ESCUELA SUPERIOR

DE COMERCIO N°43
CARRERA: Tecnicatura en Gestión
Industrial – 1° año

TRABAJO PRÁCTICO: N°2

MATERIA: Estrategia Empresarial
PROFESORA: Pereson Daniela
ALUMNOS/AS:
 Carrara, Viviana;
 Castañeda, María Laura;

EMPRESA: 
Feresin, Noelia;
Graemiger, Loreley;
 Villasboas, Yesica.
PROYECCIÓN CICLO LECTIVO: 2018
FECHA DE ENTREGA: 04/10/2018
ELÉCTROLUZ
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1. ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

Poder de Negociación con los Proveedores: una de las características de Electroluz es
la exigencia a sus proveedores de productos de buena calidad, lo que hace, por lo
general, que tengan un alto poder de negociación ya que, además, al ser una empresa
que trabaja con electricidad y electrónica, son grandes consumidores, y por esto los
proveedores tienen un gran interés por tenerlos como clientes. De tal manera que la
empresa casi siempre se encuentra favorecida en este aspecto.
Poder de Negociación con los Clientes: en este caso, los clientes no tienen
prácticamente ningún poder de negociación, ya que la empresa puede poner los
precios que quiera y pactar entre ellos. De igual manera hay una cierta diferencia entre
los grandes consumidores (como las grandes empresas o industrias que los contrata
para obras de infraestructura, instalaciones eléctricas o de iluminación, entre otras) y
los pequeños consumidores (como las personas a nivel individual, que compran sus
productos al por menor). En el caso de los primeros tienen mayor probabilidad de poder
negociar alguna condición dado que su ingreso es mucho mayor, en cuanto a los
segundo prácticamente no pueden hacerlo ya que los precios están establecidos para
la venta al público en los locales.
Rivalidad entre Competidores: en cuanto a obras de ingeniería, Electroluz casi no tiene
competidores a nivel local debido a que es la única empresa eléctrica industrial en
Reconquista, pero fuera de la ciudad si tiene grandes rivales como Braico Obras
S.A.T., Empresa Industrial y Constructora S.A., Del Sol S.R.L., JCR. C.A., etc.
En algunos casos, como la construcción del Acueducto en San Lorenzo, Electroluz tuvo
que asociarse a uno de sus competidores para realizar la obra en el plazo establecido
por el gobierno.
En cuanto a las ventas, la empresa sí cuenta con muchos competidores tanto locales
(uno de ellos es El Candil S.R.L.) como fuera de la ciudad, pero debido a su gran
prestigio y calidad, sigue siendo la más elegida en el mercado.
Amenaza de la Entrada de Nuevos Competidores: la amenaza de nuevos competidores
para Electroluz es muy reducido ya que en este sector hay grandes barreras para
poder entrar en él. En primer lugar, porque se necesita una grandísima inversión para
montar una empresa de este rubro, en segundo lugar, porque se necesitan muchos
permisos para poder iniciarse, y, por último, porque hay muchas trabas y presiones por
parte de las empresas ya instaladas, quienes tienen mucho poder político.
En cuanto a las empresas que quieren instalarse sólo para dedicarse a la venta de
materiales eléctricos, también es muy difícil que llegue a triunfar dado que debería
ofrecer productos de mejor calidad y mejores precios para poder atraer a los clientes, lo
que no les conviene porque podría no tener pocas ganancias o directamente no
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tenerlas, de tal modo que corre riesgo de no poder reabastecerse, o no poder invertir
en nuevos productos. Así que para Electroluz los nuevos competidores no resulta una
amenaza.
Amenaza de Productos Sustitutos: con respecto a los productos para la venta, puede
suceder que la competencia ofrezca los mismos productos de otras marcas, de muy
buena calidad, al igual que la que ofrece Electroluz, pero a precios mucho más
accesibles; en este caso la empresa corre el riesgo de perder muchos clientes,
viéndose obligados a bajar sus precios y por esto serán reducidos sus ingresos.
ANÁLISIS DEL MODELO DE LOS ESCENARIOS
a) Los factores externos relevantes a tener en cuenta son:
 Políticos-Legales: conforme la situación política del país, la empresa crece o
decrece. En el caso de la empresa Proyección Electroluz, con el gobierno actual,
se encuentra favorecido con respecto a la rebaja de impuestos.
 Económicos: la empresa está en una política fiscal expansiva ya que hay
disminución de impuestos, lo que le permite mayor inversión y exportación de los
productos que fabrica. Aunque se encuentra favorecido ante los acontecimientos
actuales, también es afectado ante el consumo, aunque en el caso de exportar,
al aumentar el dólar, aumenta el precio de sus productos lo que le da mayor
ganancia. En cuanto a las importaciones, no las modifica.
 Tecnológicos y de Infraestructura: Electroluz cuenta con los últimos avances en
tecnología como instrumento para competir, por lo tanto, incrementa su
eficiencia, es una empresa que cuenta con obras de infraestructura tanto locales
como también en otras ciudades del país. También cuenta con energías
renovables como por ejemplo los paneles solares, lo que permite menor
contaminación del medio ambiente.
Todo su personal se encuentra altamente capacitado para el manejo de nuevas
tecnologías, esto se logra a partir de que la empresa contrata profesionales
extranjeros para su capacitación.
 Socioculturales: la empresa no discrimina a la sociedad ni a sus contribuyentes
por ser de otras religiones, tener otras creencias o ser del extranjero. También
se adaptan a los cambios culturales, un ejemplo de ello son los focos, hasta no
hace mucho tiempo se utilizaban focos de bajo consumo, pero por motivos
económicos surgió la necesidad de ahorrar energía, de tal modo Electroluz lanzó
al mercado focos led para satisfacer tal demanda, lo que tuvo un gran éxito.
 Demográficos: atrae clientes de todas las clases sociales, debido a la
accesibilidad para adquirir sus productos. Tiene buen prestigio debido a su
excelencia y por ser una empresa de gran trayectoria en la región, algunas de
ellas son: Estadio Sol de América Formosa, Iluminación puente internacional
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Posadas-Encarnación, Hospital Pediátrico de Corrientes, Complejo Juan Felipe

Ibarra-Santiago del Estero, etc.

b) Hipótesis de comportamiento para cada variable:

 Políticas-Legales: en cuanto el país siga teniendo un presidente capitalista,
Electroluz (al igual que otras grandes empresas), seguirán viéndose favorecidas
en este aspecto, dada la forma de gobierno, la empresa sigue obteniendo
beneficios como también consecuencias.
 Económicos: en el caso de que las próximas elecciones haya un cambio de
gobierno, el cual suponemos que tendrá un mejor manejo de la economía, la
empresa tendrá mayores posibilidades de crecimiento; si el dólar baja su precio
o si se deja al precio que está y los aspectos económicos mejoran, la empresa
volverá a incrementar sus ventas, obteniendo mayores beneficios que los
actuales y no sólo en el país, sino que puede expandir sus ventas en otros
países de Latinoamérica.
 Tecnológicos y de Infraestructura: ya que el mayor objetivo de sus dueños es
innovar y seguir creciendo, la empresa debe seguir renovando su tecnología
para no quedarse en el tiempo ya que ésta se renueva constantemente, de tal
forma que más público (además del actual) lo siga eligiendo; también tiene
oportunidad de seguir participando de obras nuevas y expandir su territorio.
 Socioculturales: la empresa seguirá adaptándose a los cambios culturales para
poder ofrecer siempre los mejores productos anticipándose a las necesidades de
las personas, esto es logrado debido al compromiso que tienen de contar
siempre con lo último en tecnología y brindar la mejor calidad en productos y
servicios.
 Demográfico: la empresa, si sigue creciendo como hasta ahora, casi sin
contratiempos, logrará en un momento exportar sus productos y participar en
obras de infraestructura en la mayor parte del mundo. Es la idea poder
convertirse en una empresa líder en el rubro en el cual opera.

c) La probabilidad de que el gobierno cambie es un 50%, debido a que la mitad del

país apoya y cree en el actual, en que el “cambio” se va a dar y en la promesa
de que el país esté mejor. El otro 50% se encuentran decepcionados y afectados
por el mismo gobierno.
Se estima que un nuevo gobierno tendría la solución a los problemas
económicos actuales, de tal modo que, si este cambio ocurre, tanto las
empresas como la sociedad podrían encontrarse en mejores condiciones.
Electroluz podría crear más sectores y expandir su empresa, lo que ofrecería
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empleo en muchos lugares (ya que el actual gobierno dejó a muchas familias sin
trabajo por el cierre de PyMES y grandes empresas), de esta forma la sociedad
se encontraría mucho mejor, otras empresas también crecerían y la posibilidad
de mejorar el poder adquisitivo es mucho mayor para las personas.

d) En el caso de que la economía cambie para mejor (ya sea con este gobierno u
otro), la empresa Electroluz tendrá las puertas abiertas a nuevos horizontes, sus
obras de infraestructura no sólo abarcarán el interior del país, sino que también
se expandirá a más países de Latinoamérica y ¿por qué no? De Norteamérica.
De esta forma no sólo exportará sus productos sino también expandirá sus
obras.
Ya que la idea de Electroluz es convertirse en líder en el mercado, puede ir
instalando locales de venta poco a poco en otras ciudades dentro o fuera del
país y de ésta forma dar a conocer, en los lugares donde no se los conoce aún,
su calidad y excelencia, esta sería una excelente forma de inversión, ya que
abarcaría más territorios, ofrecería más trabajo y sería aún más prestigiosa de lo
que es.
Si, por el contrario, la crisis persiste, existen dos posibilidades: una de ellas es
que la empresa se encuentre estancada, es decir que no pueda extender sus
horizontes a nuevos territorios; y otra es que también caiga en la crisis y
comience a tener más pérdidas que ganancias. En cualquiera de estas dos
posibilidades corre el riesgo de no poder seguir invirtiendo, ni seguir realizando
obras, ni elaborar productos innovadores, etc., de tal manera que quedaría en el
tiempo en cuanto a tecnología y le costará volver a retomar su prestigio.

e) Ya que Electroluz es pionero en cuanto a fabricación de paneles solares, y el

entorno se halla en constante cambio, podría llegar a ocurrir que la demanda de
energías renovables y limpias crezca de manera tal que los paneles solares
puedan sustituir la energía eléctrica como elección para reducir los gastos y así
se beneficiarían ambas partes; los clientes porque tienen una opción de ahorro y
la empresa porque puede abarcar más mercados con sus obras y ventas.

ANÁLISIS FODA

 Fortalezas: la empresa Proyección Electroluz tiene constantes avances e

innovación permanente debido a que cuenta con los últimos equipamientos
tecnológicos y su personal está altamente capacitado para el manejo de los
mismos.
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Tiene un amplio campo comercial ya que la venta de sus productos no es sólo

local; en sus salones de ventas tienen variedad de costos para un mismo
producto, pero de diferente calidad (por ejemplo, los focos de bajo consumo son
más baratos que los leds, pero éste último conviene más); cuenta con productos
terminados y directos de fábrica.
Posee soporte técnico inmediato; grandes recursos financieros y, por último,
tiene capacidad para adaptarse a las necesidades y exigencias de los clientes.
 Oportunidades: una de ellas es la creciente demanda de los consumidores,
porque al igual que las necesidades varían, la empresa sabe responder ante
ellas, de tal manera logran atraer clientes potenciales, lo que les permite seguir
creciendo.
Al aplicar nuevas tecnologías, tienen un aumento notable de la competitividad en
todos los sectores de la organización.
Saben aprovechar los recursos naturales para crear energías renovables, como
en el caso de los paneles solares y demás, de tal manera que logran un mejor
desarrollo y ofrecen innovación.
Otra oportunidad sería la expansión de ventas de productos y de obras de
infraestructura a otros territorios además de los que ya ocupa.
 Debilidades: una de ellas es la baja de rotación del personal, lo cual afecta
seriamente elementos internos como la productividad, el rendimiento, la
creatividad, el surgimiento de ideas y proyectos nuevos, también de nuevas
experiencias y habilidades que aporta un nuevo personal o una empresa.
En algún momento el sistema de equipamiento podría presentar fallas, lo que
retrasaría la producción y, por lo tanto, la entrega de los mismos.
 Amenazas: una de ellas puede ser la fácil imitación de sus productos, ya que
otra empresa dedicada al mismo rubro puede fácilmente adquirir uno de sus
productos e imitarlo.
Otra puede ser la entrada de nuevos competidores al mercado (de venta al
público); o también los antiguos competidores pueden ofrecer mayor desarrollo e
innovación en un momento determinado, o pueden ofrecer mejores precios.
Un factor determinante que resulta una amenaza para la empresa es el clima,
dado que, al ocupar energía solar para sus paneles, cualquier condición
climática tiene su efecto en el mismo.
Las exigencias de los clientes pueden volverse una amenaza si estos no se
encuentran conformes con la calidad de sus productos o de sus obras.
Debido a la inflación, puede existir una disminución de las ventas o también
puede existir un incremento en ventas de productos sustitutivos a precios más
bajos.
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En conclusión; la empresa tiene todas las de ganar, las únicas recomendaciones que le
ofrecemos son las siguientes:
 Tratar de aumentar la rotación de personal, para que la adquisición de capital
intelectual sea menos costosa y a su vez poder aprovechar más las capacidades
y aptitudes de nuevos y antiguos colaboradores.
 Implementar la producción para otras energías renovables además de las
solares, como por ejemplo la energía eólica, geotérmica o de biomasa.
 Invertir en mayores locales de venta de distribución estratégicamente en otras
localidades dentro y fuera del país, así podría aumentar sus ingresos y
posiblemente poder construir otra planta de fabricación (u otras) fuera del país.

2. MISIÓN: la empresa Electroluz, dedicada al rubro eléctrico (fábrica de tableros

eléctricos, ejecución de obras de ingeniería, venta de materiales), tiene como misión
lograr la satisfacción del cliente, comprometiéndose en la mejora constante brindando
soluciones de calidad en productos y servicios, para, de este modo, convertirse en líder
en cuanto al rubro en el que opera.
VISIÓN: solucionar integralmente con calidad y tecnología de vanguardia las
diversificadas necesidades de energía, mejorando el estándar de vida, a tal punto, que
las personas se sientan convencidas de que elegir sus productos sea la mejor decisión.
OBJETIVOS: tiene como objetivo la mejora continua de sus procesos con el propósito
de satisfacer a sus clientes, dentro de un marco de adecuada rentabilidad y así lograr
abarcar más mercados. También busca el reconocimiento de sus clientes y la
sociedad, para, de esta forma, convertirse en la empresa más prestigiosa entre las que
se encuentran en el mismo rubro.
ESTRATEGIA: la empresa considera como estrategia ampliar sus ventas no sólo en
sus locales como lo hace hasta ahora, sino también abastecer supermercados y otras
entidades más frecuentadas para así obtener más clientes. Otra estrategia es renovar
constantemente sus productos, adelantándose a las posibles demandas.

3. ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR

Actividades Primarias: en cuanto a la fabricación de sus productos para la venta:
 Logística de Entradas: se abastece de mercaderías con proveedores externos
por los precios reducidos que le ofrecen, incluso por mayor facilidad de pago. La
recepción de los materiales se lo hace de manera eficiente al no permitir
productos con fallas que en el futuro la empresa no pueda vender y que
representaría una pérdida.
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 Operaciones: en el procesamiento de los productos se controlan que estén en

buenas condiciones y que todo transcurra de acuerdo a lo planificado para que
el producto final sea entregado a los clientes y que estos se encuentren
conformes.
 Logística de salida: cuenta con almacenamiento en la fábrica de producción y
también en los locales para luego distribuirlos en sus locales de ventas tanto en
Reconquista como Avellaneda, y al interior y exterior del país.
Los locales de ventas tienen una gran amplitud en su bodega a fin de tener en
stock los productos para su mayor accesibilidad en las ventas y a aparte lo que
está en exhibición. De esta manera brinda facilidad al cliente al retirar ciertos
productos.
 Marketing y Ventas: la empresa realiza publicidades para dar a conocer sus
productos, además, los locales se encuentran bien ubicados estratégicamente
para que los clientes acudan al mismo.
Dentro del local los productos están en exposición al público como una muestra
de toda la variedad de lo que se vende.
Los productos no tienen mucho valor agregado dado que se venden directo de
fábrica.
 Servicio Post Venta: se brindan servicios de instalación a precios muy
accesibles. Productos como los paneles solares sí tienen garantía, pero los
demás (como focos, lámparas, etc.) ya no tienen garantía, ya que los mismos
son probados delante del cliente para su entrega segura.

Actividades de Apoyo: estas son:

 Infraestructura de la Organización: son las actividades que prestan apoyo a toda
la empresa.
El almacén está ubicado en terrenos de propiedad de su dueño garantizando la
permanencia de la empresa.
Para mayor comodidad de los clientes cuenta con amplio estacionamiento tanto
en Reconquista como en Avellaneda.
Posee una distribución adecuada en productos que requieren mucho espacio,
como en el caso de los paneles solares, lámparas, etc.
Hay un mejor control de salida de mercaderías por la gran visibilidad que esta
posee.
 Recursos Humanos: Proyección Electroluz busca incorporar personas
socialmente responsables y con alto potencial para asumir desafíos.
Ofrece al personal que ingrese una rápida integración a la organización creando
condiciones favorables para el desarrollo de sus habilidades y conocimientos.
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La empresa brindará las oportunidades necesarias para que puedan desarrollas

su carrera dentro de la organización.
La capacitación es uno de los pilares para el crecimiento tanto personal como
profesional de todos aquellos que integran la empresa.
El buen ambiente en el trabajo permite que sus integrantes se superen en
conocimientos académicos y de esta forma aportarán para el crecimiento de la
empresa.
 Tecnología: éste factor constituye una de las actividades primordiales para la
empresa. El desarrollo, obtención, mejora y gestión de la tecnología, hace que la
empresa se mantenga en constante evolución.
 Compras: el proceso de compras de materia prima se hace desde el extranjero
para la elaboración de los productos y el reabastecimiento es propio debido a
que los empleados que se dedican a esto tienen sus propios vehículos.

ANÁLISIS DE LA MATRIZ BCG

o Cuadrante I Representada por una Estrella:

Representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la

empresa a largo plazo. Estos productos son los que más se venden y tienen alta
participación en el mercado y alto crecimiento u oportunidades de mercado.
Los productos de mayor salida son: las obras de infraestructura, los tableros eléctricos
de baja tensión, focos led y de bajo consumo (todo tipo de formas).
En Electroluz se debería adquirir mayor stock de estos productos ya que se venden
muchos innovando siempre en los productos de la misma línea, pero actuales,
siguiendo un mejoramiento continuo
o Cuadrante II Representado por un Símbolo de Interrogación:

Estos productos ocupan una posición en el mercado que abarca una parte
relativamente pequeña, pero compiten en una industria de gran crecimiento. Estos son
los que se venden muy poco y tienen baja participación en el mercado y alto
crecimiento u oportunidades de mercado.
Los productos que comercializarán la empresa son: los paneles solares, lámparas.
En el caso de estos productos interrogantes debería hacer publicidad de los mismos y
exhibirlos para que la clientela conozca los mismos y sus servicios.
o Cuadrante III Representada por una Vaca:
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Tienen una parte grande del mercado, pero compiten en una industria con escaso
crecimiento. Se lo llaman vacas porque generan continuamente dinero. Estos son los
que dan liquidez y tienen alta participación en el mercado y son productos destacados
por excelencia.
Estos son: los focos, columnas de alumbrados y torres de iluminación, cableados, cajas
de enchufes, disyuntores, toma corriente, porta lámparas.
Para estos productos se recomiendan la diversificación, es decir, varias clases del
mismo producto para que los clientes puedan escoger para que crean es la mejor
opción.
o Cuadrante IV Representada por el Perro:

Los productos son poco rentables, al consumidor no le gusta mucho y puede producir
pérdidas, se deben pensar en mantenerlos como opción o retirarlos del mercado.
En este caso se trata de los focos alójenos.
Para estos productos se recomiendan que la empresa mantenga stocks bajos ya que
no se venden mucho, pero en algunos casos una pequeña parte de la población los
pude comprar.

4. ANÁLISIS DE LAS 7S
Nuestra estrategia a formular es la creación de fuentes generadoras de energía eólica,
para implementar su venta en el sur del país.
Style (estilo): Proyección Electroluz cuenta con un directivo que se encuentra
altamente capacitado para poder llevar a cabo el desafío de la fabricación de este tipo
de productos. Además cuenta con profesionales con un nivel técnico competitivo en el
mercado, así mismo programa capacitaciones varias veces al año, de tal manera
podría hacer lo mismo para orientar a sus trabajadores y lograr que estos alcancen
exitosamente los objetivos propuestos.
Staff (personal) y Skills (habilidades): Esta empresa cuenta con gerentes y sub
gerentes dado que las decisiones de ejecución pasan por los distintos niveles
jerárquicos. De tal manera, la empresa no cuenta con la cantidad de empleados
suficientes para poder comenzar con este proyecto por lo que será necesaria la
contratación de más personas. Quienes ya se encuentran trabajando allí realizan sus
actividades en un ambiente laboral propicio, lo cual favorece su motivación y por lo
tanto están a la vista los buenos resultados.
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Systems (sistemas): Para poder ofrecer estos productos, la empresa cuenta con la
suficiente tecnología (aunque sea necesario adquirir más maquinarias, cuenta con los
fondos suficientes para hacerlo), a su vez tiene plantas de producción (infraestructura)
y el personal calificado que implica un nivel profesional y de especialización adecuada
con el cual pueden abastecerse para lograr dicho objetivo.
Strategy (estrategia): Para poder conseguirlo, la empresa se propondrá metas reales
alcanzables a corto plazo. Comenzando por realizar un estudio de mercado, evaluando
si el producto va a ser rentable y los posibles competidores; una vez obtenidos estos
datos y les resulta favorable, el paso siguiente es la capacitación de los directivos,
luego se procede a adquirir las maquinarias y materias primas necesarias para la
fabricación; ya al obtener todos los insumos necesarios, se realiza la capacitación de
los trabajadores para luego poner en marcha la producción. Luego de la fabricación se
lanzarán campañas de publicidad para dar a conocer este producto en localidades del
sur, que es donde se pretende vender.
Structure (estructura): En cuanto a la organización, Proyección Electroluz es una
sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L.) donde los hijos del fundador Ireneo
Faccioli y su esposa Amada Nadalich, Jorge Faccioli y Graciela Faccioli, son los
actuales directivos y, en sociedad, son quienes se ocupan de la gerencia de la
empresa. De tal manera están a cargo de liderarla, pero eso no quita que deleguen
autoridad a otras personas de su total confianza para algunas actividades.
Cuentan con un Sub Gerente o encargado de área para cada sector, como para las
funciones de Marketing, Finanzas, Producción, Ventas, etc. Los directivos son los que
toman las decisiones principales y luego se las comunica a lo demás sectores para
poner en marcha todo tipo de ejecución.
Shared values (valores compartidos): Todas aquellas personas que trabajan en esta
prestigiosa empresa deben tener en común los siguientes valores:
 El aprendizaje permanente, la innovación y la creatividad como camino hacia el
crecimiento de cada persona y de la empresa.
 El compromiso hacia la organización. Nos sentimos una gran Familia.
 La excelencia en calidad cuidada en cada una de las funciones.
 La honestidad y conducta ética.
Por lo que quienes ingresen a los nuevos puestos que se ofrezcan para la producción
de fuentes generadoras de energía eólica, deberán adaptarse a ellos y promoverlos
entre los demás compañeros.