifas normalmente aplicables.
Artículo 6. Para los efectos del artículo anterior, el importador deberá
determinar la cantidad a adicionar en concepto de gastos de transporte y
conexos, al precio realmente pagado o por pagar por las mercancías objeto
de valoración, conforme a las tarifas que suministrará el Servicio Aduanero,
por los medios que éste establezca. Dichas tarifas serán las normalmente
 41

aplicadas por las empresas de transporte registradas ante el Servicio

Aduanero, para el traslado de mercancías de la misma especie o clase.
Para el caso del costo del seguro, el importador deberá determinar la
cantidad a adicionar al precio realmente pagado o por pagar por las
mercancías objeto de valoración, conforme a las tarifas que suministrará el
Servicio Aduanero. Dichas tarifas serán las normalmente aplicadas por las
empresas de seguros, a las mercancías de la misma especie o clase.
Artículo 7. Los intereses devengados en virtud de un acuerdo de financiación
concertado por el comprador y relativo a la compra de las mercancías
importadas no se considerarán parte del valor en aduana, siempre que:
a) Los intereses se distingan del precio realmente pagado o por pagar por
dichas mercancías;
b) El acuerdo de financiación se haya concertado por escrito;
c) Cuando se le requiera el comprador pueda demostrar:
i) Que tales mercancías se venden al precio declarado como precio realmente
pagado o por pagar; y
ii) Que el tipo de interés reclamado, no exceda del nivel aplicado a este tipo
de transacciones en el país y en el momento en que se haya facilitado la
financiación.
Esta decisión se aplicará tanto si facilita la financiación el vendedor como si lo
hace una entidad bancaria u otra persona física o jurídica. Se aplicará
también, si procede, en los casos en que las mercancías se valoren con un
método distinto del basado en el valor de transacción.

PROCESO PARA RETACEO DE UN PRODUCTO

REVISAR DOCUMENTOS DECLARACIÓN DE MERCANCÍAS Y

DE TODOS LOS GASTOS

SUMAR AL COSTO CIF TOTAL EL VALOR DE DAI TOTAL Y

TODOS LOS GASTOS DE AGENTE ADUANAL, CUADRILLAS,
ALMACENAJES Y OTROS GASTOS EFECTUADOS.
ESTE RESULTADO DIVIDIRLO ENTRE LA CANTIDAD DE
PRODUCTOS, SE OBTENDRÁ EL COSTO UNITARIO
 42

En resumen este mismo proceso se tiene que repetir de acuerdo al número de

artículos que son procesados por cada fila dentro de una factura, ordenados por
la categoría a la que pertenecen.

El resultado de esto proporciona los costos unitarios por unidad con el cual los
productos serán ingresados a los inventarios de la empresa.-

2.3- TOMA DE DECISIONES.

2.3.1. CONCEPTO.

Los fundamentos de la toma de decisiones, es un proceso de definición de

problemas, recopilación de datos, generación de alternativas y selección de un
curso de acción.5
Como se recordará, una administración exitosa implica la combinación de las
funciones de planeación, organización, dirección y control para el cumplimiento de
las metas organizacionales. Estas funciones, así como los procesos
fundamentales de toma de decisiones, llevan aparejadas cuestiones referentes a
la ética y la responsabilidad social. A su vez, los procesos de toma de decisiones
son básicos para todas las funciones administrativas. A veces estas funciones se
llevan a la práctica con apoyo en recursos de toma de decisiones susceptible de
adaptar a una gran variedad de situaciones.

2.3.2- PRECONDICIONES PARA LA TOMA DE DECISIONES.

Los fundamentos de la toma de decisiones entran en juego cada vez que en una
organización se realizan actividades de planeación, organización, dirección y
control. Sin embargo, para que un proceso de toma de decisiones pueda
considerarse completo es preciso que existan ciertas precondiciones.

__________________________________________
5. Kotler Phillip, Dirección de Mercadotecnia, Planteamiento y Control, México D.F. editores, Pág. 267
 43

Estas precondiciones se cumplen cuando es posible responder sí las cuatro

preguntas siguientes:
• ¿Existe una diferencia entre la situación presente y las metas deseadas?
• ¿El responsable de tomar la decisión está consciente del significado de la
diferencia?
• ¿El responsable de tomar la decisión se siente motivada a actuar para
eliminar la diferencia?
• ¿El responsable de tomar la decisión cuenta con los recursos necesarios
para actuar a favor de la eliminación de la diferencia?

2.3.3. CONDICIONES EN LA TOMA DE DECISIONES.

Las condiciones en las que los individuos toman decisiones en una organización
son reflejo de las fuerzas del entorno que tales individuos no pueden controlar,
pero las cuales pueden influir a futuro en los resultados de sus decisiones.
Estas fuerzas pueden ir desde nuevas tecnologías o la presencia de nuevos
competidores en un mercado hasta nuevas leyes o disturbios políticos. Además
de intentar la identificación y medición de la magnitud de las fuerzas, los
administradores deben estimar su posible impacto.
Las condiciones en las que se toman las decisiones pueden clasificarse en
términos generales como:
[Link] Certidumbre
[Link] Riesgo
[Link] Incertidumbre.

[Link] La certidumbre:
Es la condición en que los individuos son plenamente informados sobre un
problema, las soluciones alternativas son obvias, y son claros los posibles
resultados de cada decisión.
Esta condición significa el debido conocimiento y clara definición tanto del
problema como de las soluciones alternativas. Una vez que un individuo identifica
soluciones alternativas y sus resultados esperados, la toma de la decisión es
 44

relativamente fácil. El responsable de tomar la decisión, sencillamente elige la

solución con el mejor resultado potencial.
La toma de decisiones en condiciones de incertidumbre es la excepción para la
mayoría de los administradores y otros profesionales. Sin embargo, los
administradores de primera línea toman decisiones diariamente en condiciones de
certidumbre.

[Link] Riesgo.
El riesgo es la condición en la que los individuos pueden definir un problema,
especificar la probabilidad de ciertos hechos, identificar soluciones alternativas y
enunciar la probabilidad de que cada solución de los resultados deseados. El
riesgo suele significar que el problema y las soluciones alternativas ocupan algún
punto intermedio entre los extremos representados por la plena información y
definición y el carácter inusual y ambiguo.

La probabilidad es el porcentaje de veces en las que ocurrirá un resultado

específico si un individuo tomara muchas veces una misma decisión.

El monto y calidad de la información disponible para un individuo sobre la

condición pertinente de la toma de decisiones puede variar ampliamente, lo
mismo que las estimaciones de riesgo del individuo. El tipo, monto y confiabilidad
de la información influye en el nivel de riesgo y en el hecho de si el responsable
de tomar la decisión puede hacer uso de la probabilidad objetiva o subjetiva en la
estimación de resultado.
Probabilidad objetiva: La posibilidad de que ocurra un resultado específico con
base en hechos consumados y números concretos. En ocasiones, un individuo
puede determinar el resultado probable de una decisión examinando expedientes
anteriores.
Probabilidad subjetiva: A la apreciación basada en juicios y opiniones personales
de que ocurran un resultado específico. Tales juicios varían de un individuo a
otro, dependiendo de su intuición, experiencia previa en situaciones similares,
conocimientos y rasgos personales.
 45

[Link] La incertidumbre.
Es la condición en que un individuo no dispone de la información necesaria para
asignar probabilidades a los resultados de las soluciones alternativas.

Enfrentar la incertidumbre es una de las facetas más importantes de las labores

de los administradores y otros profesionistas, como ingenieros investigadores y de
desarrollo, investigadores de mercado y planificadores estratégicos. Las
organizaciones se enfrentan a la incertidumbre cuando se introducen en nuevos
mercados o lanzan productos significativamente diferentes para los que se
requiere el uso de tecnologías novedosas. La incertidumbre está presente incluso
cuando las organizaciones emprenden un alto grado de investigación y
planeación antes de comprometer recursos a ciertos proyectos.

2.3.4. MARCO DE REFENCIA PARA LA TOMA DE DECISIONES.

Las condiciones en que se toman las decisiones de certidumbre, riesgo e

incertidumbre, sirven de base a un muy completo marco de referencia para la
toma de decisiones. Las decisiones pueden clasificarse como rutinarias,
adaptativas o innovadoras. Estas categorías son reflejo del tipo de problema que
se enfrenta y del tipo de soluciones consideradas.

[Link] Tipos de problemas.

Los tipos de problemas que enfrentan los administradores y otros empleados van
desde los conocidos y claramente definidos hasta los inusuales y ambiguos.

[Link] Tipos de soluciones.

Las soluciones alternativas disponibles también van de las conocidas y
claramente definidas a las experimentales y ambiguas.

2.3. 5. CLASIFICACION DE LA TOMA DE DECISIONES.

[Link] Decisiones de rutina.
Son elecciones estandarizadas en respuesta a problemas y soluciones
relativamente definidos y conocido. Es frecuente que los empleados encuentren
 46

una solución en las reglas establecidas o en los procedimientos operativos

estándar o, lo que ocurre cada vez más a menudo, en software de computo, como
los sistemas computarizados de reservaciones de líneas aéreas. La limpieza de
edificios, el procesamiento de comprobantes de nómina, el empacamiento y
embarque de pedidos de clientes y la realización de trámites de viajes son solo
unos cuantos ejemplos de las tareas para las que se requieren de decisiones
rutinarias.
Los empleados deben evitar la tendencia a tomar decisiones de rutina cuando lo
que en realidad demanda un problema es una decisión adaptativa o innovadora.

[Link] Decisiones adaptativas.

Son disposiciones tomadas en respuesta a una combinación de problemas
moderadamente inusuales y solo parcialmente conocidos y sus alternativas de
solución. Las decisiones adaptativas implican por lo general la modificación y
perfeccionamiento de anteriores decisiones y prácticas rutinarias.
De hecho, el concepto de mejora continua es una de las claves de la
administración de calidad total.
La mejora continua supone una sucesión de decisiones adaptativas tomadas
dentro de una organización, las cuales resultan año tras año en una gran cantidad
de pequeñas mejoras. La mejora continua demanda un compromiso con el
constante diagnostico de los procesos técnicos, organizacionales y
administrativos en busca de mejoras.
La mejora continua está regida por las metas de brindar mayor calidad, elevar la
eficiencia y responder a las necesidades de los clientes. En correspondencia con
ello, por lo general las mejoras sirven para:
1- Incrementar el valor que se ofrece al cliente mediante productos y
servicios mejorados y nuevos.
2- Reducir errores, defectos y desperdicio.
3- Incrementar la sensibilidad a cambios y expectativas de los clientes, y
4- Elevar la productividad y la eficiencia en el uso de todos los recursos.
 47

[Link] Decisiones innovadoras.

Son elecciones basadas en el descubrimiento, identificación y diagnostico de
problemas inusuales y ambiguos y el desarrollo de soluciones alternativas
excepcionales y creativas. Estas soluciones frecuentemente implican una serie de
pequeñas relaciones entre sí, tomadas en el curso de varios meses, e incluso
años. En particular, las innovaciones más vanguardistas pueden suponer varios
años de desarrollo e involucrar a numerosos especialistas y equipos.
Dado que las decisiones innovadores representa normalmente una tajante ruptura
con el pasado, por lo general no siguen una secuencia lógica y ordenada. De
hecho, a veces se toma antes de que sea posible comprender plenamente un
problema. Para ser eficaces, los responsables de tomar decisiones deben tener
especial cuidado, por lo tanto, en definir el problema indicado; asimismo, deben
reconocer que acciones anteriores pueden influir significativamente en las
decisiones que se tomen en un momento dado.

2.3.6. TOMA DE DECISIONES Y METAS.

La toma de decisiones en organizaciones en condiciones de riesgo e
incertidumbre se relaciona directamente con las metas por uno de dos medios:
1- El origen del proceso de toma de decisiones es la búsqueda de mejoras
maneras de cumplir las metas establecidas.
2- El origen del proceso de toma de decisiones es un esfuerzo por descubrir
nuevas metas, corregir las actuales o eliminarlas.
Las metas son resultados por alcanzar. Indican la dirección que deben seguir
decisiones y acciones. Cuando las metas son claras, en ellas se específica
también la calidad o cantidad de los resultados deseados.
A las metas también se les da el nombre de objetivos, fines, propósitos,
estándares, fechas límites y cuotas, pero sea cual sea su denominación, en ellas
se especifican resultados que alguien considera deseables y dignos de alcanzar.
No obstante, la meta elegida no siempre garantiza el bienestar de una
organización o persona.
Las metas pueden abarcar un plazo largo o corto. Las metas organizacionales de
largo plazo, o generales, como las relativas a su sobre vivencia, crecimiento y
rentabilidad, suelen ser estables. En cambio, el desarrollo de metas específicas
 48

de corto plazo de departamentos y proyectos requieren de la permanente

atención de administradores y empleados. Las metas específicas de producción,
recursos humanos, comercialización y finanzas cambian generalmente de un año
a otro, o incluso de un trimestre a otro.
El establecimiento de metas pueden rendir varios beneficios, así las metas se
apliquen a una organización entera, un departamento o división específicos, un
equipo o un empleado en lo individual. Primeramente las metas sirven para
orientar decisiones y esfuerzos individuales y organizacionales. Ken Thuerbach,
exitoso fundador y director generar de Alpine Log Homes, Inc., con sede en
Victor, Montana, explica “Todas las personas de éxito se obsesionan en el
establecimiento de metas. Teniendo metas, se cuenta con un patrón de
oportunidades. Es imposible atinarle a un blanco que no se ve. Se debe dirigir la
puntería. En términos de la organización, las metas constituyen un conjunto de
expectativas establecidas que todos puedan comprender y contribuir a cumplir. En
segundo lugar, las metas refuerzan el proceso de planeación. Tras diagnosticar
problemas y competencia, los administradores habitualmente establecen metas
como parte de sus esfuerzos de planeación. En tercero, las metas motivan a las
personas y estimulan un mejor desempeño. Las metas claras y específicas
contribuyen a menudo a la elevación de la productividad y de la calidad de
trabajo. En cuarto, las metas son muy útiles en la evaluación y control del
desempeño. Para lograr un antiguo dicho, “si nos sabes a donde vas, jamás
sabrás que ya llegaste”.

[Link] Metas generales.

Las metas generales ofrecen una dirección amplia a la toma de decisiones en
términos cualitativos.

[Link] Metas operativas.

Son las que deben lograr expresado en términos cuantitativos, en beneficio de
quien y en cuanto tiempo.
 49

2.3.7 MODELOS DE LA TOMA DE DECISIONES.

Nuestras explicaciones acerca de las precondiciones y circunstancia de la toma
de decisiones nos ofrecen tres modelos de toma de decisiones:
Modelo racional
Modelo de racionalidad limitada.
Modelo político.

[Link] MODELO RACIONAL.

El modelo racional prescribe una serie de pasos que deben seguir los individuos o
equipos para incrementar la probabilidad de que sus decisiones sean lógicas y
estén bien fundamentadas. Una decisión racional permite el logro máximo de
metas dentro de las limitaciones de la situación. Esta definición se refiere a la
racionalidad de los medios.

Pasos del modelo racional.

1- Definición y diagnostico del problema
2- Establecimiento de metas.
3- Búsqueda de soluciones alternativas.
4- Comparación y evaluación de soluciones alternativas.
5- Selección entre soluciones alternativas.
6- Implementación de la solución seleccionada.
7- Seguimiento y control.

[Link] MODELO DE LA RACIONALIDAD LIMITADA.

El modelo de la racionalidad limitada se refiere a la actitud de un individuo con
tendencias a:
1- Seleccionar no precisamente la mejor meta o solución alternativa, si no
sencillamente la mas satisfactoria;
2- Realizar una limitada búsqueda de soluciones alternativas; y
3- Disponer de información y control inadecuados sobre las fuerzas del
entorno externas e internas que influyen en los resultados de las
decisiones.
 50

[Link] MODELO POLITICO.

El modelo político describe el proceso de decisiones en términos de los intereses
y metas particulares de poderosos inversionistas externos e internos. Pero antes
de considerar este modelo debemos definir el término poder. Poder es la habilidad
para influir o controlar las decisiones y metas individuales, departamentales, de
equipos u organizacionales. Tener poder es estar en condiciones de influir en o
controlar:
1- La definición del problema;
2- La elección de la meta.
3- La consideración de soluciones alternativas;
4- La selección de la alternativa por implementar y, en última instancia;
5- Las acciones y éxito de la organización.
Los procesos políticos son más probables cuando las decisiones implican
incertidumbre, desacuerdo y/o deficiente información.

2.4. COMERCIALIZACIÓN.

Se considera la comercialización como una actividad que llevan a cabo los entes
comerciales. Sin embargo, también pueden ejecutarla otro tipo de organizaciones
como Organizaciones no Gubernamentales (ONG’S), Iglesias, Instituciones
Gubernamentales, e incluso personas individuales.

Se asegura que la comercialización contribuye en gran manera a satisfacer las

diferentes necesidades que se demandan en el mercado, por todos aquellos
consumidores o usuarios que lo conforman, mejorando así, el nivel de vida en
una sociedad, es decir, que uno de los objetivos primordiales de la
Comercialización es precisamente satisfacer todas aquellas necesidades reales y
colaterales que los consumidores y/o usuarios exigen le sean satisfechas. Para
tener una mejor idea y una visión mucho más amplia sobre el campo de acción de
la comercialización, a continuación se presentan algunos de los conceptos, su
importancia tanto para el consumidor, la sociedad, como para el productor, el
campo de acción, las funciones, objetivos y su planeación.
 51

2.4.1. Definición de Comercialización

“Es la actividad que se lleva a cabo al momento de lanzar un nuevo producto al

mercado, tomando en cuenta cuatro preguntas básicas: ¿Cuándo?, ¿Dónde?, ¿A
quién? y ¿En qué forma?”.6

“Decisión de llevar a cabo un producto al mercado”

”Es la acción de intercambiar bienes y servicios a un precio determinado en el
mercado, en donde intervienen oferentes y demandantes”

2.4.2. Importancia de la Comercialización

Se manejan tres enfoques que son:

a) Enfoque para el Productor

Fundamentalmente se asegura que es por medio de la distribución de los

productos y servicios, como se conocen, las necesidades que tienen los
consumidores en el mercado, lógicamente esto facilita la venta de los mismos,
obteniendo así rentabilidad, circulación y satisfacción de las necesidades.
Además penetrar a otros mercados donde hayan sido satisfechas las
necesidades de los posibles consumidores. Por otro lado se enfrenta a empresas
con iguales canales de distribución o en el peor de los casos canales iguales.

b) Enfoque para el Consumidor

Se vuelve importante la comercialización para el consumidor ya que le

permite obtener bienes y servicios de acuerdo a las necesidades que se manejan
en el momento, en un lugar adecuado y a un precio apropiado.

__________________________________________
6. Kotler Phillip, Fundamentos de Mercadotecnia, 1ª Edición, Editorial Prentice may, Pág. 260
 52

c) Enfoque para la Sociedad

Su importancia radica en la fomentación de empleos permitiendo de esa
manera alcanzar un mejor nivel de vida, el desarrollo económico de las naciones,
que le permite penetrar y competir en los mercados, llegando de esta manera a
desarrollarse como sociedad y como nación generadora de empleo, y volviéndose
una sociedad con desarrollo tecnológico.

2.4.3. Funciones de la Comercialización

La comercialización facilita la satisfacción de las necesidades de los
clientes, así como también su nivel de vida, por tal motivo su importancia se
fundamenta en las diversas funciones de carácter universal, que ésta realiza y
que se encuentran en el orden siguiente:

a) Función de Intercambio
Como su nombre lo indica esta función está identificada por la acción de
compra y venta de bienes y servicios.

Es así como la función de compra está orientada a buscar productos y

servicios. Por otra parte la función de venta está definida como la producción de
bienes y/o servicios, así como el empleo de la publicidad y otras técnicas de venta
masiva.

b) Funciones de Distribución Física

Se refiere a las formas de transporte y almacenamiento así como a la
rotación de los bienes y servicios, estas acciones son fácilmente identificables en
aquellas Instituciones que se dedican a la comercialización de los mismos, tales
como: mayoristas, minoristas, agencias de transporte, etcétera.
 53

c) Funciones de Facilitación
Estas funciones facilitan de gran manera las actividades de intercambio y
distribución física de los bienes y servicios, a través de la información del
mercado, la clasificación, la financiación y la estandarización, así como de la toma
de riesgos.

d) Funciones Universales de la Comercialización

Dentro de las funciones universales de la comercialización están
consideradas las siguientes actividades: compra, venta, transporte,
almacenamiento, estandarización, clasificación, financiamiento, toma de riesgos y
la investigación de mercados. Estas funciones tienen el carácter universal, por la
razón de que deben ser puestas en práctica en todo tipo de economía a nivel
mundial.

2.4.4. Objetivos de la Comercialización

Es una realidad que para llevar a cabo cualquier tipo de trabajo o
investigación deben de establecerse, los objetivos a corto, mediano y largo plazo,
así como las denominadas metas, que dicho sea de paso son guías de acción
que nos llevan a alcanzar a aquellos. Definitivamente que sin el establecimiento
de los respectivos objetivos, no se puede medir el nivel de éxito alcanzado en las
actividades que se llevarán a cabo dentro de un plan de mercadeo o
comercialización.

Es así, como los denominados objetivos de la comercialización, puede

decirse que son aquellos que definen lo que se pretende alcanzar poniendo en
práctica todas las actividades que encierra la comercialización. Por ende los
objetivos deben estar sujetos a varios criterios que a continuación se mencionan:

a) Objetivo Realista, mensurables y con respecto a tiempo deben ser específicos.

b) Objetivo Consistente, indican las prioridades de la empresa.
 54

Cabe mencionar, que los objetivos para que sean considerados claros y
precisos deben de estar identificados con el plan de comercialización en general.
Por otra parte los objetivos bien especificados llevan a cabo o ayudan a concretar
varias funciones:

¾ Comunican la filosofía de la comercialización tanto de la administración

superior así como también, orienta a los mandos medios en esta área
específica siendo así que todos los esfuerzos de la comercialización estén
relacionados entre sí y orientados coherentemente a un solo fin.

¾ Son motivadores, por la simple y sencilla razón que impulsa a los

empleados de la empresa a luchar por un fin común.

¾ Los objetivos sirven como base para una de las fases del proceso
administrativo, como lo es el control.

2.4.5. Planeación de la Comercialización

Es importante tener bien claro en que consiste la Planeación, como una
fase del Proceso Administrativo, definiéndose como, el proceso por medio del
cual se puede anticipar a los hechos venideros, creando así, estrategias con el fin
de alcanzar los objetivos de la empresa en un futuro, a corto plazo.
La Planeación de la comercialización está referida a la creación de las
actividades que están íntimamente relacionadas con los objetivos y los
fenómenos sucedidos en el ambiente del mercado. Por consiguiente puede
aseverarse que la planeación de la comercialización es la base primordial de
todas aquellas decisiones y estrategias a tomar en cuenta dentro de la
comercialización. Herramientas cómo canales de distribución, comunicaciones de
comercialización, políticas de precio, líneas de productos, diversificación de
productos, calidad, atención al cliente, son algunos de los elementos que forman
parte de la planeación de comercialización.
De ahí la importancia que los planes de comercialización queden
palpables en documentos, aunque suele presentarse de varias formas, pero se
recomienda que sea un documento escrito, puesto que el enfoque es a largo
 55

alcance y a veces muy complejo. Esto es así, porque de expresarse verbalmente

aquellas tareas necesarias a llevarse a cabo y la asignación de actividades se
perderían al ser comunicadas de esta manera. Sea cual fuere la forma en que se
presente un plan de comercialización éste siempre tendrá elementos comunes,
como: definición de la misión y visión de la empresa, objetivos general y
específicos del negocio, análisis situacional (FODA), mercado objetivo, mezcla de
mercado, presupuestos, cronogramas de actividades, investigación de
mercadotecnia entre otros.

2.5. IMPORTACIONES

2.5.1 CONCEPTO:

Se consideran mercancías de importación todas aquellas que provenientes del

extranjero, entren en el territorio nacional, con carácter temporal o definitivo, estén o no
libres del pago de los derechos de aduanas, o gocen de suspensión, exención o
franquicia. Se entiende que una importación comienza desde que el medio de transporte
donde viajan las mercancías destinadas al territorio nacional entre en los límites
territoriales, por lo cual desde este momento están sujetas al control aduanero.7

2.5.2 INCOTERMS O TÉRMINOS ARANCELARIOS DE COMERCIO.

Los Incoterms son unas reglas internacionales para la interpretación de los

términos comerciales fijados por la Cámara de Comercio Internacional. La palabra
INCOTERM viene de la contracción del inglés de: INternacional COmmercial
TERMS (Términos de Comercio Internacional).

Los incoterms regulan la distribución de documentos, las condiciones de entrega

de la mercancía, la distribución de costes de la operación y la distribución de
riesgos de la operación, pero no regulan la legislación aplicable a los puntos no
reflejados en los Incoterms, la forma de pago de la operación.- (ver en anexos los
términos de los incoterms)

___________________________________

7. http/[Link]
 56

2.5. 3 FINALIDAD Y ALCANCE DE LOS INCOTERMS

La finalidad de los incoterms consiste en establecer un conjunto de reglas
internacionales para la interpretación de los términos comerciales mas utilizados
en las transacciones internacionales. De ese modo, podrán evitarse las
incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos términos en
países diferentes o, por lo menos, podrán reducirse en gran medida.
A menudo, las partes de un contrato tienen un conocimiento impreciso de las
distintas prácticas comerciales utilizadas en sus países respectivos. Esto puede
dar pie a malentendidos, litigios y procesos, todo lo cual implica pérdida de tiempo
y dinero. Para solucionar estos problemas La Cámara de Comercio Internacional
(CCI) publicó por primera vez en 1936 una serie de reglas internacionales para la
interpretación de los términos comerciales. Dichas reglas fueron conocidas con el
nombre de “incoterms 1936”. Se han introducidos modificaciones y añadido en los
años 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000 siempre con el fin de ponerlas al día
respecto de las prácticas comerciales internacionales en vigor.
Debe acentuarse que el alcance de los incoterms se limita a los derechos y
obligaciones de las partes en un contrato de compraventa, y en relación a la
entrega de las mercancías vendidas. La CCI siempre ha destacado que los
incoterms se ocupan solo de la relación entre vendedores y compradores en un
contrato de compraventa y, mas un, solo de algunos aspectos bien determinados.
Mientras que es esencial para los exportadores e importadores tomar en
consideración la vinculación práctica entre los diversos contratos necesarios para
ejecutar una venta internacional, donde no solo se requiere el contrato del
compraventa, sino también contratos de transporte, seguro y financiación, los
incoterms se refieren solo a uno de esos contratos, a saber, el contrato de
compraventa.
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara
de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas
comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.
Los Incoterms, también se denominan cláusulas de precio, pues cada término
permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm
influye sobre el costo del contrato.
 57

El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales

para la interpretación de los términos mas usados en el Comercio internacional.

Los Incoterms determinan:

• El alcance del precio.
• En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadería del vendedor hacia el comprador.
• El lugar de entrega de la mercadería.
• Quién contrata y paga el transporte
• Quién contrata y paga el seguro
• Qué documentos tramita cada parte y su costo.