Monroy Asesores, S.C.

Capacitación y Consultoría Empresarial. Casos para Liderazgo Situacional.

1er Caso Liderazgo Situacional

Refacciones “La Esperanza Nunca Muere”

Tomas Rocha, el joven dueño de la empresa refaccionaria está “satisfecho” con el negocio en
forma general, ya que las ventas se están dando bien, y ha ido creciendo poco a poco. Sin embargo
desde hace 3 años, ha notado ciertas anomalías en los departamentos de atención a clientes y
ventas, y hasta desconfía un poco de la gente. En atención a clientes hay 4 señoritas que tienen
entre 18-25 años, todas solteras, a cargo de una coordinadora que antes había sido de atención a
clientes. El grupo de vendedores que ganan sueldo base y comisión está integrado por 18 agentes
en Guadalajara y la zona occidente del país, también apoyados por un coordinador, que es un ex
vendedor con mucha antigüedad en la empresa.

Tomas en los últimos años ha tratado de tener a un Gerente de Ventas que supervise y dirija el
área comercial completa, pero no ha podido, todo aquel que entra al poco tiempo sale. Y la verdad
es que como el viaja mucho y casi no está al pendiente del negocio, el departamento comercial
(atención a clientes y ventas), es una guarida de gentes que hacen de las suyas, entregando los
pedidos conforme les conviene, otorgando créditos a los que quieren, cobrando y jineteando el
dinero según lo necesitan, etc.

La mano derecha del dueño, es una contadora, que prefiere no intervenir mucho, y hacer solo su
trabajo, y salvo cuando ve alguna cosa “muy rara”, lo ve con el coordinador de ventas.

Resulta que Tomas lo contrata a usted para ser el nuevo Gerente de Ventas, para dar soluciones y
dirigir éste importante pero problemático departamento.

Menciones las 5 acciones que emprendería como nuevo gerente de ventas:

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2do Caso Liderazgo Situacional.

Ropa y Diseños “La Moderna”

La Moderna es una prestigiada fábrica de ropa de dama, que tiene más de 30 años en el mercado.
En estos años, ha ido adaptándose a las tendencias y a la tecnología, esto incluye la gestión
administrativa y de dirección, que está conformada por 4 directores de área, todos con la misma
antigüedad en la compañía, casi desde que inicio el negocio. El dueño, quien ya no está, los
desarrolló muy bien, y son buenos directivos, con buena imagen ante su gente, y a quien también
han sabido desarrollar. La empresa está bien estructurada y cuenta con gente muy responsable.

Resulta que hace unos días el director de ventas, falleció por un problema cardiaco y lo han
elegido a usted (que viene de otra empresa) a dirigir el área de ventas, que la conforman 10
vendedores, 4 comisionistas, 3 ejecutivas de atención a clientes y dos diseñadoras. Todos con
buena experiencia y buenos resultados.

La problemática que enfrente usted y la compañía es que está por iniciar la temporada de
invierno, y se debe de adaptar todo conforme a las nuevas tendencias para la temporada
(catálogo, promociones, campañas, planeación de la demanda), y con el fallecimiento del anterior
director de ventas, esto se ha retrasado bastante poniendo en peligro la imagen de la empresa con
las grandes cadenas comerciales y revistas especilizadas.

En la empresa también hay un departamento de diseño, otro de confección o producción y

administración. Todos han funcionado bien e integrado, pero el repentino fallecimiento de su
predecesor consterno a todos y afecto un poco la motivación general.

Menciones las 5 acciones que emprendería como nuevo director de ventas:

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